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文档简介

大客户管理1.大客户管理的由来单元的概念关系大客户管理的风险2.大客户关系的发展历程大客户关系发展的阶段大客户管理孕育阶段大客户管理初期阶段大客户管理中期阶段伙伴式大客户管理协作式大客户管理间断大客户管理阶段间断关系的外在原因客户关系发展模型3.大客户计划（分析）SWOT 分析矩阵计划系统计划定位规划与实施4.大客户的识别和定位市场细分描绘市场地图寻找平衡点区间分析矩阵DPM 构建十步骤目标和的设定定义和选择大客户5.大客户计划目标客户分析客户价值链客户采购过程和信息需要分析竞争力比较大客户策略分析6.大客户经理的角色和技巧大客户经理的角色大客户经理在各个阶段的职能大客户经理的技能开发7.客户服务基本问题：你特有的服务立足点你提供服务的特征你的客户是谁及其需要你的客户如何看你8.确定服务标准确定标准的重要性服务面程序面个人面团队建设9.客户关系管理客户关系管理的目标客户关系管理原则客户关系管理的层次客户关系管理的优势客户关系管理的内容10. 客户服务与客户客户服务的三个阶段服务与主动服务服务要素与服务类型客户的自我服务客户11. 大客户管理的未来商业环境的变化趋

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