蓝海战略读后感

1、蓝海战略读后感看过蓝海战略这本书后,对如今的商场有了全新的认知,以前仅局限于事物的表面,一个企业只要能够正常的运营就能得到相应的利润,不会有多大的风险,看不到它潜在的危机。现今远不是这样了，在这个世界经济暴破的时代，只想求得一时的安逸，不去谋求长远的发展，那是很难在如今的商场立足的，更何况现在的“商场如战场”竞争是如此的激烈，没有一个完善的战略与认知，要想从商海中脱颖而出是不易的。翻开这本书，仿佛进入了一个全新的领域，作者引用了大量的事实和案例，阐述了“红海”和“蓝海”的内在联系，探求着“蓝海”开创之路。作为一个技术研究人员，做技术是为了什么呢？上升到战略层面的话，那就是开创“蓝海”。所以说蓝

2、海战略拓展了我的视野，让我对创新这个词，有了更深的理解。首先，蓝海战战略让让我对创创新有了了新的理理解。创创新不只只是技术术创新，更重要要的是价价值创新新。创新新的目标标，不是是去创新新新奇的的东西，而是更更好的满满足客户户的需要要。在历历史上有有很多企企业都是是获得了了技术创创新而最最后都亏亏本了，像著名名的摩托托罗拉铱铱星计划划最终失失败了，最主要要的原因因就是技技术上的的创新和和价值的的创新脱脱节。那那么问题题就是如如何让用用先进的的技术去去赚钱？这恐怕怕是每一一个技术术人员在在做技术术的时候候，必须须要反复复考虑的的事情。新技术术是价值值创新的的基础，但不是是价值创创新的全全部。以以用

3、户需需求为依依托，以以技术为为基石，推出新新产品，开拓新新业务，才是我我们创新新的责任任。其次，蓝海战战略使使我对竞竞争的概概念又有有了更新新的理解解。竞争争，不仅仅仅包括括和竞争争对手在在“红海”中的搏搏杀，还还应包括括新产品品，新市市场领域域的占领领上。通通信领域域不仅仅仅是话费费价格的的竞争，更重要要的是新新产品，新业务务的竞争争。“时移则则事易，因为之之备”。客户户的需求求随着时时代的发发展在不不断变化化，蓝海海战略要要求企业业把目光光从市场场的供给给一方转转移需求求一方，也就是是与其与与竞争对对手死拼拼，不如如推出更更能满足足客户需需要的产产品。跨跨越现有有的竞争争边界看看市场，将不

4、同同市场的的买方价价值元素素筛选、重新排排序，企企业就有有可能重重建市场场和产业业边界，开启巨巨大的潜潜在需求求，从而而摆脱“红海”已知市市场空间间的血腥腥竞争，开创“蓝海 ”新的的市场空空间。一个公司司必须坚坚持探索索蓝海，因为只只有不断断发现蓝蓝海才能能保证公公司是满满足客户户的要求求，才能能不会被被市场淘淘汰。只只考虑红红海是不不行的。假如诺诺基亚一一直抱守守红海的的话，可可能它还还是在做做木材加加工。但但红海是是必须的的，有了了一套红红海的竞竞争能使使你在发发现蓝海海并迅速速在蓝海海里确立立你的地地位，如如果没有有红海我我想即使使你找到到拉蓝海海你也不不能迅速速占领。蓝海代代表着亟亟待

5、开发发的市场场空间，代表着着创造新新需求，代表着着高利润润增长的的机会。尽管有有些蓝海海完全是是在已有有产业边边界以外外创建的的，但大大多数蓝蓝海则是是通过在在红海内内部扩展展已有产产业边界界而开拓拓出来的的。蓝海战战略还还阐述了了另一个个观点：开创蓝蓝海的成成功者和和失败者者之间的的分水岭岭，不在在于尖端端技术，也不在在于“进入市市场的时时机”。这些些因素有有时候会会存在，但更多多时候，它们并并不存在在。只有有当企业业把创新新与效用用、价格格、成本本整合一一体时，才有价价值创新新。如果果创新不不能如此此植根于于价值之之中，那那么技术术创新者者和市场场先驱者者往往会会落到为为他人做做嫁衣的的下

6、场。只重价价值，不不重创新新，就容容易使企企业把精精力放在在小步递递增的“价值创创造”上。这这种做法法，也能能改善价价值，却却不足以以使你在在市场中中出类拔拔萃。只只重创新新，不重重价值，则易使使创新仅仅为技术术突破所所驱动，或只注注重市场场先行，或一味味追求新新奇怪诞诞，结果果是常常常超过买买方的心心理接受受能力和和购买力力。因此此，很重重要的一一点就是是要把价价值创新新与技术术创新及及市场先先行区分分开。正如蓝蓝海战略略这本本书所提提：“任何一一家企业业都不可可能永葆葆卓越，正如任任何一个个行业都都无法长长盛不衰衰一样。我们回回顾走过过的路时时会发现现，自己己和企业业一样，做了聪聪明的事事

7、和蠢事事。为了了更加成成功，我我们需要要研究和和认识造造成积极极变化的的那些行行为，以以及如何何才能系系统性地地复制此此类正确确的行为为。这就就是我们们所说的的聪明的的战略推推动，并并且我们们发现，起中心心作用的的战略行行为就是是开创蓝蓝海。”现今的市市场从某某一方面面说，以以达到了了饱和的的状态，大多数数厂商为为了市场场份额而而和竞争争对手拼拼价格，使自己己的利润润大大的的下降，总是幻幻想占领领市场后后再提价价格，但但真正有有多少人人能做到到这样呢呢?我们们希望用用服务来来弥补产产品的不不足，但但你的服服务再好好也赶不不上用户户需求的的不断提提高。蓝海战战略战战略给我我们引入入了全新新的词汇

8、汇“蓝海”，蓝海海战略要要求企业业突破传传统的血血腥竞争争所形成成的“红海”，拓展展新的非非竞争性性的市场场空间。金和莫莫博涅教教授用大大量的事事实和案案例阐述述了“红海”与“蓝海”的内在在关联从从而把“战略”一词阐阐述得那那么通透透、明了了。 厂厂商太重重视竞争争对手，总是想想尽办法法对抗，而忽视视了创造造，从而而陷入了了“红海”(已知知市场空空间)战战略中。 蓝海海战略要要求企业业把视线线从市场场的供给给一方移移向需求求一方，从关注注并比超超竞争对对手的所所作所为为转向为为买方提提供价值值的飞跃跃。通过过跨越现现有竞争争边界看看市场以以及将不不同市场场的买方方价值元元素筛选选与重新新排序，

9、企业就就有可能能重建市市场和产产业边界界，开启启巨大的的潜在需需求，从从而摆脱脱“红海”-已已知市场场空间-的血血腥竞争争，开创创“蓝海”-新新的市场场空间。如今要赢赢得明天天，企业业不能靠靠与对手手竞争，而是要要开创蓝海，即蕴蕴含庞大大需求的的新市场场空间，以走上上增长之之路。刚看到蓝海战战略这这本书时时还不知知道是关关于什么么的书,我很好好奇就带带着一份份好奇心心读下去去,从书书的前言言部分直直到整本本书的结结束,我我都很惊惊讶.它它让我试试目一新新对于企企业未来来的发展展有了全全新的认认知,对对于个企企业来说说持续长长久的生生存那才才是关键键性的,只某一一时的利利,那是是长久不不了的,现

10、在是是一个世世界经济济暴破的的时代,企业的的发展不不能紧跟跟原有的的模式去去发展,要以不不变应万万变去应应对未来来的发展展,更多多的时候候在别人人还没有有着手的的时候就就开始改改变,要要不断地地创新,要有自自己特有有的别人人没有的的那你才才有在激激烈的竞竞争中胜胜出,否否则你只只能尾随随其后眼眼看着别别人飞速速发展,甚至走走上破产产.企业的发发展一般般要经历历五个阶阶段,一一,成立立:二立立足:三三,成长长:四,扩张:五成熟熟.对于于每一个个阶段的的发展,它都需需要做出出相应的的策略与与计划以以谋求更更长久的的发展,对于每每一阶段段所发生生的问题题会采取取相应的的措施与与对策来来维持企企业的运

11、运营,特特别是在在这个商商场竞争争激烈的的年代,要想立立有一席席之地没没有独特特的商品品与战略略是很难难立足的的.从看看到这全书书后,给给人有太太多的感感触,它它对企业业在未来来的竞争争市场中中脱颖而而出做了了全面的的分析,如何脱脱离红海海进入蓝蓝海。颠覆传统统的战略略思维的的蓝海战战略即在在当前尚尚不存在在的所有有行业（未知的的市场空空间）开开辟出新新的市场场空间。绕过竞竞争创造造新的市市场便成成为其核核心。在跨度达达1000多年，涉及330多个个产业的的1500个战略略行动的的研究中中，提出出要赢得得明天企企业不能能与对手手竞争，而是要要开创蓝蓝海，即即蕴含庞庞大需求求的新的的市场空空间，

12、以以走上增增长之路路。我们们可以从从古埃拉里伯伯特先生生创造的的马戏团团的蓝海海中看到到，在竞竞争中获获胜的方方法就是是打消念念头，重重建市场场边界，注重全全局，超超越现有有竞争需需求，遵遵循合理理的战略略顺序克克服组织织障碍并并把战略略的执行行建成战战略的一一部分。而今我们们看到的的众多企企业都是是处于红红海中（当前已已存在的的所有行行业，即即已知的的市场空空间）。在过度度拥挤的的产业市市场中，与对手手争抢日日益缩减减的利润润额。如如,汽车车行业在在以往的的市场中中互相竞竞争取得得更多的的市场份份额，但但福特TT型车的的开发以以及克莱莱斯勒迷迷你厢车车的推出出却在不不同层次次上创出出了自己己

13、的蓝海海。福特特T型车车市场份份额从119088年的99%扶摇摇直上到到19221年的的61%，替代代了马车车，成为为美国首首要的运运输方式式。克莱莱斯勒的的迷你厢厢车以外外观和更更得的车车内空间间为众多多家庭所所拥有。因此在在汽车行行业中绕绕过了红红海中血血腥的竞竞争，开开创了新新的市场场边界。于此，我国的的众多行行业也应应在已有有的红海海中勇于于创新，开拓新新的市场场空间，以便在在国际化化中占有有新的市市场。蓝海海的竞争争有其独独特的一一面：有有自然形形成的垄垄断、价价值创新新的难度度、专利利与法律律的许可可、网络络外溢效效应的强强大、较较好的口口碑和拥拥戴者、模仿壁壁垒等的的存在。因此，

14、替代品品的作用用也被削削减。对对此我们们在开拓拓蓝海时时不得不不建立良良好的情情感导向向，发展展并创新新自己拥拥有的雄雄厚技术术力量，创立自自己的国国际性品品牌，加加强产品品差异化化建立等等。作为为蓝海的的三个准准则;重重点突出出、与众众不同和和主题令令人信服服。我国国企业中中众多的的是在模模仿和复复制别人人的成果果。在世世界5000强企企业中也也只有为为数不多多的几家家。在突突破红海海竞争中中，对于于部分企企业为创创立蓝海海做出变变革将会会更容易易。企业业的宗旨旨是企业业现在和和将来应应从事什什么样的的事业活活动，以以及应成成为什么么性质的的企业或或组织类类型。但但是追求求利润是是其重要要目

15、标之之一。于于是，重重新回顾顾下蓝海海战略六六原则：制订战战略的原原则降低低相应的的风险，重建市市场边界界搜寻风风险，注注重全局局而非数数字计划划风险，超越现现有需求求规模风风险，遵遵循合理理的战略略顺序商商业模式式风险，执行战战略的原原则降低低相应风风险，克克服关键键组织障障碍风险险，寓执执行战略略管理风风险。通通过明确确蓝海战战略六原原则，便便明确了了“创新与与效用”、就“价值创创新”、“差异化化低成本本间抉择择”是战略略执行重重要途径径之一。企业业都想拥拥有长久久发展的的前途，通过在在红海中中竞争是是重要途途径，但但绕过竞竞争在蓝蓝海中获获得价值值创新同同样可行行。在开开拓蓝海海中不仅仅

16、要有强强大的技技术力量量，雄厚厚的资金金，实体体资源，商誉等等，还要要拥有有有效应对对风险的的措施。作为一一个战略略存在的的愿景不不是盈利利而是将将做什么么获利，并且它它是长期期有效可可实施的的方案、策略。通过蓝蓝海战略略，我们们制定战战略需要要注意的的就是要要超越现现有需求求，注重重全局而而非数字字，遵循循合理的的战略顺顺序，重重建市场场边界，并注重重战略的的可持续续性及更更新。制定定完战略略更重要要的是执执行战略略。而在在执行蓝蓝海战略略中给以以我们这这样的提提示：克克服关键键组织障障碍，将将战略执执行建成成战略的的一部分分。也就就是说在在组织中中存在的的认知障障碍，有有限资源源，动力力上

17、障碍碍，组织织政治上上障碍都都不容忽忽视，并并且战略略执行的的情况将将与企业业的发展展有着密密切关系系。整个个战略的的制定和和执行给给以深刻刻的启发发，从蓝蓝海中不不仅要规规避制定定战略的的方法更更要注重重战略的的实施，这是毋毋庸置疑疑的。由于于企业的的核心价价值观是是固有的的不容猥猥亵的，是企业业最根本本的恒久久不变的的原则，因此制制定战略略时必须须明确。如：华华为的：爱祖国国、爱人人民、爱爱事业、爱生活活，TCCL的：为顾客客创造价价值、为为员工创创造机会会，为社社会创造造效益，海尔的的：真诚诚到永远远，通用用的：简简单、速速度、自自信。这这些不仅仅明确了了核心价价值观也也为制定定战略明明

18、确了方方向。放眼眼现实中中，通过过制定明明确的战战略，又又不少企企业创立立了蓝海海。鸡尾尾酒中黄黄尾市场场的开发发在澳洲洲立刻占占领了较较大市场场份额。它以如如何制造造出每个个人都喜喜欢的、有趣的的、非传传统的葡葡萄酒为为目标。利用四四部动作作框架创创造新的的价值，打破了了低成本本和差异异化之间间的替代代关系。西南航航空公司司其广告告主题：“无论何何时，我我们提供供飞机的的速度和和汽车的的价格”，它强强调了三三因素：亲切的的服务、速度和和频繁的的点对点点的直航航班次，在一些些中等城城市间实实行服务务。快美美发屋把把男性理理发业从从情感型型产业转转向了功功能型产产业。世世界第三三大水泥泥生产商商

19、墨西哥哥水泥公公司通过过改变产产业导向向把功能能型转向向了情感感型。这这些都是是开创蓝蓝海的成成功典范范，我们们应从中中蓝海市市场的优优点，加加大开拓拓蓝海的的力度。开创创蓝海充充满了强强打的诱诱惑力，但是也也得注意意到现有有众多企企业所处处的现实实。我国国拥有的的企业大大多都是是中小规规模的企企业。要要像福特特、通用用、克莱莱斯勒成成为企业业三巨头头，不仅仅要有企企业创立立的基本本资源，还要有有超凡的的创新力力，独创创性，进进行价值值的创新新开拓蓝蓝海。并并且通用用、福特特、克莱莱斯勒等等都是通通过漫长长的历史史发展时时期的研研发，建建立在强强大的基基础之上上的。所所以要开开发蓝海海市场还还

20、得有一一些先天天条件，否则就就是先天天不足后后天畸形形，到头头还是得得破产或或亏损。在未未知的市市场空间间夺得一一席之地地是非常常艰难的的，同时时拥有了了蓝海市市场获利利是非常常肯定的的。要想想用蓝海海战略来来颠覆某某些企业业市场，就要对对熟知的的一切战战略成功功的定律律提出挑挑战。在在供需矛矛盾冲突突时就得得想尽办办法夺得得市场解解决问题题，同时时也为寻寻求长久久的获利利性增长长而努力力。但此此时企业业往往针针锋相对对地竞争争，他们们为竞争争优势而而战，为为市场份份额而战战，为实实现差异异化而战战。此时时企业应应蓦然回回首，开开辟自己己的蓝海海，否则则就与蓝蓝海绕过过竞争不不相符合合。蓝海有

21、其其力量也也有其难难度，要要想成功功获得成成功就得得有准备备。所谓谓机会是是为一切切有准备备的人而而准备的的，做人人如此做做事亦如如此。蓝海战战略还还论证了了“差异化化”和“低成本本”的辩证证关系：即价值值和成本本间的权权衡取舍舍关系。常规看看法认为为，一家家企业要要么以较较高成本本为顾客客创造更更高的价价 值，要么用用较低的的成本创创造还算算不错的的价值。这样，战略也也就被看看作在“差异化化”和“低成本本”间作出出选择。与之相相反，志志在开创创蓝海者者则会同同时追求求“差异化化”和“低成本本”。蓝海战略略核心内内容的理理解1 蓝蓝海和红红海的概概念和特特点蓝海战略略的概念念是相对对之前的的红

22、海提提出的。所谓蓝蓝海代表表的是现现今尚不不存在的的未知市市场空间间，而红红海则代代表现有有的产业业和已知知的市场场空间。蓝海的的特点是是新的市市场边界界，新的的需求，不可预预测的高高利润增增长，无无成型的的竞争规规则；而而红海的的边界是是已划定定的，竞竞争规则则广为接接受，市市场拥挤挤，利空空间有限限。2 市市场竞争争要求企企业实行行蓝海战战略其实产业业的发展展史告诉诉人们，市场是是运动的的，发展展的，新新的产业业和市场场总是不不断的开发出出来，当当今的产产业数量量和类型型，已经经数量繁繁多而且且日趋健健全。但但这不能能使企业业满足与与当前的的的市场场空间，因为经经济的全全球化和和区域的的贸

23、易壁壁垒的拆拆除，供供求关系系的变化化，让市市场变的的竞争日日趋激烈烈，利润润空间狭狭小。垄垄断市场场在消失失，缝隙隙市场（细分市市场）越越来越拥拥挤。这这一切都都要求有有开创新新的市场场边界。上乘的的企业长长盛不衰衰和强大大的产业业也有发发展的低低谷。开开创蓝海海和深陷陷红海的的根本区区别在战战略的不不同。3红海海中的竞竞争战略略迈克尔波波特的竞竞争战略略理论是是蓝海战战略之前前，企业业最推崇崇的竞争争理论他他的竞争争的五力力模型和和三个基基本竞争争战略是是红海企企业主要要使用的的战略工工具。所谓五力力模型决决定企业业获利能能力的首首要因素素是“产业吸吸引力”。企业业在拟定定竞争战战略时，必

24、须要要深入了了解决定定产业吸吸引力的的竞争法法则。竞竞争法则则可以用用五种竞竞争力来来具体分分析，这这五种竞竞争力包包括：新新加入者者的威胁胁、客户户的议价价能力、替代品品或服务务的威胁胁、供货货商的议议价能力力及既有有竞争者者。这五五种竞争争力能够够决定产产业的获获利能力力，它们们会影响响产品的的价格、成本、与必要要的投资资，也决决定了产产业结构构。企业业如果要要想拥有有长期的的获利能能力，就就必须先先了解所所处的产产业结构构，并塑塑造对企企业有利利的产业业结构竞争战略略的第二二个中心心问题是是：企业业在产业业中的相相对位置置。竞争争位置会会决定企企业的获获利能力力是高出出还是低低于产业业的

25、平均均水平。即使在在产业结结构不佳佳，平均均获利水水平差的的产业中中，竞争争位置较较好的企企业，仍仍能获得得较高的的投资回报报。每个个企业都都会有许许多优点点或缺点点，任何何的优点点或缺点点都会对对相对成成本优势势和相对对差异化化产生作作用。成成本优势势和差异异化都是是企业比比竞争对对手更擅擅长因应应五种竞竞争力的的结果。将这两两种基本本的竞争争优势与与企业相相应的活活动相结结合，就就可导出出可让企企业获得得较好竞竞争位置置的三种种一般性性战略：总成本本领先战战略、差差异化战战略及专专一化战战略。“总成本本领先战战略”要求企企业必须须建立起起高效、规模化化的生产产设施，全力以以赴地降低成成本，

26、严严格控制制成本、管理费费用及研研发、服服务、推推销、广广告等方方面的成成本费用用。为了了达到这这些目标标，企业业需要在在管理方方面对成成本给予予高度的的重视，确实总总成本低低于竞争争对手。“差差异化战战略”是将公公司提供供的产品品或服务务差异化化，树立立起一些些全产业业范围中中具有独独特性的的东西。实现差差异化战战略可以以有许多多方式，如设计计名牌形形象，保保持技术术、性能能特点、顾客服服务、商商业网络络及其他他方面的的独特性性，等等等。最理理想的状状况是公公司在几几个方面面都具有有差异化化的特点点。但这这一战略略与提高高市场份份额的目目标不可可兼顾，在建立立公司的的差异化化战略的的活动中中

27、总是伴伴随着很很高的成成本代价价，有时时即便全全产业范范围的顾顾客都了了解公司司的独特特优点，也并不不是所有有顾客都都将愿意意或有能能力支付付公司要要求的高高价格。“专专一化战战略”是主攻攻某个特特殊的顾顾客群、某产品品线的一一个细分分区段或或某一地地区市场场。低成成本与差差异化战战略都是是要在全全产业范范围内实实现其目目标，专专一化战战略的前前提思想想是：公公司业务务的专一一化能够够以较高高的效率率、更好好的效果果为某一一狭窄的的战略对对象服务务，从而而超过在在较广阔阔范围内内竞争的的对手。公司或或者通过过满足特特殊对象象的需要要而实现现了差异异化，或或者在为为这一对对象服务务时实现现了低成

28、成本，或或者二者者兼得。这样的的公司可可以使其其赢利的的潜力超超过产业业的平均均水平。4蓝海海战略的的核心基基石的理理解 蓝海战略略的核心心是“价值创创新”这里讲讲的价值值有两层层意思买买方获得得的价值值和企业业获得的的价值。买方获获得的价价值是效效用和价价格，没没有新的的效用和和价格超超过承受受能力的的产品和和服务都都不是买买方想要要的。同同时企业业也要从从新的战战略创造造的产品品和服务务中获得得买方价价值，他他来源成成本和价价格，过过高的成成本无助助与企业业获利，企业追追求高价价格有又又要在顾顾客的能能够承受受的空间间能达到到最大化化的权衡衡。如何何做到通通过规模模效应达达到低成成本，在在

29、考验着着企业的的创新能能力，这这里提到到的创新新不是小小幅的技技术改善善和流程程的优化化等战术术层面的的创新，因为战战术层面面创新是是为了强强化已有有的成本本领先等等竞争战战略，不不能改变变产品的的效用，这样的的战术很很容易被被模仿，不能长长期保持持优势。 蓝海战战略是既既重创新新更重价价值，只只有企业业把价格格，效用用，成本本整和为为一体时时，才是是真正的的价值创创新。从从战略要要素上比比较蓝海海战略拓拓展非竞竞争市场场，规避避竞争，创造新新的需求求，打破破价格成成本互替替定律，同时追追求差异异化和低低成本。这和红红海战略略天壤之之别。从从已经结结构化的的市场，开拓出出新的边边界，重重建新的

30、的规则和和商业模模式，是是蓝海战战略的最最大亮点点。 5蓝海海战略的的工具和和分析方方法 对应于红红海有波波特的三三个战略略模型和和五力分分析工具具，蓝海海战略提提供了三三个基本本工具和和框架：战略布布局图，四步动动作框架架，剔除除-减少少-增加加-创造造坐标格格，卡塞塞拉黄酒酒的战略略清晰的的向我们们如何使使用这三三个工具具。其中战略略布局图图是核心心工具，它从产产业竞争争元素的的罗列和和买方获获得的价价值高低低入手建建立横丛丛轴来分分析产业业中的企企业竞争争元素的的投入程程度和买买方获得得的价值值的关系系，进而而分析其其战略，在此基基础上重重建新的的战略布布局图。这里的的核心思思想是重重建

31、战略略中心，从竞争争对手身身上移开开，转向向他择市市场（所所谓他择择就是功功能形式式都不同同但目的的却一致致）转向向按原有有划分属属于非顾顾客的群群体，从从非顾客客和顾客客的共性性出发而而不是区区别，重重新定义义产业应应该关注注的元素素和重建建买方元元素，从从而开创创新的产产业边界界也就是是蓝海。当然最难难的应当当是如何何重建买买方元素素，对市市场的研研判是基基础工作作，但仍仍需要好好的方法法让这些些变的清清晰。另另外两个个工具就就是为解解决这个个问题服服务的。首先四四步动作作框架，提了四四个问题题，挑战战原有的的战略逻逻辑和商商业模式式。四个个问题：哪些因因素应当当被剔除除？减少少？增加加？

32、创造造？ 提出问题题更应当当解决解解决问题题，利用用剔除-减少-增加-创造坐坐标格回回答上述述四个问问题，迈迈开开创创蓝海的的关键步步骤。剔剔除减少少无用于于买方价价值却能能增加企企业成本本的元素素投资，增加和和创造能能够带来来买方价价值的元元素。在在这四个个动作中中实现了了差异化化和低成成本的和和二为一一的价值值最大化化。蓝海战略略的作者者在阐述述工具的的使用方方法是，结合美美国西南南航空公公司和卡卡塞拉黄黄尾酒的的战略成功功案例指指出良好好的战略略的三个个特点：重点突突出，另另辟蹊径径，令人人信服的的主题句句。第二二部分我我会结合合案例谈谈理解。6蓝海海战略的的制订作者提出出了四个个制订战

33、战略的原原则，解解决了四四个核心心问题。 重重建市场场边界，指指导我们们如何跨跨越不同同产业系系统的开开发蓝海海的途径径，规避避边界找找寻的风险。注重全全局而非非数字，向我们们提供如如何利用用四步走走的方法法进行战战略规划划，规避避规划的的风险。超越现现有需求求，告诉诉我们如如何最大大规模开开发蓝海海，产生生新的需需求，规规避规模模风险。遵循合合理的战战略顺序序，提供供了建立立可行的的商业模模式，创创造维持持需求增增长的方方法，规规避商业业模式风风险。在这四个个原则中中我个人人认为核核心是如如何重建建市场边边界，作作者提供供了六个个需要跨跨越的边边界我的的对这个个原则的的理解是是： 传统的硬硬

34、碰硬的的正面竞竞争强调调与产业业内竞争争对手的的比拼，然而，从广义义的角度度来说，一个企企业不仅仅要与自自身产业业内的对对手竞争争，而且且还要和和提供替替代产品品、他择择产品的的企业竞竞争。替替代产品品是形式式不同但但功能或或核心效效用相同同的产品品或服务务，他择择产品是是功能与与形式都都不同而而目的却却相同的的产品或或服务。例如电电影院和和餐馆在在形式与与功能上上都不相相同，但但两者都都能服务务于消费费者的同同一目的的，即消消费者晚晚间出门门散心，因而两两者不是是替代产产品，而而是属于于他择产产品。大大多数企企业都把把精力放放在产业业内的竞竞争对手手方面，如一个个竞争者者调整售售价，改改变产

35、品品款式，或者推推出新的的广告都都会引起起本行业业内竞争争对手的的强烈反反应，但但在一个个替代产产业、他他择产业业里同样样的举动动却通常常引不起起多大的的反响。殊不知知，这种种替代产产业、他他择产业业之间的的距离却却可以为为企业的的市场创创新提供供许多机机会。为为此，企企业所要要做的就就是，找找出所在在产业的的替代产产业、他他择产业业有哪些些？分析析顾客为为什么会会在它们们之间作作出权衡衡取舍？并通过过集中力力量提供供那些促促使顾客客跨产业业权衡的的关键元元素，剔剔除或减减少其它它元素，从而开开辟一个个崭新的的市场空空间。超越战略略集团的的思维模模式一个产业业是由一一些采取取相似战战略的战战略

36、集团团所构成成的，多多数企业业注重改改善他们们在一个个特定战战略集团团内部的的竞争地地位。例例如，奔奔驰、宝宝马和捷捷豹这些些品牌，一门心心思想在在豪华汽汽车的细细分市场场内卓尔尔不群，而经济济型汽车车制造商商也把资资源主要要集中在在自己的的战略集集团内与与对手争争夺高低低。这两两个战略略集团都都没有去去关注对对方的目目标和战战略，因因为他们们认为他他们之间间并不存存在实质质性的竞竞争关系系。而超超越战略略集团的的思维模模式就是是突破现现有战略略集团的的狭窄的的思维视视野，基基于对产产业内不不同战略略集团及及相关地地位的分分析，从从中挖掘掘新的价价值创新新点。为为此，企企业所要要做的就就是，判

37、判断你所所在的产产业中存存在哪些些战略集集团，分分析顾客客在不同同战略集集团之间间作出选选择的决决定因素素，并据据此结合合不同战战略集团团之间的的优势，创造出出顾客满满意的新新产品，从而跳跳出长期期身陷集集团“窝里斗斗”的格局局。重新界定定产业的的目标顾顾客群产品或服服务的目目标顾客客是谁？这似乎乎是一个个很简单单的问题题，其实实不然。在很多多情况下下，产品品或服务务的购买买者、使使用者和和重要影影响者各各不相同同，他们们一起构构成了一一条所谓谓的顾客客链。这这条顾客客链上的的每一方方对价值值的定义义都会有有所不同同。例如如，购买买者可能能关心的的是成本本，而使使用者却却关心使使用是否否方便。

38、一般地地，每一一个产业业对本产产业的目目标顾客客是谁都都持有趋趋同的定定义，结结果都聚聚焦于单单一的目目标顾客客群。例如，制制药产业业几乎把把全部注注意力都都集中在在影响者者医生生身上，而办公公设备产产业聚焦焦于购买买者 公司司的采购购部门；服装业业主要是是针对使使用者。其实，这种目目标集聚聚只是产产业长期期实践的的结果，在某些些时候超超越这种种对目标标顾客群群的传统统思维定定势，挑挑战产业业有关目目标顾客客群体的的成规惯惯例，将将关注点点转移到到那些曾曾被忽略略的顾客客身上，会使公公司获得得重新创创造市场场的敏锐锐洞察力力。为此此，企业业所要做做的就是是，识别别你产业业的买方方链是由由哪些价

39、价值主体体构成，判断产产业的目目标顾客客是其中中哪个群群体？分分析当把把目光从从该群体体移到另另一群体体以后，怎样才才能为新新的目标标顾客群群体创造造新价值值？发掘互补补性产品品或服务务的需求求企业提供供的产品品和服务务在很多多时候都都不可避避免地受受到其它它一些产产品或服服务的影影响，但但令人遗遗憾的是是，大多多数企业业总是集集中在本本产业的的产品或或服务范范围内进进行竞争争和创新新。以影影剧院为为例，临临时停车车的方便便与否以以及相应应的成本本将会在在很大程程度上影影响顾客客是否去去看电影影，虽然然这些补补充性产产品或服服务已经经超出传传统定义义的影剧剧院产业业边界，但很少少有影剧剧院的经

40、经营者去去关心和和解决这这些问题题。其实实，在补补充性产产品或服服务中蕴蕴藏着许许多尚未未开发的的需求，要将这这种需求求发掘出出来，最最简单的的方法就就是思考考顾客在在使用你你的产品品之前、之中、之后还还需要什什么。停停车位是是在进影影剧院之之前需要要的，操操作系统统和应用用软件是是在使用用计算机机之中需需要的，对航空空产业来来说，地地面运送送则是飞飞行之后后需要的的。企业业应善于于从互补补性产品品或服务务中寻找找市场创创新的空空间。为为此，企企业所要要做的就就是，明明确顾客客在使用用你产品品之前、之中、之后存存在哪些些需求，找出顾顾客在此此期间的的烦恼之之处，分分析如何何通过互互补性产产品和

41、服服务的完完善来解解决顾客客的烦恼恼。重新思考考产业的的功能与与情感导导向当今产业业内的竞竞争导向向有两种种：一是是基于价价格和功功能的理理性式竞竞争，一一是基于于情感和和关系的的感性式式竞争。一般地地，企业业一贯采采取的竞竞争方式式会以一一种循环环强化的的方式向向顾客灌灌输对一一种产品品的定向向期望。由此，功能导导向的企企业会变变得更加加理性，情感导导向的企企业则变变得更富富有情感感，两者者之间的的隔阂越越来越大大，两者者的产品品同顾客客的需求求也越来来越不一一致，因因为顾客客已被企企业看成成所期望望的、自自我定义义的顾客客。事实实上，企企业如果果勇于挑挑战这种种功能情感感导向，将会发发现新

42、的的市场创创新空间间。情感感导向的的企业如如果抛弃弃一些成成本较高高但无助助于性能能增强的的额外因因素，将将会创造造一种简简化的、低成本本的、低低价格并并受顾客客欢迎的的商业模模式。相相反，功功能导向向的企业业如果注注入一点点情感的的因素，则会创创造新的的顾客需需求。为为此，企企业所要要做的就就是，判判断你的的产业是是在功能能层面上上竞争还还是在情情感层面面上竞争争？如果果是在情情感层面面上竞争争，分析析去除哪哪些元素素可以使使之功能能化？如如果是在在功能层层面上竞竞争，分分析添加加哪些元元素可以以使之情情感化？以上分析析，其意意义不在在于它提提出了一一种创新新模式，而在于于其改变变了企业业的

43、认识识角度。这对于于企业跳跳出传统统的产业业竞争范范式，改改变传统统的依靠靠聚焦竞竞争者、打败对对手的争争夺市场场方式，开辟更更广阔更更富有价价值的市市场空间间提供了了不同的的思维视视角7.蓝海海战略的的执行好的战略略的效果果是通过过战略的的全力推推动和全全方位的的执行，对于任任何新的的战略实实施，执执行都是是企业的的挑战，这里所所涉及的的不单单单是在给给加西亚亚的一封封信书中中谈到的的执行力力问题。如何从从内在动动因中找找到推行行新战略略的方法法，也许许能让战战略的执执行变的的事半功功倍公平平的过程程，邀请请广泛的的员工参参与，尽尽力去解解释战略略实施的的原委，明确所所有层次次员工的的期望。

44、力图创创造一种种充满信信任和忠忠诚的文文化去调调动组织织员工的的行为和和态度，鼓舞其其去执行行新战略略。胡罗罗卜加大大棒的老老套方法法只会导导致战略略在执行行中崩盘盘。在充充分调动动内因后后组织中中的认知知和动力力障碍就就克服了了，资源源和政治治的障碍碍书中纽纽约警察察局的案案例展示示了引爆爆点领导导法克服服上述障障碍8蓝海海的可持持续性和和更新蓝海战略略之所以以被受推推崇，是是因为这这个战略略开创的的市场可可规避竞竞争的时时间要长长于竞争争战略，被模仿仿的可能能性要更更小。但但蓝海战战略不能能保证企企业常胜胜，关键键是蓝海海给了企企业一个个确保长长盛不衰衰的方法法，只有有不断的的开创蓝蓝海，

45、才才能避免免蓝海泛泛红的一一天。当当然提倡倡蓝海战战略，其其实是让让企业能能够利用用红海和和蓝海两两条腿走走路，学学会找到到平衡，任何的的冒进和和裹足不不前都是是不可取取的。9蓝海海对于中中国企业业的意义义第一,我我们是否否可以把把视线从从市场的的供给一一方移向向需求一一方,实实现从关注竞竞争对手手的所作作所为向为为买方提提供价值值的飞飞跃.通通过对不不同的市市场客户户的研究究,把所所有的价价值重新新排列,企业就就可以重重组市场场和产业业,开发发巨大的的潜在市场场,从而而摆脱残残酷的红海.通过过创造现现有产业业尚未提提供的某某些价值值,剔除除产业现现有的某某些价值值,企业业就有可可能同时时追求

46、差异化化和成本领领先,即以较较低的成成本为买买方提供供价值上上的突破破。第二,企企业从组组织结构构上也须须从既定定市场结结构下的的定位选选择向改改变市场场本身结结构转变变。第三,确确立企企业创新新是价值值的创新新而不是是产品,技术等等方面的的创新的理念念,从而而使企业业能获得得持续的的利润增增长.产产品和技技术上的的创新只只是创造造新价值值的工具具。 蓝海战略略在中国国企业实实施中遇遇到的问问题（如何把把握蓝海海战略的的核心） 在切入蓝蓝海战略略的过程程中我们们见证了了“LG向向高端转转移的巧巧克力”蓝海海战略粗粗糙；“光友薯薯粉如何何被白家家超越”管理理水平低低下市场场扩展缓缓慢；“Ut斯斯

47、达康进进军IPPTV受受挫”赌性思思想，对对蓝海的的不确定定性缺乏乏分析和和准备；“土掉渣渣烧饼的的迅速灭灭亡”技术门门槛低创创新力不不够易被被模仿等等等案例例，这些些企业无无不是对对蓝海战战略的核核心和原原则出现现的误解解和偏差差。其原原因分析析主要有有如下几几点：11。蓝海海定义似似是而非非，有的的企业片片面认为为差异化化就是蓝蓝海忽略略价值创创新，有有的企业业价值创创新路径径不完整整，寻找找的蓝海海忽略买买方效用用，不符符合市场场，甚至至由于缺缺乏调研研，闹出出自己是是跟风者者的笑话话。需要要指出的的是并不不所有企企业都能能实施蓝蓝海战略略譬如石石化等资资本和技技术密集集型企业业，对于于

48、这类企企业轻易易开辟陌陌生的市市场非常常不明知知。2。蓝海推推行不利利：出现现诸如LLG蓝海海战略粗粗糙导致致企业亏亏损，还还有缺乏乏战略规规划一心心求快，更有光光友粉丝丝效率底底下，被被白象抢抢的先机机。另外外在推行行中的克克服组织织资源困困难例如如资金困困难（分分众传媒媒），由由于缺乏乏公平过过程导致致人力和和团队凝凝聚力缺缺乏，和和国内某某些行业业门槛过过高等问问题。 结合上述述问题蓝蓝海践行行的经验验提示我我们：切入蓝海海前要对对自身、行业、团队要要有清晰晰的认识识，一旦旦定位准准确就要要有超越越常人的的自信和和忍耐，开发中中要持续续创新，保持优优势。企企业要注注意，剔剔除高成成本地效

49、效用因素素，真正正创造买买方关心心的价值值，要借借助统计计工具和和市场调调研预测测蓝海的的宽度甚甚至是存存在性，要规避避政策空空白和垄垄断集团团操纵，当然企企业自身身的人才才物和管管理是战战略实施施的支撑撑，内部部的执行行动力的的缺乏和和认知的的不足，企业要要尽可能能提高蓝蓝海的门门槛来击击推跟风风者，要要通过有有效的商商业模式式和品牌牌的提升升实现战战略的持持续性。结合家电电制造业业谈蓝海海的启发发和建议议联系本行行业现状状说,各各家电厂厂商纷纷纷以拼命命减低生生产成本本的方式式来维持持惨烈价价格战中中的生存存空间,这简直直是一个个恶性循循环.企企业发展展壮大可可以通过过研究广广义市场场的方

50、式式,在现现有即将将饱和的的市场外外,独辟辟溪径,就有可可能在现现有市场场中杀开开一条血血路,开开辟一个个崭新,至少是是可以维维持一段段时间清清静的消消费市场场,从而而摆脱红海的血腥腥竞争,开创蓝海新市场场空间。我的具具体建议议如下：第一,可可以跳出出目前我我们已有有的市场场,向目目前二三三级的市市场寻找找机遇,开拓出出能够接接受我们们产品的的市场.-重新新界定目目标客户户群第二,不不要只瞄瞄准目前前市场中中所谓的的高端端中中端用用户,而而是要去去考虑潜潜在需求求的所有有客户,从而制制定战略略计划.-利用用共性发发掘新的的需求第三,提提供的不不一定是是最优质质的服务务,但必必须是客客户需要要的

51、特殊殊的额外外的服务务.-发掘掘互补性性服务第四,可可以考虑虑在现有有的产品品的基础础上改进进和创造造出一个个市场能能需要的的产品,而不是是单纯的的去开发发新产品品-重建建买方需需求蓝海战略略的精髓髓品类创新新是一个个比较新新的领域域，企业业在创新新品类的的时候，必须以以消费者者为中心心，用差差异化建建立品类类代表身身份，突突破现有有市场的的竞争重重围。在同质化化的 HYPERLINK 产品/ 产品品中建立立起自己己完全 HYPERLINK 差异化/ 差差异化的的 HYPERLINK 品牌识别别，即建建立一个个新的标标准或在在约定俗俗成的产产品品类类基础上上另创一一个新的的品类做品牌有有很多种

52、种方法，并不一一定都依依赖于 HYPERLINK 企业/ 企企业的实实力，如如果你不不是行业业老大，又争不不过行业业老大，那么你你就另立立山头自自立门户户才能“与众不不同”。而建建立新的的产品类类别，即即进行品品类 HYPERLINK 创新新，是打打造品牌牌的一种种捷径，能够在在短时间间内打开开市场，帮助企企业开辟辟一片蓝蓝海，同同时也能能为企业业节约大大量的推推广费用用，从而而赢得巨巨大的利利润。所谓“品品类创新新”即是用用概念在在原有的的产品类类别中或或在它的的旁边，开辟一一个新的的领域，然后命命名这个个领域，把这个个新领域域作为新新品类来来经营，把自己己的产品品作为这这个新品品类的第第一

53、个产产品来经经营，并并且在自自己开辟辟的市场场中独占占独享。品类创创新属于于营销 HYPERLINK 战战略的一一种重要要创新模模式，通通过传播播和产品品的结合合，让消消费者不不知不觉觉间将企企业的新新产品归归结到理理想的品品类中去去。这样，就就又一次次成为市市场上与与众不同同的“第一”企业。那么，创新品品类应该该如何有有效传播播，迅速速占据消消费者心心智空间间，成为为蓝海的的主人呢呢？这就就是我看看到蓝蓝海战略略后的的感受。以消费者者为中心心，品类类命名直直击人心心品类的提提出一定定要以消消费者为为中心，一定要要基于消消费者的的需求，甚至是是消费者者还没有有意识到到的需求求。以消消费者为为中

54、心，直接体体现在品品类创新新前期的的品类规规划中。品类规规划来自自于对消消费者需需求的认认识，根根据需求求的研究究结果进进行品类类的划分分，找到到重要且且目前满满足程度度低的需需求才能能在新的的市场取取得突破破。从这这个意义义上来说说，品类类规划相相当于消消费者的的需求概概念挖掘掘和细分分。宝洁公司司刚进入入中国时时，从中中国洗发发水的市市场需求求研究中中发现：中国女女性消费费者855%以上上有每周周至少两两次的洗洗发经历历，主要要使用国国产产品品，部分分使用进进口产品品，而洗洗发水市市场 HYPERLINK 价格/ 价格格普遍偏偏低。对对于洗发发，中国国女性消消费者主主要期望望有去除除头屑、

55、保持头头发一直直都很柔柔顺、彻彻底改善善发质、使头发发浓黑等等等。不不过，现现有品牌牌都没有有提出明明确的功功能诉求求，只有有笼统的的“洗发”概念。针对这这种情况况，宝洁洁从洗发发水的类类别上开开发出去去屑类（海飞丝丝）、柔柔顺类（飘柔）、营养养类（潘潘婷）等等产品，每个小小类的产产品都针针对不同同需求的的目标人人群，从从而建立立了洗发发水大类类别下面面的品类类 HYPERLINK 管理架构构。这些些举措使使得消费费者能够够更加便便利地购购买到适适合他们们的产品品，品牌牌喜爱度度和忠诚诚度有了了很大程程度的提提高，企企业也通通过不同同的品类类占据了了洗发水水的新产产品市场场。如果说品品类规划划

56、是从高高空俯视视全局的的话，那那么品类类的提炼炼则是在在显微镜镜下聚焦焦，在众众多优点点中提炼炼出最精精华、最最独特的的。而在在品类的的提炼中中，品类类的命名名则是至至关重要要的一步步。一个个功能特特点再好好的产品品，如果果完成不不了从技技术特点点到消费费利益的的交换，不能方方便地被被消费者者所感知知，它就就不是一一个好产产品。那那么，如如何完成成有效转转换？最最有效的的方法就就是创造造一个鲜鲜活的焦焦点概念念，让消消费者一一听就懂懂，一看看就明白白，能够够深深印印入心底底。比如如 HYPERLINK 海尔/ 海尔的氧氧吧空调调、防电电墙热水水器，根根本不需需要广告告语就可可以让消消费者感感知

57、到利利益。一一个好的的命名不不仅能够够直接传传达出利利益点，而且能能够用这这个利益益点直击击消费者者内心，把自己己和其他他替代品品区隔开开来。差异化抢抢先占位位，建立立品类代代表身份份品类创新新从出现现开始就就与差异异化紧密密联系在在一起，因为其其是建立立在 HYPERLINK 市场细分/ 市场场细分和和目标市市场策略略的基础础之上，即识别别出主流流的竞争争品类，然后从从主流品品类中的的反面或或侧面寻寻找市场场缝隙，建立和和主流品品类相对对应的新新品类，创造出出差异。对于企企业来说说，在新新产品研研发中，可以通通过技术术的创新新、卖点点的提炼炼以及包包装的更更换来创创建新的的品类，同时，品类创

58、创新还要要注意企企业是否否有能力力来引导导消费需需求，支支持品类类品牌获获得市场场。当众多炒炒货企业业还热衷衷于传统统的炒制制工艺时时，洽洽洽却在默默默地研研究如何何既能保保持瓜子子香脆的的特性，又能使使消费者者吃了不不上火乃乃至不脏脏手的香香瓜子，煮制瓜瓜子就此此应运而而生。“煮”瓜子是是“洽洽”香瓜子子独特 HYPERLINK 生生产工艺艺的突出出代表，它不单单突破了了炒制瓜瓜子多吃吃容易上上火的弊弊端，同同时营养养、口味味的配方方调制，使得普普通的香香瓜子具具有了与与其他品品类不同同的特点点，消费费者也在在不知不不觉中跟跟着瓜子子的独特特口味吃吃上了瘾瘾？重新定位位集中优优势资源源，决战

59、战合适目目标市场场一个全新新的品类类对消费费者而言言是陌生生的，由由于是一一个新品品类，首首先要做做的就是是为它重重新定位位，告诉诉消费者者你是干干什么的的，和其其他商品品有什么么不同。在完成自自身定位位之后，要做的的就是集集中优势势资源，决战于于合适目目标市场场。创新新的品类类，必然然导致对对原有传传统产品品市场的的抢夺。这意味味着，新新品类要要对传统统品类打打一场进进攻战。对于创创新因素素较多的的新品，新开辟辟的“阵地”因为无无人占领领，在进进攻时可可能并不不会耗费费太多资资源，但但是大多多数情况况下也不不会长期期独家占占据。在在高额利利润的诱诱惑下，大批商商家会很很快杀进进来，其其中很有

60、有可能就就有传统统市场中中的“大鳄”。重量量级的竞竞争者凭凭借其原原有的品品牌、资资金、技技术优势势极有可可能后来来居上，把创新新者从这这片新辟辟的疆土土上赶下下去，这这样的例例子俯拾拾皆是。因此，在创建建新品类类时还要要考虑怎怎样建构构竞争壁壁垒，做做好防守守的准备备。因此此，在进进行目标标市场选选择的时时候，一一定要量量力而行行，将有有限的资资源集中中于一点点，遵循循“打得下下，守得得住”这一原原则。整合传播播 HYPERLINK 渠道/ 渠道，迅迅速加热热市场在我国，品类空空白点还还非常多多，有许许多品类类有产品品没品牌牌，这些些品类在在消费者者心中，还没有有哪一个个品牌能能与品类类形成