谈判技巧(张锦贵主讲)

1、谈判技巧张锦贵教授 主讲第一部分 认识谈判第一节 认识识谈判认识谈判判：谈判是一一种艺术术、一种种交易行行为，是是需要相相互洽商商来寻求求共同利利益为着着眼点的的。谈判是与与对方共共同解决决问题，不是增增加问题题，要将将谈判对对方当成成共同解解决问题题的伙伴伴才能化化解问题题为利益益。（兼兼顾双方方利益，不能只只是坚持持己见）谈判不是是辩论：谈判之前前最重要要的是对对自己真真诚，对对对方信信任。辩论是一一种训练练、一种种能力的的培养，目的是是要追求求真理，也是学学术训练练的一环环。谈判是解解决问题题，不是是在解释释真理，拉近双双方的交交易底线线。辩论是求求攻不求求退，而而谈判是是一种协协商。谈

2、判不是是一张利利嘴而是是用一颗颗带耳的的心倾听听对方的的需要与与理由。谈判就是是在找出出双方利利益最大大共同点点，找出出来双方方利益最最小损害害点，也也就是各各自站在在自己的的利益点点，划出出各自利利益方向向的交叉叉点，整整平自己己的利益益点，也也就是所所谓双赢赢政策。（只是是一方赢赢多一方方赢少而而已，追追求对自自己最有有利，对对对方最最小损失失）谈判与人人际关系系的重要要关系：谈判立场场不能不不表明，但也不不必坚持持，谈判判不能没没底线，但未必必绝对保保密。谈判不是是不能让让步，让让步是基基于包容容及让对对方了解解自己解解决问题题的诚意意，并要要说明让让步的理理由。谈判是在在争取更更多对自

3、自己有利利的协商商，它含含有互惠惠，协商商是施与与受、要要与给的的互动关关系。谈判重知知己也重重知彼，不可高高估自己己更不可可低估对对方。谈判要有有目标，而目标标也非一一成不变变。 绝对对目标非达达成不可可 次等等目标尽可可能得到到附加目标标可有有可无目标分等等主要为为使谈判判柔性化化谈判不只只求目的的也更注注意到人人际关系系，否则则影响双双方关系系就得不不偿失。互相尊重重利益至至上：谈判最大大的公平平点为双双方均有有否决权权。错误谈判判注意过过去与现现在的利利益上，若能在在追求未未来的共共同利益益上，才才是最有有利的谈谈判方式式。让步不代代表示弱弱，逞强强更非和和谐，相相互尊重重必能达达成。

4、爱拼才会会赢不如如改为爱爱才会赢赢。第二节 异议议和冲突突的处理理（情绪绪管理）浅谈冲突突冲突是沟沟通不良良的结果果冲突是人人类本来来的人性性冲突是利利害之争争冲突是成成长的过过程冲突是解解决问题题的一种种方式人生最大大的影响响“疑心和和情绪”的破坏坏何谓EQQ，简称称为情绪绪智商，其为个个人自我我管理能能力及与与人相处处互动圆圆融的能能力，简简单讲就就是“如何做做人”EQ五大大定义认识自我我情绪的的能力妥善管理理自己情情绪的能能力了解别人人情绪的的能力自我启发发及激励励的能力力人机关系系互动管管理的能能力谈判最重重要的三三点：认识谈判判懂得情绪绪管理与人沟通通第三部分分 与与人沟通通如何与人

5、人沟通的的秘诀以情为先先刻意倾听听说明要明明确异议的形形态真实真的存存在的问问题假象借口嘲弄开玩笑笑的，故故作错误误的判断断面对异议议之基本本态度是自然现现象不必必刻意回回避不是阻碍碍而是“需要”常是认知知不足所所产生处理应以以共同解解决问题题为导向向某些不一一定要处处理而是是容许存存在的不同意见见（异议议）处理理四步骤骤：尊重与认认同确认与履履行沟通与协协调缔结与感感谢谈判中常常见的非非正派经经营手法法：制造生理理上的不不适引进假的的权威人人士贿赂假的消息息之传播播假的诱因因之提供供伪造的数数据或证证据故意扭曲曲证据或或解说耐性所能能发挥的的效果有助于掌掌握谈判判的全面面状况有助于测测知对手

6、手对达成成协议的的迫切程程度可降低对对手之想想象水准准有足够的的时间找找出彼此此所能接接纳的协协议条件件避免对手手被迫做做决策让对手得得以充分分表达意意见第二部分分 谈谈判之策策略与技技巧谈判是什什么呢？谈判简单单的说，就是一一种妥协协或分配配的交易易。特点：施与受受合作与与冲突互惠但但不平等等公平谈判策策略“赢赢”策略“赢输”策略“输赢”策略“输输”策略谈判前的的准备工工作规划策略略并沙盘盘推演确立目目标搜集有有关资料料评估自自身之实实力设法了了解谈判判对手规划策策略借假想想敌演练练借假想想敌演练练之好处处：能尽量尝尝试各种种策略及及技巧能发觉准准备之欠欠周全处处扮演自己己及对手手之角色色，

7、更能能知己知知彼在团队谈谈判中培培植成员员之默契契谈判时间间之选择择能令自己己获致最最佳谈判判效果之之任何时时间都是是适当的的时间谈判地点点之选择择热身谈谈判：最最好是在在对手之之根据地地程序谈谈判及实实质谈判判：最好好是在自自己之根根据地，次好是是在中立立地点，最差是是在对方方之根据据地在自己己的根据据地谈判判之好处处：生理上较较舒爽心理上占占优势较易获得得支援对环境拥拥有较大大的掌握握力理想的的谈判场场地安静，不不受干扰扰无窗或看看不到窗窗的房间间方便回家家或回办办公室的的地方秘书或助助理人员员可随时时召唤得得到的地地方谈判人员员之选择择“联合作作战”注重默默契原则上不不要让当当事人、律师

8、在在谈判现现场尽可能不不要跟没没有实权权的人进进行谈判判本身不不具实权权的好处处方便你拒拒绝对手手的要求求令对手在在足以维维持自尊尊心的前前提下让让步令你获致致更多的的思虑时时间增加成交交的诱因因为别人谈谈判比为为自己谈谈判更加加有利别人为你你谈判比比你为自自己谈判判更加有有利日常工作作生活中中常需谈谈判场合合异议处理理杀价处理理交货与收收款退货与退退票杀价处理理场合运运用：讨价还价价中的价价是何所所指？价格、数数量、折折扣、付付款条件件、交货货条件、规格、品质保保证、售售后服务务、包装装条件、退货条条件、再再度订货货条件、赠品套装较易易谈判中辨辨别谁先先喊价：通常上，有发起起谈判者者先喊价价

9、；如对手是是外行，自己先先喊价；想减少抗抗拒时自自己先喊喊价；在含高度度冲突的的谈判场场合中，自己先先喊价；如果对手手是行家家，让对对手先喊喊价；对对手之之情况不不甚了解解时，让让对手先先喊价；当你需要要更多时时间去推推断事物物时，让让对手先先喊价；如何喊价价：先设定最最低可接接纳水准准喊价要高高或低态度要坚坚定要让对手手确切了了解喊价价之内容容喊价过程程中不应应附加理理由为自自己价格格辩护喊价对对谈判结结果设定定了一个个无法超超越的上上（下）限首次之之喊价足足以影响响对手对对我们之之评价为自己己保留余余地想望水水准越高高或低，成就水水准也就就越高或或低谈判技巧巧倾听听和讲讲不能并并存不说话话

10、并不等等于倾听听创造有有利与倾倾听之环环境克制自自己避免免分心观察对对手的“无声的的语言”主动向向对手提提供回馈馈澄清喊喊价之内内涵答复技技巧答复之之前应令令自己获获得充分分的思考考时间答复的的艺术在在于知道道什么应应该说，什么不不应该说说，而不不在答案案之对错错让步的的诀窍不要做太太多与太太快的让让步，一一面提高高对手的的想望水水准自己可对对细微的的问题先先做让步步设法让对对手在重重要问题题先做让让步相对于自自己的没没一次让让步，要要求对手手也做相相应让步步不要怕说说不，你你说多了了，对方方会以为为你煞有有介事尽量做毫毫无损失失的让步步，比如如认真倾倾听对方方讲话，或好好好招待对对方尽量给对

11、对手最最最好的说说明说我会考考虑他指出这样样的谈判判结果何何以能令令对手感感到满意意说服技技巧先浇冷冷炉灶分析你你提议之之利弊简化接接纳提议议的手续续先谈论论容易取取得协议议的问题题将富有有争议性性的问题题与易于于取得协协议的问问题挂钩钩先传达达好消息息，再传传达坏消消息向对手手要求的的越多，对手可可能给予予的也越越多强调立立场之一一致性强调达达成协议议之好处处最能打打动对手手之讯息息是：足足以鼓起起他的需需要，有有足以提提供途径径去满足足他的需需要的那那种讯息息当一种种问题的的正反两两面都被被讨论到到的时候候，自己己所喜欢欢的观点点最好是是最后才才提出讯息之之一再重重复将可可增进对对手对讯讯息本身身之了解解与接纳纳交谈的的结论应应该由你你明白指指出怎么样来来结束谈谈判：以摆事实实、讲道道理之态态度要求求对手结结束谈判判；以点到为为