国际工程投标的策略研究

1、国际工程投标的策略研究摘要随着全球经济一体化的迅猛发展，我国的国际工程承包商在21世纪将面临更为严峻的挑战。如何在竞争激烈的国际投标中取胜已成为国内承包商十分关心的课题，本文结合投标商的投标实践给出了成功参与国际工程投标的十大策略与技巧，将对指导国内承包商在不断开放的国际市场中通过成功的国际投标获得更大的市场份额具有重要意义。中国加入WTO之后，将进一步融入国际市场，越来越多的国际工程承包、成套设备出口及劳务输出将采用国际标准、按照国际惯例运作。由于国际招投标这种比较成熟、高级和规范化的国际贸易方式既是世界各国引进先进技术、管理的有效手段，也是我国商品、劳务打入国际市场的有力武器，因此研究国内

2、公司如何成功运用国际投标参与国际竞争显得尤为重要。国际投标标竞争的的胜负不不仅取决决于各投投标商的的实力，也取决决于投标标商的投投标策略略和技巧巧运用是是否得当当。投标标商投标标策略的的制定，就是要要使公司司更好地地运用自自身的实实力，在在决定投投标成功功的各项项关键因因素上发发挥相对对于竞争争对手的的优势，从而取取得投标标的成功功，最终终夺标并并盈利。下面主主要论述述成功投投标商在在国际投投标过程程中运用用的策略略与技巧巧。一、组织织强有力力的投标标团队投标团队队在我国国通常被被称作投投标小组组，它对对投标的的结果影影响极大大。如果果投标商商没有一一个强有有力的投投标团队队组织投投标工作作，

3、是不不可能中中标的。勉强中中标，还还可能给给公司带带来经营营方面的的亏损。（一）投投标小组组的组成成投标小组组要经过过特别选选拔，由由市场营营销、工工程和科科研、生生产或施施工、采采购、财财务、合合同管理理等部门门的人员员组成。投标小小组成员员可以从从本公司司内部抽抽调出来来，在需需要的情情况下，还可以以从公司司外部聘聘请。投投标小组组受投标标经理领领导。投投标经理理的责任任是负责责投标的的组织，投标文文件的制制作，报报价的确确定和调调整，承承担在指指定的期期限内和和在确定定的预算算要求范范围内完完成投标标工作的的责任。投标小小组成员员按照自自己的专专业和分分工履行行职责。（二）投投标小组组的

4、工作作投标小组组首要的的任务是是，分析析国际招招标公告告或邀请请的内容容，按其其具体要要求确定定投标团团队将在在各方面面投入的的人力、设备等等各种资资源。1.确定定工作日日程。按按照投标标的期限限，确定定每一步步工作的的日程安安排。确确定投标标小组成成员各自自应负责责完成的的任务和和进度。2.明确确小组成成员分工工。按照照每一成成员的专专业，明明确其工工作范围围和工作作的组织织方法。成员之之间的分分工可以以按以下下几个方方面进行行：（1）工工程和科科研方面面。负责责投标的的全部技技术内容容，包括括填报有有关施工工或生产产方面的的投标表表格，确确定设计计构思。（2）生生产或施施工方面面。生产产方

5、面负负责有关关材料的的加工、组装、检验、试验等等工作；施工方方面负责责施工工工艺、技技术、进进度、材材料、劳劳动力等等。需制制定出详详细、准准确的生生产或施施工报告告和计划划，并规规定出质质量控制制和监督督的方法法。（3）采采购方面面。负责责向供货货商询价价，并获获取投标标授权书书。（4）财财务方面面。负责责统计有有关投标标的各项项成本，核算总总成本。根据本本公司经经营目标标确定投投标价格格。（5）合合同方面面。负责责分析业业主所发发的招标标文件，合同条条款的结结构与要要求，结结合本公公司的实实际情况况，确定定完善的的投标条条件和合合同结构构。该方方面的人人员要负负责解释释合同条条款的所所有内

6、容容及每一一款所承承担的可可能风险险。（6）市市场营销销方面。负责研研究国际际招标项项目的特特点，业业主的工工作程序序，了解解标底（工程师师估算造造价），分析竞竞争对手手情况，与业主主进行沟沟通，寻寻找项目目所在地地的代理理人，寻寻找投标标咨询公公司等等等。分头工作作之后，小组成成员共同同确定投投标草案案，交公公司领导导审核、批准。二、选择择合适的的项目投投标对已获得得的招标标信息，先要进进行筛选选，选取取适合本本公司投投标的项项目，再再对投标标项目进进行可行行性研究究，慎重重做出投投标决定定。这样样做的目目的，一一是研究究本公司司进行项项目实施施的可能能性，二二是考虑虑一次投投标要支支出可观

7、观的费用用，以及及是否有有足够的的技术力力量可以以投入。衡量承包包商是否否具备条条件参加加投标的的标准一一般有以以下8项项：1.该工工程项目目需要的的工人操操作技术术水平；2.承包包商现有有财务能能力、机机械设备备能力；3.完成成此项目目后，对对提高信信誉与带带来新投投标机会会的影响响；4.该项项目需要要投入的的设计工工作量；5.承包包商对此此项目的的熟悉程程度；6.投标标竞争激激烈程度度；7.交工工验收条条件；8.以往往工程经经验。三、收集集技术经经济情报报资料并并经常进进行分析析研究投标报价价涉及多多方面的的技术经经济问题题，必须须经常做做好调查查研究与与情报资资料的收收集和分分析。应应随

8、时掌掌握了解解当地及及国际市市场材料料和机械械设备价价格的变变动情况况，运输输费用和和税率的的变动情情况。最最好通过过长期分分析，找找出每年年物价上上涨的规规律。各各承包商商及其派派驻项目目所在国国的经理理部应设设立情报报机构，收集各各国承包包商的报报价和投投标情况况，以便便灵活调调整自己己的价格格。对于承包包商自身身的公司司资料也也要进行行收集、整理和和更新。现在许许多承包包商都有有完整、正规的的年终财财务报表表，这些些报表要要经过审审计，且且最近三三年的报报表应妥妥善保管管，以随随时备用用。有关关类似工工程经验验和类似似现场条条件经验验的项目目应及早早制成散散页，或或者储存存在电脑脑内，一

9、一旦需要要，就只只需按要要求汇集集装订成成册并附附加某些些补充说说明即可可，从而而提高投投标效率率。四、认真真研究招招标项目目的特点点，综合合考虑报报价策略略要认真研研究招标标项目的的特点，根据工工程类别别、施工工条件、供货范范围等综综合考虑虑报价策策略。在在国际工工程评标标工作中中，我们们发现成成功的投投标商在在报价时时常常采采用如下下策略：1.研究究工程性性质与特特点，考考虑业主主愿意接接受的价价位区间间，最后后根据投投标经验验确定投投标价。2.适当当采用不不平衡报报价法。不平衡衡报价是是指一个个工程项项目的投投标报价价在总价价基本确确定后，调整内内部各个个分项的的报价，以期既既不提高高总

10、价，不影响响中标，又能在在结算时时得到更更理想的的经济效效益。3.计日日工报价价。如果果是单纯纯报计日日工的价价格，可可以提高高一些，以便在在日后业业主用工工或使用用机械时时可以盈盈利。但但如果招招标文件件中已经经假定了了计日工工的“名义工工程量”，则需需要具体体分析是是否报高高价，以以免提高高总报价价。4.同时时报选择择性方案案（建议议方案）。对于于有的招招标项目目，可以以对工程程设计或或工艺流流程进行行优化，在主报报价的基基础上，同时提提供选择择性报价价。为吸吸引业主主，选择择性方案案的报价价一般应应低于主主报价。五、用降降价系数数调整最最后总价价在填写工工程量报报价单的的每一分分项工程程

11、单价时时，都增增加一定定的降价价系数，而在最最后编写写投标致致函中，根据最最终决策策，提出出某一降降价指标标。例如如，先确确定降价价系数为为5%，填写报报价单时时可将原原计算的的单价除除以（11-5%），得得出“填写单单价”，填入入报价单单，并按按此计算算总价和和编制投投标文件件。直到到递交投投标文件件前数小小时，才才最终做做出降价价决定，并在投投标致函函内声明明：“出于友友好目的的，本投投标商决决定将投投标价降降低X%，即本本投标价价的总价价降为XXXX（美元）。”这种通通过降价价系数来来调整最最后总价价的方法法被大多多数成功功的投标标商所采采纳。六、对于于大型、复杂工工程选择择合适的的分包

12、商商进行分分包或以以联营体体方式参参加投标标（一）采采用适当当的分包包方式总承包商商选择分分包商一一般有两两个原因因：一是是将一部部分不是是本公司司业务专专长的分分项工程程分包出出去，以以达到既既能保证证工程质质量和工工期，又又能降低低成本的的目的；二是分分散风险险，即将将某些风风险比较较大的，施工困困难的分分项工程程分包出出去，以以减少自自己可能能承担的的风险。（二）以以联营体体方式投投标为了在激激烈竞争争的国际际投标中中取胜，一些公公司往往往相互联联合组成成一个临临时性的的联合组组织，以以发挥各各个公司司的特长长，增强强竞争力力。这种种投标方方式称作作联营体体投标。1.联营营体投标标的优缺

13、缺点：(1)可可增大融融资能力力。大型型建设项项目需要要有巨额额的履约约保证金金和周转转资金，资金不不足无法法承担此此类项目目。有的的承包商商即使资资金实力力雄厚，承担此此项目后后就无力力再承担担其他项项目了。采用联联营体可可以增大大融资能能力，减减轻每一一家公司司的资金金负担，实现以以较少资资金参加加大型建建设项目目的目的的。(2)分分散风险险。大型型国际工工程，风风险因素素很多，这诸多多风险，如果由由一家公公司承担担是很危危险的，所以有有必要依依靠联营营体来分分散风险险。(3)弥弥补技术术力量的的不足。大型项项目需要要很多专专门技术术，而技技术力量量薄弱和和经验少少的公司司是不能能承担的的

14、，即使使承担了了也要冒冒很大的的风险。因此，与技术术力量雄雄厚、经经验丰富富的公司司组成联联营体，使各个个公司的的技术专专长可以以取长补补短，就就可以解解决这类类问题。(4)报报价可互互相检查查。有的的联营体体报价是是由联营营体成员员单独制制定的，要想算算出正确确和适当当的价格格，必须须是互查查价格，以免漏漏报和错错报。有有的联营营体报价价是由联联营体成成员之间间互相交交流和检检查后制制定的，这样可可以提高高报价的的可靠性性。(5)确确保项目目按期完完工。联联营体通通过对合合同责任任的共同同承担，为项目目按期完完工提供供了较好好保证。(6)可可以通过过与发达达国家公公司组建建联营体体，从而而向

15、发达达国家的的公司学学习技术术和管理理经验。但是也要要看到，由于联联营体是是由几个个公司通通过协议议方式临临时组成成，所以以对投标标及项目目实施时时的重大大决策往往往需要要经过联联营体成成员研究究后才能能做出，效率可可能下降降，联营营体成员员之间如如协作不不好则会会影响项项目的顺顺利实施施。因此此，联营营体在组组建时就就应明确确各成员员的职责责、权利利和义务务，并应应选定一一名经验验丰富的的项目经经理统一一协调、指挥和和管理联联营体。2.联营营体的特特征：(1)联联营体由由一个主主办人和和若干成成员组成成。(2)共共同制定定参加项项目的内内容，分分担权利利、义务务、利润润和损失失。(3)联联营

16、体一一般是在在资格预预审前开开始组建建并制定定内部协协议与规规程，如如果投标标成功，则贯彻彻在项目目实施全全过程。如果投投标失败败，则联联营体立立即解散散。七、了解解无效投投标和废废标的标标准承包商往往往想方方设法通通过各种种渠道了了解、打打听评标标原则和和评标标标准，但但往往忽忽略了对对具体项项目无效效投标和和废标标标准的研研究。许许多承包包商屡投投不中，但却不不知其辛辛辛苦苦苦准备的的投标文文件可能能根本没没有进入入详评阶阶段就已已经被拒拒绝。下下面结合合各国招招标采购购的法律律和规定定给出一一般情况况下的无无效投标标和废标标的标准准，以提提高投标标商投标标的质量量。（一）投投标商有有下列

17、情情况之一一，其投投标视为为无效投投标：1.招标标文件中中规定的的应被拒拒绝的投投标；2.投标标商未按按规定提提交投标标保证金金；3.投标标商提供供的投标标文件不不完整；4.投标标文件未未按招标标文件的的规定签签署；5.投标标商未按按规定报报价；6.投标标文件技技术部分分中未列列出各类类系统设设备详细细配置；7.投标标商对招招标文件件的要求求未做出出实质性性响应；8.投标标商不参参加询标标澄清；9.实施施现场考考察的投投标商不不提供必必要协助助的；10.投投标报价价超出项项目预算算；11.确确凿的证证据证明明投标商商以低于于成本价价投标；12.投投标文件件载明的的部分或或全部项项目完成成时限超

18、超过招标标文件规规定的时时间；13.投投标文件件附有业业主不能能接受的的条件；14.未未提供有有效授权权书的；15.投投标有效效期不足足的；16.业业绩不满满足招标标文件要要求的；17.不不满足技技术规范范（或规规格）中中主要参参数和超超出偏差差范围的的；18.投投标文件件载明的的包装方方式、检检验标准准和方法法等不符符合招标标文件要要求的；19.投投标单位位资信差差，经营营和财务务状况不不正常的的；（二）投投标商有有下列情情况之一一，其投投标视为为废标，而且业业主将可可能依照照有关招招标投标标法律的的规定向向投标商商提出索索赔。1.投标标商提供供的有关关资格、资质证证明文件件不真实实，提供供

19、虚假投投标材料料；2.投标标商在投投标有效效期内撤撤回投标标；3.在整整个评标标过程中中，投标标商有企企图影响响招标结结果的任任何活动动；4.投标标商串通通投标；5.投标标商以任任何方式式诋毁其其他投标标商；6.投标标商向业业主提供供不正当当利益；7.中标标人不按按要求提提交履约约保证金金；8.中标标人不按按规定的的要求签签订合同同；八、认真真参加现现场考察察和标前前会议现场考察察是投标标商必须须经过的的投标程程序。按按照国际际惯例，投标商商提出的的报价单单一般被被认为是是在现场场考察的的基础上上编制的的。一旦旦报价单单提出之之后，投投标商就就无权因因为现场场考察不不周，情情况了解解不细或或其

20、他因因素而提提出修改改投标、调整报报价或提提出补偿偿等要求求。现场考察察既是投投标商的的权利，又是投投标商的的责任。因此，投标商商在报价价以前必必须认真真地进行行现场考考察，全全面、仔仔细地调调查了解解工地及及其周围围的政治治、经济济、地理理等情况况。现场考察察结束后后，业主主一般会会安排标标前会议议，针对对招标文文件中出出现的不不清楚的的地方，回答投投标商提提出的问问题。投投标商应应积极参参加此类类会议，利用这这个机会会获得必必要的信信息。九、合理理使用辅辅助中标标手段国内承包包商参加加国际投投标时，主要应应该在先先进合理理的技术术方案和和较低的的投标价价格上下下功夫，以争取取中标。但是还还

21、有其他他一些手手段对中中标有辅辅助作用用，现介介绍如下下：（一）技技术交流流投标商通通过技术术交流，一方面面了解业业主对招招标的总总体设想想、工程程范围或或供货范范围、技技术规格格及性能能要求，另一方方面将承承包商或或供应商商的生产产规模、技术水水平、产产品规格格和技术术性能、财务能能力、商商业信誉誉等等加加以介绍绍和宣传传，造成成声势和和良好影影响。特特别是在在业主尚尚未确定定招标文文件的技技术部分分和具体体规格、性能的的情况下下，技术术交流就就显得尤尤为重要要。技术术交流搞搞得好，可以影影响业主主对招标标文件中中的技术术规格、技术方方案、工工程范围围或供货货范围等等有关部部分的编编制，使使

22、得业主主考虑或或倾向于于投标商商的特点点，将投投标商的的某些优优势列入入招标文文件之中中，这对对于投标标商十分分有利，为投标标取胜打打下一个个良好基基础，收收到先声声夺人的的成效。（二）许许诺优惠惠条件投标报价价附带优优惠条件件是行之之有效的的一种手手段。业业主评标标时，除除了主要要考虑报报价和技技术方案案外，还还要分析析别的条条件。所所以在投投标时主主动提出出提前竣竣工、低低息借款款、赠给给施工设设备，免免费转让让新技术术或某种种技术专专利、免免费技术术协作、代为培培训人员员等均是是吸引业业主、利利于中标标的辅助助手段。（三）选选择合适适的投标标代理人人国际投标标的代理理人就象象酵母、催化剂

23、剂，往往往发挥着着非常重重要的作作用，他他们可以以给投标标商提供供多方位位的服务务，例如如：提供供可靠的的招标、投标信信息，并并协助投投标等。通过他他们的积积极活动动，能广广泛收集集有关国国家的项项目建设设计划和和招标信信息，而而后进行行有重点点的项目目跟踪，因此，选择当当地信誉誉好、有有影响力力、社会会地位较较高的公公司作为为投标代代理人较较为有利利。（四）选选择较好好的投标标咨询公公司目前国内内外有一一些咨询询公司专专门从事事投标及及国际市市场开拓拓方面的的咨询工工作，这这些公司司集中了了一批既既懂技术术，又懂懂商务和和国际政政治经济济关系的的专家，充分利利用他们们的优势势，也不不失为一一个好手手段。（五）与与当地公公司联合合投标借助当地地公司力力量也是是争取中中标的一一种有效效手段，有利于于超越“地区保保护主义义”，并可可分享当当地公司司的优惠惠待遇，一般当当地公司司与官方方及其他他本国经经济集团团关系密密切，与与之联合合可为中中标疏通通渠道。（六）外外交活动动一些大型型工程招招标活动动，往往往政府要要员也来来“参战”，利用用其地位位、关系系的影响响，为本本国公司司中标而而活动，凡重大大项目招招标无不不伴随着着外交活活动。十、不要要忽视最最后一个个环节-递递送投标标文件在递送投投标文件件之前，应详细细检查投投标文件件内容是是否完备备。要重重视