特许经营实务

1、特许经营实务特许经营是一种超级的扩展载体Leonnardd N. SwwarttzWoorlddwidde MManaaginng DDireectoor oof FFrannchiise SerrviccesAArthhur Andderssen LLPP33 Wesst MMonrroe Strreett, 227thh FlloorrChiicaggo, Illlinoois6606003Phhonee. (3122) 9931-19007Faax. (3112) 9311-05588国国内联系系点:施施能自安安达信(上海)企业咨咨询有限限公司上上海市淮淮海路3333号号瑞安广广场199

2、楼邮政政编码：20000211电话. (886) 21 63886 666888传真. (886) 21 63886 222888特许经营营的历史史特许经经营并非非起源于于快餐业业!中世纪纪英国:国王授予予征收税税款, 市政服服务和防防御特许许经营权权19世世纪英国国:酿酒厂现现今世界界的特许许经营特特许经营营已成为为国际性性现象针对国国内和国国外业务务，现在在大约220多个个国家有有超过110000个特许许经营加加盟商现在大大约155多个国国家有超超过2000多个个许经营营授权商商於境内内运作世世界上:目前, 大约约50个个国家有有组织特特许经营营权协会会欧洲- 19998年年特许经经营销售

3、售额: $1,1900亿 (美元) (88,7000亿人人民币)- 4,0000个授权权商, 1700,0000个加加盟商加拿大大- 13327个个授权商商- 总计计73,5000特许经经营商澳大利利亚- 特许许经营（国内和和国外）在700年代首首次出现现- 到119966年, 在澳大大利亚运运作中的的特许经经营授权权商已达达8000个希腊- 3%的零售售业销售售额是来来自特许许经营商商- 特许许经营首首次出现现在700年代, 19990年年后获得得广泛发发展美国国:特许经经营权是是发展最最快和渗渗透性最最高的商商业模式式有大约约 400至500%的零零售业销销售额是是来自特特许经营营商年销售

4、售量达1兆（美元）（7.3 兆兆人民币币)现在大大约755种工业业采用特特许经营营作为分分销方法法- 健康康保健业业- 专业业服务业业- 产品品分销业业- 制造造业亚太太地区新加坡坡- 特许许经营首首次出现现在700年代 (国外外)- 到119955年有885个国国内的特特许经营营授权商商- 到220000年将有有1255个国内内授权商商- 在119966年有1125个个特许经经营授权权商(国国内和国国外)马来西西亚- 特许许经营首首次出现现在600年代 (国外外)- 本地地特许经经营首次次出现在在80年年代- 在119966年, 特许经经营业务务占马来来西亚总总零售业业2% 业务($6.09

5、亿亿 (美美元)/ 444 亿人人民币)在中国国:中国特特许经营营商国际际化- 特许许经营在在国内起起始于880年代代, 现现在正发发展中- 北京京全聚得得烤鸭店店 - 566 个特特许经营营点 - 6 个国际际性特许许经营点点- 超级级市场 - 上海海华联超超市 2770多个个特许经经营点 联华超超级市场场公司 1220多个个特许经经营点- 香港港 (回回归前) - 866个特许许经营点点运作在在近20000个个地方特特许经营营的基本本原理什什么是特特许经营营?一种种分配方方法.商标服务标志志贸易名称称商标广告重要的的控制运作时间间运作标准准重要的辅辅助前期或或持续性性费用特许经营营权费用用

6、持续性服服务费用用产品利润润 (超超过 批批发价的的部分)咨询或培培训费用用何谓特特许经营营? 世世界标准准.国际条条例有特许经经营条例例的国家家有:巴西加拿大中国法国印尼意大利日本马来西亚亚墨西哥俄罗斯韩国西班牙美国委内瑞拉拉特许经经营如何何运作特许经经营加盟盟商支付付授权商商特许经经营权费费用- 授权权进入特特许经营营系统- 使用用名称的的权利- 培训训- 启动动的援助助- 在美美国的平平均费用用为: $255,0000-$40,0000美元 (1882,5500-2922,0000 人人民币)特许经经营加盟盟商就以以下范畴畴投入资资金- 土地地- 建筑筑- 家具具, 固固定资产产和设备备

7、- 存货货- 经营营资金特特许经营营如何运运作特许许经营加加盟商经经营其下下业务通通过使用用:授权商商名称和和商标授权系系统的运运作前进中中授权商商的帮助助- 研究究和发展展- 采购购- 推销销和广告告- 区域域性支授授- 授权权商所提提供其他他不同的的服务特特许经营营如何运运作特许许经营授授权商收收入形式式特许经经营权费费用- 费用用类型:- 特许许经营权权费用- 持续续性的服服务费用用- 广告告费用- 费用用可按个个别或统统一收取取产品销销售卖主回回馈特许许经营的的优势从从授权商商的角度度费用收收集广告资资源收集集管理成成本节省省规模经经济需较小小的资本本去扩展展快速扩扩张和渗渗透渗透到到

8、不同的的市场在市场场中的长长期定位位特许经经营的优优势从授授权商的的角度在本地地层面拥拥有专注注的管理理层每天管管理特许许经营的的责任留留在加盟盟商对加盟盟商的特特许经营营运作要要作出的的责任甚甚少藉本地地拥有权权提高名名望和媒媒体的可可见度金融社社区,贸贸易协会会等提高地地方性, 地区区性, 全国性性和国际际性竞争争能力减少雇雇佣和维维护好的的员工问问题特许许经营的的缺点从从授权商商的角度度找寻合合适特许许经营加加盟商时时所付上上的时间间和金钱钱特许经经营授权权商成为为特许经经营的销销售者, 并非非产品/服务的的销售者者对分销销系统的的控制较较少注册登登记成本本法律成成本审计成成本(当当法律

9、上上要求时时)特许许经营的的缺点从从授权商商的角度度不能从从利润商商中获得得更多的的收入无法厘厘定合适适的价格格难执行行变革与特许许经营商商建立关关系费时时长期关关系难中中止容易引引发潜在在纠纷特特许经营营的优势势从加盟盟商的角角度独立拥拥有权并并同时享享有大公公司的好好处产品来来源提供供大量采采购方案案在独立立的竞争争中有较较好的杠杠杆作用用增加市市场确认认操作手手册略述述系统初期的的和持续续的培训训持续的的管理地点选选择辅助助特许经经营的优优势从加加盟商的的角度商店设设计辅助助初期广广告和促促销物资资全国性性和地区区广告规规划较易取取得财务务帮助通过授授权商得得到财政政帮助商标的的防护研究

10、和和发展低资本本需求协会和和讨论会会特许经经营的缺缺点从加加盟商的的角度丧失独独立性不能自自由做决决定系统的的约束连续性性的服务务费用长时间间的投入入非独家家所带来来的问题题必须依依照特别别设计的的运作系系统特许许经营授授权商的的职责发展业业务为授权权商和加加盟商缔缔造双赢赢局面联系领导激励肯定灵活特特许经营营加盟商商的职责责遵照系系统指示示运作发展业业务加强商商标交流意意见和建建议拥有团团队精神神特许经经营加盟盟商应该该避免以以下的事事情认为任任何人都都能成为为特许经经营加盟盟商买进特特许经营营权, 是为了了改变生生活认为特特许经营营只是另另外一份份工作选择加加入一个个不适合合的特许许经营系

11、系统投资在在一未经经确认的的概念上上在决定定前，未未详细考考虑其他他特许经经营方案案未对特特许经营营授权商商作出全全面的核核查未能制制定业务务计划未征询询专家意意见急于获获利特许许经营授授权商应应该避免免的风险险买进不不成熟的的特许经经营权投资不不足缺乏长长远计划划错误计计划及执执行增长长策略缺乏对对将来的的特许经经营加盟盟商进行行审查选择一一个较弱弱的商标标在特许许经营中中的最佳佳实践什什么是最最佳实践践?最佳佳实践是是指业务务处理优优化方法法.是领导导组织取取得最佳佳绩效的的手段成为其其它组织织取得佳佳绩目标标采用最最佳实践践是一种种标准借借鉴的方方法为何何关注最最佳实践践?评估估当前绩绩

12、效作为改改进的目目标- 作为为组织绩绩效标准准借鉴- 三种种类型的的标准借借鉴- 与组组织内各各业务单单位比较较- 与同同行对手手比较- 与其其他非同同行组织织比较突破传传统的思思维最佳佳实践: 启动动一个特特许经营营发展或或评估概概念已证实实?可转移移?有利润润?测试试或评估估原形推荐三三种原形形- 不同同的市场场- 区域域性分离离- 测试试启动过过程以及及企业概概念充分的的时间观观察季节节性市价价波动最最佳实践践: 启启动一个个特许经经营特许经经营加盟盟商必须须决定启启动和支支援服务务- 培训训- 协助助启动- 持续续的帮助助和必要要的服务务决定提提供服务务的总成成本- 初期期的服务务和帮

13、助助- 持续续的服务务和帮助助最佳实实践: 启动一一个特许许经营发展财财政模式式: 双双赢局面面- 加盟盟商- 授权权商发展支支援系统统- 区域域支援覆覆盖度- 操作作支援- 市场场支援- 技术术支援- 对加加盟商的的总部支支援- 电话话- 传真真- 电脑脑- Phhonee - Faax - Coompuuterr最佳实实践: 缔造商商机商机机注重质质量而非非数量寻索应应集中於於目标特特许经营营加盟商商- 参考考现有特特许经营营加盟商商的推荐荐- 参考考专业顾顾问的推推荐- 系统统特许经经营系统统内的顾顾客- 公共共关系- 国际际互联网网- 商业业展览- 印刷刷广告- Inndusstryy

14、 puubliicattionns - Enntreepreeneuuriaal ppubllicaatioons - Meetroopollitaan nnewsspapperss - Naatioonall neewsppapeers最最佳实践践: 售售前揭示示建议全全方位的的揭示- 允许许全方位位的揭示示以做决决定- 防御御误解和和纠葛收益要要求- 保护护授权商商避免不不许可销销售邀请相相关人员员讨论问问题和忧忧虑- 公司司员工- 加盟盟商最佳佳实践: 特许许经营加加盟商的的选择建立目目标特许许经营加加盟商的的档案- 教育育- 管理理经验- 行业业经验- 能力力- 资金金- 心理理做好功

15、功课, 确保合合适!最最佳实践践: 特特许经营营销售授权商商不应售售卖特许许经营权权- 给予予或- 授予予这是一一个选择择过程, 而非非真正的的销售- 与特特许经营营加盟商商面试相相类似- Haave thee frrancchissee connvinnce youu too grrantt/awwardd frrancchisse - Haave fraanchhiseee ddeveelopp hiis/hher bussineess plaan最佳佳实践:特许经经营销售售鼓励有有潜质的的特许经经营加盟盟商与现现有的加加盟商交交谈准备有有潜质的的特许经经营加盟盟商的问问题:- 系统统中其

16、它它有潜质质的特许许经营加加盟商- 如果果答案非非你所期期望的, 纠正正问题.- 你, 授权权商鼓励有有潜质的的特许经经营加盟盟商向律律师和会会计师咨咨询最佳佳实践: 培训训培训形形式:教室区域支支援电话咨咨询互联纲纲/内联联纲影像带带会议外界的的讨论会会节目内内容:公司背背景, 基本原原理和目目标操作过过程和政政策质量标标准管理技技能业务技技能最佳佳实践: 初期期的支援援地点的的选择营业处处/商店店刷新和和建立财务设备采采购安装装和租赁赁开张操操作的支支援对加盟盟商和员员工的实实地训练练开张推推销和广广告支授授最佳实实践: 持续服服务多种持持续服务务- 网页页- 区域域支援- 电话话支援-

17、电脑脑发展和和支援- 推销销- 财务务分析- 分销销- 采购购- 研究究和开发发- 帐务务处理统一服服务或个个别服务务最佳实实践: 合作广广告集中中资源投投入广告告项目从制造造商和供供应商出出获得回回馈从特许许经营加加盟商处处得到某某个百分分比的销销售额- 保留留独立的的帐簿- 采用用独立的的帐户- 发表表季度性性成绩和和支出报报告为全系系统建立立销售- 在发发展采购购中达至至规模经经济- 允许许特许经经营加盟盟商集中中处理业业务- 从联联系性的的市场推推广上得得到最大大的影响响- Naatioonall/syysteem-wwidee - Reegioonall - Loocall 最佳佳实

18、践: 合作作采购全全系统中中合作采采购采购集集中处理理相对於於个别供供应商核核准使用用计划,更能 提升谈谈判地位位- 与供供应商谈谈判折扣扣,回馈馈, 和和合作广广告费用用分担- 从制制造商和和供应商商处获取取回馈- 就个个别采购购项目向向特许经经营加盟盟商进行行退款- 应用用在全系系统广告告上- Reefunnd tto ffrannchiiseees bbaseed oon iindiividduall puurchhasees - Appplyy too addverrtissingg foor eentiire sysstemm最佳实实践:合合作采购购全系统统内合作作采购协调交交货-

19、可能能增加潜潜在的成成本协调运运输产品品:- 直接接发送给给特许经经营加盟盟商- 发送送给独立立的分销销商最佳佳实践: 加盟盟商关系系重点放放在加盟盟商的看看法, 意见和和观念授权商商成立加加盟商小小组帮助助解决争争论加盟商商参与一一些公司司草拟合合约加盟商商在特许许经营公公司委员员会董事事中占席席位加盟商商协会增增加显著著, 如如果接受受，应共共同合作作，而非非排斥最最佳实践践: 咨咨询委员员会授权权商和加加盟商共共同工作作向同一一目标前前进咨询顾顾问成为为一种时时尚从相熟熟客户中中吸取新新思想和和建议在问题题恶化前前先解决决帮助授授权商将将思想灌灌输给加加盟商加盟商商提供策策略, 广告,

20、运作作和采购购意见季度性性或半年年度会议议最佳实实践: 交流加盟商商和高级级管理处处联系- 电话话- 现场场视察- 开放放政策交流 :- 加盟盟商和公公司- 加盟盟商之间间- 有潜潜质的加加盟商和和授权商商协会和和地区会会议加盟商商提供国国际互联联网网页页电子公公布栏通过光光盘发布布信息最最佳实践践: 信信息技术术当今, 信息息能带来来成功有效的的, 经经济的, 和精精确的支支援每天、每时收收集销售售信息及时解解决问题题审计加加盟商强大的的通讯工工具共享最最佳实践践消除纸纸张最佳佳实践: 加盟盟商审计计必须用用第三者者来审计计，这样样能避免免塑造授授权商一一个好好人或或坏人人的 形象。审计什什

21、麽？报告利利润增长长和费用用遵从特特许经营营协议业务处处理价格资金使使用控制个人才才能最佳佳实践: 纠纷纷的解决决在特许许经营协协议中订订明调解解和仲裁裁条款其他解解决纠纷纷方法:- 对商商业及特特许经营营关系的的影响较较小- 降低低成本- 评审审团: $1000,0000 (7330,0000 人民币币)- 调解解: $2,7750 (200,0775 人人民币)- 仲裁裁: $11,8000 (886,1140 人民币币)- 所需需时间较较小- 调解解: 11天- 仲裁裁: 660天- Meediaatioon: 1 dday - Arrbittrattionn: 660 ddayss最佳实实践: 长期焦焦点保持持业务增增长建立和和保护商商标和品品牌投资在在客户服服务和营营运效率率的改进进发展新新产品和和服务指导市市场研究究来确定定市场趋趋势，改改变中的的客户需需求和口口味投资管管理和特特许经营营的培训训关注维维系员工工和客户户最佳实实践: 避免问问题主要要问题:侵犯中止转让误解解解决问题题:紧密沟沟通调解仲裁最最佳实践践: 哲哲理成功功特许经经营关系系基于:良好的的交流