企业销售技巧培训案例

1、销售技巧培训案例苏州金龙培训苏州金龙公司背景简介：新组建的销售队伍，人数较多（共62人），销售人员经验水平参差不齐。销售人员的来源主要分为三类：来自厦门金龙、来自厦门金旅和其他新招聘人员。前两类来源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况，产品品牌需要与厦门金龙区分开，如何区分主要由销售人员向用户介绍。苏州金龙龙培训目目的：主主要在于于整体提提高销售售人员销销售技巧巧，使来来自不同同方面的的销售人人员统一一认识和和掌握苏苏州金龙龙公司自自身情况况。苏州金龙龙培训分分组：共共分为112组，每组55-6人人。苏州金龙龙培训案案例选择择：确定案例例种类划划分标准准。因苏州金金龙的销销售模式式以经销销制和直

2、直销制并并行，销销售人员员的工作作重点在在于开拓拓大客户户和经销销商的开开发和管管理，首首先将销销售人员员的工作作重心分分为“直接用用户”和“经销商商”两大类类。这两两类的分分类标准准分别列列表如下下：1、直接用用户公交团体客运旅游大客户不认知听说过但但没买过过用过金龙龙车但不不满意用过厦门门金龙车车且较满满意用过金龙龙车且满满意一直在使使用苏州州金龙车车注：横轴轴以客车车行业通通用的客客户群体体种类加加以分类类，将“大客户户”作为一一类有着着特殊特特点的用用户群体体单独列列出；纵纵轴为用用户对金金龙客车车的认知知使用情情况；此此外，将将“销售漏漏斗”的模式式穿插在在以上各各分类中中。“销售漏

3、漏斗”模式是是指销售售的成功功概率，见下表表：苏州金龙龙客车候候选情况况成功概率率用户将苏苏州金龙龙公司产产品列入入候选清清单25%用户将苏苏州金龙龙公司产产品列入入优选清清单（两两个品牌牌中选一一个）50%用户基本本上已经经确定购购买苏州州金龙公公司产品品，只是是有些手手续还没没有落实实75%2、经销销商一级经销销商二级经销销商签约前3132签约后3334合同更新新时3536注：横轴轴以苏州州金龙经经销体系系中经销销商的等等级分类类；纵轴轴以不同同时段分分类。选定典型型和重点点类型。通过与经经验丰富富的销售售人员讨讨论沟通通后，确确定了66、7、8、110、113、118、119、331、3

4、32、333、334十一一类为苏苏州金龙龙现销售售工作中中的典型型工作类类型。但但因其中中第100类（大大客户）和第333、334类（签约后后经销商商管理）不适合合以情景景扮演的的形式将将其要点点展示出出来，将将其改为为以“经验介介绍”的形式式进行培培训；而而第311和322类可合合并为一一类作为为“潜在经经销商洽洽谈”一个案案例；第第6类（公交）中的公公交车和和卧铺车车、专用用车作为为“即将推推出的新新产品”一类。最后所确确定下来来7类案案例：1）在客客运市场场中，面面对听说说过但没没买过的的用户；2）在在客运市市场中，面对使使用过金金龙客车车但不满满意的用用户；3）在客客运市场场中，面面对

5、使用用过厦门门金龙客客车且较较满意的的用户；4）在在旅游市市场中，面对使使用过厦厦门金龙龙客车且且较满意意的用户户；5）面对对听说过过但没买买过的团团队用户户；6）新产品品的推介介，以卧卧铺车为为例；77）与潜潜在经销销商洽谈谈。编写案例例。案例1：在客运运市场，听说过过金龙客客车而未未买过金金龙客车车的用户户（用户户用材料料）用户情况况：苏州州第二客客运公司司拥有客客车2440辆，主要为为宇通客客车，多多购于两两年前。现欲更更新车辆辆，预期期在20003年年上半年年购买335辆，其中包包括豪华华车155辆，中中型车110辆，低档车车5辆。目前侯侯选厂家家有：宇宇通、厦厦门金龙龙、金旅旅、大宇

6、宇和苏州州金龙，但主要要倾向于于宇通。公司主主要负责责购买新新车的机机务副总总张总个个人特点点：架子子大，话话少，在在谈话中中经常保保持缄默默。现我销售售人员通通过各种种渠道了了解到该该公司有有购买客客车的意意向，设设法与该该公司主主管购买买新车的的机务副副总张总总约定初初次见面面。该次次会面的的目的是是：了解解用户购购买客车车的具体体需求，包括车车型、数数量及相相关意向向；并约约定张总总第二次次会面的的时间。案例1：在客运运市场，听说过过金龙客客车而未未买过金金龙客车车的用户户（销售售人员用用材料）用户情况况：苏州州第二客客运公司司拥有客客车2440辆，主要为为宇通客客车，多多购于两两年前。

7、现欲更更新车辆辆，预期期在20003年年上半年年购买新新车。现我销售售人员通通过各种种渠道了了解到该该公司有有购买客客车的意意向，设设法与该该公司主主管购买买新车的的机务副副总张总总约定初初次见面面。该次次会面的的目的是是：了解解用户购购买客车车的具体体需求，包括车车型、数数量及相相关意向向；并约约定张总总第二次次会面的的时间。案例2：在客运运市场，使用过过金龙客客车并且且对其不不满意的的用户公司名称称：苏州州联运公公司业务代表表：机务务副总张张总。特特点：架架子大，话少，在谈话话中经常常保持缄缄默。购车情况况：19999年年12月月因苏州州金龙客客车外观观较好，购买过过10台台苏州金金龙客车

8、车67990。但但因质量量问题，且售后后服务跟跟不上，对苏州州金龙的的意见很很大。在在20000年购购买200台宇通通客车。现欲更更新车辆辆30座座左右的的5辆客客车，倾倾向于购购买金旅旅客车。新开通通的路线线具有扩扩散性和和影响性性。销售人员员的目的的：平息息用户的的不满，使用户户重新认认识苏州州金龙，重新树树立起苏苏州金龙龙的新形形象。案例3：在客运运市场，使用过过金龙客客车并且且对其不不满意的的用户公司名称称：无锡锡快客业务代表表：机务务副总秦秦总。特特点：架架子大，话少，在谈话话中经常常保持缄缄默。对对苏州、厦门金金龙客车车的分家家状况不不了解。购车情况况：20000年年购买115台厦

9、厦门金龙龙客车XXMQ661133，在总总体上对对其满意意。现欲欲更新车车辆，预预计购买买45座座左右的的客车110辆，所开通通客户路路线为无无锡到南南京。在在我公司司销售人人员去拜拜访该客客户不久久前，厦厦门金龙龙销售人人员才上上门拜访访过该用用户。销售人员员应将苏苏州金龙龙和厦门门金龙的的类似产产品的不不同特点点，以及及公司不不同的特特点介绍绍清楚。销售人员员的目的的：吸引引关键任任务到苏苏州金龙龙参观。案例4：旅游市市场，使使用过厦厦门金龙龙，较为为满意的的用户公司名称称：苏州州外事旅旅游公司司业务代表表：两位位，外事事公司王王总和出出资人代代表张先先生购车情况况：20000年年购买过过

10、厦门金金龙XMMQ61115，20002年年年底又购购买了88辆宇通通61118，对对这两种种客车都都比较满满意，目目前要购购买8辆辆68220（333座）和2辆辆大车，并倾向向于购买买厦门金金龙客车车。业务代表表特点：购车的的决定权权主要在在出资人人上，出出资人对对业务比比较熟悉悉，对旅旅游市场场非常了了解。对业务员员的要求求：让用用户将苏苏州金龙龙列为候候选客车车，并以以8米车车带动大大车的销销售。案例5：团体市市场，听听说过，但没有有购买过过金龙客客车的用用户公司名称称：新疆疆炼油厂厂业务代表表：装备备处长马马处长购车情况况：主要要作为接接送班车车（通勤勤车），每天往往返500公里，94

11、、95年年分别购购买丹东东黄海和和沈飞客客车共550台，今年第第一批车车中有110台报报废，需需要更换换。该公公司从网网上查到到上饶、太湖、黄海、金龙四四个客车车品牌的的信息，并主动动和我们们联系，约定和和业务员员今天会会面。业务代表表特点：对客车车懂一点点但不太太懂，不不能揭短短。对业务员员的要求求：请用用户的主主要成员员来苏州州金龙公公司参观观考察。案例6：即将推推出新产产品的需需求信息息获得和和提前推推介客户名称称：温州州郑先生生，个体体户。购车情况况：已购购买155台卧铺铺车，宇宇通品牌牌，现在在准备购购买3台台卧铺车车。客户特点点：文化化程度不不高，虚虚荣心很很强。对业务员员的要求求

12、：公司司3个月月后将推推出卧铺铺车，要要求业务务员以学学生取经经的态度度了解客客户使用用卧铺车车的信息息，挖掘掘客户需需求，邀邀请客户户到公司司参观指指导，并并传递新新产品将将要下线线的信息息，满足足客户的的个性化化需求和和虚荣心心以达到到卖车的的目的。案例7：潜在经经销商的的初次拜拜访公司名称称：湖南南常德机机电公司司。业务代表表：牛总总经销商情情况：有有3年客客车销售售经验，销售额额30000万，对客车车销售有有一定的的想法，目前代代理销售售丰田考考斯特客客车、梅梅花牌客客车和牡牡丹客车车，不了了解苏州州金龙的的销售政政策和公公司状况况，销售售区域为为常德地地区。经销商特特点：比比较牛。对

13、经销商商的要求求：详细细了解苏苏州金龙龙公司的的经销商商商务政政策和公公司销售售状况，并希望望填写潜潜在经销销商表格格。对业务员员的要求求：第一一次拜访访经销商商，目的的是与经经销商确确立合作作意向，搜集经经销商资资料，业业务员要要有理、有节，体现双双赢的合合作目的的。确定培训训时间安安排：苏州金龙龙培训的的时间安安排表：时间项目8：3008：445第一天：苏州金金龙公司司总经理理发言8：4559：000新华信总总经理发发言9：0009：330新华信苏苏州金龙龙项目经经理说明明案例选选择方法法9：30010：00案例演练练要点说说明及小小组演练练练习10：00010：30正式小组组案例演演练：

14、第第一轮10：33010：45小组讨论论10：44511：00组长发言言（三个个组组长长）11：00011：30正式小组组案例演演练：第第二轮11：33011：45小组讨论论11：44512：00组长发言言（三个个组组长长）12：00013：30中午休息息13：33014：00正式小组组案例演演练：第第三轮14：00014：15小组讨论论14：11514：30组长发言言（三个个组组长长）14：33015：3015：33016：00正式小组组案例演演练：第第五轮16：00016：15小组讨论论16：11517：00大客户公公关经验验介绍17：000第一天结结束8：3008：335第二天：简要介介

15、绍当天天安排8：3559：005实战演练练第一组组9：0559：110评委点评评9：1009：440实战演练练第二组组 9：4009：445评委点评评；公布布第一组组得分9：45510：2010：22010：25休息10：22511：3511：33512：05实战演练练第六组组 12：00512：10评委点评评12：11013：30中午休息息13：33014：00公布第六六组得分分；实战战演练第第七组 14：00014：05评委点评评14：00515：1515：11515：20休息15：22016：3016：33017：00实战演练练第十二二组 17：00017：05评委点评评；公布布第十一一

16、组得分分17：00517：25案例示范范第一组组17：22517：45案例示范范第二组组；公布布第十二二组得分分17：44517：55销售公司司副总经经理总结结发言17：55518：05销售公司司总经理理总结发发言18：00518：15新华信总总经理总总结发言言18：11518：25苏州金龙龙公司总总经理总总结发言言18：22518：35苏州金龙龙公司总总经理发发奖18：33518：45全体合影影留念18：445培训结束束确定销售售技巧关关键项和和评分方方法：评分方法法：评分采用用百分制制，1000分为为最高分分，0分为最最低分；每项得分分须为整整数；评委评分分不用签签名；评分结果果去掉一一个

17、最高高分和一一个最低低分，然然后计算算平均值值，保留留一位小小数。评委得分分表/评评分标准准/销售售技巧关关键项：序号销售业务务员评分分项，每每项满分分各为110分得分A1仪表举止止A2言谈的亲亲和力A3对公司及及产品状状况的熟熟悉程度度A4案例涉及及到的难难点的处处理水平平A5应对反应应快慢程程度A6回答问题题的恰当当程度A7挖掘客户户信息的的能力A8案例要点点的把握握程度A9谈判场面面的控制制能力A10销售面谈谈的完整整性，包包括开头头寒暄和和结束语语小计扣分项，每项扣扣10分B1“用户”问题少少于5个B2“用户”故意“放水”B3销售业务务员攻击击竞争对对手B4演练时间间少于225分钟钟或多于于30分钟钟B5对公司利利益造成成损害合计得分分实战演练练评比得得分计算算和展示示方法：见业务务员考评评演练得得分表。奖励：得分为第第一名的的小组所所有成员员。 DATE M.d.yyyy