陕鼓商业模式创新

1、陕鼓商业模式创新第四章陕鼓集团的商业模式分析与评价4(1陕鼓集团简介陕鼓集团前身是陕西鼓风机厂，始建于1968年三线”建设时期，1975年建成投产，1996年改制为国有独资的陕西鼓风机(集团)有限公司(简称“陕鼓集团3;1999年陕鼓集团以生产经营优良资产，联合四家民营企业发起设立西安陕鼓动力股份有限公司，注册资本14553。57万元，其中陕鼓集团持有98(62,4的股权。截止2003年底，陕鼓集团总资产21(8亿元，净资产3(8亿元;全民所有制员工共计3552人，其中在岗人员2713名，下岗人员68名，内退人员771名。陕鼓集团是设计与制造透平鼓风机、压缩机成套装备的大型骨干企业，并提供相关

2、专业服务，其核心产品包括轴流压缩机、能量回收透平装置(TTR)、离心压缩机、离心鼓风机、通风机五大类50个系列800多个品种规格，应用于冶金、石油、化工等多个产业领域。其主导产品轴流压缩机和能量回收透平装置(TTR)属高效节能产品，在国内市场上均处于相对垄断地位，主要竞争对手是国际同行。目前，陕鼓集团处于行业领先地位，在“2009中国品牌500强”评选中，陕鼓品牌价值达185(77亿元。4(2陕鼓集团商业模式前面学者谈到很多关于商业模式的构成，作者认为商业模式主要应该包括这几个方面的内容:企业的产品定位与组合、营销渠道、盈利模式、同业竞争合作以及成本投入。根据这几方面，作者拟对陕鼓原有的商业模

3、式和现有的商业模式分别进行概述与比较，为下一步分析陕鼓的商业模式打下基础。4(2(1陕鼓原有的商业模式l产品陕鼓集团从1975年建成投产开始，以生产风机产品为主，致力于为客户提供优质的风机产品，为企业和社会带来企业存在的价值。虽然陕鼓也非常注重目标客户的消费需要，但更注重的是目标客户直接的、单一的市场需求。陕鼓的主要产品是透平压缩机组、工业流程能量回收装置、透平鼓风机组等2营销渠道陕鼓作为一个传统的制造型企业，在营销渠道上，采用的是传统的总代理制营销渠道模式，这种营销渠道模式为中国广大的中小企业所广泛使用。由于中国广大的中小企业在发展过程中面临着两个最为核心的苦难，其一是团队执行力比较差，他们

4、很难在短时间内构建一个庞大的执行团队，而选择经销商做总代理可以省去很多当地市场执行面的困难;其二是资金实力上困难，中国中小企业普遍资金实力比较薄弱，选择总代理制商业模式，他们可以在一定成为上占有总代理上一部分资金，更有甚者，他们可以通过这种方式完成最初原始资金的积累，实现企业快速发展。3盈利模式在陕鼓原有的商业模式下，企业90,的收入来自于单机销售，除此之外，其他的收入来源相当有限，除去企业的成本和管理费用以及销售费用，企业的利润空间相当薄弱，造成企业发展速度十分的缓慢。4同业竞争合作在原有的商业模式下，陕鼓与大多数制造企业之间的竞争是十分激烈的。不断的靠加大投资扩大企业规模来抢占更大的市场，

5、当市场发生变化时，就会出现行业产能过剩，为下一步的恶性竞争打下铺垫。5成本投入原有的商业模式企业的成本投入很大，一方面要投入大量的资金进行原材料的采购和生产，另一方面，企业要不断的占领市场，就必须不断的扩大企业的规模，基础设施建设等方面的资金投入压力也较大。原有商业模式如图4(1所示:a展益竝巾两證櫃底4(2(2陕鼓现有的商业模式1产品陕鼓主营业务为提供透平压缩机组、工业流程能量回收装置和透平鼓风机组等各种透平机械及系统的开发、制造、成套销售和服务。近年来，陕鼓加大对系统技术与关联技术的研究、开发和应用，通过以主导产品为核心的成套技术和设备为客户提供工业流程节能改造以及基于主导产品的专业化外包

6、和平台服务。2营销渠道目前陕鼓主要采取直接销售方式。在销售过程中，由销售人员负责，工程技术人员配合，与客户进行技术交流、合同洽谈与签订。客户根据合同的进展状况，按一定比例向公司支付预付款、进度款、提货款和质量保证金。3盈利模式新的商业模式对盈利方式也产生了很大的影响。新的商业模式下，陕鼓的赢利有了更多的来源，公司收入仅只有50，是来源于成套产品的销售。除了产品销售之外，为客户提供的其他配套服务业为企业带来了新的收益。此外，陕鼓为客户提供的订金+陕鼓+金融机构融资”等服务模式给企业带来了更多的订单和客户。4同业竞争合作在新的商业模式下，陕鼓根据流程再造的思想，与非竞争对手之间建立一种专业化协作的

7、关系，在这种战略协作关系下，企业与非竞争对手优势互补，资源共享，信任合作，共同为客户提供完善的整体服务。5成本投入陕鼓通过工程配套项目资金运作，是用户把配套的货款先付给陕鼓，陕鼓在留置一定的资金形成资金池后转付给供应商，陕鼓从中获取了配套货款的一部分的使用和调动权。与原来相比，这样的方式成本投入大幅减少，很大程度上降低了企业的资金周转压力。现有的商业模式如图禾2所示用也的而艸植式嘉匸由MF圈I.!曹迪HA：./丘吐A&帛钛山事m-i?上M宜一it廿!kt也艸幘frwr7.ltST.对H弁直卄-Qmrajt.司鬥II瓯却荐户.了Vf龍园证冬応綁WR,M电hrAKKAHlHL4I.T世n柠ISBl

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10、T弟曲幷“冋吝戶址牡余眩虽警陳辭岀帥卷疔等金融机构拥有大量的资金支持和丰富的金融运作经验的优势，为缺乏资金的客户提供项目融资服务，大大增强企业的竞争优势，快速拉动陕鼓的市场，获得传统经营模式难以比拟的经营效果。4(4陕鼓集团商业模式的评价对陕鼓商业模式评估的目的在于帮助公司了解公司经营和盈利过程中存在的问题和发展机会，促进陕鼓集团商业模式的发展;根据陕鼓自身商业模式的特征，评判其陕鼓集团现有商业模式与企业发展之间的适应性度;并通过评估，对陕鼓集团商业模式的问题分析，为下一步的创新提供方向和指导。4(4(1商业模式评价研究方法和指标体系的建立张期直业權丸的织贱瞥扛-Jfe认为从崗也戡式的钢厳性抢

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16、会有进一步的增长。由于本公司产品的性价比优势，未来几年公司轴流压缩机与能量回收透平类产品在海外市场的销售将会有一定的提升。面临的威胁主要有：1传统需求的饱和传统需求的逐渐饱和，带来的后果是行业的产能过剩、低成本竞争和技术门槛降低等恶性循环，导致企业发展瓶颈的出现。这样就迫使企业将目标转向多种不同的行业以获取企业的发展，一方面给企业的经营带来很多不稳定的风险因素，另一方面导致企业在市场的竞争状况更加激烈。2国际金融危机的影响2009年金融危机对实体经济影响较大，陕鼓的传统市场有所下滑，市场萎缩，订单的减少，使企业经营运作面临一定风险。一方面国际市场的需求减少，陕鼓产品的出口受到很大的限制。另一方

17、面，国内市场由于竞争的加剧和国际形势的影响更加委靡，这种形势对陕鼓的发展带来一定的威胁。5(2陕鼓商业模式创新的动力本文认为陕鼓集团进行商业模式创新的动力主要是以下三个方面，借助内部和外部的动力因素，促进陕鼓集团商业模式创新顺利实施，使陕鼓集团在激烈的市场竞争中获取主动权，促进陕鼓集团的健康快速发展。(1)创新型企业文化文化在企业经营过程中的地位是十分重要的，通过企业文化的影响，能够带动企业员工的积极性，从而给企业带来良好的经济效益。对于企业来讲，企业进行模式的创新，特别是企业商业模式创新，企业文化的创新是一个十分重要的环节，如果没有创新型企业文化，企业很难培养出创新型的人才，而没有人才的带动

18、，企业再好的商业模式也发挥不了模式本身的作用。前，陕鼓的劣势主要表现在以下几方面:l国际竞争的劣势目前陕鼓正在向系统集成商和服务商转变，工业生产总值、销售收入等规模经济指标连续多年位居全国同行业第一，产品已打入韩国、巴西、印度等国市场。但是与世界一流透平公司相比，目前公司还存在对用户的系统解决问题能力不强，工程成套能力有待进一步提升，系统服务能力有待进一步提高，生产经营规模仍然偏小，产品类别较少，国际市场知名度相对较低等问题。2研发能力不足近年来，陕鼓高度关注技术研发，加强了新产品的研发力量，逐步提高了技术开发的投入，近三年平均研发投入占当年销售收入的比重达到4(81,，虽然在行业中处于前列，

19、但与德国曼透平公司、美国GE等世界级透平制造企业的年平均研发投入占销售收入5,以上的水平相比，本公司的技术研发能力还有一定差距。3固定资产规模偏小虽然公司着力于有别于传统制造的模式，但是由于核心环节产能与国际同行相比，不仅规模明显偏小，而且设备的技术与工艺水平偏低，制约企业产能的进一步提升，造成公司在一些关键环节无法取得突破。5(1(2陕鼓的机会(opportunity)和威胁(threat)分析现阶段陕鼓面临的机会主要是:l国家大力振兴装备制造业，发展循环经济及节能减排政策的实施将会对本公司提供良好的发展机遇。冶金、石化、煤化工、环保等下游行业的发展都将对本公司的主要产品产生较大的市场需求。

20、随着冶金、化工、石油等工业装置的大型化，需要各种类型的大型透平压缩机、鼓风机及通风机，为本公司大型透平设备提供了广阔的市场前景。2国家进一步扩大内需、促进经济增长的4万亿元投资以及公布的钢铁产业调整和振兴计划将确保钢铁产业平稳运行，加快结构调整，推动产业升级，同时增加本公司主要产品的市场需求。公司生产的大型轴流压缩机和工业能量回收透平装置能够有效降低钢铁高炉能耗，提升能源使用效率，减少污染排放。“十一五”以来，国家进一步提高对节能减排的要求，尤其提高了对钢铁和石化行业节能减排的要求，为公司产品提供了新的市场机遇。3服务市场前景广阔。目前在制造业发达的国家，服务在制造业价值链中的增值化趋势越来越

21、明显。从目前的市场情况看，随着市场经济的不断完善，越来越多5(1陕鼓商业模式的Swot分析近几年，陕鼓锐意改革，创新管理，逐渐摆脱了传统制造业发展的老路子，走上了一条依靠智力和科技占领高端市场、创造高端价值的新路，其路实现了高质、高效、高速的发展。在这条发展的道路上，面临着许多的机会和威胁，仔细分析陕鼓发展道路上的机会和威胁，能够有助我们进一步了解和分析陕鼓进行商业模式创新的动力所在。5(1(1陕鼓的优势(strength)幂D劣势(weakness)分析自1999年起，陕鼓经过11年的发展，已经形成了一定的规模效益。在装备制造业，具有较大的竞争力和发展优势，主要表现在这几个方面:主导产品具有

22、较强的竞争能力和大量的成功业绩陕鼓的两类主导产品轴流压缩机、能量回收透平装置，均是冶金、石化等国民经济重要领域工业流程中的核心设备。这两类产品在国内市场上，陕鼓有95,以上的市场占有率，竞争能力较强，为企业以两类主导产品为核心开展系统集成和系统服务，实施高端经营，发挥陕鼓优势，具有非常好的条件。陕鼓在引进主机技术的初期，引进了一些简单的机组成套技术，通过自身发展及市场实践，建立了逐渐成熟的机组乃至系统成组技术，有相应的技术基础。此外，在开展系统集成、市场运作方面，积累了重要的经验。企业具有较强的研发能力和人才队伍陕鼓具有较强的研制能力。建立了国家93年首批认定的40家之一的国家级技术中心和国家

23、人事部2004年批准设立的博士后科研工作站。目前，陕鼓共拥有各类专业技术人员1000余人，中高级经营管理人才136人，国家、省、市专家37人，硕士以上学历人员50余人。3建立了较好的品牌和形象陕鼓牌轴流压缩机95年被国务院选入“中华之最”，97年获机械工业名牌产品;2001年以前，陕鼓先后五次荣获全国质量效益型企业并获得特别奖，荣获国家科技进步先进企业。这些都为陕鼓开展品牌经营、占领市场高端奠定了重要基础。虽然陕鼓具有一定的发展优势，但我们应该辨正地看待这些优势。辩证法告诉我们，优势和劣势都是相对的，即在一定的条件下，优势很可能就转变成劣势。目陕鼓领导人渴望并积极努力想建立一种能够促进“基业常

24、青”的企业文化，以实现企业的持续发展和扩张。因为只有有了这种创新型的企业文化，整个陕鼓集团的员工就有了,个共同接受的信念，就能够为企业的发展提供更大的动力，企业的经营就能够健康稳定的向前进步。因此，陕鼓商业模式的创新需要一个有创新型文化的环境做支撑，同时商业模式创新的不断完善同样需要创新的企业氛围。(2)技术和服务的融合当今企业的竞争已经不再是产品层面的竞争，而是企业经营模式、企业服务理念的竞争。商业模式的创新首要应当考虑的是将企业自身技术与产品服务的融合，这样才能够培养和提升企业的整体竞争力，实现客户价值的最大化，从而促进企业商业模式的创新和变革。在技术创新的同时，提升企业产品服务的质量，一

25、方面加强企业与客户之间的沟通，另一方面提升企业的品牌效应，优化企业商业模式。陕鼓认识到服务与技术的融合至关重要，企业需加强技术和服务融合的力度和能力，促进企业的商业模式创新。(3)由内而外的协作协作的含义非常广泛，无论如何情况，凡是两家或多家企业通力合作达到共赢的做法都被成为协作。协作的领域也是不局限于产品开发和市场推广。创新不是闭门造车，有效的创新必须走出企业的研发部门，向业务伙伴、客户甚至整个产业生态链延伸。企业的协作创新包括两部分，即内部协作创新和外部协作创新。内部协作创新是企业商业模式创新的关键，内部的良好协作能优化资源的配置，提升企业对于资源的整合能力。内部协作的创新对于提升企业执行

26、力也是非常重要的，因为对任何的创新思想和创新措施，如果不能得以很好的执行是没有意义的，创新成功的本身就包含对于创新的成功实施，而不仅仅停留于美好的创意。陕鼓按照流程再造思想建立的工程成套营销方式的实践表明:总体承包工程项目，与战略协作伙伴进行专业化分工协作，从而获取工程成套收益的市场营销策略是一种促进企业持续长效发展的积极手段。从这种工程成套营销方式出发，企业内部改变以往封闭的业务区隔，加强内部协作，通过研发部门与销售部门的协作加强产品开发的市场导向。企业外部加强了与战略合作伙伴的专业化分工协作。在这种战略协作关系下，陕鼓与战略合作伙伴优势互补，资源共享，信任合作，共同为客户提供完善的整体服务

27、。陕鼓在与战略合作伙伴协作过程中，降低了企业的销售和生产成本，为企业获得额外的经济效益。第六章陕鼓集团商业模式创新的思路6(1一般商业模式创新的步骤与关键环节6(1(1商业模式创新的步骤根据熊彼特的“创造性破坏”理论，企业商业模式的创新一般是建立在旧的商业模式的基础之上，打破旧有的商业模式，改进旧有商业模式存在的问题，建立新的能够适应企业发展的商业模式。一般来说，商业模式的创新分为三个步骤，分别是分析既有商业模式、寻找商业模式创新的途径、实施商业模式的创新。一、分析既有商业模式商业模式的创新主要在以下三个问题有所创新:公司为目标消费者提供什么样的产品或服务;公司如何将产品和服务传递给目标消费者

28、;公司在其所处的商业生态网络中该如何定位自己的角色。从这三个方面出发，分析既有的商业模式，找到企业在为客户提供的产品和服务的突破口，抓住客户的真实价值需求，改进企业对客户的价值创造。在给客户传递价值的过程中，找出更加直接有效的渠道，方便便捷的为客户提供价值。二、寻找商业模式创新的途径1（重新定义顾客，提供特别的产品和服务。顾客需求不断发生变化，企业根据这种变化重新定义顾客，选择新的细分顾客，提供特别的、更新、更快、更好、更全的产品和服务给顾客，可以帮助企业更好地适应顾客需求，获取潜在的利润，从根本上创新企业的商业模式。2（改变提供产品,服务的路径。改变提供产品,服务的路径就是要改变分销渠道。3

29、（改变收入模式。4（改变对顾客的支持体系。5（发展独特的价值网络。三、实施企业商业模式的创新在分析既有商业模式和寻找企业商业模式创新突破口的基础上，企业针对既有商业模式存在的问题，利用突破口，实施有效的措施进行商业模式的创新。在创新过程中需要注意的问题是企业商业模式创新与企业核心竞争力的培养关系的调节。业长期竞争优势的获取不仅依托于企业既有的核心竞争力，更取决于企业通过某种创新获取的连续竞争能力，或者说是动态竞争能力，这种创新不完全是技术、产品方面的单一仓J新，而是基于能力的商业运作模式的创新。长期竞争优势更多的是与商业模式的创新有关。6（1（2商业模式创新需要注意的问题事实上，许多企业对自身

30、的商业模式缺乏清晰的认识，或者根本就没有自觉的商业模式，特别是中国市场经济发展还不成熟，相当多的企业还处于产品导向阶段，对企业业务经营缺乏清晰的规划。对于这些企业来说，需要了解商业模式理论，打造适用的商业模式。不管采用哪种途径创新商业模式，都离不开业务流程的再造，在原有流程基础上进行改进或者彻底地改造流程。企业需要摒弃流程中不创造价值的环节，改进流程中的薄弱环节，同时将被割裂的过程联结起来，成为通畅的流程。在流程再造的同时根据需要调整公司组织架构，使部门之间职责明确，组织系统更加柔性，能够满足顾客随时改变的需求。只有业务流程有效的再造，才能真正实现商业模式的创新。商业模式创新是一种变革，必然带

31、来某种程度的振荡，这需要充分沟通，使股东、员工或其他利益相关者对商业模式创新能够产生的利益建立共识，激励他们的积极性，保障创新的实施。企业有必要创造适宜的组织环境，采用一定的管理方法，例如实施知识管理等，发展有利于创造的企业文化，推动新一轮的商业模式创新。6(2陕鼓商业模式创新的思路陕鼓的企业领导者认识到了创新的重要性，在对传统的商业模式长期思考的基础上，认识到受中国传统“农业经济”影响，中国制造企业在发展模式上仍然靠大量投资扩大经营规模，一旦市场发生变化，必然出现产能过剩的局面，为下一轮恶性竞争埋下伏笔。因此，应该通过资源的配置整合，进行商业运行模式的创新。陕鼓在商业模式创新上的策略是积极拓宽创新思路，积极推动创新并管理创新组合。把企业的注意力从产品，技术领域的创新转到技术JJ1务领域的创新上来。