招商加盟谈判技巧及话术页

1、招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位位阶段的的沟通是是否到位位，就看看你是否否能用这这句话进进行阐述述: 什么人人+因为为什么原原因+准准备在什什么时间间+什么么地方+花多少少钱+做做什么事事情+怎么做? 成功的的谈判，取决于于很多要要素，品品牌、公公司形象象、谈判判环境、公司团团队、谈谈判细节、谈判心心态、语语言技巧巧等等。 然而，不少企企业竟然然在谈判判初期的的角色定定位阶段段就出现现失误，表现平平淡、细细节失礼，都为谈谈判的失失败埋下下伏笔甚甚至直接接为谈判判画上了了句号，这其中中还不乏乏一些知名品品牌。 通常，我们将将招商谈谈判分为为五步，见图11。角色

2、色定位是是通过直直接和间间接的问问话，收集集信息，将客户户进行定定位的过过程。 【案例例1 XX陪陪同客户户到一家家医药连连锁公司司，XXX及客户户走进公公司接待待门厅，前台马马上接待了他他们。 前台:您好。 客户:您好，我们想想咨询一一下你们们的加盟盟项目。 前台:你们稍稍等，我我马上请请我们的的加盟经经理过来来。2分钟后后，加盟盟经理过过来了。加盟经理理把他们们带到了了接待室室，介绍绍了现在在公司的的现状、运营情情况及商商品配经理:你你们了解解我们加加盟政策策吗?客户:不不是很了了解，今今天就是是过来咨咨询的。经理:好好的，我我先介绍绍一下我我们的项项目和政政策，我我们是我们们有三个个级别

3、的加盟方方案哦，您看您还还有什么么疑问没没有呢?那我们加加盟哪种种比较合合适呢?每一种都都可以，你们可可以根据据你们自自己的投投资计划划去选择择。哦，那你你们有什什么优势势呢?户理户客经客经理:我我们优势势很多，我们的的品牌优优势我们的的产品优优势技术优优势 客户:嗯，听听起来不不错，我我们回去去再商量量商量，有疑问问我们再再电话联联系吧。经理:好好的。 10分分钟的介介绍和110分钟钟的基木木沟通之之后，客客户离开开了这家家企业。最后，这家企业与与这个客客户基木木就擦肩肩I (1J过过了，尽尽管这家家企业给给人的一一些外在在感觉还还不错，装修修得很好好，员工工也很有有礼貌。 分析:招商人人员

4、介绍绍了他们们的产.ICII I，也讲明明了招商商政策，I刊述述了产.R，优优势，石上去去所有该该向用户户讲解的的都说了了，为子子1么么还是失失败呢?关键在十十:该招招商经理理并没有有找到客客户的需需求点，激起客客户的投投资欲望望。 如果我我们把连连锁体系系木身石石成是是一个产产.C77II，能满足足顾客各各方面的的需要，但顾客却只需需要其，1，的的一两种种功能。如果你你没有针针刘一性性地讲解解这几项项功能，I (1J只只是一股脑地把把你头脑脑里的东东西全部部倒给他他，反(1JJ让他更更加迷茫茫，选择择意向更更加模糊糊。 招商人人员实际际上是投投资顾问问。一个个好的顾顾问，首首先要做做的就是是

5、全面了了解客户户的信息，然后站站在客户户的角度度考虑，介理规规划，提提出一个个方案，打动刘刘一方的的心，这时候签签单自然然水到渠渠成了。否则，所有的的语言都都会显得得很苍白白。 口ii顾刚才才5分钟钟的招商商洽谈，我们利利用常规规的5WW2III工具进进行检测测，石石获获得了哪些信信息(见见表1)。 由此可可以判断断，100分钟的的沟通是是无用功功，招商商经理因因此完全全失去了了这单生生意。100分钟沟沟通是否否到位，就看你你是否能能用下面面最简单单的一句句话进行行阐述: 什么人人+因为为什么原原因+准准备在什什么时间间+什么么地方+花多少少钱+做做什么事事情+怎么做案例22客户:您您好，我我

6、们想咨咨询一下下你们的的项目。 前台:您好，为了更更好地为为您提供供投资建建议，我我们每个个区域都都设有运运营经理理，请问您来来自什么么地方?准备在在什么地地方投资资呢?我们来自自湖南。好的，您您贵姓?我的意意思是我我怎样向向招商经经理通报报您。我姓周。户台户客前客前台:周周小姐，您好，您稍等等。2分钟后后，招商商经理进进来了。 经理:您好，周小姐姐，我是是张军，叫我小小张就可可以，是是今天到到北京的的吗?什什么时候的的航班?:坐火车车过来的的，早上上刚到。:哦，辛辛苦了，这次是是顺便过过来?还还是专门门考察呢呢，考察察几个项项目。:专门考考察你们们的玩具具项目。户理户客经客经理:哦哦，周小小

7、姐以前前是做什什么行业业的?:还在上上班啊，主要是是想业余余做点事事情。:不错的的想法啊啊，是一一个做事事的人，想更全全面地实实现个人人价值。不过再再投资一项项事业，也是很很花精力力的，不不知道你你是准备备自己主主要管理理还是请请人管理理、你只是投投资呢?:想自己己管理，但是现现在还没没什么经经验。:那没有有问题，您选择择我们最最大的优优势就是是我们有有全套成成熟的经经营模式式让您去复复制，有有全面而而严格的的培训体体系，让让您学会会经营和和管理。您计划划是投资资多大规模的的项目呢呢? 大概概10万万一200万吧。:现在有有合适的的店面吗吗?:基本上上有有意意向的了了，等看看好项目目就可以以签

8、合同同。户理户客经客经理:非非常好，你可以以把你的的店面情情况告诉诉我，我我帮你分分析一下下，看是是否合适?如何何投资?以及投投资注意意事项。好了，以以上对话话用一句句话概述述: 周小姐姐希望利利用业余余时间，投资经经营一个个项目，准备近近期在湖湖南张家家界，花花10-220万投投资做玩玩具项目目，自己己经营管管理分析:前台获得得的信息息完整，而且问问话轻松松自如，每个问问题都为为后面的的设计做做好伏笔。比如如:“您好，为了更更好地为为您提供供投资建建议，我我们每个个区域都都设有招招商经理理，请问您来自自什么地地方?准准备在什什么地方方投资呢呢?”这句话有有两个用用意: 1.让让客户知知道我们

9、们很专业业，很负负责任。我们的的招商经经理对你你们当地地市场非非常了解，可以提提供专业业化的服服务和建建议。 2.获获得对方方的地址址，可以以让招商商经理根根据当地地市场、风俗习习惯、经经济状况况有技巧地地跟对方方谈判。“经理:您好，周小姐姐，我是是张军，叫我小小张就可可以，是是今天到到北京的的吗?什么时候候的航班班?客户:坐坐火车过过来的，早上刚刚到。这句话也也有两个个用意:.了解我我们是不不是客户户考察的的第一个个项目;2.坐飞飞机和坐坐火车，基本能能表明客客户的商商务习惯惯和经济济实力。 总结:简单的的信息获获得，也也需要“随风潜潜入夜”一一顺顺水推舟舟，随着着感情导导入销售;“润物物细

10、无声声”一一一不知不不觉中把把销售完完成。只只要将客客户进行行正确的的角色定位，我们招招商工作作就成功功了一半半。招商加盟盟二:如如何看人人下菜设设计投资资方案 从价价值角度度来看，可以将将客户分分成三种种不同的的类型:内在价价值型客客户、外外在价值型客客户、战战略价值值型客户户内在价值值型客户户:购买买的只是是产品本本身的价价值，他他们对建建议或客客户定制没有有特殊的的要求，采用低低销售成成本和便便于采购购的策略略可为她她们带来最大大的价值值(降低低成本)。二、外在在价值型型客户:购买的的是超出出产品本本身的价价值，最最有效的的销售策策略略是对销销售队伍伍进行武武装和培培训，创创造出新新的价

11、值值(增加加利润)战略价值值型客户户要求非非同寻常常的价值值创造，组织内内部进行行深度变变革，并制定与与自己选选择的供供应商建建立起密密切的关关系，并并从中得得到最佳佳利益的战略略。 很多潜潜在加盟盟商来之之前的想想法仅限限于“我我要投资资多少钱钱，我希希望赚多多少钱”，有的简单单到“我我就是看看看这个个东西”。你不不帮助他他明确想想法，招招加盟就就没有胜胜算。为什么要要设计? 在摸清清潜在加加盟商的的投资冲冲动之后后，加盟盟经理接接着要给给他“量量身定做做”一套套投资设计计方案。 许多加加盟经理理很疑惑惑，我们们的产品品早就设设计好了了，有什什么可以以设计呢呢，直接接告诉他我我们的加加盟方式

12、式和政策策不就可可以了吗吗? 说到这这里，我我们要分分清两个个概念:推销和和营销。 推销是是不管客客户需不不需要这这种产品品，不管管客户是是不是对对这个优优势感兴兴趣，都都向他推荐荐，说上上一大通通，让客客户被动动地接受受; 营销是是通过了了解客户户的基本本情况，针对客客户的需需求，有有所侧重重地介绍绍，让客客户了解到到他需求求的产品品和他想想要的优优势，从从而对产产品产生生很高的的兴趣，并主动动接受。 推销的的成功率率低，营营销的成成功率高高。营销销的成功功率高就就在于它它是“量量身定做”。 潜在加加盟商对对我们的的项目，在接触触最初只只是一个个概念或或者战略略性投资资意向。他们对本本次投资

13、资只有一一个想法法，一般般仅限于于“我要要投资多多少钱，我希望望赚多少少钱”，有有的简单单到“我我就是看看看这个个东西”。 如果将将投资意意向按55分坐标标轴进行行划分的的话，那那么他们们的投资资意向一一般来说说仅仅是00一1分分。 投资意意向分值值: 只有将将投资意意向调整整到4分分以上时时，加盟盟才有胜胜算。 那么，如何激激发潜在在加盟商商的需求求呢? 那就是是根据客客户的基基本情况况和基本本需求，有针对对性地设设计投资资。 怎么设设计 常言道道，销售售就是挖挖掘需求求、创造造需求、扩大需需求的过过程。加加盟的关关键在于于挖掘客户户的需求求，然后后满足和和扩大他他们的需需求。 投资建建议设

14、计计实际上上就是投投资需求求分析及及相应策策略的设设计。 1.他他是什么么类型的的人 我们根根据潜在在加盟商商的爱好好、意向向、日的的、资金金、性格格、地域域等基本本要素将将顾客分为为6种类类型。 2.他他到底想想要什么么 马斯洛洛理论把把需求分分成生理理需求、安全需需求、感感情需求求、尊重重需求和和自我实实现需求五五类，各各层次需需求的基基本含义义如下: 生理理需求。 这是人人类维持持自身生生存的最最基本要要求，包包括饥、渴、衣衣、住、行等方方面的要要求。如果果这些需需求得不不到满足足，人类类的生存存就成了了问题。 生活创创业型加加盟商一一般都是是下岗职职工居多多，他们们投资就就是为了了谋生

15、，他们的的深层需求求点就是是赚钱养养活家庭庭。 安全全需求。 这是人人类要求求保障自自身安全全、摆脱脱事业和和丧失财财产威胁胁、避免免职业病病的侵袭袭、接触严酷酷的监督督等方面面的需求求。 生活创创业型加加盟商在在投资需需求上，也是家家庭和自自我安全全意识上上的一种种需求。 感情情需求。 感情上上的需求求比生理理上的需需求来得得细致，它和一一个人的的生理特特性、经经历、教教育、宗教教信仰都都有关系系。 兴趣爱爱好型和和业务体体闲型都都属于感感情需求求型，他他们希望望得到的的是兴趣趣、快乐乐、充实的满满足。很很多加盟盟商之所所以加盟盟，是因因为工作作比较轻轻松，反反正没有有事情，又有点闲余余资金

16、，就找点点喜欢的的、不太太麻烦的的事情做做做，让让自己开开心、充充实。 尊重重需求。 人人都都希望自自己有稳稳定的社社会地位位，要求求个人的的能力和和成就得得到社会会的承认。尊重重的需求求又可分分为内部部尊重和和外部尊尊重。内内部尊重重是指一一个人希希望在各各种不同情境境中有实实力、能能胜任、充满信信心、能能独立自自主。总总之，内内部尊重重就是人人的自尊。外外部尊重重是指一一个人希希望有地地位、有有威信，受到别别人的尊尊重、信信赖和高高度评价。马马斯洛认认为，尊尊重需求求得到满满足，能能使人对对自己充充满信心心，对社社会满腔腔热情，体验验到自己己活着的的用处和和价值。 自我价价值型的的潜在加加

17、盟商很很多属于于专职太太太型或或者金丝丝鸟型，由于家家庭条件件比较好，平时养养尊处优优，长时时间在家家做专职职太太，怕被家家人和周周围人轻轻视，想想自己投资一一个东西西，以显显示自己己很有能能力，从从而被尊尊重。她她们一般般不以高高利润为为衡量标准，以正常常运营为为原则。 自我我实现需需求。 这是最最高层次次的需求求，它是是指实现现个人理理想、抱抱负，发发挥个人人的能力力到最大大限度，完完成与自自己能力力相称的的一切事事情的需需求。 事业型型和投资资型一般般都是自自我实现现需求型型，他们们的需求求就是自自己理想想和抱负负的实现。他们的的量化指指标更多多的不是是体现在在利润上上，而是是能力和和威

18、望。他们享享受的是成就就感。 3.投投资建议议 案例解解析: 一个穿穿着比较较高贵的的中年妇妇女王女女士来到到连锁总总部，她她曾是一一家银行行的工作作人员，现现在在家家做专职职太太，因为家家里刚买买了一个个门面，在网络络上看到到招商信信息，所以专程程开车过过来咨询询。 沟通中中她的话话语不多多，一般般都是招招商专员员问，她她回答简简单但比比较严谨谨，想投投资多大的的项目，心里没没有太大大概念，说如果果觉得好好，就可可以投资资，请人人管理。 角色定定位信息息:大连连的王女女士+无无工作+自己有有门面+投资一一个未知知规模的的项目+请人人管理。 投资建建议分析析和设计计: 结论:一个自自我价值值体

19、现型型，主要要建议她她做中型型投资，如果条条件允许许也可建建议大型投投资(因因为一般般这样的的情况，王女士士不会是是投资额额的主要要决定人人)，从从项目投资人人类型、项目可可行性、运营支支持力度度、总部部完善的的管理和和支持体体系、“独立女人非非女强人人”概念念的导入入等几个个方面进进行销售售沟通，扩大客客户的需需求。招商加盟盟三:克服招商商谈判中中的四大大心理障障碍 口若悬悬河的加加盟运营营人员，为何突突然之间间变得结结结巴巴巴?斗志志昂扬的的加盟运运营人员，为什么么突然变变得低声声低气?做事利利索的加加盟运营营人员，又何以以突然变变得缩手缩脚脚? 万事由由“心”起，心心有所想想，事如如心所

20、向向。加盟盟谈判首首先是将将自己心心态放在在最佳的位位置。精精神饱满满、斗志志昂扬是是成功的的关键。 然而，很多加加盟运营营人员总总是会有有这样那那样的顾顾虑，这这些不好好的心态态也最终终造成了糟糟糕的谈谈判结果果。 障碍一一:惧高高心理 基本症症状: 由于一一般加盟盟运营人人员都比比较年青青，经济济实力也也比较弱弱，然而而我们的的连锁加加盟项目呢呢，大部部分都是是投入较较大的项项目，对对于投资资商而言言，还是是较有经经济实力力的客户，所所以很多多加盟运运营人员员总是出出现一个个通病，“见到到有钱人人就紧张张，见到到有身份的人人就胆怯怯”，出出现谈判判三忌: 眼神神怯-一目光光不敢直直接面对对

21、客户，或者目目光没有有霸气 声音音低-一没有有底气，声音较较小，说说话不理理直气壮壮，生怕怕得罪客客户 语言言差-一总总是用“应该还还可以”“大概概”“或或者”等等语言，表达时时有时候还结结结巴巴。 可想而而知，这这样的谈谈判结果果就是客客户放弃弃选择这这个投资资项目。 心态建建设:你你是让他他赚钱的的人 对于有有钱人和和有身份份的人，其实我我们没有有什么可可胆怯和和紧张的的，不管管你目前前是否有钱钱或者是是否有身身份，你你是帮他他提供更更赚钱机机会的人人，因为为有了像像我们这这样的项目平平台才让让他成为为更加富富有的人人，你的的投资建建议是为为了让他他更富更更强。 首先，身份和和金钱只只是我

22、们们加盟投投资的要要求。他他们的权权势也好好，财富富也好，身份背景景也好，对这个个项目而而己，那那只是一一个基础础和投资资大小的的条件，换句话话说，如果他没没有身份份，没有有钱财，他就不不可能成成为我们们的潜在在投资者者。 第二，他有投投资加盟盟的需求求。能找找到我们们，说明明他看好好我们的的加盟项项目，不不管是商品品还是服服务，还还是其他他模式，我们一一定有他他们想要要而且他他们不具具备的东东西。 第三，我们最最专业。对于加加盟，我我们最专专业，我我们是内内行，客客户是外外行，哪哪怕他以前前是这个个行业的的人，我我们的模模式和商商品是我我们自己己的，他他不可能能有我们们专业，如果果他了解解，

23、他就就不会找找我们咨咨询。 障碍二二:惧钱钱心理 基本症症状: 中国人人很爱面面子，“谈钱就就俗”，哪怕心心里非常常想要钱钱，恨不不得亲自自从别人人口袋里面面把加盟盟费掏出出来，但但是嘴上上就是说说不出口口。有时时加盟运运营人员员，前面面的谈判都非非常顺利利，可是是“临门门一脚”总是踢踢不出去去。己经经到了最最后冲刺刺的阶段段了，还在跟客客户那里里不停的的绕话题题，甚至至有的都都是等到到客户说说”，那那好吧，我们签签合同吧”、“我们们把钱交交了吧”，这个个合同才才尘埃落落地。其其实很多多时候就就是很简简单的一句话话“没有有异议，我们看看一下合合同，付付完加盟盟金，我我们就可可以开始始启动全全部

24、服务了”。(事事后问他他们，为为什么总总是不能能及时下下单，他他们回答答说“不不好意思思说钱，感觉觉像就是是为了赚赚别人钱钱似的，有点俗俗”) 心态建建设:你你是为他他赚钱而而不是赚赚他的钱钱 加盟盟运营人人员是投投资顾问问，投资资顾问就就是帮助助客户进进行合理理投资建建议，让对方获获得可观观的投资资回报，所以来来说，我我们是在在帮助我我们的客客户推荐荐更好的的赚钱通路和和渠道，当然我我们也不不是圣人人，我们们为了生生存和发发展，也也因此工工作获得得一定的奖励励，这是是一个双双赢的局局面。更更何况对对于一个个高效的的、回报报良好的的投资，他的投资回回报与我我们的工工资相比比，常常常是沧海海和一

25、粟粟的关系系。障碍三:惧败心心理 基本症症状: 加盟运运营人员员总是在在没有跟跟客户谈谈判之前前就开始始担心会会失败，其实这这是对自自己和对公公司的加加盟没有有信心的的表现，也是患患得患失失的症结结所在。我们没没有去做做，你怎么知知道就会会失败呢呢?最后后的结果果是越害害怕失败败，反而而越容易易失败!就像我我们骑车，看看见前面面有一个个坑，想想躲过它它，最后后还是掉掉在坑里里，这就就是潜意意识导致致的结果。 心态建建设:每每一个谈谈判我都都是成功功的，因因为我总总是有收收获。(快乐销销售阶梯梯) 障碍碍四:惧惧比心理理 基本症症状: 一般投投资客户户考察连连锁项目目的时候候，会同同时从几几个项

26、目目中进行行选择，我们加加盟运营人人员一听听到有竞竞争，就就感觉有有压力，俗话常常说，“别人的的总是比比自己的的好”，为为什么呢呢?原因因就是世世界上的的事情本本没有完完美，你你又最了了解自己己东西的的缺点，对于于别人的的东西，更多看看到的是是优点。我们加加盟运营营人员一一听到客客户有别别的候选项目目，就开开始不安安，总是是会觉得得别人比比我们的的好，担担心自己己推荐的的加盟项项目被淘汰，体现出出来的症症状就是是: 总是不不停的说说自己的的优势，生怕别别人不知知道，不不清晰; 说别人人的不好好，总是是去对比比。不敢敢去面对对这个话话题，比比如客人人谈起这这个方面面的话题时时一言不不发。 心态建

27、建设:有有竞争更更能胜出出 有竞争争不一定定是坏事事，有候候选项目目首先说说明他是是真的有有心投资资做事，是一个个投资意向向度高的的客户(有时候候投资人人是随意意性的，特别是是在招商商网站上上的留言言表示意向的的潜在客客户)。 其次，有候选选就有对对比，有有对比和和参照，我们更更能扬长长避短的的进行项项目阐述述，用竞争项项目的弱弱势将我我们的优优势衬托托的更明明显。所所以来说说，我们们不怕竞竞争，只只要我们对自自己和项项目有信信心。 总结:一位艺艺术家曾曾说:“你不能能延长生生命的长长度，但但你可以以扩展它它的宽度度;你不能控控制风向向，但你你可以改改变帆向向;你不不能改变变天气，但你可可以左

28、右右自己的的心情;你不不可以控控制环境境，但你你可以调调整自己己的心态态。”积积极和消消极的心心态就如如事业路上的的踏脚石石和绊脚脚石，这这个抉择择(永远远)取诸诸于你，用诸于于你，调调整好我我们的心态吧吧，我们们加盟工工作才能能在商海海中扬帆帆起航!招商加盟盟.四:一如何主主导、打打岔、迎迎合和铺铺垫 加盟谈谈判中，沟通的的技巧很很重要，我们最最常见和和也是最最重要的的四种沟沟通习惯惯，他们分别别是:打打岔、主主导、迎迎合以及及垫子。案例: 加盟经经理:刚刚才我根根据您的的投资计计划，我我对项目目做了一一个介绍绍，您看看还有什什么地方我我再详细细阐述一一下?客户:我我觉得xxxx的的加盟比比

29、您们的的优惠，你们加加盟费88万，他他们才55万?加盟经理理:您知知道为什什么吗?这就是是加盟我我们的关关键。客户:为为什么? 加盟经经理:一一个投资资1万回回报一万万的项目目，和一一个投资资2万回回报5万万的项目，您会会选择什什么呢?客户:当当然选择择2万了了，不用用说，做做生意为为了赚钱钱啊加盟经理理:对，这就是是我们费费用跟他他们区别别的地方方客户:恩恩，道理理是这样样，但是是说实话话，我还还是对项项目信心心不足。 加盟经经理:您您谦虚了了，您看看，您有有做服务务管理的的经验，做的都都还不错错啊，虽虽然不是同同一个行行业，但但是服务务行业管管理是相相通的，这个管管理能力力对您以以及对项项

30、目来说，是是成功的的关键，这也是是我们选选择加盟盟商的必必要条件件之一。 客户:那倒是是，我还还是懂一一些管理理的，我我曾经开开过店，也帮别别人管理理过店，做过公司司的部门门经理什什么的，他们都都说我适适合做老老板，呵呵呵。比如如。(开始炫耀和和细说以以前的得得意的事事情)。我人人缘比较较好，跟跟我做事事的人一一般都喜喜欢跟我在一一起，我我就喜欢欢交朋友友，您是是什么地地方的人人? 加盟经经理:看看我爽直直真实的的性格就就知道，做事利利索，有有什么说说什么，我们两两人性格比比较像，做事干干脆，干干净利落落。客户:做做事嘛，看好了了就做，怕这怕怕那就没没有办法法做事。 加盟经经理:就就是，就就是

31、，跟跟您在一一起很开开心，谈谈任何事事情都很很轻松，不用我我过多介绍绍，明白白人吧，一点就就通。呵呵呵。开开店啊，就是需需要您这这样有勇勇有谋，做事魄力的的老板。您看没没有其他他异议的的话，我我就拿合合同过来来，我们们一起看看看。客户:好好的。一、主导导 主导是是加盟谈谈判中的的一个关关键技巧巧，就是是在谈话话中埋伏伏一些诱诱饵，一一些没有有明说的线线索，自自然地说说完后，引发听听者的好好奇，从从而追问问，进入入您的话话题领域域和范围。那那比如:(在客客户不断断追问商商.C77IIII，性能能的时候候，不断断用竞争争刘一手手的商.C7IIII，与您的商.CC7IIII，比比较的时时候，不不断关

32、注注加盟条条件、售售后等细细节的时时候)，都可以以运用主主L的技巧来来控制话话题，向向招商有有利的方方向发展展。 比如案案例中，客户对对费用提提出异议议的时候候，“您您知道为为什么吗吗?这就就是投资资我们项目目的关键键”，“一个投投资1万万回报一一万的项项目和一一个投资资2万回回报5万万的项目，您会会选择什什么呢? 客户在在我们引引导过程程中，在在说起自自己的得得意之处处开始跑跑题，我我们及时时通过承承上启下的的顺延转转折，将将客户带带回主题题:“就就是，就就是，跟跟您在一一起很开开心，谈谈任何事情都都很轻松松，不用用我过多多介绍，明白人人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要您这这样

33、有勇勇有谋的的老板。您看没没有其他他异议的的话，我我就拿合合同过来来，我们们一起看看。” 关键点点:主导导的关键键在于控控制话题题，但是是在控制制话题的的时候要要注意松松驰度，就像放风风筝，一一会松一一会紧，如果过过于逼近近或者功功利过强强，风筝筝线就会会断。所所以在主导过过程中可可以多通通过反问问、疑问问、追问问等语言言技巧进进行阐述述，将一一些没有有明说的线索索自然的的体现。二、打岔岔 我们在在加盟谈谈判中，经常会会遇到不不好回答答的话题题或者不不愿意谈谈的问题题，最常常用的技巧巧就是打打岔，不不按照对对方的思思路展开开谈话，而是将将话题引引到另外外的线索索上去。比如如，当客客户指出出，有

34、其其它的客客户加盟盟费比您您的低;当客户户对我们们不太信信任的时候;当客户户提出的的异议和和竞争对对我们不不太有利利，当客客户的质质疑直接接反驳时时;当客户指指责我们们的售后后服务没没有与加加盟前承承诺的一一样的时时候;当当客户要要求降价价的时候等，都是投投资顾问问展示巧巧妙的、自然的的打岔技技巧的时时机。 比如案案例中客客户说“恩，道道理是这这样，但但是说实实话，我我还是对对项目信信心不足足。”这句话，实际更更多的表表现的是是客户对对我们公公司和加加盟没有有信心，但是在在前期优优势和项目介介绍以前前做了详详尽的铺铺垫的情情况下，加盟经经理巧妙妙的通过过打岔的的技巧，顺延了话题题:“您您谦虚了

35、了，您看看，您有有做服务务管理的的经验，这个对对您以及及对项目目来说，是成成功的必必要条件件，这也也是我们们选择加加盟商的的必要条条件之一一。”将将这个问问题的重点转转向了个个人信心心方面。 关键点点:打岔岔的要求求是自然然，新的的话题要要从对方方出发和和考虑。高级顾顾问最需需要的就是是关键时时刻，可可以有效效地控制制谈话的的主题和和发展脉脉络，而而首要的的技巧就就是打岔。三、迎合合第三个沟沟通技巧巧就是迎迎合。案案例中，加盟经经理的核核心目的的是要说说服客户户加盟。 案例中中“我觉觉得xxxx的加加盟比您您们的优优惠，您您们加盟盟费8万万，他们们才5万万?”，“加盟经经理:您您知道为为什么吗

36、吗?这就就是加盟盟我们的的关键。”“就就是，就就是，跟跟您在一一起很开心心，谈任任何事情情都很轻轻松，不不用我过过多介绍绍，明白白人吧，一点就就通。呵呵呵。开店啊，就是需需要您这这样有勇勇有谋的的老板。您看没没有其他他异议的的话，我我就拿合合同过来，我我们一起起看看。”非常常自然地地顺延对对方的语语意，并并且在顺顺延的过过程中将将语意转向对对自己有有利的方方向。 关键点点:迎合合要求就就对方的的观点进进行合理理的解释释。通常常的方法法是按照照对方的的观点给出出例子来来帮助对对方的观观点成立立，尽量量表现为为一切都都可以证证明对方方的观点点是正确的。如果对对方说的的不是观观点，而而是具体体的事例

37、例，那么么就帮助助对方提提炼为观观点，总结、抽抽象到一一个高度度，从而而让对方方觉得他他特别伟伟大。这这就是迎迎合的作作用，在在迎合的过程程中在对对方受用用、顺耳耳的情况况下自然然向我方方的思路路转移。四、垫子子 最后一一个沟通通技巧就就是垫子子，垫子子表现为为夸奖、赞扬，让对方方内心没没有任何何抵抗，甚甚至消除除对方理理性的思思考以及及可能的的对抗和和防范意意识，这这就是在在对话中中铺设垫子的的作用。垫子就就是沙发发上的垫垫子，没没有垫子子沙发不不舒服，沟通中中没有垫垫子，也会生硬硬。 加盟经经理:看看我爽直直真实的的性格就就知道，我做事事就很利利索，有有什么说说什么我们两人人性格比比较像，

38、做事干干脆，干干净利落落。 加盟经经理:就就是，就就是，跟跟您在一一起很开开心，谈谈任何事事情都很很轻松，不用我我过多介绍绍，明白白人吧，一点就就通。呵呵呵。开开店啊，就是需需要您这这样有勇勇有谋，做事魄力的的老板。您看没没有其他他异议的的话，我我就拿合合同过来来，我们们一起看看看。 在案例例中，说说他的性性格跟我我很像，就是暗暗示他的的行为将将向“做做事干脆脆”，这这个垫子就是是为“您您看没有有其他异异议的话话，我就就拿合同同过来，我们一一起看看看”做铺铺垫的。 关键点点:垫子子的技巧巧使用主主要注意意赞美要要承上启启下，要要真实，不能过过于虚夸夸，就像赞美美一个女女士，明明明就是是皮肤不不

39、好，你你一定要要说皮肤肤很白，本就是是一个小小眼睛，你一一定要说说他眼睛睛大而有有神，那那就会让让客户感感觉很虚虚假。我我们可以以说她长长得很有特色色，很有有气质，因为每每个人都都有自己己“金子子”般的的地方。最后我们们对这些些技巧做做一个总总结:。谈判中中自然有有条理的的实施主主导。不好或或不必回回答的问问题时自自然打岔岔。客户观观点和意意见要合合理的迎迎合并转转向。加盟观观点和步步骤实施施要提前前做好垫垫子条理主导导+自然然打岔+合理迎迎合+真真诚垫子子二成功功谈判招商加盟盟.五:举手投投足毁了了订单一举手、一投足足，就将将一个人人乃至一一个公司司的品质质好坏暴暴露无遗遗。案例:一一支鞋=

40、30万万 XXX陪同客客户去加加盟招商商会石项目，前期在在咨询处处跟业务务经理谈谈的不错错，因为为整个概念念和产品品设c者Iss很新颖颖，客户户有意向向签订一一个300万的加加盟合同同，趁业业务经理去拿拿合同的的时候，我们在在他们现现场演不不区石了了石，顾客问问正在忙忙着演不不的美容导师:“这个个体验是是不是每每个人都都可以做做?，导导师低着着头，人人声说:“不可可以”。石导师师很忙，不太搭搭理我们们，我们们有点失失望走口i咨咨询室，突然踢踢着一个个东西，差点将客户户摔倒，我们一一石，是一只只鞋，回回头一石石，原原来导师师觉得累累了，就就把鞋脱脱了顺脚丢丢在一边边。客户户跟我说说:“合合同不用

41、用签了，我们走走吧!”，只留留下莫名名其妙的加盟经经理在那那发呆。口ii来的路路上，客客户跟我我说:“一个公公司的团团队带成成这样没没有规矩，没有礼礼节，这这是一个个没有责责任性，没有品品质保障障的公司司，对自自己的员员工行为不负负责任也也不会对对我们加加盟商负负责，服服务意识识这样差差，我不不知道他他们怎么么做好加盟店店的经营营指导，服务行行业应该该从自己己的举手手投足开开始。” 服务务和销售售从举手手投足开开始，一一说到举举手投足足，有的的招商人人员觉得得那是花花拳绣腿、表表面功夫夫，只要要公司产产品好，品牌强强就可以以了，然然ifuu我想说说的是:产品好好坏是人在在销售，一个名名牌产品品

42、放在一一个乞丐丐手上，别人也也只能想想到一定定是一个个盗版。我们们总是在在强调语语言的沟沟通技巧巧，然fu却却忽视了了非语言言的威力力，其实实非语言言方面的内内容更加加丰富，目光、声音、表情、体姿、服饰礼礼仪等，一举手手一投足足，将一个人人乃至一一个公司司的品质质好坏暴暴露无遗遗。(7%)你在说什么 (555%)你的身体语言 所以以说，独独具一格格的富有有个人魅魅力的沟沟通语言言加上娴娴熟的非非语言的的锦上添添花，合二为一一、天衣衣无缝的的自然融融合对十十一个招招商人员员fuu言显得得尤为重重要。接下来我我们将从从目光、声音、体姿、礼仪四四个方面面进行IICJ述述:目光的直直线和高高低决定定您

43、的信信心程度度 目光光是非语语言沟通通的一个个重要通通道，)自自目传情情”就是是一种很很好的说说明。事事实上，在人人际交流流沟通中中，有关关沟通双双方的许许多信息息，都是是通过眼眼睛去收收集和接接收的。目光光，作为为一种非非语言信信号，运运营经理理使用目目光可以以向沟通通对象传传递奇定定、否定的态态度，质质疑或认认同等情情感信息息。在加加盟项目目的沟通通中，运运营经理理要善十十使用目光，如用目目光来表表不赞赏赏或强化化客户的的语言或或行为，用目光光来表不不困惑等等。运营经理理的眼神神会很直直接的反反应出你你对这个个公司和和加盟项项目的信信心度。注意事项项:1、招商商时，我我们应该该目光水水平，

44、这这样体现现我们的的不卑不不亢，当当客户比比较目中中无人的时，我们绝绝对不能能视线向向上，否否贝JJ让对方方更加气气势凌人人，我们们可以稍稍微向下，体现现我们的的权威感感。2、谈话话时跟顾顾客目光光长时间间直线对对接，不不要优柔柔寡断，一会膘膘一眼，一会低低头，让对对方觉得得的你的的信心不不够。3、在表表达心情情的时候候，多用用眼睛传传神。声音的音音调和速速度决定定您的把把控进度度 人的的声音具具有浓厚厚的感情情色彩，能引起起人复杂杂的心理理效应。声音的的强弱、快J漫、高高低、纯纯浊，都都能显示示出异常常复杂的的情感。灵山山秘叶中有这这么几句句话:“察其声声气，而而测其度度;视其其声华，而别其

45、其质;听听其声势势，而观观其力;考其声声情，而推其征征。”其其中的声声气，略略同于声声学中的的音量，通过声声气粗细细，察看看人的气气度;声势相当当于声学学中的音音长，声声势壮者者，声力力必大;声华相相当于声声学中的的音质音音色，“声华”质美，则其人人性善品品高;“声情”相当于于带感情情的声音音。人有有喜怒哀哀乐七情情，在语音中中必然有有所表现现，即“如泣如如诉，如如怨如慕慕”。因因此，由由音能辨辨人之“征”。人的喜怒怒哀乐，必在音音色中表表现出来来，即使使人为极极力掩饰饰和控制制，但都都会不由由自主地有所所流露。因此，通过这这种方式式来观察察人的内内心世界界，是比比较可行行的方法法。讲话的速速

46、度也影影响到会会话。说说话速度度太快的的人，一一方面容容易给人人好像有有某种急急事、戏剧性的的事件或或热心投投入的印印象;另另一方面面会让对对方感觉觉焦躁、混乱以以及些许许的粗鲁。说说话缓慢慢的人，虽然给给人深思思熟虑、诚实的的印象，但太慢慢也会变变成犹豫豫不决或漫不不经心，甚至还还会呈现现消极性性的含义义。 语气气的内涵涵是多方方面的，它具有有多姿多多彩的复复杂形态态。语气气的多样样性是语语言本身丰富富性的反反映，也也是语言言能力强强的一个个表现。语气不不同，表表情达意意也就有有不同。其中中尤其以以声音和和气息状状态至为为重要。请看下下表:气气息声音音给听众众的感觉觉表达的的思想感感情气气徐

47、声柔柔温和的的感觉爱爱的感情情气气促声硬硬挤压的的感觉憎憎的感情情气气沉声缓缓迟滞的的感觉悲悲的感情情气气满声高高跳跃的的感觉喜喜的感情情气气提声凝凝紧缩的的感觉惧惧的感情情气气短声促促紧迫的的感觉急急的感情情气气粗声重重震动的的感觉怒怒的感情情气气细声粘粘踌躇的的感觉疑疑的感情情气气少声平平沉着的的感觉稳稳的感情情 气多多声撇烦烦躁的感感觉焦的的感情 所以以运营经经理的说说话的语语气、语语调、语语速的差差异，会会导致不不同的理理解和结结果，合理的声声音节奏奏，将会会引导顾顾客随着着你的谈谈判思路路和进度度发展。注意事项项:1、招商商时跟顾顾客在语语速上保保持“共共振”的的原则，也就是是说，顾

48、顾客如果果是快性性子，加盟经理理也要提提高速度度，如果果顾客是是慢性子子，你要要应该降降低你的的速度，标准是是基本跟客客户一样样的速率率。2、我们们在说话话的时候候，应该该很好的的控制我我们的语语气，通通过声音音的柔、硬、缓缓、急表达我我们想要要表达的的爱、憎憎、悲、喜。如如我们在在快要成成单的时时候，最最容易激激动，从而而表现出出气满，给以对对方你过过于喜悦悦的感觉觉，让对对方有上上当质疑疑，所以以一定要“声平”，给对对方一个个沉着的的感觉。3、在语语音上，我们要要注意音音量大小小适中。讲话时时声音不不宜过高高，音量量大到让让人听清即可可，明朗朗、低沉沉、愉快快的语调调最吸引引人，放放低声音

49、音比提高高嗓门声声嘶力竭竭地喊听起起来让人人感到舒舒适。所所以语调调偏高、音尖的的人应该该设法练练习变为为低调。当然这要要把握适适度，声声音太低低太轻也也不宜让让人听清清楚，那那也不好好。4、讲话话时应注注意音调调的高低低起伏、抑扬顿顿挫以增增强讲话话效果。应避免免平铺直直叙过于呆板板的音调调，这种种音调让让人听着着乏味达达不到预预期的效效果。任任何一次次讲话，速度的变变化，音音调的高高低，抑抑扬顿挫挫，就像像一首交交响乐，搭配得得当才能能和谐动动人。体姿的状状态和角角度决定定您的态态度 所谓谓体姿，就是指指人们在在交流沟沟通过程程中所表表现出来来的身体体姿势。比如前前倾、后仰、托托腮沉思思等

50、状态态或姿势势。研究究表明，无论多多么老练练、深沉沉的沟通通，人们们对待他人的的态度都都很难在在体姿上上给予掩掩盖或隐隐藏。虽虽然体姿姿不能完完全表达达个人的的特定情绪，但它能能反映一一个人的的紧张或或放松程程度。注意事项项:1、我们们跟客户户谈判的的时候，前期不不要直接接正对客客户而坐坐，要跟跟顾客在在一条水水平线，如确确实相对对而坐，也应该该稍微倾倾斜。2、跟顾顾客谈判判时，刚刚开始的的时候要要保持正正常的社社交距离离，不要要靠的太太近，但但随着客户户熟悉，逐渐靠靠近距离离。3、前期期跟顾客客介绍加加盟项目目时，要要身体前前倾。4、多使使用手势势，在做做指引手手势时，禁止单单指指向向，要手

51、手心向上上大拇指指和四指指垂直，做做30-45度度指向和和引导。5、坐姿姿要坐凳凳子的一一半座位位的位置置，这样样显得精精神。礼仪的规规范和细细致体现现了您的的品牌高高度 职员员的形象象就是公公司的广广告牌!通过对对公司职职员形象象的判断断，客户户可以判判断公司的服服务、信信誉。加加盟经理理要提高高业绩，首先懂懂得如何何让你的的穿着和和行为更更代表公司的的产品质质量。现现代社会会的发展展，任何何公司的的产品和和文化都都在逐步步地人格格化，不能够展展不出高高度职业业化的形形象，就就等十向向客户宣宣告:“我们不不能满足足你们的的质量和服务务要求。我们没没有高度度的职业业素质，我们不不在乎你你们的满

52、满意度，我们的的产品和服务务都不可可靠，你你们可以以付低价价。”糟糟糕的职职员形象象严重地地损害、破坏公公司的形象。正如一一个英国国总裁所所描述的的那样:“一个个价值几几千万英英镑的名名牌能被被几个在见客客户时穿穿着随便便、挺不不起身板板、叼着着烟卷在在门口踱踱步的小小子贬值值!” 形象象礼仪包包括很多多方面，体姿礼礼仪、介介绍礼仪仪、名片片礼仪、着装礼礼仪、电电话礼仪等，我们一一定要注注意按照照各种礼礼仪规则则去执行行，对十十着装礼礼仪，公公司一般般为员工统一一定制了了工装，着装方方面不会会有什么么细节上上的疏漏漏和不妥妥，主要要注意的的细节在修饰饰方面，如发型型、指甲甲、饰品品等方面面。,

53、rrr Gxx有过这这样一个个真实的的案例，有两家公司司的总经经理在一一起谈判判一宗生生意，所所有的商商务条件件都谈妥妥了，双双方也都都很满意，就就在要签签署合同同的时候候，f公司总总经理发发现谈判判对手(男性)的指甲甲修饰的非常精精致，甚甚至超过过了女性性的指甲甲。f公司立立即找借借口终止止了谈判判。在口l去去的路上，随随行的助助手问ff公司司的总经经理，为为什么突突然改变变了主意意。这个个总经理理说:“我发现现对方的的总经理理的指甲甲修饰的的太完美美了，我我估G他们们的公司司经营上上一定有有问题，把把时问花花在修饰饰指甲的的人一定定没有把把足够的的精力放放在经营营管理上上。我担担心他们的付

54、付款能力力，所以以就没签签合同。”果然然，过了了不久，传来了了B公司司倒闭的的消息。 这个个案例说说明了两两个问题题，一是是即使是是指甲这这样的微微小的细细节，也也会影响响到最终的结结果。相相同的细细节发生生在不同同身份、性别的的人身上上，得到到的结论论可能是是完全不同的的。如果果修饰精精美的指指甲在一一个女性性的手上上，也许许是相反反的结论论。注意事项项:1、严格格按照礼礼仪规范范去做，把礼仪仪养成一一种习惯惯，不是是一个临临时的行行为，常常言道:行为为产生习习惯，习习惯产生生品质。2、礼仪仪是以尊尊重为原原则，所所以要活活学活用用。 总结结:感觉觉总是比比语言快快I一倍倍。因为为这绝对对是

55、一个个真理。请随时时随地注注意自己言行举举止，举举手投足足，这是是感觉获获得的最最直接信信号，也也许比语语言更有有效。用用流畅的、富富有感染染力的语语言通过过奇妙得得体的举举手投足足将你要要说明的的问题讲讲给你的的客户，使客客户能够够清楚地地了解你你语言的的含义，了解他他想知道道的问题题答案，这是提提高成功率重重要一环环。招商加盟盟.六:身体语语言里的的密码 通过一一个人的的手势、肢体动动作，我我们可以以了解到到他的思思想意识识、情绪绪变化等等。这种身体体语言往往往比可可以伪装装的有声声语言更更真实可可信。 加盟谈谈判过程程中，潜潜在加盟盟商一般般会通过过二种身身体语言言:面部部表情、身体角角

56、度和动作作姿势来来传递非非语言信信息，以以表明反反对、犹犹豫或者者接受加加盟经理理的信息息。 加盟经经理只有有熟知这这些身体体语言，才能更更好地把把握潜在在加盟商商的心理理，进full利签下下加盟合合同。红黄绿销销售二阶阶段 一般来来说，客客户们不不会直言言告诉你你他们对对你的话话能否听听得进去去，但他他们的身身体语言会会这样做做。通过过观察人人的五个个身体语语言表达达渠道:脸、手手臂、手手、脚和和身体角度，就能知知道客户户对你提提供的信信息的接接受程度度，这是是客户的的一种表表达力，这些程度像像交通信信号灯一一样有二二种:绿绿灯、黄黄灯和红红灯。当当你观察察到客户户的这些些信息后，就就要开始

57、始相应的的行动，尽力去去了解客客户的想想法并引引领他们们转入更更加积极极的态度。 绿灯:这种信信号表不不客户对对你提供供的信息息感兴趣趣ifuu b非常信信任你。这些人人的身体角度度会面对对你，身身体略微微向你倾倾斜;他他们脸带带微笑，眉毛上上扬，眼眼睛始终终注视你的眼眼睛;坐坐着时，客户不不会无礼礼的翘起起二郎腿腿。你石石到这这些绿色色信号，你人可放心的的奇定你你有足够够的营销销机会，但别忘忘了你自自己的“绿色”信号将将有助十十保持和加强强客户对对你的接接受性态态度，所所以你自自己要始始终保持持开放和和友好。 黄灯:不为你你言语所所动的客客户会亮亮出黄色色信号，他们可可能对你你还心存存怀疑，

58、也许害怕怕会后悔悔自己的的决定。这些人人的特点点是:身身体角度度与你略略偏，脸脸上表情情僵硬、不快快、怀疑疑或者傲傲慢;他他们会抱抱起手臂臂、翘起起二郎腿腿，人也也显得坐坐立不安安。犹豫和担担心导致致这样的的态度，但这还还是比较较容易改改观的。保持你你积极和和友好的的的态势，用用开放性性的问题题鼓励你你的客户户说出想想法。你你可以说说:“我我想听听听你的意意见。”或者“你你对现在在的情况况怎么石石?”客户的的口ll答可以以帮助你你了解他他们关注注的问题题，找出症结结所在，提供答答案，用用你积极极的态度度去感染染他们。 红灯:如果你你忽视客客户的黄黄灯预警警，客户户可能就就开始传传递红色色信号，

59、这时的的事态就比比较严重重了。红红色信号号很容易易辨认，这些人人身体角角度可能能威胁性性的前倾倾向你，或者者远远地地后靠远远离你，脸上表表情紧张张、涨红红，有的的人开始始摇头。他们的的手臂抱的更更紧，手手或握拳拳，或指指指点点点，或掌掌心向外外不意你你停止。这时候候你应该该快速采取行行动去使使客户平平静下来来，挽救救局面。首先，不要为为自己辩辩护，先先对客户户的这种态度度表不理理解;然然后重新新部署谈谈话方式式，把重重点放到到你的建建议的优优点上来来;第二，继继续不断断的传达达你自己己开放和和友好的的积极信信号。招商加盟盟.七:三大失失误让招招商功亏亏一贵 判的最最后临门门一脚，就是应应该在客

60、客户兴趣趣最高峰峰点上，顺着客客户的谈谈话，承承上启下地提提出签单单要求。并注意意签单时时不慌不不乱、不不多话、不画蛇蛇添足。 本来和和客户谈谈得非常常好，关关系也很很融洽;谈判中中途客户户也非常常有兴趣趣，但最最后关头却却失败了了呢?错失客户户需求最最旺的良良机 一般而而言，客客户的需需求和兴兴趣会有有一个最最高峰点点(值)，如果果过了这这个峰值值，需求就会下下降。如何抓住住这个需需求峰值值呢? 我们知知道，一一个人的的想法总总会体现现在某些些肢体语语言上。只要抓抓住这些些相关的的特征点，及时采采取相应应的行动动或通过过相应的的语言表表达，我我们就能能最大限限度地提提高成功率。 客户动动了加