某食品城年度市场招商方案

1、*食品城2013年年度招商方案思路篇TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc347326535 一、思路路关系 PAGEREF _Toc347326535 h 22 HYPERLINK l _Toc347326536 二、思路路阐述 PAGEREF _Toc347326536 h 22 HYPERLINK l _Toc347326537 三、思路路执行 PAGEREF _Toc347326537 h 33目标篇 HYPERLINK l _Toc347326538 一、20013年年年度招招商目标标 PAGEREF _Toc347326538 h 4 HYPERLINK

2、l _Toc347326539 二、20013年年年度目目标分解解 PAGEREF _Toc347326539 h 4客户篇 HYPERLINK l _Toc347326540 一、目标标客户群群定位分分析 PAGEREF _Toc347326540 h 5 HYPERLINK l _Toc347326541 1、经营营性客户户定位分分析 PAGEREF _Toc347326541 h 5 HYPERLINK l _Toc347326542 2、客户户认知 PAGEREF _Toc347326542 h 66 HYPERLINK l _Toc347326543 3、客户户定位策策略 PAGER

3、EF _Toc347326543 h 6 HYPERLINK l _Toc347326544 4、客户户素描 PAGEREF _Toc347326544 h 66 HYPERLINK l _Toc347326545 5、客户户定位 PAGEREF _Toc347326545 h 77 HYPERLINK l _Toc347326546 二、针对对性客户户策略 PAGEREF _Toc347326546 h 111 HYPERLINK l _Toc347326547 1、大客客户策略略 PAGEREF _Toc347326547 h 11 HYPERLINK l _Toc347326548 2、

4、中小小客户策策略 PAGEREF _Toc347326548 h 133 HYPERLINK l _Toc347326549 3、海霸霸王商家家策略 PAGEREF _Toc347326549 h 114 HYPERLINK l _Toc347326550 4、土特特产客户户整体策策略 PAGEREF _Toc347326550 h 155 HYPERLINK l _Toc347326551 5、五块块石商家家策略 PAGEREF _Toc347326551 h 117 HYPERLINK l _Toc347326552 6、招商商风险规规避策略略 PAGEREF _Toc347326552

5、h 19 HYPERLINK l _Toc347326553 7、公关关推广策策略： PAGEREF _Toc347326553 h 220 HYPERLINK l _Toc347326554 8、外部部优势应应用策略略 PAGEREF _Toc347326554 h 20 HYPERLINK l _Toc347326555 9、基础础配套设设施应用用策略 PAGEREF _Toc347326555 h 221 HYPERLINK l _Toc347326556 10、内内部管理理应用策策略 PAGEREF _Toc347326556 h 211 HYPERLINK l _Toc3473265

6、57 11、种种植基地地整体策策略 PAGEREF _Toc347326557 h 233 HYPERLINK l _Toc347326558 12、种种植基地地商家招招商策略略 PAGEREF _Toc347326558 h 23 HYPERLINK l _Toc347326559 13、食食品生产产厂整体体策略 PAGEREF _Toc347326559 h 224 HYPERLINK l _Toc347326560 14、食食品市场场整体策策略 PAGEREF _Toc347326560 h 244 HYPERLINK l _Toc347326561 15、会会员商家家整体策策略 PAG

7、EREF _Toc347326561 h 255推广篇 HYPERLINK l _Toc347326562 一、推广广执行背背景 PAGEREF _Toc347326562 h 266 HYPERLINK l _Toc347326563 二、环境境分析 PAGEREF _Toc347326563 h 227 HYPERLINK l _Toc347326564 三、执行行策略 PAGEREF _Toc347326564 h 228 HYPERLINK l _Toc347326565 四、20013年年年度推推广计划划表 PAGEREF _Toc347326565 h 300 HYPERLINK

8、l _Toc347326566 五、费用用预算及及效果预预估 PAGEREF _Toc347326566 h 355 HYPERLINK l _Toc347326567 1、费用用预算 PAGEREF _Toc347326567 h 335 HYPERLINK l _Toc347326568 2、效果果预估 PAGEREF _Toc347326568 h 335 HYPERLINK l _Toc347326569 六、风险险预防及及应变措措施 PAGEREF _Toc347326569 h 366配合篇 HYPERLINK l _Toc347326570 一、营销销部内部部关于招招商工作作的配

9、合合 PAGEREF _Toc347326570 h 36 HYPERLINK l _Toc347326571 二、公司司层面各各部门关关于招商商工作的的配合 PAGEREF _Toc347326571 h 337 HYPERLINK l _Toc347326572 1、各部部门与营营销部的的配合关关系 PAGEREF _Toc347326572 h 377思路篇一、思路路关系1、1FF2FF3FF间的关关系？2、1期期1批次次与1期期2批次次之间的的关系？3、招商商与销售售的关系系？4、业态态间差异异化关系系？5、2FF3FF招商与与1F运运营间的的关系？6、2FF3FF销售与与2F3F招招

10、商间的的关系？7、招商商政策与与目标客客户群的的关系？8、销售售政策与与目标客客户群的的关系？9、风险险控制及及功能转转型对策策？二、思路路阐述1、就食食品产业业市场而而言，经经营户已已养成了了在1FF经营生生产的食食品营销销模式，由于我我司项目目以13F商商铺形式式修建，故此在在1F2F3F间间将会形形成产品品业态互互补，11F22F33F租金金价格以以及销售售价格的的巨大差差异区分分投资群群体。2、由于于项目11期1批批次市场场功能单单一，仅仅为交易易区与食食品展销销区，就就作为市市场运营营而言，必须得得搭配11期2批批次的配配套工程程，1、2批次次相融合合才能使使1期11批次市市场科学学

11、运营，不仅是是功能上上的配套套，2批批次的海海椒、花花椒、瓜瓜子等市市场的形形成，还还将促使使1、22批次的的联营。3、由于于本项目目整体采采取先租租后售的的整体策策略，本本项目又又属专业业产业市市场，故故此招商商中产业业经营客客户势必必会带动动部分销销售，提提早的招招商介入入对于整整体市场场的隆市市及后期期销售带带来一定定的人气气，经营营客户作作为基础础，在基基础形成成之上影影响带动动全面销销售。4、就11期1批批次干杂杂/副食食/调料料/酒水水/粮油油/土特特产业态态来看，业态间间差异化化配比将将会使业业态间的的融合更更为合理理，副食食酒水/干杂调调料/粮粮油/土土特产的的业态互互补。5、

12、就项项目当前前而言，1F的的成功满满租后期期运营势势必会影影响到11期2批批次的推推出，在在2批次次各项配配套推出出后，22F33F的招招商势必必会有较较大提升升，以11F的满满租运营营影响后后期客户户入驻22F33F，在在1F成成市与22批次配配套后，以商铺铺来衡定定商户量量。6、经过过1期11批次11F成功功招商中中，不难难看出，经营户户最为在在意的实实为口岸岸，究其其价格占占到次要要因素，如果以以独立招招商来进进行2FF/3FF隆市必必将遭遇遇难题，故此只只有进行行整体化化的整层层统一招招商才有有可能隆隆市2FF/3FF，成功功的招商商势必会会由部分分经营户户变为投投资客，以别与与1F的

13、的性价比比来拉动动销售的的进行。7、出台台适合22F/33F合理理的招商商政策直直接影响响到目标标客户群群，客户户群的合合理定位位，以及及目标市市场的合合理接盘盘，提高高2F/3F客客户的积积极性。8、销售售政策是是基于招招商的基基础上，以2FF/3FF入驻商商家与隆隆市的情情况而定定，以项项目本身身所产生生的价值值与地段段自身价价值相匹匹配。9、如如果项目目酒店式式公寓未未实现时时间段内内配套，2F商商铺可与与1F拉拉通并作作为临时时性住宅宅办公；如2FF隆市不不成功，2F可可作为下下店上仓仓形式进进行配套套经营；三、思路路执行1、市场场调研：以客户户为中心心，合理理调研不不同层次次消费群群

14、定位，并调查查所分布布客户群群经营层层次，据据而分析析该类客客户群的的承租价价位；2、出台台针对性性招商销销售政策策：以调调研为参参考数据据，进而而分析客客户群及及社会客客户群所所关心的的热点，针对性性的出台台招商及及销售政政策；3、具有有针对性性的推广广计划，并科学学制定阶阶段性促促销政策策，进而而使项目目推广具具有点面面结合的的统一性性；4、招商商作为销销售前期期的铺垫垫，招商商数据作作为销售售政策制制定的重重要依据据，进而而做到行行销统一一；5、招商商风险防防控机制制及评判判标准；目标篇一、20013年年年度招招商目标标1、二楼楼招商目目标确保二楼楼280间间招租目目标；2、三楼楼招商目

15、目标确保三楼楼70间间招租目目标；3、种植植基地目目标确保10000家家种植基基地目标标；4、食品品厂目标标确保15500家家食品厂厂目标；5、会员员商家目目标确保1000000家会员员商家目目标；6、二级级市场目目标确保800家二级级市场目目标；二、20013年年年度目目标分解解任务 项项目任务分解解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月责任人一级市场场招商二楼招商商500001001005050505030302020罗科周边会员员4000010010065065065065065035050505050周边种植植基地2453030202050502055555一期二批批市

16、场招招商海椒市场场招商300300凌前宇周边会员员4300010010065065065065065065050505050周边种植植基地255303040404020201010555非经营性性资源整整合二级市场场80121515121261111赵一军二级会员员商17000100100200200200200200150150505050种植基地地500303040100100100303010101010展示展销销经营资资源生产厂150004040020030030010010030101010李国松客户篇一、目标标客户群群定位分分析1、经营营性客户户定位分分析根据项目目前期招招商数据据

17、调研情情况来看看，我们们得出以以下数据据情况：来自区域域商家数量量租赁间数数郫县88167古柏64145五块石3851新入行3142*2035*北门门816二三级城城市79双流59*西门门36*散客客24龙泉12厂家12*东门门11合计269489从上表统统计数据据得出：项目市市场主要要客户群群由来自自郫县区区域、古古柏区域域、五块块石区域域这三大大区域构构成了我我司市场场的经营营客户主主体。从从现阶段段而言，三个区区域商家家数量合合计达到到1900户，租租赁间数数达到3363间间。就招招商情况况不难看看出，本本项目所所招商客客户基本本以*北门三三环外的的经营商商家为主主，其他他区域乃乃至*市

18、场及及*周边边招商工工作开展展较差，在项目目所在区区域*而言，应进行行深层次次的客户户挖掘及及开发。2、客户户认知问题客户策略略经营区域域离居住住区域距距离？开通项目目班车，定点定定时滚动动发车；北改什么么时候是是终点？根据政策策而定，目前荷荷花池已已搬迁；1楼商铺铺没有，如何上上2、33楼？整体招租租方式，及组团团招商方方式进行行；其他商家家来了我我再来？先到先有有好口岸岸，更有有扶持优优惠政策策；3、客户户定位策策略全方位改改善拓宽宽营销渠渠道，降降低采购购成本4、客户户素描年龄35445左右右事业稳定定期，有有一定积积累文化背景景初中高中中文化层次次偏低当前生活活区域西北门居居多临近经营

19、营区域当前经营营区域西北门居居多传统产业业市场区区域经济实力力社会中下下阶层收入稳定定成长经历历60年代代、700年代出出生受改革影影响，接接受新观观念较好好置业经历历有1-22次置业业经历具有投资资意识教育经历历教育水平平普遍偏偏低无专业知知识，易易受大环环境影响响家庭结构构社会中坚坚家庭主要要经济来来源出行方式式多数配备备私车或或配送车车辆对交通环环境，对对车位关关注行为特征征扩大经营营渠道及及范围受经营市市场主力力商家影影响5、客户户定位主流客户户群处于于事业拓拓展发展展期，通通过自身身努力并并积极找找寻各类类信息及及渠道。全面改改善经营营现状及及发展瓶瓶颈。事业拓拓展型骨骨干商户户。5

20、.1经经营商品品种类及及品牌定定位分析析根据市场场调研反反馈，本本市场中中多数商商家为二二级代理理或经销销商为主主，所经经营的代理销售售的产品品以单业业态多品品牌的模模式经营营。该类类商家以以区域型型销售网网络展开开，在一一定范围围内有着着已建立立好的渠渠道并进进行销售售。 就市场场中充斥斥的各类类品牌而而言，更更多的商商户以经经营中低低端品牌牌为主，采取快快速走量量，辐射射城乡的的方式进进行。5.2经经营商家家影响力力及产品品影响力力定位分分析经营商家家影响力力：从已已进入我我市场商商家来看看，小部部分商家家在老市市场中有有一定的影响力力，组织织能力相相对较强强，更多多的商家家受经营营环境身

21、身边大众众影响，这类商商家不可可控因素素较大。 产品影影响力：就商家家所经营营的产品品来看，更多的的以中低低端产品品销售为为主，其其产品的的同质化化现象严严重，并并与其他他市场形形成了产产品覆盖盖区域重重叠情况况。5.3会会员商家家的客户户群定位位及分析析项目所涉涉及各类类会员商商家众多多，在此此可分为为（二级级会员商商家：地地市级）；（三三级会员员商家：县区级级）；（四级会会员商家家：乡镇镇级）；（二级会会员商家家：地市市级）由由于该类类型商家家在地市市级市场场中经营营，该类类型市场场多属于于区域性性市场，在一定定范围内内有着一一定的覆覆盖性，这部分分商家经经营年份份相对较较长，经经营网络络

22、面积覆覆盖了一一定区域域，具有有相对完完整的渠渠道供应应配送体体系，有有着一定定的区域域影响力力。该类类商家以以代理知知名品牌牌或多个个品牌为为主，在在市场拓拓展及区区域发展展有着相相对的发发展空间间，是具具有成为为一批商商的能力力，比较较容易接接受新的的观念、接受新新的挑战战、接受受新的经经营模式式。（三级会会员商家家：县区区级）这这部分商商家多以以零售带带批发的的形式经经营，经经营时段段较长，属局部部型销售售网络，具备部部分产品品供应渠渠道，但但产品种种类相对对单一。该类商商家部分分产品由由当地代代理商进进行补货货配货，些许产产品在地地市级二二级市场场中采购购，拿货货便利，补货速速度快是是

23、该类商商家显著著的经营营特征。（四级会会员商家家：乡镇镇级）该该类商家家经营基基本以零零售为主主，附带带微量的的批发，虽然经经营时段段较长，但业务务辐射范范围很窄窄，多以以路边副副食门市市的形态态出现。这部分分商家采采购产品品多以附附近县市市批发网网点进货货，或部部分货品品由厂家家配货进进行销售售，单次次进货商商品数量量有限。进货数数量少，零售为为主是这这类商家家的主要要特征。5.4种种植基地地特点分分析随着国家家对于农农业扶持持力度加加大，全全国种植植基地数数量近年年来急增增，*本属于于全国知知名的农农业大省省，项目目又位于于*的蔬蔬菜基地地彭州附附近，占占据着得得天独厚厚的优势势，随着着第

24、2绕绕城的即即将开通通，种植植基地的的交通环环境将得得到极大大的改善善。先前前由于信信息的不不畅，平平台的力力度不够够，导致致多数种种植基地地有货运运不出，有货卖卖不出的的尴尬局局面。随随着*新世贸贸食品城城平台的的建立，结合44+1模模式，种种植基地地的两大大难题将将得到合合理的改改善。5.4.1区域域性种植植合作社社根据业务务反馈信信息来看看，*多数种种植基地地是以村村或社的的名义组组团组建建种植合作社，大部分分是以110多户户或更多多的单一一个体组组合而成成，就客客户性来来看，该该类种植植基地产产品具有有多样性性、多变变性的形形式，几几乎都属属于未加加工产品品，部分分属初加加工产品品，产

25、品品的附加加值低。由于未未进行科科学的市市场调研研，合理理的规划划，该类类合作社社抗风险险能力较较低，没没有合理理规范的的大型气气调库进进行产品品存储。5.4.2原材材料种植植基地以点对点点的形式式进行供供货，是是以食品品生产厂厂为导向向的单一一供货模模式，该该类种植基地受受食品厂厂供求关关系影响响较大，利润较较薄，以以单一的的营销体体系来实实现盈利利。该类类客户求求发展求求渠道性性强。渠渠道拓展展就成为为该类客客户的重重点工作作。5.4.3产品品时间性性由于该类类产品属属于难存存储、难难运输、难销售售的三难难产品，产品的的新鲜层层度决定定了产品品的价值值，故此此该类产产品在产产出后必必须进入

26、入快速的的销售环环节，只只有缩短短了产品品的销售售时间，才能创创造利润润空间，不仅在在销售环环节做到到快销。在产品品存储方方面，更更应建立立较为大大型的专专业气调调库以便便于该类类产品相相对时间间存储，以便于于减少产产品损耗耗，增长长产品销销售时间间段，为为该类产产品在相相对时间间段内找找寻更为为合适的的交易对对象。5.4.4产品品运输农副食品品产品的的涨幅空空间与交交通运输输成本涨涨幅息息息相关，就当前前而言，农副食品生产产不存什什么问题题，但在在交通的的便捷性性与交通通运达的的准确性性缺乏相相关的条条件，专专业的农农副产品品运输车车辆配合合专线运运输条线线，把农农副食品品运输成成本控制制在

27、市场场同期范范围以下下，与此此便于突突显专业业产品运运输的价价格优势势。5.4.5信息息发布方方式第五代食食品平台台以突显显信息快快捷，资资源共享享为主的的大背景景下，在在倡导平平衡农副产品供供需关系系，平衡衡市场物物价水平平的基础础上，从从而实施施以农副副产品市市场为导导向，以以相对开开放性信信息平台台为基础础，将产产品需求求信息发发布于信信息平台台上，与与之匹配配合适的的信息供供销信息息，使之之可以做做到信息息互通，信息连连线，并并收取一一定比例例的交割割费。5.4.6中间间代理方方式该方式以以成交双双方无需需直接交交易为目目的，以以我司互互为双方方交易的的代理人人，买方出示购购买产品品类

28、型、单价、数量等等求购信信息，卖卖方出示示产品的的类型、时间、数量等等供销信信息，我我司互为为双方代代理，买买方将款款项转入入我司交交易公共共账户，卖方将将产品拉拉入我司司项目仓仓库，由由我司统统一调配配物流车车队进行行产品配配送，这这样既可可以保证证信息的的互通又又可保障障我司信信息的安安全性。5.5食食品生产产厂特点点分析以食品生生产及销销售与一一体的产产销食品品公司，近年来来随着消消费市场场的逐步步扩大得得到了长长足的发发展，以以*为例例，春季季糖酒交交流会永永久在*举办办，无形形中加大大了*食品企企业的发发展空间间，更促促使了一一部分小小微食品品企业得得到了发发展，就就市场性性而言，多

29、数食食品生产产企业的的瓶颈在在于销路路不畅通通，信息息互通性性较差，随着市市场商业业形态的的加剧，高昂的的广告费费用及渠渠道建设设费用影影响到绝绝大多数数食品生生产厂对对外扩张张的速度度，但又又不得不不想扩大大销量。5.5.1资金金瓶颈影影响扩张张速度首先是品品牌号召召力不够够，影响响到品牌牌的推广广节奏，由于多多数食品品生产企企业是以小微型型企业较较多，更更多的时时候该类类型企业业受制于于资金链链影响较较大，更更多的资资金都用用于投放放到厂区区建设、新产品品研发上上，渠道道建设及及品牌推推广由于于费用高高昂，更更多的时时候是被被分成了了5年乃乃至100年计划划在进行行逐一推推进。阶阶段性的的

30、产品推推广便成成为了该该类企业业推广惯惯用的推推广形式式，但品品牌的可可持续性性，品牌牌的深度度就没有有。5.5.2同质质化现象象严重根据现有有消费市市场中调调查得出出，市场场中充斥斥着大量量同质化化产品，稍许的的品牌不同，争争抢着同同类型消消费群体体，该现现象的出出现势必必造就残残酷的市市场竞争争，势必必造成低低质低价价的恶性性循环事事态。当当然该类类现象杜杜绝不了了，但可可以认为为的将其其根据地地理口味味不同打打造适合合区域口口味的产产品，从从而进行行差异化化渠道销销售、差差异化产产品定位位。5.5.3渠道建设设差距较较大多数食品品生产厂厂在建厂厂之初就就已经开开始着手手铺垫自自己的营营销

31、体系系，有着着相对完备的渠渠道网络络，但更更多的是是从数据据上进行行点式布布局，渠渠道建设设的成本本及维护护是占营营销环节节很大的的比例，该类渠渠道建设设处于难难监管、难维护护、难扩扩张的三三难局面面，要想想打破该该类渠道道建设体体系，只只能扩大大销售网网络，经经营体系系，进而而从内从从外的进进行渠道道扩张。5.5.4原材材料采购购受市场场波动影影响较大大上游价格格涨幅势势必压缩缩生产企企业的利利润空间间以及销销售速度度，多数数食品生生产企业更多的的是执行行年度采采购计划划及原材材料市场场采购价价值作为为参考从从而进行行定价采采购，这这部分生生产企业业虽制定定了采购购的区间间价位标标准及采采购

32、商，但还不不得不受受制于市市场行情情影响，从而出出现生产产成本的的上浮，原材料料价格波波动导致致全年销销售任务务及计划划的更改改。5.5.5销路路不畅通通导致产产品积压压食品生产产厂唯一一的资金金入口在在于销售售，销售售的重点点在于拓拓展销路路，市场场竞争加剧，信信息不畅畅通势必必导致销销路不畅畅通，生生产企业业一直在在找寻扩扩大销路路的方式式，但过过高的渠渠道建设设，过高高的广告告成本影影响了销销售的顺顺利推进进。生产产、销售售、积压压困扰该该类企业业，急需需寻求新新的销路路，降低低产品积积压。5.5.6广告告成本加加大成本本分摊过过重食品消费费市场属属于更新新换代及及广告多多样性最最多的产

33、产业市场场，任何何生产企企业都想尽心思思的去包包装新产产品，为为了更快快更吸引引眼球的的去抢占占市场、抢占销销售渠道道，不得得不加大大对于产产品的广广告投入入，且全全年的广广告更新新速度较较快，不不停的更更换产品品，不停停的更新新广告，这部分分无形投投入势必必加大成成本的提提升。性性价比较较高的推推广方式式便成为为了生产产企业最最为合适适的办法法。5.6二二级市场场特点分分析区域型市市场是代代表区域域消费指指数及区区域经济济的晴雨雨表，二二级消费费市场的的消费力力度表明明了当地地消费指指数的高高低，据据调研回回馈，多多数二级级市场开开发商并并不是以以该类产产业为基基础，这这类型市市场更多多的以

34、三三代市场场形式，以解决决区域生生活配套套为主的的经营模模式，以以批零为为主。该该类市场场经营户户可分为为距离远远近进行行合理的的成本控控制从而而选择进进货渠道道，距离离*较近近的区域域多数选选择到一一级市场场拿货，距离较较远的市市场客户户更多的的选择当当地总代代理拿货货或厂家家直供方方式拿货货，少部部分以组组团方式式到一级级市场进进行采购购。5.6.1经营营特性决决定市场场价值二级市场场经营商商家多以以服务区区域客户户为主，以区域域决定市市场方向向，多数数经营商家以零零售兼批批发的销销售模式式开始经经营，随随着区域域发展，二级市市场的成成立，这这部分商商家就成成为了市市场中的的主力经经营户了

35、了。就产产品特性性而言，更多的的区域性性品牌进进入了该该类型市市场，产产销一条条龙的快快速经销销方式适适应了当当地市场场，具有有区域品品牌性的的产品得得到了发发展。二二级市场场方仍然然以传统统的经营营模式，市场养养市场的的经营理理念，区区、县、乡的小小范围网网点配送送，发展展空间得得不到相相应提升升。5.6.2区域域性进货货渠道特特性大致可以以分为两两种类型型，A、围绕一一级市场场而形成成的渠道道进货，该类型型客户距离一级级批发市市场较近近，并已已经形成成了长期期的供需需模式；B、距距离影响响成本，更多的的二级市市场经营营户距一一级批发发市场较较远，该该类型客客户更多多的选择择当地总总代理拿拿

36、货或厂厂家直供供的方式式拿货，使其进进行合理理的成本本控制，从时间间性、成成本性、便捷性性得到了了把控。二、针对对性客户户策略1、大客客户策略略1.1大大客户特特点1.1.1这部部分客户户在市场场中具有有领导意意识，并并具有一一定的组组织能力力及号召召力；1.1.2这部部分客户户在潜意意识里总总有优越越感，总总是期盼盼給予优优先权及及特殊照照顾；1.1.3具有有组团抱抱团头羊羊作用，并有能能力引领领一部分分观望客客户入市市；1.2大大客户实实施导向向1.2.1以专专项优惠惠政策为为主导，实施分分层分阶阶段逐一一进行突突破；1.2.2以22楼为例例，如该该类大客客户意向向上楼，可针对对该组团团客

37、户群群经营形形态及要要求开辟辟专业区区域；1.2.3以搞搞活2楼楼市场氛氛围为导导向，实实施合理理免费经经营年限限，以收收取保证证金换取取现金流流，进而而换取优优质客户户群；1.2.4以政政府授牌牌打造22、3楼楼为地方方特色精精品馆，以品牌牌馆的形形式展示示品牌全全系产品品为主；1.3大大客户招招商策略略1.3.1二、三楼招招商思路路及现状状就20112年招招商工作作来看，虽然项项目一楼楼处于满满租的状状态，但但二、三三楼仍处处于未开开荒的阶阶段，究究其缘由由为：农农副食品品产业从从未在楼楼上经营营过，不不敢做第第一个吃吃螃蟹的的人；搬搬运成本本势必会会增加；担心客客户部上上楼，或或客户也也

38、从没有有在楼上上采购过过农副食食品批发发。1.3.2上楼楼之策略略想让客户户上楼就就必须差差异化打打造，须须有性价价比优势势，需塑塑造出相相对出彩彩的特色色区域，可以定定位于区区域总代代理之精精品馆，一站式式品牌区区等等，相对一一楼传统统经销产产品有着着更为宽宽泛的品品牌系列列产品，打造以以独立品品牌集群群为代表表的产品品展销线线。不仅仅将区域域总代理理的各线线产品以以展销方方式进入入精品馆馆，更可可以让一一楼的客客户商家家进行串串货拿货货。当然然尽量做做到二楼楼精品馆馆区域内内品牌不不重叠，才能让让二楼的的精品区区顺利推推广。1.4政政策策略略1.4.1以租租2免22的方式式进行政政策宣传传

39、；1.4.2为了了将2楼楼顺利隆隆市，凡凡以大组组团方式式进驻商商家只需需缴纳相相应保证证金，便便可实现现2年的的免租期期；1.4.3如以以厂家进进驻的方方式进入入2楼精精品区的的，再缴缴纳50000元元/间/年的租租赁金便便可租赁赁3楼商商务办公公区使用用权；1.4.4头羊羊如带动动部分客客户群进进驻2、3楼，可根据据客户数数量具体体实施专专项优惠惠政策，以保证证头羊的的积极性性及优越越性；1.5定定价策略略1.5.1定向向拉大11楼、22楼间价价格差，使其更更具性价价比1.5.2一楼已已满租，其均摊摊租金价价格为229元/平米/年1.5.3按位置置划分AA.B.C三等等A类（+20%）B类

40、（基基础租金金）C类（-10%）1.5.4二楼楼租金则则为188元/平平米/年年的基础础租金2、中小小客户策策略以1期11批次成成功满租租为前提提，以量量化标准准来影响响经营市市场，把把握市场场风向，使其影影响辐射射其他商商家，在在1楼满满租的情情况下，2、33楼的招招商事态态势必加加大。就就业务调调研情况况及已入入市的商商家情况况分析来来看，市市场中仍仍以中小小客户群群为主力力。2.1中中小客户户特点2.1.1容易易受经营营市场环环境改变变而被动动改变经经营思路路及经营营范围区区域；2.1.2以22批商为为主；2.1.3相互互观望情情绪较高高，看重重市场风风向标，难做第第一个吃吃螃蟹的的人；

41、2.1.4政府府引导及及市场拆拆迁为底底线，尽尽量安于于现状；2.2中中小客户户导向2.2.1实施施部分头头羊策略略，拉动动头羊客客户为点点，以带带动群羊羊客户为为面；2.2.2以具具有优势势的性价价比及渠渠道帮扶扶政策，帮助该该类客户户上2、3楼经经营；2.2.3单个个客户采采用梯队队建制，以年销销额及渠渠道范围围为恒定定标准，从而进进行帮扶扶；2.2.4可采采取新旧旧市场组组合式导导向，旧旧市场定定点商铺铺+部分分租金=获取新新世贸22楼商铺铺；2.3中中小客户户招商策策略2.3.1政策策策略：凡旧市场场已经营营商户可可按新世世贸2楼楼定价租租金享半半价帮扶扶政策；进驻2、3楼经经营的商商

42、户可赠赠送100平米/年的仓仓库免费费使用权权；2.3.2三楼楼客户可可赠送22年的广广告位使使用权；（位置置待物业业而定）凡缩小旧旧市场现现有经营营面积的的商户，可凭相相应手续续增加新新世贸22、3楼楼商铺面面积，采采用公司司帮扶策策略，所所增加面面积以对对半计；2.3.3定价价策略：采用2楼楼租金为为18元元/平米米/年的的基础租租金；采用保证证金标准准策略，如：保保证金22万/间间/年可可享1年年优惠权权限，保保证金55万/间间/年可可享2年年优惠权权限等，相比项项目贷款款优势明明显；2.3.4三楼楼经营客客户根据据在新世世贸经营营年销售售量报备备相关证证明材料料，可换换取新世世贸仓库库

43、帮扶面面积，如如：交易易量达到到10000万/户/年年可获赠赠仓库使使用5平平米/年年的免费费使用权权限；3、海霸霸王商家家策略针对海霸霸王市场场来看，海霸王王在现阶阶段已然然比20012年年度上半半年有好好转，部部分其他他市场商商家陆续续进驻海海霸王市市场，但但就分析析得出：该市场场仍以粮粮油批发发为主力力客户，因其占占据铁路路线的优优势，整整个市场场管理推推广依然然不好。在租金金年年上上涨的情情况下，以糖酒酒副食为为主的商商家抱怨怨不断，市场人人气差强强人意，在现有有情况下下，我司司无需刻刻意抢夺夺以占据据铁路优优势的粮粮油商家家为主，突破以以糖酒副副食类及及其他业业态商家家为主。3.1海

44、海霸王商商家特点点粮油客客户突显显业态铁铁路交通通优势；其他业业态虽有有一定幅幅度增长长，但总总体市场场经营情情况较差差；租金年年年上涨涨、市场场推广、市场人人气不足足仍是导导致商户户不满的的直接原原因；部分客客户仍觉觉的该市市场地理理位置良良好，市市场道路路宽大；3.2海海霸王商商家导向向以定向向招租该该市场客客户为由由，以保保证前44年年租租金无上上浮的情情况；加大对对该类商商户的产产品宣传传，借鉴鉴超市集集中发布布促销原原则，扩扩大商户户产品的的宣传力力度；以方便便海霸王王商家的的生活工工作两边边跑的局局面，可可开通新新世贸海霸王王的项目目直达公公交；3.3海海霸王招招商策略略政策策策略

45、：适适用于中中小客户户策略定价策策略：适适用于中中小客户户策略4、土特特产客户户整体策策略4.1土土特产市市场特点点4.1.1区域域性强，产品技技术含量量低附加加值小。产品主主要利润润掌握在在中间商商手中，消费者者和生产产厂获取取的利益益很小。4.1.2销售售门槛低低，竞争争者多，产品同同质化严严重，价价格成为为销售量量高低的的决定因因素。价价格低利利润少企企业发展展缓慢，品牌效效应很难难达成。4.1.3市场场容量有有限，产产品销售售波动巨巨大，往往往是某某一品牌牌今年宣宣传大、渠道开开展的多多、价格格让利空空间大那那么当年年的销售售量就大大，第二二年如果果维持销销量必然然要增加加渠道及及推广

46、费费用，在在增加费费用的情情况下利利润减少少，在不不增加费费用的情情况下销销量减少少。4.1.4品牌牌众多，消费者者品牌忠忠诚度低低。品牌牌多，企企业对品品牌推广广力度不不够，导导致消费费者只认认产地不不看重品品牌。4.2土土特产客客户特点点4.2.1土特特产生产产企业规规模小，品牌推推广力度度低。4.2.2土特特产分销销商资金金实力小小，经营营模式单单一，营营销手段段匮乏。4.2.3销售售受季节节影响大大，销售售主动性性低。4.2.4销售售链短，销售渠渠道窄。（生产产企业经销商商地区分分销商消费者者）4.3招招商策略略4.3.1土特特产生产产企业招招商策略略4.3.1.11出租三三楼作为为生

47、产厂厂家驻*销售售办事处处。4.3.1.22出租二二楼作为为产品展展示展销销中心。4.3.2土特特产经销销商招商商策略4.3.2.11出租三三楼作为为办公室室（仓库库）。4.3.2.22出租二二楼作为为销售铺铺面。4.4定定价策略略4.4.1差别别定价，整体出出租。4.4.2商办办两用，零批兼兼顾。4.4.3按位位置划分分A.BB.C三三等A类（+20%）B类（基基础租金金）C类（-10%）4.5商商铺租金金价格4.5.1二楼楼基础租租金价118元/m=B类租租金A类租金金价188元X（1000%+220%）=211.6元元/ mmB类租金金价188元X（1000%）=188元/ mC类租金金

48、价188元X（1000%-110%）=166.2元元/ mm4.5.2三楼楼基础租租金价116元/m=B类租租金A类租金金价166元X（1000%+220%）=199.2元元/ mmB类租金金价166元X（1000%）=16元元/ mmC类租金金价166元X（1000%-110%）=144.4元元/ mm4.6商商铺租金金优惠政政策4.6.1交两两年租金金赠送三三楼同等等面积商商铺使用用权一年年，交四四年租金金赠送三三楼同等等面积商商铺使用用权三年年。4.6.2商铺铺保证金金每户1100000元。4.7三三楼使用用权风险险规避策策略4.7.1二楼楼商户联联租3个个商铺是是否赠送送三楼33个商铺

49、铺使用权权？赠送，但但必须使使用（办办公或仓仓储不限限）。若若不使用用超3个个月公司司将收回回三楼使使用权。4.7.2二楼楼商户不不想使用用赠送的的三楼商商铺，是是否可减减少二楼楼商铺的的租金价价格作为为补偿？不可以减减少二楼楼租金作作为补偿偿，三楼楼商铺不不使用公公司将无无偿收回回。4.7.3如果果二楼商商户把赠赠送的三三楼商铺铺出租给给其它商商户使用用怎么解解决？仅有三楼楼商铺的的使用权权没有出出租权，另行出出租需要要经过公公司审核核、批准准，在收收取500%的管管理费后后方可另另行出租租。5、五块块石商家家策略5.1五五块石海海椒市场场特点5.1.1*市海椒椒市场距距离五块块石客运运站不

50、足足百米，由于成成立时间间早、运运营周期期长，现现已成为为*市著著名的海海椒专业业市场。5.1.2随着着经济的的快速发发展和城城市外延延扩张，位于五五块石客客运站的的海椒市市场越来来越受到到交通与与客流的的困扰，五块石石客运站站本是人人流密集集区域，加上毗毗邻*火车北北站更使使区域内内交通拥拥挤人流流不畅，而海椒椒市场的的唯一性性也导致致其每天天的人流流、车流流不断，对本已已人满为为患的成成华区来来讲已不不堪重负负。5.1.3五块块石海椒椒市场自自身特点点和管理理模式已已严重落落后，脏脏乱差，竞争无无序、管管理松散散成为老老海椒市市场的显显著特征征，这种种局面所所产生的的结果就就是利润润降低，

51、市场管管理方、经营商商户、政政府税收收的增速速远远小小于国民民经济增增长速度度，仅以以每年11%的速速度缓慢慢增长。5.1.4五块块石海椒椒市场是是因为*消费费者对海海椒产品品的刚需需才发展展至今，交通高高峰期严严禁货车车行驶只只能早出出晚归的的作息时时间让海海椒市场场的商户户们身心心俱疲，大量海海椒半成成品露天天堆放散散发的刺刺激性气气味也严严重影响响着商户户们的健健康。5.1.5经济济的增长长导致需需求的增增大，作作为*市民最最爱的海海椒更是是首当其其冲，经经营户的的增多，经营面面积和配配套设施施的局限限影响海海椒市场场的进一一步发展展，而解解决的办办法只有有一个，那就是是五块石石海椒市市

52、场整体体搬迁。5.2五五块石海海椒市场场商户特特点5.2.1五块块石海椒椒市场内内商户对对经营环环境早已已习惯，加上每每个商户户在这块块区域已已经营多多年，形形成固定定的作息息时间，要让其其改变经经营习惯惯搬迁到到陌生区区域，会会产生严严重的不不适感。5.2.2海椒椒市场的的固定客客户也会会因为区区域的改改变产生生交通不不便与消消费习惯惯不适性性，导致致其在相相当长的的时间内内减少消消费频次次，这就就更加重重了海椒椒商户们们的搬迁迁顾虑。5.2.3如何何处理好好经营习习惯与消消费习惯惯之间关关系是海海椒市场场迁移的的重点，也是“食品城城”招商工工作的关关键点，整体招招商而非非“分而治治之”是保

53、证证海椒市市场专业业特点和和规模优优势的最最佳策略略，是保保证招商商工作成成功的最最佳途径径。5.3定定价策略略5.3.1低价价切入，侧重全全局。5.3.2区位位差价，公平竞竞争。5.3.3租金金价格低低于市场场平均价价。5.3.4根据据摊位位位置、面面积，将将摊位分分成A、B、C三等。A类（11+200%）B类（11+100%）C类（基基础租金金）5.3.5*食品市市场租金金表（元元/月）项目最低租金金最高租金金平均租金金华丰405045西南305040五块石202522.55海霸王253831.55平均租金金28.77540.77534.7755.4摊摊位租金金价格5.4.1基础础租金价价

54、30元/米=BB类租金金5.4.2类租租金价330元XX（1000%+20%）=336元/平米5.4.3类租租金价330元XX（1000%）=300元/平平米5.4.4类租租金价330元XX（1000%-10%）=227元/平米5.4.5交一一年租金金抵两年年，交两两年抵四四年租金金政策。5.4.6交摊摊位保证证金每户户100000平平元。5.4.7实际际基础租租金为110元/平米5.5库库房租金金价格5.5.1租金金10元元/平米米+管理理费5元元/平米米=155元/米米。5.6停停车场使使用费20000元/年年5.7一一期三楼楼办公室室租金价价格租金100元/平平米5.8五五块石海海椒市场

55、场整体招招商策略略5.8.1摊位位保证金金减半，签约仅仅交50000元元摊位保保证金。5.8.2交一一年租金金抵两年年半，交交两年租租金抵五五年租金金政策。5.8.3赠送送10 m库房一一年期使使用权。5.8.4全年年免费使使用停车车场。5.9组组合式招招商策略略“食品城城海椒市市场”占地2200亩亩，总面面积达113.33万平方方米，完完全能满满足市场场内商户户的经营营需求，摊位的的租金也也低于市市场平均均价，充充分体现现了“*新世贸贸食品城城”管理的的人性化化和发展展的前瞻瞻性。为为避免在在招商过过程中与与同类食食品城发发生局部部竞争，增加招招商难度度、延缓缓招商进进程，我我们需预预先制定

56、定多种招招商策略略以应对对市场变变化。1+1招招商模式式租赁一年年期摊位位（300m以上）商商户+550000元即可可享受面面积500 m的多功功能库房房一年使使用权。1+3招招商模式式租赁二年年期摊位位（500m以上）商商户+1100000元可可享受1100 m库房一一年使用用权+单单独车位位+食品品城一期期三楼（30mm）办公公室使用用权一年年。VIP招招商模式式精选五块块石海椒椒市场110名最最具影响响力商户户，免费费提供550 mm摊位一一个、免免费使用用50 m库房一一个、免免费使用用食品城城一期三三楼（330m）办公公室一年年。一年年后享受受交一年年租金抵抵两年政政策，摊摊位保证证

57、金50000元元。（实实际是交交一年租租金享受受3年优优惠。）招商风险险规避策策略6.1未未完成五五块石海海椒市场场整体招招商工作作，五块块石海椒椒市场迁迁往他处处。6.1.1在政政策上申申请*区政府府给予更更多支持持。6.1.2免费费提供摊摊位使用用权2年年（面积积不限），并提提供100 m加工坊坊一间，20 m库房一一个，使使用期一一年。6.1.3建立立海椒市市场专用用物流配配送车队队，每天天30辆辆货车专专项服务务海椒市市场商户户。6.1.4海椒椒市场转转项经营营水果批批发市场场，副食食深加工工工厂。6.1.5联合合海产品品批发城城共同经经营。6.2五五块石海海椒市场场招商工工作仅完完成

58、500%，剩剩余500%摊位位空置。6.2.1引进进海椒深深加工企企业入驻驻，并提提供相应应的配套套设施（临时上上下水，排污管管道）。6.2.2划分分摊位，分为加加工区与与批发区区。加工工区为海海椒产品品初加工工区。7、公关关推广策策略：7.1（外部政政策）*市政政府支持持，*区政府府财政优优惠。7.2（基础配配套）“传化”物流配配套解决决运输难难问题，大型冷冷库及多多用途库库房提供供货物存存储。7.3（内部管管理）制制定标准准化市场场管理系系统，建建立电子子商务交交易平台台，规范范经营秩秩序，帮帮助商户户拓展全全国海椒椒销售市市场，打打造全国国知名海海椒市场场品牌。*政府府政策支支持和完完善

59、的配配套设施施、健全全的物流流配送系系统，构构成了*新世贸贸食品城城的宏观观优势。而完善善的市场场管理体体系与电电子商务务平台的的建立则则实现了了传统食食品城与与信息化化的对接接，使入入驻*新世贸贸食品城城的商户户们能切切身感受受到平台台升级带带来的改改变，而而这种改改变不单单纯是硬硬件设施施和基础础服务的的提升，却是一一种理念念的升华华带来的的生活、工作方方式的跨跨越。8、外部部优势应应用策略略把握政策策方向为为我所用用，跟进进政府北北改和旧旧城区改改造相关关政务，及时而而客观地地阐述*新世贸贸食品城城的区位位优势及及产业园园特点，使北改改项目越越烧越旺旺，充分分利用报报纸、电电视报道道、广

60、播播电台、户外路路牌等媒媒体加以以宣传引引导，邀邀请海椒椒市场商商户参加加政府性性北改项项目说明明会以逐逐渐减少少经营习习惯给其其带来的的搬迁壁壁垒。政府公关关负责人人1名持续与政政府相关关部门的的沟通与与协调，及时掌掌握北改改政策走走向。公关北改改承接地地选址，制定可可控的招招商预案案。媒体公关关负责人人1名掌控相关关政策信信息发布布时间，提前做做好应对对预案。减少软性性新闻报报道费用用支出。会议举办办名称时间频次内容目的项目推介介会招商初期期3介绍北改改建立信任任海椒市场场茶话会会招商中期期3项目优势势签约加盟盟海椒市场场联谊会会招商攻坚坚期2未来规划划实际入驻驻9、基础础配套设设施应用用