12个知识管理的公司案例

1、12个知知识管理理的公司司案例案例1：罗彻姆姆有限公公司罗德兹博博士发火火了“这应该该是一项项非常简简单的决决策，因因为只有有两种选选择，我我实在不不明白它它怎么会会变成这这么大的的一个问问题。我我只是让让你们去去挑选一一台机器器而已”，管理理委员会会都面有有愧色。问题已经经酝酿了了好几个个星期了了，虽然然约翰罗德兹兹已经预预感到了了它会发发生，他他还是非非常生气气。当他他还是一一名年轻轻的化学学家时，他创建建了这家家公司，至今已已有十三三年了，公司一一直避免免了政策策方面的的激烈争争论，目目前就这这个小问问题发生生争论，这令他他感到困困惑和不不安，特特别是这这发生在在公司已已经完善善以后。罗

2、彻姆有有限公司司是最大大的独立立公司之之一，它它主要向向仪器加加工业供供货。它它在200世纪600年代末末首次获获得成功功，这归归功于一一种食品品防腐剂剂，它主主要用于于肉制品品的保鲜鲜，当时时是用利利兰太(LerrenttyI)的名字字出售的的。此后后它们又又开发了了食品染染色与食食品包装装方面的的产品，目前，利兰太太在公司司销售总总额中只只占255%。决策争论的发发起与替替换用于于生产利利兰太的的一台加加工机器器有关。一共只只有两台台机器，它们都都是由当当地的切切迈克斯斯（Chhmexx）公司司出品的的。其中中较旧的的一台机机器发生生了故障障，频繁繁的停机机，再加加上质量量水平的的不稳定定

3、，使产产出水平平只能勉勉强达到到要求。现在的的问题是是，应当当用新的的切迈克克斯机器器替换旧旧的，还还是购买买市场上上仅有的的符合加加工要求求的一家家德国产产AFUU机器？首席化化学家对对两种机机器进行行了比较较，如附附录图11所示：切迈克斯斯AFU资本成本本5900000英英镑8800000英英镑按生产能能力加工工的单位位成本185英英镑183英英镑计划的生生产能力力22000千克/月28000千克/月质量98% 0.77%纯度度，手工工测试99.55% 00.2纯纯度，自自动测试试保养很充分，但需经经常进行行不清楚，可能不不错售后服务务很好不清楚，可能不不太好送货三个月立即附录图11 罗彻

4、姆姆公司：切迈克克斯与AAFU机机器的比比较问题由新新成立的的管理委委员会主主持解决决，约翰翰罗德兹兹最近宣宣布，公公司已经经初具规规模，从从前所采采用的专专制的（尽管比比较友好好）决策策方式应应该改变变了。委委员会由由四名高高级经理理组成，他们是是：首席席化学家家和营销销经理，他们从从公司创创立起就就在公司司工作；还有生生产部经经理和会会计师，他俩加加入公司司只有66个月之之久。这这是委员员会的第第二次会会议，罗罗德兹已已经开始始为当初初的决定定后悔了了。下面列出出的就是是委员会会各位成成员提交交的信息息以及他他们对决决策的表表态。1 营销经经理今年对这这种防腐腐剂的市市场需求求已经达达到了

5、220000万英镑镑的规模模，其中中罗彻姆姆公司占占大约448%的的份额。市场已已经发生生了明显显的变化化特别是是很多防防腐剂用用户现在在能够买买到与利利兰太相相似的产产品，竞竞争的结结果是市市场对价价格的反反应敏感感多了。将来的市市场走向向有些不不确定。很明显显市场不不会萎缩缩（从需需求量看看），最最乐观的的估计表表明4年后市市场规模模将达到到24000万英英镑（按按当前价价格计算算）。然然而，有有些业内内人士认认为，如如果考虑虑到食品品防腐的的潜力，当前的的市场只只不过是是冰山的的一角罢罢了。特特别是考考虑到几几乎被打打开的出出口市场场。利兰太是是根据顾顾客的专专门要求求以固体体、粉末末或

6、液体体形式出出售的。然而，尽管比比较复杂杂，价格格仍与所所使用的的化学品品的重量量相关。比如，今年的的平均市市场价格格大约是是2000英镑/千克。当然，根据订订货量朱朱同价格格也会有有所变动动。目前，我我主要关关心的是是确保每每个月利利兰太的的质量和和数量，虽然生生产部门门从未让让我失望望过，但但我担心心除非我我们迅速速买到可可靠的新新机器，否则这这样的事事很快就就会发生生。德国国的机器器几周后后就可正正式投产产，而且且产品的的质量会会更好。而且，如果需需求增加加，我不不是说需需求一定定增加，德国AAFU机机器可以以提供额额外的生生产能力力。我承承认现在在我们还还没有扩扩大防腐腐剂市场场份额的

7、的打算，我们应应该优先先考虑开开发其他他产品。当这一一目标完完成后，我们再再回头来来关注防防腐剂问问题。2 首席化化学家首席化学学家是罗罗德兹的的一个老老朋友，每种新新产品的的研制，大体上上由他俩俩共同负负责。目目前，他他的主要要预算用用于改进进基本的的利兰太太，它主主要用于于酸性丰丰富的食食品，譬譬如水果果。这并并不容易易，至今今仍未有有什么结结果，但但这位首首席化学学家仍保保持乐观观。如果我们们成功改改进了利利兰太，市场需需求一夜夜之间就就会翻番番，我们们就会需需要额外外的生产产能力。我知道道如果选选用德国国机器就就要承担担风险，但公司司就是在在把筹码码押在了了我们的的研究成成果之后后才成

8、长长起来，我们必必须继续续表现出出信心。3 生产经经理利兰太部部是一个个独立的的生产部部门，实实际上，它从实实体上是是分离的的，位于于离工厂厂其他部部门几码码远的一一幢建筑筑内，利利闺主部部有自己己的原材材料仓库库和包装装部门，只是产产成品放放在主楼楼的主仓仓库里。利兰太太的生产产需求目目前稳定定在每月月41550千克克。为机机器配备备的四名名技工是是罗彻姆姆公司仅仅有的技技术人员员，他们们主要负负责机器器的日常常维修和和质量控控制，这这主要是是由于历历史的原原因，因因为当企企业刚开开始运营营时，产产品是试试验性的的，需要要合格的的技工来来维持工工厂运营营。这四四名技工工几乎是是从一开开始就在

9、在企业中中工作了了。营销经理理和首席席化学家家认为利利兰太销销售的大大规模扩扩张没有有什么不不对，如如果扩张张没有发发生，他他们无需需处理所所有相关关的问题题。德国国机器所所需催化化剂的成成本几乎乎是切迈迈克斯公公司机器器的三倍倍。考虑虑一下，如果产产量很低低，这对对预算的的影响会会有多大大。根据据我的了了解，根根本没有有证据表表明利兰兰太的需需求会有有大幅上上升，不不行，使使用AFFU机器器的想法法太冒险险了。不仅仅是是因为存存在风险险，我认认为大家家并未全全面了解解使用AAFU机机器的后后果，为为了开动动它，我我们所需需要的条条件是原原来的两两倍。但但真正使使我担心心的是工工作人员员的反应

10、应，作为为非常合合格的技技术人员员，他们们视自己己为企业业的精英英，如果果我们使使用AFFU机器器，所有有他们感感兴趣的的工作，像检测测和保养养机器，会消失失或大大大下降，他们将将不再是是领取高高薪的加加工工人人。4 会计师师公司最近近的资本本投资几几乎全部部来自于于本身的的留存收收益，但但今年将将要申请请短期贷贷款，这这是几年年来第一一次。我认为进进行我们们负担不不起的投投资是不不明智的的，它带带来的额额外生产产能力目目前并不不需要。今年将将是公司司财务比比较紧张张的一年年，为了了改进其其他产品品和增加加企业其其他部门门的投资资，我们们早已承承诺增加加大量的的支出，罗德兹兹博士并并不主张张从

11、企业业外部过过度融资资。我同同意对利利兰太的的需求可可能会大大幅增加加的观点点。但是是，如果果需求真真的增加加了，也也不可能能是今年年，而且且增加的的幅度之之大也不不是AFFU就能能应付得得了的，我们最最好到那那时再购购买三台台切迈克克斯机器器。约翰罗罗德兹对对争论的的调停：好吧！我我知道我我们的讨讨论还有有些盲目目性，但但这个世世界本来来就不完完美，我我们永远远也不会会获得全全部所需需的信息息。况且且，我们们为在现现阶段采采取任何何决策者者比放任任自流要要好。问题：（1）叙述述本案中中的决策策问题；（2）该该公司是是如何解解决的？（3）你你如何应应用学过过的定量量分析方方法解决决这些决决策问

12、题题？案例2：豪华家家具股份份有限公公司豪华家具具股份有有限公司司是由格格雷森先先生和威威尔金斯斯先生于于5年前在在英格兰兰南部创创建的。在发行行的75500000股股股份中，他们各各持有335%。公司发发展迅速速，现在在已开始始盈利。公司起起初只有有5人，现现在已有有32人，其中不不包括威威尔金斯斯先生和和格雷森森先生。该公司司在家具具行业中中已享有有盛名，他们制制作特色色座椅，通过各各种销售售渠道和和少数几几个大批批发商进进行销售售。公司由威威尔金斯斯先生掌掌管财务务和会计计，格雷雷森先生生负责营营销和生生产。在在营销方方面，有有5名推销销员与批批发商打打交道，同时也也为零售售商提供供些帮

13、助助。此外外，还有有3人负责责配货、包装和和发货。以上两两组人员员的工作作都向格格雷森先先生汇报报。在生生产方面面，车间间有四个个工段：切割工工段3人，刨刨工段22人，装装配工段段8人和精精工工段段3人，这这些工段段由2名工头头管理。在财务务会计方方面，有有1名处理理账务和和工资的的记账员员兼秘书书，有33人对记记账员负负责，负负责开发发票和开开订单。另外，还有一一位秘书书为威尔尔金斯先先生和格格雷森先先生处理理日常事事务。公司有年年产3000000张椅子子的生产产能力，目前每每年生产产并销售售280000张张。固定定成本包包括销售售、行政政管理和和生产管管理费用用（含112%的的贷款利利息和

14、折折旧）每每年为77500000英英镑。每每张椅子子的直接接成本为为10英镑镑人工费费和300英镑材材料费，每张椅椅子售价价70英镑镑。根据据简单的的直线保保本分析析法，由由于具有有合理的的安全界界限（指指保本点点销售量量与现有有销售量量之差额额，差额额愈大，公司愈愈安全，如销售售量下降降，只要要存在安安全界限限，仍属属有利可可图译注），公司司是盈利利的。格雷森先先生很想想继续扩扩大生产产，至少少要与去去年155%的销销售增长长率持平平。“我知道道，如果果我们的的生产超超出了3300000张的的限度，我们就就需要投投资增加加设备，这样我我们的年年固定成成本将增增加10000000英镑镑（这笔笔

15、款项必必须借贷贷）这将使使我们每每年的生生产能力力至少扩扩展到5500000张椅椅子。如如果我们们要使公公司真正正成功，我们就就必须求求得发展展。嗨，如果我我们像现现在这样样发展下下去，要要池几年年公司就就会成为为最大的的公司之之一。我我真希望望过过所所谓巨头的瘾。我们的的供应商商说，如如果我们们在一年年内买下下价值超超过3000000张椅子子的原材材料，他他们将在在所有的的原材料料价格上上给我们们10%的大宗宗购折扣扣。由于于使用新新的机械械设备会会提高生生产率，人力成成本将减减少5%。”威尔金斯斯先生对对扩展不不是那么么有把握握。某一一天在吃吃午餐时时，他对对格雷森森先生说说道，“过度扩扩

16、展的棘棘手问题题之一是是我们似似乎不能能完全控控制所发发生的一一切。我我们花了了很多时时间来管管理公司司，但愿愿们从未未去车间间动过手手。我曾曾经很喜喜欢我们们起开车车床的时时光，刨刨锯木头头几乎是是一种娱娱乐。如如今你管管销售和和生产，而我的的大部分分时间则则花在处处理账目目，支付付账单，追讨欠欠款，以以及与我我们的开开户银行行经理约约翰菲利普普谈话，这些都都没多大大意思。我明白白，增加加我们的的市场份份额是有有好处的的，而且且也完全全可能。前几天天我跟约约翰谈到到扩展计计划时，他提到到家具市市场需求求的平均均价格弹弹性为33。我们们是能扩扩展，但但是否值值得扩展展呢？对此进行行了一番番讨论

17、之之后，威威尔金斯斯先生说说他要准准备一份份损益表表，前提提是在原原有的生生产能力力下，提提高155%的销销售额。（附录录表1为截至至19993年5月30日的的损益表表）威尔金斯斯先生已已收到一一家家具具连锁店店的订单单，询问问豪华家家具公司司是否愿愿意以这这位零售售商自己己的牌子子专门设设计制作作椅子，200000英英镑的设设计费将将由豪华华家具公公司承担担。其他他单位直直接成本本与公司司自己的的产品成成本一致致。这家家家具连连锁店计计划头一一年购买买200000张张椅子，每张555英镑镑。此后后，如果果首批订订单在连连锁店销销路看好好，将扩扩大销售售量并增增加新产产品。格雷森正正在考虑虑的

18、一个个计划是是打入办办公家具具市场，他瞅准准了几个个市场空空缺。办办公家具具市场有有竞争，但价格格弹性不不大，顾顾客十分分信任现现有品牌牌。对于于豪华家家具公司司来说，一旦能能够在这这个市场场站稳脚脚跟，其其利润要要比家用用家具市市场高得得多。他他打算建建立一个个有新工工厂和新新厂房的的分公司司。他认认识到公公司要么么迅速发发展，生生产大量量的产品品投入市市场，要要么逐步步投入运运营，通通过公司司目前的的一些批批发商来来销售产产品。他他还没有有计算这这一方案案的成本本，但他他认为大大约需要要100000000英镑镑。威尔金斯斯先生众众秘书均均得知计计划的事事情，但但格雷森森先生还还没有时时间和

19、他他谈整个个打算。初步考考虑之下下，威尔尔金斯先先生对这这一计划划的结果果没有把把握，他他也不敢敢肯定是是否能筹筹集到这这笔必备备的资金金。某天天在吃午午餐时，威尔金金斯先生生对格雷雷森先生生说：“我们要要当心，事先没没有完全全考虑清清楚各种种牵连关关系时，不要陷陷得太深深。我们们不希望望有任何何麻烦，因为我我们各自自做自己己的事，冻知道道以方是是如何工工作的。接下来来是扩展展的资金金问题，尤其是是我们是是否要发发行更多多的股票票。目前前我们掌掌管公司司，因此此不必担担心被人人吞并，但是我我们的负负债率已已很高，你希望望进入的的专业市市场又充充满了各各种风险险，如果果我们把把事情弄弄糟了，那将

20、有有多荒唐唐！我知知道你已已经做了了些市场场调查，但调查查的精确确度有多多少？你你曾说过过我们需需要在目目标市场场中有660%个个目标组组知道我我们。在在我们进进入这个个市场之之前，你你必须拿拿出一份份橡样的的营销方方案，以以免使我我们面临临过高的的财务风风险。”格雷森先先生非常常清楚进进入办公公家具市市场可能能牵涉到到的财务务问题。他知道道在英格格兰北部部有一家家同等规规模的公公司在这这一市场场上非常常成功，并且有有很广的的销路，尽管他他们的产产品比他他向豪华华家具公公司建议议的那种种要便宜宜，格雷雷森先生生认为他他们的经经济实力力可使合合并有利利可图。他想如如果以某某种形式式合资联联营，他

21、他们的闲闲置生产产力就可可被利用用起来。威尔金斯斯先生不不赞成与与其他公公司联合合的计划划，他确确信这样样的计划划会遭到到全体员员工折反反对。的的确，谣谣言已开开始流传传，说公公司的经经营方式式和人事事都要变变动。不不错，这这样做确确实能取取得规模模经济效效应，豪豪华家具具公司的的工厂内内部目前前的某些些职能也也必须改改变。让让全体员员工完全全明了可可能的发发展动态态是重要要的，不不过在目目前环境境下，这这样做会会引起情情绪波动动。人们们不愿意意接受兼兼并，因因为本地地有一家家公司在在被另一一家大公公司兼并并后，解解雇了448名员员工，最最近又倒倒闭了。由于这这个地区区失业率率较高，找到新新工

22、作的的前景黯黯淡，而而合并的的另一家家公司往往往不考考虑原公公司股东东的需要要，对公公司的经经营管理理没有很很大的热热情。附录表11豪华家具具公司：损益表表（截至119933年5月30日）（千英英镑）销售额19600可变成本本原材料840工资280固定成本本生产管理理费用290销售与行行政管理理费用338折旧50利息7218700税前利润润9040%税税金36股利30留存利润润24问题：（1）叙述述本案中中的决策策问题；（2）该该公司是是如何解解决的？（3）你你如何应应用学过过的定量量分析方方法解决决这些决决策问题题？案例3：航空工工业用品品公司（LAPP）弗雷德道森利利用他在在辞去一一家大型

23、型工业公公司总工工程师职职位时所所获得的的大笔支支付金于于19779年创创立了LLAP公公司。LLAP从从第一年年的7个员工工发展到到19889年的的8000多名员员工。公公司为很很多工业业工具和和机械生生产气体体的（119866年以来来）水力力控制系系统。除除了生产产标准的的系统外外，公司司还向大大客户和和其他愿愿意为此此支付的的客户提提供定做做设计和和开发服服务。660%的的员工在在总部工工作，他他们主要要负责生生产、设设计开发发、营销销、会计计、人事事和其他他中心服服务。其其他员工工几乎是是平均分分布在77个地区区部门，每个部部门由一一名地区区经理负负责。这这3个区域域的职能能首脑在在总

24、部工工作，而而所有的的地区员员工则受受地区经经理领导导。工程师们们根据客客户的要要求工作作，或是是独立完完成或是是与一位位同事合合作，地地区的工工程主管管给工程程师作业业表，工工程师则则要向主主管汇报报工作。大多数数工作是是常规性性的，创创新的机机会不多多。过去的110年是是公司飞飞速发展展的一段段时期，在可预预见的将将来，这这一趋势势将继续续下去。弗雷德德道森意意识到，组织体体系与结结构以及及管理才才能的发发展是基基于生产产能力和和对产品品的需求求。他在在不停寻寻找组织织内的雄雄心勃勃勃之士，那些表表现出了了能力和和才智的的人当然然会有提提升的机机会。支支付制度度也很特特别，存存在多种种级别

25、的的报酬并并根据与与职工最最接近的的一线管管理者的的推荐和和地区经经理的支支持（对对地区员员工）来来发放每每年的贡贡献奖。19888年末，弗雷德德交给约约翰卡特一一项任务务，让他他领导一一个专门门的客户户支持部部，向LLAP设设备的用用户和潜潜在买主主提供建建议和解解决问题题的服务务。该部部门的成成员有在在总部工工作的约约翰和两两个开发发工程师师以及每每个地区区的一个个高级工工程师，由约翰翰负责向向总工程程师汇报报情况。这些地地区的工工程师除除了履行行他们在在本地区区的责任任外，还还要对该该支持部部负责。每位工工程师都都有自己己的专长长，或是是气动学学或是水水力学。选择77个人是是为了对对不同

26、的的系统和和装置提提供尽可可能多的的经验。该部门成成立后没没几个月月，约翰翰和他的的小组就就忙于工工作了。通过有有关的地地区经理理向约翰翰传达寻寻求建议议的请求求（有时时客户直直接与约约翰联系系），于于是，决决策和采采取行动动的建议议就原路路返回了了。但约约翰对客客户从该该部门获获得服务务的质量量并不满满意。开开发工程程师向他他报告说说，有些些地区经经理似乎乎讨厌他他们的建建议，希希望将多多种才能能集中起起来以团团队形式式解决问问题的情情况并未未发生。在一次次月度管管理会议议上，两两个地区区经理强强烈呼吁吁他们人人手不够够，将他他们最好好的工程程师抽走走解决其其他地区区客户的的问题是是不公平平

27、的。为了使小小组更紧紧密地合合作，约约翰在总总部举行行了为期期两天的的研讨会会，安排排对最新新设备的的讲座和和对解决决技术问问题的方方法进行行评估。令他扫扫兴的是是，有一一位地区区经理拒拒绝让他他的工程程师参加加研讨会会，理由由是工作作压力；有两个个工程师师第一天天上午就就迟到了了，还有有一个说说第一天天结束后后必须赶赶回去安安装本地地区的设设备。约约翰备感感失望和和沮丧，他要求求与弗雷雷德道森紧紧急会唔唔，“你必须须采取措措施”，他说说，“成立客客户支持持部的想想法行不不通”问题：（1）叙述述本案中中的决策策问题；（2）该该公司是是如何解解决的？（3）你你如何应应用学过过的定量量分析方方法解

28、决决这些决决策问题题？案例4：百得威威有限公公司百得威有有限公司司是一家家雇有220人的的小型专专业工程程公司。该公司司于19985年年成立，生产工工业用防防火检测测设备。大卫巴克是是公司的的执行董董事，他他亲眼目目睹该公公司近66年来的的稳步发发展。百得威公公司产品品的需求求没有特特别的价价格弹性性，其销销售是以以质量和和信誉为为基础的的。公司司生产一一直满负负荷运转转，他们们无需出出门推销销产品，因为现现有的合合同常常常会带来来新的业业务。然然而最近近新的竞竞争对手手已经打打入市场场，这就就使该公公司的利利润开始始下降。紧接下下来的112个月月的订货货登记簿簿就不如如以往那那样登记记得满满

29、满的，这这是自公公司成立立以来首首次出现现需求下下降。而而大卫巴克一一直把保保证员工工的工作作作为公公司的一一项政策策，公司司的员工工技术高高超，他他们要跳跳槽很容容易，但但是他们们对公司司非常忠忠心，其其中部分分原因是是这里的的工作有有保障，另一部部分原因因是公司司小，彼彼此都很很熟悉。在他们们所干的的工作中中，灵活活性很重重要，因因为大部部分产品品是专门门定制的的订货，只要一一个人或或小批量量生产即即可。大大卫巴克不不想因为为需求下下降解雇雇任何员员工，尤尤其是如如果不久久需求上上升，公公司可能能要招收收更多的的人。展望下一一年，大大卫巴克需需要制定定一份截截至19994年年5月31日的的

30、瞀损益益表和资资产负债债表（上上一年的的资产负负债表和和损益表表分别显显示在附附录表22和附录录表3中）。在这个个行业中中对客户户的信贷贷非常重重要，为为了扩大大销售，他打算算把应收收账款的的期限延延长到两两个月。根据客客户信贷贷水平，他期望望本年的的销售额额达到3300000000英镑。19993年6月，公公司花了了50000000英镑购购买了一一台新机机器，这这是以每每年100%利率率的中期期贷款买买下的。和供商商谈妥的的一笔交交易是在在12月份份支付22500000英英镑购进进50000000英镑的的原材料料，其余余的次年年6月付清清。期末末的原材材料存货货应为22000000英英镑，成

31、成品的存存货水平平仍保持持在60000000英镑镑。会计计年度结结束年33个月内内要付清清税款和和股利，税款是是税前利利润的330%，他希望望这一年年能留存存利润22000000英英镑。与与其他现现有的设设备一样样，根据据直线法法这台新新机器第第一每年年将按110%折折旧。这这一年的的固定管管理费用用将增加加10000000英镑，工次支支出预计计将为33500000英英镑。大卫已经经计算出出年终的的现金流流量是88500000英英镑，看看到这与与预期的的留存利利润数字字大不相相同，他他十分吃吃惊。最近，在在与负责责营销的的迈克史密斯斯碰头时时，大卫卫巴克谈谈到了公公司的定定价策略略。迈克克史密

32、斯斯说：“我们总总是使用用成本加加成法，即在我我们的生生产成本本上加成成大约770%，其中包包括分摊摊的管理理费用。在我们们满负荷荷生产时时，这样样做毫无无问题；然而现现在订单单减少了了，这样样做问题题就严重重了。我我们可以以参照我我们的竞竞争对手手定价，但是在在某种程程度上，我们是是独一无无二的。我们的的质量可可与其他他任何人人的任何何产品相相媲美。市场定定价好是是好，但但是不能能保证抵抵补我们们的成本本，还可可能使预预算很不不准确，有时负负差异会会大于正正差异。”大卫巴巴克很想想扩大生生产并使使市场多多样化。公司里里并不是是所有的的人都赞赞成这样样做，于于是他们们聘请了了一位企企业管理理顾

33、问来来考虑这这一问题题。他们们认为有有两种选选择：一一个是着着手经营营出口业业务：另另一个是是在英国国开展多多样化经经营，为为大规模模市场生生产标准准防火检检测产品品。与百百得威公公司目前前供应的的专业市市场不同同，大规规模市场场价格弹弹性很大大。最近近一份调调查显示示，以每每单位平平均价格格2500英镑计计算，需需求的价价格弹性性为2。关于于外国市市场，这这位顾问问的最新新报告说说：“随着19992年年欧洲共共同体市市场的开开放，在在欧洲共共同体市市场上有有相当多多的机会会，欧洲洲共同体体市场的的防火装装置标准准将提高高到与英英国的一一致。随随着关税税壁垒和和非关税税壁垒的的消除，将有几几个

34、非常常好的市市场机会会。”百得威威公司需需要考虑虑即将进进入英国国市场的的外来竞竞争对手手的威胁胁，不过过，因为为英国在在这个领领域处于于领先地地位，公公司还是是有竞争争力的。两项投投资可能能性的数数据反映映在附录录表4中，A项目是是进入欧欧洲大陆陆，B项目着着重在英英国的扩扩展，也也就是使使用批量量生产，录求一一个更标标准化的的市场。大卫巴巴克赞成成投资期期更长、投资更更多的项项目。在在和本公公司主管管迈克史密斯斯商议时时，他说说：“A项目的的好处在在于我们们能够真真正地进进入这个个市场并并能从中中获取高高得多的的利润。毕竟，资金流流入量将将高达1155000000英镑，而B项目仅仅为755

35、00000英镑镑。一旦旦我们进进入这个个市场，还可能能会发现现这一预预测太低低，开展展些海外外销售应应该是很很有意思思而且也也很有趣趣的。”迈克史史密斯看看了看数数据，不不知如何何理解，因为这这些数据据有相互互矛盾的的地方，无论如如何，他他不相信信开发出出口业务务是公司司发展的的最佳途途径。他他向大卫卫指出他他们对试试图进入入的市场场没有经经验。“另外，请看一一下汇率率在过去去几年发发生的变变化，要要预测收收入和利利润是不不可能的的。同时时，我们们不了解解这个市市场。而而如果我我们坚持持开拓英英国市场场，确保保我们能能够抵挡挡新的外外来竞争争，我们们就能做做得好得得多。扩扩大批量量规模将将是个

36、问问题记住，这将减减少工作作的变化化性，而而我们的的员工已已习惯变变化。我我赞成BB项目，因为如如果事情情弄糟了了，我们们不会陷陷入长期期的窘境境中，而而且我们们也不会会有那么么大的风风险暴露露。或许许我们还还可以进进一步通通过转包包合同的的方式来来减少投投资。”大卫回答答说：“好，你你干吧！关于影影响批量量规模的的因素，请整理理出你的的思路，我们再再来考虑虑。”问题：（1）叙述述本案中中的决策策问题；（2）该该公司是是如何解解决的？（3）你你如何应应用学过过的定量量分析方方法解决决这些决决策问题题？附录表22百得威有有限公司司：资产产负债表表截至19993年年5月31日（百万万英镑）固定资产

37、产土地和房房屋1.200设备成本本4.000减：累计计折旧2.000 2.0003.200净流动资资产流动资产产原材料存存货0.400成品存货货0.600应收账款款0.300现金0.1001.400减：流动动负债应付账款款0.200备付税金金0.0775备付股利利0.07750.355 1.005运用的净净资产 4.225股东基金金运用的股股本2.000留存利润润和公积积金0.7552.755长期负债债贷款（利利率100%，19998年到到期）1.500运用的净净资本4.255附录表33百得威有有限公司司：损益益表（截至119933年5月31日）（百万万英镑）销售2.500原材料0.600工资

38、0.366固定管理理费0.800折旧0.4002.100息前税前前利润0.400利息0.155税前利润润0.255 330%税税金0.0775税后利润润0.1775股利0.0775留存利润润0.1000附录表44A项目和和B项目的的预计现现金流量量（千英镑镑）A项目B项目年 00-4000-5000 11-3000+3000 22+1000+2000 33+2000+1000 44+2000+1000 55+2000+50 66+3000 77+3000 88+2500净现金流流量+8500+2500平均年收收益率（%）15.2210投资回收收期（年年）52内部收益益率（%）1822净现值（贴

39、现率率为100%）+2611+1122案例5：东方贸贸易公司司东方贸易易公司是是由理查查德古兰德德森学生生时代在在印度度度过了一一个暑假假之后创创办的。他在孟孟买期间间所认识识的熟人人成了他他进口生生意的供供货商。理查德德开始时时主要搞搞服装纺纺织品生生意，后后来扩展展到毛毯毯、家具具和家庭庭用品。他把绝绝大部分分的商品品直接出出售给334个个大型零零售连锁锁集团，但有几几种产品品他只与与一家大大型家庭庭用品连连锁店交交易，它它就是家家庭用品品有限公公司。两年前，理查德德与一位位老朋友友合伙组组建了一一家直销销贸易公公司东方直直销，在在全国性性报纸和和杂志上上促销自自己和别别家的商商品。但但直

40、销生生意的运运转比理理查德预预期的要要慢，并并且需要要大量的的资本来来建立两两座大型型仓库。现在生生意开始始慢慢赢赢利了，即便如如此，直直销公司司所欠的的债务也也让公司司的所有有人烦得得要命。这也是理理查德决决定不了了是否接接受孟买买一家代代理商最最近的供供货，这这是一项项非常腾腾腾景的的手编地地毯生意意。这批批地毯的的单价很很低，但但运费却却比较高高。这意意味着，如果理理查德通通过常规规的零售售渠道来来销售，他赚取取的利润润就要取取决于该该商品的的销售情情况。销销售量高高将会给给东方贸贸易公司司带来大大约9000000英镑的的利润。一般情情况下，理查德德跟他在在家庭用用品店和和其他零零售连锁

41、锁店的熟熟人探讨讨一番，以了解解他们对对地毯交交易吸引引力大小小的看法法，但由由于时间间的限制制，他不不能试探探出他们们全部的的观点。理查德德得到的的唯一反反馈是来来自一家家主要的的家庭用用品客户户，他对对该商品品的热情情不高，并暗示示他开始始应该少少进一些些货。先先看看产产品在商商店销售售状况如如何。如果地毯毯在常规规零售渠渠道的销销售不理理想，那那另一种种方法就就是通过过东方直直销贸易易公司，但这需需要大笔笔促销费费。在与与合伙人人商讨之之后，他他们认为为通过直直销贸易易公司销销售所有有地毯的的成功几几率是550：50，但但是促销销费用将将会使该该项生意意的总利利润削减减到4000000万

42、英镑镑。但如如果地毯毯仍不畅畅销，他他们将不不得不将将这些商商品抛售售给小的的折扣店店和市场场同行，这会给给他们带带来巨大大的损失失，整项项计划可可能会亏亏损3000000英镑。当然，如果他他们在大大型连锁锁集团的的销售不不成功，他们根根本不用用由东方方直销来来促销商商品，而而是立即即将地毯毯倾销给给折扣店店，这会会规避一一部分风风险，此此时，他他们估计计损失会会下降到到100000英英镑。理查德将将这一困困境总结结如下：我必须立立即制定定的决策策是，接接受整批批地毯，还是婉婉言相拒拒？虽然然我平常常都会对对优质商商品的销销售情况况有些精精明的看看法，但但问题是是我不能能肯定这这种特殊殊商品会

43、会怎么样样，我只只能说它它最多有有50：50的成成功率，或许只只有300%的，这就是是说将有有70%的可能能性要通通过直销销贸易来来销售了了。最后后，公司司一笔交交易就有有可能损损失3000000英镑！问题：1 该按按谁的观观点来将将这一决决策模型型化，按按理查德德古兰德德森的观观点，按按他的合合伙人，还是按按他们共共同的看看法？2 理查查德应该该接这笔笔交意吗吗？3 如果果你是理理查德的的合伙人人，如果果这一批批地毯在在全国性性的零售售连锁店店中销售售不佳，你是否否愿意接接受这笔笔生意？案例6：威克斯斯音乐有有限公司司威克斯音音乐有限限公司是是一家为为凯丝太太太所有有的小型型私人公公司。在在

44、英格兰兰西南部部的哈宾宾特克庄庄园每年年举办的的三届地地方音乐乐节为凯凯丝太太太提供了了一笔为为数不多多、但是是稳定的的年收入入。第一一届音乐乐节是在在复活节节，第二二届是在在8月份，第三届届是在圣圣诞节；每届持持续两星星期，由由一套突突击课程程组成，先教授授为期一一周的实实用音乐乐，接着着第二星星期教授授另一音音乐域的的类似课课程。大大体上说说，收入入来自参参加音乐乐节的有有前途的的年轻乐乐师们的的学费，这些乐乐师主要要来自英英国，但但来自海海外的人人数也在在不断增增加。最最近又增增加了以以哈宾斯斯特克乐乐师为主主演的晚晚间音乐乐会，这这大大增增加了收收入。威威克斯自自19222年以以来就一

45、一直举办办音乐节节，所有有课程都都远不能能满足需需求。凯丝太太太监督整整个组织织的发展展，而管管理则由由两名专专职人员员道格拉拉斯先生生和布鲁鲁斯小姐姐负责。几年前前，学会会计的道道格拉斯斯作为一一名热心心的业余余乐师非非常愉快快地接受受了公司司行政主主管这一一职位。布鲁斯斯小姐称称自己为为“失败的的音乐会会钢琴演演奏者”，在道道格拉斯斯之后不不外也加加入进来来，担任任文化主主管。“原理非非常简单单，”她说。“我决定定谁将担担任老师师，我们们将举行行什么样样的音乐乐会，提提供什么么样的器器材等等等，而道道格拉斯斯则负责责财务及及其他细细节。”道格拉斯斯却持不不同观点点：“目前状状况是组组织不健

46、健全，因因为我们们必定会会在每一一个重要要决定上上发生冲冲突。”除了凯丝丝太太和和两位主主管外，公司在在其伦敦敦办事处处还雇佣佣了一名名秘书和和一名记记账员，在哈宾宾斯特克克聘请了了一个办办事能干干的人；音乐节节举办期期间，还还雇佣几几个季节节性的临临时工。尽管威克克斯的工工作性质质赋予道道格拉斯斯一定的的乐趣，他还是是打算告告诉凯丝丝太太他他正认真真地考虑虑辞职问问题。“工作中中令人头头痛的事事太多了了。有些些月份我我们无所所事事，有些月月份又忙忙得不可可开交。布鲁斯斯小姐一一直以来来总是乱乱花钱，当我告告诉她预预算已经经超支时时，她总总不相信信。接下下来，你你知道的的，哈宾宾斯特克克庄园已

47、已在拍卖卖，租给给我们庄庄园的地地产经纪纪人正准准备以22000000英英镑的价价格卖给给我们价格相相当合理理，但我我们仍不不得不筹筹集这笔笔资金。此外，印刷商商很快还还要催我我们要119944年的小小册子印印刷费，我想，像以往往一样，我得推推测一下下最低价价是多少少；决定定总是要要在繁忙忙的时候候做出，从来没没有真正正仔细考考虑过。”凯丝太太太很器重重道格拉拉斯，不不愿意失失去他；她一直直在考虑虑是否要要调整他他每月115000英镑的的薪水以以取悦他他。正如道格格拉斯暗暗示的，到目前前为止他他和布鲁鲁斯小姐姐在开支支问题上上已有过过一次争争论，他他坚持这这次争论论是在精精心制定定19993年

48、预预算以前前的事。年初时时，他就就预算问问题向凯凯丝太太太解释道道：“您知道道的，学学费是我我们收入入的主要要来源。在节日日的六个个星期中中，每星星期我们们都有1100名名学生，每人每每周缴纳纳3500英镑。夏季音音乐会收收入最好好，能收收进大约约200000英英镑；另另外两个个音乐节节期间，我们只只能得到到一半。就成本本来说，薪金当当然是占占较大比比重的。我得到到180000英英镑，布布鲁斯小小姐2000000英镑，其他三三人共得得220000英英镑。季季节性雇雇员的工工资在音音乐节期期间应为为每星期期40000英镑镑。像以以往一样样，稍后后我们会会把您的的薪水付付给您今年可可能是11200

49、00英镑镑。毕竟竟，这比比大量红红利对您您来说更更有意义义。上课课的教授授们一直直都不错错，每次次音乐节节我们都都需要大大约155名。对对这类工工作，他他们每星星期要求求得到约约4500英镑。办事处处租金是是120000英英镑，年年底支付付，三次次租用庄庄园，我我们每次次大约要要付1000000英镑。印刷费费账单也也大量涌涌入11月份份发出的的年度新新闻宣传传大约440000英镑，每次音音乐节的的宣传大大约20000英英镑。学学生的食食品和饮饮料像以以往一样样是最好好的每周每每个人要要花费大大约500英镑。其他还还有些琐琐碎的开开销每个学学生每星星期洗衣衣费6英镑，每次音音乐节的的乐谱租租金大

50、约约为20000英英镑，普普通月份份办事处处每月支支出是2200英英镑（但但在4月、8月及122月要翻翻番）。除此之之外，另另外还有有120000英英镑左右右的各种种费用由于于某些原原因，这这些开销销一年中中的增长长相当平平稳。像像这样，剩下的的利润平平地缴了了税，剩剩下的则则作为红红利给了了您。”直到6月月底，记记账员才才刚准备备好一份份成本分分析确切地地说提前前了几天天，但是是在生意意清淡的的月份里里，大多多数支出出还是完完全可以以预测的的。看到到这些数数据，布布鲁斯小小姐很高高兴。“我告诉诉过你的的，道格格拉斯！成本比比去年总总的一半半还要少少得多（19992年总总共是22000000英

51、英镑左右右，对吗吗？）因因此我们们完全可可以有能能力花更更多的钱钱来聘请请教授，在夏季季音乐会会上，我我希望能能有一位位真正一一流的客客人。”道格拉斯斯一点也也没感到到乐观，他在计计算后发发现此刻刻公司开开支已超超出了预预算。这位行政政主管所所面临的的第二个个问题是是潜在的的对哈宾宾斯特克克庄园的的购置。早些时时候他就就对凯丝丝太太说说购买是是“一种很很好的投投资维修及及税款每每年大约约是60000英英镑，然然而即使使没有其其他用途途，还是是能给我我们带来来9%的收收益。”现在他他得筹集集必要的的资金。“这不同同于给实实业公司司筹资，”他一直直在想。“我最好好草拟一一张单子子，列出出比如说说三

52、种可可能的方方法，并并将其提提交给同同事们看看。他们们可决定定其中的的一种或或几种。”他一直直在考虑虑同时编编制一份份资产负负债表，最终也也在所预预期的66月份的的最后一一天准备备好了（见附录录表5）。道格拉斯斯还关心心公司课课程所收收取的费费用。遗遗憾的是是，有关关于此的的决定总总是要在在一年中中最忙的的8月份做做出，因因此费用用通常是是以“去年的的再加上上一点”为基础础。由于于缺乏这这方面的的专门知知识，道道格拉斯斯在生意意清淡的的5月份读读了一本本经济理理论课本本，但他他并不真真正清楚楚他的发发现将会会怎样影影响威克克斯的价价格。他他希望和和凯丝太太太讨论论一下定定价问题题，但她她外出的

53、的时间越越来越多多，越来来越少地地经营威威克斯业业务。她她在别处处有几项项主要股股权及投投资事实上上，目前前她正考考虑对所所拥有的的一个农农场增加加大笔投投资。附录表55威克斯音音乐节有有限公司司的收入入与支出出（19993年1月1日至19993年年6月30日）（英镑镑）收入学生缴费费675550音乐会收收入12000795550支出五个专职职雇员300000季节性人人工90000哈宾斯特特克庄园园100000办事处16000印刷费25000哈宾斯特特克饮食食100000洗衣费14000乐谱租金金18000教授津贴贴165000其他65000893000利润（亏亏损）（79550）特别注意意：

54、这些些数据是是在6月30日前前几天因因为道格格拉斯要要用而估估计的。收入数数据包括括将收到到的1000英镑镑；这些些数据中中没有考考虑胃事事处租金金。附录表66威克斯音音乐节有有限公司司的资产产负债表表（截至119933年6月30日）（英镑镑）股东基金金285442设备382办事处所所欠租金金60000乐器133006五线谱纸纸530欠收学费费100银行结余余202224345442345442特别注意意：负债债包括该该公司人人工及办办事处的的半年租租金。问题：（1）叙述述本案中中的决策策问题；（2）该该公司是是如何解解决的？（3）你你如何应应用学过过的定量量分析方方法解决决这些决决策问题题？

55、案例77：杰尔尔森办公公设备有有限公司司杰尔森公公司是一一家全国国性的公公司，是是从办公公设备供供应商起起家的。办公家家具、打打字机和和复印机机设备一一直是该该公司多多年来的的主要业业务。直直到最近近，公司司进入了了文字处处理（wwordd prroceessiing）这一业业务领域域，其中中包括相相关的文文字信息息处理机机，这使使公司有有机会成成为进口口小型商商务电脑脑的独家家供应商商。这种种电脑的的价格和和性能使使杰尔森森相信它它肯定会会很畅销销。但是是要想取取得独家家代理权权，就得得向电脑脑制造商商保证为为它建起起一个全全国性的的服务网网，负责责维护和和修理供供应给客客户的机机器。尽管销

56、售售电脑是是一项非非常好的的生意，但建设设服务网网将会大大大削减减其潜在在的利润润。弥补补这一成成本的方方法之一一是开放放服务网网，把它它发展成成为提供供和修理理一般微微型电脑脑的工厂厂，这样样公司就就可以对对各种品品牌的微微型电脑脑提供维维修服务务了。高级管理理层制定定了建立立一般维维修性组组织的决决策，人人事部经经理负责责为这一一新组织织招兵买买马，其其中需要要考虑33个层次次的工作作内容：1 这个组组织的负负责人；2 5位地区区经理，分别负负责公司司在各地地区的业业务；3 确定拜拜访客户户并提供供维修服服务的技技术人员员的最初初人数（20名或或30名），这一一数目随随着业务务的扩大大而增

57、加加。杰尔森公公司的行行政主管管向人事事部经理理讲述了了对这三三种工作作的要求求：服务组织织的总经经理是整整个公司司中困难难最多的的职务之之一，这这项业务务对公司司的未来来特别重重要，其其中该总总经理的的表现将将直接影影响其成成与败，这不仅仅因为他他控制着着整个局局势，而而且他还还必须要要同公司司的其他他部门争争夺资源源，他应应该了解解自己的的业务，并知道道如何去去做。而而且，他他还要规规划组织织的未来来，并制制定所有有的政策策，另外外，他必必须要与与主要的的电脑供供应商建建立和维维持相当当密切的的关系，同时也也能同所所服务的的其他品品牌的电电脑制造造商保持持良好的的关系。他将带带领整个个组织

58、经经历一段段困难和和不安定定的时期期。对地区经经理的要要求是高高效性，他们促促使员工工以尽可可能低的的成本提提供尽可可能好的的服务。如果他他们不懂懂电脑技技术，那那就要求求他们能能够以相相当快的的速度学学习，他他们能够够有效地地决定在在各工作作层次上上的先后后顺序，而且他他们会直直接影响响客户对对公司的的看法。他们不不仅要创创造新顾顾客，还还要负责责对地方方维修技技术人员员的培训训工作。对服务技技术人员员的要求求是优秀秀的电脑脑工程人人员，他他们要具具备修理理此设备备的经验验。当然然也可以以招聘那那些普通通的电器器修理人人员，并并对他们们加以培培训，虽虽然这要要花更多多的时间间。对于于那些能能

59、力强的的工程师师，要求求他们能能当场决决定是否否可以就就地修理理机器还还是需要要送回制制造车间间作彻底底检修，要考虑虑到公司司在某一一特定时时点的维维修能力力是否充充足。另另外还要要求他们们有友好好的、礼礼貌的态态度，从从而给顾顾客留下下良好的的印象。回到办公公室，人人事部经经理想了了解一下下她究竟竟能否找找到像行行政主管管所描述述的具备备这些优优秀品质质的人才才。当然然可以通通过在全全国性报报纸上作作广告的的方式来来招聘，但是，人事部部经理知知道至少少有4位内部部人员申申请总经经理职务务。她应应该怎样样权衡内内部候选选人所具具备的公公司信息息与在其其他领域域中具有有职务和和维修业业务经验验的

60、外部部申请人人的能力力？内部员工工可能会会申请地地区经理理的职务务，他们们肯定不不具有微微机操作作技术；外部申申请人可可能会来来自技术术人员，试图升升迁到管管理岗位位，但他他们没有有管理经经验。具备微机机操作知知识的技技术服务务人员在在劳动力力市场上上是相当当抢手的的，可能能吸引他他们的唯唯一方法法是提供供高薪，高到突突破现有有的标准准，还有有一种方方法是花花较长的的时间冒冒较大的的风险来来培训。甚至是是在登招招聘广告告之前，人事部部经理就就要决策策好在所所有申请请结束后后她该如如何选择择。问题：1 你认为为公司该该用什么么样的标标准来为为这3种工作作挑选候候选人？2 在公司司的内部部和外部部