苏州会展场馆运营的现状与趋势探析

1、苏州会展场馆运营的现状与趋势探析以苏州国际博览中心为例摘 要要：在我国国会展业业蓬勃发发展的过过程中，会展场场馆的建建设和经经营成为为其中尤尤其受到到关注的的问题。除北京京、上海海、广州州等一线线会展城城市外，很多二二线会展展城市均均在改建建、扩建建、新建建会展场场馆，积积极发展展会展业业。苏州州作为毗毗邻上海海、身处处长三角角的重要要二线会会展城市市，其办办展环境境与会展展场馆的的情况，受到业业界关注注。苏州州博览中中心在规规划与建建设、设设施设备备、运营营模式、场馆服服务，人人力资源源等方面面的特点点和问题题，及其其运营模模式与发发展战略略，可为为其他二二线城市市会展场场馆建设设和运营营提

2、供借借鉴。关键词：苏州；会展环环境；会会展场馆馆；运营营趋势目 录引言 22一、苏州州发展会会展业的的环境分分析 22 1苏州发展展会展业业优良的的外部环环境22 2苏州发发展会展展业的不不利条件件3二、苏州州会展场场馆概述述与简析析 3三、苏州州国际博博览中心心的运营营现状 33 1苏博的的规划与与建造现现状4 2苏博的的设施设设备管理理现状5 3苏博特特色的场场馆经营营模式5 4苏博的的服务现现状6 5苏博的的人力资资源现状状7四、苏州州国际博博览中心心发展趋趋势探析析 88 1重服务务，苏州州场馆的的生命力力8 2新崛起起的办展展组织场馆馆培育自自办展探探析9 3苏州场场馆经营营模式探探

3、析9 4场化与与国际化化的深入入，做“专”重于做做“大”100结束语111附录122参考文献献122致谢113引言会展业集集商品展展示交易易、经济济技术合合作、科科学文化化交流为为一体，是促进进城市服服务业发发展的新新兴产业业。会展展活动能能带动巨巨大的物物流、人人流、资资金流、信息流流和文化化流，可可以提升升城市品品位和知知名度，从而推推动区域域经济发发展和城城市繁荣荣。为了打造造都市“名片”、争当当会展名名城，我我国许多多城市和和地区都都将会展展业作为为区域经经济发展展新的增增长点加加以培植植。各地地纷纷营营造会展展环境，兴建会会展场馆馆，改善善配套设设施，美美化城市市形象。在这些些城市和

4、和地区中中，苏州州是全国国较晚提提出发展展会展业业的城市市，并新新建了华华东第二二大规模模的场馆馆国际博博览中心心，改建建了苏州州高新国国际会展展中心。因此，场馆成成为越来来越多城城市发展展会展业业的催化化剂，那那么栽下下梧桐树树，能否否引的凤凤凰来呢呢？如何何增强场场馆的竞竞争力、塑造品品牌形象象、提升升服务品品质、提提高利用用率等，都是场场馆经营营者面对对的实际际问题。本文选选择苏州州国际博博览中心心的运营营现状来来研究，探索苏苏州场馆馆的发展展之路。一、苏州州发展会会展业的的环境分分析1苏州州发展会会展业优优良的外外部环境境近年来，随着苏苏州外向向型经济济的蓬勃勃发展，目前已已经成为为中

5、国经经济发展展最快，最具竞竞争力的的城市之之一。220033年实现现财政收收入4009.99亿元，全社会会固定资资产投资资14008.993亿元元，实现现社会消消费品零零售总额额5266.1亿亿元，进进出口总总额达6656.63亿亿美元；20004年苏苏州GDDP完成成34550亿元元，世界界5000强企业业已经有有1000家落户户苏州，可见苏苏州的区区域经济济优势已已经凸显显。苏州作为为世界制制造业中中心之一一，已形形成了电电子信息息、精密密机械、轻工业业、食品品制药等等较完整整的产业业链。未未来的55年内将将形成电电子信息息、机电电一体化化、生物物制药和和新材料料为主的的高新技技术产业业带

6、；以以能源、化工、造纸、建材、汽车及及零部件件、粮油油加工和和物流等等产业为为主的沿沿江新型型基础产产业带；以大工工业配套套加工为为主的产产业配套套经济带带；以及及以风景景名胜旅旅游度假假服务为为主的旅旅游及服服务经济济带这些些支柱产产业的形形成与发发展，必必将形成成较大的的会展卖卖方市场场，形成成会展丰丰厚的一一翼。20055年，苏苏州市以以“市府一一号”文件的的形式提提出在新新形式下下实现服服务业跨跨越式发发展的战战略举措措。苏州州与新加加坡合作作建设的的工业园园区，主主动抢抓抓国际国国内服务务业发展展的新机机遇，把把服务业业作为工工作的重重中之重重，完善善发展会会展的配配套设施施，发展展

7、“左岸”商业区区，兴建建五星级级酒店等等。20006年年3月，苏州政政府成立立了苏州州会展工工作指导导小组，加强了了苏州会会展的竞竞争力，有利于于苏州会会展业的的健康长长远发展展。苏州是长长三角重重要的中中心城市市，东临临上海，南接浙浙江，西西抱太湖湖，北依依长江，通过周周边发达达的高速速公路、铁路、水路及及航空网网与中国国和世界界的各主主要城市市相连，并与上上海空、海港保保持有效效的绿色色物流通通道。苏苏州交通通便利，距上海海虹桥机机场800公里，浦东国国际机场场1200公里；1000公里范范围内有有四个港港口；拥拥有沟通通境内外外的高速速公路44条，国国道主干干线3条条等。发发达的交交通网

8、很很快的将将苏州与与长三角角一体化化，优势势互补，并带来来新的服服务空间间和发展展机会。2苏州州发展会会展业的的不利条条件由于自身身产业和和地理上上的局限限，会展展业比之之上海与与杭州等等地的情情况，发发展的基基础薄弱弱。从硬硬件上，会展设设施落后后，虽然然新建的的国际博博览中心心在设施施与面积积方面属属华东第第二，但但苏州的的会展辅辅助企业业基础薄薄弱，如如场馆周周围的交交通、餐餐饮、住住宿等设设施；从从软件上上，苏州州由于会会展业前前期发展展基本为为空白，所以会会展人才才较缺，会展组组织主体体也欠缺缺经验，并且会会展行业业协会缺缺位。再者，虽虽然前面面介绍了了苏州的的产业优优势，但但这些产

9、产业中除除了电子子产业外外，其他他的产业业规模尚尚不成熟熟，目前前很难成成为一个个独立的的市场。加上这这几年长长三角地地区会展展业出现现了一个个大发展展的势头头，上海海、杭州州、宁波波、南京京、义乌乌等都建建设了规规模宏大大、设施施一流的的会展中中心，新新办的展展会和新新设立的的会展公公司林立立，苏州州又处在在上海与与南京之之间（据据调研展展商与观观众不愿愿意在小小于5000公里里的两个个城市之之间参加加同一题题材的展展会），既有利利又有许许多的弊弊端，所所以苏州州发展会会展业，不可避避免地面面临这些些问题与与城市间间的剧烈烈竞争。二、苏州州会展场场馆概述述与简析析很多人都都把会展展业比作作是

10、城市市的面包包，把会会展中心心比作火火车头，拉动着着整个会会展经济济向前发发展。会会展中心心是会展展产业发发展的前前提和基基础，是是会展产产业链上上的上游游企业，是各类类会议与与展览活活动的载载体。苏州到220055年底止止，全市市有近66个可举举办展览览及会议议活动的的场馆，室内展展出面积积近100.555万平方方米。分分别是220044年底新新落成的的苏州国国际博览览中心、苏州高高新国际际会展中中心、苏苏州会议议中心、苏州南南亚国际际会展中中心、苏苏州体育育中心及及昆山科科技文化化博览中中心。其其中苏州州国际博博览中心心、苏州州高新国国际会展展中心，昆山科科技文化化博览中中心三家家的总室室

11、内展出出面积就就达9.8万平平方米，苏州国国际博览览中心一一家就有有7万平平方米的的展出面面积，可可见苏州州已经初初步具备备发展会会展业的的场地条条件。从会展中中心的总总体规划划建设来来看，苏苏州国际际博览中中心真正正具备了了举办专专业与大大型展会会的能力力。原因因有四点点：一是是从规模模宏大、设施齐齐全、智智能化水水平高、规划设设计的以以人为本本的优势势是苏州州其他展展馆不能能比拟的的。二是是展出面面积位居居第二的的苏州高高新国际际会展中中心坐落落在苏州州的新区区汽车城城中，其其主要经经营汽车车及配件件的展示示，类同同于上海海安亭的的汽车会会展中心心，定位位明确。三是昆昆山科技技文化博博览中

12、心心从其周周边的环环境及科科技教育育和文化化娱乐的的功能看看，它只只适合举举办一些些公益类类的展会会。四是是苏州会会议中心心与体育育中心都都是老展展馆，条条件限制制只能接接待一些些会议及及活动。从这几几点我们们将无可可质疑，苏州国国际博览览中心已已经成为为苏州的的场馆主主角。三、苏州州国际博博览中心心的运营营现状作为苏州州会展“皇冠”上的一一颗“明珠”苏州国国际博览览中心开开馆运营营以来，在短短短不到两两年的时时间内已已实现了了从零到到有馆、有展、有团队队、有经经验的四四大飞跃跃。在两两年中取取得了不不少佳绩绩：第一一个在展展馆运营营不到一一年就成成为UFFI会员员的企业业；第一一个和韩韩国、

13、日日本等东东亚展馆馆建立合合作场馆馆的二级级城市展展馆；第第一个走走进CCCTV绝对挑挑战招招募人才才；第一一个在一一年内正正式实施施ISOO：90001展展馆认证证，也是是在第一一年度内内自办展展占到440%的的展馆；第一个个参与发发起组建建省级中中港合资资的会展展集团江苏苏新国际际会展集集团有限限公司。苏州国国际博览览中心正正诠释着着自己的的经营之之道。1苏博博的规划划与建造造现状会展场馆馆的规划划与建造造是目前前会展行行业内的的一个热热门话题题。现代代化的会会展场馆馆是专门门为会议议展览活活动提供供合适的的场地和和各种服服务的机机构，有有着规模模宏大，设施齐齐全，功功能多样样的特征征。会

14、展展场馆的的硬件环环境直接接决定了了承接展展会规模模、档次次，对城城市展览览业的发发展起着着至关重重要的作作用，但但在我国国会展的的规划和和建造中中，仍存存在不少少盲点、误区和和问题，苏州国国际博览览中心也也不例外外。“非典”过后，中国会会展场馆馆建设又又呈现出出了一个个高峰状状态，苏苏州国际际博览中中心此时时正在摩摩拳擦掌掌。正因因为苏州州政府为为了发展展会展业业，加上上苏州展展览场地地硬件缺缺乏，影影响了城城市会展展业的发发展；再再加上政政府每年年举办的的“电博会会”规模不不断扩大大；政府府为了带带动苏州州工业园园区的商商业开发发。20003年年5月，博览中中心有限限公司正正式成立立（分别

15、别有苏州州工业园园区与建建屋集团团投资组组建，220066年4月月脱离建建屋集团团，独立立运营）9月底底动工建建设，地地处苏州州工业园园区金鸡鸡湖畔。整个工工程分为为两期建建设，由由美国SSOM公公司设计计，如同同一把打打开的折折扇；并并由新加加坡负责责工程管管理，于于20004年110月一一期工程程投入使使用。表1 苏博场场馆数据据占地面积积18.886万平平方米建筑面积积首期完成成18.5万平平方米总体设计计25.5万平平方米会议设施施面积首期完成成95000平方方米总体设计计1.11万平方方米室内展厅厅面积首期完成成7万平平方米总体设计计12万万平方米米建筑层数数两层（货货车可直直达二层

16、层卸货平平台）承重一层：55吨/平平米 二二层：11.5吨吨/平米米展厅净高高一层：110.55米 二层层：122米广场中心广场场：3.5万平平方米 湖滨滨广场：10万万平方米米停车场15000个车位位从总体上上看，苏苏州国际际博览中中心的建建设基本本符合了了规模化化、专业业化、国国际化的的标准。但在规规划与建建造中还还是暴露露了中国国场馆建建设中“一年论论证，一一年施工工”，配套套不齐全全的弊病病。（1）前前期市场场调研不不足。展展览业以以区域经经济为依依托，场场馆要建建，建多多大规模模，应完完全取决决于当地地的产业业结构，资源优优势和区区位特点点。苏州州虽有产产业链，但尚不不成熟，即使每每

17、年一届届的“电博会会”在不断断扩大规规模，其其中也存存有不少少政府的的因素，才使得得现在博博览中心心的使用用率年不不满100%。在在场馆建建设可行行性方面面，义乌乌就做的的不错，义乌会会展场馆馆的建设设始终遵遵循“先有市市后建场场、先兴兴市再扩扩场、一一次规划划分步投投资”的可持持续发展展原则，原因很很简单，义乌始始终让场场馆与会会展市场场保持一一定的紧紧张关系系，把主主动权握握在场馆馆的手中中。从经经济学上上看，适适度的供供不应求求反而更更能刺激激产业的的发展。好在，博览中中心在一一期建设设完后认认识到这这点，欲欲留二期期等待后后期发展展。（2）配配套设施施不齐全全。现代代的大型型会展中中心

18、具备备完善的的功能及及周边基基础设施施，包括括银行、邮局、海关、航空、法律咨咨询、商商店超市市、餐馆馆、酒店店，整个个服务体体系。苏苏州国际际博览中中心内部部的设施施非常齐齐全，但但是周边边的配套套设施相相对滞后后，酒店店少（尤尤其是经经济与商商务型的的酒店）；餐饮饮几乎没没有，只只有场馆馆在展会会期间提提供的快快餐，影影响了展展商与客客户之间间的洽谈谈；交通通问题成成了博览览中心发发展的“瓶颈”，公交交车少，服务质质量底，没有可可以直达达的轨道道交通，从上海海机场到到苏州一一旦高速速拥堵，就会拖拖延时间间，这些些都给博博览中心心的运营营带来了了影响。（3）展展厅规划划设计存存在缺陷陷。展厅厅

19、的规划划要考虑虑的要素素很多，比如柱柱子、楼楼梯间、出入口口、层高高、灯光光装置、冷气暖暖气、地地面承重重情况等等。博览览中心外外观如同同一把打打开的折折扇，呈呈联体状状，每个个展厅总总面积近近1万平平方米，正因为为每个展展厅之间间没有分分割，所所以给办办展带来来了空调调、照明明、搭建建效果的的问题。一旦要要使用空空调，那那必须提提前6小小时打开开，原因因展馆之之间相通通，这样样就增加加了办展展成本，据统计计一个11万平米米并持续续3天的的展会，空调电电费将近近10万万元；博博览中心心分两层层，一层层馆在设设计中是是封闭的的，无法法采用自自然光，所以大大量的照照明也增增加了办办展成本本；一般般

20、来说，展厅的的层高在在1316米米是基于于展台设设计的要要求，而而中心一一层的净净高度仅仅为100.5米米，大大大影响了了特装搭搭建的效效果。2苏博博的设施施设备管管理现状状现代化的的会展中中心一般般都配备备了为会会展活动动服务的的一整套套基本设设施，凭凭借着先先进的设设施设备备来提高高服务质质量。苏苏州博览览中心的的设施在在营造前前就已定定位于国国际化标标准，在在管理中中也采用用了国际际化的方方法，组组建了专专业化的的工程管管理队伍伍，把系系统管理理与制度度管理相相结合。一方面面把明确确落实岗岗位职责责制，另另一方面面制定了了系统管管理标准准，如房房屋本体体维护标标准、给给水排水水设施标标准

21、、供供配电系系统标准准、弱电电系统标标准、空空调系统统标准、电梯运运行及管管理标准准、室外外道路配配套设施施系统、视听系系统、消消防系统统、网络络与信息息系统、租赁等等。一套套完整的的设施设设备管理理方式，良好的的维修保保养，保保证了博博览中心心的正常常运作、展览活活动顺利利进行。3苏博博特色的的场馆经经营模式式会展中心心的经营营模式有有多种多多样，在在国际上上较为成成功的是是德国模模式与香香港模式式。德国国是世界界展览第第一强国国，其模模式简单单而言就就是由政政府投资资建设，然后委委托一个个会展公公司来管管理，所所谓的“一个展展览公司司=一个个会展城城市”。香港港模式就就是“土地换换展馆”政

22、府用用其土地地划给新新世界地地产公司司，公司司建两个个酒店、一栋公公寓、一一栋写字字楼；政政府出资资建设99万平方方米会馆馆，新世世界控股股公司负负责展馆馆独立运运营；由由香港贸贸发局来来组展，展馆自自办会议议与活动动。苏州州国际博博览中心心开馆运运营以来来，面对对国内会会展场馆馆激烈竞竞争，借借鉴国内内外成功功经验，开创了了苏州场场馆经营营模式香港港模式+德国模模式。苏苏州模式式也就是是引进展展会、自自办展会会（成立立苏州国国华展览览公司）及会议议与活动动；展览览服务（成立国国华广告告工程公公司）；商业活活动多条条腿前进进，多元元化经营营模式。表2 苏州州国际博博览中心心和香港港会展中中心的

23、比比较城市建设原因因投资组合合地点选择择经营对象象苏州1.20003年年政府为为了发展展会展业业，加上上苏州展展览场地地硬件缺缺乏，影影响了城城市会展展业的发发展而建建。（投投18亿亿人民币币，首期期面积88万平方方米）。2.因因政府举举办的“电博会会”规模扩扩大。33.带动动苏州工工业园区区的商业业开发。政府部门门托管，国有计计划单一一组合（管理人人员由政政府任命命）。苏州市郊郊，苏州州工业园园区。人人群聚集集效应比比较差，交通较较为不便便。周围围配套设设施不齐齐全。展览、少少量会议议与活动动，场馆馆收入占占60%，工程程搭建垄垄断收入入占100%。香港19888年因场场地硬件件缺乏，影响会

24、会展业发发展，市市场需求求填海而而建（投投23.5亿港港币，面面积100万平方方米）。政府出地地，私人人投建，场馆经经营部分分贸发局局交由展展览服务务公司托托管，物物业方面面多元组组合（管管理人员员全部由由董事局局招聘）。建在市郊郊，近机机场、主主题公园园（迪斯斯尼）知知名旅游游景点并并带动大大型购物物商场相相互辐射射状。大型国际际会议、展览会会、一般般商业活活动（年年会、大大型演唱唱会、大大型宴会会、体育育比赛等等），展展览租金金收入只只占455%，餐餐饮占445%，其他收收入占110%(不包括括展览工工程队伍伍和材料料)展览业务务面积使用用率经营收益益7万平米米每年展展会300多个，平均每

25、每个展会会超过11万平方方米。每每年活动动50多多个。总面积使使用率/年8%左右。按人民币币50000万/年收益益（每年年增长220%），355年左右右还清投投资和贷贷款。4.6万万平米，20008之前前举办的的展会场场馆租金金用全部部排满。贸发局局组织的的占400%，其其他均为为本地和和国际展展览机构构的专业业展和品品牌展，基本上上都在22万平米米以上。总面积使使用率/年500%，高高于国际际标准水水平（440%）。按20005年底底开业到到20006年当当年计算算，整体体经济效效应超过过40亿亿港币（展馆还还未造好好，但220066年3万万平米以以上的大大型国际际展会排排期已超超过122个

26、）4苏博博的服务务现状会展业是是服务性性很强的的行业，隶属于于租赁和和商务服服务业，在国际际性的展展会中尤尤其重视视服务环环节。借借于苏州州博览中中心运营营模式的的特点，中心不不但要做做好场馆馆的服务务工作，并且还还必须做做好自办办展的服服务。在在运营中中，中心心组建了了客户服服务中心心，推出出“一站式式”服务，以整体体服务结结合网点点服务；一方面面受理客客户（主主办单位位为主）所有的的、全方方位的展展览服务务，如：展馆租租赁、展展前工作作部署、搭建管管理、物物业服务务项目的的申请，受理客客户的投投诉及业业务咨询询；另一一方面指指在展览览期间现现场为客客户服务务，主要要是工程程服务、租赁服服务

27、，协协助主办办单位做做好现场场的协调调工作。整体与与网点的的结合，在现在在发达的的会展服服务业中中还是属属于粗略略的，只只是停留留在表面面，并没没有带给给客商更更多的增增值服务务。一站式服务中心运行保障运输回运展位拆除安保消防会议服务餐饮服务处清洁卫生展品运输展览工程开幕式安排广告公司撤展期展期布展期现场服务收费客户服务部项目经理全展期安保消防合同预付款签订安保协议质量监督行政部展前30天签订现场服务项目合同客户服务部确定项目负责人合同签定后展览会通报财 务 部展 览 部图1 客户户服务部部业务流流程5苏博博的人力力资源现现状我国会展展从业人人员的素素质与国国外会展展发达国国家相比比存在一一定

28、的差差距，主主要表现现在以下下几个方方面：首首先，会会展业人人力资源源数量不不多，真真正懂得得会展运运作的人人员缺乏乏；其次次，专业业结构不不全，会会展业具具有较强强的关联联性，需需要不同同行业的的人来支支撑，才才能满足足会展业业多元化化的经营营；素质质情况不不高，这这里指综综合能力力，由于于会展业业的门槛槛较底，很多从从业人员员应变能能力和创创新能力力还有待待进一步步加强。苏州的会会展人力力资源也也存在以以上这些些问题，原因是是苏州会会展起步步晚，城城市服务务业水平平相对低低，使得得会展从从业人员员的素质质总体不不高，办办展理念念较弱。但在苏苏州博览览中心有有着一支支年轻、富有战战斗力的的团

29、队，苏州博博览为了了遵循市市场化、专业化化、国际际化的原原则，吸吸呐新鲜鲜血液，组织员员工培训训。从空空间流动动上引进进更多的的会展人人才，以以此来提提高苏州州会展管管理的水水平与理理念。图2 年龄结结构图图3 学历结结构图四、苏州州国际博博览中心心发展趋趋势探析析1重服服务，苏苏州场馆馆的生命命力展览服务务贯穿于于整个展展览会的的不同阶阶段。随随着展览览市场的的日益成成熟，市市场竞争争的胜和和市场竞竞争力将将最终转转移到依依靠提高高展览服服务质量量和服务务的专业业化、规规范化、人性化化等方面面来。打打造新的的会展服服务品牌牌，以优优质的服服务促进进展览场场馆和品品牌展览览项目的的发展壮壮大，

30、是是展览行行业今后后发展的的必然趋趋势。会展服务务是高端端服务业业，其中中的关键键是如何何把服务务作得细细致入微微，中国国现在会会展中心心的服务务管理还还是比较较粗放的的。因此此，苏州州博览中中心不妨妨将酒店店服务理理念引入入会展中中心管理理，将粗粗放型的的，提升升为细致致的服务务。结合细细微服务务、微笑笑服务、管家式式服务等等酒店服服务理念念与模式式，细分分服务类类别、优优化服务务手段、改进服服务标准准。服务务类别上上分为：细分专专业展览览服务与与相关配配套服务务；服务务手段上上以全方方位（提提供全面面的直接接或间接接涉及到到展览与与会议有有关的所所有服务务，知识识型和替替务型），多层层次（

31、展展前、展展中、展展后），高效率率的方式式来优化化；“客户服服务中心心”的服务务因采取取“双重标标准”即“服务限限时”标准与与“客户满满意度”标准，结合管管家式服服务模式式，一展展一管家家，再以以“金钥匙匙”奖作为为员工激激励制度度，全面面的提升升苏州场场馆的服服务质量量，增强强自己的的生命力力。2新崛崛起的办办展组织织场馆馆自办展展培育探探析对于展馆馆而言，当它的的的利用用率达到到60%70%时，才才可能发发挥出最最佳的市市场效益益。然而而我国展展馆目前前整体的的利用率率仅在110%30%，令国国内越来来越多的的展馆面面临生存存危机。如何提提高展馆馆的利用用率和利利润率成成为了关关注点。比较

32、欧美美会展业业，苏州州展馆偏偏向于德德国的运运营模式式，一一开始就就注重自自办展的的培育。事实证证明，和和低廉的的展馆场场租相比比，只有有自办展展的可增增长收入入才能用用来支持持展馆每每年巨大大的资产产折旧和和银行利利息；同同时，项项目不足足时就自自己办展展，来提提高展馆馆的利用用率。苏苏州博览览中心目目前全面面开拓自自办展和和合作办办展项目目，涌现现出了55万平米米的电博博会，专专业性较较强的中中国国际际洁净技技术论坛坛展览会会及人力力资源博博览会。单在自办办展的经经营策略略上应该该把眼光光放的更更宽，以以“放水养养鱼，选选水养鱼鱼，借水水养鱼”的方式式突现苏苏州自办办展的特特色。“放水养养

33、鱼”即寻找找一些消消费型或或消费与与专业相相结合的的展会来来操作，如：住住宅类，婚庆类类；“选水养养鱼”即分析析当地的的产业链链，寻找找新型的的展会题题材，细细分产业业链，但但注意避避免重复复办展，因为参参展商与与采购商商的资源源有限，无序的的瓜分只只会将市市场越做做越小；“借水养养鱼”即去一一些会展展业发达达的城市市主办展展览，培培育成熟熟后将其其移植回回苏州，渐渐成成为苏州州的品牌牌展会。因此，在项目目选题，操作方方式及办办展理念念上做到到错位竞竞争，突突显个性性，那才才会有生生命力。图4 自办展展比例比比较图3苏州州场馆经经营模式式探析优化的展展馆运营营模式是是提高展展馆运营营质量和和效

34、率的的保证。一般国国外成功功运营模模式有德德国模式式与美国国模式。国内总总结出四四种模式式：一是是政府建建造，委委托企业业经营；二是政政府出资资，由政政府经营营管理；三是中中外合资资，单一一经营，企业化化运作；四是中中外合资资，集团团化多种种经营。苏州博博览中心心选择了了“德国+香港”模式引进展展会、自自办展会会、会议议与活动动，以展展养商、以商养养展的模模式。但从来展展的情况况看，苏苏州并不不理想，政府支支持力量量薄，没没有国际际品牌展展会的进进入；再再加上展展馆经营营成本大大，展馆馆服务收收入较底底；活动动与会议议的规模模不大，使得“德国+香港”模式并并不理想想。本文文提出了了一个集集：德

35、国国、香港港、美国国，中外外合作的的整合模模式来支支持苏州州博览中中心的发发展。香港模式德国模式苏州博览中心运营模式美国模式中外合作模式图5 苏苏博运营营模式1）德国国模式：继续加加强自办办展力度度，关键键在于创创新。2）香港港模式：招徕会会议活动动，物业业管理经经营两分分开。香香港的经经验，将将物业管管理和场场馆经营营分开，一方面面设施的的维护专专业性强强，随时时保证各各项活动动提供最最佳平台台，另一一方面可可提供商商业用途途，增加加服务内内容，扩扩大经济济效益。3）美国国模式：差价佣佣金一起起赚。在在美国，场馆经经营者把把展览专专业服务务外包给给服务商商，收取取一定的的佣金或或购买服服务商

36、的的服务产产品，然然后推销销给组织织者，赚赚取差价价。4）中外合合作模式式：与国国外著名名会展公公司组合合成控股股集团，共同培培育展会会。苏州州博览中中心可以以取长补补短，结结合自身身的情况况，有选选择的结结合各种种运营模模式的特特点来优优化自己己的运营营模式。4市场场化与国国际化的的深入，做“专”重于做做“大”市场化是是提高会会展中心心核心竞竞争力的的唯一途途径。不不同的会会展中心心产权归归属不同同，利益益关系不不同，为为了能在在市场中中占有更更多的市市场份额额，必将将会进行行激烈的的竞争。市场化化的道路路苏州博博览中心心一直在在走，不不论是场场馆的营营销还是是自办展展都遵循循着市场场的法则

37、则。那么么更多的的会展中中心如何何将市场场化深入入呢？关关键需注注重会展展市场分分工与协协作。目目前我国国许多会会展中心心对会展展活动实实行一条条龙的服服务，从从展品运运输、展展厅搭建建、餐饮饮服务、清洁服服务和物物业管理理都由中中心独立立完成，这极大大地降低低了工作作效率。因此，会展中中心市场场化的一一个重要要体现就就是要加加强与会会展产业业链上的的其他企企业合作作，使自自己专职职于整合合各项服服务、加加强管理理工作。苏州更更应该如如此，苏苏州的会会展市场场需要更更多会展展企业的的介入，一同来来培育苏苏州会展展市场，这不是是光靠一一展馆能能做到的的。只有有展馆的的市场开开放度增增强，保保证质

38、量量的情况况下降低低进入的的门槛，展馆经经营才会会兴旺。通过ISSO质量量认证，加入UUFI，IAEEM等国国际组织织都是现现在展馆馆走国际际化的一一条道路路。苏州州博览中中心也在在20005年通通过了IISO质质量认证证，并成成为了UUFI的的会员。那么苏苏州展馆馆国际化化的深入入，除了了加入国国际组织织，更关关键的是是要抓住住国际会会展业的的发展趋趋势“大而而全”转为“小而专专”再到“大而专专”的发展展趋势。不妨我我们先来来看个案案例：香香港中旅旅19992年上上市后积积极收购购核心业业务，但但这些主主营业务务绩效在在19997至119988年间大大幅下跌跌。因此此中旅锐锐意向多多元化发发

39、展，积积极物色色投资项项目，以以便提供供稳定及及持续的的收入。但是市市场对其其核心业业务的收收购反应应正面，对其非非核心业业务的收收购反应应负面。由于对对非核心心业务经经营不善善，因此此使得非非核心业业务绩效效大幅下下滑。220011年中旅旅国际致致力出售售非核心心业务及及实现重重组计划划。中旅旅国际以以核心业业务为主主导的重重组，不不但得到到了市场场的肯定定，也使使得中旅旅的经营营绩效较较大幅度度上升。图6 中旅国国际边际际利润比比较图我们从较较为成熟熟的旅游游业中看看到，专专业化的的经营有有利企业业发展做做强。苏苏州博览览中心现现在的多多元化经经营（展展览、会会议活动动、体育育娱乐、餐饮，商务会会所等）虽然提提高了展展馆的