展会知识手册

1、展会知识手册 TOC o 1-5 h z 展览会、展台设计与企业整体形象体现2如何在展会里有效地提高公司的知名度3 HYPERLINK l bookmark1 o Current Document 关于展览营销的思考3 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 选择展会有讲究6 HYPERLINK l bookmark21 o Current Document 出国参展外事纪律及注意事项7 HYPERLINK l bookmark45 o Current Document 赴外参展的几项准备8 HYPERLINK l bookmark56 o Curr

2、ent Document 低成本参展有窍门8 HYPERLINK l bookmark59 o Current Document 如何调查展览会的基本情况？ 9 HYPERLINK l bookmark79 o Current Document 一个成功的展览会策划10 HYPERLINK l bookmark82 o Current Document 小心展览猫腻11 HYPERLINK l bookmark85 o Current Document 何为好的展示设计12 HYPERLINK l bookmark99 o Current Document 出国展销 操作有道13 HYPERL

3、INK l bookmark124 o Current Document 参展商需要继续教育15 HYPERLINK l bookmark138 o Current Document 如何让展会营销发挥作用？ 17随着我国经济的迅速发展，我国有出口能力的厂家积极地参加国内外的展览以拓展业务。 但尽管中国产品一向以价廉物美著称，但不能否认在整体形象上仍上不了档次。许多厂家已 注意到这一点亦迫切地感到确实需要改变这一局面。可除了在产品的设计和装璜包装上下工 夫外，许多厂家忽略了参展时展位的装饰也会对产品形象产生较大的影响。走在一些著名展会里，虽不乏中国企业的摊位，但多数仍停留在，三板一桌加两凳，的

4、水 平，呆板且毫无新意。据统计，在有几百个甚至上千个展位的展览里，过半数的参观买家在 展场停留的时间不足8小时。而很多国外企业却能有效地吸引这些买家，在短短的时间内 令买家对自己的产品留下深刻印象。这除了由于产品质量过硬，设计新颖外，别出心裁的摊 位设计和装璜的确功不可没。如图1中菲利浦在2000拉斯维加斯消费电子展里的摊位， 两层高的立体摊位让参观商在远处就能看到，给人以耳目一新的感觉。现在流行的展示用具主要有3大类：一次TodayHot性使用展俱、循环便携式展具及 循环租用式展具。一次性使用展具一般是由较有实力和较具创意的展览工程公司为客户度身 订造（见图2），所选材料多为木制品，优点是可

5、因地制宜，通过千变万化甚至超越想象， 随心所欲的造型来充分体现企业和产品的形象。但其不足之处是一旦成形就不易改变，而且 单次使用价格较昂贵，又会因场地等因素不可多次使用。循环租用式展具通常由于材料昂贵，使用者并不会拥有器材的物权，而是向展览工程公 司租用。优点是结构坚固，器材耐用，通过钢制支架拼制造型，在三维视觉上丰富多变而且 可随时更改，即使在同一次展会里亦可每日变样，不足之处是价格较高，不易携带。最普遍使用的要数循环便携式展具。这种展具一般采用可折叠的支架辅以喷涂精美的宣 传图片，既有流畅的整体线条而不必拘于传统的三面围板式结构，能较突出地体现公司形象 和传递产品信息。这种展具优点是价格相

6、宜，便于携带，用于布置3 3平方米标准的展具 拆卸折叠后一人就可以进行搬运，十分适合长途运输。外观上，它还可以在结构允许范围内 改变开头也可以通过更新宣传图片以配合新产品。不足之处是变化不及其它两种器材多样 化。总的来说，对国内一般厂家参展来说，较适合使用第3种便携式展示用具，只需不多 的投入就可打破传统的形象宣传方式，而且可循使用。其实国内一些拥有国际性品牌的大企业已经进入了展位形象宣传这一境界，而且并不比外国企业逊色，如海尔、科龙、春兰等，在国际大展上，靠过硬的品质，极具竞争力的价格wrww与签s上体形象体。展览行业面临着严峻的新挑战，这表现在以下两方面：首先，企业面临着日趋激烈竞争，降低

7、成本成了立足市场的一个关键。据专家的经验， 展览业的行情取决于经济景气状况。景气时，企业有较为宽松的预算，大大小小的展览会都 乐得参加，而且要求豪华的展台，口袋里的钞票好象取之不尽。然而遇到经济不景气，他们 就会就得缩手缩脚，迟疑不决，即使参加展览会，也不敢铺张，场地布置只好因陋就简。从 总的情况看，企业在展览会方面的支出日趋紧缩，所以不少企业采取了丢卒保车的策略，即 放弃小的展览会，集中人力物力于大的展览会。第二，其它媒体手段的迅速发展，使得企业有了多种信息转播和与外界联系的渠道，因 此一种有一定代表性的观点认为，既然企业通过计算机网络可以超越时间和空间的限制，与 任何人联系，那么就不一定象

8、以前一样非参加展览会不可，换言之，与那些时兴的电子媒体 相此，从“赶集”发展而来的展览会似乎显得落伍了。展览行业的前景究竟如何？对此持乐观态度的业内人士提出了有力的论据，这就是展览 会上那种厂商与观众面对面的、有针对性的接触与交流。在此人们通过交谈，也通过非语言 形式的交流，相互了解，建立信任。这种交流完全是因人而异、有的放矢的，因而也就容易 取得成效。这是展览会无可取代的优势所在。有些高技术产品或服务特别需要专业人员亲自 向顾客讲解和演示，参加展览会就显得特别重要。但是上述两方面的挑战是客观存在的，展览会必须积极地适应这些变化，采用有效的对 策，才能长期立于不败之地。对此不少专家展开讨论，共

9、同的意见是展览会的地位作用必须 重新定义，要把参加展览会与企业整个公关工作、企业整体形象树立和宣传有机地接合起来， 要采取各种可能的措施降低参展成本。落实这些原则首先体现在展台的设计与搭建上。展台 的设计应体现和加强企业形象，反映企业精神。展览会不再是摆摊推销卖货，它不应再孤立 地展示个别的产品，而是以产品为载体通过综合的手段展示企业整体，它的能力，它的档次。 除了产品本身的介绍和推销之外，这些手段还要包括广泛的信息传播、交流、广告、公关和 咨询等。使观众在了解产品的同时，也在一定程度上加深了对企业的印象。因此在展台设计 与搭建时，要围绕这个中心，做到以下几点：充分利用各种可能的要素，例如，展

10、台的形成、材料、音响、光线、色彩和其它装潢用 品，不断给观众以新鲜感，刺激其好奇心，使他们对展台产生兴趣，进而产生与展览者谈话 的愿望。展台的设计要强调个性，同时要在空间上和气氛上方便交谈，如果能使人在此既有“别 有洞天”之感，又仿佛宾至如归，那就理想不过了。展台要素的配套使用还应有助于增强工作人员谈话内容的说服力，使顾客的瞬间好感在 有限的时空内能够反复得到证实和加强，为展览会后的联系打下基础。展台设计还要考虑到与展览会期间企业计划举办的其它活动配套。越来越多的大企业把 展览会当成了进行题公关活动的好场所，除了展览本身以外，他们还在展览会期间同时举行 各种各样的会议、研讨会、表演或招待会等活

11、动，因为展览会期间观众量大而且集中，这些 活动与展览同时举行，影响大又节约开支。这在另一方面对展台搭建提出了新的要求。归根 结底，企业对参展的态度还取决于经济上是否划算。因此在保证效果的同时，还要算好经济 账，尽可能使用新型的、可重利用的展台材料，认真研究设计方案，减少不必要的开支。一 言以蔽之，对企业来说，当然少花钱多办事最好。但是这是说起来容易，做起来难的事情。 它需要展台设计和搭建人员更加具有想象力、创造性和灵活性。于是现在有这样一种趋势，即大企业开始撤销内部的展览会负责部门，而把展览会整个 设计组织委托给展览会服务公司或者类似的广告公司，从展台设计到各种配套活动的举办， 均由后者负责计

12、划、组织和实施。这一方面提高了展览会建设的专业化程度，另一方面也给 了企业讨价的可能性。所以有关广告服务公司在价格和时间方面的压力往往是很大的，但可 能也唯有如此,=能有效促进展览行业专业化的进程，使其更加适应市场竞争的要求。在一定规模的展览会里，几百个展位堆在一起，也许有上万名参观商蜂拥而至，如 何让更多的参观买注意到您的公司确实要花一点心思。在以前，很多参观者是到了现场才临 时决定参观什么展位，那么布置新颖的展位确实能吸引到这类参观者的注意。但现在，越来 越多的参观商会事前大概定好需要参观的展位，情况就大大不同了，如不事先做好准备，这 些参观者也许就会与您擦身而过。据调查，参观商参观那些曾

13、经在展前寄发过邀请函的参展 公司比参观其他公司的展位机会大4倍，可见展前做好宣传十分有效。但除了发邀请函外， 还有其他一些办法可以更有效的提高您公司的知名度，不妨一试。最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给 您想邀请的参观买家，让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。事实证明这种办 法确实能有效的提高参展商对某个展位的访问率。在美国又一家公司在展览前制作了一大批 印有自己公司名字的用于装爆米花的纸袋，随邀请函一起提前寄给该公司的新老客户，说明 凭此邀请函可以免费进入该展会参观，而凭纸袋可以在该公司展位上获赠免费的爆米花。这 一方法是该公司成为那次展会中最

14、多参观者的展位，更由此有效提高了该公司的知名度。现在有很多展览的入场证是用挂绳该在使用者的脖子上，一些参展商十分巧妙地在 这上面做文章，制作印有自己公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者，由于这些挂 绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上。参观 者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费为该公司作宣传。更有花心思的参展商制作一些小册子，介绍展会当地的交通、旅游、食宿、风俗等 情况，免费派发给展会参观者。由于相当一部分参观者远道而来参加展会，参展之余确实想 在展会当地和周围四处走走，这些小册子正好能帮上大忙，所以十分受欢迎，这也间接地是

15、参观者对印制和派发这些小册子地公司产生好感。参展商易犯的小错误以下是参展商在展会上易犯的一些错误，您可以对这些小错误付之一笑，但确实有人在 展会不断的重复这些错误，使参展效果大打折扣，失去不少宝贵的机会。镜头一：参展公司职员手拿着咖啡在摊位里谈笑风生。其实也许他们有很多其他机会聊 天，但在展会里，他们的“上帝”是走在走道里的参观买家。镜头二：不要在展位上双手抱胸地站着，这样只会传递一个信息：“别过来，滚开！”镜头三：不要在展位上吃东西。一来并不礼貌，二来，当您在吃东西时来往的客人大多 都不好意思走进摊位打搅，本来想走进摊位的也只会改道。镜头四：在每天展会即将结束时，不到最后一刻不要急着收拾东西

16、，这样同样会失去很关于展览营销的思考据业内分析，企业以参加展览的形式拓展市场的成本费用要比其他传统形式节省 40%以上，同时还大大缩短了促销时间。在欧美一些贸易大国，绝大多数企业都是从展览 会上获得大部分贸易机会和寻求合作伙伴的，同时也是参与国际市场竞争的最佳场所。但让 人感到遗憾的是，到目前为止，在我国还有相当部分企业，仍认为参展是件既浪费时间、浪 费金钱、浪费精力的事儿，就算赶来参展也是十分草率应付的，普遍的参展工作人员都认为: 是领导让来的！是上级单位指派来的！那么，企业应如何把握展览营销呢？（一）企业应如何选择有效的展览会。在全国各地，每时每刻都在举办着各种各样的博览会、订货会、展销会

17、、展览会， 对于企业来讲，参展的目的有多种多样：宣传企业文化和经营理念、推广新产品和拓展新市 场、寻求行业之间的交流与合作等。那么，企业要参展首先应考虑的问题是参展目的和参展 目标，才接着考虑在什么时候、在什么地方、参加哪个展；其次，选择展览会的主办单位， 确认其办展资格、信誉、品牌。正如上述一样，展览会也有优质名牌和假冒伪劣之分，为了 使企业的参展权益免受侵害，就必须认真甄别主办单位的资格、信誉、知名度，看其是否工 商证照齐全、批文允许、有经济实力、有固定办公地点等，才能确定其办展身份资格的优劣 性；再次，还要通过调查展览会的档次、专业、规模和广告宣传投入力度等方面，来评估展 览会的质量，以

18、进一步降低企业的参展风险；最后参展企业还须对办展的场地、收费标准和 同行对参展的态度等因素加以详细了解，以此作为对该展览会最后的质量评估依据，决定是 否报名参展。（二）企业应如何做好参展的各项工作。当企业决定报名参展后，就必须马上选定有利的展位，做好参展费用预算，同时拟定一份 详细的参展方案，并围绕方案仔细认真地完成各项工作：1、展前工作。（1）设计、制定展位布置方案；为了取得好的展示效果，重点突出企业形象，这就不 仅要求展位布置要新颖别致、富有创意，还要注重展位的装修特点及应用材料方面的考究。 例如：色彩搭配、照明设计、墙壁地板的设计与施工、展台摆设等方面，都有着与一般生活 环境截然不同的特

19、殊要求，才能极大地引起参观商、目标客户的广泛注意，并加深其观后印 象。（2）设计与包装展品；向参观商、目标客户展示展品是参展活动中的一项重要环节。 事实证明，鲜明的包装、醒目的摆设、运用声、光、电的效果，再配合图片、影象和精练的 文字说明，并进行现场展品演示等活动，定能使展品的知名度迅速扩大，理想地达到展示效 果。（3）宣传资料的编写制作；根据不同的参展主题、参展目的，须要制定不同的参展口 号，编写不同的宣传资料，而且要求文字简练、图案新颖、设计精美、印制严谨。（4）纪念品的制作；对于参观商、广大观众而言，一份设计精美、寓意深刻的纪念品， 更能起到加深印象，保持更长时间的宣传效果。（5）参展工

20、作人员的培训；参展工作人员的言行，无疑是企业形象、企业文化的最具 代表和反映。因此，必须强化对参展人员的培训工作，包括：良好仪态、礼貌用语、专业素 质和职业道德等方面培训，务求使之成为高素质、高效率、重服务的一流精英参展队伍。2、展期工作。（1）了解行业的发展趋势以及观察业内的发展动态，收集各种有价的客户信息和业 内信息。（2）大力开展各项宣传公关工作；重点选择拜访一些目标参展商和潜在客户，相互 交换资料，进一步与之建立合作伙伴关系；推广合作项目，努力寻求合作伙伴。（3）积极参与展览会安排的各项行业交流活动，通过演讲、办专题讲座等形式，大 力宣传企业文化、树立企业（产品）品牌形象。（4）在展览

21、现场举行展品的演示说明会，派发企业（产品）宣传资料，有选择性地 予目标客户赠送纪念品。3、展后工作。（1 ）展后总结；有相当部分参展人员，在撤展后便”胜利大逃亡”，回到单位后 把收集到的名片上缴或安排录入电脑，就算完成参展任务了。其实，企业还应该就本次参展 的各项工作执行情况，进行一次全面总结。与其他展商企业进行比较，找出成功与不足，吸 收经验，争取在今后的参展机会上，操作得更加完美，使企业的参展水平、质量不断提高。（2）合理利用信息，跟踪客户；对展览会上收集到的有价信息，应进行分类研究； 对重点客户、潜在客户，应及时进行会后跟踪联络。（3）重新调整企业发展战略；根据展后所掌握的行业发展趋势和

22、业内动态，企业应 致力于寻找自身存在的差距和不足，尽快重新调整、优化生产结构、管理水平，确定企业新 的发展战略、新的目标任务。有人认为，西欧目前经济衰退为会展业的发展提供了一个很好的机遇，此时会展的重要 作用将会凸显出来。但是我不认为这种看法是正确的。因为对于参展商来说，在经济衰退的 情况下，对现金和时间的把握将会更仔细。现在9 . 11 ”的影响还在继续，随着股价的 下跌，经济大不如前，上市公司将把更多的精力花费在短期的利益上。欧洲会展经济的发展经历了三大阶段。第一个阶段是销售功能阶段，此时展会的作用在 于在将购需双方组织起来，让他们见面；第二个阶段是客户营销阶段，在上个世纪的七八十 年代，

23、参展商意识到展会是展现公司的实力和形象的好场所，现场观众与参展商比较熟，买 家自己出价，营销围绕着数据库进行，找目标客户、目标群体。在西方很多国家专业杂志的 出版商与会展组办方的关系非常好，因特网则为消费群体与会展公司架起了非常好的桥梁； 第三阶段是客户管理阶段，目前我们正处在这个阶段，此时展会的中介作用、桥梁作用更专 业化，在针对以前参加过类似展览观众的数量和热情度进行的调查中，参展商可以知道自己 参加这个展会是否有价值，该调查的失误率在5 %以内。当前会展业呈现三大发展趋势：一是进入了客户管理阶段；二是会展管理非常科学；三 是会展的软件、硬件分离，在欧洲展览管理与组织会议的公司分离，更加专

24、业化，专业化提 高。该趋势在中国正在出现，仅仅让参展公司占用更多的展馆面积是不够的，我觉得更多的 需要参展质量。中国将在短时间内成为会展强国。我认为在欧洲需要10年才能完成的事情，在中国这 样的新经济发展国家只需要两年就可以完成。现在中国拥有90万平方米的展馆面积，短期 内还会翻番。中国会展业的发展特点是：1 .中国会展业在过去几年内发展十分迅速；2 .展览过 去主要由政府组织，现在则成立了越来越多的合资公司；3.会展中心正在形成，北京、 上海、大连等地的发展会展业都十分迅速；4.展馆服务设施有了巨大的变化。中国正处 在发展会展业的大好时机，希望大家都能抓住机会。在这个发展过程中，香港在未来的

25、几年 中会更多地扮演重要的角色。现在大陆的场馆面积远远超过香港，亚洲需要开放，而进入该 市场需要计划。我建议外国公司要立足于中国的市场，坚信中国的市场将会有更大的发展。 从欧洲的情况看，欧洲16个最大的场馆为35 . 2万人提供了就业机会，会展业的发展 不但推动了不同行业的销售，行业本身也推动了相关经济的发展。一个公司要管理好一个展馆，不仅要有好的基础设施，更重要的是根据客户的要求使出 租展馆的效益达到最高。政府应该为场馆的管理和建设投入巨大的资金，欧盟正在考虑不再 为展馆提供支持，我认为这是一个荒谬的想法。选择展会有讲究问：在美国参展选择展会的关键之处是什么？答：美国的展览会之多令人眼花缭乱

26、，展品也是包罗万象，正确选定和参加展览会对于 中国厂家来说很重要，关键在于对展览会组织者和展会性质的了解。主办者的业务历史和能 力在很大程度上决定着展览会的成功与否，如参展人数的多寡、展馆地点的选定和与展馆拥 有者的合作等都会直接影响中国参展者的收益。由于美国各个行业都存在激烈的竞争，一般来说，具有三年以上历史的展览会主办者就 算是成熟的业者了。问：从哪些渠道能获得展会组织者的信息？答：展览组织者的声誉可向本行业协会、在美商会或其他咨询组织咨询，也可以从网上 查询。同样，中国企业到美国参展时，对自身的产品服务和参展目的及计划要做到心中有数。问：美国的国际性展会一般都由哪些组织举办？哪些展会具有

27、影响力？答：美国的国际性展览一般都由展览公司或行业协会组织并举办。这类展览会有：曼哈 顿的国际玩具展和芝加哥的五金展和电子消费品展等，它们都具有相当的影响力，也是以往 中国企业参加较多的展览会。参加这种国际性商展的参展商大多是生产厂家、相关设备及原 材料供应商和大型出口商，参观者大都来自于大型批发商、进口商、零售连锁商和有关采购 机构。鉴于参展费用较大，双方都会有充足的准备，而且在这种展览会上拿到的定单多半是 要尽早交货的。因此，中国参展供货商要有充足的货源或交货能力。问：对于中国企业来说，如何选择展会？答：全国性展览会一般是同行业具体挂钩的。目前全美共有280多个具有一定规模的行 业协会。每

28、年他们都在固定的时间和地点有规律地举办全国或区域展览会。这种展览会召集 与本行业直接相关的买卖双方参展，因此有号召力并且实用。对于中国大多数企业来说，参 加消费品类的展览会是符合其产品性质的选择，例如参加礼品展、杂货展、时装展、文具展 和玩具展等专项展览。对于技术含量较高的产品生产厂家，则应参加行业性的专业展览。相 比之下，其他一些地域性展览和零售展览规模较小，且不一定值得中国参展商跨海而来。出国参展外事纪律及注意事项一、外事纪律1、严格遵守国家法令和外事纪律及外事授权规定，一切行听指挥2、维护民族尊严、国家利益和公司信誉，不做任何有损国格和公司信誉的事情3、进行谈判、签订协议、合同等重要活动

29、时，要有谈话记录；不得利用工作之便谋求 私利，不得背着组织与外商私下交往。4、参加外事活动，与外宾接触，言谈要有分寸，礼貌要合乎常规。对客户和参观者的 询问要热情接待和回答，不得冷落客人。5、严守国家机密，严防窃照、窃听，泄漏国家机密。对外谈判不要涉及内部机密。与 外商谈判时不要把机密文件放在桌上。出国不得携带内部机密文件，包括本公司扩印的内部 资料、内部报刊或记有内部情况的笔记本。6、出国人员不得擅自离开驻地。一般情况下不得个人单独行动，如有特殊事情需要通 过正当程序向团长请假，其他人一律没有批准个人外出的权力。未经许可不得擅自与外国任 何机构和个联系。7、出国人员的个人行李物品要严格保管、

30、加锁，提高警惕，发现可疑情况，要产即报 告，并进行检查。8、出国人员不得进入不健康的场所，不准购买黄色书刊、图片出入境。二、对外礼仪在国际交往中，每个人都在一定程度上代表着国家和民族，因而要掌握国际交往常识和 社交礼节。1、尊重各国风俗习惯，遵守社会公德。2、举止端庄，注意言行，不要用手指指人、不喧哗、不放声大笑、不要近距离大声喊 人。3、切勿随地吐痰，不要乱扔烟蒂或其它废弃物品。4、国外许多场合禁止吸烟，所以要注意是否有禁烟标志。5、进餐时要文雅，切勿高声喧哗。吃自助餐，不要一次盛得过多，不要将食物带走。6、初次相识，一般由第三者介绍或自我介绍。为他人介绍，应把身份低、年纪轻和介 绍给身份高

31、、年纪大的，把男士介绍给妇女。三、旅行常识1、乘飞机时尽量轻装，手提物品尽量要少，随机托运行李一般头等舱三十公斤，普通 舱十公斤以内免费，禁止携带危险品。2、请参展人员妥善保存好自己的物品，贵重物品请寄存在酒店的保险柜内，或随身携 带。3、个人卫生用品，如牙刷、牙膏、拖鞋、毛巾等自备。4、爱护酒店设施，注意公共道德。如损坏设备，按酒店规定由责任者赔偿。信息来源：远大会展网赴外参展的几项准备决定是否参加一个商展，最重要的工作是研究要送展的产品在展览会即将举行的国家或 地区有无潜在市场，有没有可能找到销路，千万要记住参加商展的主要目的是为了在该地区 推销产品。如果你已经决定参加商展：了解这个商展覆

32、盖的地区有多大？同哪些类型的产品一同展览，即展览会是综合性的还是专业性的。如果是国际性贸易展览会，而不是专门的中国产品展览会，那些将要参展的外国公司有哪 些，是什么产品参展。展览会预订场地的费用、时间安排如何。你的产品若销往该展览举办地区或国家，需交纳什么样的税，税会不会太高。你的产品的FOB价和CIF价分别是多少。出口到该市场，你的价格能否被接受，是偏高了还是偏低了 （有时产品质量上乘，但若价 格偏低，很可能会被怀疑质量，偏低的价格也可能会影响产品销路）。如果收到订单，履约有无困难，能否迅速组织到需要的货源，在运输、出口等许多方面是 否需要预先作安排。如果你决定参加商展，但是你的公司不是属于

33、国家批准的有外贸经营权的公司，你就需 要委托一家有权经营外贸的公司，让他们作为你的代理商为你安排产品参展事项以及代办产 品出口业务。另外，你还可以通过贸促系统，它们一般设有专门的出国展览部，负责组织国 内厂家出国参加国际性商品展览会或在国外组织专门的中国产品展览会。摘自美高会展低成本参展有窍门这一点至少可以帮助参展商减少开支，因为它通常只需加强各部门间的联系即可。比如 主要负责美国红十字会“健康与安全服务”部门展览工程的C. P. Dail公司，有一次想在 展览期间派送一个部门的市场宣传手册。但由于该册子贴有“指南“字样，到场领册子的人 并不多。后来，这个部门接受了一个建议，将“指南”改成“样

34、本”。这样一来，他们在不 增加预算开支的情况下，使越来越多的人对小册子产生了兴趣。削减数量、重量和体积贸易展览预算的每一个环节几乎都存在可以减少数量、重量和体积的地方。仔细地检查 一下展台的陈列清单，并找出那些完全是浪费的额外的东西。记住，不要把钱花在那些细枝 末节上，我们需要的只是一个大概。合理分配资金合理分配资金是降低成本的一个相当重要的方面。具体而言，就是将你的人力和物力的 使用发挥到最佳的状态。如果你打算多次布置和安装展台的话，你可以考虑使用一些轻便的、 可移动的或标准化的展台，去参加一些小型的展览，而那些笨重的、特殊订制的展台就留在 大型展览中使用。如果你正在准备一个新的展台，则使用

35、那些较轻的便于运输的材料，这样 也能大大地降低成本。当你正想方设法寻找降低成本途径的时候，你得仔细考虑展览中的 每个环节。在顾客看不到的地方节省开支你可以使用一些重量更轻的材料、费用更低的运输方式、更便宜的膳食来降低成本，而 不用担心这些变化会引起人们更大的关注。自己动手如今，服务行业已涉入到展览项目的每一个方面，但你在使用服务的同时当然得有所付 出。因此，在你的预算资金很紧的情况下，有些事情还不如自己来做。要清楚地知道你的展 台需要什么样的工人，与之讨论劳动的费用，并想方设法降低这个价格。（小贝）摘自中国展览总网如何调查展览会的基本情况?一般从以下几个方面着手：地点、时间名称、组织者地址场地

36、安排及有无场地可供租用（效果好的展览会往往无多余场地可供新展出者 租用）场地费用有无标准展台，其内容及规格租场截止期可供租用的设备、费用、预租截止期有无装饰用品，其费用标准有无服务人员（招待员、解说员、翻译等）及收费标准设计、施工、装修、运输、报关、摄影、清洁等服务公司的名称、地址及收费 标准保险、安全安排目录刊登截止日期展览会新闻服务所用宣传材料的收取截止日期及材料要求组织者对包装的要求展品及道具最晚抵达日期旅馆位置及收费标准招待设施摘自世孚展览展示一个成功的展览会策划16%的规则要把你的时间和精力都用在刀刃上，因为只有16%的参观者会对展览会上单一产品的 服务感兴趣，以此确定成本效率和潜在

37、的销售带头人数目。制订可衡的目标获得一定数量的销售带头人，签订一定金额的销售合同，向新闻界送有关新产品和服务 的报道，用新的或更新过的产品测试市场，联络和接洽一些特定贸易的企业，或者是增加直 接邮购的对象。制定预算展台空间、建造和拆除、特别的广告赠品、运输费用、视听器材、电力开支、电话服务、 附属材料、人员旨、广告、机票和酒店住宿费等。为你的展览撰写关键广告词为你的展览会设计一个主题，如果你试图接触某个特定的团体，就得设计一个主题去对 那个团体表明你的意图。发请柬发请柬给那些真正感兴趣的潜在客户，注明你的展台和一些有关的新服务项目和新产品 的消息，也可以配合使用展览会为您提供的展商专用请柬。我

38、们建议把25%的展览资金花 在发请柬上。创造一个吸引人的展台环境记住，一个贸易展览会上，你的展台应该在不到5秒钟的时间内引起某个客户的注意。如果你的展台布景使用超过4年，就要利用新的颜色和外型布置一下。选定特殊广告要求参观者填写调研表格，然后送上富有创新意义而实用的赠品。训练员工让您的员工接受训练，学习介绍产品和提供服务、熟悉展览会的礼仪、知道怎样达成交 易、熟练制定一个销售带头人、让贸易保持活力。选择引人注目的形象先要确定自己在贸易会上的形象，让员工参与，集思广益。有时，西装会是很好的选择; 有时，合身、配套的上衣或T恤衫会引来潜在顾客的询问和寻求帮助。接触新闻媒体把你的新闻稿寄给新闻媒体，

39、包括新产品的信息和服务，再复印一些老产品的信息以便 在展览会上分发。摘自中国展览总网小心展览猫腻国内会展经济蓬勃发展，各种名目繁多的“展”、“会”充斥市场，良莠不齐、真假难分， 让企业无所适从。要防止上当，首先得识破各种展览猫腻：猫腻一：假国际展。打出国际旗号，在招展书上写出的展览名称是“某某国际展”，但 实际到展会现场才发现，跟本没有一家外国企业，也没有一个国外专业观众。或者，有些展 览会的组织者请来几家合资企业参展，打上外方招牌，就成了国际展，令各远道而来的观众 哭笑不得。猫腻二：假出国展。有的展览公司以组团参加国外某一知名大展的名义招展，企业到了 国外才发现，展览公司承诺的展位是大多子虚

40、乌有，结果空跑一趟，损失惨重。猫腻三：编造主办单位。现在的展会一般都有行业协会或是权威机构作为主办单位，有 些展览公司办展得不到主办单位的支持，就编造一个子虚乌有的主办单位。如：本来这个行 业只有一个“某某协会”，但展览公司请不到该协会来主办展会，又要取得参展商的信任， 就在招展书的主办单位一栏写上仅有一字之差的“某某学会”。而参展商不会注意到，仅这 一字之别，世上根本就没有这个单位。猫腻四：虚假承诺。有的展会为多招揽企业参展，在招展时对企业承诺展会规模能达到 几万平方米，有多少行业龙头企业参展。但企业等到展会开幕才大呼上当，不仅规模远远达 不到展览公司招展时的承诺，就连行业内像样的企业也没有

41、几家，更谈不上知名品牌和专业 买家。猫腻五：临时更换展览场地。报名参展时展览场地是一个知名大展馆，等到开展时却是 另一个不专业办展的地方。如：广州曾有一展览，企业当初报名，是看中该展在广交会开展 这一重要因素，但展览公司为降低成本，在不通知参展商的情况下，擅自把展览地点改到体 育馆，使企业达不到预期参展效果。猫腻六：货不对版。招展是“某某专业展”实际上该 专业的企业并没有几家，来的都是不相关的企业，整个展会就是拼凑出来的“大杂烩”。根 本达不到参展交流的效果。摘自新华网何为好的展示设计开展展示艺术大奖赛，目标就是评出好地设计，推动全国展示艺术设计水平的提高。确 定所谓“好的设计”，首先就要提出

42、一定的标准。没有标准或者标准不统一，评奖活动就失 去了依据。作为工程的展示设计，其牢固性、安全性、时效性、经济性等质量标准，比较直 观并有翔实的数据可考，然而展示设计作为艺术，其标准的把握就没有那么简单，展示设计 艺术形象的个别性、美感的主观性、艺术的独创性往往搞得似乎“公说公有理，婆说婆有理”。 但是，人们心灵是相通的，它们都不能违背人灯艺术创造的普遍性规律，却也是真实的，其 综合的评价标准还是能够找到的，现就其要点，概述如下：1、完整性标准整合而统一，是展示艺术的首要标准。形态统一、色彩统一、工艺统一、格调统一。总 之，好的设计在艺术形式的秩序方面，都是十分明确的。2、创造性标准任何艺术活

43、动的终目的都在于创造。创造是新世纪的主要特征。展示设计的创造性主要 表现在创意的新颖和艺术形象的独创性。这个独特的形象给人以冲击、给人以震撼、给人以刺激，令人过目不忘，发挥最有效的 市场作为，实现最有效的形象传播。这种创造涉及到形式的定位、空间的想象、材料的选择、 构造的奇特、色彩的处理、方式的新颖。3、时代性标准也可称为观念性标准。时代的观念浸润着展示艺术设计的每一个细胞。在当代，展示设 计应体现如下几种观点：新的综全观念、人本观念、时空观念、生态观念、系统观念、信息 观念、高科技观念等。具体地讲，应注意下述五个方面貌一新：A、空间环境的开放性，通透流动性、可塑性和有机性。给人以自由，给人以

44、亲切，让 人可感、可知、可以自由进出入，参观和交流。B、实现展品信息的精典性原则。严格落实少而精的要求。C、实现固有色的“交互混响”的统合色彩效果，重视对无色彩系列的运用。D、尽量采用新产品、新材料、新构造、新技术和新工艺。积极运用现代光电传输技术、 现代屏幕映像技术、现代人工智能技术等高技现实的成果。E、重视对软体材料的自由曲线、自由曲面的运用，追求展示环境的有机化效果。4、行业性标准也可称之为功能性标准。主要是讲形式和内容的统一性问题。“冶金”业的展台设计与 “日化”业的展台设计不可能是一样的。5、文化性标准设计要有突显的风格和品味，其中地域和民族性的文化传统应当有自然而然的表现。体 现出

45、历史继承下发展的有根的特征。6、环境性标准这里面包含着两层意思。其一是任何一个美的客观存在都是在特定环境中实南的，好的 设计必然是在充分研究“街坊四邻”、四周环境后的产物，必须与环境在形式上达到“相益 得彰”：其次是任何一个好的设计都不会造成环境污染，都得符合“可持续发展”基本国策 的要求。总之，好的展示设计应当是坚持了内容与形式的统一、整体与局部的统一、科学与艺术 的统一、继承与创新的统一的设计。若要非用一个个别角度去评价展示设计好坏优劣的话， 这个角度就是审美的角度。摘自中国展览总网出国展销操作有道面对WTO和更加激烈的国际市场竞争，如何扩大出口，已成为所有外向型企业密切关 注的问题。而在

46、海外商品博览会上展销商品则是出口推销卓有成效的方式之一。据报道，2000 年世界举办了 1000多个大型国际商品博览会，如果我们的企业能积极主动地参与这些展销 活动，对打响企业及其产品的知名度将大有俾益。那么，企业究竟如何参加海外展销呢？由于地理、文化、习俗及各国政府规定的不同，出国展销与国内展销有很大的差异。要 使展销事半功倍，决胜于千里之外，首先要充分了解当地的有关法律、法规，确保展品许可 进口，并符合当地进出口条例和有关文件的规定，符合当地技术、安全、标签或其它要求。 第二，通过对参展费用和时间价值的评估来分析展销的预期效益，从而决定参展的可行性。 第三，参加特大型的国际展销活动，要让全

47、体职员明白公司的目标是开拓新市场或扩大原有 市场份额，上下同心、为此而战。具体地说，就是从营销计划入手，将展销纳入公司的总体营销战略。通过与展销会的组 织者、先期参展的单位和有关的贸易机构取得联系，了解观展客商的人数及其职业经营范围， 从而确信该展地正是本公司产品最理想的竞争场所，并让全球参展人员对公司既定的展销目 标胸有成竹。一般来说展销目标不外乎有以下几种：（1）寻找代理人或其他代理机构；（2） 考查现有代理人或未来代理人的业务能力；（3）进行市场调研；（4）评估竞争对手的实力； （5）在该市场上创出声誉；（6）掌握现有销量和合同；（7）大力推销新产品；（8）提高现 货的市场份额；（9）瞄

48、准与发展新的潜在消费者；（10）进行一系列目标销售；（11）巩固并 发展与现有客户和代理人的关系与友谊。一经决定参展，就应在公司内指定一个协调人，赋予其必要的权力，全权负责展销的计 划及其实施，从预订旅馆、广告宣传、租用场地、运输保险，到展室的陈设以及后续工作和 展后的小结。具体实施步骤如下：1、因展销期间的旅馆总是客满，故宜及早预订旅馆。2、事先应做好广泛地广告宣传，以使公司的客户都知道你公司将参加某次展销。可以 请公司在当地的代理人做广告或决定邀请哪些潜在的客户来观展。3、在租用展室前应检查陈设产品的设施是否齐全，如能源、电压、水、空调设备、废 物处理、天花板适宜的高度以及楼层的负载情况都

49、要一应考虑周全。4、要及时预订展室和安排展位并确保展览符合当地客户守则的规定或其它条例及许可 证的要求。5、及早安排运输以确保展品在开幕前抵达展地，通常情况下，展销期间港口和机场都 比较拥挤，故应提早安排并做好保险事宜。6、在布置展位前应为大型和重型展品留有余地。最好是用实物陈设。切记：图片不如 模型，模型不及实物。用实物陈设时，不宜将展台塞得很满，显得很拥挤，必要时可酌情增 加展台和一些辅助设施以及必要的家俱和展橱。可以请一位专业设计师设计展位以使展品产 生最大的影响力。展位上的文字和图表应用当地文和英文两种文字表示。7、尽可能迅速答复展销期内收到的咨询信函，以赢得用户对公司的绝对信任。8、

50、如果当地法规允许出售展品，公司也有意出售时，应找一位适当的客户代为销售。9、展销期内，应保证让公司的部分代理人适当地兼任展位职员。还应安排适当的午休 时间，并准许职员离开展厅到别处洽谈生意。值得注意的是不要让所有职员都拥在展台前， 以使观展人感到他们是受欢迎的而不是受到打扰。要保证随时有人能够现场解答所有技术问 题，也可对展品进行适当地示范说明。展台前的职员应对公司的经销种类和服务范围了如指 掌，并且能够协商贷款、成交订单和安排必要的后备工作等。此外，还必须有一位合格的翻 译，这对开展工作至关重要。10、要保证参展人员适时低达展销地并及时布置展品，必要时在开幕前做一次检查。 同样，展销闭幕后还

51、要留下一人监督检查展品的善后清理工作。要妥善安排好未售出的展品， 特别是要保证未完税的进口展品复运出口或自理给其他客户。11、最后一点也至关重要，即展销结束后，必须认真分析此次展销的实绩，总结经验， 了解哪些环节应予以注意，免于重蹈覆辙。摘自：中国会展网作者：欧阳东方出国展销操作有道面对WTO和更加激烈的国际市场竞争，如何扩大出口，已成为所有外向型企业密切关 注的问题。而在海外商品博览会上展销商品则是出口推销卓有成效的方式之一。据报道，2000 年世界举办了 1000多个大型国际商品博览会，如果我们的企业能积极主动地参与这些展销 活动，对打响企业及其产品的知名度将大有俾益。那么，企业究竟如何参

52、加海外展销呢？由于地理、文化、习俗及各国政府规定的不同，出国展销与国内展销有很大的差异。要 使展销事半功倍，决胜于千里之外，首先要充分了解当地的有关法律、法规，确保展品许可 进口，并符合当地进出口条例和有关文件的规定，符合当地技术、安全、标签或其它要求。 第二，通过对参展费用和时间价值的评估来分析展销的预期效益，从而决定参展的可行性。 第三，参加特大型的国际展销活动，要让全体职员明白公司的目标是开拓新市场或扩大原有 市场份额，上下同心、为此而战。具体地说，就是从营销计划入手，将展销纳入公司的总体营销战略。通过与展销会的组 织者、先期参展的单位和有关的贸易机构取得联系，了解观展客商的人数及其职业

53、经营范围， 从而确信该展地正是本公司产品最理想的竞争场所，并让全球参展人员对公司既定的展销目 标胸有成竹。一般来说展销目标不外乎有以下几种：（1）寻找代理人或其他代理机构；（2） 考查现有代理人或未来代理人的业务能力；（3）进行市场调研；（4）评估竞争对手的实力； （5）在该市场上创出声誉；（6）掌握现有销量和合同；（7）大力推销新产品；（8）提高现 货的市场份额；（9）瞄准与发展新的潜在消费者；（10）进行一系列目标销售；（11）巩固并 发展与现有客户和代理人的关系与友谊。一经决定参展，就应在公司内指定一个协调人，赋予其必要的权力，全权负责展销的计 划及其实施，从预订旅馆、广告宣传、租用场地

54、、运输保险，到展室的陈设以及后续工作和 展后的小结。具体实施步骤如下：1、因展销期间的旅馆总是客满，故宜及早预订旅馆。2、事先应做好广泛地广告宣传，以使公司的客户都知道你公司将参加某次展销。可以 请公司在当地的代理人做广告或决定邀请哪些潜在的客户来观展。3、在租用展室前应检查陈设产品的设施是否齐全，如能源、电压、水、空调设备、废 物处理、天花板适宜的高度以及楼层的负载情况都要一应考虑周全。4、要及时预订展室和安排展位并确保展览符合当地客户守则的规定或其它条例及许可 证的要求。5、及早安排运输以确保展品在开幕前抵达展地，通常情况下，展销期间港口和机场都 比较拥挤，故应提早安排并做好保险事宜。6、

55、在布置展位前应为大型和重型展品留有余地。最好是用实物陈设。切记：图片不如 模型，模型不及实物。用实物陈设时，不宜将展台塞得很满，显得很拥挤，必要时可酌情增 加展台和一些辅助设施以及必要的家俱和展橱。可以请一位专业设计师设计展位以使展品产 生最大的影响力。展位上的文字和图表应用当地文和英文两种文字表示。7、尽可能迅速答复展销期内收到的咨询信函，以赢得用户对公司的绝对信任。8、如果当地法规允许出售展品，公司也有意出售时，应找一位适当的客户代为销售。9、展销期内，应保证让公司的部分代理人适当地兼任展位职员。还应安排适当的午休 时间，并准许职员离开展厅到别处洽谈生意。值得注意的是不要让所有职员都拥在展

56、台前， 以使观展人感到他们是受欢迎的而不是受到打扰。要保证随时有人能够现场解答所有技术问 题，也可对展品进行适当地示范说明。展台前的职员应对公司的经销种类和服务范围了如指 掌，并且能够协商贷款、成交订单和安排必要的后备工作等。此外，还必须有一位合格的翻 译，这对开展工作至关重要。10、要保证参展人员适时低达展销地并及时布置展品，必要时在开幕前做一次检查。 同样，展销闭幕后还要留下一人监督检查展品的善后清理工作。要妥善安排好未售出的展品， 特别是要保证未完税的进口展品复运出口或自理给其他客户。11、最后一点也至关重要，即展销结束后，必须认真分析此次展销的实绩，总结经验， 了解哪些环节应予以注意，

57、免于重蹈覆辙。摘自：中国会展网作者：欧阳东方参展商需要继续教育展览组织者在邀请潜在参展商参加展览时，经常会遇到这样的问题：“我们可以作广告宣传 产品或服务，为什么要参加展览会呢？ ”“参加展会能让我们得到多少回报呢？ ”“我们以何 种方式参展才能更成功呢？ ”那么，听听美国Penton Media. Inc总裁Stephen Sind先生是 如何让“让参展商了解展览会的价值和作用”的，也许会为组织者寻求一个完满的答案，并 给参展商一些启示。展览组织者是否认识到，参展者取得更大的成功也同样意味着自己成功了，因为参展商 很有可能成为展览业界一致看好的老客户。Sind先生提出让展览组织者、承包商、运

58、输商、 设计者对参展者进行再教育，让他们明白展览会的价值和作用。Sind先生用在美国进行的 一项研究结果阐述了自己的观点。定位展览会的目标一一销售Sind先生分析到成功的参展商更多地使用展览会进行促销，而不只是把它只当作联络 感情的工具。同时，这些成功的参展商明确地将推销产品作为参展的主要目的。跟销售有关的目标更易衡量销售可以量化，潜在客户的具体数字和订单数量也容易获得，这一切都有助于帮助展商 了解自己的目标制定的是否合理。研究调查将参展营销目的的程度列表如下：目的：重要程度(百分比)判断新客户42. 4%增强产品的形象38. 6%发现新客户37. 4%直接发掘合格客户32. 2%从现有潜在客

59、户中发现新客户29. 1%取得定单16. 9%从表中看除了第(2)条都与销售有关。吸引买主据调查表明参观者中有70%是计划购买1个或更多产品的，有四分之三的人一定会买1 个或更多产品的，15个人中有14个表示参观的展览会影响了他们的采购决定。S ind先生 特别提醒参展商，虽然有些观众把参观当成娱乐，但是平均而言，有83%的观众可以影响 他们的采购决定，而这83%的人是有权决定采购、采购什么或是向采购部门推荐，所以观 众在花钱来展览会，他们希望展台销售人员向他们进行详细的宣传介绍。吸引新买主研究显示约88%的观众在展会开幕前的12个月内并未得到参展商的推销。节约费用展览会上参展商将和客户进行面

60、对面的交流，而这种交流可以节约30%的经费。S ind 先生把针对个体的上门推销的费用和在展览会上相应的花费进行了比较，前者为302美元， 这其中包括销售代表的工资、交通费以及招待费等；而后者为230美元，其中包括展台设计 搭建、展品运费及参展人员的差旅费。这比直接销售节约56%的费用。节省时间另据研究显示，展览会加速了整个销售过程，降低回访率40%。要成功销售，传统销 售的访问次数约为3. 7次，而展览会只有1. 3次，而不需任何展后回访的情况高达总数的 48%。了解你的观众Sind先生解释，这项调查的被采访者是1000位高展决策者，其中71%有权或被授权做 出采购决定，他们每年参加4至5个