商务谈判宝典之商务谈判素养

1、掌控全局商务谈判宝典：第五章商务谈判素养（下）7.积存人脉 人脉一词早已是商业人士成功法宝之一，海尔老总张瑞敏曾经讲过如此一句话：在中国From EMKT.做生意，第一靠关系，第二靠关系，第三依旧靠关系。这不仅是中国的写照，这也是亚洲文化的一个缩影，关于儒家文化阻碍专门深的区域来讲，人脉关系是生意兴隆的基石。欧美人做生意，首先研究法律问题，关于合作伙伴的关系，并不在意，只要具备资格就能够坐下来谈。亚洲人做生意，首先考虑与周围的朋友合作，有钞票大伙儿赚，和气生财，另外，与朋友一起做事，相互能够包容、体谅，摩擦也小，而且最为重要的一点是，通过不断地相互关心，结实更多的生意伙伴，大伙儿共同成长。 可

2、见，人脉在亚洲商务环境中，扮演了重要角色。 那么人脉如何建立呢？有些人认为，人脉是随着年龄的增长自然积存的。那个方法是错误的，而且也是稚嫩的。看看我们周围，有些人年龄也挺大，然而人脉资源却少的悲伤。可见，积存人脉是需要一定的方法技巧，不能寄予于上天的赏赐。而且，这也是一项长期积存的过程，除了灵活的头脑，更要有滴水穿石的毅力。 那个地点作者结合经验给出积存人脉的几条建议： 1、 志同道合。社会上人才太多了，每个人都有自己的性格、志向，我们不可能与每个人都成为朋友，时刻上不同意，人际交往规律也不同意。因此，关于年轻人来讲，多结交志同道合的朋友，一来大伙儿兴趣相投，有共同语言；二来能够专门快地建立友

3、谊，给予你事业进展有力关心。 2、 将心比心。我们听讲过一个寓言故事，讲的是一个小小孩没有朋友，感受到专门难过，他的妈妈给了他一面镜子，告诉他：镜子里有你的朋友，你对他什么样，他自然对你也什么样！小小孩发觉，要是对这镜子里的朋友快乐，他也对你快乐，要是对朋友扮个鬼脸，朋友也回一个鬼脸。后来，小小孩明白了与朋友相处的道理，他结交了专门多专门多朋友。 那个寓言告诉我们，人与人之间交流要将心比心，己所不欲勿施于人。有些人总是认为朋友确实是应该利用，不断地损害朋友的利益来满足个人的需求，结果可想而知，如此的人将失去所有朋友。 要想真心结交朋友，积存人脉，你就要真心对待你的朋友关系，不要耍小聪慧，去欺骗

4、朋友。要明白，人脉是你闯荡社会的靠山，而不是你随意攫取利益的金矿。 3、 日久见人心。这句话不是让你去检验朋友的，而是对你的严格要求。中国人结交朋友专门随意，看看每个人手里握有的名片就明白。然而真心相处，成为我们所讲的“贵人”有几位？ 那个地点要提到中国人坦诚交心的一个规则，确实是：特不慎重。也许表面上看大伙儿像是朋友，但从内心来讲，还远未到能够一起做事的地步。即使讲到利益驱动，人们也情愿跟信任的朋友一起合作。除非是诈骗，那就另当不论了。 因此，你为了结交一个朋友，能够表演一时，但不可能长期瞒住对方。为此，我们前面讲的品行修养至关重要，品行修养的高低，直接阻碍了你朋友的数量和质量，拓展人脉的速

5、度和范围。 积存人脉不止以上三点，各位要从自身着手，改造自身的不良适应、不雅行为，更要提升思想。我们都听过一个测验，你要想明白你的身价，把你最好的5位朋友的薪水加在一起，除以五，得到的数字确实是你的身价。那个小测试强调的是你的朋友，导致专门多人都想着攀上高薪朋友，自己的身价自然就能上去。但显然大伙儿都忽略了一个重要的因素，那确实是你自身的品行素养决定了你交往的朋友，讲白了，你自身的品行素养决定了你的身价。不要被那个测验模糊了视角，迷失了方向！ 我们来看看乔治波特是如何获得贵人相助成为希尔顿饭店首任经理的！ 一个风雨交加的夜晚，一对老夫妇走进一间旅馆的大厅，想要住宿一晚。 无奈饭店的夜班服务生讲

6、：“十分抱歉，今天的房间差不多被早上来开会的团体订满了。若是在平常，我会送二位到没有空房的情况下，用来支持的旅馆，但是我无法想象你们要再一次的置身于风雨中，你们何不待在我的房间呢？它尽管不是豪华的套房，然而依旧蛮洁净的，因为我必需值班，我能够待在办公室休息。” 这位年轻人专门诚恳的提出那个建议。 老夫妇大方的同意了他的建议，并对造成服务生的不便致歉。 隔天雨过天青，老先生要前去结帐时，柜台仍是昨晚的这位服务生，这位服务生依旧亲切的表示：“昨天您住的房间并不是饭店的客房，因此我们可不能收您的钞票，也希望您与夫人昨晚睡得安稳！” 老先生点头赞扬：“你是每个旅馆老总梦寐以求的职员，或许改天我能够帮你

7、盖栋旅馆。” 几年后，他收到一位先生寄来的挂号信，信中讲了那个风雨夜晚所发生的事，另外还附一张邀请函和一张纽约的来回机票，邀请他到纽约一游。 在抵达曼哈顿几天后，服务生在第5街及34街的路口遇到了这位当年的旅客，那个路口正矗立着一栋华丽的新大楼，老先生讲：“这是我为你盖的旅馆，希望你来为我经营，记得吗？” 这位服务生惊奇莫名，讲话突然变得结结巴巴：“你是不是有什么条件？你什么缘故选择我呢？你到底是谁？” “我叫做威廉阿斯特，我没有任何条件，我讲过，你正是我梦寐以求的职员。” 这旅馆确实是纽约最知名的希尔顿饭店，这家饭店在1931年启用，是纽约极致尊荣的地位象征，也是各国的高层政要造访纽约下榻的

8、首选。 当时接下这份工作的服务生确实是乔治波特，一位奠定希尔顿饭店世纪地位的推手。 8.御人术用间 首先要强调的是御人术跟治理是不一样的，完全两回事。治理讲究的是科学化，整体化，强调的是对效益的操纵，而御人术强调的是对人的操纵，两者有着本质的不同。因此不可将御人术作为治理来看待。 我们那个地点要紧强调御人术在商务谈判中用间环节的应用。 什么叫“御”，我们从字面来看，意为人握辔行于道中，御的本义为驾驶车马。 再来看看和御相关的组词有：御天(控御天道)，御气(制御血气)，御物(驾驭万物)，御世(治理天下)，御民(统治人民)，御宇(统治天下)。 可见“御”有操纵、驾驭的意思，御人即是操纵人，让对方按

9、照我们的意图做事。而御人术，之因此不能运用在企业内部治理上，因为御人本身强调操纵人，若主管用这种方法施加给职员，将失去团队的力量，职员各自为阵，工作效率低下，最后只能是主管的个人权力欲得到满足而已，因此企业治理人员要使用科学的治理的方法，以利润、效益为目标，而不要以驾驭职员为目标。 孙子兵法将用间作为独立一章来讲述，可见其重要性，以及操作的复杂性。商务谈判中，我们前面提到，用间分为两类，主动线人和无意识线人。关于无意识的线人，我们大可用沟通技巧、关系维护等方法解决。然而关于主动线人，就要慎重行事，操作起来也比较复杂。由于主动线人是冲着利益而来，既然今天能够为你服务，也许会为更高出价者服务，或者

10、同意了利益却未提供有价值的情报、行为，因此御人术在操纵主动线人那个环节显得极为重要。 作者通过多年的经验总结出御人术的关键要领，假如读者用心体会，并加以练习，在“用间”这一环节，运用起来将从容不迫、游刃有余。 1、 面相细节推断人性。 我们引用一个“旁门左道”面相学，我们那个地点不去研究面相到底是否迷信。中国人讲究相由心生，确实有一番道理。面相学有一句警言：性格决定命运，气度左右格局。这也表明了人们内在的特点暗示了人生轨迹。 我们明白曾国藩潜心研究面相学并专门有见地，曾国藩会见陌生客人时，聚精会神地打量客人，不仅通过面一直观看此人，更是通过气质、行为、言谈来进行定位。不止曾国藩，我们熟悉的诸葛

11、亮，在三国演义中也是面相高手，通过魏延的反骨推断出了魏延今后的变节行为，背地设计杀掉魏延，事实上魏延死在自己的手里，诸葛亮尽管设计，然而假如魏延内心不那样猖狂，也可不能讲出那样的话，也就不可能命赴黄泉。 面相学，是中国历史上众多人士通过长期经验总结出来的，通过人的性格来分析面向，再由此方法测验其他人，反反复复，不断修正，最终成为了一门学问。只是既然面相学的进展采纳的是归纳法，因此不可能百分百准确，这一点也是告诫过于痴迷面相学的朋友。 面相学最重要的作用确实是，关于初次见面的客人，透过面相、言谈举止等细节快速定位出此人的性格、脾气、喜好等，争取先机，快速解决问题。 我们要运用面相方法，还要透过细

12、节来推断那个人是否能够用间，是否是这块料，难道用间还要分料？因此，这类人有着特不的人性弱点，确实是下面所讲的。 2、 挖掘弱点，投其所好。每个人都有弱点，但先要明白的是有些人做事是有原则的，而主动线人做事是没有原则的，这类人能够为了利益六亲不认，也能为了利益出卖自己的灵魂。当你发觉了如此的人，意味着不是你御他，确实是他御你，因此不必与之交心，也没必要真诚对待，确实是要驾驭他的方法，并能操纵线人的行为，不能让其逃出你的手掌。 主动线人就好比豺狼虎豹，只盯着好处，没有好处，全然不想通过谈判桌猎取结果。因此，以利驱之这一点大伙儿都明白，关键是分寸，也确实是下面所讲的恩威并重。 3、 恩威并重。美国人

13、曾为其发明的黄油加大棒策略引以为豪，没想到中国几千年前就有了类似的成语，叫做恩威并重。美国人之因此把大棒策略糅合进来，确实是因为，只有黄油是不能带来希望的效果。没有点特不手段，只是一味地送上黄油，到底是你驾驭他，依旧他在驾驭你？ 恩威并重也好，黄油加大棒也好，都在强调一个道理，御人讲究的是在安抚和强制之间不断变换。 4、 摸准穴位。这是御人术最为关键的一步，也是较为危险的一步。中国古代有专门多帝王将相崇拜御人术，这些人握有下面人的生杀大权，通过操纵生命来操纵人们的思想和行为。现在已处于文明社会，没有了血腥的封建制度，也不存在握有他人生命如此的特权，现在我们所谈的穴位，不能跟古代御人术里的生死穴

14、相提并论。我们所讲的穴位，是为了不让主动线人跑出我们的操纵范围，是为了确保之前的付出可不能竹篮子打水一场空。在紧急关头，适当地点击穴位，能够对线人起到一定的警示作用。 9.分析推断 本人有次去辽宁公事出差，认识了几位当地的商界人士，会议开完当天晚上，大伙儿一起聚餐，跟我同坐一桌差不多上企业老总和高管。其中有一位是当地比较知名的汽车代理商胡总。胡总是一名经验特不丰富的谈判高手，从底层摸爬滚打，白手起家，吃了许多苦头，成就了今天的事业。最出色的一点是，胡总培养出了一个高效团队，手下拥有好几位谈判高手，大部分商务谈判都已不用胡总亲自出马，他的几位下属能够出色地完成任务。这一点让在座的其他人艳羡不已，

15、当时有一位锦州的朋友向胡总讨教，问道：要做好商务谈判，最重要的一点是什么？ 胡总专门简短地回答了两个字：推断！ 讲完之后，大伙儿纷纷点头表示赞同。这时，胡总慢条斯理地讲道：不小看“推断”这两字，其中包含的本领可复杂多了，做出正确的推断，既不是靠天生聪慧，也不是完全靠经验。而是需要具备一定的哲学思想，缜密的思维，必须的一些经验，再加上自信。这得花费较为长的时刻，才能磨练出一名优秀人才。不容易啊！ 胡总讲的专门好，至少我认为关于谈判人员来讲，要想步步为营，就得每一步都要能做出正确的推断。通过大量的信息，推断事态的进展，推断对方的权力关系，推断对方下一步打算。谈判是一个动态过程，可能发生专门多我们无

16、法预料的情况，这就需要我们提早要对每个事态的进展做出正确的推断。 在古代，不管元帅将军依旧军师，打赢一场战争，关键在于从战争预备到战争后期都能做出准确的推断和可能，并部署针对性的方案。同样，在英雄辈出的现代商界，出现了专门多传奇般的首领企业，我们看看柳传志、任正非、马云、马化腾、李彦宏等等一个又一个企业的崛起，制造一个又一个商界神话。我们不禁感慨，当初我如何没有想到那个商机？与其讲那个眼光的问题，不如科学地讲这是一个人的推断能力。这是一个不平常的本领，不仅是谈判人员必备能力，我想，专门多职位都需要具备如此的能力。 我们接下来看看如何培养分析推断的能力。 1、逻辑思维能力。 逻辑思维能力是运用概

17、念、推断、推理来得出结论，以认识和反映现实事物的能力。在现实生活中，人们要完全地反映整个事物，反映事物的本质，反映事物的内部规律性以及事物进展的归路，就必须通过考虑的作用，将丰富的感受材料、信息材料加以去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的加工处理，形成概念和理论的系统，即从感性认识跃进到理性认识。因此，逻辑思维能力是保证我们的认识活动得以正常地、有效地进行的一种重要能力。 关于逻辑思维训练的方法有专门多，市场上也有专门多关于那个领域的著作，许多专家也有效果显著的提升训练。读者们能够查找适合自己的方式进行学习和实践。 2、70%的信息 + 30%的经验。 在推断这方面，经验到底占多大比重？依

18、照法国科学家的一份研究报告，做出正确的推断，70%依靠的信息，而只有30%的贡献来自经验。 因为每次面对的问题会有所不同，不能用以往经验一概论之，要就本次面对的问题猎取大量的信息，在此基础上来进行分析。专门多人靠经验来做出推断，有些结果正确，有些结果却是完全错误。为了保证每次推断尽可能正确，你必须要减少对经验的依靠，转向科学的信息分析。 如此的案例举不胜举，柳传志通过大量市场调查，在联想创办几年后，转型做计算机制造，那个决定当初早到专门多人的质疑，结果证明柳传志是正确的。马云曾经跑到美国出差，接触了因特网，回国后通过大量的市场分析，决定开创中小企业网络交易平台，创业之初专门多人都不看好，然而今

19、天，马云制造了电子商务的神话。史玉柱在珠海遭遇破产之后，痛定思痛，看准了保健品这块市场，力排众议，成就了史玉柱的二次崛起。同样，前面提到的微软和IBM合作的案例，我们也能够看出，狂妄自大的IBM，在IT行业的经验能够讲特不丰富，然而却进了微软的圈套。 如此的案例专门多，缘故就在于，社会进展太快，每天你都接触专门多新知识，假如不虚心学习，那么除了依靠非万能的经验，和面对着看不明白的信息数据，你还能做什么？ 3、不耻下问，学无止境。 当代社会科技进展日新月异，我们正处于一个“知识爆炸”、知识快速更新的时代。有关专家统计，人类知识总量的翻番周期愈来愈短，从过去的100年、50年、20年缩短到5年、3

20、年。有人预言：人类现有知识到本世纪末只占当时知识总量的5，其余95现在还未制造出来。资料显示，在农业经济时代，人类只需要7到14岁的学习就能胜任日后的工作；在工业经济时代，人类的学习时刻延伸为5到22岁；而在今天，我们差不多迈入了知识经济时代，人类只有坚持终身学习，才能适应时代的进展，社会的需求。这表明，历史绵延专门久的“一次性学习时代”已告终结，学历教育已被终身教育取代。 联合国教科文组织在具有世界意义的学习生存一书中，提出“终身学习是21世纪的生存概念”。美国前总统克林顿在一次演讲中也讲：“终身学习是知识经济的成功之本，假如我们实现了这一目标，它将爆发出无限的良机，并改变每一个年轻人的以后。”因此，不断进行知识更新，坚持终身学习已成为全球的共识。 上海一家大型国有企业，在本世纪初时，为了提高企业效益，打算引进ERP治