ena technical sales strategy introduction如何定位不同的

1、ENA 销售小结China AEO FY 2014如何定位不同的ENASeptember 2, 2022Confidentiality Label2PNA-L 系列经济款微波 VNAE5061B 经济款 RF VNA & LF-RF VNAE5071C / E5072A高性能 RF VNAFieldFox 手持款，VNA & SA 合二为一PNA-X, 系列高级，灵活的 VNAPNA 系列高性能的微波 VNAE5063A 低成本，简单款 RF VNAPNA 系列Reach for unrivaled excellenceENA 系列Drive down the cost of testFiel

2、dFoxCarry precision with youLast Update: Oct-2013Agilent VNA 产品线3价格性能4.5GHz8.5GHz14GHz20GHz4.5GHz8.5GHzE5071CE5072AE5061B3 GHz1.5G Hz4.5 GHz8.5 GHz18 GHzE5063A安捷伦ENA网络仪家族E5063AE5061B (RF options)E5071CE5072AFreq100 k to 4.5/8.5/18 GHz100 k to 1.5/3 GHz9/100 k to 4.5/6.5/8.5 GHz,300 k to 14/20 GHz9 k

3、 to 4.5/8.4 GHzTest port2-port S-parameter, 50 2-port TR & SP, 50 & 752 & 4-port S-para, 50 2 port S-para, 50 Dynamic range (Spec)117 dB( 100 M to 4.35 GHz, IFBW=10 Hz)120 dB( 1 M to 3 GHz, IFBW=10 Hz)123 dB( 10 M to 6 GHz, IFBW=10 Hz) 123 dB spec,130 dB SPD (10 M to 6 GHz)151 dB (SPD, 10 M to 3 GHz

4、) (IFBW = 10 Hz)Trace noise (Spec)0.005 dB( 8 M to 4.35 GHz, IFBW=70 kHz, transmission)0.005 dB( 1 M to 3 GHz, IFBW=3 kHz)0.004 dB( 10 M to 4.38 GHz, IFBW=70 kHz)0.004 dB rms (10M to 4.38GHz, IFBW=70kHz)0.001 dB rms (SPD; 10M to 4.38GHz, IFBW=70kHz)Source power-20 to 0 dBm (No power sweep)( 300 k to

5、 8.5 GHz)-45 to +10 dBm( 300 k to 3 GHz)-55 to +10 dBm( 9 k to 5 GHz) +16 dBm (spec, up to 3 GHz) +20 dBm (SPD, 300 k to 1 GHz)NOP10,0011,601Max. 20,00120,001Channel124Max. 16016Calibration capabilitiesSOLT, Adapter removal, TRL,Unknown thru, WaveguideSOLT, Adapter removalSOLT, Adapter removal, TRL,

6、Unknown thru, Waveguide, Power/receiver cal, Mixer calResp, Enh-resp, 1 to 2-port, Adapter-removal, Auto P-ext, TRL, unknown-thru, WaveguideKey featuresTime domain/Test Wizard1Fixture simulator(No VBA)Time domain1High-stability std1VBA Time domain1, TDR1, FOM1, High-stability std1, Bias-tees1,Fixtur

7、e simulator, VBATime domain, TDR,FOMHigh-stability std、Fixture simulator, VBAReference price4.5 GHz : $18k8.5 GHz : $26k 18 GHz : $34k1.5 GHz TR : $15.5k1.5 GHz S-para : $21.6k3 GHz S-para : $24.8k4.5 GHz 2-port : $30.7k8.5 GHz 2-port : $38.4k14 GHz 2-port : $51.8k4.5GHz 2-Port :$38.8k8.5GHz 2-Port

8、:$46.4kENA之间的比较5#1: Optional capabilitiesENA系列定位Agilent Confidential64.5 GHz8.5 GHz20 GHz100 kHz中性能简单低成本高性能灵活性E5071CE5072AE5061BRF optionsE5063APassiveActiveHigh perf., complex DUTsLow cost,simple DUTsSAW filters & Front-end modulesHandset/WLANantennasBTSfiltersMixersE5061B(RF options)E5071CE5072APC

9、BsBTS antennasCATV componentsDifferentialcablesRFIDENA系列各自针对的应用Amplifiers7MaterialsOther RF passives RF cables, etc) E5063A重要无源器件测试的主要测试需求Agilent Confidential8最大频率测试参数所需要的 D-range测试速度主要平台LDS, PFC, stamped metal antennas (Cellular, WLAN)8 GHzS11(+ S22 for dual ant) 50 dBNot SignificantE5063ACeramic c

10、hip antennas(WLAN, Zigbee, GPS)8 GHzS1150 dB 10 msec(NOP 201)E5063ABTS antennas (Conventional, 2-element)3 GHzS11, S22, S21 (isolation)70 dBNot SignificantE5063ABTS smart antennas (TD LTE 9-port phased array)3 GHzS11&S21 for each path, Isolation70 dB 30 msec( NOP 201)E5071C or E5063A (w/ external sw

11、itch)BTS cables, couplers8 GHzS11, S22, S2170 dBNot significantE5063ABTS filter tuning3 GHzS11, S21100 dB 400 msec(NOP 201)E5061B/63A/71CBTS filter final tests8 or 13 GHzS11, S21, S22110 to 120 dB1001) E5071C/72APCB s(Automated test)18 GHzS11, or Sdd1170 dB1001)E5063A竞争分析September 2, 2022Confidentia

12、lity Label9低端的竞争对手September 2, 2022Confidentiality Label10Vector ReflectometersPLANAR R54, 85MHz to 5.4GHzPLANAR R140, 85MHz to 14GHzCompact VNAsPLANAR TR1300/1 VNA, 300kHz to 1.3GHz, 2-port, TR5048 VNA, 20kHz to 4.8 GHz, S and TR7530 VNA, 75Ohm, 20kHz to 3GHz, S and TRFull Size VNAsPLANAR 304/1 VNA

13、, 100kHz to 3.2GHz, 2PPLANAR 804/1 VNA, 100kHz to 8.0GHz, 2PPLANAR 814/1 VNA, 100kHz to 8.0GHz, 2P, config test setPLANAR 808/1 VNA, 100kHz to 8.0GHz, 4P, dual sourceBased in Indianapolis, IN, USAManufacturing in Russia10低端的竞争对手September 2, 2022Confidentiality Label11T5系列台式矢量网络分析仪包括以下产品： T5113A-50 1

14、.3G 50矢量网络分析仪 T5113A-75 1.3G 75矢量网络分析仪 T5215A-50 1.5G 50矢量网络分析仪 T5230A-50 3G 50矢量网络分析仪 T5230A-75 3G 75矢量网络分析仪 T5280A-50 8G 50矢量网络分析仪T5113H/T5231A/T5281A是特别针对广播电视、移动通信运营商量身定制的适合现场应用的便携矢量网络分析仪，频率范围分别覆盖300kHz-1.3GHz/300kHz-3GHz/300kHz-8GHz 低端的竞争对手September 2, 2022Confidentiality Label12100kHz 3GHz45MHz

15、20GHz10MHz26.5GHz低端的竞争对手September 2, 2022Confidentiality Label13A333300 kHz - 3.2 GHzA338300 kHz - 8 GHz低端的竞争对手动态很好稳定性差测试速度慢产品质量不稳定测试数据可溯源性差用户体验差（产品本身，外围服务）September 2, 2022Confidentiality Label14特点不要纠结于与此类竞争对手在Datasheet上的微小差异。要让用户知道这类竞争对手的产品在品质上跟Agilent（Keysight）是完全不同档的。不能比指标，比价。主要的竞争对手September 2,

16、 2022Confidentiality Label15主要的竞争对手September 2, 2022Confidentiality Label16主要的竞争对手September 2, 2022Confidentiality Label17R&SZNB Vector Network Analyzer Leading in speed, dynamic range and ease of operation. Frequency ranges from 9 kHz to 40 GHzR&SZNB4: 9 kHz to 4.5 GHz R&SZNB8: 9 kHz to 8.5 GHz R&S

17、ZNB20: 100 kHz to 20 GHz R&SZNB40: 10 MHz to 40GHz R&SZNC Vector Network Analyzer Solid performance on a future-oriented platformFrequency range from 9 kHz to 3 GHz 9 kHz to 3 GHz September 2, 2022Confidentiality Label18(Source: M72 discount requests)与R&S的竞争形势GUI、设备性能，以及双源是价格之外造成丢单的关键原因只要有利润就不要放弃!E5

18、063AR&S ZNBE5071CE5072AFrequency100 kHz to 4.5/8.5/18 GHz9 kHz to 4.5/8 GHz300 k to 20 GHz9 kHz to 4.5/6.5/ 8.5 GHz300 k to 14/20 GHz30 kHz to 4.5/8 GHzDynamic range(Spec 3 GHz)117 dB130 dB (std. config.)123 dB 150 dBTrace noise(Spec 3 GHz)0.005 dB(IFBW=70 kHz, transmission)0.004 dB(IFBW 10 kHz)0.00

19、4 dB(IFBW=70 kHz)0.004 dB(IFBW=70 kHz)Stability(Typ. 3 GHz)0.01 dB/deg.C0.01 dB/deg.C0.005 dB/deg.C0.005 dB/deg.CSource power-20 to 0 dBm(No power sweep )-85 to +13 dBm-55 to +10 dBm-85 to 16 dBmNOP10,001100,000Max 20,00120,001Key featuresTime domain/Test Wizard1Fixture simulatorFrequency upgradabil

20、ityMaterial test supportTime domain1FOM1, Bias tees1Fixture simulator2nd source1, IMD1Modern GUITime domain1, TDR1, FOM1, Bias tees1Fixture simulatorFrequency upgradabilityMaterial test supportReceiver Leveling, Time domain, FOM, Fixture simulatorVBABias-teesList price(US DDP)4.5 GHz : $19k8.5 GHz :

21、 $27k 18 GHz : $35k4.5 GHz 2-port: $32k8.5 GHz 2-port: $40k 20 GHz 2-port: ?4.5 GHz 2-port : $32k8.5 GHz 2-port : $40k 14 GHz 2-port : $52k4.5 GHz 2-port : $39k8.5 GHz 2-port : $47k指标比较Agilent Confidential19#1: Optional capabilities迎击ZNBAgilent ConfidentialSimple RF passive component mfg testsHigh-p

22、erformance, complex,Active,applicationsE5072A (30k to 4.5/8.5 GHz) Nearly 160 dB dynamic range Configurable test setE5063A (100k to 4.5/8.5/18 GHz) Same test capabilities At 30% lower priceZNB (9k to 4.5/8.5/20 GHz)E5071C (9k to 4.5/6.5/8.5/14/20 GHz) Trace noise and Stability Speed E5063AR&S ZVLR&S

23、 ZNCE5061B Frequency100 kHz to 4.5/8.5/18 GHz9 kHz to 3/6/13.6 GHz9 kHz to 3 GHz100k to 1.5/3GHz (RF)5 Hz to 3 GHz (LF-RF)Dynamic range(Spec 3 GHz)117 dB115 dB120 dB120 dB Trace noise(Spec 3 GHz)0.005 dB(IFBW=70 kHz, transmission)0.005 dB ( IFBW=2 kHz, transmission)0.004 dB(IFBW 10 kHz)0.005 dB( IFB

24、W=3 kHz)Stability(Typ. 3 GHz)0.01 dB/deg.CNo data0.01 dB/deg.C0.01 dB/deg.CSource power-20 to 0 dBm(No power sweep)-50 to 0 dBm(No power sweep)-50 to +10 dBm-45 to +10 dBmNOP10,0014,0015,0011,601Key featuresTime domain/Test Wizard1Fixture simulatorFreq upgradabilityMaterial test supportTime domain17

25、5 1SA capabilities1Time domain1Modern GUITime domain175 1Gain/phase port (LF-RF)Z-analysis (LF-RF)1List price(US DDP)4.5 GHz : $19k8.5 GHz : $27k 18 GHz : $35k3 GHz: $22k6 GHz: $29k13.6 GHz: $37k3 GHz: $26k100 k to 3 GHz : $25k5 Hz to 3 GHz : $35k比较表-R&S ZVL, ZNCAgilent Confidential21#1: Optional ca

26、pabilities迎击 R&S ZNC/ZVLAgilent ConfidentialFieldFoxNA/SA comboIf customer just tests passive devices(R&D and Mfg)If customer wants multi-purpose R&D toolE5061B-3L5 (5 Hz to 3 GHz) Lower freq coverage Better performance at LF NA/ZA comboE5063A (100 k to 4.5/8.5/18 GHz) Higher freq coverage & upgrada

27、bility Fixture simulator Lower price (20% lower than ZNC)ZVL (9k to 3/6/13.6 GHz)ZNC (9k to 3 GHz)销售策略明确应用September 2, 2022Confidentiality Label23有用户必须的优势无用户必须的优势有用户必须的劣势无销售策略明确应用September 2, 2022Confidentiality Label24ApplicationE5072AE5071CE5063AE5061BSAW filters & Front-end modulesBTS filtersMate

28、rialsHandset/WLAN antennasPCBsDigital Cable（Eye Diagram）Active Differential Component Impedance BTS antennasRFIDCATV componentsAmplifiersMixersPIMWinFightHelpNull对于不同的应用，我们还需要区分是研发型应用，进出料检测应用，还是生产型应用。一般来说，研发和进出料检测部门可以选择配置较高或者型号较高的仪器，而生产型应用则应考虑价格因素。销售策略明确应用September 2, 2022Confidentiality Label25Appl

29、icationE5072AE5071CE5063AE5061BSAW filters & Front-end modulesBTS filtersMaterialsHandset/WLAN antennasPCBsDigital Cable（Eye Diagram）Active Differential Component Impedance BTS antennasRFIDCATV componentsAmplifiersMixersPIMWinFightHelpNull对于不同的应用，我们还需要区分是研发型应用，进出料检测应用，还是生产型应用。一般来说，研发和进出料检测部门可以选择配置较高

30、或者型号较高的仪器，而生产型应用则应考虑价格因素。优势项目Demo很重要能赢September 2, 2022Confidentiality Label26TDR测试，眼图E5071CPCB测试E5063A材料测试ENAs有源器件（需要配置测试座，且有价格成本考虑） E5072APIM E5072A混频器测试（有相位测试需求的） E5071C阻抗测试 E5061B对测试速度有要求的应用对动态范围有（没有）要求的应用（这个问题要辩证的看）对测试稳定性有要求的应用对迹线噪声有要求的 ？觉得未来频率或者端口数不够用，但此刻又有成本压力 E5061B E5063A E5071C可以赢September

31、 2, 2022Confidentiality Label27对于一般仪器保有量在20台以下（含1台）的中小型客户，如果其对仪器的测试功能和指标没有特殊要求，要想尽可能的锁定订单，提供定制化的自动化测试服务是一种思路。用户熟悉ENA的操作界面，不愿改变使用习惯 （有山寨的界面，基本一模一样）价格如果用户提出一些很另类的功能要求，这或许就是我们的机会！ 测试结果方面，产业上下游一致性要求很高的情况下，如果上游设备是我方的，会有利。September 2, 2022Confidentiality Label28双源华丽的操控低成本的全多端口校准和测试受上游客户要求或强烈建议普通应用，资金有限竞争策

32、略September 2, 2022Confidentiality Label29面对竞争，我们的思路September 2, 2022Confidentiality Label30通过优势应用锁定选择最佳产品（或产品组合）提供完整测试方案（Solution）利用我们在产业链的影响力面对竞争，我们的思路September 2, 2022Confidentiality Label31Confidentiality LabelApplicationE5072AE5071CE5063AE5061BSAW filters & Front-end modulesBTS filtersMaterialsH

33、andset/WLAN antennasPCBsDigital Cable（Eye Diagram）Active Differential Component Impedance BTS antennasRFIDCATV componentsAmplifiersMixersPIMWinFightHelpNull面对竞争，我们的思路September 2, 2022Confidentiality Label32了解用户的现实需求和潜在需求，综合分析，为用户提供最优化的产品或产品组合，充分利用和放大Agilent VNA系列的可升级优势无源器件测试的主要测试需求Agilent Confidenti

34、al33最大频率测试参数所需要的 D-range测试速度主要平台LDS, PFC, stamped metal antennas (Cellular, WLAN)8 GHzS11(+ S22 for dual ant) 50 dBNot SignificantE5063ACeramic chip antennas(WLAN, Zigbee, GPS)8 GHzS1150 dB 10 msec(NOP 201)E5063ABTS antennas (Conventional, 2-element)3 GHzS11, S22, S21 (isolation)70 dBNot Significant

35、E5063ABTS smart antennas (TD LTE 9-port phased array)3 GHzS11&S21 for each path, Isolation70 dB 30 msec( NOP 201)E5071C or E5063A (w/ external switch)BTS cables, couplers8 GHzS11, S22, S2170 dBNot significantE5063ABTS filter tuning3 GHzS11, S21100 dB 400 msec(NOP 201)E5061B/63A/71CBTS filter final t

36、ests8 or 13 GHzS11, S21, S22110 to 120 dB1001) E5071C/72APCB s(Automated test)18 GHzS11, or Sdd1170 dB1001)E5063A面对竞争，我们的思路September 2, 2022Confidentiality Label34及时引入AEO或Channel Partner，为用户提供完整的测试方案，从而锁定客户。实例谐振腔材料测试阻抗测试定制化的ATE软件提供Digital Cable测试所需的夹具和测试软件（如：佳烨）多端口的天线测试（Smart Antenna Test Software）多

37、工位的天线测试面对竞争，我们的思路September 2, 2022Confidentiality Label35测试结果的一致性仪器采购的潜在风险仪器的保值能力测试设备品牌带来的企业形象September 2, 2022Confidentiality Label36ThanksSeptember 2, 2022Confidentiality Label37ENAs Saling PointSeptember 2, 2022Confidentiality Label38E5071CE5071CS参数应用September 2, 2022Confidentiality Label39突出点说明应

38、用范围可升级频率和端口的可升级，以及各个测试功能软件的可升级节省和保护了用户的投资所有应用动态范围业界领先的高动态范围，满足绝大多数无源器件的动态测试要求低于-120dB动态范围的测试应用以外的所有无源器件测试应用。稳定性业界最优异的稳定性指标。高稳定性能极大降低设备校准的频繁度，也能避免由于环境（温度）变化带来的测试差异所有应用测试速度能够提供灵活的设备状态设置，在保证测试精度的前提下进一步提高测试速度，达到远优于同类设备的测试速度。滤波器，腔体调试和测试 应用。迹线噪声可编程提供灵活的编程接口与编程服务，为用户提高测试效率提供自动化编程的全套支持。中小型仪器保有规模（20台以下）的客户会有

39、编程方面的潜在或现实需求保值超过80%以上的市场占有率，近乎垄断的二手设备市场和租赁市场使得ENA系列的保值能力强大。E5071C-TDRSeptember 2, 2022Confidentiality Label40突出点说明应用范围简洁操作简单明了的测试向导能够迅速引导用户完成测试前的设备设置工作。数字电缆，PCB应用快速测试能力明显快于示波器TDR。数字电缆，PCB应用眼图测试能力一体化的眼图测试能力数字电缆，PCB应用高精度灵活多样的校准形式以及网络分析仪特有的窄带接收机模式，使得E5071C-TDR的测试精度远高于传统的示波器-TDR。数字电缆，PCB应用防静电能力相对于传统示波器模

40、式TDR的3v防静电能力，3000v的防静电能力使得设备由于静电因素造成的损坏概率大大降低，极大减小了用户的维护成本数字电缆，PCB应用September 2, 2022Confidentiality Label41E5063AE5063AS参数应用September 2, 2022Confidentiality Label42突出点说明应用范围可升级频率的可升级，以及各个测试功能软件的可升级节省和保护了用户的投资所有应用动态范围较高动态范围，满足低带外抑制无源器件的动态测试要求低于-110dB动态范围的测试应用以外的所有无源器件测试应用。稳定性业界最优异的稳定性指标。高稳定性能极大降低设备校

41、准的频繁度，也能避免由于环境（温度）变化带来的测试差异所有应用测试速度能够提供灵活的设备状态设置，在保证测试精度的前提下进一步提高测试速度，达到远优于同类设备的测试速度。天线，滤波器，腔体调试和测试 应用。迹线噪声可编程提供灵活的编程接口与编程服务，为用户提高测试效率提供自动化编程的全套支持。中小型仪器保有规模（20台以下）的客户会有编程方面的潜在或现实需求保值超过80%以上的市场占有率，近乎垄断的二手设备市场和租赁市场使得ENA系列的保值能力强大。价格极大的价格优势所有客户E5063A-PCBSeptember 2, 2022Confidentiality Label43突出点说明应用范围简

42、洁操作简单明了的测试向导能够迅速引导用户完成测试前的设备设置工作。PCB应用快速测试能力明显快于示波器TDR。PCB应用高精度灵活多样的校准形式以及网络分析仪特有的窄带接收机模式，使得E5071C-TDR的测试精度远高于传统的示波器-TDR。PCB应用防静电能力相对于传统示波器模式TDR的3v防静电能力，3000v的防静电能力使得设备由于静电因素造成的损坏概率大大降低，极大减小了用户的维护成本PCB应用September 2, 2022Confidentiality Label44E5072AE5072AS参数应用September 2, 2022Confidentiality Label45突出点说明应用范围可升级频率可升级，以及各个测试功能软件的可升级节省和保护了用户的投资所有应用动态范围强大的源输出功率和极高的接收机灵敏度，E50