聚焦策略突破区域市场

1、- PAGE 9 -聚焦策略突破区域市场不要急于求成，希望一夜之间就可以让区域所有市场都实现突破。应选择竞品的弱势市场实施重点进攻，避开与竞品的强势市场的正面冲突，但可以实施骚扰策略。 深入调研，了解消费者和竞争对手，集中资源，注重团队建设稳中取胜。 2003年七月份我加入河南斯美特食品有限公司，被公司派到安徽南部（简称皖南），担任皖南区域销售经理。当时该区域公司每月销量才四十万，业代五名，销售力量十分薄弱，怎么才能实现区域销量的快速提升，进行突破呢？ 初步调调研，制制定计划划 通过前前期对有有关公司司和竞品品资料的的大量搜搜集，我我利用一一个月的的时间做做出了市市场规划划： 集中力力量单点点

2、突破：皖南地地处安徽徽南部，消费水水平相对对较高，所以在在产品上上就选择择公司的的低档产产品口口口香系列列作为带带路产品品，同时时引进中中高档的的超级斯斯美特产产品做为为利润和和长线产产品，要要求新市市场三个个月内上上产品不不得超过过五个品品种，以以便集中中力量市市场单个个产品销销量。 区域分分解优胜胜劣汰：由于以以前皖南南市场离离公司较较远（超超过五百百公里），公司司对该区区域市场场进行的的是粗放放经营，导致经经销商数数量少，网络基基础差，个别经经销商销销售区域域太大，质量差差。针对对这种情情况，我我们把对对销售区区域不合合理的经经销商进进行销售售区域分分解，淘淘汰质量量差的经经销商和和开发

3、新新市场作作为市场场网络建建设的重重要工作作。 加强培培训提高高素质：针对现现有的业业代中存存着工作作无方向向，业务务技能差差，缺乏乏专业系系统培训训的情况况，要求求业代加加强时间间和计划划管理，制定详详细的培培训计划划，培训训人由自自己和业业代进行行轮流培培训。通通过这一一调整，业代的的工作效效率大幅幅提升，让他们们自己当当培训人人大大提提高了他他们的学学习和进进行总结结的积极极性与热热情。 调整策策略避实实就轻：进行差差异化的的竞争策策略，竞竞品有的的产品我我们进行行骚扰，竞品没没有的我我们有并并具有一一定优势势的产品品进行大大力支持持，快速速推广，迅速起起量。由由于当时时白象，华龙等等品

4、牌销销量大，市场基基础扎实实，而公公司每月月提供的的资源又又有限，针对这这一情况况，我们们就避开开竞品的的强势市市场，选选择竞品品相对薄薄弱的市市场进行行猛烈的的进攻，以尽快快建立我我们的根根据地和和热点市市场。但但是为了了配合对对竞品薄薄弱市场场的进攻攻，不致致竞品集集中资源源进攻我我们，我我们对竞竞品的强强势市场场利用牺牺牲性产产品进行行骚扰，打乱竞竞品部署署，消化化和分解解竞品资资源。 应对危危机，调调整策略略 一切都都进行的的很顺利利，但是是风云突突变，由由于20003年年下半年年方便面面原材料料价格出出现大幅幅上涨导导致方便便面成本本上升过过快，公公司为了了消化上上升的成成本，对对成

5、品进进行大幅幅提价，尤其是是利润低低的低挡挡产品。更令我我们被动动的是公公司的价价格体系系是五百百公里内内市场统统一送到到价，超超过五百百公里的的市场根根据不同同的距离离进行加加价，而而我所负负责的区区域离公公司距离离都超过过五百公公里。没没有涨价价前价格格和竞品品基本持持平，但但是涨价价后价格格远远高高于竞品品。 面对突突如其来来的变故故，经销销商和业业代都感感到无所所适从，有的经经销商宣宣布要与与公司中中止合作作关系。经过分分析和评评估，我我决定采采取如下下方案： 稳定思思想：稳稳定经销销商和业业代情绪绪，既然然涨价已已成事实实，我们们首先应应该考虑虑的不是是发牢骚骚，而是是研讨采采取什么

6、么对策； 有所取取舍：由由于市场场对差异异化的产产品和中中高档产产品的价价格反应应不太强强烈，所所以我们们决定在在产品上上把推广广差异化化产品和和中高档档产品作作为工作作重点，对低档档产品进进行有计计划的放放弃丢车车保帅：集中资资源于经经销商忠忠诚度高高，经营营能力强强的市场场，重点点培养热热点市场场，对于于距离过过远，市市场容量量小的市市场进行行粗放经经营。 经过调调整，市市场销量量没有下下降，反反而上升升，到220033年底区区域销量量突破尽尽2000万月月，差异异化和中中高档产产品比例例占总体体销量的的百分之之八十，远远超超过公司司下达的的指标，同时也也培养出出一批忠忠诚度高高，心理理素

7、质过过硬的经经销商队队伍和销销售团队队。 岗位变变动，迎迎应挑战战 20004年初初，根据据公司安安排，由由我担任任安徽省省销售经经理，我我面临着着更大的的挑战： 工作内内容的转转换 从一个个区域经经理到省省级经理理，工作作内容发发生了变变化，我我便及时时进行调调整以适适应： 1首首先任命命了皖南南区和皖皖北区销销售主管管，由他他们来分分担日常常管理工工作，以以便我有有更多的的时间来来分析和和规划。 2进行市市场分类类，将市市场分类类为战略略市场和和非战略略市场；热点市市场和一一般市场场；精耕耕市场和和粗放经经营市场场等。并并依据分分类结合合各业代代特长把把他们各各之分派派到不同同市场。 3与

8、经销销商签订订经销合合同，通通过合同同来明确确双方的的权利、义务，规范经经销商的的行为。 4结合公公司相关关制度，制定了了安徽徽省业务务人员管管理制度度，对对业代进进行制度度化和程程序化管管理。 5建建立信息息反馈和和沟通机机制，并并制度化化。首先先要求业业代必须须学会上上网和发发电子邮邮件。其其次每月月定期将将市场有有关信息息发到我我的电子子邮箱供供我对市市场进行行分析判判断。建建立公共共邮箱，业代可可以进入入这个邮邮箱查看看有关通通知、销销售资料料和由我我与业代代发到邮邮箱中的的培训资资料。 6注注重培养养业代良良好的习习惯。首首先属于于自己职职责的工工作自己己来完成成，不要要动不动动去麻

9、烦烦上级；每月月月初写工工作计划划，月底底写工作作总结；每月至至少看一一步专业业书籍。 突破思思维局限限 皖北市市场基本本上处于于公司五五百公里里内市场场，消费费能力较较低，而而经销商商所销售售的产品品基本上上都是低低挡产品品，经销销商压力力相对较较小，但但是从长长远看，市场风风险很大大（低档档产品生生命周期期短），同时更更容易受受到竞品品冲击陷陷于瘫痪痪。当我我提出调调整产品品结构，推广公公司中高高档产品品时却遭遭到经销销商和业业代的反反对，原原因是皖皖北人消消费能力力低，吃吃不起中中高档方方便面。针对经经销商和和业代的的顾虑，我对他他们讲先先不争论论，然后后选择几几个思路路先进的的经销商商

10、，对他他们进行行政策倾倾斜，引引导他们们推广中中高档产产品，谁谁知他们们对中高高档产品品进行推推广试点点后却欲欲罢不能能，原因因是他们们发现中中高档产产品只要要推广出出去就有有回头客客，且相相对于竞竞争激烈烈的低档档产品利利润客观观。 实施有有效资源源投放 方便面面虽然是是大众产产品，但但是学校校是方便便面消费费最集中中、单人人消费量量最大、影响面面最广的的消费场场所。针针对这一一情况，我们制制定了详详细的学学校市场场开发计计划和方方案。业业代和经经销商每每月要作作出学校校开发和和维护计计划，并并参与考考核，同同时享受受相应的的政策支支持。 有了良良好的开开端后，我马上上进行经经验推广广，同时

11、时对于积积极推广广中高档档产品的的经销商商进行政政策倾斜斜，对于于不积极极推广中中高档产产品的经经销商不不享受政政策支持持；对于于积极推推广且成成绩显著著的业代代进行表表扬和奖奖励，对对于不积积极推广广的业代代进行批批评和处处罚。 通过以以上的规规划和实实施，安安徽整体体销量排排在了公公司省级级市场的的前四名名，盈利利能力居居于公司司前列。 经验总总结 调研：充分的的市场调调研和分分析，为为下一步步规划打打下良好好基础。 合适：选择好好适应市市场的产产品。 稳进：不要急急于求成成，希望望一夜之之间就可可以让区区域所有有市场都都实现突突破。而而应选择择竞品的的弱势市市场实施施重点进进攻，避避开与

12、竞竞品的强强势市场场的正面面冲突，但可以以实施骚骚扰策略略。 集中：集中资资源建立立自己的的热点和和根据地地市场，然后一一步步推推进。从从一个市市场的nno.11到n个个市场的的no.1。 团队：注重团团队的建建设。没没有一支支强有力力的团队队，单靠靠个人的的英雄主主义，是是难以实实现整个个区域的的突破的的。 瞄准：找准消消费群体体，并实实施重点点突破。否则你你向连饭饭都吃不不饱的消消费群体体推销高高档汽车车，恐怕怕想出业业绩会很很难的。 DATE M.d.yyyy 9.1.2022 DATE HH:mm 20:07 DATE HH:mm:ss 20:07:04 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h时m分 20时7