MBA“撮合”的基本训练

1、1、MBA “撮合”的基本训练EMBA学员有关“撮合”的基本训练的例子：在美国乡村，住着一个老头，他有个儿子，儿子和他在一起相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作。”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，终于被让儿子当“洛克菲勒的女婿”这件事情说动了。过了几天，这个人找到了美国首富、石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象。

2、”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”于是洛克菲勒就同意了。又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生摇着头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生当然同意。这虽然是一个小故事，但却是当代商业高手及企业家争夺资源、配置资源的有意思的比喻！商人的侥侥幸心理理？很多人人会想当当然地以以为，这这就是“空手套套白狼”，非常常容易做做到，只只要敢于于到处瞎瞎扯(或

3、或曰行骗骗)，任任何人都都有可能能“撮合合”成功功。这类类故事就就是因为为迎合了了这种商商业上的的侥幸心心理，所所以会有有很多人人喜欢听听。其实实，在商商业行为为中，“空手套套白狼”的撮合合例子不不是没有有，有，而且很很多，但但并非如如这个故故事说的的那样简简单。而而且，即即使这个个故事的的方案本本身，细细细分析析起来也也不是那那么容易易。首先先，这个个人必须须掌握下下述信息息(成本本之一)：1、某老农农有个成成年且未未婚的儿儿子，并并且至少少模样不不能太丑丑，以堪堪将来世世界银行行副总裁裁之大任任；2、洛克若若菲勒必必须得有有个待嫁嫁的女儿儿；3、世界银银行也许许需要额额外增加加一个什什么也

4、不不会干的的副总裁裁。其次，这这个人还还必须至至少掌握握下述资资源(成成本之二二)：11、能够够旅行到到各地乡乡下去考考察潜在在的“女女婿们”，这好好比古代代皇帝选选妃，可可是桩耗耗资、耗耗时均很很巨大的的苦差。2、能能够轻易易约见到到洛克菲菲勒和世世界银行行总裁这这两人，这可需需要长年年累月在在上流商商界打滚滚才能做做到。33、在两两人面前前有一定定信誉，使得对对方能相相信这个个人的承承诺，这这是最难难的一点点，退一一步讲，即使见见到了，可如何何说服他他应该比比见到他他更难。这位商商界专业业人士认认为，江江湖上所所谓“空空手套白白狼”，比起真真枪实弹弹地“下下套”捉捉狼，其其难度不不一定更更

5、小。这家家伙得到到了什么么？MBA的的基本训训练目的的之一，首先就就是让人人们“用用最少的的资源去去做最多多的事情情”，从从而获取取最大的的利益。但是，根本的的根本，做好这这些事情情，还是是为了利利益。可可是这个个故事里里的“一一个人”，他东东跑西颠颠，见了了农夫、又见洛洛克菲勒勒、再去去见世界界银行总总裁，到到了最后后，农夫夫、农夫夫的儿子子、洛克克菲勒、洛克菲菲勒的女女儿，甚甚至那个个世界银银行的总总裁，都都从其行行为中受受益，但但是这“一个人人”，他他从中得得到什么么好处？ 案例一一 20000年33月，整整个ITT大环境境急剧转转“凉”，陈天天桥想到到了游戏戏。 220011年初，韩国

6、AActooz公司司来华寻寻找传传奇运运营商，找到了了陈天桥桥，双方方一拍即即合。 盛大停停止了先先前做了了快2年年的卡通通，赎回回了中华华网手中中的股权权，用330万美美金的入入门费和和27%的分成成获得传奇游戏的的运营权权。脱离离中华网网后，盛盛大已元元气大伤伤，除了了和韩国国人的合合约之外外，几乎乎两手空空空，所所持的现现金也仅仅能够支支持传传奇玩玩家免费费试玩22个月拿着这款款游戏，陈天桥桥说动了了服务器器厂商，先用设设备后付付费；凭凭着这些些服务器器抵押，盛大又又让电信信开通了了宽带；最后，陈天桥桥跟销售售商说，“我有这这么好的的产品，你们要要包销。”盛大急急速的发发展，陈陈天桥没没

7、有预料料到。从从20001年111月底底收费开开始，仅仅仅一个个月，传奇的投资资就已完完全收回回。 “空手套套白狼”的资本本传奇成成就了盛盛大，不不到一年年的时间间，盛大大“套”得了国国内在线线游戏市市场的半半壁江山山。案例二 年年，吴一一坚应征征入伍，在海军军服役，年退退伍后在在西安电电力机械械厂工作作。年年，吴一一坚辞职职，怀揣揣元人民民币只身身南下广广州，开开始了他他的发家家之路。“讲得真真实一点点，实际际就是小小商小贩贩两地搞搞长途的的贩运，主要是是一些录录音机、录音带带，还有有一些恤衫。”不满足小小打小闹闹的吴一一坚年年离开广广州，揣揣着几万万块钱来来到海南南发展，经过周周密的调调查

8、，他他着手筹筹建一座座大型的的电子工工厂。吴吴一坚把把握了当当时整个个中国市市场电视视机的紧紧俏和海海南刚刚刚起步的的特点，把眼光光盯在了了电视机机上。当当时电视视机是非非常紧俏俏的商品品，仅仅仅一张电电视机的的提货单单被炒到到好几百百块钱。吴一坚找找到一个个设计单单位，按按年生产产万万台电视视机电冰冰箱录像像机规模模设计厂厂房；通通过和海海南当地地的一个个房地产产公司接接触，吴吴以“经营年之之后，厂厂房设备备拱手让让出”的方式式圈地，又以“预交质量量保证金金”的方式式将厂房房建设工工程承包包出去，再以以以“生产以以后的电电子元件件由香港港一家公公司供给给”的许诺诺，令其其先投资资。吴一坚吩吩

9、咐下属属买了一一个电话话薄，对对全国的的这些电电子器材材经销公公司发函函，告诉诉他们我我们这里里将建一一个多大大规模的的电视机机厂，多多长时间间可以建建成，问问他们有有没有兴兴趣来和和我们合合作，又又和一些些供货商商谈，做做吴一坚坚的供货货商。当时的国国家骨干干企业年年产也不不过万台电电视机。这一年年，吴一一坚岁。吴吴一坚成成功了，当时第第一批订订货就是是万套套，每台台电视机机的盈利利空间是是元。就这样样，仅仅仅十个月月时间，公司资资产由他他怀揣的的元变成成了亿亿元。案例三 新疆昌昌吉人冉冉东，从从小豪侠侠尚武，却又生生逢太平平盛世。中学毕毕业后分分配到当当地粮食食局，一一呆就是是六年，工作稳

10、稳定、收收入不薄薄，但内内心那份份“月光光照缁衣衣，千里里不留行行”的侠侠客行冲冲动，似似乎从来来就没有有停止。机会终于于来临，19994年经经单位委委培，冉冉东来到到北京大大学进修修。19996年年进修完完毕，回回家已是是他的内内心绝对对不能接接受的选选择。于于是选择择考研，19997年的的春天一一考失利利，19998年年的春天天再考失失利经济拮拮据，走走投无路路，此时时冉东已已步入了了27岁岁的年头头。不再再考研，但要在在北京呆呆着，得得先解决决住的问问题。北北大西门门一间十十七八平平米的房房子租金金五百块块钱，而而冉东身身上历年年来的积积蓄仅存存二百一一十块钱钱。订下下房间之之后，第第二

11、天还还要赶紧紧再找两两个人合合租，把把另一部部分租金金补交上上去。最最后终于于找到两两个新来来考研的的学生，交完房房租之后后身无分分文，连连吃饭的的钱都没没有了。何去去何从？冉东夜夜不能寐寐，同屋屋的人挑挑灯夜读读，苦背背英语单单词所有人人都知道道，考研研最大的的难关就就是英语语。冉东东突然想想到，能能不能办办一个考考研英语语培训班班呢？第二二天，冉冉东鼓足足勇气找找来同屋屋商量，借一百百块钱印印刷考研研辅导班班的招生生广告。同屋很很豪爽：一百块块不够，两百块块吧。冉冉东拿着着借来的的一百块块钱买了了菜票解解决了吃吃饭问题题，一百百块钱留留着成为为“创业业启动资资金”。众多多创业者者单枪匹匹马

12、闯天天下时，被俗称称为皮包包公司，而冉东东却是连连皮包都都没有。两手空空空之际际，他的的想象力力反而得得到空前前的发挥挥。在一一张张考考研辅导导招生广广告中，冉东发发现，所所有的培培训班都都是从七七八月份份开始招招生。有有过考研研经验的的他很清清楚，实实际上有有此打算算的学生生没有人人是一月月份考试试，七、八月份份才开始始准备的的，至少少要提前前一年。但是当当时全北北京城的的考研班班都遵循循着一个个传统的的套路用今今天冉东东的话说说就是：“这是是一个巨巨大的市市场盲区区。”春春季就应应该办这这个班！19998年22月，冉冉东象发发现了新新大陆一一样兴奋奋。想象象力和行行动力是是成就一一件事情情

13、的两个个轮子，缺一不不可。生生活所迫迫之下冉冉东发现现，要立立即行动动起来，也并不不是想象象中那么么困难。办考研研辅导班班需要什什么条件件？第一一要有一一个象样样的办公公场地用用于招生生。冉东东自己当当然没有有，于是是找到北北大书店店，和他他们“画画饼”：我的招招生广告告打出去去在你这这里报名名如何？每招一一人提成成5块钱钱。书店店老板欣欣然愿意意。其次次需要有有教学的的场地。冉东身身无分文文却又大大气磅礴礴地来到到北大电电教报告告厅，要要求长期期租用教教室；电电教报告告厅对于于可能创创收的财财源非常常客气，很快就就排出时时间表来来。然后后，考研研辅导班班能不能能招到生生，最关关键还取取决于这

14、这个班是是否请到到了有名名的辅导导老师。这就是是北京考考研市场场的“名名师特征征”。那那么当今今北京谁谁有名气气？是教教授朱泰泰祺，北北京考研研英语培培训第一一人。全全北京的的培训班班都想请请他，一一个新人人凭什么么去请？冉东怀怀着碰碰碰运气的的心态找找上门去去，没想想到朱教授正正在家里里闲呆着着。冉东东这才发发现，自自己原来来是全北北京想在在春天里里开班的的第一人人。两个个“第一一人”一一见如故故，朱教授很很赞赏冉冉东的无无比真诚诚及大胆胆思路：正好这这段时间间没别的的课，我我就帮你你一下。最最后，没没有办学学许可证证，要挂挂靠有资资格的合合作单位位。找到到了一家家学校，说明来来意，说说资源

15、已已经有了了，名师师谈好了了负负责人不不信，把把身份证证瞧了又又瞧，说说：你的的名字怎怎么这么么熟悉，是逃犯犯吧？冉东鼻鼻子都气气歪了，只好又又找另一一家。正正所谓“千人千千面千只只眼”，这边的的负责人人说，我我一眼看看你这个个人就非非常放心心，不然然，你给给我多少少钱都白白搭。轻轻轻松松松就答应应了。于于是，凭凭着出色色的运作作能力和和大西北北人特有有的诚恳恳真挚，冉东在在极短的的时间内内，把一一个个看看似和自自己无关关的资源源整合了了在一起起。广告告正式张张贴之日日，冉东东全身还还剩下七七毛钱菜菜票。然然而两个个星期里里，报名名人数超超过了4400人人，每人人收费5500元元，毛收收入达到

16、到二十多多万元！原来我可可以干大大事两个个星期进进帐二十十万，冉冉东一辈辈子都没没见过这这么多钱钱，难免免一边心心浮气燥燥，一边边心胸洞洞开：原原来赚钱钱对自己己是这么么手到擒擒来。两两个月培培训完成成，十多多万元入入袋为安安，他却却不想做做培训了了。一方方面是朱朱教授没没有时间间再兼职职，签约约课程从从夏天开开始就挤挤掉了所所有时间间；另一一方面冉冉东也开开始盘算算：轻轻轻一弄就就能做成成这样，好好策策划一下下，运作作一下更更大的资资源，还还能不做做成更大大的生意意？原来来我可以以干大事事！冉东东想。他他首先注注册了一一家广告告公司，准备三三年后直直追“盛盛世长城城”；干干起来之之后发现现广

17、告公公司仍然然很琐碎碎，一段段时间里里干脆和和几个朋朋友天天天酝酿做做房地产产；房地地产没有有下文，吃的饭饭局却多多了，兴兴之所至至，便策策划以广广告公司司的名义义举办烹烹饪大赛赛；烹饪饪大赛枝枝节横生生没赚钱钱，决心心做实业业：搞无无农药蔬蔬菜，因因太超前前而失败败；收购购了一间间破产的的小啤酒酒厂，因因后遗症症太多而而失败19998年年春天的的阳光对对他而言言似乎特特别短暂暂，冉东东变得像像玉米地地里的猴猴子，掰掰一个扔扔一个：“当时时主要是是一种投投机心态态，想找找更大的的空白点点，但发发觉这些些行业不不是光靠靠一个灵灵感就可可以成功功的，需需要很复复杂、很很长时间间的经验验摸索，还可能

18、能找不到到方向。就这样样磕磕绊绊绊到了了19999年。”祸不不单行，母亲不不久又出出了车祸祸，尽管管最后奇奇迹般地地救活了了，但为为了张罗罗处理此此事，一一切手中中的业务务全部停停了下来来。所谓谓“钱怎怎么来还还怎么去去”，今今天的冉冉东已坚坚定地相相信它是是一个真真理。由由于没有有长远的的规划，创业方方向飘忽忽不定，“再加加上运气气不够”，到119999年底，冉老板板基本上上又是身身无分文文，自己己把自己己逼回了了原点。这一年年，他如如愿考上上了北京京民族大大学的研研究生。上阵没有有亲兄弟弟但研研究生已已经不时时髦了，一位在在北大学学习期间间的同学学准备考考MBAA。冉东东告诫他他，一定定要

19、去找找MBAA考前辅辅导班学学习。跑遍遍北京各各大高校校，发现现MBAA考前辅辅导班很很少，而而很少的的辅导班班也都是是由各个个学校自自办的“国营企企业”，爱来不不来，来来了课程程怎么排排则根据据我的方方便。有有着前一一次“无无本万利利”的操操作经验验，冉东东顺势发发现了商商机：或或许我可可以做得得更好？20000年初初，冉东东联合那那位考MMBA的的同学，合伙成成立了“华宏MMBA培培训中心心”。从从19997年MMBA在在中国正正式实现现联考，到20000年年，MBBA考试试在中国国遍地开开花如火火如荼，市场大大得望不不到边。但是如如何切入入呢？冉冉东认为为首先要要看MBBA的考考生们最最

20、关心什什么：当当然是临临门一脚脚的考试试；而考考试最重重要的是是什么呢呢？是扑扑簌迷离离的考题题！确定定方向之之后，两两个“初初生的牛牛犊”直直奔主题题“MBAA考前命命题预测测辅导班班”的广广告在北北京各大大校园密密集张贴贴。那些些焦头烂烂额的MMBA考考生们突突然发现现这是一一个“实实现梦想想的捷径径”，于于是奔走走相告然然后奔涌涌而至，冉东又又一次“给淘金金者卖水水”，大大爆冷门门。由于于有了上上次的经经验，冉冉东坚持持在师资资方面不不计成本本地聘请请名校名名师。名名师当然然需要“名师的的价位”，而当当时北京京MBAA考前培培训费用用标准偏偏低无法法支撑成成本。冉冉东冒险险对费用用大幅度

21、度提高，由13300元元涨到221000元。.此番举举措理所所当然受受到了同同行的抨抨击，甚甚至还挨挨了自己己合伙人人的骂。“骂是是件好事事情，说说明大家家在关心心我们，”他说说服合伙伙人：“和考研研不同，能担负负MBAA动辄数数万学费费的学生生，并不不在乎临临门一脚脚是一千千还是两两千的辅辅导费用用。”“判断力力才是第第一生产产力”。20000年第一一年考完完后，辅辅导很成成功，取取得了预预期的好好成绩，上线率率达到770%80%；更重重要的是是，由于于调高收收费，“华宏”提高了了教学品品质，也也赢得了了合理的的利润。这使“华宏”获得了了长足发发展的能能力。“20001年全全北京前前前后后后

22、共涌现现了288个MBBA考前前辅导班班，所有有人都在在竞争前前本能地地降价价甩卖，最后后80%的竞争争对手都都因成本本太高而而撑不下下去了，而我们们一直很很顺。”果树栽得得异常成成功；却却不料摘摘果子时时，爆发发了“合合伙人综综合症”。从股股份比例例来看，冉东是是“华宏宏”实际际的老大大。但所所谓“上上阵亲兄兄弟”，冉东认认为合伙伙人之间间应该比比亲兄弟弟还亲。刚刚考考上研究究生的他他喜欢学学者一样样的低调调，对方方便像亲亲兄弟一一样被推推上经营营前台。慢慢地地“亲兄兄弟”掌掌握了所所有的方方法和资资源，到到20000年底底又有别别的学校校许以重重利相拉拉拢，便便提出另另起炉灶灶，分开开做。

23、“我很吃吃惊，但但还是很很宽容，认为分分歧是两两人合作作中磨合合成本太太大的原原因。为为了留住住他，便便把整个个财权也也交给了了他，让让他自主主决策。不料决决定权移移交后的的结果是是彻底失失控，年年底不结结算，不不向我汇汇报工作作，甚至至不回电电话，此此时真是是无力回回天了。一一个企业业的人和和财失去去了，大大势便失失去了。冉东和和许多创创业者一一样，拼拼市场时时候的勇勇气和方方法值得得钦佩，但在用用人上却却显得只只有勇气气没有方方法；企企业因合合作难题题重新洗洗牌甚至至改头换换面的例例子并不不少见，但他很很长时间间都认为为：凭着着我们的的情谊，理当是是个例外外。第二二年，合合作伙伴伴也挂出出

24、“华宏宏”的招招牌，出出现了两两个华宏宏同时招招生的局局面。于于是朋友友们发现现，这个个从大漠漠孤烟中中闯到京京城来的的“马贼贼”，似似乎天性性就长于于抓住大大变动时时代的马马头；但但也正是是这种天天然的超超速奔跑跑能力，使他于于速度的的快意中中忘记了了速度的的敌人，那就是是复杂世世事中，一些有有形和无无形的绊绊马之索索。我们赶上上好时候候了谁是正正宗的“华宏”？争不不争？如如何争？和他拼拼广告，拼招生生。拼来来拼去，双方的的效益都都大不如如前。后后来事情情慢慢成成了既定定事实，冉东也也一天天天冷静下下来：退退一步也也许可以以海阔天天空的。正在这这么考虑虑的时候候，新的的商机仿仿佛一夜夜之间来

25、来临。220011年网络络进入了了寒冬：网易在在美国纳纳斯达克克被摘牌牌，王志志东被新新浪董事事会炒掉掉一一切事件件都源于于几乎所所有网站站都不赢赢利的现现实。形形势逼人人，各网网站像垃垃圾一样样被甩卖卖。有一一天冉东东得到消消息，中中国MBBA网站站正准备备出售给给一家大大公司。他一分分钟也没没有犹豫豫就把意意向电话话打了过过去。对对方告知知，买卖卖双方下下午三点点钟签协协议，如如果贵公公司想购购买，可可以，三三点钟前前来签协协议。当时时是十二二点，冉冉东花了了一个小小时思考考，一个个小时赶赶路，两两点钟赶赶到现场场，以五五十万的的价格签签下了购购买协议议有有企业买买卖史以以来，这这恐怕是是从得知知信息到到签合同同，所花花时间最最短的一一次交易易。紧接接着，冉冉东宣布布公司更更名为“太奇”，摆脱脱商标困困绕，并并以此纪纪念朱泰泰祺教授授在自己己最困难难的时候候给予的的无私信信任和帮帮助。甩掉掉旧包袱袱背上新新行装，冉东面面临的最最新考验验就是，这个花花五十万万资金买买来的“中国MMBA网网站”，在他的的手里是是会变成成实实在在在的利利润工具具，还是是会变成成好看而而烧钱的的“烫手手山芋”？有利利的因素素是，中中国MBBA网站站已经拥拥有了巨巨大的号号召力，好比一一棵新树树已经长长得郁郁郁葱葱，但就是是不开花花