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文档简介

1、开发准保户的妙计【早会专题】 任何一个营销人员都必须学会遇到任何事情能够客观理性的判断，这即是所谓自我价值的判断力，而自我价值判断能力愈强的营销人员要有做各种决定性的事的能力。譬如，与准保户在何地见面、要先与那位准保户见面、如何答谢介绍其他准保户的保户或准保户，还必须视当时不同的情境机智地做应变。因为很多事情常常是可遇不可求，也只有借助经验的判断来不停地考验自己，那些客户能够凭借我们自己的判断能力去开拓成为我们的准客户。多数人都以为保险难做，但笔者却不如此想。笔者在设计保单时，是以服务客户的立场为出发点，秉持一份保单一个市场的原则，不放弃任何一个保户。 每个人至少有3个以上的朋友，所以不要忘记

2、周围的人，经常与他们保持联系，可以有意想不到的收获。笔者曾在理发时与美发师话家常，轻松闲聊之余，导入正确观念，15分钟即签了一张保单；常坐出租车，也是很好的开发保户方法。笔者经常以出租车代步，在车行途中和司机们谈谈交通、聊聊天，再顺着话题导入投保的重要性，强调驾驶是项高危险性的职业，买个保险，既安心又享有保障等话题。为了驾驶本身的安全，也为了亲爱的家人，买个保险防意外的观念，大部分的出租车司机都会欣然接受。此外，充分利用朋友及周围人员的相互影响力，也是个不错的方法。 另外，就是重视“顾问群”。记得在某竞赛月里，当时笔者任部经理职位，为突破一定的业绩，笔者的顾问群介绍一个较小保额的保单给我，笔者

3、为一个小保额的保单南下，3天之内却意外地带回了30倍于原保额的数目，达到预期业绩目标。笔者当时就考虑了虽然顾问群介绍的是一张小单，但是通过这一张小单，可能获得更多的大单子。寿险营销人员应该以服务保户为出发点，不论保额大小，竭诚服务才能得到回报。事实证明：只要我们重视客户，客户觉得被肯定，高兴之余自然会再介绍其他客户给我们。假使当初笔者如果错误判断因保单太小，而不愿去做，可能就失去了很多的业绩。 在平时的拜访中，我们时常把拜访以后的客户按照类别等级分类，有钱有保险意识的客户称之为A级客户、有钱没有保险意识的客户称之为B级客户、有保险意识没有钱的客户称之为C级客户、没有保险意识又没有钱的客户称之为D级客户。这些客户的判断方法就是利用这些标准来确定和分类的，便于我们去有的放矢地开拓到即时投保的准客户从以上的实例可以看出，寿险营销员在平时的保险营销工作中，一定要学会自我判断，而自我判断的成败，就是靠不断地实践。只有不断地实践，才能总结出判断是否正确

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