商务谈判试卷及答案

1、第 页 共 32 页国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分 选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由_承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和_结构。( ) A.

2、图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_的让步方式。( ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在_上。( ) A.叙 B.答 C.问 D.辩

3、10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不

4、讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ) A.国际贸易术语解释通则 B.华沙-牛津规则 C.海牙规则 D.美国1941年修订的国际贸易定义17.还盘的具体方法有( ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方

5、式是( ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式21.谈判议程的内容包括( ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有( ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( )

6、 A.从题外语入题 B.从自谦入题 C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( ) A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险第二部分 非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打，错误的打，并改正。27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( )28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备X型的知识结构。( )29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( )30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低

7、水平。( )32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( )34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( )35.法国人素有契约之民的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( )36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( )四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.简述PRAM谈判模式的基本内容。38.简述各层次的谈判目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。40.简述国际商务谈判的基本原则。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)41.试述形成谈判僵局的主要原因。42.试述制定国

8、际商务谈判策略的主要步骤。六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分) 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?45.如何调整谈判人员?46.作上述调整的主要理论依据是什么?国际商务务谈判试试题答案案一、单单项选择择题(本本大题共共15小小题，每每小题11分，共共15分分) 11.A 2.CC 3.B 44.B 5.AA 6.B 77.B 8.AA 9.D 110

9、.BB 111.B 112.DD 13.B 144.C 115.DD二、多多项选择择题(本本大题共共11小小题，每每小题11分，共共11分分) 116.AABD 17.CD 188.BCCD 19.BC 200.ABBD 221.BBC 22.ABCCD 233.ABBD 24.CD 255.ABB 266.BCCD三、判断改改错题(本大题题共100小题，每小题题2分，共200分) 27. 将将有效效改为为无效效。 28. 将将X改为T 29. 将将法律律因素改为商业习习惯因素素 330. 将确定成成交价格格改为为创造造谈判气气氛，交交换意见见和作开开场陈述述。 31. 将将最低低改为为最高高

10、。 32. 将将质量量改为为价格格。 33.。 34.。 35. 将将法国国改为为英国国。 36. 将将西欧欧式改改为日日本式四、简简答题(本大题题共4小小题，每每小题66分，共共24分分) 337.(1)制制定谈判判计划(plaan)， (22)建立立关系(rellatiionsshipp), (3)达成使使双方都都能接受受的协议议(aggreeemennt), (44)协议议的履行行与关系系维持(maiinteenannce) 388.(11)最高高目标， (22)实际际需求目目标， (3)可接受受目标， (44)最低低目标。 399.(11)提高高谈判人人员的素素质， (2)请教专专家，

11、主主动咨询询， (3)审审时度势势，当机机立断， (44)规避避风险的的技术手手段， (5)利用保保险市场场和信贷贷担保工工具， (6)公平负负担。 40.(1)平等互互利的原原则， (2)灵活机机动的原原则， (3)友好协协商的原原则， (4)依法办办事的原原则， (5)原则和和策略相相结合的的原则。五、论论述题(本大题题共2小小题，每每小题110分，共200分) 41.(1)谈判中中形成一一言堂， (22)过分分沉默与与反应迟迟钝， (3)观点的的争执， (44)偏激激的感情情色彩， (55)人员员素质的的低下， (66)信息息沟通的的障碍， (77)软磨磨硬抗式式的拖延延， (8)外外部

12、环境境发生变变化。 42.(1)了解影影响谈判判的因素素， (2)寻寻找关键键问题， (33)确定定具体目目标，(4)形形成假设设性方法法,(55)深度度分析和和比较假假设方法法,(66)形成成具体的的谈判策策略,(7)拟拟定行动动计划草草案。六六、案例例分析题题（本大大题共44小题，每小题题2.55分，共共10分分）433.说明明中国人人的谈判判带有严严重的封封建官僚僚色彩。44.会导致致谈判破破裂或损损害中方方利益的的结果。45.应该指指派具有有相应专专业知识识和能力力的商务务人员、技术人人员和法法律人员员替换原原小组中中的3名名政府官官员参与与谈判。46.是国际际商务谈谈判中有有关谈判判

13、组织结结构的理理论试卷二及及答案与与评分标标准商务谈谈判考考试试题题一、选择择题（从从下列选选项中，将正确确选项的的题号写写在括号号内，共共10分）1、谈判判是追求求（ ）的过程程。 A、自身身利益要要求 B、双方方利益要要求 C、双方方不断调调整自身身需要，最终达达成一致致 D、双方方为维护护自身利利益而进进行的智智力较量量 2、判定定谈判成成功与否否的价值值谈判标标准是（ ）A、目标标实现标标准、成成本优化化标准、人际关关系标准准 B、利益益满足标标准、最最高利润润标准、人际关关系标准准 C、目标标实现标标准、共共同利益益标准、冲突和和合作统统一标准准 D、实现现目标标标准、最最大利益益标

14、准、人际关关系标准准 3、原则则式谈判判的协议议阶段是是（ ） A、一再再让步的的结果B、双双方都有有利的协协议达成成结果C、最大大利益满满足的结结果 D、屈服于于对方压压力的结结果 4、硬式式谈判者者的目标标是（ ） A、达成成协议BB、解决决问题C、赢得得胜利 D、施加压压力 5、谈判判准备过过程中必必须进行行的情况况分析有有（ ） A、自身身分析，市场分分析 BB、自身身分析，对手分分析 C、市场场分析，环境分分析 DD、环境境分析，对手分分析 6、谈判判地点的的不同，可将谈谈判分为为（ ） A、技术术谈判，贸易谈谈判，价价格谈判判 B、价格格谈判，外交谈谈判，军军事谈判判 C、国际际谈

15、判，国内谈谈判，中中立地谈谈判 D、主场场谈判，客场谈谈判，中中立地谈谈判 7、商务务谈判中中所谓合合理价格格，是指指能（ ）的价价格。A、价廉廉物美 B、货真价价实 C、市场场通行D、体现双双方共同同利益8、模拟拟谈判是是在（ ）中进进行的。A、国际际商务谈谈判过程程 BB、经济济谈判蹉蹉商阶段段 C、重大大谈判准准备阶段段 DD、合同同条款谈谈判阶段段 9、寻找找替代打打破僵局局的做法法是指（ ）。 A、创造造性地提提出既有有效地维维护自身身利益，又兼顾顾对方要要求的方方案 B、寻找找第三者者来参与与谈判的的方案C、提出出对方要要求以外外能体现现对方利利益的方方案 D、更换换谈判小小组成员

16、员 10、对对方坚持持不合理理要求，导致僵僵持时，应作出出（ ） A、重大大让步，以利于于协议达达成的决决定 B、明确确而又坚坚决的反反应，使使对方明明白施加加压力无无效 C、拒绝绝对方要要求，让让谈判破破裂的决决定D、进一一步让步步以示诚诚意，让让谈判继继续进行行的决定定 二、简答答题（每每小题110分，共300分）1、商务务谈判的的特征有有哪些？2、在商商务谈判判的开局局阶段，谈判人人员的主主要任务务是什么么？3、商务务谈判的的目标层层次是怎怎样的？三、论述述题（20分分）试述构成成商务谈谈判的实实力的因因素。四、 案案例分析析题（440分）案例1：（20分）中方A公公司与美美方B公公司就

17、某某项条款款进行谈谈判,由由于美方方B公司司就该项项条款与与A方始始终未达达成协议议,且始始终不愿愿作出进进一步的的让步,因此,在进一一步的谈谈判中,A方人人员虽然然耐心地地重申了了己方的的有关要要求,并并希望双双方都能能在互利利互惠的的基础上上做出进进一步的的让步,但,BB方人员员却含糊糊其词,顾左右右而言它它,一会会儿说对对A方的的有关要要求还是是不够明明确,一一会儿又又借口有有急事需需要处理理,希望望谈判能能够继续续拖延,要么就就是将谈谈判委托托给无实实际决策策权的人人员来进进行。请分析下下列问题题:1、你认认为B方方人员的的所作所所为有何何不妥之之处?2、你认认为谈判判结果将将如何?案

18、例2：（200分）意大利某某电子公公司欲向向中国某某进出口口公司出出售半导导体生产产用的设设备，派派人来北北京与中中方洽谈谈。其设设备性能能良好，适合中中方用户户。双方方很快就就设备性性能指标标达成协协议，随随即进入入价格谈谈判。中中方讲：“其设备备性能可可以，但但价格不不行。希希望降价价。”意方说说：“货好，价也高高，这很很自然，不能降降。”中方说说：“不降不不行。”意方说说：“东方人人真爱讨讨价还价价，我们们意大利利人讲义义气，就就降05。”中方说说：“谢谢贵贵方的义义气之举举，但贵贵方价格格系不合合理价。”意方问问：“怎么不不合理?”中方答答：“贵方以以中等性性能要高高等价，而不是是适配

19、价价。”意方又又问：“贵方不不是对我我方设备备很满意意吗?”中方答答：“是的，这是因因为它适适合我们们的需要要，但并并不意味味这是最最先进的的设备。如用贵贵方报的的价，我我们可以以买到比比贵方设设备更好好的设备备。”意方说说“这话说说得倒使使我无法法回答了了，我需需要考虑虑后再说说。”休息一一会儿，双方再再谈。意意方报了了一个改改善3的价格格。中方方认为还还没有到到成交线线，要求求意方再再降。意意方坚决决不同意意，要求求中方还还价，中中方给出出再降115的的条件。 意方听听到中方方条件，沉默了了一会儿儿。从包包里翻出出了一张张机票说说：“贵方的的条件太太苛刻，我方难难以承受受。为了了表示交交易

20、诚意意，我再再降2。贵方方若同意意，我就就与贵方方签合同同；贵方方若不同同意，这这是我明明天下午午2：000回国国的机票票，按时时走人。”说完，站起来来就要走走。临走走又留下下一句话话：“我住在在友谊宾宾馆x楼楼X号房房间，贵贵方有了了决定，请在明明日中午午12：OO以以前给我我电话。” 中方在在会后认认真研究究成交方方案认为为555的降降价仍不不能接受受，至少少应降77，也也就是还还差15。如何能能再谈判判呢?于于是先调调查明天天下午22：000是否有有飞意大大利的航航班或欧欧洲的航航班，以以探其虚虚实，结结果是没没有。第第二天早早上100：000左右，中方让让翻译给给意方宾宾馆房间间打电话

21、话，告诉诉他：“昨天贵贵方改善善的条件件反映了了贵方交交易的诚诚意，我我方表示示赞赏。作为一一种响应应，我方方也可以以改变原原立场，只要求求贵方降降10。”意方看看到中方方一步让让了5，而110与与其内定定价格相相差一些些，但比比15而言，可以谈谈判了，于是，希望马马上与中中方见面面。中方方赶到宾宾馆，到到其房间间谈起来来。没有有太多的的寒暄，开门见见山，双双方认为为还有差差距，但但均愿意意成交。只有一一条路互相相让步，你多我我少，还还是我多多你少?双方推推断，在在此之前前双方各各让了55，对对等，最最后一搏搏是否也也应对等等?最终终双方将将5的的差距(意方55与中中方的110比比)各担担一半

22、，即以降降价75成成交。试分析上上述材料料,回答答下述问问题:1、本案案中，意意方采用用的谈判判策略是是什么？2、试评评价意方方对该谈谈判策略略的使用用。答案及评评分标准准一、选择择题（共共10分,每空1分）1、C2、A3、B4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、B二、简答答题(330分)商务谈判判的特征征有三：（1分分）1)以经经济利益益为目的的；（33分）2)以经经济效益益作为谈谈判的主主要评价价指标；（3分分）3)以价价格谈判判为核心心。（33分）2、谈判判的开局局是商务务谈判的的起点。一个良良好开局局为谈判判的成功功奠定良良好的基基础。在在此阶段段，谈判判人员的的主要任任务有三三：

23、（11分）1)创造造良好的的谈判气气氛；（3分）2)交换换意见，就谈判判目标、计划、进度和和人员组组成等方方面充分分交流意意见，达达成一致致。（33分）3)进行行开场陈陈述。（3分）3、商务务谈判的的目标层层次有三三：（11分）1)最高高目标，是已方方在商务务谈判中中所追求求的最高高目标；（3分分）2) 可可接受目目标，是是指在谈谈判中可可努力争争取或作作出让步步的范围围；（33分）3)最低低目标,是商务务谈判必必须实现现的目标标，是谈谈判的最最低要求求。（33分）三、论述述题（20分）在通常情情况下,谈判实实力取决决于以下下几个因因素:(1)交交易内容容对双方方的重要要程度。（2分分）（2）

24、看看各方对对交易内内容与交交易条件件的满意意程度。（3分分） (3)看双方方竞争的的形势。（4分分） (4)看双方方对商业业行情的的了解程程度。（4分）(5)看看双方所所在企业业的信誉誉和影响响力。（3分）(6)看看双方对对谈判时时间因素素的反应应。（11分） (7)看双方方谈判艺艺术与技技巧的运运用。（3分）四、案例例分析题题（400分）案例1：1、B方方人员若若是对进进一步的的谈判失失去兴趣趣,应该该选择比比较礼貌貌的方式式向A方方委婉提提出,以以求选择择更好的的解决方方式。（5分）而此题题中B方方的态度度则会使使A方觉觉得B方方对自己己不够尊尊重,这这样有可可能激怒怒对方,给谈判判带来不

25、不利影响响。也就就是说,B方这这种软磨磨硬抗式式的拖延延很可能能会使对对方产生生反感情情绪,甚甚至导致致谈判陷陷入僵局局。（110分）2、若BB方不改改变谈判判方式,继续这这样拖延延谈判,最终会会使谈判判陷入僵僵局,影影响双方方以后进进一步的的合作。（5分分）案例2：案例2：1、意方方采用的的谈判策策略是最最后通牒牒策略。（5分分）2、该例例反映意意方通过过“最后通通牒”策略压压制中方方价格欲欲望，从从15降了一一半，使使自己仍仍在不错错的条件件下拿到到合同。但意方方也有缺缺陷，“机票”显示的的航班不不实，被被中方抓抓住了破破绽，又又失去了了部分策策略效力力。（33分）最最后通牒牒策略系系终极

26、性性的强攻攻手段，它具有有很大的的攻击性性，对于于急于求求成的对对手更有有攻击力力。不过过使用该该策略也也是有要要求的。（2分分） 首先，重在“最后”。该案案的压力力源自“最后”。如让让所有的的参谈人人员知道道谈判已已到最后后关头，那么此此时的通通牒就会会威力巨巨大。至至于表现现出的“最后”是真是是假，无无关紧要要。关键键是假的的也难以以证明，这样才才有策略略效果。本案中中意方使使用“最后通通牒”中的“最后”是假的的，又易易于被对对方证实实，故策策略失败败。而作作为对手手面对该该策略，首要的的也在核核对是否否真的是是“最后”，中方方这么做做了，就就可破解解该策略略，少让让利。（5分） 其次，留

27、有余余地。因因为该策策略有置置对方于于死地的的力量，也有置置自己于于绝境的的态势。在追求求交易的的情况下下，必须须给自己己留有余余地，否否则，该该策略失失败后代代价会很很大。余余地主要要反映在在三个方方面：一一是条件件本身即即出最后后通试卷四及及答案与与评分标标准商务谈谈判考考试试题题一、单项项选择题题（本大大题共110小题题，每小小题2分，共共20分）在每小题题列出的的四个备备选项中中只有一一个是符符合题目目要求的的，请将将其代码码填写在在题后的的括号内内。错选选、多选选或未选选均无分分。1、按谈谈判中双双方所采采取的的的态度，可以将将谈判分分为立场场型谈判判、原则则型谈判判和()。A、软式

28、式谈判 B、集集体谈判判 C、横横向谈判判 D、投投资谈判判2、有关关生产或或经营同同类产品品的其他他企业状状况的信信息属于于( )A、社会会环境信信息 B、竞争对对手信息息 C、产产品信息息 D、本本企业信信息3、模拟拟谈判是是在（ ）中进进行的。 A、国际际商务谈谈判过程程 B、经济谈谈判蹉商商阶段 C、重重大谈判判准备阶阶段 DD、合同同条款谈谈判阶段段4、在收收场阶段段，谈判判一方的的下列哪哪种行为为容易给给对方的的心理造造成不良良影响？（）对已经取取得的成成果作出出客观、公正的的评价加强自我我控制，保持轻轻松的姿姿态回顾、检检查已经经开展过过的谈判判活动重述谈判判过程的的细节5、在价

29、价格谈判判中，买买方与卖卖方讨价价还价范范围的左左、右两两端分别别是（）。A、买方方的初始始报价、买方的的最高买买价 B、卖卖方的最最低卖价价、买方方的最高高买价C、买方方的初始始报价、卖方的的初始报报价 D、卖卖方的初初始报价价、买方方的初始始报价6、下面面哪一项项表述是是正确的的？（）产品结构构、性能能越复杂杂，其价价格越低低。通常，“二手货货”比新产产品的价价格高。产品附带带的条件件和服务务对其价价格没有有影响。D、由于于谈判者者的利益益需求不不同，其其对价格格的理解解就不同同。7、下列列哪一项项是讨价价技巧？（ ）A、积少少成多BB、最大大预算CC、以理理服人DD、善于于提问8、投石石

30、问路策策略最适适合在商商务谈判判的哪个个阶段使使用？（ ）A、谈判判开局阶阶段 B、谈判磋磋商阶段段 C、谈谈判结束束阶段DD、缔约约阶段9、谈判判中讨价价还价集集中体现现在（）。A、问 B、答答 C、叙DD、辩10、在在谈判中中，身份份高的人人会见身身份低的的人称为为（ ）。A、接见见 B、拜会 C、会会见DD、拜访访二、名词词解释（本大题题共5小题，每小题题3分，共共15分）1、商务务谈判2、模拟拟谈判3、收场场阶段4、还价价5、礼仪仪三、简答答题（本本大题共共5小题题，每小小题5分分，共225分）简述原则则谈判理理论的基基本要点点。2、通则则议程包包括哪些些主要内内容？3、说明明讨价还还

31、价中的的让步策策略的内内容。4、商务务谈判中中不宜问问对方的的问题。5、如何何做好迎迎送礼仪仪工作？四、论述述题（本本大题共共2小题题，共225分）1、美国国著名谈谈判学家家杰德勒勒尼尔伦伦伯格把把谈判称称为“合作的的利己主主义”，请谈谈谈你对对此的理理解。（15分）2、在商商务谈判判中，如如果对手手信任自自己，有有利于谈谈判的顺顺利进行行。请问问你会采采取哪些些沟通技技巧取得得对手的的信任？（100分）五、案例例分析题题（本大大题共11小题，15分分）背景材料料：美国国人科肯肯受雇于于一家国国际性公公司，担担任很重重要的管管理职位位，不久久后他向向上司请请求，见见识一下下大场面面，出国国谈判

32、业业务，使使自己成成为一个个真正的的谈判者者。机会会终于来来了，上上司派他他去日本本。他高高兴得不不得了，认为这这是命运运之神赐赐给他的的好机会会。他决决心要使使日本人人全军覆覆没，然然后再进进攻其他他的国际际团体。 一踏上上日本，两位日日本朋友友即迎了了上来，护送他他上了一一辆大型型轿车。他舒服服地靠在在轿车后后座的丝丝绒椅背背上，日日本人则则僵硬地地坐在前前座的两两张折叠叠椅上。“为什么么你们不不和我坐坐在一起起?后面面很宽敞敞。”“不，你你是一位位重要人人物。你你显然需需要休息息。”“对了，你会说说日语吗吗?在日日本我们们都说日日语。”“我不会会，但我我希望能能学几句句。我带带了一本本日

33、语字字典。”“你是不不是定好好了回国国的时间间?我们们到时可可以安排排轿车送送你回机机场。”“决定了了，你们们想的真真周到。” 说着他他把回程程机票交交给了日日本人，好让轿轿车知道道何时去去接他。当时他他并没在在意，可可是日本本人就知知道了他他的谈判判期限了了。 日本人人没有立立即安排排谈判，而是让让这位美美国朋友友花了一一星期游游览了整整个国家家，从日日本天皇皇的皇宫宫到东京京的神社社都看遍遍了。介介绍日本本的文化化，甚至至让他了了解日本本的宗教教。每天天晚上花花四个半半小时，让他半半跪在硬硬板上，接受日日本传统统的晚餐餐款待。当他问问及何时时开始谈谈判时，日本人人总是说说，时间间还很多多，

34、第一一次来日日本，先先好好了了解一下下日本。 到第十十二天，他们开开始了谈谈判，并并且提早早完成去去打高尔尔夫球。第十三三天，又又为了欢欢迎晚会会而提前前结束。第十四四天早上上，正式式重新开开始谈判判，就在在谈判紧紧要关头头时，时时间已不不多了，要送他他去机场场的轿车车开到了了。他们们全部上上车继续续商谈。就在轿轿车抵达达终点的的一刹那那，他们们完成了了这笔交交易。结结果这次次谈判科科肯被迫迫向日本本人作出出了较大大的让步步，而自自己惨败败而归。请问：11、日本本人采用用了何种种策略？（4分分）22、该种种策略的的基本运运作模式式是什么么？（55分）33、美国国人科肯肯这次谈谈判失败败的原因因

35、是什么么? （6分）参考答案案及评分分要点：一、选择择题（本本大题共共10小题题，每小小题2分，共共20分）1、A22、B 3、C 4、D 5、C 6、D 7、C 8、B 9、A 100、A二、名词词解释（本大题题共5小题，每小题题3分，共共15分）1、所谓谓商务谈谈判，是是指当事事人各方方为了自自身的经经济利益益,就交易易的各种种条件进进行洽谈谈、磋商商,最终达达成协议议的过程程。2、所谓谓模拟谈谈判,是是指正式式谈判开开始之前前，将谈谈判小组组成员一一分为二二,一部部分人扮扮演谈判判对手,并以对对手的立立场、观观点和作作风来与与另一部部分扮演演己方的的人员交交锋,预预演谈判判的过程程。3、

36、谈判判的收场场阶段,就是指指谈判双双方完成成由缔约约意图向向实际缔缔约行为为转化的的动态过过程。4、还价价，也称称“还盘”，一般般是指针针对卖方方的报价价买方做做出的反反应性报报价。5、礼仪仪作为重重要的生生活规范范和道德德规范，是对他他人表示示尊敬的的方式与与体现，规定人人们在交交往过程程中如何何做，以以及如何何幽雅地地做。三、简答答题（本本大题共共5小题题，每小小题5分分，共225分）原则谈判判理论其其基本要要点为四四个方面面：（1）人人：把人人与问题题分开。把对方方当作“人”来看待待,把问题题按其价价值来处处理。（1分）（2）利利益：着着眼于利利益而不不是立场场。立场场是你作作出的某某种

37、决定定,促使你你作出这这种决定定的则是是利益。（1分分）（3）意意见：在在决定如如何做之之前,先构思思可能有有的选择择试卷四及及答案与与评分标标准 商务谈谈判考考试试题题一、单项项选择题题（本大大题共110小题题，每小小题2分，共共20分）在每小题题列出的的四个备备选项中中只有一一个是符符合题目目要求的的，请将将其代码码填写在在题后的的括号内内。错选选、多选选或未选选均无分分。1、按谈谈判中双双方所采采取的的的态度，可以将将谈判分分为立场场型谈判判、原则则型谈判判和()。A、软式式谈判 B、集集体谈判判 C、横横向谈判判 D、投投资谈判判2、有关关生产或或经营同同类产品品的其他他企业状状况的信

38、信息属于于( )A、社会会环境信信息 B、竞争对对手信息息 C、产产品信息息 D、本本企业信信息3、模拟拟谈判是是在（ ）中进进行的。 A、国际际商务谈谈判过程程 B、经济谈谈判蹉商商阶段 C、重重大谈判判准备阶阶段 DD、合同同条款谈谈判阶段段4、在收收场阶段段，谈判判一方的的下列哪哪种行为为容易给给对方的的心理造造成不良良影响？（）对已经取取得的成成果作出出客观、公正的的评价加强自我我控制，保持轻轻松的姿姿态回顾、检检查已经经开展过过的谈判判活动重述谈判判过程的的细节5、在价价格谈判判中，买买方与卖卖方讨价价还价范范围的左左、右两两端分别别是（）。A、买方方的初始始报价、买方的的最高买买价

39、 B、卖卖方的最最低卖价价、买方方的最高高买价C、买方方的初始始报价、卖方的的初始报报价 D、卖卖方的初初始报价价、买方方的初始始报价6、下面面哪一项项表述是是正确的的？（）产品结构构、性能能越复杂杂，其价价格越低低。通常，“二手货货”比新产产品的价价格高。产品附带带的条件件和服务务对其价价格没有有影响。D、由于于谈判者者的利益益需求不不同，其其对价格格的理解解就不同同。7、下列列哪一项项是讨价价技巧？（ ）A、积少少成多BB、最大大预算CC、以理理服人DD、善于于提问8、投石石问路策策略最适适合在商商务谈判判的哪个个阶段使使用？（ ）A、谈判判开局阶阶段 B、谈判磋磋商阶段段 C、谈谈判结束

40、束阶段DD、缔约约阶段9、谈判判中讨价价还价集集中体现现在（）。A、问 B、答答 C、叙DD、辩10、在在谈判中中，身份份高的人人会见身身份低的的人称为为（ ）。A、接见见 B、拜会 C、会会见DD、拜访访二、名词词解释（本大题题共5小题，每小题题3分，共共15分）1、商务务谈判2、模拟拟谈判3、收场场阶段4、还价价5、礼仪仪三、简答答题（本本大题共共5小题题，每小小题5分分，共225分）简述原则则谈判理理论的基基本要点点。2、通则则议程包包括哪些些主要内内容？3、说明明讨价还还价中的的让步策策略的内内容。4、商务务谈判中中不宜问问对方的的问题。5、如何何做好迎迎送礼仪仪工作？四、论述述题（本

41、本大题共共2小题题，共225分）1、美国国著名谈谈判学家家杰德勒勒尼尔伦伦伯格把把谈判称称为“合作的的利己主主义”，请谈谈谈你对对此的理理解。（15分）2、在商商务谈判判中，如如果对手手信任自自己，有有利于谈谈判的顺顺利进行行。请问问你会采采取哪些些沟通技技巧取得得对手的的信任？（100分）五、案例例分析题题（本大大题共11小题，15分分）背景材料料：美国国人科肯肯受雇于于一家国国际性公公司，担担任很重重要的管管理职位位，不久久后他向向上司请请求，见见识一下下大场面面，出国国谈判业业务，使使自己成成为一个个真正的的谈判者者。机会会终于来来了，上上司派他他去日本本。他高高兴得不不得了，认为这这是

42、命运运之神赐赐给他的的好机会会。他决决心要使使日本人人全军覆覆没，然然后再进进攻其他他的国际际团体。 一踏上上日本，两位日日本朋友友即迎了了上来，护送他他上了一一辆大型型轿车。他舒服服地靠在在轿车后后座的丝丝绒椅背背上，日日本人则则僵硬地地坐在前前座的两两张折叠叠椅上。“为什么么你们不不和我坐坐在一起起?后面面很宽敞敞。”“不，你你是一位位重要人人物。你你显然需需要休息息。”“对了，你会说说日语吗吗?在日日本我们们都说日日语。”“我不会会，但我我希望能能学几句句。我带带了一本本日语字字典。”“你是不不是定好好了回国国的时间间?我们们到时可可以安排排轿车送送你回机机场。”“决定了了，你们们想的真

43、真周到。” 说着他他把回程程机票交交给了日日本人，好让轿轿车知道道何时去去接他。当时他他并没在在意，可可是日本本人就知知道了他他的谈判判期限了了。 日本人人没有立立即安排排谈判，而是让让这位美美国朋友友花了一一星期游游览了整整个国家家，从日日本天皇皇的皇宫宫到东京京的神社社都看遍遍了。介介绍日本本的文化化，甚至至让他了了解日本本的宗教教。每天天晚上花花四个半半小时，让他半半跪在硬硬板上，接受日日本传统统的晚餐餐款待。当他问问及何时时开始谈谈判时，日本人人总是说说，时间间还很多多，第一一次来日日本，先先好好了了解一下下日本。 到第十十二天，他们开开始了谈谈判，并并且提早早完成去去打高尔尔夫球。第

44、十三三天，又又为了欢欢迎晚会会而提前前结束。第十四四天早上上，正式式重新开开始谈判判，就在在谈判紧紧要关头头时，时时间已不不多了，要送他他去机场场的轿车车开到了了。他们们全部上上车继续续商谈。就在轿轿车抵达达终点的的一刹那那，他们们完成了了这笔交交易。结结果这次次谈判科科肯被迫迫向日本本人作出出了较大大的让步步，而自自己惨败败而归。请问：11、日本本人采用用了何种种策略？（4分分）22、该种种策略的的基本运运作模式式是什么么？（55分）33、美国国人科肯肯这次谈谈判失败败的原因因是什么么? （6分） 参考答答案及评评分要点点：一、选择择题（本本大题共共10小题题，每小小题2分，共共20分）1、

45、A22、B 3、C 4、D 5、C 6、D 7、C 8、B 9、A 100、A二、名词词解释（本大题题共5小题，每小题题3分，共共15分）1、所谓谓商务谈谈判，是是指当事事人各方方为了自自身的经经济利益益,就交易易的各种种条件进进行洽谈谈、磋商商,最终达达成协议议的过程程。2、所谓谓模拟谈谈判,是是指正式式谈判开开始之前前，将谈谈判小组组成员一一分为二二,一部部分人扮扮演谈判判对手,并以对对手的立立场、观观点和作作风来与与另一部部分扮演演己方的的人员交交锋,预预演谈判判的过程程。3、谈判判的收场场阶段,就是指指谈判双双方完成成由缔约约意图向向实际缔缔约行为为转化的的动态过过程。4、还价价，也称

46、称“还盘”，一般般是指针针对卖方方的报价价买方做做出的反反应性报报价。5、礼仪仪作为重重要的生生活规范范和道德德规范，是对他他人表示示尊敬的的方式与与体现，规定人人们在交交往过程程中如何何做，以以及如何何幽雅地地做。三、简答答题（本本大题共共5小题题，每小小题5分分，共225分）原则谈判判理论其其基本要要点为四四个方面面：（1）人人：把人人与问题题分开。把对方方当作“人”来看待待,把问题题按其价价值来处处理。（1分）（2）利利益：着着眼于利利益而不不是立场场。立场场是你作作出的某某种决定定,促使你你作出这这种决定定的则是是利益。（1分分）（3）意意见：在在决定如如何做之之前,先构思思可能有有的

47、选择择, 提出出彼此有有利的解解决方案案。（11分）（4）标标准：坚坚持使用用客观标标准。（1分）适适当展开开，要点点清楚。（1分分）通则议程程包括如如下主要要内容：（1）、谈判总总体时间间及各分分阶段时时间的安安排。（1分）（2）、双方谈谈判讨论论的中心心议题，尤其是是第一阶阶段谈判判的安排排。（11分）（3）、列入谈谈判范围围的各种种问题，问题讨讨论的顺顺序。（1分）（4）、谈判中中各种人人员的安安排。（1分）（5）、谈判地地点及招招待事宜宜。（11分）讨价还价价中的让让步策略略包括如如下内容容：（1）、让步时时间的选选择（1分）（2）、让步幅幅度的把把握（1分）（3）、让步的的技巧（1分

48、）作为谈判判者应根根据具体体情况去去灵活运运用让步步策略,引导对对方与己己方合作作,彼此将将谈判推推进到成成交阶段段。（11分）适当展展开，阐阐述清楚楚。（11分）4、商务务谈判中中一般不不应提出出下列问问题：（1）、带有敌敌意的问问题。（1分）（2）、有关对对方个人人生活、工作方方面的问问题。（1分）（3）、对方品品质和信信誉方面面的问题题。（11分）（4）、故意表表现自己己而提问问。（11分）适当展展开，阐阐述清楚楚。（11分）好迎送礼礼仪工作作要掌握握如下要要点：（1）、确定迎迎送规格格。通常常，迎送送规格主主要依据据三方面面的情况况来确定定，即前前来谈判判人员的的身份和和目的、我方与与

49、被迎送送者之间间的关系系以及惯惯例。（1分）（2）、掌握对对方抵达达和离开开的时间间。迎候候人员应应当准确确掌握对对方抵达达时间，提前到到达机场场、车站站或码头头，以示示对对方方的尊重重，只能能由你去去等候客客人，而而不能让让客人在在那里等等你。（1分）（3）、做好接接待的准准备工作作。在得得知来宾宾抵达日日期后应应首先考考虑到其其住宿安安排问题题。客人人到达的的当天，最好只只谈第二二天的安安排，另另外的日日程安排排可在以以后详细细讨论。（1分分）适当展展开，阐阐述清楚楚。（22分）四、论述述题（本本大题共共2小题题，共225分）参考答案案要点：1、（11）、分分别阐明明谈判合合作的一一面，利

50、利己的一一面，以以及两者者之间的的对立统统一关系系。（55分）（2）、主要从从谈判的的概念、特征、基本原原则、谈谈判人员员应具备备的正确确的谈判判意识这这几方面面进行阐阐述。（10分分）2、（11）、主主要手段段有：、形象、运用事事实、利用专专家、名片、承诺、罗罗列三点点、精确数数字、角色互互换（4分）（22）、逐逐条展开开阐述。（3分）（33）、联联系实际际，适当当举例。（3分）五、案例例分析题题（本大大题共11小题，15分分）参考答案案要点：日本人采采取了时时间囚笼笼战术，借时间间压力，逼迫美美国人签签订他自自己并不不满意的的合同。（4分分）该策略的的基本运运作模式式：情感感接触时间消消耗

51、战对手别别无选择择仓促成成交大获全全胜。（5分）美国人科科肯这次次谈判失失败的原原因主要要有两条条：（11）、缺缺乏谈判判的周密密计划，更缺乏乏对日本本人的调调查了解解，同时时非常自自负，完完全不把把谈判对对手放在在眼里，盲目自自信，陷陷入了日日本人的的圈套。（2）、一到到日本就就将谈判判期限告告诉了谈谈判对手手，从而而丧失了了时间的的主动权权，被迫迫接受了了于己不不利的条条件。（6分）试卷一及及答案与与评分标标准 商务谈谈判考考试试题题一、选择择题（从从下列选选项中，将正确确选项的的题号写写在括号号内，共共10分）1、从总总体上讲讲，商务务谈判的的信息在在谈判中中（）。A、直接接决定谈谈判的

52、成成败BB、间接接作用C、成为为控制谈谈判过程程的手段段DD、无作作用2、商务务谈判胜胜负的决决定性因因素在于于（）。A、与对对方的友友谊B、主谈谈人员的的经验C、商务务谈判人人员的素素质D、谈判判人员报报酬的多多少3、美国国一公司司与德国国一公司司在德国国进行谈谈判，对对于美国国公司来来说，这这场谈判判属于（）。A、中立立地谈判判B、主场场谈判C、让步步型谈判判D、客场场谈判4、在商商务谈判判中，要要想做到到说服对对方，应应当（）。以在必要要时采取取强硬手手段B、使对对方明白白已方从从谈判中中获利很很小C、使对对方明白白其从谈谈判中获获利很大大D、寻找找双方利利益的一一致性5、在谈谈判中，人

53、为的的制造的的分歧是是指（）。A、核心心内容的的分歧B、主要要分歧C、实质质性分歧歧D、假性性分歧6、（）的核核心是谈谈判的双双方既要要考虑自自己的利利益，也也兼顾对对方的利利益，是是平等式式的谈判判。A、让步步型谈判判B、立场场型谈判判C、互惠惠型谈判判D、原则则型谈判判7、（）是双双方下决决心按磋磋商达成成的最终终交易条条件成交交的阶段段。A、报价价阶段B、开局局阶段C、成交交阶段D、磋商商阶段8、报价价阶段的的策略主主要体现现在（）。A、把价价格压得得越低越越好B、如何何报价C、把价价格抬得得越高越越好D、场外外交易9、商务务谈判必必须实现现的目标标是谈判判的（）。A、最低低目标B、可接

54、接受的目目标C、最高高目标D、实际际需求目目标10、价价格解释释是（）。A、买方方还价B、卖方方报价C、卖方方对报价价所进行行的解释释D、买方方对报价价所进行行的解释释二、简答答题（每每小题110分，共300分）1、一个个商务谈谈判方案案应包括括哪些内内容？2、简述述商务谈谈判人员员应具备备的素质质。3、简述述商务谈谈判效益益评价的的标准。三、论述述题（220分）试述打破破商务谈谈判僵局局的方法法。四、案例例分析题题（400分）案例1：（200分）美国一公公司的商商务代表表迈克到到法国去去进行一一场贸易易谈判,受到法法国人的的热烈欢欢迎。法法国人开开着小车车到机场场迎接,然后,又把他他安排在在

55、一家豪豪华宾馆馆。迈克克有一种种宾至如如归的感感觉,觉觉得法国国人的服服务水平平够棒。安排好好之后,法国人人似乎无无意地问问:“您是不不是要准准时搭飞飞机回国国去呢?到时我我们仍然然安排这这辆轿车车送您去去飞机场场。”迈克点点了点头头,并告告诉了对对方自己己回程的的日期,以便对对方尽早早安排。法国人人掌握了了迈克谈谈判的最最后期限限,只有有10天天的时间间。接下下来,法法方先安安排迈克克游览法法国的风风景区,丝毫不不提谈判判的事。直到第第7天,才安排排谈判,但也只只是泛泛泛地谈了了一些无无关紧要要的问题题。第88天重开开谈判,是草草草收场。第9天天仍没有有实质性性进展。第100天,双双方正谈谈

56、到关键键问题上上,来接接迈克上上机场的的小车来来了,主主人建议议剩下的的问题在在车上谈谈。迈克克进退维维谷,如如果不尽尽快作出出决定,那就要要白跑这这一趟,如果不不讨价还还价,似似乎又不不甘心。权衡利利弊,为为了不至至于一无无所获,只好答答应法方方一切条条件。以上案例例节选自自卡耐耐基口才才四控制制谈判的的节奏,请分分析上述述案例,并回答答以下问问题。(1)法法国人获获悉迈克克的返程程日期时时,运用用什么谈谈判技巧巧?(2)法法国人是是如何迫迫使迈克克接受一一切谈判判条件的的(3)如如果你是是迈克,遇到这这种情况况你会怎怎么办?案例2：（20分） 甲公司司欲销售售其一条条生产线线给乙公公司。甲

57、甲方多次次到乙方方所在地地交流、谈判，也请乙乙方到甲甲方工厂厂参观考考察，双双方决意意合作。不过，乙方留留了两个个议题：甲方的的条件与与成交的的时间。对此，甲方认认为不应应成问题题。于是是，双方方约定到到乙方所所在地谈谈判。 双方方在乙方方公司的的办公楼楼连续谈谈判了44天，进进度不快快也不慢慢，关键键是甲方方谈判的的8位成成员谨慎慎细致，对各种种条件把把得很紧紧，离乙乙方要求求仍有相相当差距距。 乙方看看到进度度和条件件均不尽尽人意，于是提提出了批批评意见见：“贵方谈谈判是否否有问题题，4天天过去了了不见进进展。有有些条件件本来是是明显的的，也被被贵方专专家搞复复杂了。这么下下去什么么时候能

58、能谈完?” 甲方：“时间进进度我们们不会耽耽误，不不把问题题都谈清清也不行行。” 乙方：“事情当当然要谈谈清，但但何时能能达成一一致呢?” 甲方：“这是双双方的责责任，希希望贵方方也努力力。” 乙方：“我方可可以配合合贵方，充分利利用贵方方来访的的时间。” 甲方：“只要贵贵方有这这个态度度，我方方相信能能很快谈谈完。” 这么一一交锋后后，果然然进度快快了不少少，关键键是双方方态度都都做了调调整，配配合默契契多了。到了星星期六，谈判进进展很大大。 星期六六是周末末，对于于谈判手手来说也也存在一一种期盼盼。能否否结束谈谈判呢?上午和和下午的的谈判，双方人人员似乎乎上足了了发条，全力向向前推进进。然

59、而而在关键键问题最后后的设备备价格上上，谈判判陷入了了僵局。下午散散会时，甲方问问乙方：“什么时时候再谈谈?”乙方说说：“今天是是周末，下周一一再谈吧吧。”甲方又又问：“不知贵贵方愿意意不愿意意今天继继续谈判判，趁热热打铁或或许会有有奇迹出出现。”此话正正合乙方方之意，于是乙乙方说：“贵方是是客，我我方可以以陪你们们继续谈谈，不过过不希望望像下午午谈判那那样僵着着，不前前进。”甲方说说：“谢谢贵贵方配合合，我方方也希望望向前进进，僵着着对谁都都没有意意义。”乙方又又说：“晚上办办公楼可可能没有有人服务务，人多多了有所所不便。”“那可可以到我我们住的的饭店来来谈判。”甲方说说。 晚饭后后，双方方

60、人员在在甲方住住的饭店店继续谈谈判。这这是一个个套房，有床有有沙发，还有个个大圆桌桌，喝水水也较方方便，大大家认为为条件还还不错。谈判围围绕最后后的分歧歧设备备价格进进行，一一会儿评评、一会会儿议、一会儿儿对某些些设备价价做调整整，但价价格差距距仍没有有明显缩缩小。甲甲方于是是让乙方方改变设设备构成成，取消消部分外外购设备备，改由由乙方内内购。乙乙方对此此予以反反击，认认为技术术水平难难以保证证，并批批评甲方方不做努努力。尽尽管如此此，甲方方还是改改善了价价格，乙乙方也做做了部分分设备的的调整，或外购购改内购购。时间间就这么么一点一一点地过过去，直直到次日日凌晨44点，双双方终于于走到一一起，