国际商务谈判自学考试纲要

1、高等教育育自学考考试商务务英语专专业国际商务务谈判自自学考试试大纲黑龙江大大学应用用外语学学院目 录编写前言言编写说明明一、课程程性质和和学习目目的本课程的的性质本课程设设置的目目的总体课程程教学要要求本课程与与其它专专业课程程的关系系学时安排排二、自学学考试大大纲有关关说明和和实施要要求考纲与教教材关系系考核目标标命题原则则学习要求求自学教材材自学方法法社会助学学三、课程程内容和和考核目目标首席谈判判的作用用选择你的的团队控制谈判判准备谈判判面对面谈谈判偏见的作作用地点选择择议事日程程关于谈判判翻译人人员谈判风格格（第一一部分）谈判风格格（第二二部分）周密计划划 取得得成功应对个人人策略应对

2、小组组策略战术选择择成交报告结果果实施对不同国国家和地地区的战战略战术术词汇表附录：题题型举例例编写前言言为了适应应社会主主义现代代化建设设事业对对培养人人才的需需要，我我国在220世纪纪80年年代初建建立了高高等教育育自学考考试制度度，经过过20多多年的发发展，高高等教育育自学考考试已成成为我国国高等教教育基本本制度之之一。高高等教育育自学考考试是个个人自学学，社会会助学和和国家考考试相结结合的一一种新的的高等教教育形式式，是我我国高等等教育体体系的一一个组成成部分。实行高高等教育育自学考考试制度度，是落落实宪法法规定的的“鼓励自自学成材材”的重要要措施，是提高高中华民民族思想想道德和和科学

3、文文化素质质的需要要，也是是造就和和提拔人人才的一一种途径径。应考考者通过过规定的的考试课课程并经经思想品品德鉴定定达到毕毕业要求求的，可可以获得得毕业证证书，国国家承认认学历并并按照规规定享有有与普通通高等学学校毕业业生同等等的有关关待遇。从80年年代初期期开始，各省、自治区区、直辖辖市先后后成立了了高等教教育自学学考试委委员会，开展了了高等教教育自学学考试工工作，为为国家培培养造就就了大批批专门人人才。为为科学、合理地地制定高高等教育育自学考考试标准准，提高高教育质质量，全全国高等等教育自自学考试试指导委委员会（以下简简称全国国考委）组织各各方面专专家对高高等教育育自学考考试专业业设置进进

4、行了调调整，统统一了专专业设置置标准，全国考考委陆续续制定了了几十个个专业考考试计划划。在此此基础上上，各专专业委员员会按照照专业考考试计划划的要求求，从造造就和选选拔人才才的需要要出发，编写了了相应专专业的课课程自学学考试大大纲，进进一步规规定了课课程学习习和考试试的内容容与范围围，有利利于社会会助学，使自学学要求明明确，考考试标准准规范化化、具体体化。黑龙江省省考委根根据国务务院发布布的高高等教育育自学考考试暂行行条例，参照照教育部部拟定的的普通高高等学校校有关课课程的教教学大纲纲，结合合自学考考试的特特点，组组织制定定了国国际商务务谈判自自学考试试大纲。国际商商务谈判判自学考考试大纲纲是

5、该该课程编编写教材材和自学学辅导书书的依据据，也是是个人自自学，社社会助学学和国家家考试（课程命命题）的的依据，希望各各位应考考者及授授课教师师应认真真贯彻执执行。黑龙江大大学应用用外语学学院二O一OO年十一一月编写说明明中国加入入WTOO 意味味着中国国将进一一步与世世界各国国的政治治、经济济、文化化各个方方面的交交流与合合作力度度的加大大。然而而，中国国经济的的发展在在许多领领域里都都面临着着人才匮匮乏的局局面，特特别是能能够适应应国际竞竞争需要要的国际际管理人人才，因因此，培培养并造造就一批批优秀的的国际化化人才，是我们们在新一一轮国际际竞争中中赢得主主动的关关键。黑龙江大大学应用用外语

6、学学院正是是根据人人才市场场的这一一需求，凭借多多年开办办应用英英语专业业的经验验以及雄雄厚的应应用英语语师资力力量，特特开办了了商务英英语专业业（独立立本科段段）。一一方面为为国家解解决国际际性商务务人才缺缺乏尽一一份微薄薄之力；另一方方面，也也为有志志于在国国际商务务方面有有更深要要求的人人士，提提供了一一个深造造的机会会。为此此，我们们经过课课程的精精心论证证、挑选选了有丰丰富教学学和实践践经验的的教师，认真的的选择了了有针对对性的教教材来满满足学员员的要求求根据国国际商务务谈判的课程程要求，我们编编写了本本书的考考试大纲纲。本考考试大纲纲依据高高等自学学考试商商务英语语（独立立本科段段

7、）专业业的考试试计划的的要求编编写而成成，注重重考核应应试者对对国际商商务谈判判中的基基本惯例例和常识识的了解解程度。本考试试大纲意意在使应应试者做做到：（1）既既熟悉国国际商务务谈判的的基本常常识，又又能掌握握与国际际商务谈谈判业务务有关的的英文表表达（22）既巩巩固了业业务知识识，又能能具备以以英语口口语为工工作语言言的能力力。针对以上上要求，本考试试大纲进进一步规规定了课课程学习习和考试试的内容容与范围围，有利利于社会会助学，使自学学要求明明确，考考试标准准规范化化、具体体化。本考试大大纲的目目的在于于使学生生在学习习的过程程中，能能够思路路清晰、重点突突出、一一目了然然。知道道哪些知知

8、识应该该必须掌掌握；哪哪些知识识应该理理解；哪哪些知识识应该作作为一般般性的了了解；同同时也有有利于学学习者学学以致用用，并能能够帮助助学员最最大限度度的发挥挥自己的的潜能达达到学习习的目的的，顺利利的通过过考试，用所学学到的知知识解决决实际工工作中的的问题。能够达达到这样样一个目目的，是是我们开开办商务务英语（独立本本科段）的办学学目的，也是广广大学员员所衷心心希望的的。一、课程程的性质质和学习习目的1、本课程程的性质质国际商商务谈判判是高等等自学考考试商务务英语专专业独立立本科段段的必考考的核心心课程。本课程是是一门专专门培养养国际商商务谈判判能力的的综合技技能课。其主要要任务是是，通过过

9、围绕语语言功能能和有关关国际贸贸易和投投资的操操作规程程开展谈谈判技能能训练，使应试试者能对对国际商商务谈判判的主要要业务环环节有所所了解，对其操操作规程程和国际际惯例有有所掌握握，并能能够基本本胜任相相关的谈谈判任务务。通过过本课程程的学习习，应试试者应达达到普通通高等学学校商务务英语专专业的水水平。2、本课课程设置置的目的的随着我国国改革开开放的深深化，中中国加入入世界贸贸易组织织，国家家间的贸贸易量大大大增加加，国际际投资迅迅速增长长，国家家间的商商务合作作形式日日趋多样样。我国国各类企企业和世世界各国国各地区区间的商商务往来来与日俱俱增，参参与国际际商务活活动面临临越来越越激烈的的国际

10、商商务竞争争环境的的挑战。我国为为培养适适合经济济和社会会发展的的合格人人才，自自20世世纪800年代开开始，逐逐步地开开展对商商务谈判判理论的的研究，商务谈谈判课程程逐步进进入高等等院校课课堂。商商务谈判判的理论论和实践践越来越越受国人人瞩目，掌握国国际商务务谈判的的基本知知识，已已成为国国人无法法回避的的现实和和必备的的基本能能力。国际商务务谈判是是理论与与实践并并重的科科学，它它集政策策性、知知识性、艺术性性于一体体。从理理论上看看，它的的综合性性强，涉涉及到经经济学、市场学学、营销销学、管管理学、会计学学、统计计学、心心理学、行为学学、语言言学、逻逻辑学等等多学科科的内容容，汇集集运用

11、了了多学科科的基础础知识和和科研成成果。商商务谈判判既有其其规律性性和原则则性，更更具有灵灵活性和和创造性性。一个个称职的的谈判者者应是目目光敏锐锐，反应应迅速，思维敏敏捷的智智者。商商务谈判判是实力力与智慧慧的较量量，是学学识与口口才的比比拼。本课程设设置的目目的在于于使自学学者通过过了解国国际商务务谈判的的基本原原理和方方法，熟熟悉各国国的谈判判战术和和技巧，为将来来的国际际商务谈谈判工作作打下坚坚实的基基础。3、总体体课程教教学要求求国际商务务谈判是是专业核核心课，要求学学生在通通过由浅浅入深的的系统学学习与操操练后能能够担任任从接待待外商、操作外外贸实务务，到进进行国际际间的商商务谈判

12、判等一系系列工作作。该课课程要求求学生既既能把握握商务活活动的主主题及相相关完整整的、系系统的商商务谈判判知识，也能具具备实际际运用语语言进行行沟通的的能力，基本做做到思维维正确，语言得得体，战战术得当当。4、本课课程与其其它专业业课的关关系国际商商务谈判判是高等等自学考考试商务务英语专专业独立立本科段段的必考考核心课课程，需需要学员员具备良良好的商商务英语语语言技技能，掌掌握基本本的国际际商务理理论知识识，熟悉悉国际贸贸易和国国际投资资的相关关过程，了解世世界各国国的文化化背景和和人文习习惯，这这些都是是学好本本课程所所必备的的基础。5、学时时安排国际商商务谈判判为4学学分的核核心课程程，其

13、授授课进程程为188周，每每周4学学时。二、有关关说明和和实施要要求1、考纲纲与教材材的关系系本考试大大纲本着着科学性性、指导导性、可可行性和和可检查查性的原原则，所所做的各各项规定定是商务务英语专专业基础础阶段国国际商务务谈判编编写教材材、个人人自学、国家考考试命题题，社会会助学和和检查学学习质量量的依据据。国际际商务谈谈判教材材的总体体要求和和总体水水平以及及教材的的选材、习题设设计等方方面与大大纲中规规定的课课程性质质、任务务、内容容、考核核目标等等方面的的内容相相一致。2、考考核目标标为了使本本课程的的自学考考试达到到标准化化、规范范化的要要求，本本大纲在在规定各各章自学学考试内内容提

14、要要的基础础上，对对各章规规定了考考核目标标，包括括考核知知识点和和考核要要求。明明确考核核目标可可使应考考者进一一步了解解考试内内容和要要求，知知道怎么么学和怎怎么考，更有目目的有计计划地学学习教材材；可使使社会助助学单位位知道应应该如何何组织教教学，根根据应考考者的实实际情况况进行辅辅导，使使之达到到既定的的要求；可使命命题单位位正确把把握试题题的广度度、深度度和难易易程度。考核知识识点是指指考核知知识范围围的广度度，明确确考生最最低限度度应该掌掌握的知知识内容容。考核要求求是指需需要应考考者掌握握知识的的深度和和应用知知识的能能力。本本大纲中中的考核核要求按按照“识记”、“领会”、“应用

15、”三个应应达到的的能力层层次来规规定。三三个能力力层次是是递进的的等级关关系，各各个能力力层次的的含义如如下：识记：能能认知有有关的概概念、原原则、方方法的含含义，并并能表述述和判断断其是与与非。这这是最低低层次的的要求。领会：在在识记的的基础上上，能全全面把握握有关的的基本概概念、基基本原则则、基本本方法、并能表表述其基基本内容容和基本本道理，分析相相关问题题的区别别和联系系。这是是较高层层次的要要求。应用：在在领会的的基础上上，能运运用基本本概念、基本原原则、基基本方法法等去分分析有关关的理论论问题，处理某某些实际际问题，进行分分析。这这是最高高层次的的要求。本课程的的应试者者通过对对教材

16、的的系统学学习和刻刻苦训练练，最终终应该掌掌握教材材所规定定的全部部国际商商务谈判判的基本本业务知知识（包包括基本本概念、基本程程序与惯惯例），并熟悉悉国际商商务谈判判的各种种战略战战术以及及相应的的对策。3、命题题原则（1）本本课程考考试的命命题，应应根据本本大纲所所规定的的考试内内容提要要和考试试目标，确定考考试范围围和考核核标准，不要扩扩大或缩缩小考试试范围，也不要要提高或或降低考考核标准准。考试试内容要要覆盖到到各个章章节，并并适当突突出课程程的重点点内容，难易程程度要适适中。（2）试试题要合合理安排排题目的的考察能能力层次次结构。每份考考卷中各各种能力力层次题题目所占占的分数数比例一

17、一般为：识记占占20%，领会会占300%，应应用占550%。 （3）试试题要合合理安排排难度结结构。试试题难易易程度可可分为易易、较易易、较难难、难四四个等级级。每份份试卷中中，不同同难易程程度试题题的分数数比例一一般为：易占220%；较易占占40%；较难难30%；难占占10%。（4）评评分要求求采用百百分制，60分分为及格格。考试试为一次次性通过过，每次次考试时时间为1150分分钟。（6）本本课程试试卷采用用的题型型一般有有：单项项选择题题、多项项选择题题、填空空题、名名词解释释题、简简答题和和案例分分析题。题型举举例另列列。4、学习习要求在每章的的“学习目目的和要要求”中，对对基本概概念和

18、基基本原理理问题、基本方方法和基基本技能能问题，做出重重点归纳纳，要求求学生必必须掌握握。5、自学学教材（1）指指定教材材国际商务务谈判, 上海海外语教教育出版版社，220099年1月;（2）专专业自学学参考书书国际商务务谈判，刘园，中国人人民大学学出版社社，20000年年10月；谈判与推推销技巧巧，王洪洪耘，中中国人民民大学出出版社，20000年110月。6自学学方法根据本课课程的目目的要求求，应考考者在学学习中应应该着重重掌握以以下几个个环节：（11）认真真阅读教教材。阅阅读教材材是基本本的教学学环节。只有把把教材仔仔细消化化了，其其他学习习环节才才能搞好好。如果果不把教教材真正正弄懂弄弄

19、通，就就忙于阅阅读其他他教学资资料或做做复习题题，必然然事倍功功半。阅阅读教材材前，应应先看自自学大钢钢中的学学习目的的和要求求及内容容提要，理解每每一章节节的要点点，然后后系统地地读书。读书时时，首先先要掌握握每一章章的梗概概，弄清清每一章章的重点点内容；其次在在全面理理解每章章内容的的基础上上，要把把本章与与以前各各章内容容联系起起来加以以思考。（2）作作好读书书笔记。写读书书笔记是是巩固所所学知识识的一个个重要方方法，这这对于自自学尤为为重要。阅读教教材是理理解课程程内容的的基础，但看了了书并不不一定就就能弄懂懂弄通，更不一一定就能能学得扎扎实。要要切实掌掌握课程程内容，必须将将读书与与

20、思考结结合起来来，手脑脑并用，通过笔笔记用自自己的英英语表述述出来，变成自自己的东东西。写笔记的的方法可可以多种种多样，如写内内容提要要、名词词解释、问题解解答、学学习心得得等等。（3）参参阅有关关资料。国际际商务谈谈判一一书中包包含大量量的概念念、基本本术语及及专业知知识等内内容。应应考者如如觉得书书上解释释不够详详细，还还可适当当查阅一一些参考考书，如如百科全全书等。（4）认认真完成成作业。国际际商务谈谈判每每章都设设有若干干道复习习题，应应考者应应在认真真读书的的基础上上做好这这一练习习，以便便复习巩巩固所学学知识。在完成成作业过过程中要要注意三三个问题题：看清清题意，按复习习题中提提出

21、的要要求进行行；仔细细做题，要认真真细致地地对待作作业中的的语言，努力做做到用词词恰当，语法正正确；尽尽是用自自己的语语言来回回答问题题。书上上的复习习题是为为应考者者掌握各各章的重重点提供供线索的的，不是是考试题题。考试试题中会会有各种种变化。7、社会会助学社会助学学是高等等教育自自学考试试的必要要条件，要切实实抓好。社会助助学单位位和辅导导教师应应注意如如下几项项要求：（1）要要把握社社会助学学的正确确导向。社会助助学单位位和辅导导教师应应根据自自学考试试大纲规规定的考考试内容容和考核核目标，认真研研究指定定教材，明确本本课程的的特点、学习范范围和学学习要求求，对自自学者进进行切合合需要的

22、的辅导，并从学学习方法法上给以以指导。特别要要注意引引导他们们全面系系统地掌掌握课程程内容，不搞猜猜题押题题，防止止把“助学”变成“助考”。（2）要要正确处处理专业业知识和和实际运运用英语语能力的的关系。要自学学者一方方面要求求了解和和掌握这这些国家家的历史史、经济济、政治治、文化化等方面面的基础础知识，另一方方面则通通过扩大大阅读、加强训训练等方方式，增增加对国国际商务务谈判的的理解，巩固课课中所学学到的知知识和技技能，进进一步提提高实际际运用谈谈判技巧巧的能力力。（3）要要正确处处理一般般和重点点的关系系。课程程内容有有一般和和重点之之分，但但两者是是密切联联系，不不可分离离的，不不掌握全

23、全面就不不可能深深入重点点，而且且考试的的内容要要覆盖全全部课程程的。因因此，社社会助学学单位和和辅导教教师都应应指导自自学者全全面系统统地学习习教材，掌握全全部考试试内容和和考核知知识点，在此基基础上再再对重点点问题深深入研究究。要此此导自学学者把全全面理解解和重点点深入探探讨结合合起来，切忌孤孤立地只只抓重点点。（4）要要正确处处理基础础知识和和应用能能力的关关系。社社会助学学单位和和辅导教教师既要要重视基基础理论论知识，又要重重视语言言应用能能力的培培养；要要在全面面辅导的的基础上上，着重重培养应应考生分分析问题题和解决决问题的的能力，引导学学员将简简单应用用综合应应用联系系起来，把学到

24、到的有关关基础理理论知识识和技艺艺转化成成应用的的能力。三、课程程内容和和考核目目标首席谈判判的作用用小舞台台，大角角色一、学习习目的和和要求本章是全全书的开开篇，介介绍谈判判的基础础知识。要求学学员通过过本章的的学习，了解谈谈判人员员应该具具备的基基本素质质，掌握握国际商商务对谈谈判人员员、尤其其是首席席谈判的的技术背背景和性性格特征征的要求求，深入入理解组组织能力力和团队队精神的的重要性性。二、学习习要点：对谈判人人员的基基本要求求：技术术、社会会、沟通通、伦理理、同情情心、让让步和争争取、中中立的立立场、足足够、长长期利益益和短期期需要首席谈判判的基本本素质要要求：统统一战略略、战术术和

25、整体体谈判风风格，自自我控制制，团队队纪律，责任，压力，决策，让各方方面满意意首席谈判判的性格格特点：聪明、耐心、适应能能力、耐耐力、爱爱交际、专注、善于表表达和幽幽默感团队团结结的重要要性：在在高风险险、工作作压力和和恶劣的的自然环环境下队队员对首首席谈判判的尊重重、信任任和忠诚诚非常重重要；集集体内部部的分歧歧会被对对手充分分利用首席谈判判应具备备的素质质：理念念相通、文化相相融、具具备足够够的技术术背景、使命感感、足够够忠诚、诱因与与贡献相相称三、考核核目标考核知识识点对谈判人人员的基基本要求求首席谈判判的基本本素质要要求首席谈判判应具备备的性格格特点团队团结结的重要要性首席谈判判咨询师

26、师应具备备哪些素素质考核要求求识记：对对谈判人人员的基基本要求求领会：首首席谈判判的基本本素质要要求识记：首首席谈判判的性格格特点领会：团团队团结结的重要要性领会：首首席谈判判咨询师师应具备备哪些素素质四、推荐荐阅读：INTEERNAATIOONALL NEEGOTTIATTINGG，（上上海外语语出版社社） PP.17国际商务务谈判，（中国国人民大大学出版版社）第一章章第一节节，第二章章谈判与推推销技巧巧，（中中国人民民大学出出版社）第一章章第一节节，第二二章第三三节选择你的的团队大人物物，小人人物一、学习习目的和和要求本章是第第一章的的延续，介绍谈谈判小组组的规模模、人员员挑选的的原则、人

27、员的的搭配、后备力力量的培培养以及及谈判人人员不应应具有的的人格缺缺陷。要要求学员员理解即即可。二、学习习要点：谈判小组组的规模模出国谈判判要考虑虑费用支支出和各各种困难难，所以以规模越越小越好好。此外外，工作作效率和和团结一一致也非非常重要要。能力与力力量的平平衡要将技术术才能与与沟通能能力结合合起来，勾勒“大大局”在勾勒勒“大局”阶段，即在谈谈判初期期，科学学和金融融等方面面的技术术人员可可以先坐坐在“后排”。在此此阶段重重要的是是能够执执行公司司的战略略，并对对对手的的战术做做出快速速反应。主队和客客队 主队队的规模模经常要要参照客客队的人人数。在在谈判初初期，小小而精是是十分可可取的。

28、不适合的的人员的的性格特特征：爱发牢骚骚、自作作主张、温室里里的花朵朵、偏执执和意志志薄弱。三、考核核目标考核知识识点谈判小组组的规模模人员挑选选和使用用的原则则谈判人员员不应该该有的性性格特征征考核要求求一般性领领会课文文内容四、推荐荐阅读：INTEERNAATIOONALL NEEGOTTIATTINGG，（上上海外语语出版社社） PP.812国际商务务谈判，（中国国人民大大学出版版社）第二章章第二节节、第三三节谈判与推推销技巧巧，（中中国人民民大学出出版社）第一章章第一节节，第二二章第三三节控制谈判判谁在定定调子？一、学习习目的和和要求通过本章章的学习习，学员员应该理理解买方方和卖方方各

29、自的的观点和和立场、东道主主和来访访团的处处境，掌掌握各种种经济类类型国家家的特征征和表现现，了解解各类谈谈判中可可能涉及及的话题题。二、学习习要点买方和卖卖方的力力量对比比：通常常情况下下，买方方和接受受投资的的一方在在谈判中中处于相相对主动动的地位位几种经济济类型的的特点：新兴经经济、工工业化经经济、高高科技经经济如何开辟辟一个市市场：剥剥削、惧惧怕心理理、抵御御；政府府间接触触、全面面实地调调查、事事先计划划和预测测、果断断行动、打破限限制、组组成贸易易集团、邀请调调研主客关系系：本国国地理优优势，控控制场地地使用经济济杠杆：第三方方资金、风险资资本投资资、BOOT三、考核核目标考核知识

30、识点买方和卖卖方的力力量对比比新兴经济济、工业业化经济济、高科科技经济济如何开辟辟一个市市场主客关系系BOT考核要求求领会：买买方和卖卖方的力力量对比比识记：新新兴经济济、工业业化经济济、高科科技经济济领会：如如何开辟辟一个市市场领会：主主客关系系领会： BOTT四、推荐荐阅读：INTEERNAATIOONALL NEEGOTTIATTINGG，（上上海外语语出版社社） PP.13-20国际商务务谈判，（中国国人民大大学出版版社）第四章章 谈判与推推销技巧巧，（中中国人民民大学出出版社）第十一一章 第四章启动谈谈判熟熟悉地形形一、学习习目的和和要求：本章详尽尽的介绍绍了如何何启动谈谈判以及及应

31、做的的各方面面的准备备工作。通过本本章的学学习，学学生应掌掌握如何何撰写项项目概述述、推荐荐信、估估价申请请书的要要点，了了解启动动谈判的的技巧、事先调调查研究究的方法法、以及及安排第第一次会会晤所涉涉及到的的方方面面面的准准备工作作。二、学习习要点：项目概述述应包括括的内容容：公司司的历史史、项目目说明、交易说说明、财财务数据据介绍信（推荐信信）、征征询方案案 (RRFP)如何回复复询价：准备方方案、利利用政府府资源、征求新新的信息息、安排排快捷的的电话协协商、请请求举行行预备会会议、发发送征求求报价函函、暂时时得体地地适度谢谢绝通过电话话和传真真谈判事先调查查研究的的内容：政治安安全情况况

32、、经济济情况、教育情情况、基基础设施施、技术发发展情况况、.金融、财务状状况、交通、电讯、分销、投资和和贸易限限制、税税收结构构、法律律环境、人事政政策、房地产产租赁价价格、腐败现现象、对外国国人的态态度、历历史文化化如何安排排第一次次会晤：会议时时间的安安排、护护照/签证/邀请、住房/会议室室、会议议设备及及工作环环境、飞飞行时差差反应、天气及及健康问问题、着着装、会会议时间间的长短短及议事事日程、节假日日及宗教教要求、飞机航航班、地地面交通通工具及及交通状状况、餐餐饮、医医疗、礼礼品三、考核核目标考核知识识点：项目概述述应包括括的内容容回复咨询询的方法法及技巧巧如何通过过电话和和传真谈谈判

33、事先调查查研究出出访国家家的基本本情况的的内容安排第一一次会晤晤的准备备工作内内容考核要求求：领会：项项目概述述应包括括的内容容应用：如如何回复复咨询应用：如如何通过过电话和和传真谈谈判领会：事事先调查查研究出出访国家家的基本本情况的的内容应用：安安排第一一次会晤晤的准备备工作要要点四、推荐荐阅读：INTEERNAATIOONALL NEEGOTTIATTINGG，（上上海外语语出版社社） PP.21-36国际商务务谈判，（中国国人民大大学出版版社）第三章章 谈判与推推销技巧巧，（中中国人民民大学出出版社）第二章章第五章第一次次会面判断你你的对手手一、学习习目的和和要求：通过本章章的学习习使学

34、生生掌握如如何通过过得体的的举止和和行为给给对方留留下良好好的印象象、如何何主持介介绍会以以及如何何应对谈谈判前的的交往活活动。二、学习习要点：给人深刻刻印象的的举止：准时、外表、热情、协作、亲和、尊重如何当好好东道主主：在机机场、在在公司如何入境境：在机机场、在在东道主主公司、在酒店店三、考核核目标考核知识识点如何给人人深刻的的印象如何当好好东道主主如何入境境考核要求求领会：如如何给人人深刻的的印象领会：如如何作为为东道主主主持见见面会应用：作作为来访访客人礼礼节、礼礼仪方面面的要点点四、推荐荐阅读：INTEERNAATIOONALL NEEGOTTIATTINGG，（上上海外语语出版社社）

35、 PP.37-43国际商务务谈判，（中国国人民大大学出版版社）第四章章第一节节 谈判与推推销技巧巧，（中中国人民民大学出出版社）第二章章第四节节 第六章偏见的的作用感觉与与现实一、学习习目的和和要求本章非讲讲课内容容，学生生可以在在课后自自行阅读读。二、学习习要点：将对手的的偏见转转为你方方的优势势发现对方方致命的的弱点：收集资资料、审审定来源源、进行行研究、综合判判断经济偏见见：当地地民众的的抗议、堕落的的文化、文化侵侵略、满满不在乎乎打出“种种族牌”：种族族特征、事与愿愿违文化迁就就：节假假日、宗宗教活动动友善的重重要性：软弱、谄媚、屈尊、社交债债礼节的重重要性：信息来来源、适适应性、餐桌

36、上上的礼节节、商务务礼节三、推荐荐阅读：INTEERNAATIOONALL NEEGOTTIATTINGG，（上上海外语语出版社社） PP.44-47国际商务务谈判，（中国国人民大大学出版版社）第三章章第二节节第七章地点选选择你如何何从这里里到达那那里一、学习习目的和和要求通过本章章的学习习，学员员应该了了解选择择谈判地地点对于于谈判一一方来说说的优势势和劣势势，深刻刻理解心心理优势势、真诚诚、自豪豪、东道道主形象象、经济济负担等等方面的的影响。二、学习习要点：设计适当当的形象象：费用用支出、旅行、会晤设设施、东东道主形形象便利条件件和设备备：位置置、天气气、交通通、设施施、办公公条件中立地盘

37、盘与本国国团队优优势：环环境控制制、选择择战场、地理优优势、破破坏对方方优势对对方选选择的反反应：保保持控制制权：谁谁占上风风、分散散精力、限制时时间、降降低效率率；应变变计划：时间紧紧、飞行行安排、有效反反击、控控制会议议计划、部分控控制权外围控制制的陷阱阱：诱人人的陷阱阱：外围围控制、特别导导游；笑笑里藏刀刀：拒绝绝殷勤来访者和和议程表表：仔细细协调、自由支支配、导导致疲劳劳三、考核核目标考核知识识点设计适当当的形象象中立地盘盘与本国国团队优优势对对方选选择的反反应：保保持控制制权；应应变计划划如何识别别外围控控制的陷陷阱考核要求求应用：设设计适当当的形象象识记：中中立地盘盘与本国国团队优

38、优势领会：对对对方选选择的反反应领会：识识别外围围控制的的陷阱四、推荐荐阅读：INTEERNAATIOONALL NEEGOTTIATTINGG，（上上海外语语出版社社） PP. 488-511国际商务务谈判，（中国国人民大大学出版版社）第三章章第一节节第八章议事日日程运筹帷帷幄、步步步为营营一、学习习目的和和要求通过本章章的学习习，学员员需要了了解订立立并遵守守议事日日程的必必要性，初步掌掌握应付付各种变变化的对对策，深深刻理解解社交活活动、利利用中间间人和学学会说“不”的重要要性。二、学习习要点：扮演积极极主动的的角色：固定议议程、认认真拟订订、磨时时间、拖拖延谈判判进程阶段目标标：预测测

39、性、开开始就制制订应付对方方的各种种反应：主导位位置、应应急措施施、果断断反应完全同意意完全不同同意到达东道道国后立立即会见见减少和缩缩短会谈谈的时间间增加和延延长会谈谈的要求求出席部门门的变化化过多的社社交活动动包含政府府的接待待多地议程程表利用中间间人：敏敏感商品品、政治治监督、滞停点点避免转移移话题：分散注注意力、质询、外交手手段、文文化背景景会说“不不”的外国国人：谨谨慎使用用三、考核核目标考核知识识点积极主动动的角色色阶段目标标应付对方方的各种种反应利用中间间人如何避免免转移话话题什么情况况下可以以说“不”考核要求求识记：扮扮演积极极主动的的角色领会：阶阶段目标标的制订订领会：利利用

40、中间间人：敏敏感商品品、政治治监督、滞停点点领会：如如何避免免转移话话题领会：什什么情况况下可以以说“不”四、推荐荐阅读：INTEERNAATIOONALL NEEGOTTIATTINGG，（上上海外语语出版社社） PP. 522-599国际商务务谈判，（中国国人民大大学出版版社）第三章章第四节节谈判与推推销技巧巧，（中中国人民民大学出出版社）第三章章第二节节第九章、关于谈谈判翻译译人员确保正正确地传传达你的的信息一学习习目的和和要求 通过本本章的学学习，了了解如何何能够成成为一个个了解必必要的语语言和文文化的细细微差异异的合格格的翻译译。另外外，从肢肢体语言言到座位位安排的的各项事事宜细节节

41、，翻译译都必须须了如指指掌。翻翻译的素素质也对对谈判的的结果起起着举足足轻重的的作用。二学习习要点利用团队队成员的的语言技技巧充分运用用团队成成员的语语言技巧巧来安排排日常工工作，但但是，更更应该运运用他们们的在商商务和分分析方面面的能力力，否则则是对人人力资源源的浪费费。从企业内内部挑选选译员优势：对对本公司司的产品品系列、公司的的背景资资料及公公司的精精神十分分了解；有机会会随公司司公款外外出，出出于感激激之情，会全心心全意地地维护公公司利益益。劣势；经经验不足足的翻译译会不适适应高度度紧张的的工作；翻译水水平的差差异会影影响翻译译结果。对翻译的的要求：要具备备足够的的语言技技能；要要具备

42、外外出旅行行和承受受工作压压力的能能力和技技巧；翻翻译要成成为精明明的助手手，而不不能成为为负担。聘用译员员的标准准和地方方。决不能能让对方方为你提提供翻译译服务。不忠的的译员会会造成无无法祢补补的损失失。对翻译人人员的关关心和待待遇：要让翻翻译人员员感到他他们是谈谈判小组组和谈判判过程的的重要部部分。基本礼节节当对方发发言时，应注视视对方，而不要要去看翻翻译；全神贯注注聆听；如谈判双双方各有有翻译，那么译译员应只只在自己己这一方方发言时时进行翻翻译；谈判人员员发言时时，应使使用短句句，表达达清楚；翻译从来来不坐到到谈判桌桌上，一一般坐在在谈判人人员身后后；不要以为为自己的的翻译总总是对的的；

43、对译员的的表现不不要公开开的表示示不满；应确保翻翻译随叫叫随到，始终信信心十足足。用保密方方式使对对手不安安。翻译除除了会讲讲要求的的语言外外，还懂懂其他语语言，这这可以是是对方感感到不安安。准确无误误的翻译译书面资资料的重重要性公司促销销资料和和小册子子：避免免误译，避免印印刷错误误。商业名片片：名片片是公司司的门面面，表示示公司的的诚意和和对细节节的认真真程度。三考核核目标考核知识识点：从企业内内部挑选选译员的的优缺点点使用翻译译的基本本礼节准确无误误的翻译译书面资资料的重重要性考核要求求：识记：从从企业内内部挑选选译员的的优缺点点识记：使使用翻译译的基本本礼节领会：准准确无误误的翻译译书

44、面资资料的重重要性四、推荐荐阅读：INTEERNAATIOONALL NEEGOTTIATTINGG，（上上海外语语出版社社） PP.60-65国际商务务谈判，（中国国人民大大学出版版社）第二章章第二节节 谈判与推推销技巧巧，（中中国人民民大学出出版社）第八章章第一节节 第十章 、谈判判风格（第一部部分）主要要的个人人谈判风风格一学习习目的和和要求 通过过本章的的学习，谈判人人员应该该了解各各个方面面的谈判判风格，才能在在不同的的谈判场场合做出出最适宜宜的谈判判风格选选择。二学习习要点23 种种不同的的个人谈谈判风格格进攻型：只能是是一种权权益之计计，不能能作为一一项总策策略。顺从型：是进攻攻

45、型对手手的主要要敌人。被动型：被动型型谈判者者并不总总是被动动。冷漠型：故意使使自己深深藏不露露。威胁型：就是让让对手害害怕，是是一种有有利的动动机。技术型：向对方方提供大大量的技技术细节节，而使使之无法法招架。金融型：竭力抑抑制赚钱钱，不愿愿意让自自己显得得太贪婪婪。法律型：对法律律知识知知之甚少少会处于于劣势。保密型：会使谈谈判非常常受限制制。欺骗型：不会有有效地进进行欺骗骗的谈判判者注定定会失败败。利用型：所有对对手都有有弱点可可以利用用。顽固型：是采取取让对方方让步的的一种方方式。矛盾型：对一个个问题反反复讨论论而无法法做出结论论，使对对方变得得灰心。实效型：重视“实效”，而使使对方处

46、处于守势势。最后通牒牒型：就就具体问问题提出出最后通通牒。傲慢型：无视对对手的地地位或态态度，高高傲十足足。自以为是是型：把把话题转转向人权权、宗教教、环境境或政治治平等上上来。压倒型：给对方方留有余余地，在在维持他他们的利利益情况况下，压压倒对方方。快速型：加快谈谈判速度度，掩盖盖自身的的不足。严肃型：按部就就班，缺缺乏幽默默，沉着着镇定，完全用用纪律控控制局势势。社交型：过分强强调社交交因素，影响对对方。偷窃型：窃听、偷听、录音或或出钱获获取信息息来破坏坏或削弱弱对方地地位放纵型：费尽心心机，周周密安排排 着眼眼未来。三考核核目标考核知识识点：了解各种种风格的的特点考核要求求： 识记：各种

47、个个人谈判判风格四推荐荐阅读INTEERNAATIOONALL NEEGOTTIATTINGG，（上上海外语语出版社社） PP. 666-778国际商务务谈判，（中国国人民大大学出版版社）第五章章谈判与推推销技巧巧，（中国国人民大大学出版版社）第四章章第十一章章谈判判风格（第二部部分）主要要的团队队风格一、学习习目的和和要求通过本本章的学学习，学学生要理理解各种种谈判风风格，深深刻理解解其特点点和注意意事项；了解谈谈判过程程中可能能发生的的情况；掌握识识别对手手谈判风风格的变变化；理理解阶段段性协议议的重要要性。二、学习习要点：了解团队队谈判风风格、各各种风格格的特点点和注意意事项：意见一一致

48、型、牛仔型型、“分而治治之”型、双双重性格格型、等等级型、平行组组型、部部门型方式多样样化的重重要性：即使在在同一国国家内，谈判情情形瞬息息万变，对手类类型也千千差万别别。若想想在国际际市场上上立于不不败，必必须掌握握多种谈谈判风格格。同时时，了解解了众多多的风格格类型，便可以以洞悉对对手的谈谈判方式式，明确确其意图图，进而而做好前前期准备备工作，并可及及时调整整自己的的对策。对可能发发生情况况的计划划：财务务问题、法律问问题、政政治问题题、道德德问题、策略问问题、技技巧问题题、健康康问题、气候问问题、个个人问题题；学会会避免过过激行动动识别对手手谈判方方式的变变化：列列举调整整的若干干迹象区

49、别“同同意”和“我明白白”的含义义：为了了避免不不必要的的误会，每当议议程中的的各项主主要问题题解决后后，就签签订阶段段性或临临时性协协议三、考核核目标考核知识识点方式多样样化的重重要性对可能发发生情况况的计划划识别对手手谈判方方式的变变化考核要求求领会：团团队谈判判风格、各种风风格的特特点和注注意事项项识记：方方式多样样化的重重要性领会：对对可能发发生情况况的计划划领会：识识别对手手谈判方方式的变变化四、推荐荐阅读：INTEERNAATIOONALL NEEGOTTIATTINGG，（上上海外语语出版社社） PP.79-90国际商务务谈判，（中国国人民大大学出版版社）第七章章谈判与推推销技巧

50、巧，（中国国人民大大学出版版社）第四章章第十二章章周密密计划 取得成成功成功功是一种种选择，而不是是结果一、学习习目的和和要求通过本本章的学学习，学学生要理理解零和和博弈的的意义，了解选选择策略略的指导导方针；并通过过对案例例的分析析，初步步掌握根根据具体体情况做做出自己己的选择择的方法法。二、学习习要点：零和博弈弈。讨论论开始之之前，每每个团队队及谈判判人员必必须明确确谈判目目的，拟拟订要达达到的目目的具体体策略安安排，并并预测对对方在做做出多少少让步后后仍对交交易感兴兴趣。赢和输的的尺度：制定出出一组必必须要得得到的条条件，以以及通过过努力希希望对方方给予的的条件。明确、合理的的预期；把握

51、“足够”的尺度度；策略略选择的的指导方方针盯住公司司目标：目标和和合同条条款一样样重要，一定要要做书面面记录。谈判前检检查你的的自尊：在选择择和实施施策略时时，不要要让自尊尊左右自自己，应应该以大大局为重重，且要要善于应应变。制定清晰晰明了、切实可可行的策策略：列列表说明明来访团团队情况况、来访访者的目目标、东东道国团团队概况况成功的关关键因素素：认真真了解目目标国和和公司、向当地地咨询公公司征求求意见和和建议、熟悉当当地的管管理环境境和政府府目标、发展战战略伙伴伴关系、制定完完善的商商务计划划、按时时递交标标书，并并做技术术说明案例：有有关基础础设施的的谈判财产所有有人、谈谈判过程程、关键键

52、因素、正式谈谈判与文文化三、考核核目标考核知识识点充分理解解零和博博弈赢和输的的尺度盯住公司司目标谈判前检检查你的的自尊制定清晰晰明了、切实可可行的策策略成功的关关键因素素2）考核核要求领会：零零和博弈弈识记：赢赢和输的的尺度应用：盯盯住公司司目标领会：谈谈判前检检查你的的自尊领会：制制定清晰晰明了、切实可可行的策策略识记：成成功的关关键因素素四、推荐荐阅读：INTEERNAATIOONALL NEEGOTTIATTINGG，（上上海外语语出版社社） PP.91-1011国际商务务谈判，（中国国人民大大学出版版社）第四章第第四节谈判与推推销技巧巧，（中中国人民民大学出出版社）第五章章 第十三章

53、章应对对个人策策略如何在在谈判中中获得有有利地位位一、学习习目的和和要求本章非非讲课内内容，学学生可以以在课后后自行阅阅读。二、学习习要点：各种策略略及对策策：进攻攻型、顺顺从型、被动型型、冷漠漠型、威威胁型、技术型型、金融融型、法法律型、保密型型、欺骗骗型、利利用型、顽固型型、矛盾盾型、实实效型、最后通通牒型、傲慢型型、自以以为是型型、压倒倒型、快快速型、严肃型型、社交交型、偷偷窃型、放纵型型三、推荐荐阅读：INTEERNAATIOONALL NEEGOTTIATTINGG，（上上海外语语出版社社） PP.1022-1005第十四章章应对对小组策策略如何始始终占上上风一、学习习目的和和要求本

54、章非讲讲课内容容，学生生可以在在课后自自行阅读读。二、学习习要点： 意见一致致型：特特点是事事先计划划，严格格执行。对策有有：意见见一致型型、牛仔仔型、小小组型、分而治治之型、双重性性格型、等级型型、平行行组型、部门型型牛仔型：特点是是灵活善善变、坚坚定顽强强。对策策有：意意见一致致型、牛牛仔型、小组型型、分而而治之型型、双重重性格型型、等级级型、平平行组型型、部门门型小组型：特点是是发挥许许多技术术支持者者的作用用。对策策有：意意见一致致型、牛牛仔型、小组型型、分而而治之型型、双重重性格型型、等级级型、平平行组型型、部门门型分而治之之型：特特点是依依赖从对对手那里里秘密地地搜集情情报，或或不

55、断利利用对手手的小错错误。对对策有：意见一一致型、牛仔型型、小组组型、分分而治之之型、双双重性格格型、等等级型、平行组组型、部部门型双重性格格型：特特点是“黑白脸脸”相互配配合。对对策有：意见一一致型、牛仔型型、小组组型、分分而治之之型、双双重性格格型、等等级型、平行组组型、部部门型等级型：特点是是权威集集中。对对策有：意见一一致型、牛仔型型、小组组型、分分而治之之型、双双重性格格型、等等级型、平行组组型、部部门型平行组型型：特点点是统一一指挥、独立作作战。对对策有：意见一一致型、牛仔型型、小组组型、分分而治之之型、双双重性格格型、等等级型、平行组组型、部部门型部门型：特点是是分工合合作、幕幕

56、后决策策。对策策有：意意见一致致型、牛牛仔型、小组型型、分而而治之型型、双重重性格型型、等级级型、平平行组型型、部门门型三、推荐荐阅读：INTEERNAATIOONALL NEEGOTTIATTINGG，（上上海外语语出版社社） PP.1066-1114第十五章章 战术术选择谈判判的成功功一、学习习目的和和要求 通过过本章的的学习，学员应应了解国国际谈判判中使用用的各式式各样、纷繁复复杂的战战术，以以及与策策略选择择的关系系；并初初步掌握握制定适适宜的战战术的基基本方法法，同时时能够识识别对方方的谈判判战术模模式。二、学习习要点：战术与策策略的匹匹配：战战术的选选择受谈谈判人员员的能力力、经验

57、验、敏锐锐度和动动机的限限制，也也有合法法、不合合法之分分。合法战术术：攻击击战术、被动战战术、冷冷漠战术术、威胁胁战术、直直言不讳讳的战术术、拖延延战术、分散注注意力战战术、语语言战术术、地点点战术、让人感感恩战术术、文化化战术、性别战战术、种种族战术术、技术术战术、金融战战术、法法规战术术、顽固固战术、实用主主义战术术非法战术术：监视视、强取取勒索、拘留、欺骗、偷窃、武力、贿赂每日总结结会：不不断反思思所使用用的战术术，每天天讨论后后立即进进行，注注意保密密谈判间隙隙的评估估技术：根据给给出的表表格，综综合考虑虑所有可可能出现现的情况况，并做做出选择择三、考核核目标考核知识识点如何做到到战

58、术与与策略的的匹配合法战术术非法战术术每日总结结会的重重要性如何进行行谈判间间隙的评评估考核要求求领会：战战术与策策略的匹匹配识记：合合法战术术识记：非非法战术术领会：每每日总结结会领会：谈谈判间隙隙的评估估技术四、推荐荐阅读：INTEERNAATIOONALL NEEGOTTIATTINGG，（上上海外语语出版社社） PP. 1115-1132国际商务务谈判，（中国国人民大大学出版版社）第四章章谈判与推推销技巧巧，（中中国人民民大学出出版社）第四章章 第十六章章成交交谁做做决策一、学习习目的和和要求通过本章章的学习习，学员员需掌握握如何做做到在谈谈判各方方利益都都达到最最大限度度的“满足”时

59、，结结束谈判判，达成成交易。二、学习习要点：判断何时时成交：回答十十个问题题知道何时时说“不”：在国国际商务务界保持持声誉避免成为为“谈判实实习”的陪练练，判断断对方诚诚意的几几种基本本方法；注意具具体措辞辞的斟酌酌三、考核核目标考核知识识点如何判断断何时成成交知道何时时说“不”怎样避免免成为“谈判实实习”的陪练练考核要求求应用：何何时成交交领会：何何时说“不”领会：避避免成为为“谈判实实习”的陪练练四、推荐荐阅读：INTEERNAATIOONALL NEEGOTTIATTINGG，（上上海外语语出版社社） PP. 1333-1135国际商务务谈判，（中国国人民大大学出版版社）第四章章第五节节

60、谈判与推推销技巧巧，（中中国人民民大学出出版社）第十三三章 第十七章章报告告结果999%就够够了吗？一、学习习目的和和要求通过本本章的学学习，学学生要理理解写报报告的重重要意义义，初步步掌握如如何书写写报告。二、学习习要点：保存记录录的意义义让公司其其他管理理人员了了解正在在进行的的重要交交易让谈判人人员回顾顾自己何何对手的的行为谈判顾问问更应该该书写并并递交报报告详尽的报报告可以以作为教教材，供供后人参参考谈判总结结报告的的撰写假设读者者对公司司何谈判判人员一一无所知知从策划到到结束，把谈判判看作一一个整体体尽量具体体既要列出出好的方方面，也也要指出出不好的的方面谈判进行行中每天天应有小小结