东研合作经营

1、东研集团合作分公司渠道建设方案 合作公司经营路径第 2 页筹备期0-2个月初建期3-4个月业绩拉升期4-8个月快速发展期8-12个月成熟稳定期组建委派管理团队职场选定装修工商税务资质办理组织架构搭建完毕各级员工招募团队发展壮大企业文化深入销售业绩倍增KA模式的导入辅助分销渠道建立完毕品牌广告投入辅助营销Handy模式导入营销管理培训实战营销开始50人 100-150台/月广告宣广启动100-150人，500-800台/月150-200人 800-1000台/月筹备期选取市场选定职场项目筹备手续办理筹备期选取市场 分公司所在市场由客户和公司总部共同协商选取。筹备期选定职场1、店址选择的重要性 （

2、1）投资数额较大且回收期较长 （2）它是店铺制定经营目标和经营策略的重要依据 （3）它是影响门店经济效益的一个重要因素 （4）它能贯彻便利顾客的原则2、店址的区域位置选择绝大多数门店都将店址选择在商业中心、交通枢纽、居民住宅区附近，从而形成了3种类型的商业群。边沿区商业中心往往坐落在铁路沿线的重要车站附近，规模一般都不是太大。筹备期选定职场3、店址选择时的客流因素 客流包括现有客流和潜在客流。客流量的大小是一个门店成功的关键因素。通常，店址总是力图选在潜在客流最多，最集中的地点，以便多数人就近购买商品。 （1）客流类型一般门店客流分为3种类型，即：自身的客流则指那些专门为购买某商品的来店顾客所

3、形成的客流；分享客流，指一家门店从邻近商店形成的客流中获得；派生客流，是指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客只是随意来店购物。 （2）客流目的、速度和滞留时间 （3）街道特点比如，十字路口由于客流集中，往往是最佳开设地点；有些街道由于中间地段客流规模较大，相应地，中间地段的门店就更能吸引潜在顾客。筹备期选定职场4、选址技巧 一个优秀的店址就当具备以下6个特征，一般至少也要拥有两个，若是全部拥有，那最好不过了。（1）商业活动频度高的地区（2）人口密度高的地区（3）面向客流量多的街道（4）交通便利的地区（5）接近人们聚集的场所（6）同类商店聚集的街区筹备期选定职场筹备期手续办理1.核名2.租

4、房3.编写“公司章程”4.刻私章5.到会计师事务所领取“银行询证函”6.去银行开立公司验资户7.办理验资报告8.注册公司9.凭营业执照到公安局指定的刻章社，去刻公章、财务章10.办理企业组织机构代码证11.去银行开基本户12.办理税务登记13.申请领购发票初建期组织架构搭建人员招募培训管理制度制订营销路径规划初建期组织架构搭建总经理总经办人事部行政部财务部技术部客服部拓展部OPP企业说明会 以企业说明会的形式进行分公司的初期招募，展示东研企业实力、企业愿景、分公司发展规划，快速筛选、招募各相关职位人才初建期人员招募培训合作分公司初建期人员编制为：总经理1人，财务1人，人事行政1人，客服 1人，

5、技术2人，拓展经理1人，拓展专员7人。其中，在十个工作日内完成所有技术类、营销类、服务类培训初建期管理制度制定 五个工作日内完善、贯彻、落实公司日常管理制度、行政管理制度、人事管理制度、薪资制度及营销人员绩效考核管理办法。初建期营销路径规划十五个工作日内展开首次路演活动，并结合当地市场情况，拟定路演活动规模，以月为单位制订每月的路演活动方案。由拓展经理挑选、培养23名拓展专员进行专业的商用净水机销售工作，并进行专门的大客户营销活动。为拓展专员进行初步的电销培训，运用得当的话术，以电话营销方式进行客户教育及市场推广。业绩拉升期团队发展壮大深入企业文化完善各项流程销售业绩倍增业绩拉升期团队发展总经

6、理总经办人事部2人行政部2人财务部2人技术部2人客服部3人拓展部30人拓展事业部发展规划及组织架构拓展事业部家拓事业部经理2人专员20人商拓事业部经理1人专员5人大客户事业部经理2人业绩拉升期人员编制人事部：人事经理、人事专员各1名行政部：行政助理、销售助理各1名财务部：会计、出纳各1名客服部：客服经理1名，客服专员2名技术部：经理1名，专员5名拓展部：家拓经理2名，家拓专员20名 商拓经理1名，商拓专员5名 大客户部经理2名拓展部业绩相关要求家拓事业部：设2名经理分管两个团队，每团队月度基本任务为32000EV值，最少展开4场路演活动。商拓事业部：以商用机型为主，每月完成40000EV值大客

7、户事业部：设2名大客户经理，每人每月任务为20000EV值业绩拉升期企业文化深入东研集团爱文化 爱员工：为员工创造成长空间，用爱帮助员工实现人生价值。 爱客户：用心感动客户，用实际行动把爱传递给客户。 爱公司：团结协作、勇担责任、追求卓越、矢志创新。 爱股东：实现企业可持续发展，不断提升股东价值。 爱社会：积极投身于社会公益活动，用爱回报社会。 爱地球：用感恩的心、热情的爱让地球更美丽，让人居更和谐。业绩拉升期完善各项流程 销售相关流程 路演活动流程 售后服务流程 安装技术流程 人员培训流程业绩拉升期业绩倍增拓展部发展壮大组织架构： 拓展部职能细分为家拓、商拓、大客户增加人员编制： 以前期10

8、左右的营销团队增加以30人并培养增加5名经理级人才路演次数增加 家拓2个团队，可同一时间不同区域进行路演活动，使每月最低路演次数达到8次以上销售考核量化 每个营销团队量化指标考核 ，重业绩 、严绩效。销售业绩倍增收入：销售团队目标人均月销售：台销售团队人数：人每台平均净盈利：元盈利总额：支出：分公司职场（月）：人员薪资支出：耗材：路演：其他杂类支出：支出总额：总盈利：业绩拉升期业绩倍增快速发展期KA模式的导入建立分销渠道整合广告资源各种促销活动快速发展期人员编制总经理总经办人事部3人行政部3人财务部4人技术部6人客服部6人拓展部60人KA事业部5人快速发展期KA模式导入市场对当地的KA卖场进行

9、市场调研，包括商超类卖场、家电类卖场、百货类卖场和建材类卖场四大类。根据调研结果选择质优卖场进行接洽商谈全国连锁类卖场可由总部进行政策协调洽谈确定后根据实际流程进驻卖场快速发展期KA模式的导入进驻当地各大KA卖场进场费：客情费：月租费：人工成本：目标月销售数量：平均每台净盈利：总盈利：快速发展期分销渠道通过消费者、总体市场地域以及目标终端的分析建立分销渠道，确立二级代理商、终端、消费者的销售模式数量（家）产品种类进货数量折后差价盈利小计授权经销商净水卫浴空气净化区域经销商净水卫浴空气净化总计快速发展期分销渠道快速发展期广告资源1.总部整体广告宣传支持：以电视，网络，户外等硬广形式进行整体品牌形

10、象的包装宣传。2.分公司对所在地区的广告投放：以粘性社区为依托，主要依靠单页进行宣传，配合当地主流纸媒，户外大牌等千人成本较低的媒体进行区域精准宣传快速发展期促销活动公司将根据市场需求不定期制订各类促方案，包括以下一些形式：礼品促销抽奖促销以旧换新促销限期抢购促销等会员促销试用促销降价促销广告内容投入带动月销售数量每台利润小计投入产出比盈利社区传单零元购机免费体验产品形象公司形象报纸夹带零元购机免费体验产品形象公司形象报刊广告零元购机免费体验产品形象公司形象户外广告零元购机免费体验产品形象公司形象地方广播台零元购机免费体验产品形象公司形象地方电视台零元购机免费体验产品形象公司形象地方政府网零元

11、购机免费体验产品形象公司形象快速发展期收入：销售团队目标人均月销售：台销售团队人数：人每台平均净盈利：元销售团队月盈利：元KA卖场盈利：元分销渠道盈利：元广告资源盈利：元促销活动盈利：元总盈利：支出：分公司职场（月）：人员薪资支出：耗材：路演：其他杂类支出：盈利：快速发展期成熟稳定期Handy模式的导入品牌广告投入成熟稳定期人员编制总经理总经办人事部3人行政部3人财务部4人技术部10人客服部8人拓展部60人KA事业部10人Handy营业部30人Handy事业部组织架构Handy事业部第一营业部部长1人助理1人Handy12人第二营业部部长1人助理1人Handy12人Handy事业部组建流程选取营业部 选择当地人口密集的高端社区作为营业部职场人员招募 以3045岁女性为主，设部长2名、助理2名培训 以产品技术类与营销技巧类培训为主会议经营 日、周、月例会，月度表彰