收入与分配管理1

1、第九章 收益分配管理第一节 收入管理第二节 收益分配管理第三节 股利理论与政策1第一节 收入管理一、收入概述是指企业在销售商品、提供劳务及让渡资产使用权等日常活动中形成的经济利润的总流入。包括销售商品收入、劳务收入、利息收入、使用费收入、租金收入、股利收入等，但不包括为第三方或客户代收的款项。2（一）收入的含义与构成收入是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。 特点：1.收入是企业在日常活动中形成的经济利益的流入。企业日常活动以外的其他经济活动也可能产生经济利益，会计上称为利得。2.收入会导致企业所有者权益增加。3.收入的实现通常以费用的发生

2、作为代价3收入按照其主次不同可以分为主营业务收入和其他业务收入。（1）主营业务收入：工业企业：销售商品、自制半成品和提供工业性劳务等所取得的收入；与企业经营活动直接相关，具有经常性、稳定性，在企业营业收入中比重大等特 企业的营业收入点，直接影响着企业的经济效益，是企以 业营业收入管理的重点。 （2）其他业务收入：除主营业务收入以外所取得的各种收入。与企业经营活动没有直接联系，在企业营业收入中有比重小等特点。工业企业转让技术所取得的收入，提供非工业性劳务的收入，销售材料取得的收入，出租包装物的租金收入等4（二）营业收入管理的重要性1.营业收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源。营业收入的实现关系到

3、企业再生产活动的正常进行，加强营业收入管理，可以使企业的各种耗费得到合理补偿，有利于再生产活动的顺利进行。 2.营业收入是企业的主要经营成果，是企业取得利润的重要保障。加强营业收入管理是实现企业财务目标的重要手段之一。 3.营业收入是企业现金流入量的重要组成部分。加强营业收入管理，可以促使企业深入研究和了解市场需求的变化，以便作出正确的经营决策，避免盲目生产，这样可以提高企业的素质，增强企业的竞争力。 5（二）营业收入管理的重要性（1）加强对市场的预测分析，调整企业的经营策略。（2）根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销售。（3）积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的经济效益。

4、6二、营业收入预测营业收入预测是指企业在一定的市场条件和营销努力下，对企业所经营的商品在一定时期和市场空间所能实现的营业额进行预计和测算。营业收入计划则是根据营业收入的预测结果，对未来某一时期的营业收入进行安排。7一）定性预测分析法（非数量分析法） 1、判断分析法。是一种常用的定性分析方法，是通过一些具有丰富经验的企业经营管理人员、有销售经验的工作人员或者有关专家对市场未来变化进行分析，以判断企业在一定时期内某种产品的销售趋势。包括意见汇集法、专家判断法。 意见汇集法也称推销员意见综合判断法，是由本企业熟悉市场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调查的意见填入卡片或表格，然后由销售部门进行综

5、合汇总，对某种产品的销售趋势进行分析预测。 8专家判断法是指向学有专长、经验丰富的有关专家征询意见，对某产品未来销量进行判断和预测的方法。包括三种： 1）专家个人意见集合法是指首先向各个专家征求意见，要求他们对本企业某种产品销售的未来趋势和当前状况作出独立的个人判断，然后再对此加以综合，确定预测值。这种方法可以汇集各方面专家从不同角度反映的意见，其准确性一般比意见汇集法高，但由于不同专家掌握的资料有限，因此也会带有一定的片面性。 2）专家小组法是由若干个专家预测小组，分别以小组为单位对企业的某种产品的未来销售趋势进行判断预测，再进行综合汇总的一种预测方法。这种方法在预测过程中可以发挥集体智慧，

6、从而使预测的结果更加准确。 93）德尔菲法是以函询方式向若干名专家分别征求意见，各个专家独立的对企业某种产品的未来销售情况进行预测分析，然后企业将各个专家的预测结果进行汇总，并以不记名的方式反馈给各位专家，再次征询各位专家的意见，请他们参考他人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最后各家之所长，对销售做出综合预测。 10 2、调查分析法。这种预测方法是通过对某种商品在市场上的供需情况和消费者的消费取向的调查，来预测本企业产品的销售趋势。调查内容包括对产品的调查、对客户的调查、对经济发展趋势的调查、对同行业的调查等。（1）对产品的调查主要是了解产品所处的生命周)期阶段。（2）对客户的调查主要

7、是调查消费者的情况（3）对经济发展的调查氏力哦阿杰沟内和本地区经济发展的趋势。（4）对同行业的调查主要是调查企业的市场竞争情况11（二）定量预测分析法（数量分析法） 1、趋势分析法。趋势分析法是企业根据销售的历史资料，用一定的计算方法预测出未来销售的变化趋势。这种方法适用于产品销售比较稳定，销售变化有规律的企业。趋势分析法是一种由历史数据推测未来的引申法，故又称历史引申法。趋势分析法主要有以下几种具体的方法：简单移动平均法、移动平均法、加权移动平均法、指数平滑法和季节预测法。移动平均法是不断向前移动的、n个数据的平均的方法，它通过引进越来越近的新数据，不断修改平均值作为预测值，这样就可以反映数

8、值的变化趋势。12加权移动平均法就是根据同一个移动段内不同时间的数据对预测值的影响程度，分别给予不同的权数，然后再进行平均移动以预测未来值。指数平滑法是根据本期的实际值和过去对本期的预测值，预测下一期数值，它反映了近期实际销售数值对预测值的影响。季节预测法，这种方法适用于销售带有明显季节性的产品，这些产品随季节变化销售有较大波动。指数平滑法计算公式：指数平滑系数a，可据历史销售情况确定。指数平滑系数值越大，则近期实际销售情况所占的权数越大，对预测的影响也大13 4、因果分析法在经济活动中各种因素往往相互联系、相互影响，彼此之间构成一定的对应关系。产品销售一般总是受各种因素的影响。因果分析法就是

9、从影响产品销售的各种相关因素中，找到它们与销售量的函数关系，并利用这种因果关系进行销售预测。这种方法往往要建立预测的数学模型，故又称回归分析法，常用的有简单回归分析法和多元回归分析法。 14（1）简单回归分析法又称“一元直线回归法”。是根据两个变量之间的因果关系，从已知的自变量数值预测一个因变量数值的一种经济分析方法。如以业务量为自变量，成本为因变量，它们之间具有线性关系，则它们之间的关系可用下式表示： y = a + bx式中y代表总成本，a代表固定成本，b代表单位变动成本，x代表业务量。利用这个方程，就可认识和掌握成本在一定条件下的增减变动趋势。15（2）多元回归分析法一元线性回归是一个主

10、要影响因素作为自变量来解释因变量的变化，在现实问题研究中，因变量的变化往往受几个重要因素的影响，此时就需要用两个或两个以上的影响因素作为自变量来解释因变量的变化，这就是多元回归亦称多重回归。当多个自变量与因变量之间是线性关系时，所进行的回归分析就是多元性回归。 1617二、营业收入计划营业收入计划的编制主要是通过预测的销售量计算出其销售收入。销售收入可以按照各种产品分别计算，然后再加总计算出计划期的总销售收入。销售收入由产品销售数量和销售价格决定。营业收入计划是企业根据营业收入预测情况，对未来某一时期的营业收入所作出的安排。企业的营业收入主要是通过取得主营业务收入实现的，而主营业务收入主要是通

11、过产品销售实现的，所以营业收入计划的主要内容是产品销售收入计划。18在市场经济条件下，企业的经营活动应考虑市场需求，即应树立以销定产的观念，所以，企业的营业收入计划应以销售计划为基础。（一）产品销售收入计划的编制 1. 编制产品销售收入计划的要求（1）编制销售收入计划以明确的销售目标为前提企业的销售目标是通过预测确定的，销售计划是这个目标的具体化，因此，只有目标明确，才能使编制的计划具有实际意义。19（2）编制销售收入计划要具有全面性、完整性。企业在编制计划之前应做好充分的市场调研和分析，包括本企业产品的品种、质量、包装、价格、销售渠道，以及市场占有率等，凡是能影响企业销售目标的事项，都应该尽

12、可能的以货币或其他计量形式加以具体反映，尽可能避免计划不周而影响企业销售目标的实现。（3）编制销售收入计划要充分估计企业自身的实力，以及实现销售目标的可能性，要留有余地，计划指标不能定得过低或过高，既要防止不切实际，也要防止过于保守和谨慎。20 2. 编制销售计划的方法销售计划的编制一般采用计算法，通过预测销售量和销售价格计算出销售收入，销售收入可以按照各种产品分别计算，然后再加总计算出计划期的销售收入总额。计算公式为：计划期产品销售收入=（某种产品计划销售量*单位产品销售价格）21（二）其他业务收入计划的编制企业其他业务收入计划一般采用分析计算法编制即按照上年的其他业务收入实际完成数（或预计

13、完成数），分析计划期其他业务收入的增减变动情况计算确定，计算公式是：计划期某项其他业务收入=上年某项其他业务收入实际（或预计）完成数（1+计划期预计该项其他业务收入增减%）22在分别编制完成销售收入计划和其他业务收入计划后，将二者汇总相加即为企业计划期的营业收入计划。在编制年度计划的基础上，还应进一步编制季度、月度的营业收入计划，使营业收入计划具有可操作性，保证年度营业收入计划的顺利实施。营业收入的控制就是按照计划的要求对生产经营活动的过程与结果进行监督管理，以达到完成预定的经营目标，提高经济效益的目的。营业收入的控制主要是对销售收入的控制。一般来说，销售控制主要包括以下几个方面：23 1、调

14、整推销手段，认真执行销售合同，扩大产品销售量，完成销售计划；在市场经济条件下，企业的推销手段对产品的销售有重大影响，推销手段高，可以扩大产品销售量，增加销售收入。在销售产品时，要认真执行与客户所签订的经济合同，这样不仅可以加速企业的资金周转，而且可以提高企业的信誉，为企业生产经营创造良好的环境。24 2、提高服务质量，做好售后工作；质量是企业的生命，关系到企业生产经营的成败兴衰。服务质量不仅包括企业服务态度和服务水平，也包括企业产品质量。提高服务质量可以使销售工作少出问题，减少销货退回，减少经济纠纷，增加企业的销售收入。售后服务对销售也至关重要，有助于提高企业信誉，增强产品竞争力，扩大销售。售后服务是实行竞争、打开产品销路的重要手段，是一种必要的追加投资。25 3、及时办理结算，加快货款回收；货款结算与回收一般由财务部门统一办理，但是销售部门也应该协助财务部门做好货款回收工作。货款回收关系到企业资金周转速度，如果