供应商选择与管理

1、供应商选择与管理前一章我们学习了采购管理的需求分析部分，在这一章，我们将学习新的内容，资源市场分析内容当中的供应商选择与管理。案例1：某超市因为急需要一批产品进行销售，所以未对一家自己长久合作的供应商的产品进行质量检查就直接放进卖场，结果出了质量问题，造成了经济损失。大家说一一说，这这家超市市有哪些些工作没没有做好好，导致致了损失失的产生生？怎样样做能避免免这样的的损失？1、商场场所进物物料时，先预备备挑选几几家供应应商； 2、现场场到供应应商生产产场地进进行考察察，主要要包括卫卫生、品品质、交交期、生生产流程程等方面面有没有有一个完完整的管管理系统统来保证证产品是是合格的的； 3、要求求厂方

2、出出示卫部部门有效效的经营营许可证证； 4、以上上都符合合要求后后，要求求供应商商送样品品确认；5、样品品确认合合格后，需要建立供供应商档案表表（包括括企业模模式、发发展方向向、注册册资金、研发人人数、管管理人数数、员工工数、企企业组织织结构图图、营业业执照、税务登登记证、产品质质量证书书等）6、正式式供货前前双方须须签订一一份供货货质量协协议书，当发生生质量时时有个依依据，同同时也可可以监督督供应商商；如果这家家超市事事先做好好了这些些工作，就不至至于出现现质量问问题。由这个案案例可以以看出，供应商商的好坏坏，直接接影响着着一个企企业的正正常运行行，因此此，供应应商管理理显得十十分重要要。第

3、一节 供应应商管理理概述供应商管管理的涵涵义供应商，是指可可以为企企业生产产提供原原材料、设备、工具及及其他资资源的企企业。供供应商，可以是是生产企企业，也也可以是是流通企企业。采购管理理和供应应商管理理的关系系：企业业要维持持正常生生产，就就必须要要有一批批可靠的的供应商商为其提提供各种种各样的的物资。因此供供应商对对企业的的物资供供应起着着非常重重要的作作用，采采购管理理就是直直接和供供应商打打交道而而从供应应商采购购获得各各种物资资的。因因此采购购管理的的一个重重要工作作，就是是要搞好好供应商商管理。所谓供应应商管理理，就是是对供应应商的了了解、选选择、开开发、使使用和控控制等综综合性的

4、的管理工工作的总总称。其其中，了了解是基基础，选选择、开开发、控控制是手手段，使使用是目目的。二、供应应商管理理的目的的供应商管管理的目目的，就就是要建建立起一一个稳定定可靠的的供应商商队伍，为企业业生产提提供可靠靠的物资资供应。供应商是是一个与与购买者者相独立立的利益益主体，而且是是个追求求利益最最大化为为目的的的利益主主体。按按传统的的观念，供应商商和购买买者是利利益互相相对立的的矛盾对对立体，供应商商希望从从购买者者手中多多得一点点，购买买者希望望向供应应商少付付一点，为此常常常斤斤斤计较。某些供供应商往往往在物物资商品品的质量量、数量量上做文文章，以以劣充优优、降低低质量标标准、减减少

5、数量量，甚至至制造假假冒伪劣劣产品坑坑害购买买者。购购买者为为了防止止伪劣质质次产品品入库，需要花花费很多多人力物物力加强强物资检检验，大大大增加加了物资资采购检检验的成成本。因因此供应应商和购购买者之之间，既既互相依依赖、又又互相对对立，彼彼此相处处总是一一种提心心吊胆、精密设设防的紧紧张关系系。这种种紧张关关系，对对双方都都不利。对购买买者来说说，物资资供应没没有可靠靠的保证证、产品品质量没没有保障障、采购购成本太太高，这这些都直直接影响响企业生生产和成成本效益益。相反，如如果找到到一个好好的供应应商，它它的产品品质量好好、价格格低，而而且服务务态度好好、保证证供应、按时交交货，这这样，采

6、采购时就就可以非非常放心心，不但但物资供供应稳定定可靠、质优价价廉、准准时供货货，而且且双方关关系融洽洽、互相相支持、共同协协调。这这样对企企业采购购管理、对企业业的生产产和成本本效益都都会有很很多好处处。最重要的的是，好好的供应应商可以以提升企企业的竞竞争力。不但质量量好，而而且价格格低廉，并且可可以及时时的满足足客户需需求，所所以可以以和其他他企业进进行抗衡衡。为了创造造出这样样一种供供应商关关系局面面，克服服传统的的供应商商关系观观念，有有必要注注重供应应商的管管理工作作，通过过多个方方面持续续努力，去了解解、选择择、开发发供应商商，合理理使用和和控制供供应商，建立起起一支可可靠的供供应

7、商队队伍，为为企业生生产提供供稳定可可靠的物物资供应应保障。三、供应应商管理理的几个个基本环环节第一，供供应商调调查：供供应商调调查的目目的，就就是要了了解企业业有哪些些可能的的供应商商，各个个供应商商的基本本情况如如何，为为企业了了解资源源市场以以及选择择正式供供应商做做准备。第二，资资源市场场调查：资源市市场调查查的目的的，就是是在供应应商调查查的基础础上，进进一步了了解掌握握整个资资源市场场的基本本情况和和基本性性质：是是买方市市场还是是卖方市市场?是是竞争市市场还是是垄断市市场?是是成长的的市场还还是没落落的市场场?此外外，还需需了解资资源生产产能力、技术水水平、管管理水平平以及价价格

8、水平平等，为为制定采采购决策策和选择择供应商商做准备备。第三，供供应商开开发：在在供应商商调查和和资源市市场调查查的基础础上，可可能会发发现比较较好的供供应商，但是还还不一定定能马上上得到一一个完全全合乎企企业要求求的供应应商，还还需要在在现有的的基础上上进一步步加以开开发，才才能得到到一个基基本合乎乎企业需需要的供供应商。将一个个现有的的原型供供应商转转化成一一个基本本符合企企业需要要的供应应商的过过程，就就是一个个开发过过程。具具体包括括供应商商深入调调查、供应商商辅导、供应商商改进、供应商商考核等等活动。第四，供供应商考考核：供供应商考考核是一一个很重重要的工工作。它它分布在在各个阶阶段

9、：在在供应商商开发过过程中需需要考核核、在供供应商选选择阶段段需要考考核、在在供应商商使用阶阶段也需需要考核核。不过过每个阶阶段考核核的内容容和形式式并不完完全相同同。第五，供供应商选选择：在在供应商商考核的的基础上上，选定定合适的的供应商商。第六，供供应商使使用：与与选定的的供应商商开展正正常的业业务活动动。第七，供供应商激激励与控控制：这这是指在在使用供供应商过过程中的的激励和和控制。供应商调调查供应商管管理的首首要工作作，就是是要了解解供应商商、了解解资源市市场。要要了解供供应商的的情况，就需要要进行供供应商调调查。供应商调调查，在在不同的的阶段有有不同的的要求。供应商商调查可可以分成成

10、三种。第一种种是资源源市场调调查；第第二种是初初步供应应商调查查，第第三种是是深入供供应商调调查。一、资源源市场调调查(一)资资源市场场分析资源市场场调查的的目的，就是要要进行资资源市场场分析。资源市市场分析析，对于于企业制制定采购购策略以以及产品品策略、生产策策略等都都有很重重要的指指导意义义。1要确确定资源源市场是是紧缺型型的市场场还是富富余型市市场?是是垄断性性市场还还是竞争争性市场场?对于于垄断性性市场，企业应应当采用用垄断性性采购策策略；对对于竞争争性市场场，企业业应当采采用竞争争性采购购策略。例如采采用招标标投标制制、一商商多角制制等。2要确确定资源源市场是是成长型型的市场场还是没

11、没落型市市场?如如果是没没落性市市场，则则要趁早早推备替替换产品品，不要要等到产产品被淘淘汰了再再去开发发新产品品。3要确确定资源源市场总总的水平平，并根根据整个个市场水水平来选选择合适适的供应应商。通通常要选选择在资资源市场场中处于于先进水水平的供供应商、选择产产品质量量优而价格低低的供应应商。（二）资资源市场场调查的的内容1资源源市场的的规模、容量、性质。例如资资源市场场究竟有有多大范范围?有有多少资资源量?多少需需求量?是卖方方市场还还是买方方市场?是完全全竞争市市场、垄垄断竞争争市场还还是垄断断市场?是一个个新兴的的成长的的市场，还是一一个陈旧旧的没落落的市场场?2资源源市场的的环境如

12、如何?例例如市场场的管理理制度、法制建建设、市市场的规规范化程程度、市市场的经经济环境境、政治治环境等等外部条条件如何何?市场场的发展展前景如如何?3资源源市场中中各个供供应商的的情况如如何?也也就是指指前面进进行的初初步供应应商调查查所得到到的情况况如何。把众多多的供应应商的调调查资料料进行分分析，就就可以得得出资源源市场自自身的基基本情况况。例如如资源市市场的生生产能力力、技术术水平、管理水水平、可可供资源源量、质质量水平平、价格格水平、需求状状况以及及竞争性性质等。二、初步步供应商商调查(一)初初步调查查的目的的与方法法所谓初步步供应商商调查，是对供供应商基基本情况况的调查查。主要要是了

13、解解供应商商的名称称、地址址、生产产能力、能提供供什么产产品、能能提供多多少、价价格如何何、质量量如何、市场份份额有多多大、运运输进货货条件如如何。初步供应应商调查查的目的的，是了了解供应应商的一一般情况况。其目的：一是为选选择最佳佳供应商商做准备备；二是为了了了解掌掌握整个个资源市市场的情情况，因因为资源源市场是是由每一一个供应应商共同同形成的的，那么么许多供供应商基基本情况况的汇总总就是整整个资源源市场的的基本情情况。初步供应应商调查查的基本本方法，一般可可以采用用访问调调查法，通过访访问有关关人员而而获得信信息。例例如，可可以访问问供应商商的市场场部有关关人士，或者访访问有关关用户、有关

14、市市场主管管人员，或者其其他的知知情人士士。通过过访问建建立起供供应商卡卡片。卡卡片格式式内容如如表41（书书中）所所示。在开展计计算机信信息管理理的企业业中，供供应商管管理应当当纳入计计算机管管理之中中。把供供应商卡卡片的内内容输入入到计算算机中去去，利用用数据库库进行操操作、补补充和利利用。计计算机管管理有很很多优越越性，它它不但可可以很方方便地储储存、增增添、修修改、查查询和删删除，而而且可以以很方便便地统计计汇总和和分析，可以实实现不同同子系统统之间的的数据共共享。计计算机有有处理速速度快、计算量量大、储储存量大大、数据据传递快快等优点点，利用用计算机机进行供供应商管管理具有有很多的的

15、优越性性。案例2：如何寻寻找潜在在供应商商？企业应利利用多种种渠道去去寻找潜潜在供应应商。这这些渠道道主要有有：出版物： 国际国国内有大大量的出出版物随随时随地地地为采采购方提提供信息息。比较较典型的的有：综综合工商商目录、国别工工商目录录、产品品工商目目录以及及商业刊刊物。行业协会会 行业业协会也也是收集集潜在供供应商的的重要信信息渠道道。一个个国家的的大多数数工商企业业都是行行业协会会的会员员，采购购方可以以通过这这些组织织取得大大量实用用的有关关供应商商的资料料。（物物流与采采购联合合会、中中国物流流协会）专业化商商业服务务机构 一一些非常常著名的的商业信信息服务务机构专专门从事事商业调

16、调查，并保存存那些知知名的制制造商的的资料。采购方方可以通通过有偿偿形式从从这些机机构取得得关于供供应商的的技术、管理、财务或或其他方方面的年度度报告。（咨询、策划）案例3：如何对对潜在供供应商进进行资格格审核营业执照照 营业业执照是是企业生生产、经经营的许许可证。营业执执照中核核定的经经营范围围是审核核的重点点，主营业务务归属于哪类类，获准准进入采采购市场场的企业业就应定定位在哪哪类。税务登记记证任何家家正规注注册的公公司都要到到相关部部门办理理税务登登记，因因此一个个合法的的企业法法人应当当拥有税税务登记记证。企业法人人代码证证尽管企业业法人代代码证的的作用当当前并不不十分显著著，但随随着

17、社会会网络化化的推进进，政府府、企业业、市场场管理机机关、行行业主管管部门以以及社会会公众通通过条形形码对企业业的性质质、经营营范围、资信程度、是否有有不良记记录等相相关情况况的了解解的要求求将大大大增强，法人代代码证上上的企业业相关信息共共享和交流流将成为为必需。企业简介介 企业业简介是是企业基基本情况况的介绍绍和宣传传，包括括企业生生产经营营内容、企业员员工构成成、企业业业绩等等。行业资质质 行业业许可资资历是指指我国目目前在许许多行业业推行的的准入制度度，不同同行业有有不同行行业的要要求。社会中介介机构出出具的驻驻资或审审计报告告采购部门门对企业业的资信信、财务务状况等等情况不不可能全全

18、面、广广泛地了了解和掌掌握，无无论从人人力上还还是从时时间上，既做不不到也不经济。因此，采采购部门门应借助助社会中中介机构构的力量量对潜在在供应商商的企业业会计报报表进行独独立审查查，客观观全面地地反映企企业最新新年度的的经营状状况。（证券公公司 保保险公司司 商业业银行）(二)初初步供应应商分析析在初步供供应商调调查的基基础上，要利用用供应商商初步调调查的资资料进行行供应商商初步分分析。初初步供应应商分析析的主要要目的，是比较较各个供供应商的的优势和和劣势，初步选选择可能能适合于于企业需需要的供供应商。初步供应应商分析析的主要要内容包包括：1产品品的品种种、规格格和质量量水平是是否符合合企业

19、需需要?价价格水平平如何?只有产产品的品品种、规规格、质质量适合合于本企企业，才才算得上上企业的的可能供供应商，才有必必要进行行下面的的分析。2企业业的实力力、规模模如何?产品的的生产能能力如何何?技术术水平如如何?管管理水平平如何?企业的的信用度度如何?对信用度度的调查查，在初初步调查查阶段，可以采采用访问问制，从从中得出出一个大大概的、定性的的结论。分析供供应商的的信用程程度，这这是可以以得到定定量的结结果的。3产品品是竞争争性商品品还是垄垄断性商商品?如如果是竞竞争性商商品，则则供应商商的竞争争态势如如何?产产品的销销售情况况如何?市场份份额如何何?产品品的价格格水平是是否合适适?4供应

20、应商相对对于本企企业的地地理交通通情况如如何?要要进行运运输方式式、运输输时间、运输费费用分析析，看运运输成本本是否合合适。在进行以以上分析析的基础础上，为为选定供供应商提提供决策策支持。三、深入入供应商商调查深入供应应商调查查，是指指对经过过初步调调查后、准备发发展为自自己的供供应商的的企业进进行的更更加深入入仔细的的考察活活动。这这种考察察，是深深入到供供应商企企业的生生产线、各个生生产工艺艺、质量量检验环环节甚至至管理部部门，对对现有的的工艺设设备、生生产技术术、管理理技术等等进行考考察，看看看能不不能满足足本企业业所采购购的产品品应当具具备的生生产工艺艺条件、质量保保证体系系和管理理规

21、范要要求。有有的甚至至要根据据生产所所采购产产品的生生产要求求，进行行资源重重组并进进行样品品试制，试制成成功以后后，才算算考察合合格。只只有通过过深入的的供应商商调查，才能发发现可靠靠的供应应商，建建立起比比较稳定定的物资资采购供供需关系系。进行深入入的供应应商调查查，需要要花费较较多的时时间和精精力，调调查的成成本高。并不是是所有的的供应商商都是需需要的。它只是是在以下下情况下下才需要要：进行深入入调查的的情况：第一、准准备发展展成紧密密关系的的供应商商。例如如在进行行准时化化(JIIT)采采购时，供应商商的产品品准时、免检、直接送送上生产产线进行行装配。这时，供应商商已经与与企业结结成了

22、如如同企业业的一个个生产车车间一样样的紧密密关系。如果要要选择这这样紧密密关系的的供应商商，就必必须进行行深入的的供应商商调查。第二，寻寻找关键键零部件件产品的的供应商商。如果果企业所所采购的的是一种种关键零零部件，特别是是如精密密度高、加工难难度大、质量要要求高、在企业业的产品品中起核核心功能能作用的的零部件件产品，在选择择供应商商时，就就需要特特别小心心，要进进行反复复认真的的深入考考察审核核。只有有经过深深入调查查证明确确实能够够达到要要求时，才确定定发展它它为企业业的供应应商。对于最高高级的深深入调查查，在具具体实施施深入调调查时，也可以以分成三三个阶段段：第一阶段段：通知知供应商商生

23、产样样品，最最好生产产一批样样品，从从其中随随机抽样样进行检检验。如如果抽检检不合格格，允许许其改进进一下再再生产一一批，再再检一次次，如果果还是不不合格，则这个个供应商商就落选选，不再再进入下下面的第第二阶段段。只有有抽检合合格的才才能进入入第二阶阶段。第二阶段段：对于于生产样样品合格格的供应应商，还还要进入入供应商商生产过过程、管管理过程程进行全全面详细细考察，检查其其生产能能力、技技术水平平、质量量保障体体系、装装卸搬运运体系、管理制制度等，看看有有没有达达不到要要求的地地方。如如果基本本上符合合要求，则深入入调查可可以到此此结束。供应商商符合要要求，可可以中选选；如果果检查结结果不符符

24、合要求求，则进进入下面面第三个个阶段。第三阶段段：对于于生产工工艺、质质量保障障体系、规章制制度等不不符合要要求的供供应商，要协商商提出改改进措施施，限期期改进。供应商商愿意改改进并并且限期期改进合合格者，可以中中选企业业的供应应商。如如果供应应商不愿愿意改进进，或者者愿意改改进但限限期改进进不合格格者则落落选。深深入调查查也到此此结束。牢记要点点：对供供应商调调查的步步骤有：供应商开开发一、概 述所谓开发发供应商商就是要要从无到到有地寻寻找新的的供应商商，建立立起适合合于企业业需要的的供应商商队伍。军队打仗仗需要粮粮草，企企业生产产需要物物资，供供应商就就相当于于企业的的后勤队队伍。供供应商

25、开开发和管管理实际际上就是是企业的的后勤队队伍的建建设。二、开发发供应商商的步骤骤(一)需需求分析析、产品品ABCC分类首先将采采购物料料分类，确定关关键的重重要的零零部件、原材料料及其资资源市场场。l将主主生产物物料和辅辅助生产产物料等等按采购购金额比比重分为为ABCC三类，求出关关键物资资、重点点物资，进行重重点管理理。根据据物资重重要程度度决定供供应商关关系的紧紧密程度度：对于于关键物物资、重重点物资资，要建建立起比比较紧密密的供应应商关系系；对于于非重点点物资，可以建建立一般般供应商商关系，甚至不不必建立立固定的的供应商商关系。2按材材料成分分或性能能分类，如：塑塑胶类、五金类类、电子

26、子类、化化工类、包装类类等等，确定资资源市场场的类型型性质。(二)供供应商调调查搜集厂商商资料，根据材材料的分分类，搜搜集生产产各类物物料的厂厂家，每每类产品品在510家家左右，填写在在供应商商调查表表上；也也可以编编制供应应商调查查表，用用传真或或其他方方式交供供应商企企业自己己填写并并反馈回回来。(三)资资源市场场调查要走访供供应商、客户、政府主主管部门门或经济济统计部部门，了了解资源源市场的的基本情情况。包包括供应应量、需需求量、可供能能力、政政策、管管理规章章制度、发展趋趋势等。(四)分分析评估估1成立立供应商商评估小小组，由由副总经经理任组组长部门门经理、主管、工程师师组成评评估小组

27、组。2供应应商分析析：把反反馈回来来的供应应商调查查表进行行整理核核实，如如实填写写供应商商资料卡卡。将合合格厂商商分类按按顺序统统计记录录。然后后由评估估小组进进行资料料分析比比较和综综合评估估，按AABC物物料采购购金额的的大小，根据供供应商规规模、生生产能力力等基本本指标进进行分类类，对每每个关键键物资、重点物物资初步步确定113家供供应商，准备进进行深入入调查。3资源源市场分分析：在在供应商商分析的的基础上上，结合合资源市市场调查查的有关关资料分分析资源源市场的的基本情情况，包包括资源源能力情情况、供供需平衡衡情况、竞争情情况、管管理水平平、规范范化程度度、发展展趋势等等，并根根据资源

28、源市场的的性质，确定相相应的采采购策略略、产品品策略和和供应商商关系策策略。例例如对于于垄断性性市场，采用合合作和据据理谈判判策略；对于竞竞争性市市场，采采用招标标竞争策策略等。(五)深深入调查查供应商商对初步调调查分析析合格、被选定定为被选选供应商商的13家供供应商深深入调查查。深入入调查可可分成三三个阶段段：1第一一阶段，送样检检查：通通知供应应商生产产一批样样品，随随机抽样样检查。检查合合格进入入第二阶阶段。检检查不合合格，允允许再改改进生产产一批送送检，抽抽检合格格也可以以进入第第二阶段段。抽检检不合格格，供应应商落选选。2第二二阶段，考察生生产工艺艺、质量量保障体体系和管管理体系系等

29、生产产条件是是否合格格。合格格者中选选供应商商，到此此结束。不合格格者进入入第三阶阶段。3第三三阶段，生产条条件改进进考察。愿意改改进并限限期达到到了改进进效果者者中选，不愿意意改进，或愿意意改进但但在限期期内没有有达到改改进效果果者落选选。深入入调查阶阶段结束束。(六)价价格谈判判进行价格格谈判的的指导思思想，就就是要合合理，要要“双赢”，自己不不要吃亏亏，也不不要让供供应商很很吃亏，要考虑虑长远合合作。大大家都不不吃亏，才能得得到共同同发展，才会有有共同的的长远合合作和长长远利益益。要实实事求是是地进行行计算，求出一一个合理理的价格格。价格谈判判成功以以后，就就可以签签订试运运作协议议，进

30、入入物资采采购供应应试运作作阶段，基本上上以一种种供需合合作关系系运行。试运行行阶段根根据情况况可以是是三个月月至一年年不等。(七)供供应商辅辅导价格谈好好以后的的试运行行供应商商，将与与企业建建立起一一种紧密密关系参参与试运运作。这这时企业业要积极极参与辅辅导、合合作。企企业应当当根据企企业生产产的需要要，也要要根据供供应商的的可能，共同设设计规范范相互之之间的作作业协调调关系，制定一一定的作作业手册册和规章章制度。并且为为使供应应商适应应企业的的需要，要在管管理、技技术、质质量保障障等方面面进行辅辅导和协协助。(八)追追踪考核核。在试运作作阶段，要对供供应商的的物资供供应业务务进行追追踪考

31、核核。这种种考核主主要从以以下几个个方面进进行：1检查查产品质质量是否否合格。可以采采用全检检或抽检检的方式式，求出出质量合合格率。质量量合格率率用质量量合格的的次数占占总检查查次数的的比率描描述。2交货货是否准准时。检查查供应商商交货是是否准时时，用误时时的交货货次数占占总交货货次数的的比率来来描述。3交货货数量是是否满足足。用物物资供应应满足程程度或缺缺货程度度来描述述。4信用用度的考考核：主主要考察察在试运运作期间间，供应应商是否否认真履履行自己己承诺的的义务，是否对对合作事事业高度度认真负负责，在在往来账账目中，是否不不欠账、不拖账账。信用度一一般地可可以用失失信次数数与总次次数的比比

32、率来描描述。失失信可以以包含多多种含义义，例如如没有履履行事先先的承诺诺，没有有按约定定按时交交款或还还款等等等，都是是失信。(九)供供应商选选择以上指标标每个月月考核一一次，一一个季度度或半年年综合考考核评分分一次，各个指指标加权权评分综综合，按按评分等等级分成成优秀、良好、一般、较差几几个等级级。优秀秀者可以以通过试试运作，结束考考核期，签订正正式供需需关系合合同，成成为企业业正式的的供应商商，建立立一个比比较稳定定的供需需关系。其他的的则不能能通过试试运作，应当结结束考核核、终止止供需关关系。(十)供供应商使使用当供应商商选定之之后，应应当终止止试运作作期，签签订正式式的供应应商关系系合

33、同，开始正正常的物物资供应应业务运运作，建建立起比比较稳定定的物资资供需关关系。在在业务运运作的开开始阶段段，要加加强指导导与配合合，要对对供应商商的操作作提出明明确的要要求，有有些大的的工作原原则、守守则、规规章制度度、作业业要求等等应当以以书面条条文的形形式规定定下来，有些甚甚至可以以写到合合作协议议中去。起初还还要加强强评价与与考核，不断改改进工作作和配合合关系，直到比比较成熟熟为止。在比较较成熟以以后，还还要不定定期地检检查和协协商，保保持业务务运行的的健康、有序。(十一)供应商商的激励励和控制制在供应商商的整个个使用过过程中，要加强强激励和和控制。既要充充分鼓励励供应商商主动积积极地

34、搞搞好物资资供应，又要采采用各种种措施，约束防防范供应应商的不不当行为为给企业业造成损损失。保保证与供供应商的的合作关关系和物物资供应应业务的的健康正正常进行行，确保保企业利利益不受受影响。供应商考考核供应商考考核指标标体系这里讲的的供应商商考核，主要是是指同供供应商签签订正式式合同以以后正式式运作期期间，对对供应商商整个运运作活动动的全面面考核。这种考考核应当当比试运运作期间间更全面面。主要从以以下几方方面进行行考核：产品质量量。产品质量量是最重重要的因因素，在在开始运运作的一一段时间间内，都都要加强强对产品品质量的的检查。检查可可以分为为二种：一种是是全检，一种是是抽检。全检工工作量太太大

35、，一一般可以以用抽检检的方法法。质量量的好坏坏可以用用质量合合格率来来描述。(二)交交货期交货期也也是一个个很重要要的考核核指标参参数。考考察交货货期主要要是考察察供应商商的准时时交货率率。准时时交货率率可以用用准时交交货的次次数与总总交货次次数之比比来衡量量： (三)交货量量考察交货货量主要要是考核核按时交交货量，按时交交货量可可以用按按时交货货量率来来评价。按时交交货量率率是指给给定交货货期内的的实际交交货量与与期内应应当完成成交货量量的比率率：(四)工工作质量量考核工作作质量，可以用用交货差差错率和和交货破破损率来来描述。(五)价价 格格考核供应应商的价价格水平平，可以以和市场场同档次次

36、产品的的平均价价和最低低价进行行比较，分别用用市场平平均价格格比率和和市场最最低价格格比率来来表示：(六)进进货费用用水平考核供应应商的进进货费用用水平，可以用用进货费费用节约约率来考考核；(七)信信用度信用度主主要考核核供应商商履行自自己的承承诺、以以诚待人人，不故故意拖账账、欠账账的程度度。(八)配配合度主要考核核供应商商的协调调精神。在和供供应商相相处过程程中，常常常因为为环境的的变化或或具体情情况的变变化，需需要把工工作任务务进行调调整变更更，这种种变更可可能要导导致供应应商的工工作方式式的变更更，甚至至导致供供应商要要做出一一点牺牲牲。这时时可以考考察供应应商在这这些方面面积极配配合

37、的程程度。另另外，如如工作出出现了困困难，或或者发生生了问题题，可能能有时也也需要供供应商配配合才能能解决。在这样样的时候候，都可可以看出出供应商商的配合合程度。考核供应应商的配配合度，靠人们们的主观观评分来来考核。主要找找与供应应商相处处的有关关人员，让他们们根据这这个方面面的体验验为供应应商评分分。特别别典型的的，可能能会有上上报或投投诉的情情况。这这时可以以把上报报或投诉诉的情况况也作为为评分依依据。可以看出出，前七七项都是是客观评评价，第第八项是是主观评评价。客客观评价价都是客客观存在在的，而而且可以以精确计计量的，而主观观评价主主要靠人人的主观观感觉来来评价。二、案例例第五节 供应应

38、商选择择供应商选选择慨述述 供应商商选择是是供应商商管理的的目的，是供应应商管理理中最重重要的工工作。选选择一批批好的供供应商，不但对对于企业业的正常常生产起起着决定定作用，而且对对企业的的发展也非常重重要。实际上，供应商商选择融融合在供供应商开开发的全全过程中中。供应应商开发发的过程程包括了了几次供供应商的的选择过过程：在在众多的的供应商商中，每每个品种种要选择择510个个供应商商进入初初步调查查。初步步调查以以后，要要选择113个供供应商，进入深深入调查查；深入入调查之之后又要要做一次次选择，初步确确定12个供供应商。初步确确定的供供应商进进入试运运行，又又要考核核和选择择，确定定最后的的

39、供应商商结果。一个好的的供应商商的标准准，一是是产品好好，二是是服务好好。所谓谓产品好好，就是是要求产产品质量量好，产产品价格格合适，产品先先进、技技术含量量商、发发展前景景好，产产品货源源稳定、供应有有保障；所谓服服务好，就是要要求供应应商在供供货、送送贷方面面能够及及时、有有很好的的技术支支持和售售后服务务，守信信用、愿愿意协调调配合客客户企业业。因此此一个好好的供应应商需要要具备以以下一些些条件：第一，企企业生产产能力强强。表现现在：产产量高，规模大大，生产产历史长长，经验验丰富，生产设设备好。第二，企企业技术术水平高高。表现现在：生生产技术术先进，设计能能力和开开发能力力强，生生产设备

40、备先进，产品的的技术含含量高，达到国国内先进进水平。第三，企企业管理理水平高高。表现现在：有有一个坚坚强有力力的领导导班子，尤其是是要有一一个有魄魄力、有有能力、有管理理水平的的一把手手；要有有一个高高水平的的生产管管理系统统；还要要有一个个有力的的、具体体落实的的质量管管理保障障体系，要在全全企业中中形成一一种严肃肃认真、一丝不不苟的工工作作风风。第四，企企业服务务水平高高。表现现在：能能对顾客客高度负负责、主主动热诚诚认真服服务，并并且售后后服务制制度完备备、服务务能力强强，愿意意协调配配合客户户企业。二、企业业供应商商分类一个企业业的供应应商数量量可能很很多，如如果不加加区分，就很难难实

41、施科科学的管管理。企企业需要要对不同同的供应应商实施施不同的的关系策策略，就就必须对对供应商商进行细细分。按供应商商的重要要程度分分类模块法法伙伴型供供应商案例：克莱斯勒勒与洛克克维尔克莱斯勒勒与洛克克维尔达达成一项项协议，两个公公司将在在汽车的的设计阶阶段进行行紧密合合作根据据协议，洛克维维尔是为为克莱斯斯勒的总总装、焊焊接、电电力设备备等部门门设计计计算机控控制的独独家公司司。洛克克维尔的的工程师师设计开开发相关关计算机机控制软软件，以以便能与与克莱斯斯勒的工工程师同同时设计计控制系系统和整整个汽车车。计算算机控制制是汽车车制造过过程中的的重要部部分，合合作双方方都希望望尽可能能实现降降低

42、成本本、缩短短制造周周期等目目标，而而且缩短短进入市市场的周周期是克克莱斯勒勒公司保保持竞争争优势的的主要目目标，以以前的周周期是226228周，而合作作后的目目标是将将它缩短短至244周，克克莱斯勒勒希望能能通过与与洛克维维尔的合合作实现现这个目目标。本田与其其供应商商位于俄亥亥俄州的的本田美美国公司司，强调调与供应应商之间间的长期期战略合合作伙伴伴关系。本田公公司总成成本的880%都都是用在在向供应应商的采采购上，这在全全球范围围内都是是最高的的。因为为它选择择离制造造厂近的的供应源源，所以以与供应应商能建建立更紧紧密的合合作关系系，更好好地保证证JITT（准时时制）供供货。制制造厂库库存

43、的平平均周转转周期不不到3小小时。19822年，有有27个个美国供供应商为为本田美美国公司司提供价价值14400万万美元的的零部件件，而到到了19990年年，有1175个个美国供供应商为为它提供供超过222亿美美元的零零部件。大多数数供应商商与它的的总装厂厂距离不不超过1150英英里。在在俄亥俄俄州生产产的汽车车零部件件本地率率达到990%（19997年），只有有少数的的零部件件来自日日本。强强有力的的本地化化供应商商的支持持是本田田成功的的原因之之一。在俄亥俄俄州生产产的汽车车是本田田在美国国销量最最好、品品牌忠诚诚度最高高的汽车车。事实实上，它它在美国国生产的的汽车已已经部分分返销日日本。

44、本本田与供供应商之之间的合合作关系系无疑是是它成功功的关键键因素之之一。重点型供供应商优先型供供应商商业型供供应商按采购物物品的价价值大小小分类800200规则供应商880/220规则则分类法法的基础础是物品品采购的的80/20规规则，其其基本思思想是针针对不同同的采购购物品应应采取不不同的策策略，同同时采购购工作精精力也应应各有侧侧重，相相应地对对于不同同物品的的供应商商也应采采取不同同的策赂赂。通常数量量80的采购购物品(普通采采购物品品)占采采购物品品20的价值值，而其其余数量量20的物品品(重点点采购物物品)，则占有有采购物物品800的价价值。相相应地，可以将将供应商商依据880/22

45、0规则则进行分分类，划划分为重重点供应应商和普普通供应应商，即即占800价值值的200的供供应商为为重点供供应商，而其余余只占220采采购金额额的800的供供应商为为普通供供应商。对于重重点供应应商应投投入800的时时间和精精力进行行管理与与改进。这些供供应商提提供的物物品为企企业的战战略物品品或需集集中采购购的物品品，如汽汽车厂需需要采购购的发动动机和变变速器，电视机机厂需要要采购的的彩色显显像管以以及一些些价值高高、但供供应不力力的物品品。而对对于普通通供应商商则只需需要投入入20的时间间和精力力跟其交货货。因为为这类供供应商所所提供的的物品的的运作对对企业的的成本质质量和生生产的影影响较

46、小小，例如如办公用用品、维维修备件件、标准准件等物物品。按供应商商的规模模和经营营品种分分类按供应商商的规模模和经营营品种进进行供应应商分类类，常以以供应商商的规模模作为纵纵坐标，经营品品种数量量作为横横坐标进进行矩阵阵分析。按与供应应商的关关系目标标分类1短期期目标型型。 这这种类型型的最主主要特征征是双方方之间的的关系为为交易关关系。它它们希望望彼此能能保持较较长时期期的买卖卖关系，获得稳稳定的供供应，但但是双方方所做的的努力只只停留在在短期的的交易合合同上，各自关关注的是是如何谈谈判，如如何提高高自己的的谈判技技巧，不不使自己己吃亏，而不是是如何改改善自己己的工作作，使双双方都获获利。供

47、供应一方方能够提提供标准准化的产产品或服服务，保保证每一一笔交易易的信誉誉。当买买卖完成成时，双方关关系也终终止了。对于双双方而言言，只与与业务人人员和采采购人员员有关系系，其他他部门人人员一般般不参与与双方之之间的业业务活动动。2长期期目标型型。 与与供应商商保持长长期的关关系是有有好处的的，双方方有可能能为了共共同利益益而对改改进各自自的工作作感兴趣趣，并在在此基础础上建立立起超越越买卖关关系的合合作。长长期目标标型的特特征是从从长远利利益出发发，相互互配合，不断改改进产品品质量与与服务水水平，共共同降低低成本，提高供供应链的的竞争力力。同时时，合作作的范围围遍及公公司内的的多个部部门。

48、例例如由于于是长期期合作，可以对对供应商商提出新新的技术术要求，而如果果供应商商目前还还没有这这种能力力，采购购方可以以对供应应商提供供技术资资金等方方面的支支持。供供应商的的技术创创新和发发展也会会促进本本企业产产品改进进，所以以这样做做有利于于企业长长远利益益。比如如飞机制制造厂商商可以对对发动机机生产厂厂商提供供技术和和资金以以生产出出技术含含量更高高的发动动机，而而发动机机厂商的的技术革革新也会会促进飞飞机厂商商生产出出新型的的飞机。3渗透透型。 这种关关系形式式是在长长期目标标型基础础上发展展起来的的。其管管理思想想是把对对方公司司看成自自己公司司的延伸伸，是自自己的一一部分，因此，

49、对对方方的关心心程度又又大大提提高了。为了能能够参与与对方的的业务活活动，有有时会在在产权关关系上采采取适当当的措施施，如互互相投资资、参股股等，以以保证双双方利益益的一致致性。在在组织上上也采取取相应的的措施，保证双双方派员员加入对对方的有有关业务务活动。这样做做的优点点是可以以更好地地了解对对方的情情况，供供应商可可以了解解自己的的产品在在对方是是怎样起起作用的的，所以以容易发发现改进进的方向向；而采采购方也也可以知知道供应应商是如如何制造造的，对对此可以以提出相相应的改改进要求求。4联盟盟型。 联盟型型是从供供应链角角度提出出的。它它的特点点是从更更长的纵纵向链条条上管理理成员之之间的关

50、关系。在在难度提提高的前前提下，要求也也相应提提高。另另外，由由于成员员增加，往往需需要一个个处于供供应链上上核心地地位的企企业出面面协调成成员之间间的关系系，它常常常被称称为“盟主企企业”。5纵向向集成型型。 这这种形式式被认为为是最复复杂的关关系类型型，即把把供应链链上的成成员整合合起来，像一个个企业一一样，但但各成员员是完全全独立的的企业，决策权权属于自自己。在在这种关关系中，要求每每个企业业在充分分了解供供应链的的目标、要求，充分掌掌握信息息的条件件下，自自觉作出出有利于于供应链链整体利利益的决决策。三、供应应商选择择方法 (一)考核选选择所谓考核核选择，就是在在对供应应商充分分调查了

51、了解的基基础上，再进行行认真考考核、分分析比较较而选择择供应商商的方法法。首先，是是调查了了解供应应商。供供应商调调查可以以分为初初步供应应商调查查和深入入供应商商调查。初步供应应商调查查对象的的选择非非常简单单，选择择的基本本依据就就是其产产品的品品种规格格、质量量价格水水平、生生产能力力、地理理位置、运输条条件等。在这些些条件合合适的供供应商当当中选择择几个，就是初初步供应应商调查查的对象象。深入供应应商调查查分为三三个阶段段：第一阶段段，送样样检查：通知供供应商生生产一批批样品，随机抽抽样检查查。检查查合格进进入第二二阶段。检查不不合格，允许再再改进生生产一批批送捡，抽捡合合格也可可以进

52、入入第二阶阶段。抽抽捡不合合格，供供应商落落选，到到此结束束。第二阶段段，考察察生产工工艺、质质量保障障体系和和管理体体系等生生产条件件是否合合格。合合格者初初步确定定为供应应商，到到此结束束。不合合格者进进入第三三阶段。第三阶段段，生产产条件改改进考察察。愿意意改进并并限期达达到了改改进效果果者中选选，不愿愿意改进进、或愿愿意改进进但在限限期内没没有达到到改进效效果者落落选。深深入调查查结束。可以采采用评分分等办法法进行评评定，考考察考核核合格，就被初初步确定定为企业业的供应应商。初步确定定的供应应商还要要进入试试运行阶阶段进行行考察考考核，试试运行阶阶段的考考察考核核更实际际、更全全面、更

53、更严格。因为这这时直接接面对实实际的生生产运作作。在运运作过程程中，要要进行所所有各个个评价指指标的考考核评估估，包括括产品质质量合格格率、按按时交货货率、按按时交货货量率、交货差差错率、交货破破损率、价格水水平、进进货费用用水平、信用度度、配合合度等的的考核和和评估。在单项项考核评评估的基基础上，还要进进行综合合评估。综合评评估就是是把以上上各个指指标进行行加权平平均计算算而得的的一个综综合成绩绩。可以以用下式式计算：通过试运运作阶段段，得出出各个供供应商的的综合评评估成绩绩，就可可以基本本上确定定哪些供供应商可可以入选选，哪些些供应商商被淘汰汰了。一一般试运运作阶段段达到优优秀级的的应该人

54、人选，达达到一般般或较差差级的供供应商，应予以以淘汰。现在一些些企业为为了制造造供应商商之间的的竞争机机制，创创造了一一些做法法，就是是故意选选两个或或三个供供应商，称作AAB角或或ABCC角。AA角作为为主供应应商，分分配较大大的供应应量。BB角(或或再加上上C角)作为副副供应商商，分配配较小的的供应量量。综合合成绩为为优的供供应商担担任A角角，候补补供应商商担任B角角。在运运行一段段时间以以后，如如果A角角的表现现有所退退步而BB角的表表现有所所进步的的话，则则可以把把B角提提升为AA角，而而把原来来的A角角降为BB角。这这样无形形中就造造成了AA角和BB角之间间的竞争争，促使使他们竞竞相

55、改进进产品和和服务，使得采采购企业业获得更更大的好好处。（这种现现象在生生活中比比较常见见，比如如两个处处于试用用期的员员工相互互竞争一一个岗位位，一方方面可以以提高员员工的水水平，另另一方面面是企业业获得了了更大的的利益）从以上可可以看出出，考核核选择供供应商是是一个较较长时间间的深入入细致的的工作。这个工工作需要要采购管管理部门门牵头负负责、全全厂各个个部门的的人共同同协调才才能完成成。当供应商商选定之之后，应应当终止止试运作作期，签签订正式式的供应应商关系系合同，进入正正式运作作期，开开始了比比较稳定定的正常常的物资资供需关关系运作作。（二)招招标选择择选择供应应商也可可以通过过招标的的

56、方式。招标选选择是采采购企业业采用招招标的方方式，吸吸引多个个有实力力的供应应商来投投标竞争争，然后后经过评评标小组组分析评评比而选选择最优优供应商商的方法法。招标选择择的主要要工作：一是要准准备一份份合适的的招标书书；包括目目标任务务，完成成任务的的要求。二是要建建立一个个合适的的评标小小组和评标规规则；三是要组组织好整整个招标标投标活活动。在招标活活动中，广大供供应商的的主要工工作：一是起草草自己的的投标书书参与投投标竞争争；二是参加加招标会会，进行行自己的的投标说说明和辩辩论。最后评标标小组根根据各个个供应商商的标书书以及投投标陈述述，进行行质询、分析和和评比，最后得得出中标标的供应应商

57、。这这样就最最后选定定了供应应商。供应商的的使用、激励与与控制供应商使使用 供应商商经过考考核成为为企业的的正式供供应商之之后，就就要开始始进入日日常的物物资供应运作作程序。进入供应应商使用用的第一一个工作作，就是是要签订订一份与与供应商商的正式式合同。这份合合同既是是宣告双双方合作作关系的的开始，也是一一份双方方承担责责任与义义务的责责任状，也是将将来双方方合作关关系的规规范书。所以双双方应当当认真把把合同书书的合同同条款协协商好。协议生生效后，它就成成为直接接约束双双方的法法律性文文件，双双方都必必须遵守守。在供应商商使用的的初期，采购企企业的采采购部门门，应当当和供应应商协调调，建立立起

58、供应应商运作作的机制制，相互互在业务务衔接、作业规规范等方方面建立立起一个个合作框框架。在在这个框框架的基基础上，各自按按时按质质按量完完成自己己应当承承担的工工作。在日后采采购企业业在供应应商使用用管理上上，应当当摈弃“惟我”主义，建立“共赢”思想。供应商商也是一一个企业业，也要要生存与与发展，因此也也要适当当盈利。采购企企业不能能只顾自自己降低低成本、获取利利润，而而把供应应商企业业“耗”得太渗渗。因为为害惨了了供应商商，会导导致企业业自身物物资供应应的困难难，不符符合企业业长远的的利益。因此合合作的宗宗旨，应应当尽量量使双方方都能获获得好处处、共存存共荣。从这个个宗旨出出发，处处理合作作

59、期间的的各种事事务，建建立起一一种相互互信任、相互支支持、友友好合作作的关系系。二、供应应商激励励与控制制供应商激激励和控控制的目目的，一一是要充充分发挥挥供应商商的积极极性和主主动性，努力搞搞好物资资供应工工作，保保证本企企业的生生产生活活正常进进行；二二是要防防止供应应商企业业的不轨轨行为，预防一一切对企企业、对对社会的的不确定定性损失失。逐渐建立立起一种种稳定可可靠的关关系企业应当当和供应应商签订订一个较较长时间间的业务务合同关关系，例例如1年年至3年年。时间间不宜太太短，太太短了让让供应商商不完全全放心，从而总总是要留留一手，不可能能全心全全意为搞搞好企业业的物资资供应工工作而倾倾注全

60、力力。只有有合同时时期长，供应商商才会感感到放心心、才会会倾注全全力与企企业合作作，搞好好物资供供应工作作。特别别是当业业务量大大时，供供应商会会把本企企业看做做是它生生存发展展的依靠靠和希望望。这就就会更加加激励它它努力与与企业合合作，企企业发展展它也得得到发展展，企业业垮台它它也跟着着垮台，形成一一种休戚戚与共的的关系。但是合合同时间间也不能能太长。这一方方面是因因为将来来可能发发生变化化，例如如市场变变化导致致产量变变化、甚甚至产品品变化、组织机机构变化化等；另另一方面面，也是是为了防防止供应应商产生生一劳永永远、铁铁饭碗的的思想而而放松对对业务的的竞争进进取精神神。为了了促使供供应商加