谈判秘笈传授

1、客户拜访访流程接触阶段段：开场场白要易易懂、简简洁、有有新意、少重复复、突出出重点。探寻阶段段：收集集信息、发现需需求、控控制拜访访、促进进参与、改善沟沟通呈现阶段段：明确确客户需需求，呈呈现拜访访目的，专业导导入FFFAB，不断迎迎合客户户需求FFABB即：FFeatturee-产产品或者者解决方方法的特特点 FFuncctioon-因特点点而带来来的功能能 AAdraantaage-这些些功能的的优点 BBeneefitts-这些些优点为为商家带带来的利利益处理异议议阶段：消除客客户对产产品的异异议，从从而促进进成交成交阶段段：多用用限制式式提问。是不是是？好不不好？对对不对？行不行行？事

2、先客户户资料的的收集客户的产产品销售售情况哪些产品品易卖，易卖的的卖点是是什么？接没接触触过第三三方代运运营一类类的公司司平时做促促销吗？促销优优惠的力力度有多多大？公司的企企业文化化及背景景和发生生过什么么事？公司的销销售覆盖盖群在那那一块？公司目前前所处的的局势优优劣，都都有那些些方面的的信息？公司的竞竞争对手手资料：产品价价格、服服务态度度、公司司优劣、最近活活动、如何提高高客户的的信任穿装专业业点，因因为自己己穿的好好一点也也是在尊尊敬客户户，并提提高信心心。多帮助客客户分析析一下目目前所处处的局势势及优势势与劣势势，和解解决办法法。在第一次次拜访效效果不好好时或者者客户态态度不佳佳时

3、，可可以试着着转移话话题，不不谈合作作，谈老老板感兴兴趣的事事第一次见见面尽量量随意点点，如果果态度要要专业的的话客户户会有戒戒备心。但是有有的客户户要相反反向客户介介绍一些些销售信信息，包包括销售售经验和和促销方方法。如何吸引引客户的的谈话的的兴趣提问客户户可能关关心的问问题。谈到客户户熟悉的的第三方方，包括括竞争对对手引起他对对某件事事情的共共鸣赞美对方方用数据来来引起客客户的兴兴趣及注注意有时效的的话语，比如：几月几几号发生生可什么么事询问客户户的有关关问题关于他的的身份和和境况问问题，例例如：他他在哪里里休假？他的孩孩子在哪哪里上学学？上几几年级？他的公公司目前前的状况况及发展展历史？

4、令他骄傲傲地问题题他在生意意上最大大的成就就是什么么？是怎么样样获得的的？他今今年最大大的目标标是什么么？他的个人人兴趣及及爱好他喜欢什什么运动动？有哪些方方面的爱爱好？平时喜欢欢去那里里？询问他关关于目标标的问题题他公司今今年的目目标？准备如何何让去实实现？实现的话话有哪些些障碍？应该去怎怎么克服服？收集客户户这一行行业的信信息及知知识了解客户户的销售售情况公司的主主销产品品是什么么？盈利产品品有哪些些？滞销产品品有哪些些？拜访客户户前的准准备工作作合理的工工作安排排，提高高时间效效率在固定的的时间拜拜访固定定的客户户，从而而形成客客户接受受拜访及及订货的的习惯调节好心心态准备齐全全拜访物物

5、品，设设计好拜拜访内容容及时的总总结分析析工作情情况检查每天天的第一一个案子子备好专业业知识，拜访时时提供有有价值的的信息随时保持持职业敏敏感，把把握机会会新老客户户拜访时时间合理理分配。按照二二八定律律，新客客户百分分之八十十，老客客户百分分之二十十。定出拜访访目的，并在每每一次拜拜访中确确认作出出记录关系客户户的生意意，准备备一些对对客户有有用的市市场信息息收集客户户竞争对对手的信信、产品品价格作作比较，突出特特点开场白感谢客户户接见你你并寒暄暄，赞美美自我介绍绍及问候候介绍来访访目的，要突出出对客户户的价值值，从而而吸引客客户转向深度度探寻在没有接接待时间间或者时时间比较较短时可可以用简

6、简短的方方式开门见山山，直述述来意。例如：向对方方介绍自自己是哪哪一家公公司的，是来谈谈合作事事宜的还还是开展展促销的的，是来来签订合合同的，还是查查询信息息的，需需要对方方提供哪哪些方面面的支持持与配合合。突出自我我，赢得得关注多认识除除老板以以外的员员工以已操作作成功的的案例的的名牌效效应引起起客户的的关注适时的表表现出已已有的合合作客户户所说的的一些看看法及对对产品的的评价察言观色色，投其其所好明辨身份份，找准准对象宣传优势势，诱之之以利 告诉诉客户我我们能给给他带来来什么好好处以点带面面，各个个击破建立友善善关系的的五个要要素恰当得体体的语言言令人愉快快的肢体体语言受人尊敬敬的举止止行

7、为善于聆听听和诚实实守信四种基本本的客户户类型领导型：领导型型的人具具有领导导的风范范，喜欢欢做主，控制局局面，速速战速决决，直奔奔主题解决方法法：要聚聚精会神神，积极极主动，充满自自信，这这种客户户会主动动提问问问题的分析型：分析型型的人工工作一丝丝不苟，善于收收集信息息，做事事从容，在对事事物所有有信息没没有进行行缜密的的分析前前，不会会草草决决定，做做事谨慎慎解决方法法：准备备好充足足的证据据，谈话话时有足足够的书书面材料料，谈话话要步步步为营，循序渐渐进，有有理持证证据，重重点介绍绍产品或或者服务务影响型：影响型型的人对对新事物物充满兴兴趣，相相信直觉觉，易冲冲动，善善交际，说起话话来

8、充满满自信，滔滔不不绝，喜喜欢标新新立异，在意自自己和他他人的感感受解决方法法：保持持他和一一样的语语速和风风格，同同时向他他说明你你的产品品有可靠靠的质量量保证关系型：关系型的的人好沟沟通，善善于非语语言交流流，不喜喜欢变化化，不会会很快作作出决定定。解决方法法：保持持足够的的耐心，要留下下好印象象提高信信任，这这样的只只需要讲讲一两点点他感兴兴趣的服服务就可可以了。谈判应注注意的几几点说话要真真诚给客户一一个购买买的理由由。客户户购买产产品的出出发点是是正好他他需要这这款产品品让客户知知道并不不是他一一个人购购买这款款产品。人都有有从众心心理，告告诉他会会让他信信心大增增，增加加他购买买的

9、欲望望以最简短短的方式式解释产产品或服服务。以以简单的的方式解解释产品品，突出出重点，让客户户在有效效的时间间里充分分的了解解这款产产品。不要在客客户面前前自以为为是让客户觉觉得自己己很特别别，提高高客户的的信任和和关系注意聆听听客户的的话。切切合客户户的需要要将使销销售更加加的顺利利明确可以以给客户户提供的的良好服服务。不要在客客户面前前诋毁别别人，这这样会使使客户产产生逆反反心理。合理进退退，当客客户无意意购买时时，不要要向他施施加压力力，以退退为进，可以转转移话题题聊点客客户感兴兴趣的话话题，或或者寻找找机会再再次拜访访。给客客户一个个购买的的心理过过程。如何建立立和维持持客户的的关系要

10、不断收收集最新新的、准准确的客客户信息息对产品知知识的掌掌握对于于成功建建立客户户关系至至关重要要在每次接接触客户户时，为为客户提提供价值值与客户建建立“双赢”的服务务伙伴关关系奖励客户户的忠诚诚经常与客客户沟通通交流。在与客客户交流流中发现现客户的的需求、爱好、兴趣、不断的的迎合他他，寻找找共同的的话题，为客户户提供有有价值的的信息客户对产产品的反反应分四四类接受：客客户对产产品表示示满意冷淡：客客户因为为不需要要此产品品表示兴兴趣很小小怀疑：客客户对产产品的某某项特性性非常感感兴趣，但是怀怀疑你的的产品是是不是真真的具备备这个优优点异议：不不接受产产品如何处理理客户的的冷淡、怀疑、异议应对

11、表示示冷淡的的客户客户表示示冷淡的的原因是是因为他他对目前前使用的的产品感感到满意意，不想想换购，或者是是他目前前不需要要这款产产品。解决方法法：可以以采用闭闭锁式调调查问话话法，找找出客户户的需要要到底是是什么应对表示示怀疑的的客户当客户表表示怀疑疑的态度度时，应应立即举举出案例例，来证证明产品品的优点点的确属属实。解决方法法：一半半次序 发掘掘客户的的需要客户户的需求求被挖出出介绍绍产品的的特性及及服务表示示怀疑提出出实证 实证证拿出来来以后可可以用“所以”“因此”“你可以以发现”等字句句来开头头，表示示你正在在做一个个结论应对表示示异议的的客户当客户表表示异议议的时候候，应该该立刻处处理

12、。客客户表示示异议有有两种类类型：由于不了了解而误误解产品品必须澄澄清误解解对方认为为产品有有缺点，因为产产品并不不具备他他需要的的优点，或者他他不喜欢欢你的产产品的一一部分 解解决方法法：可以以着重介介绍其他他的优点点。客户分为为几种类类型鄙视型。 要要厚着脸脸皮喽怀疑型。 只只要有足足够的实实证来说说服对方方观望型。 可可以用激激将法促促使他们们早点拿拿下主意意知晓型。 碰碰到这种种客户完完全是运运气，捣糨糊型型。 发掘掘他的需需求和利利益点，说不定定就会成成交。综合型。 对对付这种种人要善善于变通通，根据据情况巧巧妙应对对客户应该带给给客户的的几点信信息有什么产产品。要要东产品品、懂市市

13、场、很很懂销售售有什么服服务让客户随随时的都都能找到到我们。让客户试试用方便便在和客户户沟通，建立良良好的客客户关系系时要传传递给客客户的几几点信息息相信客户户， 客户有有眼光且且有分辨辨的能力力诚信对待待客户客户的决决定价值值价值方程程式：价价值=所所认知的的效益/价格想客户之之所想，倾听客客户的声声音，满满足客户户的需求求。买卖成交交时客户户关系的的开始，售后跟跟进客户户也是客客户发展展环节客户是老老板，对对每一位位客户提提供个性性化服务务对客户负负责，真真正为客客户提供供优质的的服务及及产品。如何让客客户产生生购买动动机向客户提提供合适适的信息息提供给客客户他感感觉重要要的信息息，创造造

14、积极的的情绪，是客户户关注他他感觉里里重要的的信息，引导客客户注意客户户的积极极反应客户在听听到你的的信息时时会有两两种反应应，一种种是在表表明深思思熟虑后后可以的的点头，另一种种是真正正需要时时轻松的的点头通过一些些问题的的引发、求证，就可以以显示出出客户购购买过程程阶段的的策略，他可以以在与客客户交流流时在内内容上提提供一些些有趣的的信息给客户创创造积极极地情绪绪 利用客户户购买时时的冲动动性来卖卖产品。让客户接接受产品品的几种种途径让客户参参与示范范，可以以让客户户直接看看到产品品的使用用效果运用新颖颖别致的的产品说说明，有有效的解解说产品品和服务务，引导导客户的的兴趣讲究艺术术性的手手

15、法，激激发客户户的兴趣趣，刺激激购买欲欲望。例例如：讲讲故事，引用例例证，形形象具体体描述产产品利益益，生动动鲜明的的场景。用充分而而有力的的说明，说服客客户，用用实证说说服客户户要注意意例子的的真实性性，代表表性，要要讲述生生动。运用数据据说明问问题时要要注意一一下三点点保证数据据的真实实性和准准确性要想让数数据更具具有说服服力要挑挑选时间间时机注意适度度的运用用精确数数据来说说明问题题。要懂懂得得适适可而止止，不要要随意滥滥用谈单时的的小帮助助点学会以史史为鉴，善于把把历史上上这样的的例子讲讲给客户户听，包包括各个个企业的的商业历历史找到死穴穴才能制制敌，找找准高层层心头之之痛才能能引起高高层的重重视。一般一个个高层做做战略增增长决策策时时候候，常常常源于两两种动力力。一是是减低成成本，一一个是提提高效率率。高层的痛痛在哪里里？客户越来来越挑剔剔。要求求越来越越高。竞争对手手越来越越强。善善于利用用他的恐恐惧和贪贪婪掌握接近近高层主主管的而而方法帮助对方方提高利利润，自自己要认认为：如如果没有有你，他他们就做做不到这这一点帮助对方方更快的的速度提提高利润润。自己己要认为为：如果果没有你你，他们们就不能能这么