M品牌销售团队管理方案

1、M品牌销售团队管理方案序言不依规矩，不成方圆本方案旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。方案的编写尝试达到以下目标：既强调全局整体性，又兼顾局部具体性既具严肃肃性的权权威性，又兼顾顾生动性性和易读读性既是销售售部的操操作系统统，又是是销售部部的培训训手册本方案共共分五章章，为方方便阅读读，每一一章都有有内容的的提要和和结构简简图，建建议读者者先浏览览各章首首页，以以迅速对对

2、本方案案有一个个整体了了解：销售部全全体人员员必须阅阅读此手手册，如如有任何何意见和和建议可可以向培培训与发发展部提提供；所所有人员员必须按按照相关关条款遵遵照执行行。本方案是是第一期期版本，随着生生意的发发展，内内容会不不断充实实和完善善，陆续续推出新新版本。M品牌销销售部CATAALOGG目录第一章销销售部整整体概述述M品牌销销售部的的使命和和目标，通过建建立销售售渠道和和建设销销售队伍伍，达到到公司营营销目标标，并持持续推动动生意发发展。销售部整整体架构构为“3+33”模式：3大硬件件：SLLT（销销售领导导小姐）+SSSG（销销售部秘秘书组）+FSSF（实实地销售售队伍）3大软件件：T

3、SSD（品品牌销售售模式）+SOOS（销销售部操操作系统统）+PPAE（计划与与评估体体系）全国划分分8大市市场，下下辖若干干区域。销售人员员的职业业发展道道路是：销售代表表客户经经理市场场经理大大区经理理销售部员员工共同同的价值值观是：主人翁精精神、团团队精神神、正直直诚实、专业水水准销售部人人员工作作遵循66大原则则通过建立立广泛深深入并高高效运转转的销售售渠道，和素质质精良且且系统运运作的销销售队伍伍，致力力于达到到公司营营销目标标，并持持续推动动公司生生意发展展。“3+33”架构模模式3大硬件件：SLLT+SSSG+FSFF（销售领领导小组组）（销销售部秘秘书组）（实地地销售队队伍）3

4、大软件件：TSSD+SSOS+PAEE（品牌销销售模式式）（销销售部操操作系统统）（计计划与评评估体系系）SLT销售领领导小组组：由总总经理、销售总总监和销销售副总总监组成成，负责责整个销销售生意意发展的的组织建建设的领领导工作作。SSG销售部部秘书组组：由三三个秘书书组成，负责销销售部OOSB流流程（订订货一发发运一结结算）的的运作和和协调，以及IIES体体系（信信息交流流体系）的运转转。FSF实地销销售队伍伍：由市市场经理理、区域域经理、客户经经理、销销售代表表组成，负责各各个地区区的具体体生意运运作。TSD品牌销销售模式式：销售售部建立立并管理理全国销销售渠道道的动作作模式。SOS销售部

5、部操作系系统：销销售部组组织结构构的管理理系统，包括整整体架构构，部门门及人员员的角色色和职责责，OSSB系统统，IEES体系系，以及及规章制制度。PAE计划分析评估体体系：销销售部各各个部门门和层次次的计划划制定和和分析评评估，包包括年度度、季度度、月度度三种类类型。销售部的的“3+33”模式可可以作以以下形象象的理解解：3大硬件件好比一一个人三三个部分分的有机机组合，SLTT代表头头部，SSSG代代表脖颈颈，FSSF代表表身躯；3大软软件好比比这个人人前进的的道路，TSDD和SOOS如同同支撑道道路的两两侧路基基，分别别规范了了生意运运作和组组织建设设的发展展模式，而PAAE如同同此道路路

6、上的灯灯塔和里里程碑，提示现现在的位位置和前前进的目目标。销售部奉奉行“以人为为本”的宗旨旨。各级销售售经理是是销售部部最宝贵贵的资源源，公司司为各级级销售经经理设计计了一条条完美的的职业生生涯发展展道路，不断提提供更具具挑战性性的职位位，更具具吸引力力的薪酬酬与福利利待遇，以及更更高层次次的培训训方案！1、Noodatta,nnotaalk用数据事事实讲话话2、Reesutt-orrienntedd一切从结结果着想想3、CllearrOGSSM思维清晰晰和行动动果断4、ENNS-eeasyynesststtep为对方考考虑容易易的下一一步5、InnitiiatvveanndInnnovvat

7、iive积极主动动并勇于于创新6、Reeasoonabbleeespeensees注重开源源节流第二章销销售部组组织与人人员职责责销售部共共划分为为SLTT，SSSG，FFSF三三个组织织，本章章明确规规定了每每个组织织以及人人员的角角色与职职责，以以及各级级销售经经理的角角色与职职责。SSLT负负责整个个公司生生意发展展和组织织建设的的领导工工作，并并负责销销售部同同其他部部门的协协同工作作。SSG是是销售部部的神经经中枢，负责整整个部门门内的沟沟通与协协调，以以及销售售部同其其他部门门的协调调工作。具体负负责OSSB运作作协调和和IESS体系运运转。FSF由由市场经经理、区区域经理理、客户

8、户经理组组成，负负责公司司在实地地销售工工作。全全力拓展展当地的的分销网网络和不不断充实实与调整整销售队队伍，从从而完成成公司给给定的销销售目标标，并持持续推动动公司生生意发展展。市场经理理、区域域经理、客户经经理分别别有明确确的具体体角色和和职责其其衡量标标准是分分销与销销量水平平和组织织结构运运作水平平。（一）SSLT组组织一SLTT角色SLT（SallesLLeaddersshippTeaam）意意为销售售领导小小姐，由由总经理理，销售售总监，销售副副总监三三人组成成，全面面领导公公司生意意发展和和组织建建设工作作，并负负责销售售部同其其他相关关部门的的协调与与配合。二SLTT职责1、生

9、意意发展1）确立立公司整整体销售售发展模模式（包包括整体体目标，策略，以及运运作模式式等）；2）制定定公司整整体销售售年度计计划，季季度计划划，月度度计划；3）实地地工作并并培训市市场经理理和区域域经理。2、组织织建设1）建立立并完善善销售部部的整体体操作系系统；2）建立立数量合合理，素素质优良良的销售售队伍；3）建立立并完善善销售经经理的培培训系统统。3、多部部门协同同1）确保保市场部部同销售售部工作作协同一一致，新新产品开开发，广广告投放放，销售售拓展三三部分密密切配合合；2）确保保销售部部，财务务部，储储运部在在OSBB系统运运作中的的紧密合合作。三SLTT工作制制度1、SLLT每月月例

10、会（每月55日左右右）1）SLLT回顾顾上月生生意，确确立下月月工作重重点和目目标；如如本月适适逢季度度首月，则制定定季度计计划。11月例全全还需制制定年度度计划；2）SLLT同SSSG，财务部部，储运运部举行行月度OOSB例例会；3）SLLT同市市场部，市场调调研部举举行每月月沟通例例会。2、SLLT每月月工作重重点SLT在在6日左左右发布布本月工工作重点点，抄送送SSGG，FSSF。1）本月月销售工工作重点点（一主主两次）2）各市市场目标标及工作作重点。四SLTT人员分分工及职职责1总经理理1）确立立公司整整体发展展目标及及策略；2）制定定公司新新产品开开发计划划和广告告投放计计划；3）负

11、责责SLTT同其相相关部门门的协调调工作。2销售总总监1）全面面领导销销售部的的生意发发展；2）全面面负责销销售部的的组织建建设；3）在统统管全国国的同时时，分管管东北，华北，西北，华中四四个市场场。3销售副副总监1）全面面协助销销售总监监在全国国建立及及健全销销售系统统；2）在销销售总监监的领导导下，分分管山东东，华东东，华南南，西南南四个市市场；3）负责责建立销销售部的的培训与与发展系系统；4）实地地工作，指导和和培训各各级销售售经理；5）负责责SLTT同SSSG的沟沟通，并并指导SSSG的的工作；6）拓展展新市场场，承担担SLTT安排的的其他相相关工作作。（二）SSCG组组织一、SSSG

12、角色色SSG（SallesSSecrretaaryGGrouup）意意为销售售部秘书书组，由由三个秘秘书组成成。负责责协调整整个OSSB系统统的运作作，和IIES体体系的运运转，SSSG是是SLTT，FSSF，客客户，财财务部，储运部部的沟通通和协调调中心。二、SSSG职责责1协调OOSB系系统运作作1）全面面跟进和和协调所所有客户户的订货货-发发运-结结算工作作；2）负责责记录和和统计OOSB流流程中的的有关数数据和档档案；2负责IIES体体系运转转1）全面面协调销销售部信信息交流流工作；2）按时时提供各各种报表表和报告告给SLLT和FFSF；3）充当当SLTT和FSSF之间间的沟通通桥梁。

13、三、SSSG工作作制度1SSGG每月例例会（每每月8日日左右）每月例会会由SSSG的组组长主持持，回顾顾上月工工作，确确立下月月工作重重点和目目标。2OSBB每月例例会参加SLLT主持持召开的的OSBB每月例例会，检检计上月月OSBB运作中中本部门门和其他他部门所所有出现现的问题题并予以以改进。四、SSSG人员员分工及及职责1、组长长1）负责责SSGG的正常常运转；2）领导导SSGG人员完完成各项项工作；3）负责责跟进和和协调山山东，华华东，华华南，西西南，四四个市场场所有客客户的货货款结算算和每周周电话拜拜访；4）负责责制定IIES中中的主要要报表和和报告，并督促促其他人人员完成成IESS有

14、关工工作；5）主持持召开SSSG每每月例会会，评估估上月工工作，布布置下月月工作重重点和目目标；6）记录录和统计计每月OOSB运运作中各各部门出出现的问问题，在在每月OOSB例例会上通通报，并并对例会会上所提提出的问问题记录录和编号号，跟进进到解决决为止；7）每月月更新“客户信信用等级级一览表表”和“客户储储运信息息维护表表”；8）协助助销售副副总监工工作。2、客户户服务代代表1）负责责跟进和和协调全全国所有有客户的的订货与与发运工工作；2）记录录和统计计全国每每个客户户的“补货记记录”与“应收款款记录”；3）负责责广洲区区域的报报表统计计工作。3、客户户服务代代表1）负责责跟进和和协调东东北

15、，华华北，西西北，华华中四个个市场所所有客户户的货款款结算和和每周电电话拜访访；2）负责责制定IIES中中的部分分报表和和报告；3）协调调销售总总监工作作。（三）FFSF组组织一、FSSF角色色FSF（FieeldSSaleesFoorcee）意为为实地销销售队伍伍，由市市场经理理、区域域经理、客户经经理共同同组成。FSFF在SLLT的领领导下，通过在在全国各各地建立立稳定高高效的分分销系统统，努力力达到SSLT制制定的销销售目标标，并持持续推动动生意发发展。二、FSSF职责责1生意发发展1）不折折不扣地地完成上上级制定定的销售售拓展计计划；2）不断断建立和和完善各各级的分分销网络络，以达达到

16、既定定销售目目标；3）帮助助分销商商建立稳稳定高效效的运作作系统，持续推推动主地地生意发发展；4）勇于于探索和和创新，为培训训和发展展部提供供有价值值的经验验总结。2组织建建设1）根据据生意需需要，建建立并不不断充实实和调整整当地销销售队伍伍；2）努力力提高组组织结构构的运转转效率，不断优优化当地地工作流流程；3）制定定公平合合理的人人员评估估与激励励制度，不断激激励下属属完成给给定目标标，并努努力提高高组织结结构的凝凝聚力；4）根据据公司提提供的培培训资料料，实地地培训下下属人员员以提高高其销售售技巧；5）在上上级的培培训和指指导下，不断提提高自己己的销售售技巧和和工作能能力。三、FSSF工

17、作作评估标标准1生意发发展1）销量量目标完完成情况况；2）分销销系统拓拓展情况况。2组织建建设1）组织织结构动动作水平平2）下属属及个人人能力的的提升情情况。（1）市市场经理理一市场经经理角色色市场经理理简称MMM（MMarkketMManaagerr）,负负责公司司在该市市场（通通常为几几个省）的生意意发展和和组织建建设工作作，下辖辖若干区区域经理理和客户户经理，为目前前公司在在实地的的最高级级别销售售经理，直接向向SLTT分管经经理汇报报。二市场经经理职责责1生意发发展1）不折折不扣地地完成SSLT制制定的销销售拓展展目标；2）制定定本市场场的季度度计划和和月度计计划，将将其分解解部署给给

18、各区域域，并定定期跟进进指导和和评估；3）不断断带领和和督促下下属建立立和完善善各地的的分销网网络，并并达到既既定销售售目标；4）亲自自帮助核核心分销销商建立立稳定高高效的动动作系统统，并领领导下属属为本市市场的主主要客户户建立运运作系统统，持续续推动所所辖市场场生意发发展；5）勇于于探索和和创新，在实际际工作中中不断总总结和提提高，善善于将自自己和下下属的宝宝贵经验验加以归归纳和提提升，为为培训和和发展部部提供建建议。2组织建建设1）根据据生意需需要，建建立并不不断充实实和调整整本市场场销售队队伍，并并指导下下属建立立当地销销售队伍伍；2）努力力提高本本市场核核心分销销商的组组织结构构运转效

19、效率，并并指导下下属提高高各客户户的组织织结构动动作水平平；3）在公公司原则则的基础础上，制制定公平平合理的的人员评评估与激激励制度度，不断断激励下下属完成成给定的的目标，并努力力提高本本市场组组织结构构的凝聚聚力；4）根据据公司提提供的培培训资料料，实地地培训下下属人员员以提高高其销售售技巧；5）在上上级的培培训下指指导下，不断提提高自己己的销售售技巧和和工作能能力。三市场经经理工作作评估标标准1）所辖辖市场销销量与分分销水平平2）所辖辖市场组组织结构构动作水水平（2）区区域经理理一区域经经理角色色区域经理理简称UUM(UUnittMannageer)负负责公司司在每一一个区域域的生意意发展

20、和和组织建建设工作作，下辖辖若干个个客户经经理和当当地销售售代表，向市场场经理汇汇报。二区域经经理职责责1生意发发展1）不折折不扣地地完成上上级制定定的销售售拓展目目标；2）在市市场经理理的工作作部署下下，制定定本区域域的季度度计划和和月度计计划，将将其分解解部署给给各客户户经理，并带领领下属工工作和定定期评估估；3）不断断带领和和督促下下属建立立和完善善各地的的分销网网络，并并达到既既定销售售目标；4）亲自自帮助核核心分销销商建立立稳定高高效的动动作系统统，并领领导下属属为本市市场的主主要客户户建立动动作系统统，持续续推动所所辖市场场生意发发展；5）勇于于探索和和创新，善于将将自己和和下属的

21、的工作经经验加以以归纳和和提升，向上级级提供宝宝贵建议议。2组织建建设1）根据据生意需需要，建建立并不不断充实实和调整整本区域域客户经经理队伍伍，并指指导下属属建立当当地销售售队伍；2）努力力提高本本区域核核心分销销商的组组织结构构运转效效率，并并指导下下属提高高各客户户的组织织结构运运作水平平；3）在公公司原则则的基础础上，制制定公平平合理的的人员评评估与激激励制度度，不断断激励下下属完成成给定的的目标，并努力力提高本本区域组组织结构构的凝聚聚力；4）根据据公司提提供的培培训资料料，实地地培训下下属人员员以提高高其销售售技巧；5）在上上级的培培训和指指导下，不断提提高自己己的销售售技巧和和工

22、作能能力。三区域经经理工作作评估标标准1所辖区区域销量量与分销销水平2所辖区区域组织织结构运运作水平平（三）客客户经理理一客户经经理角色色区域经理理简称KKAM(KeyyAcccounntMaanagger)，负责责管理公公司的重重要分销销商，并并帮助客客户建立立和完善善分销商商运作系系统，以以及加强强当地销销售队伍伍建设，下辖若若干当地地销售代代表，向向区域经经理汇报报。二客户经经理职责责1生意发发展1）不折折不扣地地完成上上级制定定的销售售拓展目目标；2）在区区域经理理的工作作部署下下，同分分销商共共同制定定其季度度计划和和月度计计划，将将其分解解部署给给各销售售代表，并带领领和督促促下属

23、工工作和定定期评估估；3）不断断带领和和督促下下属建立立和完善善所辖城城市的分分销网络络，以达达到既定定销售目目标；4）帮助助所辖分分销商建建立高效效的运作作系统，持续推推动其生生意发展展；5）勇于于探索和和创新，善于将将自己的的工作经经验加以以归纳的的提升，向上级级提供宝宝贵建议议。2组织建建设1）根据据生意需需要，建建立并不不断充实实和调整整分销商商销售队队伍；2）努力力提高所所辖分销销商的组组织结构构运转效效率；3）在公公司原则则的基础础上，制制定公平平合理的的人员评评估与激激励制度度，不断断激励下下属完成成给定的的目标，并努力力提高组组织结构构的凝聚聚力；4）根据据公司提提供的培培训资

24、料料，实地地培训销销售人员员以提高高其销售售技巧；5）在上上级的培培训和指指导下，不断提提高自己己的销售售技巧和和工作能能力。三客户经经理工作作评估标标准1所辖城城市销量量与分销销水平2所辖客客户组织织结构运运作水平平第三章销销售部OOSB运运作系统统销售部OOSB运运作系统统规范整整个公司司的订货货一发运运一结算算运作流流程，最最大限度度提高OOSB运运作效率率，从而而为生意意发展提提供高效效的后勤勤保障。OSB运运作系统统涉及到到销售部部，财务务部，储储运部三三个部门门，以销销售部秘秘书组为为协调中中心，系系统规定定每个部部门职责责及其运运作流程程。OSB操操作流程程分为“OP订货处处理”

25、、“SP货物发发运”、“BC货款结结算”三大部部分，每每个部分分又包括括7个标标准操作作步骤。OSB系系统的运运转需要要客户信信用管理理制度的的支持。客户信信用额计计算根据据其历史史销量，资信状状况，增增长潜力力决定，由公式式计算加加上人工工调整而而得。信信用额是是公司防防范客户户信用风风险的有有力手段段。OSB系系统还需需要配额额管理手手段，PPOP管管理制度度，退货货管理制制度每月月协调制制度的配配合和支支持。1、OSSB系统统概述2、OSSB系统统设计1、OSSB流程程简介2、OPP流程（订单处处理）3、SPP流程（货物发发运）4、BCC流程（货款结结算）1、信用用额管理理制度CCMR概

26、概述2、信用用额季度度更新机机制1、配额额管理制制度概述述2、配额额管理制制度运作作细则1、POOP管理理制度概概述2、POOP管理理制度运运作细则则一OSBB系统概概述OSB系系统是指指整个订订货一发发运一结结算流程程的操作作系统，规范运运作OTTR循环环中的各各个环节节的工作作，全面面提高从从客户下下订单到到货款回回笼全过过程的运运作效率率和严密密性。整个OSSB流程程实质上上就是公公司同客客户之间间，实物物流和资资金流的的双向流流动过程程。OSSB系统统是以SSLT为为领导核核心，SSSG为为运作中中枢，销销售部财务部部储运部部三个部部门密切切协作的的有机系系统。概念解释释：OSB:Or

27、dder-Shiipmeent-Billlinng(订订货运发结算)OTRR：Orrderr-Too-Reemitttannce(订货回款)SLT：SallesLLeaddersshippTeaam(销销售领导导小组)SSGG：SaalessSeccrtaaryGGrouup(销销售部秘秘书组)二OSBB系统设设计目标标OSB系系统的设设计目标标分为两两大类，一类是是系统目目标，另另一类是是生意目目标；系系统目标标是生意意目标的的基础，生意目目标是系系统目标标的衡量量标准。（一）OOSB系系统目标标整个OSSB系统统设计的的原则是是规范性性的严密密性，其其着眼点点在于三三类客体体；Cuusto

28、omerr（客户户）：MM品牌公公司直接接供货的的分销商商，批发发商等；Ouuderr(订单单)：指指每个客客户向MM品牌公公司所下下的每张张订货清清单；Evventt(事件件)：指指OSBB流程中中的每一一个环节节和可能能出现的的情况。系统目目标1每个客客户)确定定信用额额)确定定回款期期)确定定销售经经理)确定定分管SSLT成成员每一个CCusttomeer(客客户)必必须有一一个确定定的信用用额，一一个确定定的回款款期，一一个确定定的主管管实施销销售经理理，和一一个分管管的SLLT成员员。2每张订订单)唯一一确定CCSR)唯一一确定SSCR)唯一一确定BBCR每一张订订单都有有唯一确确定

29、的CCSR（客户服服务代表表）进行行订单处处理和发发运跟进进，唯一一确定的的SCRR（发运运协调员员）负责责按单，按指定定托运站站发运并并反馈至至CSRR，并唯唯一确定定的BCCR（结结算与协协调代表表）负责责跟进货货款回笼笼和客户户协调工工作。3每个事事件)确定定的SOOP（标标准操作作流程）对应处处理整个OSSB流程程中的美美意个事事件都必必须有相相应的操操作标准准流程进进行处理理（二）OOSB生生意目标标：达到OSSB系统统目标是是实现OOSB生生意目标标的基础础。M品品牌的OOSB生生意目标标为：1订单处处理OP(OrdderPProccesssingg)：当天接收收的合格格订单必必须

30、在当当天打印印出货单单，并交交付储运运部；需要STT（特别别处理）的订单单SLTT必须在在第二日日前作出出通过与与否的决决定；如未在规规定的时时间内完完成，有有关部门门必须及及时填写写“OSBB问题记记录表”，向SSLT作作出书面面解释。2货物发发运SP(Shiipmeent)：储运部必必须在接接受到货货单244小时内内发出货货物，且且确率达达到988%；如果有任任何货物物在488小时内内未发出出，储运运部应向向SLTT作出书书面解释释。3货款结结算BC(Billlinng&Colllecctioon)：销售部应应确保990%的的货款在在到期日日5天内内回笼。二OSBB流程一OSBB流程简简介

31、（图略）二P（订单处处理）订单处理理P（OrdderOprrocoossiing）是挂名名订单生生成到订订单打印印的全过过程操作作规范，由个个环组成成：（ordderggowtta）订订单生成成）客户户根据市市场销售售状况，制定订订货计划划）订货货计划由由客户经经理核实实、校对对）市场场部经理理审批后后传真至至SSGG，并作作好订单单记录OA(ordderaacceeptttanccce)订单接接收）SSSG在收收到订单单后，半半小时通通知市场场部和客客户2）SSSG必须须建好订订单务忘忘录QC(quaalifficaatioonchheckk)合格格性检查查1）SGG必须进进行产品品合格性性

32、检查）SSSG必须须进行订订单金额额核算）SSSG必须须进行订订单生成成检测4（asssignnmenntchheckk）配额额检查）SSSG在处处理订单单时，必必须进行行配额检检查，削削减超出出客户或或地区配配额的订订单）SSSG在处处理订单单时，某某区域配配额未用用完，经经区域经经理同意意后可转转给其他他区域）SSSG若特特殊情况况需超配配额订单单，须由由SLTT审批CC(CreedittCheeck)-信用检检查5-1SSSG必必须对客客户进行行信用检检查：）确保保客户是是足够有有效信用用额；）确保保客户无无限超期期应收款款。5-2如如果客户户满足以以上两项项条件，则在当当日内交交SLT

33、T分管经经理签名名通过；5-3如如果客户户无超期期应收款款，但信信用额超超过200%以内内，则交交SLTT分管经经理审批批，如通通过则交交财务打打单，否否则通知知区域经经理修正正；5-4如如果客户户有超期期应收款款，或信信用额度度超过220%，则通知知区域经经理必须须先款后后货，除除非需要要申请SST：5-5以以下情况况可以申申请STT(SppeciialTTrezztmeent)特别处处理：）因为为举行订订货会需需要超出出信用额额度；）其他他生意发发展持续续超过预预期水平平等特殊殊情况。5-6当当SSGG申请SST时，应通知知SLTT三位成成员讨论论，并附附上有关关生意记记录；三位成员员都在

34、订订单上签签名视为为SLTT通过，如果有有SLTT成员出出差，SSSG可可通过电电话进行行确认由由其秘书书代签；申请STT的订单单必须在在第二日日内决定定，及时时将处理理结果通通知销售售经理和和客户。5-7先先款后货货的客户户自动通通过信用用检查，SLTT分管经经理有权权在万万元差额额范围内内批准订订单。(MannageerAppproovall)-经理理批准6-1SSSG在在对订单单进行QQCAACCCC三个个步骤后后，交SSLT分分管经理理批准：）销售售总监在在主管全全国的同同时，具具体负责责东北、华北、华中、西北等等市场；）销售售副总监监具体负负责华南南、华东东、山东东、西南南市场。）如

35、果果分管经经理出差差，由其其秘书经经其同意意后代签签，视为为同等效效力。BC(Billlgeenerratiion)-找印送送货单7-1SSSG经经过MAA的订单单交财务务部打印印送货单单；7-2财财务部必必须在收收到订单单当天打打印送货货单；7-3SSSG必必须在打打印出订订货单当当天交至至储运部部。三SP流流程（货货物发运运）SP（sshippmennt）流流程是从从打印出出送货单单到客户户实际签签收货物物全过程程的操作作规范，由个个环节组组成。BT（Billlraansmmisssionn）-送货货单传送送1-1BBT环节节指SSSG将送送货单传传送至储储运部的的操作；2-2SSSG务务

36、必在送送货单打打印当天天传送至至储运部部；3-3SSSG在在传送送送货单时时，务必必将当天天所有的的送货单单记录于于“订货跟跟踪表（OSBB-0001）”，并让让储运部部接收人人员签收收。BP(BilllPrroceessiing)-送货单单处理2-1储储运部在在接收到到送货单单后，由由文员将将送货资资料录入入电脑备备案；2-2文文员在将将送货单单录入电电脑后，务必在在小时时之内将将送货单单交于仓仓管员。FD(FreeinhhtPrrepaarattionn)-货物物分拣3-1仓仓管员在在受到出出仓单小时内内，将每每个客户户的货物物按单分分拣完毕毕；3-2仓仓管员应应妥善保保存送货货单（共共四

37、联）和出仓仓单据。4TTFF(TrredaaryTToFrreigghteer)-运运输商4-1储储运部务务必在收收到送货货单244小时内内将货物物运至指指定运输输商；4-2司司机从仓仓管员处处签收提提取货物物，送至至指定运运输商处处；4-3如如有任何何原因不不能由指指定运输输商发运运，储运运部必须须及时同同销售部部取得联联系；4-4司司机让运运输商签签收完毕毕，将有有关运输输单返回回至仓管管员处。5SV（ShiipmeentVVerfficaatioon）-发发运确认认5-1司司机将有有关运输输单据返返回至仓仓管员后后，在送送货单四四联上签签名确认认；5-2仓仓管员在在处长复复核无误误后，在

38、在送货单单四联上上签名确确认并留留下黄联联备查；仓管员员每天早早晨将前前一天的的发运情情况填写写成“每日发发运反馈馈（OSSB-0002）”，传真真至SSSG，以以使SSSG方便便客户查查询；5-3文文员在复复核无误误后，与与送货单单签名后后确认将将剩余三三联二日日内送交交SSGG，并让让SSGG在“送货单单返回记记录(OOSB-0033)上签签收。四BC流流程(货货款结算算)BC(BBilllingg&Coolleectiion)流程是是从客户户签收货货物到货货款实际际回笼全全过程的的操作规规范，由由个环环节共同同组成。Wp(WeeeklyyPlaan)-每每周收款款计划1-1SSSG的的B

39、CRR（结算算与协调调节代表表）每周周一上午午从发CCSR处处查询应应收款档档案；1-2BBCR根根据客户户的订货货日期和和回款期期，将本本周到期期需要支支付货款款的客户户及其金金额等记记录于“每周收收款计划划（OSSB-0066）。”IA(InfformmAcccounnt)-通通知客户户2-1BBCR根根据“每周收收款计划划（OSSB-0006）”打印“货款结结算通知知（OSSB-0007）”；2-2BBCR将将货款结结算通知知（OSSB-0007）传真至至相应客客户，通通知客户户对账并并付款，通常在在货款到到期日天前传传真至客客户。AC(AcccounntChhedkk)-客户户对账3-

40、1客客户在收收到货款款结算通通知（OOSB-0077）后，进行对对账；3-2BBCR在在传真后后应跟进进客户对对账和付付款情况况，即使使发现和和解决有有关问题题，如有有任何疑疑难，立立即同SSLT分分管经理理联系。AR(AcccounntReemitttannce)-客户汇汇款4-1客客户对账账完毕，应于到到期日支支付货款款；4-2客客户汇款款后，应应把汇款款单传真真至SSSG。5RT(RemmitttancceTrrasmmisssionn)-汇款款单传送送5-1BBCR在在收到客客户汇款款单传真真后，应应核对其其金额是是否正确确，账户户是否准准确，银银行印章章是否清清楚无误误，如有有任何疑

41、疑问应立立即同客客户联系系；5-2BBCR在在对汇款款单传真真件复核核无误后后，将其其复印送送交CSSR和财财务部。6UARR-1(UpddateeAcccounnt/RReceeivaablee)-冲减减应收款款记录-1SSG的的CSRR在收到到BCRR送来的的汇款单单传真件件后，应应及冲减减客户的的应收款款余额，更新“客户应应收款记记录（OOSB-0055）”;7UARR-2(UpddateeAcccounnt/RReceeivaablee)-冲减减应收款款记录-27-1财财务部在在收到SSSG送送交的汇汇款单复复印件后后，应立立即冲减减客户应应收款并并转入在在途科目目；7-2财财务部应应

42、将汇款款单复印印件交于于会计保保存，以以便核对对到账款款。8RR（RennitttancceReeceiivedd）-汇款款实际回回笼8-1财财务部应应跟进汇汇款单的的到账情情况，如如超出合合理期限限仍未到到账，立立即同SSLT联联系；8-2货货款到账账后，财财务部冲冲减在途途科目并并转入银银行存款款。信用额管管理一信信用额管管理制度度CMMR概述述信用额管管理制度度，以下下简称CCMR(CreedittMannageemenntReegullatiionss),旨旨在有效效防范客客户信用用风险，确保生生意健康康动作；CMRR以数据据作为主主要分析析依据，具有定定期自动动更新的的运作机机制。信

43、用额定定义：每每个客户户在一段段时期的的最大欠欠款额度度。信用额确确立原则则：以客户历历史销量量为基础础，坚固固客户信信誉和增增长潜力力。1客户历历史销量量：一般般以客户户过往三三个月的的平均销销量作计计算依据据。当客客户过往往三个月月生意波波动很大大时，也也可能采采取两个个月的平平均销量量甚至一一个月的的销量作作为基准准数据2客户信信誉：主主要考虑虑客户的的资金实实力和过过往付账账记录。3增长潜潜力：主主要是对对未来三三个月客客户的生生意增长长预测，考虑其其销售投投入策略略调整，及公司司新产品品推出和和广告促促销计划划的影响响等。信用额确确立三原原则二信用额额季度更更新机制制客户的生生意在不

44、不断的发发展之中中，所以以有必要要建立信信用额季季度更新新机制，以使信信用额的的调整跟跟上生意意发展的的步伐。信用额季季度更新新一般在在每季度度首月110日前前完成，即时一一效。计算公式式如下：客户信用用额=（上季度度发运量量/900）*（协议回回款期+送货时时间）*下季度度增长系系数一额管理理制度概概述配额管理理制度是是指，当当某些产产品规格格供给量量不能充充分满足足需求时时，对这这些产品品规格实实施定量量分配制制度。生意的发发展不可可能是一一条平滑滑的曲线线，有时时需求会会大超过过预期水水平，致致使供给给量相应应不足；或者有有时会由由于供给给出现暂暂时问题题，无法法满足正正常需求求。如果果

45、在上述述现象出出现时不不进行有有效管理理，则会会引发市市场混乱乱并打击击客户积积极性，使公司司生意遭遭受严重重损失。因此实实施额管管理制度度具有重重要的实实现意义义。配额管理理制度一配额管管理制度度运作细细则1需要实实施配额额管理的的产品规规格由SSLT确确定，一一供应量量只能满满足需求求的800%以下下时就要要实施配配额管理理；2配额管管理以周周为单位位，每个个星期公公布一次次；3配额可可以分配配至大区区，区域域，甚至至客户，由SLLT根据据情况而而定；4每个星星期五下下4:000，仓仓管员将将实施配配额管理理产品的的库存报报给SSSG，然然后SSSG扣减减掉当日日订单量量，得出出下周可可支

46、配产产品总数数量；5SSGG将实际际库存加加上下周周生产量量得出下下周可支支配产品品总数量量；6SSGG根据SSLT安安排分配配比例，制定配配额表；7SSGG将配额额在下班班前通知知有关FFSF经经理；8SSGG在处理理订单时时，需要要对各区区域的订订单进行行配额检检查，削削减掉超超额所下下的订单单；9SSGG在每周周四以后后检查各各区域配配额产品品下单情情况，如如有区域域配额未未完成，在同其其确认后后，可以以将配额额转给其其他区域域；POP管管理制度度一POPP管理制制度概述述POP是是指所有有的助用用品，包包括海报报、挂旗旗、贴纸纸、灯箱箱、宣传传手册等等辅助销销售的物物品。POP是是销售

47、部部的重要要资源，如果不不能有效效管理将将造成巨巨大浪费费。POOP管理理制度即即是将PPOP实实施定点点，定量量管理，并在配配额管理理的基础础上适当当灵活处处理。所所谓定点点、定量量管理，即是将将各种PPOP按按照每一一个客户户的销售售情况，分配至至每个客客户确定定数量的的配额。二POPP管理制制度运作作细则1SLTT讲座确确定POOP制作作的种类类和总数数量，并并交付市市场部具具体设计计和制作作；2市场部部在POOP制作作完成并并交付储储运部后后，及时时通知SSLT；3SLTT根据客客户销量量和区域域重要程程度，将将POPP的数量量分配方方案提供供给SSSG；4SSGG根据SSST提提供的

48、分分配方案案，制作作POPP分配表表（OSSB-0010）,并通通知CSSR和FFSF经经理；5CSRR在每个个客户最最近一次次定货时时，将PPOP发发运单联联同送货货单一起起交付储储运部，并在“POPP分配表表（OSSB-0010）上做好好发运记记录”；6储运部部在收到到销售部部POPP发运单单后，随随同订货货一起发发运；7如销售售部认为为有必要要，可要要求储运运部每周周提供PPOP库库存记录录。OSB。系统涉涉及到销销售部，财务部部，储运运部三具具部门的的紧密合合作，因因此有关关的客户户信息必必须完备备而且及及时更新新，并且且为三个个部门所所共享。整个客户户信息的的维护工工作由SSSG每每

49、月定期期更新，在一个个月之内内如有信信息变化化，必须须及时通通知财务务部和储储运部。客户信用用等级一一览表客客户储运运信息一一览表1客户信信用等级级一览表表：包括原有有客户和和新增客客户最新新的信用用额和回回款期2客户储储运信息息一览表表：包括原有有客户和和新增客客户最新新的仓库库地址，联系电电话，指指定托运运站等。所有客户户的退货货遵循以以下四个个原则：1区域经经理或分分销商经经理先申申请，SSLT分分管经理理批准后后方可退退货；2退货的的总金额额不得超超过该客客户年汇汇款额的的5%；3退货的的运费由由客户支支付；4每个客客户一年年最多只只能有两两次退货货，一次次是春季季，一次次是秋季季。所

50、有客户户的退货货遵循以以下程序序：1区域经经理或分分销商经经理填写写退货申申请，注注明退货货原因和和退货数数量及金金额；2CSRR核对单单价，数数量及金金额，然然后交SSLT分分管经理理签名；3CSRR通知客客户退货货；4仓管员员收到实实际退货货后，填填写冲减减红单，并交给给CSRR；5CSRR核对冲冲减红单单之单价价，数量量和金额额是否准准确无误误；6CSRR将红单单传真至至客户，以明确确实收退退货数量量和金额额；7CSRR留下冲冲减红单单的一联联备案，亲交一一联至财财务部；8CSRR和财务务部同时时冲减客客户应收收款。OSB系系统是公公司生意意赖以正正常运转转的基础础，涉及及多个部部门协同

51、同运作。SLT、SSGG、财务务部、储储运部每每月一次次例会，检计本本月OSSB运作作中的问问题，以以加强部部门间沟沟通，提提高OSSB整体体运作效效率。会议时间间：每月月5日左左右（由由SSGG通知）会议地点点：公司司28楼楼会议室室会议内容容：1SSGG回顾本本月OSSB运作作情况，提出问问题及所所需其他他部门协协作；2财务部部回顾本本月OSSB运作作情况，提出问问题及所所需其他他部门协协作；3储运部部回顾本本月OSSB运作作情况，提出问问题及所所需其他他部门协协作；4自由讨讨论；5SLTT总结，并落实实每个问问题解决决方案和和期限。在OSBB例会中中，一切切的讨论论和检讨讨务必以以事实和

52、和数据为为基础，不允许许信口开开河或夸夸张甚至至歪曲事事实。第第四章销销售部IIES体体系销售部IIES体体系就是是销售部部的信息息交流体体系，包包括SLLT、SSSG、FSFF之间的的信息交交流和销销售部同同其他部部门的信信息沟通通。整个个IESS体系以以SSGG作为运运转中枢枢。销售部IIES体体系分为为周报，月报，季度报报告。年年度报告告四种类类型，涵盖了主主要销售售数据和和信息。IES体体系以月月报为主主，包括括六种报报表和报报告。FSF每每月向SSSG提提供“销售经经理月度度报告”；SLT每每月发出出“全国销销售每月月工作重重点”；SSG在在此基础础上编定定“全国销销售月度度报告”和

53、“主要市市场月度度报告”，并向向财务部部提供最最新的“全国客客户信息息等级一一览表”，同时时向储运运部提供供最新的的“全国客客户储运运信息一一览表”。1、IEES简介介2、IEES主要要内容1、销售售经理月月度报告告（IEES-MM01）2、全国国销售月月度报告告（IEES-MM02）3、主要要市场月月度报告告（IEES-MM03）4、全国国客户信信用等级级一览表表（IEES-MM04）5、全国国客户储储运信息息一览表表（IEES-MM05）6、全国国销售每每月重点点（IEES-MM06）7、IEES月报报流程图图（图略略）IES一IESS简介IES（InfformmatiionEExchha

54、nggeSyysteem）意意为销售售信息流流通体系系，是FFSF、SSGG、SLLT三个个组织之之间信息息交流，以及销销售部同同相关部部门信息息沟通的的规范体体系。SSSG在在IESS体系中中居中枢枢地位，负责信信息的收收集加工工和传递递等一系系列工作作。IES在在时间长长度上按按每周/每月/每季度度/每年年度划分分，以每每月为主主；IES在在内容广广度上涵涵盖销售售部所有有的信息息交流工工作，包包括分地地域和品品类的销销量报告告，应收收款报告告，专栏栏报告，投入产产出分析析，销售售趋势；IES在在内容深深度上从从全国一一直跟进进到市场场，直至至重点客客户，从从总量一一直西粉粉到品类类直至单

55、单个规格格。二IESS主要内内容1销售部部周报销售部周周报由SSSG每每周编定定，呈报报SLTT，并备备各级销销售经理理查询；“销售部部每周简简报”编号为为IESS-W001，包包括上周周及本月月至今的的销售数数据；整体一览览、品类类发运、市场特特写、专专柜报告告四个部部分。2销售部部月报销售部月月报包括括三个部部分：1）FSSF各级级销售经经理月度度报告，编号为为IESS-M001送至至SSGG；2）SSSG编定定的月报报，包括括：A“全国国销售月月度报告告”IEES-MM02送送至SLLT；B“主要要市场月月度报告告”-IIES-M033，分送送各市场场经理；C“全国国客户信信息等级级一览

56、表表”IEES-MM04，送交财财务部；D“全国国客户储储运信息息一览表表”IEES-MM05，送交储储运部。3）SLLT发出出的“全国销销售每月月工作重重点”，编号号为IEES-MM06，分送SSSG和和各市场场经理。3销售部部季度报报告销售部季季度报告告包括四四个部分分1）FSSF各级级销售经经理季度度报告，编号为为IESS-Q001，交交至SSSG；2）SSSG编定定的季度度报告，包括：A“全国国销售季季度分析析报告”IEES-QQ02，送至SSLT；B“主要要市场季季度分析析报告”IEES-QQ03，分送SSSG和和各市场场经理；3）SLLT发出出的“全国销销售季度度计划”，编号号为I

57、EES-QQ04，分送SSSG和和各市场场经理；4）财务务部发出出的“全国销销售季度度信用额额更新表表”，编号号为IEES-QQ05，分送SSLT、SSGG和各市市场经理理。4销售部部年度报报告销售部年年度报告告包括三三个部分分：1）FSSF各级级销售经经理年度度总结报报告，编编号为IIES-Y011，交至至SSGG；2）SSSG编定定的年度度报告，包括：A“全国国销售年年度分析析报告”IEES-YY02，送至SSLT；B“主要要市场年年度分析析报告”IEES-YY03，分送各各市场经经理；C“全国国客户年年度返利利计算表表”IEES-YY04，分送各各市场经经理。3）SLLT发出出的“全国销

58、销售年度度回顾与与计划”，编号号为IEES-YY05，分送SSSG和和各市场场经理。销售部周周报由SSSG负负责编定定，全称称为“销售部部每周简简报”，编号号IESS-W001，每每周星期期二前完完成，呈呈报SLLT。包包括以下下四个部部分；1整体一一览1）本周周全国总总回款金金额，总总发运量量，总专专柜销量量，以及及本月至至今进累累计额；2）本周周各市场场回款金金额，发发运量，专柜销销量，以以及本月月至今累累计额。2品类发发运本周各品品类系列列总发运运量，以以及本月月至今累累计额。3市场特特写1）本周周重点市市场各个个客户的的回款金金额，发发运量，以及本本月到今今累计额额；2）本周周重点市市

59、场的市市场经理理工作小小结和下下周计划划。4专柜报报告1）全国国各市场场本周分分品类专专柜销量量，以及及本月至至今累计计额；2）广州州各专柜柜本周分分品类销销量，以以及本月月至今累累计额。一销售经经理月度度报告（IESS-M001）销售经理理月度报报告由FFSF各各级经理理填写，每月33日前传传真给其其上级经经理和SSSG。1整体回回顾本月所辖辖地域生生意和发发展和组组织建设设总体情情况。2问题剖剖析对于工作作中存在在的问题题是分析析和对策策。3所需支支持列举工作作中存在在的问题题的分析析和对策策。4下月重重点列出下月月工作的的目标和和重点（一主两两次），以及完完成工作作的分阶阶段步骤骤和时间

60、间表。二全国销销售月度度报告（IESS-M002）全国销售售月度报报告由SSSG负负责编写写，每月月5日前前完成并并送呈SSLT。1全国生生意整体体回顾1）重要要数据一一览包括本月月总发运运量、总总回款额额、总专专柜销量量、总销销售费用用，以及及本年至至今累计计额；2）全国国生意总总量趋势势分析本年度逐逐月总回回款额、总发运运量、总总销售费费用析线线图。2全国品品类发运运量分析析1）全国国总发运运量中各各品类发发运量及及其所占占比例，并辅之之以柱状状图和饼饼图，及及各品类类本年度度走势图图；2）主要要品类分分市场发发运量及及其所占占比例分分析。3全国应应收款分分析1）全国国应收款款总量及及分账