2022年巨子生物业务布局及竞争优势分析

1、2022年巨子生物业务布局及竞争优势分析1. 巨子生物产品：专业产品奠基口碑，功能人群持续破圈产品端：“械字号”口碑筑基石，“妆字号”品牌渐发力“械字号”品牌在院线端奠定专业形象和口碑，“妆字号”产品在此基础上持续发力。基 于重组胶原蛋白技术研发的旗舰品牌可丽金和可复美为公司主打品牌，公司凭借在重组 胶原蛋白领域领先的技术优势，通过组合重组 I 型人胶原蛋白、重组 III 型人胶原蛋白、 重组类人胶原蛋白及小分子重组胶原蛋白肽四种重组胶原蛋白，提供了以可复美和可丽 金为代表的一系列专业皮肤护理产品。可丽金品牌是公司迈出商业化的第一步2009 年推出可丽金品牌，作为中高端皮肤护理品牌，主要功能在

2、抗衰老、皮肤保养和修护， 可复美则定位为皮肤科级别重组胶原蛋白品牌，其产品涵盖功效性护肤品及医用敷料。 自 2011 年推出，产品销售至中国 1000 多家公立医院、约 1700 家私立医院和诊所，在 医疗用途专业市场奠定了良好的形象和口碑。当前从规模和增长而言，可复美都是公司内部领先的品牌，2021 年可复美品牌销售收 入接近 9 亿元，处于高速增长期，可丽金营业收入超过 5 亿元，增长速度慢于可复美， 我们预计，凭借公司在重组胶原蛋白领域研发端领先优势，以及可复美品牌在医疗领域 创立的良好专业的品牌形象，可丽金品牌也有望在功效性护肤品行业实现进一步突破。可复美：专注医用敷料市场奠基专业品牌

3、形象，产品和渠道端逐步走向大众化支撑高增 长：可复美是公司定位于皮肤修护的专业级皮肤护理品牌，涵盖医用敷料和功效性护肤 品线，自从 2011 年推出以来，可复美品牌在专业市场获得皮肤科医生的广泛临床 验证和研究，覆盖 1000 余家公立医院和 1700 余家私人医院，并通过学术交流、学术 年会和研究成果的发布分享等方式，进一步巩固可复美的品牌形象。在此基础上，2015 年，随着可复美医用敷料在院线市场所受认可度不断提高，公司在渠道端和产品端持续 发力，以更好满足消费者需求。渠道端，公司将市场向大众市场拓展走向线上渠道， 产品端，公司针对大众市场研发了面膜、爽肤水、乳液、喷雾、精华、面霜和凝胶系

4、列 产品。在专业品牌形象奠基和产品渠道持续大众化的过程中，可复美成为公司品牌组合 中增长快且知名度高的产品，2021年，可复美实现营业收入8.98亿元，同比增长114%可丽金：专注修护和抗衰功能的中高端皮肤护理品牌。所处功效性护肤品而言需要专业 形象的背书从而建立消费者信任，而公司强大的研发实力和可复美在医疗用途领域形成 的专业口碑，有望在未来推动可丽金品牌的绽放。相较于可复美，可丽金是一个更加面 向 C 端的品牌，公司持续通过直播、KOL 代言和短视频的方式，强化可丽金品牌的科 技美学价值主张，其在 2014 年推出的类人胶原蛋白健护喷雾已成为畅销大单品，累计 售出超过 800 万瓶，截至

5、2021 年，可丽金品牌销售收入为 5.26 亿元，同比略有下行。整体而言，公司在专业皮肤护理市场持续深耕，使得该业务成为支撑公司收入端增长的 主力军。凭借良好的产品功效和口碑，截至 2021 年，可复美和可丽金在天猫商城的复 购率分别达到约 42.9%和 32.4%。2021 年，公司专业护肤品类销售规模达 15.03 亿元， 2019-2021 年 CAGR 为 20.78%，形成公司收入端的核心贡献，毛利率端来看，2021 年，专业皮肤护理产品和功能性食品及其他类毛利率分别为 87.3%和 85.4%，近三年毛 利率维持在 80%水平并保持小幅增长。展望未来，公司在各个胶原蛋白应用的线条

6、上均有丰富的产品储备：功效性护肤品方面， 公司正在研发用于皮肤修护、抗衰和美白的产品超过 53 种，其中两个关键产品管线值 得期待：可复美 Human-like 重组胶原蛋白修护精华和可丽金 Human-like 重组胶原 蛋白霜；此外在医用敷料、肌肤焕活、生物医用材料上，亦有大量产品储备有望在今年 及以后年份陆续落地。渠道端：从线下口碑奠基到电商持续破圈顺应产品端趋势，在渠道端而言，公司也逐步背靠线下医院渠道建立的专业口碑，逐步 拓展线上电商渠道进行消费场景和用户端的持续拓展。最初，巨子生物销售和经销网络 始于医疗机构，至今已覆盖中国 1000 多家公立医院、约 1700 家私立医院和诊所、

7、约 300 个连锁药房品牌，截至 2021 年全年，公司线下渠道约实现 9 亿销售规模，复合增 速 7%，以进一步拓展线下渠道覆盖并同时优化经销商数量为主。线下医院渠道的发展 为巨子生物奠定了良好的专业口碑，并为线上渠道的开拓打下了坚实的专业形象背书和 口碑基础。 截至 2021 年，巨子生物线上销售占比达到 41%，近三年线上占比提速速 度在同业中处于较为领先的位置，线上渠道的高增，也进一步降低了公司对线下单一大 经销商的占比，提升了公司整体渠道结构的多元化程度。线下多年口碑积淀在线上的变现叠加产品趋于大众化，推动公司电商渠道的大幅跃升。 公司线上渠道分为 DTC 直营和面向电商平台的直销两

8、种方式，其中以线上 DTC 直营店 铺占据主导，DTC 直营指公司在天猫、抖音、小红书等平台开设的自营店铺，从 2019 年到 2021 年，公司线上渠道销售收入从 1.58 亿元增长至 6.44 亿元，近三年内线上渠 道实现了大幅跃升，我们认为原因有两方面： 一方面，公司层面强化对电商渠道的重视、加大对线上营销的投入：在销售费用的规划 上，公司销售费用明细中针对线上宣传费用的开支也在同步加大投入，线上营销开支从 2019 年的 0.65 亿元增长到 2021 年的 3.06 亿元。另一方面则是得益于公司在线下积累的多年专业形象和品牌力在线上得到影响力的进 一步放大，在医学界获得的认可和推荐巩

9、固了公司品牌形象，根据公司招股书的调查显 示， 2021 年，约 30.2%的购买了可复美品牌医用敷料的线上消费者都在此前收到过由 专业人士的推荐，反馈到电商层面，公司也可复美品牌在天猫旗舰店的粉丝数和小红书 笔记数均位于较好水平。此外，从产品端而言，可复美在拓展电商这类大众化渠道的同 时，也在加强大众化（非医用敷料类）产品的推新，透过可复美天猫旗舰店的畅销单品， 我们发现除了其核心大单品类人胶原蛋白敷料以外，也连带出了冰淇淋涂抹面膜这类护 肤品产品，从而拓宽了品牌的功能场景和人群覆盖，更加契合电商相对更广阔的场景和 人群定位。2. 研发：巨子生物系以合成生物学为核心的行业翘楚巨子的基础研发及

10、产品开发以其专有的合成生物学技术为核心，其跨学科协同的属性和 公司多年的积淀，使其具备研发层面的护城河。合成生物学是一个跨学科的领域，涉及 工程学原理在生物学中的应用，旨在设计和制造生物成分、组件和系统。与某些传统方 法（即提取自石油化工产品、动物来源和植物来源）相比，合成生物学技术有潜力以更 持续可靠的方式、更大的规模、稳定的质量，生产美丽与健康产品的成分。因此，合成 生物学在化妆品、食品和医药领域有着广泛的潜在应用。公司利用专有的合成生物学技 术设计及研发重组胶原蛋白、稀有人参皂苷及其他生物活性成分，巨子集生物技术、生 物化学及生物工程等跨学科科研和多年积累的行业专知（包含基因重组、细胞工

11、厂构建、 发酵、分离纯化等核心部分）为一体的合成生物学技术，其广泛的跨学科属性和多年的 积淀，使其具备较深的研发护城河。公司合成生物学方法第一大应用便是生产重组胶原蛋白，主要包含基因重组、细胞工厂 构建、发酵和分离纯化四个关键组成部分，而巨子核心的技术突破在于：开发并应用高 密度发酵及高效分离纯化技术，解决之前阻碍重组胶原蛋白产品的生产效率问题，使得公司得以实现行业领先水平的重组胶原蛋白表达，并使得巨子重组大肠杆菌靶蛋白在经 过一轮的加工后回收率达到 90%，是行业领先的纯化和回收率水平，高效且一致的蛋白 表达。第一，公司能够得以实现重组胶原蛋白的高效量产，根据弗若斯特沙利文的资料，巨子 拥有

12、行业领先的重组胶原蛋白生物制造能力： 1）公司是全球最大的重组胶原蛋白生产 企业之一，当前公司重组胶原蛋白的产能约在 10 吨左右，根据募投项目，在上市募集 资金后，重组胶原蛋白产能有望进一步扩大，夯实公司在制造端的领先优势； 2）公司 是全球重组胶原蛋白种类最丰富的企业之一；3）公司拥有行业领先的发酵及加工技术， 具有全球最全面的表达体系之一，以实现不同类型重组胶原蛋白的高效合成。第二，公 司重组胶原蛋白的纯度为 99.9%，细菌内毒素浓度低于 0.1EU/mg，达到了医疗级材料 的行业标准。至目前，从成果来看，巨子已经构建了一个重组胶原蛋白分子库，包括：1）三种全长重 组胶原蛋白，即 I

13、型、II 型和 III 型重组类人胶原蛋白；2）25 种功能强化型重组胶原蛋 白；3）5 种重组胶原蛋白功效片段。基于前两者：全长重组胶原蛋白和功能强化型重组 胶原蛋白，公司开发了四种主要重组胶原蛋白，针对不同的皮肤修护类型，从而扩充了 公司整体产品的功能线场景。3. 前瞻：应用多点开花，监管保驾护航在专业护肤领域，胶原蛋白的应用以较为成熟，逐步从线下口碑积淀走向电商渠道破圈。 我们认为，当前重组胶原蛋白的主要应用场景仍在专业护肤品包含功能性护肤品和 医用敷料，我们对比同样基于胶原蛋白切入医用敷料行业的创尔生物，以及虽然是基于 透明质酸钠但在医用敷料领域先发建立了市场口碑的敷尔佳来看，当前大部

14、分医用敷料 为核心产品的企业，均在实现两轮的破圈过程：第一轮在渠道端：以线下专业渠道 公立医院和私立医院建立起专业品牌形象和口碑，在电商渠道实现更大范围的用户群体 覆盖，这一趋势，我们从三家公司近三年电商渠道的占比均有大幅提升可以验证；第二 轮在产品端：是依托医用敷料主力产品，进一步延伸护肤品级应用，从而使得品牌在功 能线场景上，从原有单一聚焦术后修复，延伸至日常护肤消费场景，这一趋势，我们从 敷尔佳品牌高速增长的背后、医疗器械类产品占比下降、化妆品类产品占比提升，可以 窥见一斑。而在肌肤焕活领域，过往应用主要集中在动物源性胶原蛋白，随着技术端的演进，我们 预计重组胶原蛋白在该领域的应用空间有

15、望逐步打开。如我们在解构医美产品：高壁 垒，强培育当中论证的，一款材料满足了：量产性、安全性和有效性之后，方具备成 为医美注射材料的基础条件，在过往很长一段时间内：中国台湾双美和长春博泰分别在 2009 年和 2012 年首次获批，二者均以动物源性胶原蛋白为依托进行产品开发，动物源性胶 原蛋白注射类产品具有三螺旋结构稳定性强的优势，从双美在中国大陆获批以来的高增 长，也能一定程度上展现胶原蛋白作为填充材料的吸引力，但也需要持续解决异体胶原 蛋白的风险问题，而在 2021 年，薇旖美作为重组人源化 III 型胶原蛋白产品的获批，标 志着重组胶原蛋白在肌肤焕活领域的技术前进了一大步：其产品特点在于

16、：一是其氨基酸序列的重复单元与人胶原蛋白氨基酸序列特定功能区相 同，生物相容性好；二是其功能区域具有 164.88柔性三螺旋结构，相关结构数据已被 国际蛋白结构数据库收录；三是其具有高于人体 I 型和型胶原蛋白的细胞粘附性，形 成了网状纤维结构，具有良好的修复特性，相较于动物源性胶原蛋白在产品安全性上有 较大的比较优势。根据巨子生物未来产品管线中，亦有肌肤焕活类产品的储备， 我们预 计重组胶原蛋白在该领域的应用空间有望逐步打开。行业的高速发展离不开监管的保驾护航，为了推动新型生物材料高质量发展，监管层面 针对行业标准从去年以来做出了更加明确的规定。在行业标准方面，药监局颁布的中华 人民共和国医药