终端巅峰工程运作实战手册

1、当前文档修改密码：8362839 HYPERLINK 终端巅峰峰工程运运作实战手册册（第一版版）奇客食品品有限公公司营销销中心20055年7月 文件编号号： 领用人人： 前 言该手册为为第一版版，该手手册旨在在阐述奇奇客食品品公司220055年对重重点市场场的终端端运作策策略，这这10个重重点市场场分别是是：广东东省部（海南）、福建建省部、浙江省省部、四四川省部部、安徽徽省部、江苏省省部、山山东省部部、河南南省部、湖北省省部、湖湖南省部部。其它非重重点市场场可以参参照执行行。欢迎提出出任何有有关于该该手册的的意见和和要求，请将您您的意见见与要求求直接告告知奇客客食品公公司销售售管理部部。销售管

2、理理部联系系方式：电话： 05992-3386110133传真： 05992-3386110099在适当时时间将会会再次更更新此实实战手册册。该手册将将实行严严密的发发放编号号登记和和回收制制度。任何参与与终端运运作的销销售督导导、省级级经理、直属区区域经理理、区域域经理、营销专专员，均均在接受受培训之之前分发发到一本终端巅巅峰工程程运作实实战手册册（第一一版）。敬请妥善善使用、保管该该手册，确保正正当使用用、慎重重保密，避免被被他人复复印、抄抄袭、借借用和偷偷盗，若若因任何何原因调调离目前前岗位或或离开奇奇客食品品公司时时，均需需完整退退还该手手册。若若违反以以上规定定，营销销中心有有权做出

3、出包括扣扣发当月月工资、当季奖奖金和当当年奖金金在内的的相应处处罚！ 内容简介介欢迎您加加入奇客客大家庭庭并成为为奇客销销售系统统队伍中中的一员员！为了使您您更充分分地了解解本职工工作并能能成为一一名专业业而又成成功的销销售业务务人员，从今天天起，您您将不断断地接触触一些名名词-系统统、门店店、品项项、陈列列、促销销等，它它会使您您在不断的的学习过过程中领领略奇客客公司关关于现代代终端渠渠道运作作的精髓髓，感受受奇客公公司的营营销管理理文化。本手册是是一项由由奇客营营销中心心开发的的终端运运作基础础手册，目的是是使业务务人员能能在最短短的时间间内建立立系统的的终端运运作思路路并促进进公司利利润

4、目标标的实现现。本手册主主要涵盖盖以下六六点关于于终端运运作的主主要内容容：选择重点点门店。重点门门店是指指各个区区域内的的核心门门店，能能够产生生很大的的销量，同时可可以提升升品牌形形象。合理进行行品项规规划。根根据产品品组合标标准，让让零售客客户尽量量多售卖卖我们的的各种规规格的产产品，使使我们的的产品有有更多的的机会在在零售点点内出售售。做好店内内陈列。消费者者是在我我们的售售点内进进行购买买的，我我们要通通过良好好的店内内表现来来建立我我们的竞竞争优势势，进而而影响消消费者产产生对我我们品牌牌的偏爱爱，更多多购买我我们的产产品。做好目标标分解。实行目目标到店店、考核核到人的的终端管管理

5、办法法，使这这些重点点门店产产生更大大的销量量，打造造金牌门门店。严格执行行费用管管控制度度。做好好终端进进场费用用、促销销推广活活动费用用的计划划、执行行、评估估管理，使费用用产生的的效益最最大化。加强巡访访督导管管理。销销售人员员要加强强对重点点门店的的巡访管管理，掌掌控过程程，发现现问题，及时处处理，保保证运作作策略的的有效执执行。对我们销销售人员员来讲，重要的的一点是是认真学学习本手手册，快快速地将将所学到到的知识识应用到到实践中中去，提提高销售售技巧，成为训训练有素素的专业业销售人人员。 营销总经经理 20055年5月目 录第一部分分：奇客客食品KKA运作作背景-4第二部分分：KAA

6、定向追追踪模式式-4定向跟踪踪模式基基本运作作思想-44定向跟踪踪模式具具体解释释-5第三部分分：运作作细则-6构建运作作基础第1步：确定重重点城市市-6第2步：确定重重点零售售系统-100第3步：确定重重点终端端门店-111第4步：组建终终端颠峰峰工程运运作团队队-14目标制定定与分解解第5步：目标制制定与分分解-118进场产品品规划第6步：规划产产品组合合-199第7步：确定产产品陈列列-20门店系统统管理第8步：开展重重点门店店的巡访访管理-224第9步：开展促促销推广广活动-288终端颠峰峰工程运运作的推推进第10步步：强化化终端颠颠峰工程程运作小小组培训训-32第11步步：强化化过程

7、督督导管理理-333第12步步：运作作考核管管理-34第一部分分：奇客客食品KKA运作作背景经过半年年的运作作，奇客客食品已已经在局局部市场场赢得了了一定的的市场份份额，主主要的成成功要素素归跟于于以下三三点：独特的产产品创意意。凭借借营养健健康的全全麦产品品概念，产品在在终端已已经得到到了众多多消费者者的接受受。高密度的的广告传传播力度度，占领领媒体制制高点，品牌知知名度大大大提高高。巨大的市市场费用用投入，产品已已经进入入了大部部分零售售点，已已经被终终端接受受。20055年，对对奇客食食品来说说，是极极其关键键的一年年，面临临着一系系列的新新环境，主要表表现为三三点：新产品。奇客食品品公

8、司大大力推出出了包括括全麦、夹心、苏打、蛋卷、威化五五大系列列1000多种规规格的产产品，极极大地丰丰富了产产品种类类。如何何实现这这些新品品推广的的成功，是摆在在我们面面前的第第一个问问题。新市场。在快速消消费品行行业，现现代零售售渠道将将占据越越来越多多的销量量，如何何更有效效地提高高终端尤尤其是KKA客户户中的AA类终端端的销量量？如何何建立良良好的KKA关系系？如何何持续提提升单店店销售额额，打造造金牌门门店？这这些都将将成为奇奇客公司司必须解解决的第第二个问问题。新团队。刚刚组建建的营销销团队，由于人人员的工工作技能能水平存存在差异异，缺乏乏统一规规范的工工作指导导和技能能培训，制定

9、的的新的营营销管理理体系如如何实施施到位？如何提提高团队队的执行行力，有有效执行行公司既既定的战战略，这这是面临临的第三三个问题题。20055年KA运作作目标20055年，要要挺进终终端，力力求在现现代终端端市场中中建立起起整体竞竞争优势势，就必必须探索索出适合合自己现现阶段的的一套实实销运作作模式KA定向追追踪模式式，并强强力推行行，指导导整个团团队的工工作，才才能确保保在竞争争中取胜胜。先期将在在10个重重点省部部市场试试行运作作，总结结经验与与教训，对KAA运作进进行调整整与改进进后，将将会在全全国现代代零售终终端内进进行全面面推广。第二部分分：KAA定向追追踪模式式定向跟踪踪模式基基本

10、运作作思想确定重点点，打造造金牌门门店在整体资资源有限限的情况况下，必必须集中中力量，加强对对重点门门店的系系统运作作，提升升重点门门店的销销量，展展示品牌牌形象，将这些些重点门门店打造造成奇客客的金牌牌门店；通过对重重点门店店的运作作，扩大大在其它它渠道和和零售终终端的品品牌影响响力，从从而带动动整个市市场的销销售，快快速启动动市场。开展巡访访督导管管理对重点门门店实施施追踪，制定完完善的终终端运作作管理体体系，进进行系统统规范的的管理，以便针针对重点点门店的的策略能能够执行行到位，提升门门店的销销量。主要管理理的内容容有：店店内陈列列、价格格控制、进场品品项、费费用使用用。定向跟踪踪模式具

11、具体解释释定向：定向项目目主要内容容区域定向向根据区域域现代通通路的发发达程度度、整体体市场消消费环境境、历史史销售数数据等进进行分析析，按照照重要性性进行排排列，选选择出重重点城市市区域。门店定向向设定一定定的标准准，选择择奇客适适合打造造的重点点终端门门店。产品定向向根据区域域现代通通路市场场特点，选择适适合区域域的主力力现代通通路产品品品项组组合；营营销人员员需在公公司价格格体系范范围内，结合区区域现代代通路市市场特点点，进一一步细化化和明确确产品价价格体系系。目标定向向营销人员员结合区区域现代代通路市市场容量量，将区区域重点点门店的的销售目目标按月月度进行行分解。人员定向向将有终端端操

12、作经经验的营营销人员员配置在在重点区区域现代代通路市市场；组组建与经经销商业业务人员员联合作作战的终终端颠峰峰运作小小组，并并明确各各自相关关工作内内容。政策定向向营销中心心将根据据现有经经销政策策，对运运作重点点门店的的经销商商提供倾倾斜性的的政策支支持。费用定向向营销中心心将增加加对重点点区域的的终端运运作费用用投入，区域营营销人员员要将适适当比例例的费用用额度用用于重点点终端门门店的销销售管理理上。促销定向向营销中心心拟定针针对重点点区域经经销商的的终端促促销活动动，激发发经销商商销售的的积极性性和主动动性；区区域营销销管理人人员协助助经销商商开展终终端促销销活动。服务定向向营销中心心将

13、加强强对重点点区域经经销商的的服务职职能，建建立办事事处，提提高服务务响应速速度；区区域营销销管理人人员要加加强对所所辖重点点区域经经销商的的销售服服务职能能，全力力配合区区域终端端的正常常运作。督导定向向营销中心心高层管管理人员员、销售售督导亲亲临一线线的主要要工作内内容之一一就是督督导区域域终端运运作；区区域营销销人员的的日常工工作重点点在于督督导和协协助终端端销售活活动具体体开展。管理定向向营销中心心将通过过系统的的管理制制度体系系监控区区域终端端运作过过程；区区域营销销管理人人员将通通过内部部过程管管理来监监控整个个运作工工作。考核定向向营销中心心将明确确区域经经销商考考评体系系，作为

14、为返利或或奖励的的主要依依据；区区域营销销管理人人员要明明确下级级人员关关于终端端运作的的考核内内容，作作为奖惩惩的重要要依据。跟踪：跟踪的意意义是对对重点终终端门店店运作的的全过程程跟踪管管理，包包括计划划、执行行、检查查和调整整，是封封闭循环环式管理理，力求求终端颠颠峰工作作运作的的正常、持续性性开展。计划设定区域、产品、客户、目标、人员、政策、费用、促销、服务、督导、管理、考核等项目内容检查在实施设定的区域、产品、客户、目标、人员、政策、费用、促销、服务、督导、管理、考核项目内容 结束后，评估考评所设定内容现实性执行按照设定的区域、产品、客户、目标、人员、政策、费用、促销、服务、督导、管

15、理、考核项目内容 实施开展调整调整之前设定的区域、产品、客户、目标、人员、政策、费用、促销、服务、督导、管理、考核的项目内容第三部分分：运作作细则构建运作作基础第1步：确定重重点城市市工作内容容工作岗位位工作内容容工作方法法工作时间间提交对象象营销专员员收集、填填写备选选重点城城市信息息表实地考核核，同经经销商沟沟通区域经理理区域经理理按照重点点城市评评价表的的要求，对所辖辖区域内内的城市市进行评评估并作作出排序序参考城市市评价表表省部经理理省部经理理按照备选选城市评评价表的的要求，评估区区域经理理上报的的备选城城市信息息表提出省部部终端颠颠峰计划划实施的的重点城城市建议议参考城市市评价表表销

16、售内勤勤销售内勤勤1、汇总总所有省省部上报报的备选选城市评评价表销售管理理部经理理销售管理理部经理理1、分析析、审核核各省部部上报的的备选城城市评价价表，选选定重点点城市营销总经经理营销总经经理1、审批批实施重重点颠峰峰运作的的重点城城市销售内勤勤销售内勤勤将审批的的重点城城市信息息表存档档将审批信信息传达达给各个个省部经经理省部经理理工作重点点所有选择择的重点点城市必必须是AA级、B级城市市；在确定重重点城市市时，必必须全面面评估市市场因素素、公司司因素及及经销商商因素；省部在上上报实施施终端颠颠峰计划划的重点点城市前前，应取取得该城城市经销销商的认认可与支支持。参考工具具城市分类类标准：城

17、市定义义城市代码码城市名称称A级城市市A级北京、上上海、天天津、重重庆、广广州、广广州、西西安、南南京、武武汉、沈沈阳、成成都、青青岛B级城市市B级华东区：福建省：福州、厦门、泉州浙江省：杭州、宁波、温州、台州、金华、嘉兴江苏省：苏州、无锡、常州、扬州、徐州、南通安徽省：合肥、蚌埠、芜湖江西省：南昌、九江、赣州山东省：济南、烟台（威海）、淄博博华北区：内蒙古：呼和浩浩特、包包头河北省：石家庄庄、廊坊坊、唐山山、秦皇皇岛、邯邯郸、承承德山西省：太原、大同、阳泉、运城华南区：广东省：佛山、东莞、汕头、中山、珠海、湛江、惠州、潮州海南省：海口广西省：南宁、柳州、北海、桂林湖南省：长沙、株州、湘潭、常

18、德、衡阳、郴州、怀化、邵阳、岳阳、益阳湖北省：荆州、宜宜昌、襄襄樊、十十堰、黄黄石河南省：郑州、洛阳、开封、信阳、南阳、平顶山山、安阳阳、商丘丘西南区：四川省：绵阳、德阳、乐山、泸州、攀枝花花、自贡贡、宜宾宾、云南省：昆明贵州省：贵阳、遵义、六盘水水西北区：陕西省：宝鸡、咸阳、汉中宁夏：银银川甘肃省：兰州青海：西西宁新疆：乌乌鲁木齐齐、克拉拉玛依、伊犁东北区：辽宁省：大连、鞍山、抚顺、锦州吉林省：长春、吉林黑龙江：哈尔滨滨、齐齐齐哈尔、大庆港澳台：香港、澳门、台湾一般城市市C级其余城市市备选城市市信息收收集表备选城市市信息收收集表省份： 填填报人： 填报报日期： 序号备选城市市合同销售售额（万

19、万元）市场容量量（万元元）竞争程度度（5等评级级）渠道关系系（5等评级级）现代业态态现状（%）123456789101112131415说明：销售额：该区域域市场奇奇客所有有经销商商的年度度预计合合同销售售总额，由销售售管理部部提供；市场容量量：该区区域市场场饼干行行业的市市场容量量（金额额），根根据经销销商提供供的竞争争品牌销销售数据据进行测测算；竞争程度度：该区区域市场场竞争品品牌进入入数量的的多少和和费用投投入的大大小，根根据经销销商提供供的信息息和区域域经理的的观察进进行判断断；渠道关系系：该区区域市场场所有经经销商与与公司之之间的关关系紧密密程度及及配合程程度，根根据区域域经理的的分

20、析进进行判断断；现代业态态现状：该区域域市场所所有大卖卖场、仓仓储式超超市、连连锁超市市、便利利店和百百货公司司占据的的快速消消费品市市场零售售额，根根据区域域经理的的分析、经销商商提供的的信息和和当地相相关零售售统计数数据进行行判断。备选城市市评价表表备选城市市评价表表省份： 填报人人： 填填报日期期： 序号备选城市市合同销售售额市场容量量竞争程度度渠道关系系现代业态态现状总得分评分权重评分权重评分权重评分权重评分权重10.30.20.20.1550.15523456789101112131415说明：因素合同同销售额额、市场场容量均均按照具具体数额额大小排排名，排排名越靠靠前，得得分越高高

21、，排名名1、2、3、4、5位的得得分依次次为5、4、3、2、1分，排名名第6位及6位以后后均得00分；因素竞争争程度按按照评估估等级高高低分等等，等级级越高，得分越越低，等等级“强”、“较强”、“一般”、“较弱”、“弱”的得分分依次为为1、2、3、4、5分；因素渠道道关系按按照评估估等级高高低分等等，等级级越高，得分越越高，等等级“紧密”、“较紧密密”、“一般”、“较不紧紧密”、“不紧密密”的得分分依次为为5、4、3、2、1分；因素现代代业态状状况按照照评估等等级高低低分等，等级越越高，得得分越低低，等级级“发达”、“较发达达”、“一般”、“较不发发达”、“不发达达”的得分分依次为为5、4、3

22、、2、1分。其其中：“发达” 现代渠渠道零售售额占据当当地快速速消费品品总体零零售额的的80%（含）以上；“较发达达” 现代渠渠道零售售额占据据当地快快速消费费品总体体零售额额的600%（含含）至880%；“一般” 现代渠渠道零售售额占据据当地快快速消费费品总体体零售额额的400%（含含）至60%；“较不发发达”现代代渠道零零售额占占据当地地快速消消费品总总体零售售额的220%（含）至至40%；“不发达达” 现代渠渠道零售售额占据据当地快快速消费费品总体体零售额额的200%（含含）以下下。第2步：确定重重点零售售系统工作内容容工作岗位位工作内容容工作方法法工作时间间提交对象象营销专员员上报本区

23、区域内所所有的零零售系统统名称及及门店数数量，分分出国际际性KAA、全国国性KAA、区域域性KAAKA系统统分类标标准区域经理理区域经理理汇总区域域内的所所有的KKA系统统明细省部经理理省部经理理汇总本区区域内所所有的KKA系统统明细销售内勤勤工作重点点按照KAA系统分分类标准准，对区区域内的的零售系系统进行行科学分分类。参考工具具KA定义义：是重重点零售售客户（Keyy Acccouunt）的简称称，是指指客户（或称零零售系统统）；分类标准准：将所所有的零零售客户户分为KKA与非非KA两种，同同时为便便于操作作，根据据各KAA（系统统）的公公司背景景及终端端门店覆覆盖范围围而将所所有KA分成

24、三三类，即即：国际际性KAA、全国国性KAA、区域域性KAA。根据据以上原原则，将将目前全全国的KKA系统统进行如如下明确确定义：KA系统统分类标标准KA系统统别KA系统统名称国际性KKA沃尔玛、家乐福福、麦德德龙、易易初莲花花、欧尚尚、万客客隆、伊伊腾洋华华堂、诺诺马特、普尔斯斯玛特、好又多多、乐购购、大润润发、屈屈臣氏、711、罗罗森、吉吉之岛、百佳、华润全国性KKA上海华联联、上海海联华、上海农农工商、北京华华联、人人人乐、江苏苏苏果、新新一佳、乐客多多、北京京物美、天津家家乐（家家世界）、万佳佳、快客客、可的的、天客客隆区域性KKA华东区：上海市：好德、光明、家得利利福建省：新华都都、

25、威兰兰、捷龙龙、永辉辉、闽客客隆、倍倍顺、芗芗客隆、吉玛、米兰春春天、辉辉业浙江省：家龙、万家福福、物美美、新江江厦、加加贝、慈慈客隆、家世界界、天天天惠、华华运、二二轻、惠惠得隆、三江、公交华华能江苏省：时代大大卖场、文峰大大卖场、千家惠惠系统、苏果系系统安徽省：合家福福、家得得利、物物美江西省：南昌百百货大楼楼、利华华大厦、南昌洪洪客隆山东省：银座系系统、时时代系统统、利群群系统华北区：内蒙古： 小百花花、永盛盛成河北省：保龙仓仓、北国国 山西省：金虎、唐久、华宇、早早华南区：广东省：民润真真实惠、民润岛岛内价、民润新新七星、和大福福 海南省：万福隆隆、旺中中旺广西省：佳用、南城百百货、利

26、利客隆、聚福隆隆、星星星、柳州州工贸、华客、玉林通通用、好好好佳湖南省：天一佳佳、家润润多、步步步高、心连心心、佳惠惠、旺和和湖北省：中商、武商、中百河南省：丹尼斯斯、大张张易贩、三毛易易贩、胖胖东来、思达、九头崖崖、西亚亚、万得得隆西南区：四川省：百信、红旗、互惠、东风重庆市：重百、新世纪纪、重客客隆、山山城云南省：吉玛特特、家佳佳、百姓姓贵州省：大昌隆隆 西北区：陕西省：家禾、爱家宁夏：新新华百货货甘肃省：家乐、西太华华、亚欧欧青海：青青百新疆：好好家乡、七一酱酱园东北区：辽宁省：中兴、大商新新玛特、兴隆、吉林省：恒客隆隆、欧亚亚、亚太太、东百百、新世世纪、好好易得黑龙江：乐买量量贩店、波

27、斯特特、庆客客隆、海海拉、百百姓超市市、中央央红第3步：确定重重点终端端门店工作内容容工作岗位位工作内容容工作方法法工作时间间提交对象象营销专员员收集重点点零售系系统门店店信息，填写终端门门店资料料卡实地查看看区域经理理区域经理理整理营销销专员提提交的终终端门店店资料卡卡，按照照门店评评价表对对门店进进行评估估，填写写终端门门店评价价表参考门店店分类标标准省部经理理省部经理理审核、汇汇总省部部所有备备选重点点门店资资料参考门店店分类标标准销售内勤勤销售内勤勤汇总所有有省部提提交的重重点门店店资料作出汇总总表销售管理理部经理理销售管理理部经理理审核确定定重点门门店营销总经经理营销总经经理审批重点

28、点门店销售内勤勤工作重点点确定重点点门店时时，应充充分考虑虑以下各各种主要要因素：该终端门门店应在在周围33公里内内具有较较强的辐辐射力与与影响力力；该终端门门店的客客流量应应较大、目前整整体销量量及发展展潜力较较大；该终端门门店的饼饼干整体体销售较较好，竞竞品非常常重视该该终端；经销商与与门店的的客情关关系较较较好，且且具有很很大的发发展潜力力。对于重点点城市郊郊县区域域的A类门店店，要纳纳入重点点城市经经销商的的管理范范围，不不应纳入入分销商商的管理理；各省部利利用以下下参考工工具对所所辖区域域内的零零售商及及终端门门店进行行分类，但可根根据实际际情况适适当调整整标准。参考工具具终端定义义

29、本手册中中所指“终端”，特指指中心城城市商业业流通性性质零售售KA中的的A类终端端门店（即KAA中的A类门店店），统统称终端端（KAA/A）。终端门店店分类标标准将零售渠渠道所有有终端门门店分成成四类，即：AA、B、C、D，具体体标准如如下：门店分类类标准门店类别别门店业态态城市等级级门店面积积A大卖场/购物广广场/量贩店店/仓储超超市/会员店店A级大于80000平平米B级大于50000平平米C级大于30000平平米B标准超市市/百货超超市/传统副副食店A级大于10000平平米B级大于6000平米米C级大于4000平米米C中小型超超市/便利店店/传统副副食店/杂货店店A级大于400平米B级大于

30、300平米C级大于200平米D杂货店/流动摊摊点A级小于400平米B级小于300平米C级小于200平米说明：为便于理理解与操操作，凡凡属各KKA系统统的门店店，在表表达门店店类别时时，称为为：KAA/A店店、KA/B店、KA/C店；同样道道理，不不属于KKA系统统的终端端门店，称为：A店、B店、C店、D店。各省部在在对辖区区内所有有终端门门店按上上述标准准进行分分类时，可能会会对部分分门店的的分类有有所疑惑惑而无法法确定其其级别，如：该门店业业态与面面积达到到某类门门店标准准，但人人流量与与该类门门店平均均水平相相比有明明显差距距；该门店业业态与面面积达到到某类门门店标准准，但经经销商与与终端

31、的的客情关关系与其其它终端端相比有有明显差差距；该门店业业态与面面积达到到某类门门店标准准,但同类类产品竞竞争程度度与该类类门店平平均水平平相比有有明显差差距；其它特殊殊现象 凡遇遇到上述述各类特特殊现象象，请用用下述表表格进行行单店分分析，从从而对该该类有异异议门店店进行判判别(详见exxcell表)：（注：下表为为exccel表表格，各各省部只只需按下下表内容容进行评评估，电电脑会自自动生成成该门店店的类别别调整意意见）终端门店店资料卡卡终端门店店资料卡卡省部： 区区域： 城城市： 填表表人： 填填写日期期：基本信息息零售系统统门店名名称详细地址址门店业态态 大卖卖场 仓储式式卖场 百货店

32、店 连锁锁超市 连锁锁便利店店 个体超超市位置判定定 商业业区 成熟居居民区 新居民民区 城乡乡结合部部总营业面面积门店级别别门店人流流量 很大大 较大 一般 较小 小收银台个个数业务电话话业务传真真业务联系系人终端布局局饼干区货货架个数数饼干品牌牌个数全麦饼干干品牌个个数奇客品牌牌进场时时间截止目前前的销售售额预计20005年年度销售售额进店条码码数量陈列效果果 很好好 较好 一般 较差 差费用标准准单品堆头费（个/月）端架费（个/月）端头费（个/月）DM（期期）纸架陈列列费（个个/月）促销员管管理费（人/月）条码费平时节日平时节日平时节日平时节日平时节日其它信息息（简要要描述该该门店在在当

33、地的的影响力力、供应应商的评评价等）第4步：组建终终端颠峰峰工程运运作团队队工作内容容工作岗位位工作内容容工作时间间提交对象象营销专员员根据最终终确定的的重点终终端数量量，利用用下述的的参考工工具，计计算具体体需要的的理货员员数量，指导经经销商配配置理货货人员指导理货货员制作作地略图图、固定定行程计计划表整理人员员配备、门店店分配、地略图图、固定定行程计计划表，交区域域经理备备案区域经理理经销商招聘理货货员营销专员员工作重点点营销专员员协助经经销商将将所有重重点门店店分配至至每名理理货员；终端门店店的分配配情况，体现在在固定行行程计划划表上，做到店店店有人人管，责责任到人人；计算经销销商所需需

34、理货员员人数举例：广广州市选选定的重重点门店店共为220个，拜访频频率设定定为3次/周/店，理理货员每每周工作作6天，每每天有效效工作时时间（已已扣除会会议时间间及总结结时间11小时）7小时。计算每每月需要要拜访的的总数量量 (终端端拜访频频率按每每周拜访访2次计算算)零售终端端类型拜访频率率（次/周）拜访频率率（次/月）拜访数/月A类商店店312201122400计算理理货员每每周/每月的的工作时时间每天工作作4200分钟（7小时）每周6天每每周工作作25220分钟钟每周工作作25220分钟钟（6天）每月（4周）4200分钟2天每每月工作作109920分分钟计算理理货员对对各类型型终端的的拜

35、访时时间门店类型型店内时间间（分钟钟）/店/次交通时间间(分钟)/店/次拜访时间间总计(分钟)/店/次店内检查查客情关系系业务处理理A类1010303080计算人人数的公公式：（A店拜访访的时间间每月拜拜访数）/每人每每月的工工作时间间。门店类型型单店时间间/店拜访数/月拜访时间间/月每人每月月工作时时间理货员数数A类80240192000109220分钟钟1.755所需终终端理货货员为11.755人，实实际运作作中可安安排2名理货货员。参考工具具终端颠峰峰工作运运作小组组组织架架构省级经理营销专员区域经理理货员经销商奇客品牌负责人项目小组组各岗位位职责说说明成员工作职责责省部经理理、区域域经

36、理指导、统统筹重点点终端门门店的运运作经销商奇奇客品牌牌负责人人完成与重重点门店店的各项项业务往往来工作作营销专员员协助经销销商负责责人开展展促销管管理、提供供销售服服务支持持指导理货货员开展展终端巡巡访工作作每周一负负责召开开终端运运作的总总结会议议，及时时发现问问题理货员负责重点点终端门门店的管管理工作作地略图地略图区域： 城市市： 制图人人： 北说明：1. 地地略图用用A4纸绘绘制；2. 在在绘制地地略图时时，应标标明东南南西北方方向，并并标明主主要道路路及其它它显着标标志（如如大厦等等）以方方便识别别；3. 地地略图不不需非常常精确，但应清清楚表达达所有重重点终端端门店的的位置，并在地

37、地略图上上加以注注明。固定行程程计划表表固定行程程计划表表省部： 区区域经理理： 营营销专员员： 理货货员： 月月份：日期/星星期巡访网点点起止地点点行程调整整调整原因因距离途中时间网点间交通费用用/说明：每名理货货员每日日拥有固固定的巡巡访路线线及负责责门店名名称；本表由理理货员每每月277日填写写，作为为下月开开展巡访访的计划划，通报报经销商商负责人人，并上上报营销销专员。目标制定定与分解解第5步：目标制制定与分分解工作内容容工作岗位位工作内容容工作时间间提交对象象营销专员员、经销销商营销专员员要协助助经销商商制定重重点终端端门店的的销售目目标和费费用投入入计划。区域经理理审核重点点门店的

38、的销售目目标和费费用计划划。省部经理理审核重点点门店的的销售目目标和费费用计划划。销售管理理部经理理审核、汇汇总重点点门店的的销售目目标和费费用计划划。营销总经经理审批重点点门店的的销售目目标和费费用计划划。工作重点点制定终端端颠峰工工作运作作的目标标应该包包含销量量目标与与费用目目标。销量目标标要按照照任务分分解表的的要求，细分到到每周。费用主要要包括终终端人员员费用（包括导导购员、派发员员等）、条码费费、特殊殊陈列费费用、促促销活动动费用等等。进场条码码费用在在新开发发市场中中将会占占据很大大的比重重，在资资源有限限的情况况下，如如何控制制条码费费用超标标是很关关键的工工作，营营销专员员一

39、定要要协助经经销商制制定出详详细的进进场进度度，严格格控制费费用投入入，具体体操作要要遵循销销售管理理体系中中有关市市场费用用的规定定。进场产品品规划第6步：规划产产品组合合工作内容容工作岗位位工作内容容工作时间间提交对象象销售管理理部经理理根据公司司营销战战略规划划制定重重点终端端门店销销售的产产品组合合表营销总经经理营销总经经理审批销售售管理部部经理提提交的产产品组合合表销售内勤勤销售内勤勤将审批后后的产品品组合表表存档并并传递给给各省部部经理、区域经经理、营营销专员员省部经理理营销专员员经销商同经销商商沟通重重点门店店销售的的产品组组合规划划，制定定产品进进场规划划营销专员员工作重点点营

40、销中心心在确定定终端产产品组合合标准时时，必须须根据每每种业态态的销售售特征，确定每每种业态态终端产产品SKKU数量量标准、SKU定位、SKUU控管指指标：项目说明SKU数数量标准准明确在不不同业态态终端销销售的SKUU数量标标准（可可分为必必销SKKU、选选销SKKU）、进场时时间进度度SKU定定位明确在终终端销售售的SKKU中哪哪些是主主攻产品品、哪些些是助攻攻产品、哪些是是潜力产产品、以以及哪些些是应节节产品SKU控控管指标标在不同的的SKUU定位基基础上，进一步步明确每每一个SSKU的的控管指指标（包包括销售售目标、陈列要要求等）每种业态态规定的的SKUU进场数数量要适适当，根根据每种

41、种业态的的消费特特征和每每种单品品的市场场定位，合理确确定具体体进场数数量；SKU进进场要和和每月销销售目标标和费用用目标结结合起来来，考虑虑费用率率的综合合平衡，要有阶阶段性；对于每个个重点门门店的进进场品项项，一定定要填写写进场条条码费申请请表，详详细注明明进场的的SKUU明细；在实际运运作中，各个区区域可以以根据区区域消费费者的消消费特征征，经审审批可以以调换营营销中心心规定的的个别SSKU。第7步：确定产产品陈列列标准工作内容容工作岗位位工作内容容工作时间间提交对象象销售管理理部经理理制定各个个陈列方方式的基基本陈列列原则营销专员员培训经销销商理货货员关于于陈列的的基本原原则和注注意事

42、项项理货员按照基本本陈列原原则调整整重点门门店产品品陈列工作重点点明确陈列列的关键键原则：品牌集中中原则：奇客品品牌所有有的产品品应该集集中在一一起陈列列；品项集中中原则：在品牌牌集中的的前提下下，奇客客食品某某个品项项的产品品应该集集中在一一起陈列列；如全全麦三角角系列的的产品应应该集中中在一起起陈列；垂直原则则：在集集中陈列列的前提提下，要要求做到到局部块块状竖直直陈列；重点品项项突出原原则：重重点品项项要增加加陈列面面，保证证有500%的陈陈列面积积，潜力力产品与与应节产产品占330%排排面，助助攻产品品占200%排面面，追求求较高的的货架占占有率。做好终端端门店产产品配置置表，详详细规

43、定定每个品品项的陈陈列排位位、排序序、陈列列排面。排位：单单个SKKU在货货架上所所处的具具体层数数（从下下往上数数）；排序：单单个SKKU在货货架上所所处的水水平位置置（左中中右）；排面：单单个SKKU在货货架同一一平面内内所陈列列的数量量。参考工具具产品配置置表终端门店店产品配配置表区域： 城市市： 终端名名称： 填表人人：类别： 品品项总数数： 货架架规格： 生效效日期：第1层第2层第3层价格价格SKUSKU1个排面面1个排面面1个排面面1个排面面1个排面面第4层第5层第6层说明：所有实施施颠峰工工程运作作的重点点终端门门店，必必须由营营销专员员制定本本产品配配置表，作为终终端核查查的依

44、据据；产品配置置表以一一座货架架为规划划的基础础，原则则上一张张表格代代表一座座货架，长度以以10及15厘米米为标准准，高度度可按具具体情况况而定，一张表表格代表表一座货货架；表格中必必须详细细标明陈陈列的SSKU、价格以以及占据据的排面面； 本表适用用于货架架、端架架、端头头、堆头头、陈列列架等各各种陈列列形式。终端门店店布局图图第一第二第三第四主通道副通道终端门店店规划原原则终端规划划空间位置置规划原原则货架第一陈列列点：货货架区内内人流走走向的11/2 处且处处于视平平线高度度与取物物线高度度之间（1.22米1.45米米左右）第二陈列列点：货货架区内内人流走走向的11/4或或3/44处，

45、且且处于视视平线高高度与取取物线高高度之间间（1.2米1.445米左左右）第三陈列列点：货货架区的的其它位位置端架第一陈列列点：货货架区内内人流走走向1/4处，最靠近近主通道道第二陈列列点：货货架区内内人流走走向1/2、3/44处，离离主通道道较远第三陈列列点：货货架区的的其它位位置端头第一陈列列点：位位于主通通道旁并并面向收收银口的的端头第二陈列列点：位位于主通通道旁端端头第三陈列列点：位位于副通通道旁端端头堆头、纸纸架第一陈列列点：位位于主信信道中央央位置或或电梯区区位置第二陈列列点：位位于主通通道尽头头/拐角处处的位置置第三陈列列点：终终端内的的其余位位置产品配置置原则配置类型型货架端架

46、端头堆头纸架排位配置置（垂直）主攻产品品居中潜力产品品居上副攻产品品居下主攻产品品居中潜力产品品居上副攻产品品居下垂直陈列列包装规格格上轻下下重垂直陈列列包装规格格上轻下下重垂直陈列列包装规格格上轻下下重排序配置置（水平）主攻产品品居中潜力产品品与应节节产品居居右助攻产品品居左主攻产品品居中潜力产品品与应节节产品居居右助攻产品品居左只陈列一一个品项项只陈列一一个品项项只陈列一一个品项项排面配置置（面积）主攻产品品占500%排面面潜力产品品与应节节产品占占30%排面助攻产品品占200%排面面主攻产品品占500%排面面潜力产品品与应节节产品占占30%排面助攻产品品占200%排面面只陈列一一个品项项

47、只陈列一一个品项项只陈列一一个品项项货架陈列列标准项目陈列标准准商标方向向所有商标标均应正正面面向向消费者者品种顺序序同一排面面，品牌牌集中、规格集集中、口口味集中中，不可可重叠垂直排面面，遵循循“上轻下下重”原则，小包装装在上、中包装装在中、大包装装在下。生产日期期同一排面面产品摆摆放遵循循“先进先先出”原则，确保产产品新鲜鲜，按旧旧货在前前、中期期存货居居中、新新货在后后的顺序序摆放产产品价格牌/促销牌牌货架陈列列应放置置正确而而清晰的的价格牌牌，条件件允许时时应放置置奇客PPOP、如跳跳跳卡等加加强视觉觉冲击力力，在开开展促销销活动时时则应加加放促销销牌产品排列列竖立，饱饱满，前前后对齐

48、齐货架空位位在满陈列列的前提提下后部部可留有有1-22个产品品的适当当空位以以显示产产品畅销销状况陈列数量量确保货架架产品饱饱满，并并保持足足够的库库存量端架陈列列标准项目陈列标准准商标方向向所有商标标均应正正面面向向消费者者品种顺序序同一排面面，品牌牌集中、规格集集中、口口味集中中，不可可重叠垂直排面面，遵循循“上轻下下重”原则，小包装装在上、中包装装在中、大包装装在下不允许端端架上有有非奇客客产品出出现生产日期期同一排面面产品摆摆放遵循循“先进先先出”原则，确保产产品新鲜鲜，按旧旧货在前前、中期期存货居居中、新新货在后后的顺序序摆放产产品价格牌/促销牌端架陈列列应放置置正确而而清晰的的价格

49、牌牌，应尽尽可能放放置奇客客POPP如跳跳跳卡等加加强视觉觉冲击力力，在开开展促销销活动时时则应加加放促销销牌产品排列列竖立，饱饱满，前前后对齐齐端架空位位在满陈列列的前提提下后部部可留有有1-22个产品品的适当当空位以以显示产产品畅销销状况陈列数量量确保端架架产品饱饱满，并并保持足足够的库库存量 端头陈列列标准项目陈列标准准商标方向向所有商标标均应正正面面向向消费者者品种顺序序1个端头头只允许许陈列11个品项项，不允允许端头头上有非非奇客产产品出现现生产日期期同一排面面产品摆摆放遵循循“先进先先出”原则，确保产产品新鲜鲜，按旧旧货在前前、中期期存货居居中、新新货在后后的顺序序摆放产产品价格牌

50、/促销牌牌端头陈列列应放置置正确而而清晰的的价格牌牌，尽可可能放置置奇客PPOP如如跳跳卡卡等加强强视觉冲冲击力，在开展展促销活活动时则则应加放放促销牌牌产品排列列竖立，饱饱满，前前后对齐齐端头空位位在满陈列列的前提提下后部部可留有有23个产品品的适当当空位以以显示产产品畅销销状况陈列数量量确保端头头产品饱饱满，并并保持足足够的库库存量 堆头陈列列标准项目陈列标准准商标方向向所有商标标均应正正面面向向消费者者品种顺序序同一排面面，品牌牌集中、规格集集中、口口味集中中，不可可重叠垂直排面面，遵循循“上轻下下重”原则，小包装装在上、中包装装在中、大包装装在下不允许堆堆头上有有非奇客客产品出出现生产

51、日期期同一排面面产品摆摆放遵循循“先进先先出”原则，确保产产品新鲜鲜，按旧旧货在前前、中期期存货居居中、新新货在后后的顺序序摆放产产品价格牌堆头陈列列应放置置正确而而清晰的的价格牌牌，价格格牌必须须包含原原价、现现价、降降价原因因等信息息产品排列列竖立，饱饱满，下下大上小小采用金金字塔式式陈列四周挡板板堆头四周周档板应应充分布布置品牌牌形象海海报，采采用纸箱箱垫底时时，所用用纸箱必必须为奇奇客纸箱箱POP布布置所有堆头头陈列均均应放置置奇客PPOP如如跳跳卡卡、爆炸炸牌等加加强视觉觉冲击力力，在开开展促销销活动时时则应加加放促销销牌堆头空位位在满陈列列的前提提下堆头头底部可可留有445个产品品

52、的适当当空位以以显示产产品畅销销状况陈列数量量确保堆头头产品饱饱满，并并保持足足够的库库存量 纸架陈列列标准项目陈列标准准商标方向向所有商标标均应正正面面向向消费者者品种顺序序1个纸架架只允许许陈列11个品项项，但纸纸架可组组合使用用，如采采用背靠靠背、面面对面等等形式，不允许许纸架上上有非奇奇客产品品出现生产日期期同一排面面产品摆摆放遵循循“先进先先出”原则，确保产产品新鲜鲜，按旧旧货在前前、中期期存货居居中、新新货在后后的顺序序摆放产产品价格牌/促销牌牌纸架陈列列应放置置正确而而清晰的的价格牌牌，尽可可能应放放置奇客客POPP如跳跳跳卡等加加强视觉觉冲击力力，在开开展促销销活动时时则应加加

53、放促销销牌产品排列列竖立，饱饱满，前前后对齐齐纸架空位位在满陈列列的前提提下后部部可留有有12个产品品的适当当空位以以显示产产品畅销销状况陈列数量量确保纸架架产品饱饱满，并并保持足足够的库库存量 纸架保护护部分卖场场每天打打扫卫生生，地面面上的水水迹会导导致纸架架变软变变形，使使用纸架架时请在在底部加加以胶带带保护门店系统统管理第8步：开展重重点门店店的巡访访管理终端店内内管理标标准制定步骤骤说明产品组合合标准主要包含含终端SSKU数数量标准准、SKKU定位位产品陈列列位置标标准主要包含含采用货货架、端端架、端端头、堆堆头、纸纸架等陈陈列形式式时的第第一陈列列位置标标准、第第二陈列列位置标标准

54、及第第三陈列列位置标标准终端陈列列标准主要包含含各种陈陈列形式式（如货货架陈列列、端架架陈列、端头陈陈列等）上的产产品排位位、排序序、排面面的标准准终端价格格标准主要包含含价格梯梯度管理理标准、价格变变动幅度度管理标标准、价价格标识识管理标标准终端库存存标准主要包含含终端各各SKUU应有的的最低库库存量（货架库库存与仓仓库库存存）终端助销销标准主要包含含促销工工具使用用标准终端促销销标准主要包含含促销活活动的执执行、检检查、评评估标准准理货员每每日工作作标准流流程：理货员从从每天开开始工作作到结束束工作中中的各项项主要工工作活动动的基本本程序。它包括括“每日工工作前的的准备”，“客户访访问”和

55、“结束当当日的工工作”三个部分分，如下下图所示示：固定行程计划表每日工作前的准备上次拜访情况回顾确定行程资料准备门店巡访1、店内检查2、业务交流3、拜访跟进结束当日的工作完成当日访问报告访问分析231每日工作作前的准准备 上次拜拜访情况况的回顾顾：检查一下下终端端巡访卡卡，看看看上次次拜访中中有哪些些遗留问问题、上上次拜访访发现的的机会以以及上次次拜访中中承诺的的事情。 确定行行程：检查一下下固定定行程计计划表，看看看今日应应该拜访访哪几个个终端？有没有有因为相相关事宜宜（如促促销、陈陈列等）进行过过调整？ 资料准准备：首先检查查各类表表报，看看看文件件包里面面有没有有终端端巡访卡卡、 HYP

56、ERLINK l _10、附录 终端门门店资料料卡、 HYPERLINK l _终端产品配置表 地略略图、终端端门店布布局图、固固定行程程计划；再检检查一下下你的助助销材料料（如海海报等）是否已已经放在在你的文文件包里里。最后后检查访访问所用用的文具具，应该该有计算算器、签签字笔、双面胶胶、名片片等。门店巡访访 店内检检查：首先检查查一下终终端的整整体情况况，看看看终端门门店的客客流量情情况、是是否在搞搞大型活活动、竞竞争对手手的店内内表现（产品组组合、位位置、陈陈列、价价格、库库存、助助销、促促销等）有没有有什么变变化，并并记录在在终端端巡访卡卡上，理货员员如发现现有任何何不符合合公司要要求

57、的情情况，应应立即动动手亲自自或指导导监督导导购员调调整至正正确的状状态，调调整的依依据参考考奇客客终端陈陈列标准准。检查的内内容包括括： 产品品：是否否符合公公司的产产品组合合标准？新产品品是否已已经上架架进行销销售等？ 位置置：对照照终端端门店布布局图，检查查奇客产产品的位位置是否否正确？ 陈列列：检查查奇客各各类产品品是否符符合陈列列标准，可对照照终端端产品配配置表。 价格格：检查查产品价价格是否否控制在在规定范范围内？所有的的价格标标签是否否清晰而而正确。 库存存：检查查所有产产品尤其其是快销销产品、主攻产产品和促促销产品品是否在在下一次次到货前前有足够够的库存存。 助销销：检查查各类

58、助助销工具具是否符符合标准准（如是是否破损损），如如有导购购员，查查看是否否在岗按按照规定定在展开开工作等等。 促销销：如有有促销活活动，检检查促销销活动是是否按规规定在开开展，促促销品是是否有足足够的库库存，促促销的效效果如何何，消费费者与竞竞争对手手有何反反映等。业务交流流：在完成店店内检查查步骤后后，理货货员应与与终端客客户的相相关人员员（尤其其是店长长、柜组组长等）开展业业务交流流。在业务交交流前，理货员员应考虑虑，根据据店内检检查发现现的问题题与机会会，是否否需要调调整拜访访计划以以使之更更加完善善。在业务交交流过程程中，理理货员应应该利用用劝说性性销售技技巧向终终端客户户展示你你的

59、想法法，并回回答与处处理客户户的异议议，并记记录在 HYPERLINK l _终端巡访卡 终端巡巡访卡上。拜访跟进进：在完成业业务交流流步骤后后，理货货员应立立即将交交流的结结果落实实到行动动上（如如调整至至更好的的位置等等）。在公司允允许范围围内，理理货员可可以自行行决定的的，应迅迅速与客客户进行行沟通，如理货货员不能能当场回回答终端端客户异异议的，应告知知客户答答复时间间（如224小时时内），并离开开客户向向上级主主管汇报报请示。结束当日日的工作作在理货员员结束客客户访问问工作回回到公司司/办事处处后后，应对今今日访问问情况进进行整理理与总结结，汇总总 HYPERLINK l _当日访问报

60、告 终端端巡访卡卡，并并上交给给经销商商负责人人，以备备营销专专员查看看。工作重点点在终端巡巡访销售售过程中中，理货货员应把把补货、理货、宣传品品布置、张贴，建立客客情等工工作有效效结合，并把收收到的各各方面信信息、问问题等在在晨会中中反映，对于特特别重要要的信息息需及时时汇报。参考工具具终端门店店巡访卡卡终端门店店巡访卡卡区域： 城市市： 网网点名称称： 理货货员： 日期期：当次到达达时间当次离开开时间收银台开开放数量量收银台总总数量开放率缺少必销销SKUU明细品项规格格缺少原因因陈列表现现陈列方式式品项规格格价格库存量最长生产产日期最近生产产日期是否符合合陈列标标准货架陈列列问题点：问题点