沃尔玛课程-高绩效谈判与议价

1、采购谈判与议价技巧采购谈判判的意义义：利用说服服的方法法，让卖卖方同意意买方的的要求；最适之之品质、成本（价格及及付款方方式）、交货（时间及及数量），皆需需经过谈谈判来达达成。非仅口舌舌之争，必须说之以以理：发发现真象象，分析析事实，避免虚虚报或灌灌水。动之以以情：不不管处于于优势或或劣势，避免两两败俱伤伤。绳之以以法：双双方无法法协商，最后只只有依合合约解决决。谈判的本本质交换/双双赢你给我我五分钟钟，我给给你全世世界一张张雅琴（我给你你全世界界，你给给我五分分钟）Wheen yyou wannt ssomeethiing forrm aa peersoon，tthinnk ffirsst

2、oof wwhatt yoou ccan givve hhim in retturnn Siir RRobeert Opppenhheimmer二）谈判判要点掌握谈判判主题不论论舍本逐逐未。双赢（不不一定550%=50%）来日日方长，不要赶赶尽杀绝绝。取舍（ggivee annd ttakee）牺牲次次要，换换取主要要自我推销销让对对手感觉觉值得接接受你的的需要。诚恳协商商不做做敌对性性批评。提示对方方缺失嫌货货才是卖卖货人。要求结论论见好好就收；若对方方意见不不符已意意，可以以自我解解嘲。谈判战术术卖方已经经针对供供需状况况、竞争争者多寡寡，以及及市场行行情等各各方面详详加了解解及检讨讨后，

3、才才提出估估价单给给买方，因此，除非买买方主动动攻击（还价ccounnterr biid），否则谈谈判无从从开始。卖方：防防卫性攻攻击法例：下个个月之所所以要涨涨价5%，是因因为进口口原料成成本大幅幅增加。买方：主主动性攻攻击法例：您的的报价若若不降低低，我们们可能改改向其他他供应商商购货。谈判的架架构一）、确确认或预预期采购购的需求求 11、填写写请购单单 22、清点点存货 3、建立订订购点 44、支持持新产品品开发计计划 55、新设设备的计计划 二二）、谈判的的必要性性 1、是否有有足够的的投标者者？2、价格格以外的的问题多多还是少少？3、和约约金额大大吗？44、是否否牵涉复复杂的技技术问

4、题题？5、合约约是否涉涉及资本本密集的的厂房和和设备？6、合约约是否牵牵涉双方方的合作作关系？7、供应应商将执执行有附附加价值值的活动动吗？88、交货货期很长长吗？99、风险险与不确确定性很很高吗？6、建立立场7、澄清事实与问题8、设计策略与方法9、向相关人员简报10、谈判演练三）、谈谈判的计划1、指派派参与会会谈者22、设定定目标33、分析析优劣势势4、收集集情报55、确认认对手需需求四）、进进行谈判判1、据理理（事实实）力争争2、做出出必要的的让步3、缩短短差距4、管理理时间压压力5、保持持非正式式气氛6、定期期汇总进进度（成成果）7、运用用战术（技巧和和方法）8、保持持友善关关系（以以柔

5、克刚刚）五）、执执行协议议1、提供供进度报报告2、信守守谈判的的协议价格的本本质价格的原原则价格的决决定方式式价格的种种类价格谈判判前的计计划预测（PPreddictt）洞烛先先机学习（LLearrn）知已已知彼分析（AAnallyzee）上限下下限谈判（NNegootiaate）因势势制宜谈判的优优、劣势势分析买方力量量卖方力量量市场状况况新竞争者者谈判的策策略压榨平衡多角化谈判实例例天龙龙八部借刀杀杀人 过关斩斩将化整为为零 压迫降降价迂回战战术 直捣黄黄龙预算不不足 斧底抽抽薪谈判演练练1、谈判判程序2、分组组演练附录一：采购谈谈判之价价格提示示提示最低低价例：我们们产品的的售价是是50

6、00元，因因此，您您卖给我我们的材材料不可可能超过过3000元。提示最低低价目标标价例：我看看这个零零件大概概是8000元，最多不不会超过过10000元。提供预算算例1：这这部机器器的预算算，我们们只编了了1200万元。例2：这这部机器器我们设设计部门门的估价价是1220万元元。不表明你要卖多多少钱？产品的材材料及外外型都不不太好，是不是是可以再再便宜一一些？您的价格格再降低低一点， 我就就买了。附录二：采购谈谈判攻防防问答开门见山山型：（在买方方市场的的情况下下，卖方方有意降降价出售售。）卖方：价价钱多少少，您才才要买呢呢？买方：得寸进尺尺型：（卖方再探探询买方方心目中中的价格格）卖方：您您

7、看每公公斤1000元好好吗？为为然955元算你最最便宜880元啦啦！买方：拖延战术术型：（卖方先先就规格格、交期期等问题题详细讨讨论，尽尽量将谈谈判的时时间花到到所剩无无几，最最后才价价格。）卖方：啊啊！想不不到谈了了这么久久，还有有二十分分钟，您您们就要要下班了了，我们们的价格格应该是是合理的的？买方：将错就错错型：（卖方故故意失言言，以引引诱买方方吐露真真实的价价格。）卖方：我我们知道道贵公司司希望支支付的价价格是1125元元。买方：旁敲侧击击型（卖方提提出有关关买方价价格的进进、销、存问题题）卖方：贵贵公司最最近产品品的销路路如何？买方：购谈判技技巧的“规划”采购经理理的主要要工作之之一

8、，就就是要降降低采购购成本，因此必必须懂得得如何成成功的谈谈判。而而成功的的谈判之之前必须须有详尽尽的规划划（PLLAN）由四个个部分构构成：PPreddictt、Leearnn、Annalyyze、Neggotiiatee。（一）、Preedicct（预预算）好的预测测须包含含下列几几项：对价格的的变化要要未雨绸绸缪：充充分的前前置时间间让你在在谈判时时有较佳佳的选择择，容易易采取因因应对策策。（四个伙伙伴）理理论；谈谈判桌上上有四个个伙伴与与你同在在过去、现在、最近、未来。当一个个决策无无法同时时满足这这四个伙伙伴时，必须权权衡得失失使损失失降低至至最低。尽早由供供应商处处得到协协助：供供

9、应商对对产品的的了解通通常较买买方为多多，要求求供应商商予技术术、管理理、财务务等方面面的协助助。使用量预预测：搜搜集过去去使用量量的资料料，作为为未来订订购量的的参考。可利用用MRPP电脑系系统。同同时有了了过去及及未来的的详细采采购资料料，有助助于有谈谈判时得得到较大大的折扣扣。掌握特殊殊重大事事件：（如罢工工、天灾灾、坏天天气、关关税、法法令、运运输状况况等）将将可更准准确预测测合理价价格，而而谈判桌桌上居于于优势。这些重重大事件件除了报报章杂志志搜集外外，尚可可由销售售人员处处得知。注意价格格趋势：过去供应应商有多多少产品品项目价价格上涨涨（何时时、上涨涨幅度、通报形形式）？比较供应应

10、商的价价格上涨涨模式与与该产业业的模式式。（二）、Leaarn（学习）从所得的的资讯中中学习谈谈判的问问题、对对象及内内容是成成功的关关键，下下面分为为容易得得到（少少花钱及及时间）的资讯讯与不易易得到（多花钱钱及时间间）的资资讯两部部分：容易得到到的资讯讯谈判及价价格的历历史资料料：找出供应应商谈判判技巧的的趋势供应商处处理上次次谈判的的方式。产品与服服务的历历史资料料；价格格的上涨涨有时是是隐含于于品质及及服务水水准的降降低。工工程部门门及使用用该产品品的制造造部门不不难揭发发实情，此点可可作为谈谈判的筹筹码。稽核效果果：从会会计或采采购稽核核可发现现待加强强控制之之处（例例如供应应商常发

11、发生错帐帐）。最高指导导原则：挟公司司政策、政府法法令、和和过去发发生的先先例以增增强你的的谈判力力。供应商的的营运状状况：从从其销售售人员及及竞争能能力可了了解供应应商的问问题与优优劣势，知己知知彼才能能百战百百胜。谁有权决决定价格格：搜集集其个人人资料加加以运用用，卖方方通常较较容易对对陌生人人抬高价价格。掌握关键键原料及及关键因因素：运运用800/200原理。利用供应应商的情情报网络络：可从从销售人人员处得得到一些些有价值值的资讯讯（例如如价格趋趋势、科科技的重重要发明明、市场场占有率率、设计计的改变变）。B、 不易得得到的资资讯寻求更多多的供应应来源(包括海海外)；即使你你仍向原原来的

12、供供应商采采购，但但更多的的供应来来源可增增加你的的议价能能力。有用的成成本、价价格资料料与分析析；良好好的成本本、价格格分析可可提高有有效的采采购。必必要时应应邀请成成本分析析师，这这是一种种投资而而非成本本。供应商的的估价系系统；化化整为零零从供供应商各各个部门门的平常常生产排排程来推推估。限制供应应商谈判判能力：提供对方方愈少的的资讯愈愈好。（2）尽尽量让对对方发表表高见，仔细聆聆听并从从中找出出对策。了解供应应商的利利润目标标及价格格底线;需耐心心地透过过各种管管道求得得(谈判判过程也也是管道道之一)。（三）AAnallyzee（分析析）如何建立立报价系系统；利利用专业业成本分分析师从

13、从事成本本分析。如何比价价：价格分析析：相同同成分或或规格比比较其价价格或服服务。成本分析析：将总总成本分分为细项项包含人人工、原原料、外外包、制制造费用用、管理理费用、利润。卖方与与买方估估计的价价差需要要双方讨讨价还价价来达成成协议。找出决定定价格的的重要因因素：是是人工、原料、或外包包？这可可作为谈谈判的依依据。价格上涨涨如何影影响供应应商的边边际利润润；供应应商成本本虽然上上涨（例例如由于于通货膨膨胀），但其价价格通常常不只反反应成本本的增加加（常有有灌水的的现象）。实际与合合理的价价格是多多少？对付价格格上涨的的最好对对策：重重要的是是方法与与时机的的掌握，最好有有专家协协助。（四）

14、NNegootiaate（谈判）涨价时让让销售人人员当面面提出：通常书书面通知知的涨价价比电话话中容易易，而面面对面通通常是最最难以启启齿的，耐心地地等待销销售人员员提出涨涨价妥协协。双重退避避：当销销售人员员报价时时，买方方应表示示惊讶得得难以接接受，同同时他的的老板也也应如此此。这样样才能让让对方明明白他们们无法接接受高报报价的立立场，否否则下次次卖方可可能会食食髓知味味。不要马上上谈到正正题：如如此卖方方会承受受一般无无形的压压力而变变得焦虑虑，这样样对你的的谈判较较有利。声东击西西：先要要求对方方给一些些不是你你真正想想要的好好处，然然后再拿拿这些来来交换你你真正想想要的。不要轻易易给

15、卖方方第一次次很大的的好处：当你想想提供时时，最好好预留余余地以供供讨价还还价，同同时要求求对方有有所回报报。采购优劣劣势分析析采购部门门必须评评估与供供应商谈谈判力量量，究竟竟有那些些优势（strrenggtheens）或劣势势（weeaknnesss）。例例如属于于买方力力量占优优势的状状况，有有下列各各项：采购数量量占供应应商的产产能的比比率愈大大。供应商产产能的成成长能配配合买方方需求的的成长。供应厂商商产能利利用率未未达瓶颈颈（900%以上上）。卖方市场场竞争激激烈，而而买方并并无指定定的供应应来源。买方最近近产品的的获利率率愈高。物料成本本占产品品售价的的比率愈愈低。断料停工工损失

16、成成本愈轻轻。买方自制制能力愈愈高自制制成本愈愈低。采用新来来源的成成本愈低低。买方营运运时间充充足，而而卖方急急于争取取订单。基于采购购力量与与供应商商的对抗抗，自然然可以找找出机会会或弱点点，因此此能够发发展对付付供应商商的策略略，此等等策略将将成为采采购人员员执行的行动动方针。不同采购购策略的的行动方方针采购策略略 压榨 平衡衡多角化化 供应商力力量供应应商力量量 供应商商力量行动项目目压榨策略略平衡策略略多角化策策略数量分散保持原状状或谨慎慎转移集中价格施以减价价压力伺机协商商保持低价价格合约涵*程度采购现货货平衡合约约及现货货采购透过合约约确保供供应新供应商商保持联络络择优采购购积极

17、寻求求存货维持低水水准保持相当当存货以以为缓衡衡保有安全全存量自制减少或避避免视状况而而定加强替代品保持接触触把握机会会积极寻求求附加价值值开发迫使供应应商负责责因势制宜宜着手本身身计划供输尽量降低低成本选择性降降低成本本确保足够够货源议价技巧巧之一卖方方优势借刀杀人人通常询价价之后，可能有有3-77个厂商商报价，经过报报价分析析与审查查，然后后按报价价高、低低次序排排列（比比价）。议价究究竟先从从报价最最高者着着手，还还是从最最低者开开始时？是否只只找报价价最低者者来议价价？是否否与报价价的每一一厂商分分别议价价？事实实上，这这并没有有标准答答案，应应视状况况而定。一般采购购人员工工作均相相

18、当忙碌碌，若逐逐一与报报价厂商商议价，恐怕“时不我我兴”。且议议价的厂厂商愈多多，通常常将来决决定的进进修困扰扰就愈多多。若仅仅从报价价最低的的厂商开开始议，则此厂厂商可能能倨傲不不驯，降降低的意意愿与幅幅度可能能不高。故所谓谓“借刀杀杀人”即使报报价并非非最低者者开始。若时间间有限，先找比比价结果果排行第第三低者者来议价价，探知知其降低低的限度度后，再再找第二二者来议议价，经经过这两两次议价价，“底价”就可能能浮现出出来。若若此-“底价”比原来来报价最最低者还还低，表表示第三三、第二二低者承承做意愿愿相当高高，则可可再找原原来报价价最低者者来报价价。以前前述第三三、第二二者降价价后的“底价”

19、，要求求最低者者降至“底价”以下来来承做，达到“借刀杀杀人”的目的的。若原原来报价价最低者者不愿降降价，则则可交予予第二或或第三低低者按议议价后的的最低价价格成交交。若原原来最低低价者刚刚好降至至第二或或第三低低者的最最低价格格则以交交给原来来报价最最低者为为原则。“借刀杀杀人”降到合合理的降降价目的的，应即即见好就就收，觉觉得造成成报价厂厂商之间间的“害颈竞竞争”（Cuut-tthrooat Commpettitiion），致延延误采购购时效。此外，摒除原原来报价价偏高的的厂商之之议会机机会，可可以鼓舞舞竞争厂厂商勇于于提出较较低的报报价。过关斩将将所谓“过过关斩将将”，即采采购人员员应善用

20、用上级主主管的的的议价能能力。通通常供应应商不会会自动降降价，必必须采购购人员据据理力争争，但是是供应商商之降价价意愿与与幅度，视议价价的对象象而定。如果采采购人员员对议价价的结果果不太满满意。此此时应要要求上级级主管（课长）来和供供应商（业务员员或课长长）议价价。当买买方提高高议价的的层次，卖方有有受到敬敬重的感感觉，可可能同意意提高降降价的幅幅度。若若采购金金额巨大大，采购购人员甚甚至进而而请求更更高阶层层的主管管（如：采购经经理、甚甚至副总总经理或或总经理理）邀约约卖方的的业务主管（如业务务经理）面谈，或直接接由买方方高阶层层主管与与对方的的高阶层层主管直直接对话话，此举举通常效效果不错

21、错。因为为，高阶阶层主管管不但讲讲技巧与与谈判能能力高超超，且社社会关系系及地位位崇高，甚至与与对方的的经营者者有相互互投资或或事业合合作的关关系，因因此，通通常只要要招呼一一声，就就可获令令人料想想不到的的议价效效果。当然，业业务人员员若为回回避“过关斩将将”而直接接与采购购经理或或高阶层层主管面面谈，如此此必会得得罪采购购人员，将来有有丧失询询价机会会之嫌虞虞，所以以通常会会接受此此种逐次次提高议议价层次次的安排排。化整为零零采购人员员获得最最合的价价格，必必须深入入了解供供应商的的“底价”究竟是是多少？若是仅仅仅得供供应商笼笼统的报报价，据据此与其其议价，吃亏上上当的机机会相当当大。若若

22、能要求求供应商商提供详详细的成成本分析析表，则则“杀价”才不致致发生错错误。因因为真正正的成本本或底价价，只有有供应商商心理明明白，任任凭采购购人员乱乱砍乱杀杀，最后后恐怕还还是占不不了优势势因此，特别是是拟购之之物品是是由几个个不同的的零件组组合或装装配而成成时，即即可要求求供应商商“化整为为零”，列示示各项零零件并逐逐一报价价；另询询导专业业制造此此等零件件的厂商商另行独独立报价价，籍此此寻求最最低的单单项报价价或总价价，做为为议价的的依据，但也面面临以完完成品买买进或以以个别零零件买进进自行组组装的采采购决策策。 铁铁管 SSleeeve SSteeel bbobbbin 铁管 CAP

23、管管 帽帽 Boottoom iinseert底底座 纱管之报报价：（见附表表）纺织工厂厂所用的的纱管（Bobbbinn），除除了铁管管（Stteell Boobbttin）本体以以外，还还有保护护作用的的塑胶管管套（AABS sleeevee），以以及插入入纺绽两两端的管管帽（CCap）与底座座（Boottoon IInseert），一共共四个零零件组合合而成。原来供应应商庚、辛、壬壬均以完完整的一一支纱管管报价，单价各各为988，5元元，1001元及及97元元。为达达到“化整为为零”的目的的，采购购人员另另询甲、丙（铁铁管专业业厂商），乙、丁（铁铁管专业业厂商），及戊、已（管帽、底座专专业

24、厂商商）各就就其专业业生产的的产品报报价，另另外，庚庚是铁管管专业厂厂商，投投资额约约新台币币5000万元，辛是管管套专业业厂商，投资额额约新台台币20000万万元，壬壬是管帽帽/底座座的专业业厂商，投资额额新台币币3万元元。那么么，采购购人员容容易是向向庚、辛辛、壬那那一家买买入较好好，或分分别是向向各项零零件报价价最低者者买入再再予组合合呢？前前述的二二种状况况，最低低的价格格各为多多少？解答：由于庚、辛、壬壬三家的的报价，表示整整支纱管管将来采采购价格格最高不不会超过过97元元，此即即采购价价格的上上限。将铁管、管套、管帽及及底座的的单项最最低报价价选出，即铁管管67元元（丙），管套11

25、9元（辛），管帽及及座3.5元（壬）；因此，分别以以最低单单价购入入后合计计的总价价格677+199+3.5=889.55（元），此即即采购价价格的下下限。因此，真真正的成成交价格格将介于于97元元与899.5元元之间。由于分项项购入，买方尚尚须负担担组装工工资及测测试费用用，因此此89.5元并并非最低低的成本本。而采采购人员员为避免免组装及及测试之之困扰，即必须须寻求组组装的临临时人工工及购入入或租用用测试纱纱管平衡衡作用的的机器，故多半半倾向单单一厂商商整支购购入。究竟向庚庚、辛、其中那那一家购购入呢？虽然壬壬的报价价最低，但报价价内容不不详，且且规模最最小（资资本额330万元元），若若庚

26、、辛辛同意以以97元元以下价价格交货货，应是是比较适适当的选选择。压迫降价价此为买方方占优势势的情况况下，以以胁迫的的方式要要求供货货商降低低价格，并不征征询供应应商的意意见。这这通常是是在卖方方处于产产品销路路欠佳，或竞争争十分激激烈，致致发生亏亏损或利利润微薄薄的情况况下，为为改善其其获利能能力而使使用的杀杀手锏，由于市市场不景景气，故故形成供供应商存存货积压压，急于于出脱换换取周转转基金。因此，这时候候形成买买方市场场（Buuyerrs marrkett）。采采购人员员通常遵遵照公司司的紧急急措施（Conntinngenncy Plaan），通常供供应商自自特定日日期起降降价若干干；若原

27、原来供应应商缺乏乏配合意意愿，即即行更换换来源。当然，此种激激烈的降降价手段段，会破破坏供需需双方的的和谐关关系；当当市场好好转时，原来委委曲求全全的供应应商，不不是“以牙退退牙”提高售售价，即即是另谋谋发展，供需关关系难能能维持良良久。总之，在在采取“压迫降降价”时，必必须注意意切勿“杀鸡取取卵”以免危危害长期期的供应应商关系系或激起起对抗的的行动。议价技巧巧之二买方方处于劣劣势迂回战术术由于卖方方占优势势，正面面议价通通常交果果不彰，采取迂迂回战才才能奏效效。兹举举一例说说明如下下：某厂家自自本地之之总代理理购入某某项化学学品，发发现价格格竟比同同业X公公司贵，因此要要求总代代理说明明原委

28、，并比照照售予同同业的价价格。未未料总代代理没有有解释这个道理，也不愿愿意降价价，因此此，采购购人员乃乃委托总总代理厂厂原产国国的某贸贸易商，先行在在该国购购入该项项化学品品，再运运回工厂厂。因为为总代理理的利润润偏高，此种转转运安排排虽然费费用增加加，但总总成本还还是比透透过总代代理购入入的价格格便宜。直捣黄龙龙有此单一一来源的的供应商商或总代代理（SSolee exxcluusivve）对对采购人人员有议议价要求求置之不不理，一一副“姜太公公钓鱼，愿者上上钩”的姿态态，使采采购人员员有被侮侮辱的感感觉，真真是“斯可忍忍，孰不不可忍”。此时，若能摆摆脱总代代理，寻寻求原厂厂的报价价将是良良策

29、。兹兹举一例例说明如如下：某制鞋厂厂拟购缝缝纫（SSwaiing Macchinne）七七部，经经总代理理报价后后，虽然然三番两两次前来来议价，总是推推三阴四四不得要要领，当当采购人人员查阅阅产品目目录时，灵机一一动，将将目录上上印有台台湾总代代理名称称、地址址及电话话的标识识（sttickker）撕下，赫然发发现国外外原厂的的通讯处处所。随随即发送送要求降降价211%的TTeleex给原原厂，事事实上只只是存着着姑且一一试的心心理，不不料次日日原厂回回电同意意降价112%，使采购购人员雀雀跃不已已，欣喜喜若狂。由前述的的事例中中，采购购人员对对所谓的的总代理理应在议议价的过过程中辨辨认基虚虚

30、实，因因为有些些供应商商自称为为总代理理，事实实上，并并未与国国外原厂厂签任何何合约或或协议，只想籍籍总代理理之名义义自抬身身价，获获取超额额利润。因此，当采购购人员向向国外原原厂询价价时，多多半会获获得回音音，但是是，在产产、销分分离制度度相当严严谨的国国家，如如日本，则迂回回战术就就不得其其门而入入。因为为原厂通通常会把把询价单单转交国国内的代代理商，不会自自行报价价。预算不足足在买方居居于劣势势下，应应以“哀兵”姿态争争取卖方方的同情情与支持持。由于于买方没没有能力力与卖方方议价， 有时时会以预预算不足足作籍口口，请求求卖方同同意在其其有限的的费用下下，勉为为其难的的将货品品卖给他他，而

31、达达到减价价的目的的。一方方面卖方方必须施施展“动之以以情”的议价价功夫，另一方方面则口口头承诺诺将来“感恩图图恩”，换取取贵方“来日方方长”的打算算。此时时，若贵贵方并非非血本无无归，只只是削减减原来过过高的利利润，则则双方可可能成交交。若买买方的预预算距离离卖方的的底价太太远，卖卖方将因因无利可可图，不不为卖方方的诉求求所动。斧底抽薪薪为了避免免卖方处处于优势势下获取取暴利，采购人人员只好好同意卖卖方有“合理”利润，否则胡胡乱杀价价，仍然然给予卖卖方可乘乘之机，因此，通常由由买方要要求卖方方提供所所有成本本资料。以国外外货品而而言，则则计总代代理提供供一切进进口单据据，籍以以查核真真实的成成本，然然后加计计合理的的利润作作为采购购的价格格。然而，成成本如何何查