苏州新区项目提案报告分析

1、苏州新区项目提案报告项目分析区域概况一、地理位置苏州高新区位于苏州古城西侧，东临京杭大运河，南邻吴中区，北接相城区，西至太湖。总人口47.2万，其中常住人口28.5万人，暂住人口18.2万人，外籍人口0.5万人。下辖枫桥、狮山、横塘、镇湖4个街道及浒墅关、通安、东渚3个镇，下设通安、东渚、浒墅关3个分区和苏州高新区出口加工区。高新区管委会、虎丘区人民政府驻地在运河路。二、交通通位置苏州高新新区交通通十分便便利，距距上海虹虹桥国际际机场990公里里、浦东东国际机机场1330公里里，距上上海港1100公公里、张张家港港港口900公里、太仓港港70公公里、常常熟港660公里里。沪宁宁高速公公路、33

2、12国国道、京京沪铁路路、京杭杭大运河河和绕城城高速公公路从境境内穿过过，建设设中的世世纪大道道横贯东东西。三、经济济结构分分析自19992年到到20004年区区域经济济平均每每年以550%左左右的速速度增长长，国内内生产总总值从不不足1亿亿元发展展到1220亿元元，财政政收入从从3000多万元元增加到到12.7亿元元，出口口创汇从从无到有有，现已已实现进进出口总总额288.8亿亿美元，其中出出口144.7亿亿美元。累计引引进外资资企业3360多多家，总总投资超超过355亿美元元，其中中世界5500强强企业339家，投资上上亿美元元的项目目10多多个。四、规划划苏州新区区开发建建设多年年来，根

3、根据建设设一个高高新技术术产业开开发区、外向型型经济聚聚集区、现代化化新城区区“三位一一体”的开发发目标，依托苏苏州原有有的经济济基础，积极引引进外资资，大力力促进高高新技术术产业化化和国际际化，加加快城市市化发展展的步伐伐，开发发建设得得到了持持续的发发展，初初步形成成了以跨跨国公司司投资为为主体的的高新技技术产业业基础，发展成成为初具具规模的的现代化化新城区区。市场背景景分析一、苏州州市房地地产市场场发展描描述（一）苏苏州房地地产市场场发展态态势房地产业业的持续续升温成成了人们们普遍关关注的话话题。苏苏州房地地产业的的表现似似乎更为为突出。商品房房的热销销带动了了房价的的一路飚飚升。来来自

4、省统统计局的的一份资资料显示示，目前前苏州房房价已从从苏锡常常地区第第二位升升至第一一位，不不仅与常常州的距距离拉大大了，而而且跑到到无锡前前面。1、供应应量与需需求量20044年新开开工商品品房面积积8811万平方方米，增增长277.1%，其中中住宅7798万万平方米米，增长长35.3%。20004年苏苏州市房房地产开开发上涨涨势头迅迅猛，全全市房地地产开发发投资突突破3000亿元元，达到到3344.322亿元，增长887.99%，商商品房施施工面积积达38843.92万万平方米米，增长长44.4%，竣工面面积11129.1万平平方米，增长336.77%，创创下历史史新高。2、投资资分析（1

5、）119977-20004年年房地产产开发投投资走势势分析（资料来来源：苏苏州房地地产管理理局）从上图可可以看出出，自220011年开始始，苏州州市房地地产开发发投资急急剧上升升，增幅幅较大。（2）119977-20004年年苏州市市房地产产开发占占GDPP比例走走势分析析（资料来来源：苏苏州房地地产管理理局）从上图可可以看出出，苏州州市苏州州市房地地产开发发占GDDP比例例从20001年年开始随随着楼市市的“火爆”越来越越大，说说明房地地产已经经日益成成为苏州州的支柱柱产业。我们也也可以看看出，220044年，这这一比例例达到了了7.558，离离国际公公认的警警戒线88%相去去不远，说明苏苏

6、州房地地产开发发确实有有点“过热”，应该该引起重重视。（二）近近期市场场描述和和未来走走势预测测20055年苏州州房地产产市场将将继续保保持强劲劲的增长长势头；其中，住宅投投资继续续占开发发投资的的主导地地位，房房地产开开发的整整体结构构较为合合理。商商品房空空置面积积急速下下降，房房地产市市场呈现现供销两两旺的势势头。（1）苏苏州市11-9月月逐月房房地产开开发投资资额走势势图（220044年）（资料来来源：苏苏州房地地产管理理局）从上图走走势可以以看出，1-99月房地地产开发发投资呈呈波动向向前发展展，总体体上还是是保持了了上升态态势，但但增幅趋趋缓，随随着原来来通过拍拍卖取得得的土地地陆

7、续到到了该开开工的时时间，即即将陆续续进入开开发期，未来开开发投资资量还要要继续向向上攀升升。（2）苏苏州市11-9月月逐月商商品房销销售额走走势图（资料来来源：苏苏州房地地产管理理局）从上图可可以看出出，商品品房销售售额和住住宅销售售额的走走势一致致，但前前者由于于非住宅宅的商品品房的拉拉动作用用强劲，走势比比住宅强强劲。44、5月月商品房房和住宅宅的销售售都达到到了一个个“谷底”，6月月后慢慢慢处于回回升状态态，在77月又达达到一个个“峰值”，7月月后又趋趋于下滑滑状态， 9月月又有上上升势头头，增势势趋缓。（3）苏苏州市11-9月月商品房房销售面面积逐月月走势图图（资料来来源：苏苏州房地

8、地产管理理局）从上图可可以看出出，销售售面积在在5月达达到了“谷底”，6月月后趋于于缓慢上上升态势势，在77月达到到了一个个小高潮潮，7月月后增幅幅趋慢。（4）苏苏州市11-9月月商品房房价格逐逐月走势势图（资料来来源：苏苏州房地地产管理理局）从上图可可以看出出，商品品房包括括住宅的的价格从从2月一一致还是是处于上上升的态态势，在在4-55月内增增幅明显显，可能能也是销销售面积积大幅下下降的“导火索索”，6月月开始价价格趋于于缓慢上上升态势势。二、商品品房供应应分析全市20004年的的下半年年，开盘盘的项目目就在115个至至多，且且有一半半是大盘盘，而从从各楼盘盘的工期期来看，真正的的供应高高

9、峰应该该在20005年年的下半半年。据据第244届房交交会统计计：可供供房源2259336套，计3331.996万平平米，商商品房展展示项目目31个个2377万平米米，期房房有1229300套2004万平平方米，现房9994套套7万多多平米。大量新新楼盘的的规划和和即将上上市也说说明商品品房的上上市速度度明显加加快，11-9月月份商品品房竣工工面积逐逐月增多多（见下下表）（资料来来源：苏苏州房地地产管理理局）新区苏州西西进规划划的提出出，轨道道交通的的计划建建设，都都给高新新区的房房地产带带来利好好消息。开发商商为抓住住机遇正正不遗余余力。220022年220033年100月，新新区板块块拍卖

10、土土地总量量137742991.22平方米米，可建建面积约约2100万平方方米，除除去横山山公园南南侧地块块是商业业地块外外，其他他地块均均是住宅宅用地。可以预见见，未来来新区住住宅市场场将异常常将激烈烈。三、房地地产需求求市场分分析20044年以来来由于房房源充足足，房价价的上涨涨以及宏宏观调控控等诸因因素使得得购房者者出现严严重的“持币观观望”态势，苏州市市区预售售商品房房的销售售面积逐逐月下降降，8、9月到到了低谷谷（见下下表）（资料来来源：苏苏州房地地产管理理局）存在问题题：供应应结构与与市场需需求失调调目前市场场供应的的商品房房的套型型面积都都集中在在1300平米以以上，而而市场真真

11、正的需需求主力力面积在在哪里？下面是是苏州最最近4次次房交会会统计出出来的结结果，对对照一下下就可以以得出结结论：主流需求求80-1200m2!改善居住住条件是是购房最最大动力力！多层是购购房者最最佳选择择！（资料来来源：苏苏州房地地产管理理局）附：历年年苏州房房交会统统计分析析资料1、面积积需求分分析表：2、购房房原因分分析表：3、市场场需求产产品形态态分析：4、需求求地段统统计分析析：四、市场场走势预预测 20005年苏苏州楼市市将继续续上扬 外来购购买力依依然坚挺挺 苏州居居民平均均收入排排在全省省第一位位，良好好的环境境吸引了了泛亚太太中国人人的瞩目目，同时时这个城城市的房房价远远远低

12、于香香港、新新加坡，长远看看外来购购买力依依然会是是高价房房的主要要消费群群，交易易量还会会继续活活跃，这这也就是是苏州楼楼市整体体无泡沫沫的最主主要原因因。五、苏州州市购房房潜在客客户分布布预测通过对苏苏州目前前在销和和已售高高档楼盘盘个案的的市场客客源进行行分析后后可以得得出：1、客源源分布在苏州州中心城城区和开开发区工工作的人人士50%-600%（政府公公务/自自由职业业者/外外企主管管/私营营业主/金融法法律）周边乡乡镇区域域的客源源20%-300%（私营业业主等）外地外外籍客源源10%-200%（江浙一一带私营营业主/大型台台企的台台干/海海外归国国人士）2、职业业/身份份特征外资企

13、企业、三三资企业业、内资资企业的的高层管管理人员员政府公公务员/高级医医职人员员/高级级教职人人员中型私私营业主主中小型型/家族族型台资资企业的的企业主主和高管管大型台台企的中中高级台台干金融/法律届届从业人人员和文文艺届的的自由职职业者归国创创业者投资客客（台湾湾/本地地）3、共性性事业有有成，社社会地位位稳固有良好好的收入入预期，对未来来有较高高的信心心渴望超超前，向向往国际际化的生生活标准准有良好好的见解解和自己己对生活活的主张张理性消消费为主主，对品品牌认同同度高，受攀比比等心理理因素的的影响一步到到位概念念强，注注重智能能安保设设施和生生活私密密感4、关注注要素大环境境：绿化环境境/

14、区域域价值/城市发发展方向向/交通通配套/商业配配套内部环环境：整体规划划布局/建筑密密度/外外立面/高标准准建材/车库/绿化环环境/亲亲水水景景/植被被密度/坡地起起伏/私私密感公用设施施/会所所配套/休闲健健康智能能安保/可视对对讲/宽宽带网络络/监控控设施/卫星电电视物业业服务/物业品品牌/物物管标准准综述：伴随着经经济上的的宽裕，人们的的消费意意识大大大改变，从人群群的消费费观念上上来看，已经不不再仅仅仅局限在在单纯的的吃和穿穿上，人人们也必必将从改改变现生生活品质质，居住住环境，改变对对消费及及投资的的需求上上考虑。而房产产作为生生活的必必需品，在收入入有所改改善，消消费意识识的增强

15、强，对更更高生活活品质追追求的前前提下，必然会会加大房房产的需需求力度度。通过分析析，市场场需求主主要表现现在以下下几点：改善现现居住环环境，现现居住状状况的；外地来来苏发展展落户苏苏州的；银行负负利率，各类税税收增长长，股市市低糜，把现有有富裕的的资金购购买房产产，将不不动产作作为投资资理财的的；同时根据据房管局局的调查查数据，市区有有两成居居民准备备在5年年内购房房，改善善居住条条件，目目前苏州州市区人人口2112.44万人，2122.4万万人*220%=42.48万万人，按按照每人人30平平方米的的舒适居居住面积积计算，42.48万万人*330平方方米=112744.4万万平方米米；在加

16、上上每年有有一万名名左右的的大学生生落户苏苏州创业业，其中中三分之之一5年年内有购购房意向向，1万万人*11/3=33333人，按照工工作初级级阶段的的购买能能力，按按照每人人25平平方米居居住面积积计算，33333人*25=833325平平方米，再加上上其他学学历层次次的外来来人才和和为数更更多的打打工族，购房需需求还是是比较大大的，这这些群体体还没有有算上目目前为数数众多的的投资型型购房者者。总体体来看，未来33-5年年内，市市场供需需基本处处于平衡衡状态，当然这这也需要要市场推推出性价价比较高高、更适适合大众众口味的的产品，因此操操作仍需需谨慎。区域市调调分析一、产品品分析近几年,新区产

17、产品形式式多样,有面向向中层消消费的多多层、小小高层，也有适适合单身身白领一一族的小小户型酒酒店公寓寓，别墅墅市场也也十分活活跃。二、价格格分析（1）近近期开出出的楼盘盘价格较较高，到到与其它它区域相相比，存存在落差差目前前，苏州州新区市市场上的的商品房房价格已已突破555000元/平平方米的的关口，呈逼近近60000元/平方米米大关之之势（2）近近期楼市市单价上上升速度度快且幅幅度较大大小高高层、高高层在新新区出现现的时间间不久，但价格格与苏州州其它区区域一样样，上升升速度快快且幅度度较大。（3）未未来新区区小高层层、高层层价格将将与园区区同步增增长，但但短期内内整体市市场行情情还会存存在一

18、定定的差距距；局部部市场的的价格将将不甘示示弱，与与园区同同时达到到新的高高度。三、销售售态势分分析新区与园园区相比比，市场场供应量量较少，市场空空间大，但两区区域同时时存在销销售火爆爆之势。四、客源源分析越来越多多非高新新区人士士成为该该区域楼楼盘的新新的客户户。据调调查，客客户主要要有几个个层面：高新区区的本土土居民约约有588，早早期已经经买过房房子的白白领层二二次购房房；新加加入白领领阶层的的人员扩扩大，成成为购房房的又一一队伍。高新区区以外的的人员的的比例在在名城花花园的客客户中则则占到442，其中117为为外地、外籍人人士，113来来自金阊阊区，99来自自古城区区，还有有3来来自园

19、区区。从人人员来划划分，国国营企业业、事业业单位和和公务员员最多，约占到到50，外资资企业、三资企企业员工工其次，占355，还还有155为私私营业主主。而新新的预约约情况显显示，来来自高新新区外的的客户人人数还在在增加。五、市场场走势短期内新新区市场场供应量量仍然不不能达到到供求平平衡的状状态，未未来短期期市场存存在供不不应求的的局势。价格上，新区楼楼市的价价格继续续上扬，20005年均均价将会会突破660000元/平平方米。六、市场场调研分分析新区由于于总体规规划的欠欠缺，所所以开发发一直落落后于园园区，但但随着园园区房产产的蓬勃勃发展，新区也也日益走走上上升升之路，虽然新新区配套套相比园园

20、区有着着很大的的优势，但是房房价一直直是紧跟跟园区往往上走，往往是是园区突突破一个个价格水水平的同同时新区区也突破破一个价价格水平平，例如如园区突突破50000，新区也也立刻突突破45500大大关，目目前新区区的发展展主要有有2个区区域，一一是狮山山路沿线线两边，为新区区的CBBD中心心，目前前房价在在53000左右右；另一一是华山山路沿线线，目前前房价在在45000左右右，随着着交通的的发展，该区域域房价将将还有一一个大的的上升空空间。1、供应应、去化化分析案名公开日期期供应套数数剩余套数数销售率备注大地之歌歌20044.92088161%佳林花园园四期灏景天下下20044.5.183662

21、20套套左右40%世纪花园园四期和风雅苑苑/147147/和风雅苑苑第一批批吴宫丽都都20044.3.944250套左左右90%尾盘今日家园园20044.5.16660260套套左右60%二期新港名城城花园20044.4.182720100%清水园20044.100842842/还没开盘盘金河雅苑苑/220220/没开盘运盛美之之苑20044.4.11363套左右右99%尾盘嘉业阳光光假日20044.3.62040100%一期B组组团尚层建筑筑20044.9.10210190套套左右9.5%大户型剩剩余一部部分合计360772013344.22%（资料来来源：安安信策划划研展部部）从上表可可以

22、看出出新区220044年公开开的小高高层高层层楼盘的的总供应应量为335966套，目目前市场场已经去去化了115833套，去去化率约约44.2%。剔除和和风雅苑苑和清水水园没开开盘的影影响，这这个市场场的去化化率为661%。5月份份前开盘盘的基本本项目已已经尾盘盘阶段，且销售售周期都都在1-2月内内，说明明当时的的需求市市场是“非常火火爆”。6月份份楼市进进入了低低迷期，销售速速度明显显下降，市场上上剩余的的住宅也也基本上上是这一一时间断断内推盘盘的项目目，目前前各楼盘盘的销售售率都在在60%左右。2、房型型供应结结构、去去化分析析户型套数比率去化套数数剩余套数数销售率1室2厅厅1卫723.4

23、%720100%2室2厅厅1卫964.5%960100%2室2厅厅2卫361.7%360100%3室2厅厅1卫1306.1%1300100%3室2厅厅2卫1321162.44%98134074.33%4室2厅厅2卫35316.77%18616752.77%4室2厅厅3卫301.4%29196.77%5室2厅厅3卫60.3%4266.77%复式1466.9%4210428.88%合计211881576661474.44%备注金河雅苑苑、清水水园、尚尚层建筑筑、和风风雅苑未未列入统统计（资料来来源：安安信策划划研展部部）从套型型供应结结构来看看，供应应市场的的主要房房型为三三房两厅厅两卫，占622

24、.4%，其次次为四室室两厅两两卫，占占16.7%，这两户户型也是是市场需需求强劲劲的房型型，两者者比率之之和为779%，说明新新区的房房型供应应市场整整体来说说比较科科学，这这也是新新区楼盘盘“畅销”的一个个很大的的原因。从销售售率来看看，三房房两厅两两卫以下下的套型型全部售售完，这这部分套套型由于于面积小小，受单单价影响响小，所所以市场场去化非非常迅速速，一般般来说，在一开开盘便被被一抢而而空。三三房两厅厅两卫和和四房两两厅两卫卫的去化化情况也也比较好好，三房房为744.3%，四房房为522.7%，主要要是这两两种套型型能满足足了换房房族的需需求，功功能分割割相对完完善，居居住舒适适度比较较

25、高，市市场去化化率高、快也在在情理之之中。值得注注意的是是复式套套型的市市场去化化，该种种形式的的套型一一般来说说去化都都比较慢慢，目前前处于尾尾盘的几几个楼盘盘销售的的基本都都是剩余余的复式式套型。3、房型型面积供供应、去去化分析析面积区间间套数比率累计比率率去化套数数剩余套数数销售率90m22以下1125.1%5.1%1120100%90-1110mm2462.1%7.2%460100%110-1300m22129.7%16.99%210299%130-1500m292742.55%59.55%76915883%150mm2以上88340.55%100%42945448.66%合计2180

26、0/1566661471.88%备注金河雅苑苑、清水水园、尚尚层建筑筑、和风风雅苑未未列入统统计（资料来来源：安安信策划划研展部部）从房型型面积供供应区间间分析来来看，新新区市场场供应的的房型的的面积大大致以1150平平米为界界，小于于1500平米的的累计供供应比率率为599.5%，大于于1500平米的的累计供供应比率率为400.5%，二者者比例66：.44，而1130平平米以下下的房型型仅占116.99%，说说明市场场房型的的供应结结构失调调，大面面积的房房型供应应比例太太大，这这也是苏苏州整个个大市场场的一个个明显的的供应特特征。大户型型高总价价的房型型给销售售带来了了巨大的的压力，目前新

27、新区市场场在售的的剩余套套型的面面积基本本上都集集中在1130平平米以上上，总价价都在660万以以上。从绝大大部分案案场反馈馈来的信信息都是是新区在在售住宅宅55万万已经成成为一道道“槛”，小于于这个总总价的房房子去化化很快，而大于于这个总总价的房房子销售售压力明明显，且且压力越越来越大大，值得得注意的的，由于于购房者者对未来来市场的的预期等等原因，55万万这一总总价承受受能力还还在不断断的下降降（5月月份之前前的市民民总价承承受在660万左左右，而而5月份份后慢慢慢的将到到了目前前的555万左右右，且还还有下降降的趋势势）。4、价格格分析从上图可可以看出出，目前前新区狮狮山路两两侧由于于住宅

28、用用地珍稀稀，土地地取得成成本较高高等因素素，目前前均价都都在50000-55000元/平米之之间，且且这一价价格随着着用地的的越来越越少，该该沿线的的住宅价价格还将将提升。何山路路和塔园园路附近近的楼盘盘由于交交通这一一主要因因素的影影响，目目前价格格还处于于45000元/平米。其它区区域的价价格基本本上也在在45000以上上。5、配套套分析案名区内配套套大地之歌歌网球厂、儿童娱娱乐设施施、净水水入户灏景天下下运动会所所+休闲闲会所和风雅苑苑150000平的的综合会会所+酒酒店式配配套吴宫丽都都会所、游游泳池新港名城城花园2个会所所、壁球球、篮球球运盛美之之苑会所、游游泳池、网球厂厂等尚层建

29、筑筑无配套、景景观这22个影响响楼盘综综合竞争争力的重重要质素素，在一一定程度度上越来来越成为为购房者者要权衡衡考虑的的重点，从新区区的几个个楼盘来来看，都都进行了了景观和和配套的的设计，且景观观和配套套也日益益趋于同同质化，也说明明了购房房者和开开发商在在经过33年“火爆”楼市的的锤炼，都比较较理性。新区20004年年公开的的小高层层、高层层楼盘汇汇总表（一）案名房型户数面积比率销售率销售套数剩余套数开盘日期期大地之歌歌2室2厅厅1卫469222.11%100%46020044.93室2厅厅2卫4612222.11%95%4429414624.66%40%3757顶层复式式6159.22.9

30、%00610258.94.8%00106/2.9%006小计208/100%61%12781灏景天下下3室2厅厅2卫324155.82-1677.91188%44.445.184室2厅厅2卫24188.527%8.3%222顶层复式式18250-29005%0018小计366/100%40%146220和风雅苑苑第一批2室2厅厅1卫6295-111142%0062/2室半2厅1卫卫14110-119910%00143室2厅厅2卫50125-141134%0050顶层复式式21不详14%0021小计147/100%00147吴宫丽都都1室2厅厅1卫72约6516.33%

31、100%72020044.3.92室2厅厅2卫36111-12118.1%100%3603室2厅厅2卫295120-168866.77%92.88%274214室2厅厅2卫25180-19005.7%40%1015顶层复式式14280-43003.2%0014小计442/100%86%38150今日家园园二期2室2厅厅1卫40816.1%100%40020044.5.163室2厅厅1卫13012119.77%100%13003室2厅厅2卫230126-136635%65%150804室2厅厅2卫206146/158831.22%37%76130复式54不详8.2%7.4%450小计660100

32、%60%400260新港名城城三期3室2厅厅2卫158139.47-1488.19950%100%158020044.4.184室2厅厅2卫56156.46-1644.09920.66%100%56042185.08-1955.44415.55%100%420顶层复式式15204.89-2266.6445.6%100%1501242.130.3%100%10小计272/100%100%2720清水园2室2厅厅1卫10094.7712%0010020044.1003室2厅厅1卫601177%00603室2厅厅2卫418123.7-113050%004184室2厅厅2卫20415624%00204

33、顶层复式式60149-2411.77%0060小计842/100%00842金河雅苑苑/220/220/运盛美之之苑29#4室2厅厅3卫3019884%95%29120044.4.115室2厅厅3卫624516%80%42小计36/100%92%333阳光假日日一期B组组团2室2厅厅1卫81044%100%8020044.3.63室2厅厅2卫150137-142273%100%150024149-150012%100%240复式22不详11%100%220小计204100%100%2040尚层建筑筑1室1厅厅1卫307814.33%/20044.9.102室2厅厅1卫3011114.33%/6

34、09828.66%/3室2厅厅1卫3013014.33%/3室2厅厅2卫3013614.33%/4室2厅厅2卫3014914.33%/小计210/100%10%201906、重点点竞争个个案分析析：案名：苏苏香名园园开发商：苏州鸿鸿都房地地产 代销机构构：苏州州美城房房地产经经纪产品类型型：小高高层，多多层均价：多多层44400元元/平米米，小高高层未推推出主力面积积：两房房81平平米，三三房1220平米米目前是尾尾盘期，销售比比较好。具体原因因：面积积紧凑，低总价价。配套：小小区内有有超市，幼儿园园绿化率：47客层：新新区工作作者，本本地居民民项目SWWOT分分析一、优势势（S）1、 环境境

35、优美，两面临临河，适适合居住住2、 性价价比具有有较强的的竞争力力3、 小区区规划设设计好，低建筑筑密度，高绿化化4、 开发发商倾力力打造的的第一品品牌楼盘盘5、 户型型面积配配比合理理6、 小区区内部配配套齐全全，具有有多个运运动场所所7、 独有有高档湖湖滨会所所8、 小区区交通方方便，长长江路和和塔园路路两条干干道均有有出入口口9、 小区区邻里中中心的商商业配套套将会改改善项目目配套缺缺乏的不不足。10、项项目大规规模的规规划优势势是目前前新区所所缺乏的的。二、劣势势（W）1、 项目目周边市市政、生生活等配配套设施施不完善善，距市市中心较较远。2、 2条条公交线线路，班班次较少少。3、 项

36、目目所处地地块非高高新区主主流热点点地带，周边缺缺乏高档档明星楼楼盘，地地域竞争争力不强强。对市市区客户户吸引力力不够，与其他他新区中中心地段段的个案案相比处处于弱势势。4、 开发发商目前前在苏州州市场还还未建立立较好的的品牌和和口碑。5、 附近近多为老老旧民居居，外来来民工较较多，居居住混杂杂。6、 区域域缺乏重重大规划划和公建建工程支支撑，成成长性不不高。三、机会会（O）1、高新新区房地地产市场场仍将继继续稳步步发展2、项目目周边楼楼盘较少少，现有有竞争楼楼盘档次次不是很很高，相相比之下下项目的的自身优优势明显显3、项目目所处地地块具有有一定的的发展潜潜力。虽虽然地块块周边环环境较差差，但

37、发发展空间间巨大，所处的的片区具具有很强强的发展展潜力4、本案案将是苏苏州近期期内少见见的大盘盘，具有有不可比比拟的规规模优势势5、未来来苏州的的轻轨规规划距离离项目仅仅有3站站路。四、风险险（T）1、 项目目西面的的苏香名名园是同同质竞争争个案，其较低低的价格格和工程程进度会会造成客客户分流流。2、 项目目地处新新区和吴吴中区交交界处，使市区区和新区区客户对对区域的的抗性。认为项项目不属属于新区区范围。3、 政策策变化（如银行行加息，贷款政政策）等等对房地地产市场场的负面面影响，使项目目推案是是面临风风险。五、结论论根据对以以上问题题的分析析，我们们要围绕绕着“充分运运用优势势，将劣劣势有机

38、机地转化化为优势势；牢牢牢把握机机会，有有效地解解决问题题”的核心心思路，制定了了以下的的应对办办法：1、在立立足本地地周边的的同时，积极开开拓市场场；（针针对整个个苏州市市）2、通过过舆论宣宣传进行行引导，主打健健康、生生态、水水景。3、通过过软性文文章及政政府政策策宣传本本区域未未来发展展前景；4、加强强本案内内部设施施配套，弥补生生活设施施的不足足。苏州新区区项目提提案报告告 定位位分析定位分析析一、开发发理念定定位倡导“健健康、生生态、水水景”生活健康生活活最主要要的是一一种生活活观念和和生活方方式。在在继承地地吸收的的基础上上，根据据苏州新新区的环环境、风风貌、人人文特点点提出适适合

39、当地地市场中中目标消消费者所所普遍认认同和响响应的“健康、生态、水景”生活理理念。二、市场场定位：【生态活活水景观观住宅】根据目标标消费者者的特征征，定位位为“水景生生态住宅宅”，并且且根据市市场状况况，既生生动又形形象地赋赋予这一一定位以以丰富的的内涵，与市场场上众多多的水景景，。即即现代人人追求“健康生生活”，它力力图以“现代版版的水景景住宅；邻里化化的社区区配套；诗意绿绿色的生生态居住住环境以以及和谐谐人本的的物业服服务。这这四大要要素来打打造新区区人居新新生活。在市场场中建立立独特的的品牌个个性，塑塑造人性性化的品品牌气质质，以展展现强势势的品牌牌张力，吸引消消费者，最终创创造竞争争优

40、势。三、价格格定位建议住宅宅均价44,8000元/平米。 高于现现在本区区域同质质竞争个个案（苏苏香名园园）的均均价44400元元/平米米，但项项目推案案时间应应在20005年年的下半半年，市市场的上上升可以以支撑这这一价位位。 项目的的高品味味和档次次决定售售价高于于其他邻邻近个案案 项目与与苏州其其他区位位的楼盘盘相比，具有超超值景观观价值和和升值潜潜力，价价廉物美美，物超超所值。四、目标标消费者者简析经过广泛泛细致的的调查与与分析，目标消消费者的的特征清清晰地展展现在了了我们面面前：1、年龄龄：28855岁岁之间，主力人人群为33545岁岁。2、社会会阶层：当地及及周边居居民，新新区工作

41、作人员，市区二二次置业业者3、性别别：男性性为主。4、面积积需求：三房1110-1200平方米米，二房房80-1000平方米米。5、区域域：新区区，市区区，吴中中区。放放眼整个个市区，以新区区和吴中中区为主主，发挥挥地域优优势。6、购房房目的：改善现现居住状状况；外外地来苏苏发展落落户苏州州的；银银行负利利率，各各类税收收增长，股市低低糜，把把现有富富裕的资资金购买买房产，将不动动产作为为投资理理财的；产品建议议一、产品品建议（一）项项目的整整体建议议1、 在规规划设计计方面，通过对对社区的的整体规规划设计计来削弱弱周边环环境所造造成的不不利影响响，同时时形成社社区内部部景观与与外部景景观的呼

42、呼应，达达到项目目与周边边环境融融为一体体的目的的，建议议采取水水景社区区的规划划形式。2、 注重重中庭水水景园林林设计，确保各各朝向的的景观量量，注重重塑造产产品和营营造环境境及居住住氛围，强调产产品的均均好性。3、 注重重商业配配套的完完善。4、 通过过产品设设计来强强调项目目的高品品质性，树立区区域内极极具竞争争优势的的项目形形象。5、 建立天天然活水水循环系系统：“活水”首先要要能顺畅畅地流动动循环，其次，它应有有一定的的净化能能力，维维持景观观水质。因此，建议项项目利用用两面环环水的地地理优势势，将河河水引入入小区，经由天天然活水水净化系系统，使使小区内内的水质质优良，景观更更优美。

43、同时，净化系系统还会会带来独独特的景景观，如如“湿地景景观”。（二）产产品细节节建议1、建筑筑形式（1）建建筑风格格建筑风格格定位为为新现代代主义简简约风格格：为了了体现小小区的主主题，整整体风格格上的处处理应以以整个小小区建筑筑物的风风格来达达到体现现生态、舒适、安静的的主题的的目的，整体风风格引入入新现代代主义简简约风格格。现代代风格的的作品大大都以体体现时代代特征为为主，没没有过份份的装饰饰，一切切从功能能出发，讲究造造型比例例适度、空间构构图明确确美观，强调建建筑外观观的明快快、简洁洁。（2）外外立面 强调健健康、舒舒适内涵涵的体现现。 造型与与环境相相协调，强调空空间的个个性与可可识

44、别性性，随着着规划布布局平行行展开，住宅造造型也随随之变化化。 注重室室内外空空间的流流动性，立面以以大面积积玻璃窗窗加以色色调丰富富的外墙墙面，强强调轻盈盈、通透透的效果果，与中中庭园林林和周边边绿化有有机结合合。 采用高高级外饰饰面砖，可以达达到整洁洁的效果果，并能能保持持持久。 色彩应应追求简简洁现代代的视觉觉感受，通过色色彩的运运用营造造休闲、舒适、时尚、自然的的家居氛氛围。（3）窗窗 各户的的窗与窗窗之间应应考虑角角度，避避免对望望，影响响房间的的私密性性。 充分运运用飘窗窗、角窗窗、落地地窗等窗窗体语言言，使住住户充分分享受阳阳光和景景观，飘飘窗500CM，高度550CMM。 尽可

45、能能多的采采用采光光和观景景好的落落地窗设设计，增增强室内内的采光光性和舒舒适性。2、户型型设计目前，苏苏州房地地产市场场竞争异异常激烈烈，人们们对现代代生活品品质的要要求不断断提高，对居住住环境舒舒适性的的高品位位需求不不断提升升。因此此，对于于打造一一个成功功的房地地产项目目产品而而言户型型面积的的选择及及组合是是至关重重要的。户型建议议 主力面面积控制制在8001220平米米。市调调表明，面积紧紧凑的户户型销售售迅速，且总价价易于控控制。建建议两房房面积控控制在8801100左左右，三三房面积积控制在在11001220左右右。 玄关的的设计，不只是是过渡空空间，可可安置衣衣帽柜和和鞋柜。

46、 客厅开开间至少少4.55M，客客厅具备备较高级级家庭影影院的功功能。 客厅观观景阳台台面积够够大，可可作为其其它功能能。 大户型型主卧带带阳台室室，可拓拓展小书书房，健健身房等等其它功功能。 饭厅紧紧临厨房房，具备备形成开开放式条条件。 厨房呈呈方正或或L形格格局，便便于橱柜柜布置，充分考考虑生活活动线。 厨房带带服务型型家政小小阳台，兼作洗洗衣房，服务阳阳台设有有电源，上下水水。 卫生间间干湿区区功能分分隔。 主卧带带卫生间间，部分分大户型型可再加加入走入入式衣帽帽间。 飘窗、角窗、落地窗窗、双阳阳台充分分享受阳阳光和景景观，更更显通透透，飘窗窗50CCM，高高度500CM，较为舒舒适。

47、设储物物间，中中小居室室可考虑虑半间房房设计充充分考虑虑景观因因素，在在窗户的的设计上上要充分分体现与与景观的的积极迎迎合关系系。 创新户户型，叠叠拼、复复式、错错层，充充分体现现多元化化户型的的设计。 解放首首层，首首层公共共部分做做到明亮亮通透、舒适、自然主主义的导导入，豪豪华、亲亲切。 在项目目多层和和小高层层设计地地下室，多层的的地下室室设计成成具备储储藏室功功能，在在销售时时可进行行分割，赠送每每户100155平米的的地下储储藏室。增加项项目的产产品竞争争力。二、园林林设计建建议现在住宅宅对区域域环境的的要求较较高，对对周边环环境的要要求更高高，真正正的住宅宅应具有有人文亲亲和力，且

48、具有有不可复复制的人人文特征征。 在水景景及中庭庭园林上上文章作作足，园园林设计计兼顾观观赏性与与实用性性，富有有新意又又满足小小区住户户亲近绿绿色自然然的追求求，以提提升社区区档次及及居住舒舒适度。 在园林林风格设设计方面面，目前前主要有有两种，一种是是重视整整体恢弘弘的欧式式风格，一种是是重视细细节小品品的日式式风格，本项目目应取两两种风格格之所长长，并结结合江南南中式园园林的设设计理念念来进行行规划和和设计。 在售楼楼时即应应全部或或部分实实现园林林景观，以增强强消费者者现场感感，烘托托营销气气氛，达达到对项项目所提提倡的健健康、绿绿色、自自然概念念的认可可，并在在一定程程度上增增强对本

49、本案开发发商资金金实力的的认同。 在营销销中强调调外国知知名园林林设计师师为小区区量身定定做，以以迎合目目标客群群的偏好好。三、物业业管理一个小区区的物业业管理公公司形象象和品牌牌可以直直接影响响到物业业的销售售，一个个好的物物业管理理公司不不仅可以以为业主主提供更更加满意意的服务务，还为为项目的的品质和和档次的的提升起起着很大大的作用用。目前物业业公司可可提供的的服务主主要有： 生活居居家服务务：与住住户的信信息联络络服务、房屋建建筑管理理、公共共设施、设备管管理、园园区交通通管理、消防管管理、安安全管理理、绿化化管理、卫生管管理、社社区文化化活动。 加值委委托服务务：家政政服务、教育卫卫生

50、、园园区配套套服务、固定配配套服务务、商务务服务、便民代代办服务务。 经营管管理服务务：房产产中介服服务、停停车场管管理、康康乐运动动、养生生保健、旅游组组织。 在物业业费的制制定方面面应考虑虑到周边边项目的的情况和和入住人人群承受受能力，建议不不超过22元。在选择物物业管理理公司的的时候应应重点考考虑其品品牌形象象和服务务内容等等因素。建议物业业管理公公司名单单：上海陆家家嘴物业业管理公公司戴德梁行行物业管管理公司司四、智能能化（1）小小区智能能化系统统最低应应具有小小区智能能化管理理、三表表计量（IC卡卡或远传传）、小小区电子子广告牌牌、家庭庭保安报报警、防防火、防防煤气泄泄露报警警、紧急

51、急求助报报警、家家庭电器器自动化化控制（包括音音频和视视频）等等功能。（2）智智能化系系统应能能实现在在线化物物业管理理及服务务的物业业管理智智能化，网上冲冲浪、电电子购物物、远程程教育、VODD视频点点播等的的家庭生生活智能能化，和和安全保保障智能能化等功功能。（3）在在项目入入口处设设计液晶晶电视屏屏幕，每每日以字字幕的形形式滚动动播出时时事新闻闻，天气气预报，小区重重要活动动，物业业管理服服务等信信息。五、配套套建议1、 会所建建议： 健身俱俱乐部 美容美美发厅 阅览室室 棋牌室室 乒乓球球室、台台球等活活动室 医疗诊诊所 警署联联系处2、商业业配套建议在项项目商业业以招商商的形式式引进

52、一一家知名名的超市市，解除除客户购购物的后后顾之忧忧，同时时为项目目增加一一个卖点点。3、停车车系统现在随着着汽车逐逐步走进进家庭，私人汽汽车保有有量越来来越高，停车问问题越来来越被人人们所重重视，所所以本案案应注重重车库的的配设。 采取地地下车库库形式，实现人人车分流流。 安装智智能化车车库管理理系统，实现车车库、车车辆的智智能化管管理，提提高管理理效率和和水平。 车位的的配比上上要达到到1：11的量，满足长长远发展展的需要要。 所有车车库都相相互连通通，最好好有楼内内电梯直直接通达达。在地上停停车部分分设计机机械式停停车位，增加小小区停车车数量。苏州新区区项目提提案报告告 行销销推广策策略

53、行销推广广策略一、行销销目的利用各种种活动和和方式，提升本本案的质质感，使使本案的的利润值值最大化化；塑造开发发商品牌牌与实力力；快速实现现销售目目标。二、总体体策略先期蓄势势实景景体验覆盖盖全市集中中引爆后续续积累三、推广广定位：【首席生生态活水水住宅】推广支撑撑点：项项目规划划中水景景丰富，低建筑筑密度，高绿化化，体现现了“健康、生态、水景”的三大大卖点。又使项项目区别别于其他他水景住住宅，形形成项目目独特的的个性。四、销售售策略1、销售售分期建议项目目整体由由东向西西分为三三期销售售。销售期推售产品品推案量备注一期多层、小小高层56万万利用景观观条件不不是很好好的多层层和小高高层以较较低

54、的价价格先卖卖，快速速回笼资资金，商商业暂时时不推出出。二期多层、小小高层、商业9100万经过一期期的价格格提升，推出剩剩余多层层和小高高层。商商业面积积价值较较高，放放在二期期开卖后后期推出出，可利利用二期期的热销销和前期期积累的的客户。三期小高层、高层56万万经过一二二期的热热销，三三期将会会顺利销销售成功功销售分期期示意图图2、价格格策略1）定价价策略采用一房房一价的的定价方方式。2）价格格走势及及调整价格的走走势应与与销售周周期配合合制定，采用低低开高走走的策略略，并根根据项目目的销售售状况进进行调整整。第一一期以低低楼层和和位置不不佳的户户型作为为入市价价格，如如46550元/平方米

55、米，至一一期销售售30后调价价到47750元元/平方方。一期期销售至至60时，调调价到448500元/平平方米。为第二二期推出出创造提提价空间间。3）付款款方式采用银行行按揭贷贷款方式式、一次次性付款款方式。取得银银行的配配合加快快资金的的回笼。建议对一一次性付付款的客客户给予予折扣。四、推广广执行策策略：酝酿期策策略：（20005年33月220055年6月月16日日）执行策略略1、品牌牌策略设立“广广远置业业会”，积累累客户，吸引客客源，树树立开发发商品牌牌形象。2、多样样化包装装策略利用媒体体的覆盖盖力和读读者、听听众的忠忠实度，如：报报纸、影影视、广广播、网网络等现现代传媒媒工具，从深度

56、度和广度度来塑造造产品和和公司的的形象，最大限限度的扩扩大产品品的暴光光率，从从而树立立一种强强势楼盘盘的形象象。同时时，利用用各种的的包装手手法，赋赋予公司司和产品品新的内内涵，树树立起一一种健康康的、良良好的形形象。3、宣传传拉升策策略本案的规规划、配配套、户户型都对对购房者者有很强强的吸引引力，同同时，本本案的价价格在整整个苏州州市也将将具备一一定的竞竞争力。因此，在宣传传和包装装的时候候，应该该不光立立足于本本案新区区的客户户层，应应该适当当的拉升升本案的的包装的的质感和和档次，使购买买者感到到购买本本案是物物超所值值的感觉觉。SP活动动1、建立立“广远置置业会”目的：树树立品牌牌形象

57、 积累客客户名单单形式：以以俱乐部部为组织织形式 以优惠惠、打折折和积分分等形式式方式： 建建立公司司网站吸吸纳更多多的客户户名单 在在售楼处处登记客客户名单单 短短信登记记登记客客户名单单要求： 俱俱乐部内内部实行行会员制制 会会员都是是准客户户或已够够楼盘的的客户 对对带动非非会员购购房者进进行奖励励 出出版内部部或公司司刊物 与与会员举举办联动动活动意义： 提提升公司司的知名名度 积积累丰富富的准客客户 增增加产品品推广和和宣传渠渠道2、房展展会房展会是是企业和和产品宣宣传、销销售的最最佳时机机。参加加苏州四四月的房房展会，以高姿姿态，精精品、温温馨和健健康的形形象来塑塑造产品品本身。通

58、过参参加房展展会的时时机，收收集其他他个案的的销售进进展情况况，大量量收集准准客户的的名单，调整行行销策略略。同时时，提高高产品和和公司在在知名度度。3、产品品推介会会以新闻发发布会的的形式进进行宣传传，对产产品的整整个规模模、环境境、产品品优势等等做个理理性的介介绍推广广。让本本地的媒媒体进行行强势的的报道。4、影视视活动专题片以写实手手法为主主，纪实实性产品品介绍，全面包包括项目目地理位位置，交交通，水水景，环环境，配配套实施施，物业业管理，公司介介绍等内内容。该该片是以以销售为为主要目目的，根根据销售售阶段做做有针对对性的播播放的宣宣传资料料。5、形象象代言人人签约仪仪式邀请社会会知名的

59、的人士，作为本本案的形形象代言言人。以以签约的的形式来来炒作本本案和公公司形象象。（最最好是苏苏州市本本地的在在全国有有一定知知名度的的人，有有良好的的形象和和亲和力力，对220岁到到40岁岁的人有有很强的的影响力力。（如如：表演演艺术家家濮存晰晰等。）6、企业业、楼盘盘吉祥物物设计征征稿活动动在整个苏苏州市区区进行企企业、产产品的吉吉祥物设设计征稿稿活动，提高企企业的知知名度和和社会的的认可度度。同时时，召开开吉祥物物发布会会和介绍绍会，把把公司和和产品的的形象以以实物化化。同时时，也因因为吉祥祥物的可可爱和亲亲和力，招致家家庭成员员的喜爱爱，带动动其购房房欲望，吉祥物物可做公公司的形形象永

60、久久性的保保留。业务执行行 现场户户外看板板，工地地围墙到到位，开开始拦截截客户。 市场调调查分析析，调整整说辞，行销点点确定。 确定售售楼处位位置，建建议在项项目会所所内设计计售楼处处，并先先行将会会所盖好好，吸引引路人的的注意。 完成同同一销售售说辞，为DSS和参加加四月苏苏州房展展会准备备。 老客户户及受访访者DSS邀约 统计回回馈等 临时接接待点筹筹备完成成，建议议租用临临时店面面进行前前期客户户积累。 参加四四月苏州州房展会会，提升升项目知知名度和和积累客客户。 公开前前1个月月，人员员进场，开始DDS和现现场咨询询，积累累客户。 公开前前一周完完成初步步客户积积累。 建议开开盘前完