区域主管手册模板

1、 区域主管管手册模模板目录TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc324782848 编制说明明 PAGEREF _Toc324782848 h 1 HYPERLINK l _Toc324782849 1区域主主管岗位位职责 PAGEREF _Toc324782849 h 3 HYPERLINK l _Toc324782850 1.1区区域组织织架构 PAGEREF _Toc324782850 h 3 HYPERLINK l _Toc324782851 1.2区区域主管管角色定定位 PAGEREF _Toc324782851 h 3 HYPERLINK l _Toc32

2、4782852 1.3区区域主管管岗位说说明书 PAGEREF _Toc324782852 h 4 HYPERLINK l _Toc324782853 2区域主主管人事事管理 PAGEREF _Toc324782853 h 5 HYPERLINK l _Toc324782854 2.1招招聘 PAGEREF _Toc324782854 h 5 HYPERLINK l _Toc324782855 2.2培培训 PAGEREF _Toc324782855 h 6 HYPERLINK l _Toc324782856 2.3门门店负责责人考评评 PAGEREF _Toc324782856 h 7 HY

3、PERLINK l _Toc324782857 2.4员员工关系系管理 PAGEREF _Toc324782857 h 8 HYPERLINK l _Toc324782858 3巡店与与业绩管管理 PAGEREF _Toc324782858 h 10 HYPERLINK l _Toc324782859 3.1巡巡店 PAGEREF _Toc324782859 h 10 HYPERLINK l _Toc324782860 3.2销销售业绩绩管理 PAGEREF _Toc324782860 h 12 HYPERLINK l _Toc324782861 3.3竞竞争 PAGEREF _Toc3247

4、82861 h 13 HYPERLINK l _Toc324782862 3.4区区域主管管绩效评评估 PAGEREF _Toc324782862 h 14 HYPERLINK l _Toc324782863 4计划管管理 PAGEREF _Toc324782863 h 15 HYPERLINK l _Toc324782864 5会会议与沟沟通 PAGEREF _Toc324782864 h 16 HYPERLINK l _Toc324782865 5.1会会议概况况 PAGEREF _Toc324782865 h 16 HYPERLINK l _Toc324782866 5.2区区域会议议

5、PAGEREF _Toc324782866 h 16 HYPERLINK l _Toc324782867 5.3公公司总部部会议 PAGEREF _Toc324782867 h 16 HYPERLINK l _Toc324782868 5.4会会议表格格 PAGEREF _Toc324782868 h 17 HYPERLINK l _Toc324782869 6数据分分析 PAGEREF _Toc324782869 h 18 HYPERLINK l _Toc324782870 6.1各各指标分分析内容容 PAGEREF _Toc324782870 h 18 HYPERLINK l _TToc3

6、32477828871 6.22销售数数据分析析应用表表单 PAGEREF _Toc324782871 h 20 HYPERLINK l _Toc324782872 7区域主主管工作作表单 PAGEREF _Toc324782872 h 28 HYPERLINK l _Toc324782873 7.1巡店表表单封面面 PAGEREF _Toc324782873 h 28 HYPERLINK l _Toc324782874 7.2巡店计计划表 PAGEREF _Toc324782874 h 29 HYPERLINK l _Toc324782875 7.3巡店报报表 PAGEREF _Toc324

7、782875 h 30 HYPERLINK l _Toc324782876 7.4区域管管每月问问题反馈馈表 PAGEREF _Toc324782876 h 31 HYPERLINK l _Toc324782877 7.5每月总总结 PAGEREF _Toc324782877 h 32 HYPERLINK l _Toc324782878 7.6区门店店人员月月报表 PAGEREF _Toc324782878 h 33 HYPERLINK l _Toc324782879 7.7区域主主管工作作周报 PAGEREF _Toc324782879 h 34 HYPERLINK l _Toc324782

8、880 7.8区区域主管管年度工工作计划划 PAGEREF _Toc324782880 h 361区域主主管岗位位职责1.1区区域组织织架构区域主管区域助理门店负责人门店负责人1.2区区域主管管角色定定位区域主管管是公司司总部与与各门店店的协调调者，业业务单元元战略的的重要执执行者，肩负着着区域业业绩达成成、企业业文化的的传播、品牌形形象体现现的重任任。公司层面面1、公司司战略的的执行者者2、公司司目标的的实现者者3、资源源统筹协协调者4、政策策执行、维护者者5、运营营标准执执行者，督导者者、反馈馈者6、区域域竞争对对手信息息、市场场信息的的反馈者者7、公司司文化的的传播者者8、品牌牌形象的的

9、维护者者门店层面面公司信息息的传达达、指导导、检查查者门店负责责人、员员工的教教练门店问题题的反馈馈者、解解决者运营标准准的指导导、维护护者1.3区区域主管管岗位说说明书区域主管管岗位说说明书基本信息岗位名称称区域主管管晋升岗位位区域经理理直接上级级区域经理理所属部门门：运营中心心直接下属属区域助理理/门店店负责人人间接下属属：导购岗位关系内部关系系： 运运营中心心外部关系系：政府府部门、房东、加加盟商等等岗位概要完成公司司下达的的各项任任务及指指标；招招聘、培培养、输输送人才才；巡店店并保证证效果；主持、召开区区域例会会；负责责终端的的日常营营运管理理、监督督、考核和和指导；负责区区域新店店

10、的筹备备、开业业及运营营；客户户关系维维护；区区域市场场信息的的调研岗位职责公司层面面：1、企业文文化传播播 2、公司标标准化手手册的推推行 3、公公司政策策和制度度执行 4、公司司战略的的执行者者 55、完成成地区经理理交给的的各项任任务经营层面面：1、达成销销售业绩绩:根据公公司总目目标进行行合理分分解，并并跟据销销售情况况进行调调整。指指导门店店经营，保证有有货率及及陈列及及时性。分享区区域销售售信息达达成公司司的销售售业绩。2、根据据门店商商圈人口口及会员员情况制制定合理理的会员员增长目目标及二二次消费费目标；完成会会员卡推推广目标标并达成成二次消消费目标3、经营营数据分分析4、地区区

11、促销方方案的拟拟定及区域市市场信息息的调研研、反馈馈管理层面面：1、区域团团队建设设：良好的的执行力力；不断断提高员员工融入入企业文文化的程程度；不不断提升升区域内内各店的的综合表表现；合合理的人人员流动动率； 监督店店长的交交接2、人员员培训与与发展：根据人人员发展展计划，制定、实施培培训计划划；门店店具有良良好的执执行力及及执行效效果；人人员晋升升发展规规划 3、费用用控制： 各门店店费用消消耗与营营业额比比率相符符合，达达成公司司预算目目标4、安全全控制： 各门门店无内内盗；现现金按时时缴交；设备按按要求使使用、无人为为破坏；公司各各种图片片、制度度、销售售数据、商品结结构信息息数据的的

12、安全管管控5、流程程控制： 门店店的各种种流程有有效跟踪踪，确保保店长/负责人人清晰流流程管控控；并不不断提出出可行性性优化流流程建议议，提高高门店运运营效率率6、门店店形象管管理：各各分店良良好的卫卫生情况况，橱窗窗等各种陈列列展示，良好的的氛围，员工个个人形象象、标准准化培训训及管理理7、突发发事件处处理： 具体参参见门店安安全与卫卫生手册，同时时做好事事件中的的指挥、协调工工作；后后期的处处理跟踪踪工作8、客户户关系维维护： 与政府府部门、房东、加盟商商等外部部客户建建立良好好的沟通通、合作作关系监督、沟沟通、协协作层面面：1、对新新店的建建店、开开店进行行监督，反馈跟跟踪2、检查查、考

13、核核职业店店长的门门店管理理工作，有计划划的指导导和督促促职业店店长理顺顺门店管管理、培培养本地地店长并并在规定定时间内内交接3、根据据加盟店店合同的的到期时时间，协协助市场场拓展组组进行加加盟店的的谈判续续约工作作4、与加加盟商进进行沟通通，收集集加盟商商的意见见和建议议，对参参与管理理的加盟盟商做好好沟通解解释工作作，参与与管理严严重的报报上级采采取警告告或处罚罚的措施施任职资格教育背景景：企业管管理、市市场营销销等相关关专业大大专以上上学历。培训经历历：接受过过市场营营销管理理、公共共关系等等方面的的培训。接受过过商品知知识、服服装行业业方面相相关知识识的培训训。经 验：2年以以上企业业

14、市场营营运管理理工作经经验。技能技巧巧：熟悉商商品知识识、销售售技巧、陈列及及布局，能熟练练使用门门店设备备掌握连连锁企业业营运工工作及业业务流程程，熟悉悉业务操操作规范范；具备良良好的影影响力；公司指指令，各各门店能能按时、保质完完成，能能独立处处理分店店突发事事件具有优优秀的领领导能力力、良好好的人际际交往能能力；熟悉服服装行业业动态及及市场发发展趋势势。熟悉商商品知识识、销售售技巧、陈列及及布局，能熟练练使用门门店设备备态 度：认同并并融入公公司企业业文化责任心心、事业业心强；较强的的观察力力和应变变能力。2区域主主管人事事管理2.1招招聘规划招聘聘根据公司司人力资资源中心心编制或或通知

15、及及区域内内人力资资源空缺缺，进行行招聘招聘目的的为公司适适应公司司发展需要要，提供供人才储储备。提提升团队队稳定性性，防止止人才断断层情况况出现招聘范围围店长、储储备店长长、导购购的招聘聘招聘渠道道招聘的渠渠道有门门店现场场招聘、网络招聘的原原则首先，考考虑应聘聘者能否否与企业业文化融融合；根根据岗位位的职责责进行招招聘，应应本着优优势互补补的原则则进行招招聘，同同时重点点考虑应应聘者的的可培养养性招聘流程程店长、储储备店长长岗位的的招聘，由门店店店长初试试后，三三天内区区域主管管复试，合格后后由运营营中心面面试（远远距离可可采用视视频面试试），合合格后店店长由人人力资源源中心定定岗面试步骤

16、骤1、预约约：至少提提前一天天通知应应聘者面面试，确确定面试试时间，地点。2、面试试前准备备：面试地点点的氛围围、着装装标准、佩带工工牌、招招聘所需需文具、问卷等等准备齐齐全3、面试试评估：面试前前确定评评估范围围、评估估标准、评估权权重、通通过标准准4、面试试注意事事项：控控制好时时间、尊尊重应聘聘者、观观察应聘聘的态度度、适时时提问、做好记记录、不不即时给给决定5、面试试结果处处理：对于合格者者，报至至运营中中心，基基本合格格者进入入备选档档案或淘淘汰，不不合格者者淘汰处理理2.2培培训培训员工工，是为为帮助员员工成长长及为公公司发展展提供人人才的重重要手段段，区域域主管应应定期对对员工进

17、进行企业业文化宣宣传、管管理艺术术及专业业技能培培训。培培训后进进行相应应考核。帮助考考核成绩绩不合格格或核心心能力不不足的门门店负责责人进行行再培训训计划。2.2.1培训训目的1、提高高公司员员工对企企业认同感感，团队队凝聚力力，团队队合作意意识2、提高高员工管管理水平平和操作作技能，帮助员员工成长长，实现现自我价价值3、提高高门店标标准一致致性及连连锁复制制的标准准4、提高高企业的的竞争力力5、杜绝绝团队依依靠个人的现现象，更更好发挥挥团队的的力量6、保障障运营的的安全系系数7、提高高门店效效益2.2.2如何何培训培训计划划各区域应应该将团团队的日日常培训训作为一一个长期期性的、常规的的工

18、作来来做，目目的是提提高区域域的运营营效益，而区域域的运营营效益和和工作人人员的态态度、能能力息息息相关，所以，区域团团队日常常培训计计划围绕绕各工作作人员的的态度、能力展展开。培训计划划内容包包括培训训内容、方式、地点、训练员员、实施施、效果果监测、培训升升级计划划等方面面。培训的内内容围绕绕区域运运营来展展开，涉涉及到人人的心态态、基础础礼仪、销售技技巧、顾顾客投诉诉等等各各个方面面，培训训的素材材可以根根据工作作中发生生的案例例来提炼炼。培训的方方式以团团队分享享为主，定期轮轮流主持持，每次次确定一一个主题题，然后后大家从从实际工工作中提提取经验验，针对对某些工工作人员员的工作作表现进进

19、行总结结，点评评。培训实施施培训的实实施工作作，不要要流于形形式，要要从“帮助工工作伙伴伴成长”这个角角度出发发，拿实实际工作作中的案案例来进进行深度度挖掘，找出闪闪光点和和不足之之处。门门店培训训的方式式：座谈谈式、专专题培训训、“新老搭搭配”帮带培培训。培训效果果监测培训实施施后，培培训工作作并没有有结束，而是刚刚刚开始始，培训训的功效效在于行行动的转转变，区区域主管管可以在在日常工工作中观观察工作作人员经经过培训训后，行行动是否否发生了了良性的的转变，如果行行动往好好的方面面发展了了，那要要表扬，如果行行动没有有改变，那需要要另外选选择培训训行动来来帮助工工作伙伴伴成长。2.3门门店负责

20、责人考评评考评目的的通过考评评，评估估门店负负责人在在评估期期内的工工作成绩绩，发现现人才、培养人人才，为为公司发发展提供供人才储储备；同同时针对对评估中中发现的的问题，进行改改进计划划。资源源共享。考评原则则公平原则则公平是确确立和推推行人员员考绩制制度的前前提。不不公平，就不可可能发挥挥考绩应应有的作作用。2、严格格原则 考绩不严严格，就就会流于于形式，形同虚虚设。考考绩不严严，不仅仅不能全全面地反反映工作作人员的的真实情情况，而而且还会会产生消消极的后后果。考考绩的严严格性包包括：要要有明确确的考核核标准；要有严严肃认真真的考核核态度；要有严严格的考考核制度度与科学学而严格格的程序序及方

21、法法等。 3、结合合奖惩原原则 依据考绩绩的结果果，应根根据工作作成绩的的大小、好坏，有赏有有罚，有有升有降降，而且且这种赏赏罚、升升降不仅仅与 HYPERLINK /view/1512937.htm 精神神激励相相联系。而且还还必须通通过 HYPERLINK /view/140364.htm 工资资、 HYPERLINK /view/230428.htm 奖金等方方式同物物质利益益相联系系，这样样，才能能达到考考绩的真真正目的的。 4、客观观考评的的原则 人事考评评应当根根据明确确规定的的考评标标准，针针对客观观考评资资料进行行评价，尽量避避免渗入入主观性性和感情情色彩。 5、反馈馈的原则则

22、 考评的结结果(评评语)一一定要反反馈给被被考评者者本人，否则就就起不到到考评的的教育作作用。在在反馈考考评结果果的同时时，应当当向被考考评者就就评语进进行说明明解释，肯定成成绩和进进步，说说明不足足之处，提供今今后努力力的参考考意见等等等。 6、差别别的原则则 考核的等等级之间间应当有有鲜明的的差别界界限，针针对不同同的考评评评语在在工资、晋升、使用等等方面应应体现明明显差别别，使考考评带有有刺激性性，鼓励励职工的的上进心心。2.4员员工关系系管理2.4.1人才才培养计计划人才培养养的目的的：目前前企业的的高速发发展，为为员工创创造良好好的晋升升平台，为满足足员工的的职业发发职规划划，公司司

23、推出人人才培养养计划。对员工工进行针针对性培培训，帮帮助员工工快速成成长。为为使员工工能够快快速进入入培养人人计划，每店可可选一名名优秀员员工，参参加区域域主管会议议；区域域内可选选一名优优秀员工工，参加加公司会会议人才培养养名单的的确认流流程：门门店根据据考核，提报建建议培养养人名单单，以及及目标发发展职位位，经由由直营部部领导审审批、人人力资源源中心审审核、总总经理审审批后正正式确立立培养人人名单人才晋升升通道：直营经理储备店长副店长店 长区域主管区域经理 人才培养养的步骤骤1、制定定人才培培养计划划2、评估估、确定定继任人人名单3、对继继任人进进行分析析、确定定其培训训方案、制定其其培养

24、时时间 4、根据培培训方案案进行培培训，定定期考核核、评估估，达到到培养目目的 5、安排岗岗前实习习培训、评估6、合格格后，进进入岗前前待命，公司根根据实际际情况，发布任任命通知知，正式式担任新新职务2.4.2人员员沟通沟通的要要素包括括沟通的的内容、沟通的的方法、沟通的的动作。三个要要素中最最重要的的是沟通通的动作作，即有有无沟通通。区域域主管作作为一个个门店的的综合管管理者，要定期期和即时时与上司司、员工工进行沟沟通。与与上司沟沟通，应应侧重了了解公司司目标与与期望，个人工工作中的的优势、劣势等等。与员员工的沟沟通，应应侧重了了解员工工的需求求，对公公司发展展等情况况的了解解，个人人目标以

25、以及在工工作中需需要何种种帮助。沟通的目目的：通通过沟通通了解门门店内部部管理、销售、制度执执行等方方面的情情况。了了解问题题所在，发发现亮点点。沟通的内内容：员员工的职职业生涯涯、日常常生活、店铺日日常管理理沟通的注注意事项项：可安排排恰当的的时间，恰当的的地点，沟通前前做好相相关准备备工作沟通结果果跟踪：对于沟沟通的事事项进行行总结、跟踪确确保沟通通的有效效性2.4.3员工工敬业度度提升员工敬业业度是客客户满意意度与忠忠诚度的的关键贡贡献因素素。提高员工敬业业度有利利于积极极的运营营结果，包括改改善绩效效、降低低成本等等，员工工敬业度度已经成成为企业业新的成成功法宝宝，但如如果企业业的领导

26、导层不能能够真正正关心员员工的福福祉和成成长的话话，这一一切都将将是不可可能的奢奢望。因因此区域域主管要要不遗余余力的提提高员工工敬业度度，只有有这样才才能不断断提高区区域业绩绩表现。区域主提提高员工工敬业度度的方法法：1、根据据门店员员工发展展计划，做好与与门店负负责人、员工的的沟通，了解其其工作意意愿及需需求 2、员员工参与与门店决策策过程 3、能够够自由发发表他们们的想法法与建议议且被重重视4、工作作中能够够充分发发挥和增增长自己己的能力力与特长长 5、企业业关心员员工的基基本需求求。而同时，员工的的敬业度度又会被被以下几几个因素素所影响响：1、员工工所理解解的工作作重要性性与意义义 2

27、、对工工作期望望值的透透明度 3、职业业发展与与成长机机会 4、上级级主管的的定期反反馈 5、和和谐的同同事或团团队关系系 6、对企企业价值值观的认认同程度度 当员工处处于高敬敬业度状状态时，他们的的行为特特征往往往表现在在以下几几个方面面：1、对企企业的信信任与自自豪感 2、努力力取得更更好的工工作成果果的强烈烈愿望 3、同事事间的尊尊重、理理解与协协作 4、总是是愿意多多做一点点 5、具有有良好的的大局观观，不为为一己之之私而拒拒绝配合合 此外，提提高员工工敬业度度还会同同时带来来员工高满意度度、低流流失率、工作时时间的高高效利用用等，而而这些又又会促进进客户满满意度和和生产效效率的提提升

28、。2.4.4离职职率控制制员工是公公司的宝宝贵财富富，合理理的员工工流动，可以为为企业带带来新鲜鲜的血液液，过量量的员工工流动（特别是是门店负负责人和和骨干员员工），将有碍碍于企业业的快速速发展，标准化化的推进进；因此此，区域域内员工工的稳定定性也是是区域主主管的重重点工作作。员工离职职原因表表现工作表现现消极、主动性性下降行为异常常态度改变变经常性请请假抱怨多对上级不不满门店应对对方法1、加强强企业文文化建设设2、招聘聘时考虑虑稳定性性3、离职职由人力力资源中中心主持持面谈、进行挽挽留4、正常常离职人人员可以以重新聘聘用经常与员员工沟通通提高门店店离职率率的管理理水平（1）、提高门门店区域域

29、主管领领导艺术术（2）、员工管管理的平平衡艺术术（公平平、公正正、公开开）（3）、以身作作则（4）、诚信、正直3巡店与与业绩管管理3.1巡巡店巡店的目目的：维维护公司司运营标标准的一一致性；保证公公司政策策及信息息畅通；提高门门店经营营水平、管理水水平；对对门店资资产管理理、商品品管理进进行跟踪踪指导；培训门门店员工工；检查查门店安安全管理理；了解解竞争对对手情况况；巡店的频频率巡店频率率：区域域主管为为1-22次/月月（当月月开新店店较多的的除外），直营营部经理理1-22次/季季巡店的类类型常规性巡巡店、专专题性巡巡店巡店的线线路设计计巡店的路路线应以以就近原原则进行行路线设设计，巡巡店线路

30、路设计应应考虑时时间、费费用、门门店管理理水平及及突发性性事件等等。巡店的内内容参见巡店店记录表表巡店流程程巡店中的的规范巡店期间间，每天天8：330之前前向内务务及直属属上级报报行程。报行程程的格式式为：“全天在在XX店店”，“全天在在车上”，“从XXX地到XXX地，路上XXX小时时，XXX时到XXX店”检查形象象和出样样应重点点关注：员工的的仪容仪仪表、销销售技巧巧、门店店形象、卫生、道具摆摆放、货货品的出出样陈列列等检查帐务务应重点点关注：货品帐帐实、资资金帐实实、辅料料帐实，检查三三张表并并签字，对货品品进行抽抽盘，处处理负库库存、未未审单证证等，重点检检查汇汇款登记记表、报销销汇总表

31、表、加盟商商月算确确认表活动动金使用用表检查销售售和货品品应重点点关注：分析各各大类的的结构、动销情情况，畅畅滞销品品的色号号、库存存，色号号是否需需要增加加或减少少，与配配货员联联系其他事项项检查：各各类表格格的检查查，员工工的沟通通培训，完成特特定的工工作任务务，与加加盟商进进行沟通通，稽查查督查报报告的复复查，上上次巡店店的遗留留问题改改善情况况奖金表需需要按员员工贡献献率进行行核对，并签字字确认。巡店信息息的跟踪踪根据问题题的情况况，确定定问题的的处理人人、解决决时间，解决标标准。巡店的思思路区域主管管巡店应应从两个个方面进进行；一一从顾客客的角度度看问题题，二是是从管理理者的角角度看

32、问问题从顾客角角度巡查查店面从顾客角角度观察察店面，店面应应有能够够满足顾顾客服务务的营业业员，并并保持良良好的仪仪容仪表表，周到到盛情的的服务，同时具具备专业业的商品品知识和和服务技技巧，可可以为顾顾客提供供服装选选择建议议的指导导。1、店面面的环境境、橱窗窗的干净净度、招招聘的醒醒目度2、员工工的服务务态度3、商品品的视觉觉效果4、顾客客购物动动线是否否方便从管理者者角度观观察店面面1、商品品选择是否否正确2、橱窗窗展示是是否符合合时令3、操作作是否规规范4、内部部制度执执行是否否到位5、设备备是否正正确使用用6、各种种流程、表单是是否按流流程操作作，按要要求填写写，并正正确跟踪踪3.2销

33、销售业绩绩管理提升辖区区门店业业绩，是是区域主主管工作作的重要要任务，区域主主管适时时做好销销售计划划（包括括商品、陈列、推广等等）、节节假日/换季准准备计划划、跟踪踪执行计计划；应应利用连连锁门店店共享信信息资源源，通过过对比分分析，共共享成功功经验，推动销销售提升升。3.2.1销售售业绩关关注要点点巡店时应应从宏观观到微观观，从外外围到内内部，从从整体到到细节。建立区域域PK机机制区域主管管就根据据实际情情况制定定销售计计划，并并对目标标进行分分解关注店面面形象、员工形形象、员员工士气气、员工工技能与与服务是是否能满满足客户户服务的的需要关注陈列列位的变变化对商商品销售售带来的影影响，如如

34、模特等等特殊陈列列确保区域域主力产产品不缺缺货，通过及时时调拨，平衡库库存与销销售之间间的关系系（存销销比）商品的组组合是否否合理、连带率率是否正正常商品陈列列是否具具有生气气，陈列列是否具具有关联联性、联联想性关注区域域内市场场动态，关注竞竞争对手手的促销销、新品品情况，并指导导门店进进行竞争争关注公司司的促销销方案、促销方方案计划划、实施施是否有有改进之之外，商商品选择择及销售售方法是是否得当当通过对数数据的分分析、各各兄弟店店数据对比比分析，找出门门店提升升空间。并进行行改善员工一系系列的服服务是否否流畅、标准建立销售售监察机制3.2.2促销销反馈表表详见7.2.553.3竞竞争市场调查

35、查信息收集集的频率率：每天天要对竞竞争对手手做一次次市场调调查2、信息息搜集方方法：观察法：通过观观察来记记录情况况资料收集集法：取取得竞争争对手的的一些宣宣传资料料提问法：间接通通过竞争争对手的的导购员员等相关关人员了了解信息息信息收集集渠道：终端门门店（如如销售情情况、顾顾客反映映情况）3、信息息收集的的范围：现场客客流量、服务水水平、商商品款式式、陈列列情况、销售情情况等商品：主主力产品品、商品品品类销销售占比比、陈列列量占比比、畅销销品、滞滞销品、新品上上市销售售情况掌掌握与分分析并反反馈陈列：陈陈列方法法、陈列列效果、橱窗的的效果等等服务：服服务具体体内容、导购员员的专业业程度、收银

36、速速度、试试衣间的的环境营销活动动：团购购政策、宣传彩彩页、新新品发布布会、抽抽奖、买买赠、打打折、会会员日、捆绑销销售等消费者情情况：店店面顾客客构成及及分类、消费特特征等（如购买买时间/购买时时机/商品搭搭配/购买量量/购买频频率/选购时时注重因因素）。4、当地地市场信信息当地市场场潜力、消费水水平、主主要销售售场所市场竞争争程度、主要竞竞争品牌牌及各自自优劣势势、销售售渠道与与数量、主推或或主销商商品特征征影响当地地市场的的重大事事件 5、信息整整理、传传递、分分析，并并拟出具具体措施施在每周周会议中中与门店店店长，总部人人员进行行沟通竞争策略略每个门店店根据实实际情况况，选择择两到三三

37、家竞争争对手进进行竞争争根据竞争争对手情情况，分分析门店店的竞争争策略，差异化化竞争、价格竞竞争同竞争对对手的相相同款式式、价格格的产品品，要保保持价格格的相对对优势，对价格格没有优优势的产产品，综综合分析析是否需需要价格格竞争避开竞争争对手优优势产品品、优势势价格，做好产产品差异异化竞争争做好季前前策略，季前的的陈列计计划、推推广计货货3.4区区域主管管绩效评评估区域主管管是运营区域的的一名综综合管理理者，只只有综合合管理水水平的不不断提高高，才能能提高绩绩效评估估表现，绩效评评估反应应区域主主管工作作成绩的重重要工具具，绩效效考评是是区域主主管综合合管理水水平的体体现。绩效评估估时间每月对

38、区区域主管管进行一一次评估估评估范围围销售业绩绩、损耗耗控制、费用控控制、库库存控制制、团队队合作绩效评估估程序首先，由由区域主主管自评评，区域域经理评评估，人人力资源源审核，总经办办批准，后由相相关部门门存档绩效评估估面谈区域经理理对区域域主管评评估后。应由区域域经理、直营经经理及人力资资源中心心，三方方人员共共同参与与面谈，面谈应应在7天天内完成成。面谈应应本着对对事不对对人，就就事论事事的原则则进行。区域主主管对评评估结果果不满意意，可立立即提出出个人意意见，但但不得与与上级领领导争论论。如果果满意即即完成最最终面谈谈。并由由个人拟拟出改进进计划。对评估估结果不不满意，可以申申请总经经办

39、和人人力资源源部进行行联合审审查，对对评估进进行核实实。若情情况属实实，则应应更正评评估结果果。总经办办和人力力资源部部应对直直接上司司提出整整改意见见。绩效评估估结果跟跟踪区域主管管评估结结果的最最终总经经办与人人力资源中心心确认评估完成成后，就就根据评评估成果果，进行行优秀经验验分享；对优秀秀人才进进行重点点培养，进入公公司人才才储备库库。对于不不足之处处，应进进行改进进计划。改进计划划应由区区域主管管于评估估后一个个星期内内制定，并遵循循SMAART原原则。初初稿拟定定后，应应与直接接上级沟沟通计划划内容；计划确确定后，一份上上交直接接上级， 一份份自行留留存。 连锁企业总部区域主管手册

40、 连锁企业总部区域主管手册 4计划管管理4.1商商品计划划良好的销销售业绩绩达成，离不开开优秀的的商品计计划，商品计计划集中中于四项项基本决决策：销销售何种种商品，储存多多少商品品，何时时储存和和储存在在哪里。在制定定决策的的过程中中，商品品组合具具有独特特性，与与竞争者者的有所所不同，并与自自己的零零售定位位相一致致。1、季前前陈列计计划2、陈列列前回顾顾计划3、季节节执行计计划4、季末末清仓计计划4. 22会员推推广计划划绝大部分分的销售售来自于于会员，会员发发展的数数理及质质量是经经营成败败的关键键，因此此区域主主管应尽尽最大的的努力，发展会会员、开开发会员员二次消消费、维维护会员员的满

41、意意度是区区域主管管的最重重任务，会员的的开发与与维护将将是业绩绩达成的的关键因因素。会员推广广计划的的制定会员推广广计划的的实施4. 33费用控控制计划划费用控制制的不仅仅是利润润的体现现，也是是各区域域主管管管理能力力的体现现，费用用分为固固定费用用及可控控费用。可控费费用包括括加班费费、电脑脑等设备备维修、差旅费费、办公公用品、维修保保养，送送货费，电费，水费，水杯，电话费费，收银银机耗材材、商品品加工工工具、缝缝纫机线线、针等等。 区域主管管应根据据历史数数据，及及标杆门门店进行行总结，分析其其合理比比例。通通过对过过程的管管控，达达到费用用最优。对于费费用严重重超标的的店铺，应进行行

42、专项跟跟踪，确确保管理理的严谨谨性，避避免管理理漏洞。4. 44损失管管理计划划损失管理理：主要要是指财财产方面面的管理理，以及为管理理财产而而采取的的措施损失管理理包括：收银管管理、现现金管理理、货品品安全管管理、账账面核查查四个方方面的内内容（具具体见门店安安全与卫卫生手册）损失管理理建立损失失管理机机制损失发生生前预防防措施，定期检检查与不不定期抽抽查相结结合对于损失失异动、及时调调查，并并查明原原因及时处理理，并分分享信息息，弥补补缺陷5会议与与沟通5.1会会议概况况会议是区区域主管管重要的的管理途途径，通通过有效效的会议议，可以以提高区区域运营营标准的的一致性性、及时时性、准准确性，

43、提高门门店的执执行力，同时也也是为公公司发展展及区域域运营建建言、献献策的渠渠道。是一种种高效解解决问题题,有效效沟通的的形式。会议类型型：区域域会议、公司总总部会议议会议作用用：会议议与沟通通是区域域主管分分享经验验、解决决问题、安排工工作会议划分分：区域域周例会会、区域域月例会会、临时时性会议议、总部部的各种种会议会议前的的准备工工作：会议地地点、与与会人员员、会议议议题、会议时时间及时时长的确确定、会会议所需需资料准准备、会会议所需需设备的的调试、会议报报告的准准备、对对于提出出疑难问问题，应应至少准准备两种种方案进进行讨论论研究。会议报告告：会议议报告分分经营层层面、管管理层面面或制度

44、度执行层层面的总总结，并并对其进进行分析析，总结结其经验验、问题题以及是是否需要要总部支支持或门门店执行行的项目目。会议报告告的书写写：会议报报告的书书写以四四部分为为宜，一一般可分分为经营营层面、管理层层面、需需公司协协调的部部分、门门店执行行部分四四个部分分的内容容。5.2区区域会议议会议主持持：区域主主管会议程序序：区域域主管简简要进行行会议主主题说明明，之后后由各门门店负责责人逐个个汇报，区域主主管对门店负负责人汇汇报内容容逐个点点评，对对疑难问问题，大大家共同同讨论，举手表表决。对对于需要要总部各各职能部部门解决决的，应应记录备备案，并并及时反馈至至运营中中心。会议记录录：区域域主管

45、应应安排专专人进行行会议记记录并进进行归档档，会议议记录内容容次日发发至直营营部会议跟踪踪：对于门门店的最最佳实践践方案，进行推推广，对对于总部部支持的的事项进进行跟踪踪会议沟通通：会议沟通通，应避避免议而而不决的的现象，5.3公公司总部部会议会议前按时参与与公司总总部的会会议，首首先，深深入了解解公司的的会议议议题，与与会前做做好充足足的会前前准备工作情况况总结需公司总总部支持持事项会议中认真学习习会议内内容、并并做好记记录。对于不清清楚事项项，应请请求讲解解极积提出出个人建建议对于需要要总部协协助事项项，应与与对接部部门明确确处理方方案、时时间截点点等。如如果不能能达成一一致，应应确定对对

46、接人，以便会会后沟通通会议后做好会议议内容总总结、传传达、跟跟进工作作检查所辖辖区域各各门店是是否执行行到位5.4会会议表格格XX区会会议报告告报告人: 报报告日期期: 年年 月 日会议议题题：会议时间间：会议地点点：会议主持持：会议记录录：与会人员员：经营情况况： 管理情况况：需要公司司支持：需要门店店执行：其它：6数据分分析6.1各各指标分分析内容容6.1销销售额销售额=入店客客流量*转换率率*客单单价入店客流流量提升升要点：会员卡卡的数理理、促销销推广、店面形形象、醒醒目招牌牌、口碑碑（选址址、品牌牌）店面形象象：干净净明亮的的橱窗、门头LLOGOO、橱窗窗氛围的的营造、吸引眼眼球的模模

47、特展示示（款式式、季节节）促销推广广：促销销前期推推广、买买赠、抽抽奖、打打折、季季节性清清仓等门店招牌牌：干净净整洁、醒目，按时开开关招牌牌灯会员卡的的数量：推广会会员卡并并持续提提高二次次消费成交率（转换率率）提升升要点：导购方面面：导购购技巧、服务、试穿、商品知知识丰富的经经验、盛盛情服务务建立客户户关系，推动二二次成交交率、消消费率。关键点点：“记住顾顾客的名名字”会员卡的的推广成成功率提升客户户满意度度：可以以选到适适合的商商品，试试衣的感感觉（速速度、对对服装款款适的认认可度），导购购恰当、真诚的的赞美（赞美专专家型顾顾客、增增加疑虑虑顾客的的信心、），专专业的搭搭配技巧巧，及时时

48、的售中中服务，快速收收银，售售后服务务（包装装、改裤裤脚），客户回回访，短短信问候候商品方面面：商品品的种类类、价格格、缺货货、断码码、款式式商品种类类齐全、价格有有竞争力力商品库存存应根据据尺码、款式、颜色、品类进进行合理理组合；主打品品类及畅畅销尺码码应偏多多展示方面面：陈列列的效果果、灯光光效果射灯按时时开关、并根据据陈列调调整好光光照角度度陈列的方方式选择择及效果果、陈列列的比例例（参考考销售占占比）季前策略略：季前前的定货货计划、陈列计计划、推推广计划划客单价提提升要点点：关键键点：出出售高单单价商品品、连带带率1、出售售高单价价商品内部员工工奖励机机制，建建立商品品差异化化提点机机

49、制好商品的的信息分分享优秀导购购经验的的分享区域主管管要对主主推高价价品进行行关注，及时鼓鼓励员工工关注兄弟弟店的优优秀经验验2、连带带率（顾顾客多买买一件）商品陈列列的配套套组合（主题性性陈列）；例：西服、衬衫、领带组组合；保保暖组合合等促销主推推商品的的选择、搭配商商品选择择（考虑虑产品的的配套）推荐搭配配商品导购员工工作经验验与销售售技巧的的分享打包套餐餐计划（一次性性购全一一个系列列）6.1.2库存存周转率率周转率：此项数数据的取取得主要要通过两两个因素素，第一一：平均均库存；第二平平均销售售额。周周转率的的高低反反应企业业的资金金使用效效率，该该数据应应保持一一个稳定定的水平平，以保

50、保证公司司的正常常运营，在保障障运营的的情况下下提高周周转率。库存周转转率=本本期销售售额/本本期平均均库存金金额本期平均均库存金金额=（期初库库存金额额+期末末库存金金额）/2门店目标标周转率率=6次/年年关键点：提高销销售额、降低平平均库存存金额降低平均均库存金金额系统数据据的准确确性残次品及及时处理理过季商品品清仓计计划合理的订订货计划划，小批批量、多多次合理的单单品数大库存商商品及调调拨，或或进行促促销恰当的尺尺码、款款式、颜颜色等组组合优化化监控部对对新店、换季的的商品配配置合理理性6.1.3动销销率动销率= 商品品销售条条码数/总条码码数该数据主主要反应应两个方方面的情情况；有有销

51、售记记录的单单品数，无销售售记录的的单品数数。该比比率，应应重点要要分析无无销售记记录的原原因，如如不是季季节性因因素造成成的，则则应分析析其问题题，总结结经验，并提出出可行性性处理方方案，快快速解决决，回笼笼资金。无销售记记录库存存（滞销销库存）产生的的原因分分析：系统库存存是否准准确有无吊牌牌陈列位置置是否出样样展示效果果不佳价格是否否具有竞竞争优势势 款式过时时或无法法让人接接受 残次品无无法销售售断码、色色差等问问题10、季季节性问问题 11、导导购员不不推荐12、商商品配置置问题13、竞竞争对手手竞争 6.1.4损耗耗率损耗率=损耗金金额销售金金额，降降低损耗耗率，主主要是通通过降低

52、低损耗金金额或提提升销售售金额来来达成满满意的指指标。损损耗金额额的降低低主要分分析其产产生的原原因，制制定相应应流程、解决办办法、监监管制度度等。6.1.5缺货货率缺货率=缺货单单品数总单品品数，降降低缺货货率主要要是降低低缺货单单品数，如不是是季节性性因素造造成，缺缺货单品品很可能能是畅销销单品。另外考考虑缺货货单品数数与总单单品数的的准确度度6.1.6全码码率全码率与与缺货率率的算法法相同，全码率率应结合合季节性性因素，综合顾顾客的消消费心理理，并权权衡库存存的情况况下，综综合决定定其全码码率的标标准。如如相同工工厂出品品相同系系列，不不同颜色色的，在在店铺较较密集的的区域，应采用用调拨

53、的的形式，可适当当降低全全码率的的标准。如果店店面调拨拨难度大大，可适适当增加加全码率率的标准准。总公公司在非非季节性性因素的的影响下下，全码码率应提提高。6.1.7售罄罄率售罄率=销售金金额/总总进货金金额该比率主主要反应应公司销销售金额额与总进进货金额额之间的的关系，提现门门店的定定货水平平及营销销能力，决定企企业的现现金利用用率。合理的进进货金额额：1、合理理品项配配置，根根据销售售占比、门店面面积、季季节性等等因素考考虑门店店商品结结构及商商品数量量的比例例。 22、及时时清仓 33、恰当当的到货货时间6.2销销售数据据分析应应用表单单6.2.1连带带率连带率区域： 报表表期间： 区域

54、域主管： 填表日日期：店名本月连带带率去年同期期同比增减减上月连带带率环比增减减排名原因分析析同比增减减=（本月月连带率率-去年年同期）/去年年同期环比增减减=（本月月连带率率-上月月连带率率）/上上月连带带率6.2.2客单单价客单价区域： 报表表期间： 区域域主管： 填填表日期期：店名客单价去年同期期同比%同比增减减上月环比%环比增减减原因分析析6.2.3月度度目标管管理跟踪踪表月度目标标管理跟跟踪表序号项目本月目标标本月实际完成本月完成成率上月实际际完成去年实际际完成同比%环比%1营业额2库存3连带率4客单价5会员增长长6费用7损耗制表人： 制表表日期：同比公式式=（本本月实际际完成上年年

55、实际完完成）/上年实实际完成成环比公式式=（本本月实际际完成上月月实际完完成）/上月实实际完成成6.2.4生产产力分析析表生产力分分析表序号区域门店数营业面积积人数月营业额额人效坪效排名合计制表人： 制表日日期： 6.2.5促销销分析表表活动评估估表活动主题题：活动时间间： 年月日至至 年年月日共计 天销售金额额：会员卡办办理数量量：各类产品品销售数数量分析析产品牛仔裤夹克衬衣休闲长衬衬西服羊毛衫其它销售数量量环比同比活动整体体数据分分析销售额同同比增长长率：销售额环环比增长长率：活动投入入总费用用：投入产出出比：客单数：客单价：客单数同同比增长长率：客单数环环比增长长率：连带率：销售是否否达

56、到提提升业绩绩的目的的：Yes:No:活动过程程及效果果分析卖场布置置总结：活动执行行方面的的问题：广告力度度总结：活动前培培训情况况：物料准备备以及利利用情况况：顾客反应应情况总总结：活动中成成功之处处：活动中遇遇到的问问题以及及改进意意见：活动执行行方面经经验 连锁企业总部区域主管手册 连锁企业总部区域主管手册 6.2.6营业额额报表营业额报报表 季 /月 本月本年累计计店名本月销售额去年同期销售同比比上月销售售额环比预算预算完成率排名本年累计计额去年同期累计同比本年预算算累计完成率占比合计 填表表人： 填表表日期： 年年 月 日日 营业额报报表解析析：外因：季季节性的的变化，天气的的变化

57、，假日数数量的差差异，通通胀因素素，商圈圈的变化化（社区区人口、交通等等），竞竞争对手手情况（增减、品类促促销）内因：产产品宽度度（品类类的增加加）与深深度（款款式、数数量）的的变化、品类促促销、款款式的变变化（新新品的变变化）、价格的的变化、商品的的有货率率（断码码等）、店面的的形象、陈列、导购人人员、促促销活动动、团购购、网购购等对策：跟跟据数据据分析结结果调整整库存、品类组组合、订订货系数数、陈列列量，找找出品类类销售的的不足之之处。调调整促销销方案、竞争策策略等等等通同比的的上升与与下降，分析具具体品类类异动的的原因6.2.7费用用分析表表费用分析析表费用科目目本月本年累计计原因分析析实际预算变化%上年同期期变化%实际预算变化%上年同期期变化%工资员工住宿宿福利水电费物料消耗耗修理费运输费通讯费其它合计 制表表人： 制制表日期期：6.2.8库存分分析库存分析析表季/月： 填填表日期期： 年 月 日日 填填表人：品类期初库存存占比本期来货货占比本期销售售占比去年同期期销售占比期末库存存占比周转率周转