《谈判艺术与技巧》教案

1、PAGE PAGE 33谈判艺术与技巧教案法学院 黄伟锋 副教授第一讲 谈判学导论“一个成功的谈判者应该懂得，要以合作的方式进行谈判。他不仅应该力求使谈判达成协议，而且应该始终牢记：一场圆满成功的谈判，每一方都是胜者。”美国谈判学会会长、纽约尼尔伦伯格蔡夫温斯坦法律事务所著名律师杰勒德 I尼尔伦伯格、谈判判的概念念和内涵涵每一天早早上，你你从梦中中醒来，你就置置身于谈谈判的大大舞台。人生就就是谈判判，你无无法躲开开谈判，就象你你无法拎拎着自己己的头发发离开地地球一样样。现实实世界就就是无与与伦比的的谈判桌桌。人是社会会的产物物，做为为一个独独立的个个体，你你可能跟跟其他人人之间存存在着冲冲突和

2、不不协调。这些人人并不个个个都是是敌人，相反，更多的的是亲人人和朋友友。做老老板，你你要和手手下的员员工谈判判；做父父母，你你要和自自己的孩孩子谈判判；做丈丈夫，你你要和自自己的妻妻子谈判判；做生生意，你你要和你你的对手手谈判；谈恋爱爱，你要要和自己己的情人人谈判。你怎样样化解这这些冲突突，将决决定你是是否成功功，是否否会享受受完满的的幸福生生活。莎莎士比亚亚说过：“人生说说起来就就是一连连串的谈谈判”。每天你你都要多多次与人人谈判,只是你你经常意意识不到到而已。谈判是是智慧与与实力的的较量，是谋略略与技巧巧的角逐逐。从诸诸葛亮的的舌战群群儒到周周恩来的的风趣幽幽默，从从基辛格格的能言言善辩到

3、到邓小平平的睿智智灵活，无不体体现着高高超的谈谈判艺术术。谈判的着着眼点，就在于于赢得人人的好感感和尊重重，并获获取我们们所需要要的，从从而完善善自我，改变生生活。你你只要愿愿意训练练自己，就可以以成为谈谈判高手手，从而而最大限限度地满满足自己己的需要要。记住住：是我我们在支支配命运运，而不不是命运运在主宰宰我们！尼尔伦伦伯格在在谈判判艺术一书中中说：“谈判的的定义最最为简单单，而涉涉及的范范围却最最为广泛泛，每一一个要求求满足的的愿望和和每一项项寻求满满足的需需要，至至少都是是诱发人人们展开开谈判过过程的潜潜因。只只要人们们为了改改变相互互关系而而交换观观点，只只要人们们是为了了取得一一致而

4、磋磋商协议议，他们们就是在在进行谈谈判。”“谈判判通常是是在个人人之间进进行的，他们或或者是为为了自己己，或者者是代表表着有组组织的团团体。因因此，可可以把谈谈判看作作人类行行为的一一个组成成部分，人类的的谈判史史同人类类的文明明史同样样长久。”谈判其实实是很简简单的，谈判双双方为达达成协议议而改变变各自原原有立场场的过程程，它属属于知识识和运用智智力的范范围。谈谈判就是是把烂柿柿子当成成好柿子子卖出去去的学问问。有人人能将一一筐烂柿柿子卖出出三筐好好柿子的的价钱，有人却却眼睁睁睁地瞧着着一大汽汽车好瓜瓜烂掉，也换不不来半斤斤芝麻。这其中中的奥秘秘，全在在于“谈谈判”功功夫的高高低。所谓谈判判

5、，就是是具有利利害关系系的双方方或多方方为谋求求一致而而进行协协商洽谈谈的沟通通协调活活动。其其表现的的内涵：1谈判判既是一一门技术术，也是是一门艺艺术，更更是一门门科学。它具有有操作过过程中的的规范和和要点，谈判者者要掌握握必要的的谈判技技术。它它与其它它艺术形形式有相相似的特特点，需需要“灵感”和“顿悟”，谈判判者和艺艺术家样，在在思维中中应体现现更多的的创造精精神。谈谈判不仅仅有悠久久的历史史，而且且有丰富富的实践践抽象总总结而成成的理论论。2谈判判是各方方观点互互换，感感情互动动，结果果互利的的活动过过程。人人是有感感情的动动物，谈谈判时必必须充分分地尊重重对方的的人格。谈判也也应当是

6、是“双赢”的结果果。3谈判判是现代代社会的的普遍现现象。现现代科学学技术的的发展，使人们们的社会会生活日日益密切切，人们们在交往往中也难难免发生生冲突(包括利利益、情情感、机机会等)，这些些冲突需需要谈判判来解决决，我们们进入了了个谈判判的时代代。一位跨国国公司的的CEOO说得好好：“商商务活动动的成功功与否，并不取取决于经经理人员员的专业业技术，而取决决于管理理者的谈谈判技巧巧。”西西方研究究国际企企业的教教授霍华华普玛特特也指出出：“处处理国际际业务的的经理人人员，将将一半以以上的时时间用在在谈判桌桌上。”在在商务谈谈判中起起决定性性作用的的除了资资金实力力和技术术水平外外，更重重要的是是

7、谈判桌桌上充满满智慧的的应变能能力及其其所繁衍衍的策略略与技巧巧。二、谈判判的类型型和特点点从不同角角度出发发，可以以把谈判判分成不不同的类类型：1，以参参加人数数为标准准，可以以分为单单独和团团体谈判判。2，以谈谈判内容容作为标标准，可可以分为为政治谈谈判、军军事谈判判、经济济谈判、文化谈谈判等。3以谈谈判的透透明度为为标准，可以分分为公开开谈判和和秘密谈谈判。4，依据据不同的的谈判主主体可分分为政府府间的、民间的的、企业业之间的的谈判。5以谈谈判方式式为标准准，可分分为正式式谈判和和非正式式谈判。6，以谈谈判发生生状况为为标准，可分为为有准备备的谈判判和即兴兴式的谈谈判。谈判的特特点：1，

8、谈判判各方参参加谈判判的自愿愿性。“捆绑不不成夫妻妻”，自愿愿是先决决条件。一是自自愿才有有诚意；二是自自愿才能能平等；三是自自愿才有有成效。2谈判判的灵活活性。谈谈判是个个动态的的过程。一是策策略的灵灵活运用用；二是是方法的的灵活性性，原则则与方法法的结合合；三是是结果的的灵活性性。3谈判判结果的的互利性性。谈判判三种结结果，最最理想的的是双赢赢原则“Winn-Wiin”。一个个贷款案案例说明明，应当当让对方方感到他他才是谈谈判的得得利者。父子玩玩飞盘，英国人人问“谁赢了了？”；夫妻妻之间。合作与竞竞争统一一性、多多变性与与规律性性的统一一、排斥斥性与互互引性的的统一、活动的的内容具具有广泛

9、泛性和不不确定性性、核心心是说服服对方、谈判具具有临界界点、具具有语言言表达与与文字表表达的一一致性。三、谈判判的基本本原则与与一般过过程谈判的成成功与否否，关键键在于谈谈判者能能不能坚坚持和掌掌握谈判判的些基本本原则，主要有有：一、合作原原则；二二、互惠惠互利原原则： 提提出新的的选择 寻寻找共同同利益 协协调分歧歧利益；三、立立场服从从利益原原则；四四、对事事不对人人原则；五、坚坚持使用用客观标标准原则则；六、遵守法法律原则则。这些基本本原则应应当在谈谈判过程程中很好好地掌握握，谈判判才能产产生一个个圆满的的结果。正如被被仑所说说：如果果能把敌敌人变成成朋友，就等于于我们胜胜利了。就谈判的

10、的一般过过程来说说，大致致由八个个阶段构构成：准准备、求求同、报报价、僵僵持、让让步、签签约、寻寻求保证证、执行行协议。谈判者者在不同同阶段所所花费的的时间和和精力是是不同的的。各种种不同类类型的谈谈判对各各个阶段段的要求求也不尽尽相同。四、谈判判学主要要理论与与谈判模模式谈判作为为一种理理论体系系，它为为各类谈谈判者提提供方法法论的指指导，它它从理论论和实践践上探讨讨：谈判判的基本本要素一谈判判的主体体和客体体；谈判判活动的的一般过过程怎样构构成一个个完整的的谈判；谈判的的般方法法各种种技能和和技巧；谈判者者应具备备的素质质和修养养谈判判者文化化的、心理的的准备等等。1、尼尔尔伦伯格格的谈判

11、判需要理理论(1)需需要的层层次；马马斯洛“金字塔塔理论”：生理理、安全全、情感感、尊重重、自我我价值的的实现。(2)需要与与谈判策策略；(3)谈谈判需要要的发展展。需要要和对需要要的满足足是谈判判的共同同基础。在谈判判中，有有一个谈谈判的金金三角：一方面面是自身身需求；另一方方面是对对方需求求，在自自身需求求与对方方需求的的基础上上，构成成一个金金三角，即共同同基础。谈判应应该以双双赢为结结局，让让谈判对对手有一一种更快快乐和更更安全的的感觉，在让谈谈判对手手快乐和和安全的的同时，自身也也得到了了相应的的满足，这就是是理性谈谈判。尼尼尔伦伯伯格说，谈判是是一个“合作的的利己主主义”的的过程。

12、2、费希希尔的哈哈佛原则则谈判理理论“原则谈谈判法”被誉为为西方谈谈判理论论的集大大成者。主要内内容由四四大部分分构成：第一，人事分分开；强强调在触触及实质质问题时时，要对对事不对对人；第第二，立立场服从从利益；主张谈谈判的重重点应放放在利益益上，而而不是立立场上，因此必必须随时时把握住住谈判各各方的利利益，尽尽量克服服立场的的争执，不要陷陷入阵地地式谈判判；第三三，就共共同利益益设计方方案；谈谈判者应应构思各各种可能能的解决决方案，避免或或削弱各各方利益益上的冲冲突，主主动提供供某些解解决问题题的建设设性提案案；第四四，坚持持客观的的标准；客观标标准具有有较高的的权威性性，不容容易受到到非难

13、，不以主主观判断断来解决决问题，沟通会会更加顺顺畅；通通过对客客观标准准的引入入及其应应用来逐逐步达成成协议，有利于于提高谈谈判效率率，减少少无谓的的争执。原则谈判判法是根根据价值值来取得得协议，根据公公平的标标准来做做决定，采取灵灵活变通通的方法法以寻求求谈判双双方各得得其利的的最佳方方案。是是一种理理想的、广泛适适用的策策略。3、比尔尔斯科特特的“三方针针”谈判理理论（1）谋谋求一致致的方针针；（22）皆大大欢喜的的方针；（3）以战取取胜的方方针。衡量谈判判的三个个标准：（1）结果是是明智的的：谈判双双方为了了达成某某种共识识如签订订一份合合同，进进行关贸贸谈判等等，都是是为了追追求一种种

14、满意的的结果，最好是是能够达达到双赢赢。（22）低成成本高效效率：谈判最最好能速速战速决决，除非非万不得得已，不不要拖延延时间。时间越越长，谈谈判的成成功率越越低，双双方耗费费的人力力、物力力和财力力越多。（3）增进双双方的友友善关系系：谈判判不是你你死我活活，不是是在损害害对方利利益的前前提下满满足自己己的私利利，而是是要增进进双方的的利益与与友善关关系。谈判四忌忌：（1）最忌“崩”；（2）忌被对对方误导导；（33）忌被被对方镇镇住；（4）忌忌不信直直觉。谈判一般般分为33个层次次，即竞竞争型谈谈判、合合作型谈谈判和双双赢谈判判。1竞争争型谈判判：大部部分谈判判都属于于竞争型型谈判。在日常常

15、生活中中，人们们面临着着越来越越多的竞竞争型谈谈判。竞竞争型谈谈判的技技巧旨在在削弱对对方评估估谈判实实力的信信心，谈判者者对谈判判对手的的最初方方案都必必须明确确表示反反对。2合作作型谈判判：谈判判双方是是为着一一个共同同的目标标探讨相相应的解解决方案案。合作作型反应应一般是是赞许性性的，承承认和欣欣赏对方方的态度度，但还还必须强强调进一一步谈判判的必要要性。3双赢赢谈判：“双赢”谈判是是把谈判判当作一一个合作作的过程程，能和和对手像像伙伴一一样，共共同去找找到满足足双方需需要的方方案，使使费用更更合理，风险更更小。“双赢”谈判强强调的是是：通过过谈判，不仅是是要找到到最好的的方法去去满足双

16、双方的需需要，而而是要解解决责任任和任务务的分配配，如成成本、风风险和利利润的分分配。“双赢”谈判的的结果是是：你赢赢了，但但我也没没有输。谈判模式式：阵地地式谈判判与理性性谈判阵地式谈谈判的特特点：阵阵地式谈谈判是指指双方站站在各自自的阵地地，为达达成各自自的交换换结果而而讨价还还价，在在谈判中中双方的的“领地地”逐步步被对方方“蚕食食”，双双方很难难达成一一致的意意见。结结果不够够理想；谈判没没有效率率；给友友谊带来来危险；多方参参与时更更为不妙妙。【案例】一名顾顾客前来来购买盘盘子，他他向老板板问道：“这个铜铜盘子多多少钱？”精明的的老板回回答：“你的眼眼光不错错，755块。”顾客：“别

17、逗了了，这儿儿还有块块压伤呢呢，便宜宜点。”老板：“出个实实价吧。”顾客：“我出115块钱钱，行就就行，不不行拉倒倒。”老板：“15块块，简直直是开玩玩笑。”顾客做做出让步步：“那好，我出220块，75块块钱我绝绝对不买买。”老板说说：“小姐，你真够够厉害，60块块钱马上上拿走。”顾客又又开出了了25块块，老板板说进价价也比225块高高。顾客客最后说说，377.5块块，再高高他就走走人了。老板让让顾客看看看上面面的图案案，说这这个盘子子明年可可能就是是古董等等等。在在这个谈谈判中，顾客出出价从115块到到20块块、255块，到到37.5块，逐渐上上扬，而而老板出出价从775块到到60块块，逐渐

18、渐下降，在讨价价还价中中双方的的阵地都都被“蚕食”，这就就是阵地地型谈判判的例子子。理性谈判判的特点点：1、人：对对事不对对人。22、利益益：集中中精力于于利益，而不是是阵地。3、选选择：在在决定之之前分析析所有可可能性，不是一一时头脑脑发热。4、标标准：坚坚持运用用客观标标准。表1-22 阵地地式谈判判(硬泡泡型)与与理性谈谈判的区区别阵地式谈谈判(硬硬泡型) 理理性谈判判对方是对对手 对对方是解解决问题题者目标在于于胜利 目标标在于有有效、愉愉快地得得到结果果为了友谊谊要求让让步 把把人与问问题分开开对人与事事采取强强硬态度度 对人软软、对事事硬不信任对对方 谈谈判与信信任无关关固守不前前

19、 集中精精力于利利益而不不是阵地地给对方以以威胁 探讨讨相互利利益把单方面面优惠作作为协议议条件 为共共同利益益寻求方方案对于自己己的最低低界限含含糊其词词 避免最最低界限限寻找自己己可以接接受的单单方面解解决方案案 寻找有有利于双双方的方方案再作作决定坚守阵地地 坚持使使用客观观标准坚持在意意志的较较量中取取胜 努努力获得得不倾向向单方意意愿的客客观标准准给对方施施加压力力 向道理理低头而而不是向向压力低低头在谈判中中，要让让对方知知道自己己做出让让步是不不容易的的，而且且在做出出让步的的同时，也需要要对方付付出相应应的代价价或者做做出相应应的让步步，以获获得自己己认为有有价值的的东西，这样

20、的的谈判才才是成功功的。谈谈判是一一个交换换的过程程，而“舍得”则是谈判判的一个个必要条条件，谈谈判时要要懂得怎怎么“舍”然后才才能够“得”。在谈判判中“得得到”的的必要条条件是首首先“给给予”。第二讲 谈谈判的准准备阶段段一、谈判判前的准准备工作作虽然没有有十全十十美的谈谈判准备备，但是是谈判的的准备工工作非常常重要，俗话说说：“如果准准备不成成功，那那你就准准备着失失败吧!”。1、谈判判的准备备首要的的工作是是可行性性研究，完成对对谈判的的价值构构成分析析，制定定谈判方案案。可行性研研究是在在谈判开开始之前前的准备备阶段，对可能能影响谈谈判的主主客观因因素进行行研究，预测成成功得失失，以确

21、确定其是是否可行行，可行行性研究究一般包包括以下下几个部部分：（1）信信息收集集、整理理与研究究：信息的的收集就就是广泛泛的、多多角度的的、多层层次的、捕捉信息息，并从从技术上上保证对对谈判内内容有关关的信息息收集准准确、及及时、完完整、全全面。在在信息的的收集过过程中，应坚持持“快”和“多多”的原原则，而而对它的的质量和和价值，则应在在信息整整理过程程研究。信息的整整理与研研究是对对收集到到的信息息进行加加工处理理的过程程，也即即对收集集到的信信息进行行统计、分析、筛选、分类的的过程。“信息不不对称”原理。（2）谈谈判的价价值构成成分析：核心问问题是分分析预测测双方的的价值所所在，以以及起点

22、点、界点点、争取取点，进进而分析析双方之之间是否否存在谈谈判的协协议区，并由此此决定谈谈与不谈谈的问题题。起点就是是谈判者者的成本本投入；界点是是谈判者者在进行行谈判时时最基本本的利益益防线；争取点点是谈判判各方期期望获取取的最大大利益，一般而而言，谈谈判一方方的争取取点最高高只能以以对方的的界点为为限。（3）各各种主客客观情况况预测：可行性性研究的的另一项项重要任任务是根根据已知知情况，对一切切可变要要素加以以周密的的分析，并根据据预测对对各种可可变性作作出假设设，预测测未来的的种种情情况，从从而为可可以比较较和选择择方案，考虑应应付的方方法提供供依据。（4）谈谈判方案案的比较较与选择择：在

23、可行行性研究究阶段，需要拟拟订出谈谈判的各各种方案案进行比比较和选选择，同同时要分分析研究究对方可可能提出出的方案案和这些些方案对对本方的的利益影影响以及及应付方方法。对对谈判的的过程与与目标予予以预测测，归结结起来，就是制制定谈判判方案。谈判方案案应包括括下述三三项基本本内容：（一）谈谈判目标标。如何确确定谈判判的目标标：（1）分清重重要目标标和次要要目标：谈判之之前一定定要把目目标写下下来，并并根据优优先等级级来做相相应的排排序。目目标要分分清轻重重缓急，哪个是是最重要要的目标标，哪个个是次要要目标，把最终终目标、现实目目标和最最低限度度目标一一一排列列。最终终目标定定得越高高，谈判判的最

24、终终结果就就会越好好，但要要切合实实际。（2）分分清哪些些可以让让步，哪哪些不能能让步：（3）设定谈谈判对手手的需求求：明确确自己的的需要后后，还要明确确谈判对对手需要要的内容容。例如如给街上上的乞丐丐一张演演出芭蕾蕾舞的门门票，他他是不会会要的。谈判对对手所列列出的目目标，和和自己所所列出的的目标一一定是有有差距的的。这就就需要通通过双方方的交流流和谈判判，使各各自的目目标趋于于一致。 （二）谈谈判程序序。即如如何开场场，如何何展开，如何收收尾。在在论及谈谈判的组组织与主主持时，还需专专门研究究这三个个方面的的技艺。“两兄弟弟分苹果果”的启示示。（三）时时间表。时间从从时空与与心理的的角度会

25、会对谈判判产生影影响，而而且有的的交易客客观上就就存在时时限。时时间表可可分为自自然时间间表与自自为时间间表。前前者为客客观需要要的时间间长度，是依据据问题复复杂程度度和内容容的多寡寡确定的的谈判进进度中的的时间分分割；后后者为策策略或谋谋略所需需的时间间长度，是因谈谈判施压压或坚持持某个条条件的需需要预定定的策略略时间长长度。（5）综综合评估估与结论论。在这一一阶段，将决定定谈判是是否可行行，并确确定方案案。在可行性性研究中中有许多多基本原原则需要要注意，以下是是可行性性研究的的原则表表格：2、组建建一个合合适的谈谈判班子子（1）组组建谈判判班子的的实力原原则：不论谈判判性质如如何，规规模大

26、小小、难易易程度，组建起起来的谈谈判班子子必须能能承担谈谈判任务务，具有有与对方方的阵容容抗衡的的能力。实力需需体现在在业务水水平、社社会地位位和工作作效率上上。（22）组建建谈判班班子的进进度原则则：任何谈谈判都有有时限，要在时限内完完成谈判判，必须须考虑完完成工作作量的保保证人力，及解决决可能出出现的问问题的能能力决策能能力。二、谈判判准备工工作的技技巧与艺艺术（一）信信息收集集的原则则：客观观真实；全面性性；针对对性；及及时性；选择性性。内容：环环境信息息（政治治、法律律、文化化习俗、商业习习惯等）、对手手信息、己方信信息、竞竞争者信信息。其其中最重重要的是是：了解解对方和和设计己己方，

27、即即“知己知知彼，百百战不殆殆。”有关信息息的案例例：公开开资料的的运用；做到心心中有数数；捕捉捉时机；巧用信信息。（二）了了解对方方的准备备工作可以通过过去图书书馆浏览览，在网网上搜寻寻，与了了解对方方的人交交谈；宁愿没没有情报报，也不不要用错错误的情情报；太多的的情报只只会弄巧巧成拙。首先是了了解对方方的谈判判目的，对手的的优先级级是什么么；其次次是了解解对方谈谈判人员员的权限限；再次次是了解解对方对对此次谈谈判的重重视程度度；最后后是了解解对手所所持立场场、所允允诺条件件的优缺缺点，分分析谈判判对手的的弱点。案例：“纳赛尔尔与梅厄厄夫人”撤军问问题；“推销员员的366张纸条条”。了解对手

28、手的技术术：l，通过调调查来了了解对手手。用科科学的工工具和手手段去收收集对手手的各种种材料。常用的的方法有有三种：文献调调查、座座谈调查查和问卷卷调查。2，通过过观察来来了解对对手。根根据定的用用感官直直接了解解对手，获取第第一手感感性材料料。观察察有两种种形式：参与观观察和非非参与观观察。3，通过过提问来来了解对对手。“博学者者善问”，恰当当地提问问往往能能驾驭谈谈判的进进展，就就象水龙龙头控制制水的流流量样。澄清式式问话。如反问问对方：“您说说情况的的变动，是指的的在什么么范围内内的变动动?”，以使对对方重新新解释，沟通。引导性性问话。如：“假设我我们能够够满足您您的三个个要求，您方能能

29、否让更更大的利利?”以以吸引对对方思考考你的引引导性语语言，以以探听他他的内心心思想。选择性性问句。如：“这份合合约，你你们今天天实施还还是明天天实施?”这样样，对方方会被套套入圈套套中被迫迫产生选选择意愿愿，并会会给以明明确答复复。4，通过过倾听来来了解对对手。俗俗话说，“人有两两只耳朵朵却只有有一张嘴嘴，应该该多听少少说。”通常采采取的倾倾听方式式有：接接纳式倾倾听、诱诱导式倾倾听和劝劝阻式倾倾听。维维克多-金姆说说：“你应该该少说为为妙。我我确信，如果你你说得越越少，而而对方说说得越多多，那么么在谈判判中，你你就越容容易成功功。” 倾听听的专注注性。常常人听话话及思考考问题的的速度比比讲

30、话要要快4倍倍。“听话话听声，锣鼓听听音”。 话语的的隐蔽性性。同步性性。当在在倾听时时，就要要思考他他的语言言，准备备询问对对方。5，通过过试探来来了解对对手。试试探的方方式可以以有：火火力侦察察、四面面出击、漫天要要价、暗暗示。了解对手手时容易易产生的的误差及及克服的的方法：是一个个认识上上和心理理上的问问题。l，克服服由于第第一印象象产生的的认识上上的偏差差：方法法；不要要被对手手的现象象、假象象所迷惑惑。方法法二；克克服心理理上的障障碍，用用一种理理性的力力量去战战胜它。2，克服服思维定定势，排排除逻辑辑错误：方法一一；不要要轻信自自己的经经验。 方法二二；不要要拘泥于于某种不不变的思

31、思维定式式。方法法三；要要有正确确的思维维方法；分析、综合、归纳、演绎等等。但最最有效的的方法是是不断地地通过谈谈判实践践来修正正对对手手的了解解。3，克服服由于“权威崇崇拜”而产生生的认识识上的偏偏差。（三）设设计己方方的准备备工作首先是做做好充分分的心理理准备，（谈判判心理是是整个谈谈判活动动过程中中产生的的各种心心理现象象及其心心态反应应，是值值得深入入研究的的。）这这里说的的心理准准备是要要谈判者者事先要要有遇到到强硬对对手的心心理承受受能力；要有马马拉松式式谈判的的心理准准备。“19668年美美越巴黎黎和谈”；要作作好谈判判破裂的的心理准准备。其次，制制定好谈谈判的战战略战术术、谈判

32、判计划，正确的的战略方方针和灵灵活的战战术措施施是成功功谈判的的保证。针对不不同谈判判作风制制定策略略；针对不不同性格格主谈人人的谈判判策略；按谈判判进程制制定策略略（谈判前前的准备备、开端、中间、结束束策略）；按谈谈判地位位(主动动、被动动、平等等)制定定策略。再次就是是进行模模拟谈判判。有人人说：“任何成成功的谈谈判，从从开始就就必须站站在对方方的立场场来看问问题。”美国大大律师斯斯特莱克克辩护护的艺术术；德德国人的的严谨。最后是要要准备好好替代方方案，从从而会有有更多的的选择余余地。“先生，喝咖啡啡还是牛牛奶？”第三讲 谈判判的求同同阶段一、谈判判的完美美开局谈判就象象下棋，开局就就要占

33、据据有利位位置或战战略性位位置。开开场包括括第一场场谈判和和以后各各场谈判判的开启启。(一一)第一一场谈判判的开场场：首场谈谈判的主主持应抓抓好四个个环节： （二）续续会开场场时，要要求注意意两点：一是明明确上次次会谈状状态，二二是确定定今次会会谈的内内容。二、谈判判中取信的技技巧建立洽洽谈气氛氛谈判双方方的相互互信赖，是谈判判得以进进行并取取得效果果的必要要条件。谈判者者成功的的第一要要务是在在谈判中中尽早、尽快地地建立与与对手的的相互信信任。双双方能建建立相互互信任的的原因是是：其一一，根源源于对公公理和道道义力量量的信赖赖。其二二，根源源于谈判判者对自自身利益益的追求求。不是是莫逆之之交

34、的信信赖，而而是一种种与猜忌忌、猜疑疑并存的的信赖。怎样让对对手对你你取得信信任?可可用以下下方法及及技巧：1，形象象设计。每个人人的生活活经验都都证明，你的形形象影响响着别人人对你的的信任。谈判者者的个人人形象设设计有助助于谈判判的成功功。要注注意衣着着打扮与与身份一一致；与与谈判性性质一致致；与环环境致；忌忌穿全新新衣服；创自己己的标志志。 案案例：问问路；聪聪明的小小偷；第第一印象象的的心心理试验验（外向向与内向向）；名名人衣着着的稳定定性；“毛皮大大衣”2，事实实运用。对你有有利的事事实，一一旦抓住住就要用用足用够够，但不不要言过过其实，实事求求是是最最重要的的，是取取信于人人的重要要

35、条件。案例：19885年广广交会轻轻工机械械设备；三菱电电梯的广广告；安安全开关关公司推推销员讲讲触电死死亡的事事实；保保险推销销员利用用车祸照照片；3，专家家效应。在谈判判中，多多引用权权威人物物，权威威机构的的看法会会大大增增强你说说服对手手的能力力。案例例：“化学博博士”的实验验。联想想、暗示示、防御御。4，军令令状效果果。就是是作出对对自己不不利的承承诺而取取得对手手信任的的方法。你的建建议越对对你没好好处(甚甚至会失失去什么么)，对对手就越越信任你你。“假定相相似性”，投射射作用一个个人把自自己的特特征归属属到他人人身上。案例：日本青青年医生生贷款办办医院，巨额人人身保险险。亚科科卡

36、的连连襟推销销汽车“车不好好我把太太太输给给你。”交货日日期、找找出质量量问题有有奖。5，助手手效应。人只有有通过表表现自己己才能得得到别人人的信任任和重视视，但人人们往往往不善于于或忌讳讳表现自自己。助助手在谈谈判中的的作用很很多：一一可烘托托你的地地位，如如众星捧捧月；二二可作为为智囊提提供咨询询；三可可作为过过错的承承担者，维护你你的声誉誉；四可可作为难难言之言言的代言言人；五五可作为为试探者者，使你你进退自自如。案例：名名片的作作用；电电脑计算算的结果果；经历历炫耀，与某名名人打过过交道。6，三点点罗列效效应。任任何内容容，无论论繁简，都可以以归纳成成或分成成三点，一般来来讲，事事物一

37、达达到三，人们会会有完整整的感觉觉。7，小数数点效果果。就是是在谈判判时不厌厌其烦地地引用精精确的数数字来争争取对手手信任的的方法。案例：上海市市长朱熔熔基对出出租车情情况的了了解；日日本药店店老板贷贷款911万。8，合法法权力利利用。些无生生命的物物体如表表格、印印刷文件件、原则则、教义义等，都都可以是是不会引引起疑问问的权威威，利用用它们，可增加加对手对对你的信信任。高高韩律师师的“标准格格式”。案例例：远东东军事法法庭梅汝汝敖利用用原则排排座位。 9，用信信用换信信任。要要别人相相信你是是难的，但名声声、信用用都可促促使对手手信任你你。如果果你能冷冷静下来来想一想想你自己己信任什什么人，

38、以及为为什么信信任他们们，你就就会学到到更多的的取得别别人信任任的方法法。案例例：新闻闻报创始始人琼斯斯小贷款款积累信信用。三、谈判判时运用用感情的技技巧感情像一一把双刃刃剑，它它可以使使你受益益，也可可以使你你受损。丰富的的情感在在影响着着你我乃乃至每一一个人的的行为。（李特特登说：“人们都都愿意说说自己只只受理智智的支配配，但其其实，整整个世界界都被感感情所转转移。”）情感感需求的的满足，可成为为经济利利益得失失之外的的另一价价值追求求。“不蒸馒馒头蒸(争)口口气。”次成成功的谈谈判，不不仅有赖赖于双方方利益的的互补和和均衡，也有赖赖于双方方情感上上的一致致和融洽洽。人是是感情动动物，他他

39、所追求求的不仅仅有利益益的满足足，而且且有情感感的需求求。案例例：美国国约会约约翰逊公公司的分分析仪，仅3美美元的零零件；买买报纸和和换零钱钱。谈判高手手并不希希望改变变人性而而只是利利用人性性的特点点。因而而，在谈谈判中，承认和和利用人人的情感感是十分分重要的的。1，建立立和累积积感情。心理学学实验证证明，人人与人之之间的友友谊和好好感，需需要在实实际交往往中形成成，多接接触多交交流才会会加深了了解，相相互了解解才会互互相理解解，而理理解则是是爱的别别名。要要使新对对手成为为新朋友友，有三三点应把把握好：其一，注意量量的积累累。（案案例：愚愚人吃包包子；三三顾茅庐庐。铺垫垫）其二二，注意意逐

40、步推推近。案案例：社社交距离离1.554米米，私人人距离00.61.55米。称称呼的变变化。其其三，注注意以各各种身份份在各种种场合建建立双方方的友谊谊与好感感。2，减少少时间，增加次次数。忙忙碌，是是现代人人的特点点；时间间，是现现代人的的财富，谈判者者大都是是公司里里地位较较高者，平时事事务繁冗冗，上策策是减少少每次会会见交往往的时间间，增加加见面的的次数。其道理理在于：方面掩掩盖了你你的不足足，充分分显示你你的长处处，给对对手留下下深刻而而美好的的印象：另一方方面节省省了时间间，为更更广泛的的交往提提供了时时间上的的可能。案例：看照片片的实验验；遗忘忘曲线。3，出乎乎意料的的感情投投资。

41、人人被感动动的情况况大致有有二种情情境：是对方方给你以以巨大的的关怀：二是在在你意想想不到时时得到的的关心和和照顾。案例：上海星星期日工工程师，19884年东东海地震震；花旗旗银行换换钱时送送一张“谢谢你你想到了了我们的的银行”的名片片。4，有时时间差的的感情投投资。一一是指感感情投资资时间应应早于谈谈判开始始的时间间。二是是指感情情投资收收回时间间应晚于于感情投投资时间间。你应应当尽量量拉开上上述两种种距离。“平时不不烧香，临时抱抱佛脚”。案例例：上海海一小餐餐馆“算帐时时不给鸡鸡，给鸡鸡时不算算帐”。5，记住住对方。人希望望被人尊尊重，人人害怕自自己被社社会遗忘忘。谈判判者要表表示对谈谈判

42、对手手的尊重重，最经经济的方方法就是是记住对对方的姓姓名。越越是小人人物越希希望人们们记住他他们。还还可以记记住对手手的爱好好和关心心的问题题。案例例：巴比比伦空中中花园；芝加哥哥日报记记者采访访胡佛总总统。纽纽约迪巴巴诺公司司的面包包。6，用足足权限。记往“得让人人处且让让人”的古训训，不要要把对手手逼急了了。谈判判高手总总是用足足上司给给他的权权限，来来谋求建建立双方方之间真真正的、持久的的、互相相信任的的友好关关系。案案例：黄黄豆买卖卖谈判，买方1140美美元，卖卖方坚持持1455美元。7，以情情动情。一个谈谈判者，想让对对手产生生或喜或或怒、或或爱或恨恨的感情情，首先先自己要要具有这这

43、种感情情，并设设法传递递给对方方。案例例：徐文文长的故故事。 8，平平息愤怒怒的技巧巧。怒（赫鲁晓晓夫联合合国大会会皮鞋事事件）、悲（无无法开除除的男领领班）、笑、愧愧等情感感在谈判判中各有有其用，对手的的感情冲冲动往往往是有目目的的：有时为为从气势势上压倒倒你；有有时为了了激怒你你；也有有仅仅是是发泄怨怨气。你你可用各各种方法法来缓解解对手的的感情冲冲动：aa，握手手b，让座c，拖拖延dd，情境境转换. e，宣泄. f, 漠视视。第四讲 谈判的的报价阶阶段 一、谈谈判的报报价方法法对于谈判判双方来来说，报报出个恰当当的价格格是很重重要的。最终达达成的总总在价格格协议区区内。具具体可运运用的报

44、报价方法法有以下下几种：1、低价价主义。也称博博尔韦尔尔主义即报报出一个个合情合合理的价价格，并并公开声声明决不不讲价的的方法。低价主义义利处在在于：一一是保持持谈判者者的声誉誉；二是是节省谈谈判费用用的支出出。 弊弊端则是是：是谈判判对手承承担了所所有的让让步，产产生抗拒拒心理；二是你你的低价价落入对对方可接接受范围围内，使使你减少少利润。 2、高价价主义。即先“漫天要要价”而后准准备对方方的“就地还还价”。其利处在在于：一一是使开开价者获获更大的的赢利；二是在在讨价还还价中有有更大伸伸缩余地地。 其其弊端在在于：是会毒毒化谈判判空气而而导致谈谈判破裂裂；二是是会延长长谈判时时间，降降低效率

45、率。你对对对方了了解越少少，开价价就应越越高，理理由有两两个。首首先，你你对对方方的假设设可能会会有差错错。如果果你对买买方或其其需求了了解不深深，或许许他愿意意出的价价格比你你想的要要高。第第二个理理由是，如果你你们是第第一次做做买卖，若你能能做很大大的让步步，就显显得更有有合作诚诚意。你你对买方方及其需需求了解解越多，就越能能调整你你的报价价。3、加法法报价法法。可以以将你的的要求分分解成多多次渐进进提出，能避免免开出的的总价过过高，吓吓跑了客客户。采采用加加法报价价法，卖方依依恃的多多半是所所出售的的商品具具有系列列组合性性和配套套性。如如：文具具商向画画家推销销一套笔笔墨纸砚砚。如果果

46、他一次次报高价价，画家家可能根根本不买买。但文文具商可可以先报报笔价，要价很很低；成成交之后后再谈墨墨价，要要价也不不高；待待笔、墨墨卖出之之后，接接着谈纸纸价，再再谈砚价价，抬高高价格。画家已已经买了了笔和墨墨，自然然想配配套成龙龙，不不忍放弃弃纸和砚砚，在谈谈判中便便很难在在价格方方面做出出让步了了。案例例：低价价“盒子房房”。4，除法法报价法法。以价价格为被被除数，以商品品的使用用时间、商品的的数量为为除数，得出极极为低廉廉的价格格，使买买主的心心理上感感到便宜宜。参加加液化气气保险，每天只只交保险险费一元元，若遇遇到事故故，则可可得到高高达一万万元的保保险赔偿偿金。在谈判中中谁先报报价

47、谁后后报价各各有其利利弊，先先报价的的有利之之处：影影响较大大，往往往为谈判判规定了了框架。比如：你报价价一万元元，那么么，对手手很难奢奢望还价价至一千千元。南南方一些些地区的的服装商商贩，就就大多采采用先报报价的方方法，而而且他们们报出的的价格，一般要要超出顾顾客拟付付价格的的一倍乃乃至几倍倍。1 件衬衣衣如果卖卖到600元的话话，商贩贩就心满满意足了了，而他他们却报报价1660元。考虑到到很少有有人好意意思还价价到600元，所所以，一一天中只只需要有有一个人人愿意在在1600 元的基基础上讨讨价还价价，商贩贩就能赢赢利赚钱钱。当然然，卖方方先报价价也得有有个 度，不能能漫天要要价，使使对方

48、不不屑于谈谈判假如你你到市场场上问小小贩鸡蛋蛋多少钱钱1斤，小贩回回答道3300元元钱1斤斤，你还还会费口口舌与他他讨价还还价吗？不利之处处：泄露露了一些些情报。(爱迪迪生谈专专利转让让)总之，不不同场合合可采用用不同的的方法，一般来来说，如如果你准准备充分分，知己己知彼，就要争争取先报报价；如如果你不不是行家家，而对对方是，那你要要沉住气气，后报报价，从从对方的的报价中中获取信信息，及及时修正正自己的的想法。如对手手是外行行则应先先报价，可产生生诱导作作用。一一般习惯惯是：发发起谈判判的方先报报价；投投标者先先报价；卖方先先报价。二、报价价条件的的评论与与讨价技技巧报价条件件的评论论是指对对

49、报价人人所提供供的资料料和口头头做的补补充解释释进行明明确批判判的做法法。谈判判实务中中的评论论方法，有“两两式两法法”，即即印象式式与梳篦篦式，比比较法和和分析法法。 报价条件件的评论论技巧如如下：讨价及其其技巧：讨价是评评论方在在向解释释方所做做的各种种解释说说明进行行批评之之后，针针对性或或笼统性性地向其其提出改改善各项项条件要要求的行行为。讨讨价方式式基本上上分两种种：笼统统讨价与与具体讨讨价。讨讨价有三三个基本本技巧：还价及其其技巧：还价有有从动式式与主动动式两种种。从动动式即依依讨价方方式而给给出还价价，主动动式即按按还价人人的谈判判策略而而制定还还价方式式。同时时，还价价方式还还

50、可以分分为总体体还价和和具体还还价。三、磋商商准则磋商总的的而言是是谈判各各方谈判判手面对对面讨论论、说理理、讨价价还价的的过程，它包括括诸如价价格解释释与评论论、讨价价、还价价、小结结等多个个阶段，在各个个具体的的阶段之之中有各各个阶段段的特有有技巧和和准则，同时磋磋商作为为一个总总的过程程，也有有其准则则。 (一)条理准准则：即磋商商过程中中的议题题有序、表述立立场有理理、论证证方式易易于理解解的原则则。条理理准则包包含两个个构成部部分：1.逻逻辑次序序：即磋商商中谈判判目标的的启动先先后与谈谈判进展展的层次次。2.言出有有理：指磋商商过程中中表述在在理，论论证方式式明白，言之成成理，听听

51、者感到到信服。 (二二)客观观准则：指磋商商条件过过程说理理与要求求具有一一定的实实际性。包括：1.说说理的实实际性：(1)实证：即利用用一切可可供运用用的真实实资料说说明问题题。 (2)推理：从分析析表现现现象及内内部联系系出发，归纳出出对事物物本质的的判断认识识，从而而支持自自己立场场的思维维论证方方法。22.要求求的实际际性：集中体体现在“量”的的兼顾性性和客观观性上。 (三)礼节准准则：磋商既既是争论论也是协协商，在在激烈争争论的同同时，应应有相互互尊重、谅解妥妥协。这这就要求求谈判者者保持礼礼貌的行行为准则则：1.律律己：约束个个性；2.尊尊重对方方：用语礼礼貌；3.松松紧自如如：为

52、达目目标故意意施加压压力，但但需在紧紧张中不不失节制制。 (四)进取准准则：顽强争争取与已已有利的的条件，千方百百计说服服对方。1.高高目标：制定较较高的目目标但需需合理。2.不不满足：指磋商商中不满满足于一一事一时时之得，不断追追求新目目标。(五)重重复准则则：在磋商商中对某某个议题题和论据据反复应应用的行行动准则则。1.议题安安排：重复讨讨论未尽尽事宜，但次数与与时机应应得当。2.观观点应用用：在磋商商中针对对对方尚尚未改善善的条件件，反复复申诉自自己的观观点，以以推动对对手立场场的做法法。第五讲 谈判判的僵持持阶段一、僵局局形成的的原因与与避免僵僵局产生生的方法法僵局形成成的原因因：谈谈

53、判双方方角色定定位不均均等；事人不不分；信息沟沟通的障障碍；缺乏策策略技巧巧。避免僵局局产生的的方法：1、避避免僵局局形成的的态度：欢迎迎反对意意见；保持冷冷静；坚持平平等互利利原则；欣赏赏对方，探寻价价值；勇于认认错；语气谦谦和；抛弃成成见，正正视冲突突；认认真倾听听。2、避免僵僵局形成成的方法法：把把人与问问题分开开。平平等对待待对方。不在在立场上上讨价还还价。提出互互利的选选择。案案例：好好莱坞制制片人休休斯与女女演员百百万合同同。二、处理理僵局的的技巧1、间接接处理潜潜在僵局局的技巧巧先肯定定，后否否定；先利用用，后转转化；先提问问，后否否定；先重复复，后利利用。2、直接接处理潜潜在僵

54、局局的技巧巧1、事实实的对抗抗： 寻找于于对方不不利的事事实。案案例：核核能发电电大辩论论；名酒酒的包装装与价格格。 使用最最新的事事实来击击败对手手。 正确处处理对自自己不利利的事实实。回避避或承认认（A与与B）。2、利益益诱导：谈判者者通过强强调对方方将获得得最大的的利益来来诱导对对手同意意你的观观点和建建议。利利益的理理解可以以是金钱钱，也可可以是地地位、机机会、享享受等。案例：芝加哥哥一位慈慈善家说说服参议议院议员员，担任任全国心心脏病基基金会会会长。3、恐惧惧唤醒：这是利利益诱导导的反用用，通过过告诉对对方如不不听从你你的建议议，将有有不良后后果降临临。 唤醒的的确实是是对手恐恐惧的

55、， 要要提出具具体的替替代方法法，不不要用威威胁的口口气来唤唤醒对手手的恐惧惧。案例例：人们们宁愿选选择到手手的3万万，不会会去要冒冒2/11概率风风险的66万。推推销员出出门前的的话。4、参与与说服法法：谈判判者在提提出建议议之前，让对手手参与进进来，发发表意见见，使你你的建议议变成双双方共同同的建议议。让让对手参参与的过过程越早早越好；让对对手参与与的难度度越小越越好。案案例：让让经理参参与岗位位练兵、技术比比武的设设想；服服装设计计草稿图图卖给了了服装设设计师；X光设设备采购购负责人人到工厂厂参观。5、示弱弱取胜：示弱也也是一种种力量，有时让让强者无无计可施施。人人不仅以以得到什什么为满

56、满足，人人更以施施与别人人什么为为幸福。 示示弱，是是一个弱弱者最强强的表现现。案例例：一位位老者在在派出所所办理户户口；飞飞机买卖卖的谈判判，日本本人“不不明白”。6、最后后通牒：提出最最后的条条件，表表示行就就行，不不行就拉拉倒的态态度。亚亚科卡说说：“这这绝不是是谈判的的好办法法，但是是有时候候只能这这样做。”只有有四种情情况下才才使用：自己己处于个强有有力的地地位。已经试试用其它它方法均均无效。对方方的立场场的确超超过自己己的最低低要求。自己己的最后后价格、建议在在对方的的接受范范围之内内。最后后通牒失失败后可可以有三三种补救救方法：换个个新的谈谈判者。从上上级那里里取得到到新的指指示

57、。提供改改变立场场的最新新资料。案例：美国西西部一名名牛仔闯闯入酒店店喝酒，几杯黄黄汤下肚肚之后，便开始始乱搞，把酒店店整得一一塌糊涂涂。这不不不算，到后来来，他居居然又掏掏出手枪枪朝着天天花板乱乱射，甚甚至对酒酒店中的的客人。就在大大伙儿一一筹莫展展之际，酒店老老板一个瘦瘦小而温温和的好好人，突突然一步步步的走走到那牛牛仔身边边，命令令他道：”我给给你五分分钟，限限你在五五分钟之之内离开开此地。”而出出乎意料料之外的的是，这这名牛仔仔真的乖乖乖收起起手枪，握着酒酒瓶，踏踏着醉步步离开酒酒店，扬扬长而去去了。惊惊魂未定定，有人人问老板板”那名名流氓如如果不肯肯走，那那你该怎怎么办?”老板板回答

58、：“很简单单，再延延长期限限，多给给他一些些时间不不就好了了。”7、二择择一提问问法：比比最后通通牒温和和，实际际上是故故意缩小小了选择择范围。8、其他他常用的的谈判策策略：以以退为进进；绵里里藏针；取矛制制盾；兵兵不厌诈诈；刚柔柔并济等等。3、打破破现实僵僵局的技技巧拖延战战术。“争分夺夺秒”与“拖延时时间” 两个法法宝兼备备。争取取时间十十法：充充分准备备；利用用电话；翻译；助手；款待；让对手手复述；大量文文件；擅擅长聊天天的人；休会；截止时时间的灵灵活。清除障障碍。案案例：柯柯南道尔尔续写福尔摩摩斯探案案集出出版商梅梅斯的计计谋；ITTT公司。吹毛求求疵：买买主通常常利用吹吹毛求疵疵来压

59、低低卖方的的要价。买方先先是再三三挑剔，接着提提出一大大堆问题题和要求求，有些些问题是是真实的的，有的的只是虚虚张声势势。其目目的一是是压价，其次是是表现自自己的精精明，第第三是给给对方的的让步创创造条件件。忠告告：别赞赞美你的的对手，除非你你愿出高高价。“买冰箱箱”、“喜剧演演员与老老板”。黑白脸脸技术：先由唱唱黑脸的的人登场场，态度度强硬，荷刻无无比，再再由唱白白脸的人人登场，以合情情合理的的态度来来谈，并并暗示若若你不肯肯让步，还是由由那位“坏人”来谈。拒绝的的技巧： 谈判判是一个个充满允允诺和拒拒绝的过过程，如如果允诺诺了无法法兑现的的条件，你的失失信于人人就在眼眼前。幽幽默拒绝绝对方

60、提提出的不不合理要要求。案例：某洗发发水公司司的经理理拒绝十法法：提问问拒绝法法；预言言拒绝法法；自我我感觉陈陈述拒绝绝法；寻寻找借口口拒绝法法；让步步拒绝法法；不申申明理由由拒绝法法；“我实在在办不到到”拒绝法法；有“售后服服务”拒绝法法；赞赏赏法拒绝绝法；身身体语言言拒绝法法。 炒蛋战战略：故故意把事事情搅和和在起的方方法，以以便浑水水摸鱼。车轮战战术和疲疲劳轰炸炸：谈判判一方轮轮番上阵阵，始终终保持旺旺盛的精精力。迂回询询问法。打破僵僵局，借借题发挥挥：触龙龙说太后后的故事事。适当施施压。施施压有两两个要点点：一是是压力要要强到让让对方知知道你的的决心不不可动摇摇；二是是压力不不要强过过