新华人寿保险公司早会分享培训模板课件演示文档资料-西餐式主顾开拓技巧话术

1、训练、训练、认真训练练时多流汗 战时少流血我是不是有这样的时候？我认识的人都已拜访了该签单的客户几乎都已经签单了有些实在是无法逼他们购买的，我又不能可怕呀！我现在没有客户可拜访，最近这段时间我都不知该往哪里去。问 题真的是“弹尽粮绝”了吗？客户名单在哪里铺开地图、查阅方位地点、位置、方向根据资料显示-一般客户签单的理由 60%中意你的为人 23%他们愿意投保或感觉有寿险需要 10%信赖你的公司 7%其他60%在你的为人处世!做保险=做人还没客户向我购买保险是因为-我还没有展示我的“为人”“为人”是什么？就是展示我的专业形象因势利导，因地就夷，我假想出的客户就是要马上拜访的人！西餐式主顾开拓西餐

2、怎么吃？第一道菜：开胃菜一般是酒第二道菜：汤营养丰富第三道菜：正餐牛排、色拉、鱼等饭后甜点：咖啡、西点、雪茄有人掉口水了！陌生拜访：优点：1、随机性强处处都是，随时随地2、容易储备大量的客户名单3、是练专业化销售技能的最快捷方式4、没准第一道菜：开胃菜缺点:1.成功率不高2.专业化销售水平要求高极易挫伤心态!标准动作:微笑出手开口陌生拜访话术举例*您好，不好意思打扰一下，请问是不是经常有人向您推销保险呢？那您对保险有什么看法呢？你买过保险吗？不知道您对我的公司的保险品种有什么意见？您好！我是新华人寿保险公司的，这是我的名片，请多多指教。我希望能有机会为您服务。当然初次见面我不会硬要向您推销什么

3、，我只呆一会儿就走，请问我怎么称呼您呢？先生，您好！打扰一下，我是新华人寿的。今天我受公司委托做市场调查，可以请教您几个问题吗？ 您是不是觉得听人讲保险会让您吃亏呢？ 您能告诉我您以前见过的业务员是怎么样的？您不喜欢他们哪些做法？他们给您介绍过什么险种呢？ 您对保险有哪些疑问？能否讲一讲？ 谢谢您接受我的调查。这是公司送给每一位被访者的礼物，再次感谢您！请帮忙在调查记录上签个名，留下您的 号码，以便公司对您的宝贵意见做有针对的研究，好吗？（对在电梯或楼道间随意碰上的准客户） 您好！您在这里上班吗？这幢大楼很气派，相信您公司的效益都不错吧？老板也为您买了足够的保险吧没有？那就该为自己做些长远的打

4、算，我是新华保险公司的销售服务员，请问您贵姓？在几楼办公？改天我专门送些资料供您参考好吗？ 实在对不起！您一定给不少的推销员下过逐客令对吧？看得出，您是一位对人很爽快、很珍惜时间的人，也许今天我来的不是时候，我改日再访吧！闭门羹 一定有不少推销员来烦过您，您的心情可以理解。不过麻烦您能否告诉我该如何做才不被客户赶走？我才做这一行，帮个忙，教我一手，说说您的真心话吗？我听完就走。 （面对秘书或门卫） 您好！我找你们业务部门的领导联系业务，这是我的身份证。请问业务部怎么走 先生您好！我找你们刘总有点私事，已经预约过了，请问他在哪一间办公？ 您好！我找你们刘总有点急事，事情比较紧急，请问他在哪一间办

5、公？计划100:第二道菜：汤营养丰富财富的源泉!遇到的最大障碍？ 害怕朋友拒绝，伤面子 不做亲友的生意 ，怕染不清 不知道如何开口谈保险 调整心态：朋友不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出朋友拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法找出朋友拒绝的原因 朋友不信任保险 朋友并不信任、认同你朋友转移话题“你怎么做保险了”“你不该做这项工作”“你怎么会丢掉原来的工作”转移话题时客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你拒绝处理“其实保险这个行业，是一个人人为我、我为人人的工作，看到客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在

6、这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？”FUPP-10如何开口跟缘故谈保险？“老兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有很多，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？” “王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。”如何开口谈保险FUPP-13第三道菜：正餐转介绍:资源共享，是财富累加的过程是销售生命的延伸转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户

7、可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场 转介绍的时机送期满金、理赔金、保户出院时送保单时当保户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时促成之后计划书送出后，客户拒绝投保时转介绍步骤询问介绍人他们对你的工作看法。提供他们一个名字或客户范围。告诉介绍人你将如何对待被推荐人。 用引导性问题争取名单。提问后送上纸、笔。肢体语言要相配合。 转介绍的注意事项1、不是“某某先生，你介绍几个名单给我吗。” 而是“.，下班后，你通常和那些人一起休闲娱乐呢？” “.，象您这样家庭状况同事能否帮我介绍一下？”2、评估所获知的准保户并尽速与其联络 3、确定

8、与准保户面谈事宜后，要将结果告知推荐的保户 4、准保户推荐者以质取胜 A：刚才跟您研究的财务保障规划，您觉得如何呢？C：很好啊！A：谢谢，如果您买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买，我相信您一定会通知他的，对吗？C：对，我会的。A：既然您觉得我跟您研究的财务计划不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。C：这个吗还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！ 好东西与好朋友分享三、话术演练（一）A：谢谢您这么肯帮我，不过每个人的财务状况都不一样，

9、若他们有疑问，我却不能及时的向他们解释清楚，使他们会在不完全了解的情况下做出决定的，您放心，我会征的他同意才会拜访他，绝对不给他添麻烦，您看您这位朋友叫（拿出笔和纸）A：非常谢谢您，方便的话您现在给他打个 ，告诉他我要来拜访他，好让我和他约个时间不打搅他，可以吗？A：那我*时候去拜访他，您有什么需要我代劳转给他的吗？已成交客户搜集名单话术(直接版)张师傅通过与您接触我觉得您人缘特别好,人也热情，您现在是我的客户，也就是我的贵宾，我想以后我会为您提供最好的服务.我有一个小小的请求，想一想，在您的周围有没有象您一样有爱心、责任心，身体健康的人，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。您也知道我

10、的工作就是不断认识更多象您这样的客户。已成交客户搜集名单话术张师傅,恭喜您为自己和家人的购买了我的保障计划,您的家人真让人羡慕。我很想有机会认识其它和您一样的朋友，也帮助他们设定目标,所以，请您想想,提供一两个您朋友给我（同事、邻居等）,比方说，谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗？至少尝试三种类型。例如：1. 独生子女家庭2. 刚刚得到升迁的人3. 新婚夫妇4. 有人身故家庭的邻居5. 出差越来越频繁的人未成交客户搜集名单话术先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽,人缘好，虽然可能有这样或那样的原因,现在您还没有决心购买我的计划，没关系，慎重考虑是应该的。如果您觉得我的服务还满意的话，能不能请您介绍几个像您一样的朋友。因为干我