试谈商务谈判课程设计

1、CHANNGZHHOU IINSTTITUUTE OOF TEECHNNOLOOGY商务谈判判课程设计二级学院院：延陵陵学院专业：市市场营销销班级：008营YY组长：谢谢颖成员姓名名：唐方方云陈琳琳 朱晨晨指导教师师：唐纯20111年1月月目录TOC o 1-3 h z u1项目目说明一家批发发零售翻翻新电视视机和组组装电脑脑的私营营企业与与我公司司进行业务务往来。此次为为满足市市场需求求，我方方向对方方销售117寸电电视的翻翻新组装装材料（显像管管、线路路板、外外壳）。这家公公司是我我公司老老客户，曾有多多次业务务往来。此次我我公司为为了扩大大在常州州的市场场占有率率,要与此私私营企业业进行

2、再再次合作作.谈判的主主要内容容如下：核实价价格和数数量、交交货日期期、地点点品质及及售后服服务方面面的商议议支付方方式方面面的确定定运输和和保险方方面的商商榷仲裁索索赔方面面的商定定其它需需要谈判判的问题题2.背景景与动机机2.1必必要性这家私营营企业与与我公司司有多次次业务来来往，我我们彼此此都较为为了解，此次合合作使我我公司省省去了寻寻找新合合作伙伴伴的时间间成本，降低了了交易风风险。2.2可可行性此私营企企业本着着薄利多多销的经经营理念念，在常常州占有有较大的的顾客市市场。我我公司要要想在常常州拥有有较大的的顾客市市场，并并且有较较大的市市场占有有率，与与此私营营企业合合作是非非常理智

3、智的。3 .形形势分析析3.1本本方情况况中国广东东佛山市市爱普达达电子科科技有限限公司（原佛山山市凯利利讯电器器有限公公司）是是一家集集研以，制造，销售电电视机，电视SSKD和和提供相相关视频频产品OOEM服服务为核核心的专专业化高高新科技技科技。公司拥拥有当今今国际先先进技术术的高性性能大型型注塑机机，配套套完善的的先进自自动喷涂涂生产流流水线，自动插插件机及及相关的的先进生生产线，原装PPHILLIPSS全制式式中心信信号发送送系统，完善的的检测设设备及科科研设备备。拥有有员工115000多人，其中部部分从二二十世纪纪八十年年代起从从事生产产电视机机至今，积累丰丰富的专专业生产产经验。厂

4、房占占地面积积约1000亩。建筑面面积约7700000平方方米。凯凯利讯高高效率的的生产能能力，年年产销量量5000多万台台，确保保完全满满足各客客户的需需求。凯凯利讯的的研发、生产、产品质质量、产产品性价价比、售售后服务务等均深深受客户户称赞和和依赖。产品畅畅销中东东、东南南亚、非非洲、欧欧洲、美美洲等多多个地区区和国家家。3.1.1本方方优势（1）拥拥有发挥挥集成电电路、嵌嵌入式软软件和工工业设计计等三大大核心技技术的创创新优势势。（2）作作为中国国彩色电电视机及及SKDD的大型型生产商商之一，我方协协同全球球优势资资源，建建立起开开放式的的自主技技术创新新体系，充分融融合全球球信息产产业

5、技术术，提高高自主研研发能力力，与众众多全球球产业主主导企业业建立战战略合作作并设立立联合实实验室。（3）我我们将世世界最先先进的创创新技术术与以顾顾客为中中心的产产品和服服务结合合起来。实现科科技、电电子与内内容创作作的相互互融合和和共同发发展。（4）有有完备的的售后服服务，服服务目标标，经营营理念，服务承承诺。3.1.2本方劣势势中国作为为一个拥拥有133亿人口口的大国国，最终终消费者者与潜在在消费者者都有强强大的吸吸引力，国内外外知名品品牌纷纷纷依托自自己产品品的优势势抢占中中国市场场，有望望在中国国市场占占用自己己的一席席之位，竞争相相当激烈烈。3.2对对方情况况对方公司司创建至至今十

6、余余年，此此公司拥拥有完善善的经营营模式，产品的的出售价价格比其其他公司司低，较较好的售售后服务务态度，被越来来越多的的消费者者所接受受。对方方公司拥拥有最先先进的生生产设备备和掌握握熟练技技术的员员工。3.2.1对方方优势（1）公公司产品品对消费费者具有有很大吸吸引力，消费者者需求市市场大。（2）员员工拥有有良好的的素质和和熟练的的组装技技巧，工工作效率率高（3）坚坚持薄利利多销，让利顾顾客的经经营理念念，让消消费者切切实享受受到在我我们公司司购买的的便利与与优惠。 3.2.2对方方劣势（1）在在常州电电视机代代理公司司中该公公司的知知名度并并不是很很大，有有多家实实力雄厚厚的公司司在条件件

7、更优厚厚的条件件下与之之竞争。（2）该该公司的的产品制制作成本本较高，售价不不高，盈盈利较少少。（3）售售后等服服务还不完善善4谈判判目标4.1价价格和数数量：产品以箱箱为单位位，一箱箱包括一一个线路路板和一一个外壳壳可接受目目标产品名称称17寸彩彩电翻新新材料价格/箱箱112￥-1118￥数量500-100004.2支支付方式式方面签约后一一周内对对方先支支付定金金，其余余货款在在交货后后一个月月内支付付。支付方式式：银行行转账4.3仲仲裁索赔赔方面卖方有责责任完成成其所承承担的合合同中规规定的义义务。我方将在在合同执执行的过过程中对对对方任任何违约约行为视视情节进进行索赔赔。分析：积积极努

8、力力，扬长长避短，尽力为为公司谋谋取较为为合理的的利益。4.4总总目标短期目标标完成电视视机的安安装调试试和员工工的培训训，使产产品进入入市场。远期目标标建立合合作伙伴伴关系，减少运运输、培培训和维维护费用用。提高我我公司的的品牌战战略和市市场占有有率，拓拓展业务务，扩大大市场范范围。实现良良好长期期合作：从专业业化角度度了解供供应市场场。5谈判判策略5.1开开局阶段段的策略略5.1.1创造造和谐气气氛策略略（1）.从容自自若，侃侃侃而谈谈，自然然地调动动其对手手的谈判判兴趣（2）.巧妙地地谈些中中性话题题，消除除对手的的陌生和和疑虑(3).旁敲侧侧击，探探测出对对方的虚虚实意向向5.1.2切

9、入入正题策策略（1）.态度诚诚恳真实实，具有有求实行行（2）.共同商商定谈判判的议事事日程5.1.3察言言观色策策略（1）.细心的的观察对对手的言言谈，态态度和情情绪（2）.判断对对方的意意图5.1.4淡化化等级，消除开开局冷场场策略（1）.言语轻轻松，友友好热情情 （2）言言谈不要要太过拘拘谨，要要是对方方放松5.2磋磋商阶段段策略5.2.1报价价策略（1）.价格优优惠策略略（2）.价格比比较策略略5.2.2还价价策略(1).吹毛求求疵策略略（2）.不开先先例策略略(3).最后通通碟策略略5.3成成交阶段段策略(1).期限策策略（2）.优惠劝劝导策略略(3). 行动动策略（4）.主动提提示细

10、节节策略6谈判判风险1、对方方可能会会在谈判判中凭其其优势地地位不肯肯在价格格上让步步，我方方必须发发挥自身身优势和和经销商商的身份份迫使其其做出让让步。2、谈判判中对手手可能会会对我方方采取各各种手段段和策略略，让我我方陷入入困境，对此我我方必须须保持头头脑清醒醒，发挥挥好耐心心的优势势，冷静静而灵活活地调整整谈判策策略。7谈判判中出现现的问题题谈判中若若出现僵僵局，我我们应冷冷静地理理智思考考；协调好双双方的利利益；欢迎不不同意见见；避免争争吵；正确认认识谈判判的僵局局；语言适适度。谈判出出现低潮潮时，最最好休息息一下再再继续。营造氛围围，消除除利益对对抗。谈谈判的氛氛围包括括自然环环境、社社会环境境、心理理环境、语言环环境，涉涉及的范范围相当当广。营营造良好好的氛围围对促成成谈判有有良好的的催化作作用。中中国有一一句谚语语叫和气气生财，商务谈谈判的双双方尽管管有各自自的利益益需要，但互利利是商务务谈判的的基本目目标。因因此，在在谈判的的时候，必须首首先建立立起对彼彼此信任任，以此此为基础础双方才才能开诚诚布公，协调利利益，找找到一个个利益的的平衡点点，最终终达