古城艺苑创业计划书

1、“一拍杯”全国大学生电子商务竞赛陕西工艺品璀璨的民间艺术品 PAGE 7 弘扬陕西文化，传递古城风采 “易趣杯” 首届全国大学生电子商务竞赛参赛作品 古 城 艺 苑苑 目 录录引言111.执行行纲要11.1公公司简介介11.2市市场需求求11.3管管理及团团队11.4产产品介绍绍21.5投投资与财财务22产品和和服务32.1 产品介介绍3 2.1. 1公道道杯 32.1.2皮影影42.1.3埙42.2陕陕西工艺艺品在网网上竞争争的优势势52.3公公司的服服务53.公司司战略53.1总总体战略略53.2具具体发展展战略63.3公公司的经经营理念念与经营营策略7 3. 3. 1 经营理理念7 3.

2、 3. 2 经营策策略7 4市场分分析74.1市市场需求求及市场场特征7 4 .1 .1 市场容容量初步步估计10 4 .1 .2 市场特特征104.2市市场细分分11 4 .2 .1国国内市场场11 4 .2 .2 趋势分分析与预预测114.3竞竞争分析析12 4 .3 .1 竞争对对手分析析12 4 .3 .2 竞争力力分析12 4 .3 .3 竞争优优势125.营销销策略135.1营营销计划划13 5 .1 .1 营销目目标13 5 .1 .2 营销定定位13 5 .1 .3 业务开开展135.2产产品策略略145 .22 .11品牌策策略145 .22 .22产品质质量145 .22

3、.33 产品品服务145.3价价格策略略155.4分分销策略略155.5 促销策策略15 5 .5 .1 广告策策略15 5 .5 .2 营业推推广策略略165.6人人员策略略16 5 .6 .1网网上销售售者16 5 .6 .2管管理人员员16 5 .6 .3 公司员员工166.经营营管理176.1特特色的管管理理念念176.2公公司作风风176.3公公司组织织管理概概要18 6 .3 .1 公司组组织结构构图18 6 .3 .2 具体职职位设置置和职责责186.4 公司人人力资源源政策20 6 .4 .1 工资制制度及激激励20 6 .4 .2 人力资资源管理理宗旨21 6 .4 .3 培

4、训制制度21 6 .4 .4 福利制制度227.创业业团队238.投资资分析248.1投投资资金金248.2资资金来源源与运用用24 8 .2 .1 资金来来源24 8 .2 .2 资金运运用248.3投投资效益益分析259.财务务分析269.1财财务报表表26 9 .1 .1 损益表表26 9 .1 .2 现金流流量表27 9 .2 .3 资产负负债表289.2财财务分析析299.2.1 投投资回收收期299.2.2内含含报酬率率299.2.3投资资回报299.3财财务总结结29.附录 29 引 言西安与雅雅典、罗罗马、开开罗并称称为世界界四大古古都，拥拥有大量量的历史史人文景景观：徜徜徉在

5、千千年古都都宽阔平平直的街街道上，你可以以看到历历史悠久久的西安安古城墙墙、有石石质书库库之称的的碑林、以及大大雁塔、小雁塔塔等西安安的标志志性建筑筑。当然然人们的的目光更更多地关关注在地地下，因因为这里里有“世界第第八大奇奇迹”秦兵兵马俑博博物馆、中华民民族发祥祥地之一一半坡坡遗址、反映中中国社会会从母系系到父系系氏族变变迁的仰仰韶文化化和龙山山文化的的遗址等等中华古古代文明明的珍贵贵遗存，“五千年年的历史史看西安安”可不是是虚妄之之言。除除了这些些遐迩闻闻名的古古迹之外外，西安安还是 “丝绸之之路”的起点点，而秀秀丽险峻峻的西岳岳华山又又给这个个秦砖汉汉瓦的世世界添了了几许清清新自然然的气

6、息息！古城艺苑苑网上销销售公司司于20004年年7月115日成成立，专专门从事事陕西本本土的工工艺品及及艺术品品的网络络代销。我公司司借助本本地优势势，和当当地企业业合作，直接从从当地货货源地提提货，本本公司负负责联系系买家、市场调调研、提提款发货货等事宜宜，集销销售和服服务为一一体，打打造全新新电子商商务理念念，创造造良好的的市场竞竞争氛围围，带动动当地的的乡镇企企业蓬勃勃发展，促进当当地经济济的繁荣荣富强。经过认真真的市场场调研，我们发发现陕西西特产深深受广大大游客青青睐，现现决定结结合市场场需求，将陕西西特产的的牌子打打出去，在网上上进行电电子商务务交易。考虑到到人员和和资金问问题，现现

7、只勾划划出公司司雏形，待日后后发展再再做调整整。本公司地地处西安安，依托托古城广广博的历历史资源源，与现现代消费费理念相相结合，打造一一个全新新的消费费购物平平台，为为艺术品品收藏者者，外地地游客或或对艺术术品和工工艺品有有特殊爱爱好的各各位朋友友提供一一个满意意而来称称心而归归的购物物场所。为此，本本公司郑郑重承诺诺的经营营宗旨：弘扬陕陕西文化化，传递递古城风风采！“易趣杯”全国大学生电子商务竞赛陕西工艺品璀璨的民间艺术品 PAGE 37 弘扬陕西文化，传递古城风采 第 PAGE 37页共31页1、执行行纲要1.1 公司简简介公司名称称：古城城艺苑网网上销售售公司公司地址址：陕西西西安高高新

8、区 公司目标标：致力力于将陕陕西特色色的工艺艺品推向向全国,使更多多的人了了解西部部文化，把深具具陕西特特色的工工艺品发发扬光大大。公司管理理：计划划实行直直线型管管理体制制，由总总经理直直接负责责，下设设各部门门分别管管理。 服务内容容：陕西西工艺品品网上代代销。公司战略略：公司司将结合合短期目目标与长长远战略略，有计计划地涉涉足管理理、营销销、策划划等领域域，形成成主要以以代销陕陕西工艺艺品为核核心以其其他热门门需求的的物品（如现阶阶段热销销的电子子类产品品）为辅辅助的多多元化经经营方式式。1.2 市场需需求 目前，随随着互联联网的逐逐渐普及及，越来来越多的的人群开开始进入入网络世世界。一

9、一部分对对新型事事物有较较高承受受和接受受能力的的人们开开始选用用网上购购物这一一先进手手段来消消费。陕西是一一个历史史悠久的的省份，其民间间工艺品品一直闻闻名于全全球，如如公道杯杯、皮影影和关中中剪纸等等，在全全国各地地都有很很好的声声誉。但但是，由由于历史史以及文文化的制制约，外外界和陕陕西本地地的沟通通相对较较少，使使本地工工艺品难难以大幅幅度发展展。本公公司本着着“弘扬陕陕西文化化，传递递古城风风采”的宗旨旨，主要要代理陕陕西工艺艺品的网网上销售售，使正正宗的陕陕西工艺艺品得以以进入千千家万户户。1.3 管理及及团队公司性质质为 “有限责责任公司司”，计划划实行直直线型管管理体制制，由

10、总总经理直直接负责责，下设设相应的的部门，各自分分工。 管理层层主要由由创业小小组成员员构成。本小组组成员由由计算机机系和管管理系成成员组成成，优势势互补十十分明显显，完全全可以将将新型的的网络营营销理念念和传统统的管理理体制完完美结合合，并将将聘请陕陕西本地地资深的的工艺品品鉴定家家作为顾顾问，以以确保产产品质量量的可靠靠性。 1.4 产品介介绍本公司初初期主要要代销的的产品有有秦兵马马俑复制制品、秦铜车车马复制制品和蓝田玉玉雕及玉玉器，同同时兼销销热门的的电子类类产品。本公司司已和“陕西临临潼陶俑俑加工厂厂”达成合合作意向向，本公公司负责责在网上上为其销销售产品品，而该该公司则则提供货货源

11、。当当本公司司和顾客客在网上上达成销销售合同同后，将将通知该该公司，并在该该处提货货，通过过邮递或或其他顾顾客要求求的运输输方式发发货。1.5 投资与与财务由于公司司的低投投资和高高回报，设立初初期所投投入资金金较少，主要是是场地租租赁费用用和人员员工资及及网上销销售费用用，以自自有资金金10万万投入。由于初初期经营营规模较较小，公公司成员员首先在在易趣网网上进行行销售，利用自自己的资资源优势势在网上上打知名名度。易易趣网上上需要支支付的费费用将由由成交量量决定。本公司司的利润润源主要要是产品品的提成成。并预预计在66个月以以后，本本公司成成员将迅迅速打开开知名度度，此时时本公司司将有固固定的

12、合合作伙伴伴，并以以“古城艺艺苑”注册名名建立自自己的网网站，在在全国形形成具有有一定影影响力的的网上销销售网站站。小结: 鉴于本本公司所所面对的的广阔市市场、极极大的地地域优势势、权威威的专家家指导、杰出的的团队管管理能力力，利用用现有资资金，相相信这一一项目将将为投资资者带来来丰厚的的回报。 2、产品品和服务务2.1产产品介绍绍本公司初初期主要要代销的的产品由由蓝田玉玉雕及玉玉器、秦秦兵马俑俑复制品品和秦铜车车马复制制品这几几个主要要产品构构成。2.2陕陕西工艺艺品在网网上竞争争的优势势：集聚了中中国工艺艺品的精精巧、美美观等特特点；古墓繁多多，仿制制品做工工精良，且具有有较高的的收藏价价

13、值；国外有句句话：“不到西西安等于于不来中中国”，陕西西工艺品品是国外外游客的的首选之之物；种类较多多，可以以为用户户的多元元化需求求提供相相应的产产品；地处西安安，可以以以较低低廉的价价格获得得产品。2.3公公司的服服务公司以代代销的方方式和生生产厂家家合作，由其提提供产品品，本公公司为其其进行网网上代销销。在初初期，本本公司将将进行“一条龙龙”服务，包括和和生产厂厂家的洽洽谈，以以及和买买方的联联系，以以及货物物的进出出和售后后服务等等。到后后期，等等本公司司形成一一定的知知名度和和规模，将不再再具体联联系业务务，而是是与大型型厂家达达成合作作协议。本公司司只负责责与两方方厂家联联系与沟沟

14、通，而而进出货货等将由由双方自自行解决决。3、公司司战略3.1 总体战战略 公司立足足陕西，以“陕西工工艺品”为主打打产品创创立公司司的品牌牌；公司司计划在在2-33年内成成为西安安各大特特色工艺艺品厂家家的网上上总代理理。3.2 具体发发展战略略 1. 市市场介入入期（11-122月）这段时期期主要是是以介入入市场为为主要策策略，提提高公司司在行业业内的认认知度，与此同同时在易易趣树立立良好的的信誉形形象，主主要进行行B TTo CC的销售售模式。16月月：以“秦兵马马俑复制制品”和和“秦铜车车马复制制品”这一普普通产品品迅速进进入市场场，实行行薄利多多销的模模式。此此阶段特特别重视视产品的

15、的信用度度，迅速速树立良良好的网网上形象象，同时时逐步根根据市场场反馈信信息，优优化产品品，快速速打出自自己的信信用度。7122月：陆陆续推出出“蓝田玉玉雕和玉玉器”这些较较高档且且全国较较知名的的产品以以提升自自身形象象，加强强网上对对本公司司的认知知度，拥拥有固定定的合作作伙伴； 扩大大企业在在西安地地区的知知名度。2. 市市场拓展展期（113224月）公司建立立自己的的网站，全面展展开代理理业务，适时的的引进公公司的各各线人才才，如高高能力的的网站管管理人员员。此时时产品基基本成熟熟，继续续宣传品品牌，抓抓好培训训质量与与内部人人员培训训，与新新的厂商商积极展展开合作作。 公司此此时进行

16、行B TTo BB的销售售模式，主要与与全国各各地大型型的厂家家进行合合作。此此时公司司所承担担的业务务将是完完全的中中介模式式，本公公司与各各地工艺艺品商家家进行联联系，为为其提供供陕西工工艺品的的详细信信息，并并全面代代理陕西西各特色色工艺品品的销售售如榆林林地毯、西安景景泰蓝、唐三彩彩、唐壁画画摹本、碑林碑碑石拓片片和肚兜。此此时将由由我公司司所聘请请的顾问问提供详详细的产产品证明明，并借借助我公公司已有有的信用用度。由由于我公公司已经经具有一一定的知知名度，将使各各大公司司对本公公司产生生信任感感。在网网上签订订合作意意向后，厂家将将直接发发货。本本公司赚赚取的中中介费用用，作为为本公

17、司司的主要要利润源源。3. 市市场稳定定发展期期（25-36月月）进一步完完善代理理模式，对产品品进行细细分；增增强产品品实用性性的深度度，重点点在于开开发新的的项目和和充分挖挖掘市场场；打出出公司品品牌；实实行产品品多元化化。利用用公司已已有规模模，继续续扩大市市场占有有率，成成为网上上工艺品品界代理理的领导导者。公公司决定定在一年年以后，全面和和全国各各大知名名工艺品品销售商商店联系系，与其其建立良良好的合合作关系系。同时时注重在在稳定中中求发展展。3.3 公司的的经营理理念与经经营策略略3.3.1经营营理念QSSMV(Quaalitty SScheeme Mannageemennt VV

18、aluue)代理的产产品质量量高QVM+ S QuaalittyScheeme物有所值值 策策划贯穿穿Valuue 公司全全过程Manaagemmentt管理创造造价值经营理念念QSSMV(Quaalitty SScheeme Mannageemennt VValuue)图图备注：“代表QQ、V、M的有有机组合合体，“+“代表SS贯穿QQVM有有机体的的全过程程3.3.2 经经营策略略 在注重赢赢利与回回报社会会的同时时，本公公司作为为一个新新企业，主要聚聚焦于有有效地积积聚资源源，突破破壁垒限限制，并并持续投投入以保保持市场场进攻作作战长期期性，并并保障竞竞争优势势的获取取。4、市场场分析4

19、.1市市场需求求及市场场特征由于地域域的限制制，本公公司目前前对西安安市的学学生和家家庭做了了一次大大型的关关于网络络销售的的调查，用以获获得一个个相关比比较集。4.1.1西安安市学生生用户的的需求量量分析：西安市共共有全日日制高等等院校335所（其中军军事院校校9所），全日制制在校学学生211万多人人。民办办高校668所，其中上上万人的的民办高高校5所（全全国100所）。在校大大学生共共计48886337余人人，况且且97.8%的的大学生生在使用用网络，也就是是说有近近45万的的学生接接触和使使用网络络，有可可能成为为公司的的顾客。对此我们们设计了了以下几几个问题题：学生上网网的时间间和每周

20、周上网频频率的统统计：通过图表表，可以以清晰的的看出，平均每每天上网网时间在在2小时时以内的的人数占占到了总总数的771.990%,并且这这些上网网的人中中，平均均每周上上网频率率在1-2次和和2-44次的占占到了总总比例的的79.75%，近乎乎39万万人。说说明网络络的使用用率在高高校中已已经非常常高，网网上购物物又是同同网络紧紧密相连连的新型型消费模模式。图4-1学生每天上网时间表图4-22学生每每周上网网时间表表学生上网网内容的的调查:35.12%的学生生把查找找资料放放在上网网内容的的第一位位，211.499%的学学生把玩玩游戏放放在第一一位，而而15.08%把聊天天放在第第一位。23

21、.55%把浏览览新闻放放在第二二位，222.993%的的把休闲闲娱乐放放在第二二位，西西安高校校学生上上网内容容重要性性从大到到小排序序情况：学生上网网内容重重要性从从大到小小排序情情况查找资料聊天浏览新闻玩游戏娱乐网上购物其他第一35.112%15.008%14.226%21.449%10.995%0.177%2.100%第二16.994%22.773%23.555%8.266%18.993%5.033%0.833%第三13.664%22.331%23.555%10.995%17.111%6.455%0.833%由此可见见，学生生上网最最主要是是查找资资料，其其次是浏浏览新闻闻，再次次是休闲

22、闲娱乐。虽然目目前来看看，西安安的学生生对网上上购物的的需求比比例很小小。但是是可以看看出，已已经有较较大比例例的人把把网上购购物作为为第二、第三选选择。按按总比例例5.003%来来计算，就有近近245578会会有成为为公司的的未来顾顾客。推而广之之，在全全国需要要进行网网上购物物的学生生数目，将会更更大，市市场前景景良好。4.1.2西安安家庭用用户市场场需求分分析西安目前前可上网网用户为为40万万，家庭庭上网主主要采取取了包月月和电话话上网两两种方式式。而且且随着经经济的发发展，越越来越多多的家庭庭选择了了包月上上网。这这些有上上网条件件的家庭庭一般家家庭收入入在西安安属于中中等偏上上，家庭

23、庭人员的的受教育育水平较较高，并并且购买买力较强强，能够够紧跟社社会的发发展潮流流。家庭用户户部分我我们设计计了下几几个问题题：家庭平均均月收入入的统计计：月收收入在11500025000元和和2500035000元的的家庭人人数占被被调查者者人数的的43.75%和299.0%这样一一个比例例，占到到了群体体水平的的72.75%图4-33家庭月月收入家庭是否否具有上上网条件件：我们们根据调调查可以以看到331.00%的家家庭已经经具备了了上网条条件，（包含各各种上网网方式）。 图4-44家庭能能否上网网对于这部部分可以以上网的的家庭用用户，将将作为网网上营销销的潜在在顾客而而出现。4.1.3

24、市市场容量量初步估估计公司的市市场定位位为188岁以上上、具有有高中以以上教育育背景、月可支支配收入入10000元以以上的愿愿意接受受新型消消费方式式，且对对工艺品品有一定定爱好的的个人消消费者和和热衷于于网上购购物的中中小型工工艺品销销售商。根据西西安市城城镇人口口数目，结合其其收入状状况等可可初步估估算出我我公司对对个人用用户需求求的市场场规模为为：市场规模模=全国国人口 目标群群体年龄龄百分比比 目标标群体教教育水平平百分比比 目标群群体收入入水平百百分比 有实际际工艺品品需求群群体百分分比 愿意接接受新型型事物百百分比调整系系数=1400，000072.99%65.667%56.48%

25、0.004%1.744% =19.39（万）（调整系系数含义：预测取取值733.522%，因因为：11.符合合条件的的消费者者群体中中，有些些在西安安本地的的消费者者无需求求；2.年龄限限制因素素；3.未考虑虑因素。）4.1.4市场场特征公司的市市场定位位为188岁以上上、具有有高中以以上教育育背景、月可支支配收入入10000元以以上的愿愿意接受受新型消消费方式式，且对对工艺品品有一定定爱好的的个人消消费者和和热衷于于网上购购物的中中小型工工艺品销销售商。这些群群体个人人思维开开放，喜喜好接受受新事物物，对工工艺品有有一定的的爱好。这些消消费群体体中，330岁以以下人的的市场特特征是：大学生生

26、居多，大多是是个人爱爱好，所所需产品品价值较较低；330岁以以上的则则更注重重产品的的收藏价价值，对对产品的的内在质质量及工工艺要求求较高。4.2 市场场细分4.2.1 国内市市场根据国内内形势，从宏观观上大致致可分为为两类：1.已经经成型市市场，主主要分布布在经济济发展水水平较高高的城市市。如：北京、广州、上海、成都等等城市。而这些些市场有有一个共共同的特特点，网网上营销销已经形形成一定定的规模模，人们们敢于接接受新事事物，有有较高的的接受新新鲜产品品能力。我公司司打入这这个市场场所需的的市场导导入期短短。2. 待待开发市市场，即即潜在市市场，如如武汉、杭州等等。随着着这几年年经济的的发展，

27、这些市市场的人人们生活活水平也也大幅度度提高，但是其其对网络络的接受受能力有有限。对对于这种种新型的的消费方方式不能能接受，但是随随着社会会的日益益发展其其市场潜潜力巨大大。从微观上上讲（以以西安为为市场切切入点，进入市市场）：根据消费费者可支支配收入入的不同同、年龄龄层次结结构的不不同以及及对网上上购物和和陕西工工艺品的的特殊认认识的来来源的不不同，我我们把市市场进行行如下细细分：高端市场场： 有有固定的的支配收收入、对对工艺品品具有一一定收藏藏爱好且且能接受受网上消消费的阶阶层。学生市场场： 年年龄在118-330岁，具有较较高的知知识水平平，敢于于接受新新型事物物，对工工艺品有有一定爱爱

28、好。销售者市市场：自自己拥有有店铺（网上或或实际），主要要销售工工艺品、信任网网络，并并且有较较丰富的的网上营营销经历历。这些市场场将作为为我公司司前期的的主打市市场。在在后期，本公司司将改变变营销模模式，直直接进行行B TTo BB交易，将面对对大型的的工艺品品销售商商。4.2.2 趋趋势分析析与预测测 “Intternnet”对全球球人们的的影响深深远，越越来越多多的专业业交易网网站的出出现即是是证明，网上营营销将成成为未来来几年的的必然趋趋势。随随着人们们生活水水平和文文化素质质的提高高，以及及网络营营销体制制的进一一步完善善,越来来越多的的人们将将选用网网络作为为自己购购物的新新型渠道

29、道。陕西西工艺品品是中国国古文化化璀璨的的明珠之之一，越越来越多多家庭收收入较好好的人把把收藏古古工艺品品作为自自己的爱爱好，我我公司的的市场前前景非常常良好。4.3 竞争争分析4.3.1竞争争对手分分析国内有很很多专业业的网上上销售网网站，已已经有很很多人率率先涉足足这个行行业。而且很多多公司都都有自己己的网站站进行产产品宣传传和销售售。现阶段个个人消费费途径主主要以在在传统市市场为主主。4.3.2 竞竞争力分分析目前，本本公司市市场竞争争者为其其他的网网上营销销者和厂厂家自己己的网站站。1.其他他的网上上营销者者行业的提提前进入入者，有有的已经经在网上上拥有自自己的较较高的信信用度和和合作

30、伙伙伴。但是他们们具有自自己一定定的缺陷陷：专业程度度不高，没有形形成一定定的体系系；个人销售售为主，形不成成规模销销售。2.厂家家自有网网站现在Innterrnett的普及及，越来来越多的的公司为为了追求求新鲜或或是宣传传需要，都组建建了自己己的专业业网站，在宣传传本公司司和公司司产品的的同时也也进行一一定的销销售。但是，经经过我们们的认真真分析和和研究不不难发现现，其具具有如下下缺陷：网站更新新太慢，对于新新型产品品不能及及时上传传； 一般只面面对大型型的企业业用户，不面对对个人消消费者；重视度不不够，投投入资金金较少，网站经经常难以以登录。4.3.3 竞竞争优势势服务特色色： 时时刻关注

31、注新产品品的推出出与市场场需求，始终信信奉质量量决定出出路；产品资源源： 地地处西安安，资源源丰富；交易模式式：交易易灵活，在允许许的前提提下下，以满足足用户最最大需求求为己任任；营销区域域：易趣趣网站，最大的的交易网网站；目标群体体：勇于于接受新新型事物物，对工工艺品有有一定爱爱好的消消费者；地 域： 立足足西安依依托陕西西；附加服务务：支持持同城私私下交易易，并附附有完好好的权威威证明（中后期期）；营 销： 策划划贯穿营营销全过过程，模模式灵活活而务实实；管 理： 管理理层协调调互补。5、营销销策略5.1 营销计计划5.1.1 营营销目标标 公司成成立的半半年内，本公司司的营销销目标是是以

32、 “秦兵马马俑复制制品”和和“秦铜车车马复制制品”来开创创品牌，为以后后陆续推推出的其其他特色色工艺品品打好坚坚实的品品牌基础础。在本本公司成成立后的的一年后后，将成成为西安安各大工工艺品公公司的网网上总代代理，居居于本行行业的领领导地位位。5.1.2营销销定位近期 公司司将利用用产品的的N（NNew/新新颖）、Q(qquallityy/优质质)、 V(vvaluue/物物超所值值)特点点，开发发巨大的的现有市市场“在网网上打开开信用度度”。中期 充分分利用已已创公司司品牌进进一步提提升公司司知名度度、美誉誉度，同同时又有有针对性性的代理理新的产产品。远期 注重重公司整整体形象象，深入入挖掘品

33、品牌价值值，同时时不断创创新，将将公司引引入更广广泛的领领域和地地域。5.1.3 业业务开展展第 00-6月月 公公司将集集中所有有精力把把 “秦兵马马俑复制制品”和和“秦铜车车马复制制品”这一市市场做好好，以高高质量的的产品和和优质的的服务树树立我们们的品牌牌形象； 第 6-12月月 在继继续做好好“秦兵马马俑复制制品”和和“秦铜车车马复制制品”市场的的同时，把“蓝田玉玉雕和玉玉器”市场做做起来，同时加加强我们们的品牌牌形象；第 133-244 月 利用一一年树立立起的品品牌形象象，建立立自己的的个人网网站，陆陆续打开开“榆林地地毯”、“西安景景泰蓝”、“唐三彩彩”、“唐壁画画摹本”等陕西西

34、特色工工艺品市市场，同同时注意意完善公公司的品品牌形象象；第2年以以后 公司由由B TTo CC 转为为B TTo BB，在最最快的时时间内，成功转转型。在成长期期公司的的利润将将迅速上上升，这这时期应应争取更更多消费费者。总总体来说说，可采采取以下下营销策策略：1. 根据消消费者需需求和其其他相关关市场信信息，不不断提高高本公司司产品的的种类和和质量；2. 加强在在网上销销售的环环节，树树立强有有力的公公司形象象，打造造“古城艺艺苑”的品牌牌，同时时注意维维护公司司已推产产品形象象，主要要目标是是良好的的信用度度；3. 巩固原原有渠道道，开发发新的销销售渠道道；4. 择适时时时机调调整价格格

35、，以争争取更多多顾客。5.2 产品策策略5.2.1 品牌策策略 古城城艺苑 了解西西安 艺艺苑伴你你5.2.2 产品质质量原料来源源本公司所所有产品品均是来来自于西西安古都都的正宗宗产品，“秦兵马马俑复制制品”和和“秦铜车车马复制制品”和“蓝田玉玉雕和玉玉器”分别来来自陕西西临潼和和陕西蓝蓝田玉器器厂。具具有出厂厂证明和和评定标标准，5.2.3 产产品服务务1. 售前服服务 本本公司将将在易趣趣网站上上详细介介绍本公公司所售售产品类类型、产产地、价价格等重重要信息息； 随随时和顾顾客保持持联系，提供完完整的服服务； 在在其他网网站为本本公司进进行宣传传，争取取更多人人的惠顾顾。2. 售后服服务

36、售后服务务主要是是加强与与客户的的交流与与沟通、保持良良好的业业务联系系，以树树立公司司良好的的品牌和和形象。本公司司将对客客户提供供以下服服务： 与与顾客进进行联系系，让其其对本公公司所售售进行信信用评价价； 向向老客户户提供优优惠价格格； 在在运输过过程中出出现的问问题，本本公司将将和顾客客协商解解决，争争取顾客客满意而而归； 对对于所售售产品网网上和实实际不符符的情况况，本公公司承担担全部责责任。5.3 价格策策略本产品在在初期主主要采用用快速渗渗透策略略，以较较低的价价格打造造本公司司品牌，以期用用最快的的速度打打入市场场，取得得尽可能能大的市市场占有有率。针针对不同同的目标标市场，价

37、格的的制定还还会有相相应的小小幅度调调整。对对企业用用户的定定价略低低于个人人消费者者。目前前本公司司综合进进价等因因素，将将产品定定价为：秦兵马马俑复制制品的价价格为220元/套到3300元元/套；铜车马马复制品品的价格格为255元/件件到1000元/件不等等。蓝田田玉器从从20元元/件到到10000元/件不等等；蓝田田玉雕从从80元元/件到到88888元/件不等等。5.4 分销策策略公司前期期主要打打造我们们的信用用度，突突出自己己的优势势，提高高公司在在网上消消费者心心目中的的口碑。鉴于我们们是一家家提供网网上工艺艺品代销销的服务务型公司司，在公公司成立立的前期期，我们们主要采采取直销销

38、的模式式来为客客户提供供产品和和服务，使得消消费者对对于“古城艺艺苑”产生直直观的认认识。5.5 促销策策略5.5.1广告告策略根据公司司的不断断运营与与发展，公司制制定广告告策略如如下：初期与中中前期的的广告策策略 这一阶段段，即公公司成立立后的66个月，广告宣宣传以创创牌为目目标，目目的是使使消费者者对本公公司提升升了解，这是广广告宣传传的初级级阶段。广告策策略主要要是：通通过其他他网站如如：网易易、搜狐狐、淘宝宝、阿里里巴巴等等对我们们的产品品进行筛筛选，以以及和国国内几家家著名的的电子邮邮件提供供商合作作，利用用邮件广广告的形形式向消消费者介介绍本公公司，使使消费者者对本公公司和代代销

39、的产产品有所所认识，从而引引起兴趣趣，产生生信任感感，光顾顾本公司司，不断断扩大其其知名度度，促使使最先使使用者满满意，并并在他们们的推动动下，争争取更多多的早期期消费者者。 2. 中中期和后后期的广广告策略略在这两个个阶段，广告应应以保牌牌为目标标，巩固固已有的的市场和和扩大市市场潜力力，展开开竞争性性广告宣宣传，引引导消费费者认牌牌购买。广告诉诉求必须须有极强强的说服服力，突突出本产产品的优优越性，加深消消费者对对本公司司的印象象。3. 长远期期的广告告策略 本公司在在这一时时期的广广告目标标重点放放在维持持产品市市场上，采用连连续的手手段，保保持产品品的市场场售量或或延缓销销售量的的下降

40、。其主要要做法是是运用广广告提醒醒消费者者，以长长期、间间隔、定定时发布布广告的的方法，及时唤唤起消费费者的主主意，巩巩固习惯惯性购买买。诉求求重点应应突出产产品的售售前、售售后服务务。保持持企业信信誉，稳稳定产品品的晚期期使用者者。5.5.2 营业推推广策略略营业推广广是本公公司利用用各种短短期因素素来鼓励励消费者者购买本本公司的的活动。本公司司将在产产品的不不同时期期适时地地开展以以下各类类活动：对于较高高等级消消费者可可采取货货到付款款的方式式；对于和本本公司有有长期合合作的顾顾客给与与一定的的奖励；针对一些些特殊客客户群体体推出一一些可行行的优惠惠措施，如针对对大批量量购买者者等；在适

41、当时时间推出出一些产产品的优优惠措施施，如在在新产品品进入期期等。5.6 人员策策略服务型公公司的操操作人员员，在顾顾客心目目中实际际上是企企业产品品的一个个组成部部分。服服务型企企业的特特色，往往往体现现在操作作者的服服务表现现和服务务销售上上。因此此，为了了保证我我公司的的产品和和服务的的特色N(Neew/新新颖)、Q（Quaalitty/优优质）、V（Vallue物超所所值），我们对对公司人人员的挑挑选和培培训都是是非常严严格。5.6.1 网上上销售者者 网上上销售者者的层次次与质量量在很大大程度上上决定了了我们公公司的质质量。为为保证我我们的产产品能获获得最大大程度的的好评，我们的的直

42、接销销售者必必须要运运用礼貌貌的用语语。在和和顾客的的接触中中，要保保持良好好的形象象风范。5.6.2 管管理人员员管理层的的质量决决定一家家公司的的成败，因此对对于管理理人员本本身的素素质与能能力，我我们也会会通过有有计划、有目标标的系统统培训使使之得以以提升，以满足足公司不不断发展展的要求求。并邀邀请全国国著名的的专家担担任公司司顾问，主要聘聘请资深深的业界界工艺品品鉴定师师。5.6.3 公公司员工工公司员员工会有有很多机机会与客客户打交交道如：采购人人员、网网上销售售人员等等，他们们在很大大程度上上影响着着产品提提供者对对于企业业的形象象和品质质的认知知。因此此，员工工的网上上营销理理念

43、和知知识水平平、沟通通能力也也有一定定的要求求。6、经营营管理6.1 特色色的管理理理念简单问问题简单单化。以以最大的的网上市市场好评评率作为为唯一目目标。迅捷速速度大于于完美，只有速速度足够够快的企企业和人人才能生生存。自信提提倡建设设性的营营销新理理念，用用开放、坦诚来来面对任任何矛盾盾的机制制让公司司员工从从自己所所扮演的的角色中中获得自自信。管理第一一，产品品第二作为一一家新公公司，最重要要的是产产品和服务背背后的管管理机制制，其次次才是产产品和服服务，产产品依赖赖于管理理而存在在。开放式领领导管理者者必须是是一位建建议者，一位设设计者而而非一个个简单的的监督者者和管制制者。因因此我们

44、们引入了了流行于于当今欧欧美企业业界最新新的有效效管理技技术教练技技术。6.2 公司作作风1. 注注重整体体利益公司成员员做每一一件事情情时，都都应考虑虑它会如如何影响响整个公公司的利利益。2. 群群策群力力在相互帮帮助与合合作下，共同解解决问题题或提出出新的观观点。3. 在在确认团团队贡献献的同时时，肯定定个人成成绩如果团队队取得了了成绩，那么我我们应当当肯定每每一名成成员的贡贡献。没没有所有有人员的的参与，你不可可能获得得成功。4. 寻寻求并利利用差异异与争论论，来寻寻求整体体和顾客客的利益益一个公司司的实力力来自于于团队的的众多成成员，他他们拥有有不同的的背景和和观点。公司可可以借鉴鉴不

45、同人人的经验验与建议议，特别别是在寻寻求使顾顾客更满满意的新新途径时时，从中中得到启启迪。5. 通通过相互互信任和和坦率的的沟通，来正视视问题，解决问问题只有主动动地表达达不同看看法，才才能有效效地解决决问题。提不出出问题，也就无无法解决决问题,只有当当每个人人都关注注问题时时，才能能解决问问题。积极聆听听他人意意见，主主动与每每一个人人沟通，保持言言行一致致 有效沟通通可以明明确表达达自己的的想法，并聆听听他人意意见。百分之百百地支持持决定在每个成成员都发发表意见见并聆听听了他人人的意见见后，团团队应该该做出一一致的决决定，对对决定，每一个个成员都都必须遵遵循并予予以支持持。开放式和和有机适

46、适应型组组织结合合组织将变变成适应应性极强强、迅速速变化的的系统。围绕着有有待解决决的各种种问题设设置机构构。解决工作作问题依依靠各方方面的专专业人员员组成的的集体。工作集体体的构成成是有机机的，谁谁能解决决问题，谁就发发挥领导导作用，无论他他们的角角色是什什么。6.3 公司组组织管理理概要6.3.1 公司组组织结构构图市场部副总经理总经理财务副总经理会计部财务部人力资源副总经理劳资部培训部客户部市场部网络部产品部副总经理质检部采购部 图9-11公司组组织结构构图6.3.2具体体职位设设置和职职责如下下：本公司设设总经理理一名杨武。由董董事会聘聘请或解解聘。其其具体职职权如下下：执行董事事会的

47、决决策，并并将实施施情况向向董事会会成员报报告；主持公司司日常的的经营管管理活动动；经董事会会授权对对外签订订合同和和处理业业务；组织经营营管理团团队，提提出任免免副总经经理及各各部门经经理等高高级职员员的人选选，并报报董事会会批准；定期向董董事会报报告业务务情况，提交年年度报告告及各种种报表，计划，方案等等；行使公司司章程规规定的其其它权利利和董事事会授予予的其它它权利。当总经理理因故不不能行使使职权时时，董事事会委派派全副总总经理或或其它人人代行总总经理之之职。本公司设设财务副副总经理理外聘聘，总总经本公公司财务务保障制制度，会会计部门门，支援援其它部部门的工工作，具具体职权权如下：依据营

48、销销等计划划拟定财财务计划划；监督所属属部门人人员建立立预算，控制，财务会会计，成成本会计计及财务务保障制制度；签署所属属部门人人员配置置及变动动方案；在总经理理授权下下，培养养各类财财务会计计专业人人才以及及决定所所属部门门人员的的加薪及及晋升。本公司设设市场开开发副总总经理马芳，具体体职权如如下：拟定营销销计划，销售预预测计划划；督促所属属人员拟拟定推广广，销售售以及产产品价格格的执行行方案；主持营销销部门的的会议，仲裁及及防止下下属部门门的冲突突；分析公司司在信息息方面的的需求，并确定定公司未未来市场场的发展展策略；对实施方方案的选选择负责责，包括括具体广广告的设设计方案案，采用用何种营

49、营销机制制，对下下属部门门的员工工的薪酬酬提出意意见，报报请人力力资源部部门审核核；营销地点点，时间间，人员员的选择择；公司规章章制度中中规定的的其它职职责。本公司设设产品部部副总经经理一名名赵少少波，由总经经理任免免，具体体职权如如下：全面负责责公司产产品方面面的工作作；确定公司司未来产产品的联联系；处理公司司在产品品方面的的解决方方案；公司章程程中规定定的其它它职责，负责公司司产品质质量的认认证，安安全生产产；其它职责责。公司设人人力资源源副总经经理一名名外聘聘，负负责本公公司的人人员发展展，具体体职权如如下：拟定公司司人员发发展计划划，报请请董事会会审批；制定公司司人员的的基本使使用方案

50、案；拟定员工工薪酬计计划，设设计员工工的职业业发展计计划；解决劳资资双方的的纠纷，处理因因薪酬中中出现的的问题；负责公司司员工的的业绩考考核；同其它部部门沟通通。公司章程程中规定定的其它它职责。（ 说明明：公司司在创业业初期，各职能能部门分分工协作作，高层层经理在在负责好好本部门门工作的的同时，同普通通员工一一样，要要需要奔奔赴第一一战线参参与公司司的经营营活动。上图的的组织机机构设置置，是公公司未来来发展组组织结构构模式，有些职职位可以以空缺，随着公公司的发发展会进进一步的的填充。 ）一个优秀秀的团队队,是公公司未来来发展的的前提。本公司司各部门门的负责责人都是是相关领领域具有有相当经经验的

51、杰杰出青年年。丰富富的专业业知识,加上创创业的精精神,必必将引领领公司走走上一个个良性的的可持续续发展的的道路。6.4公公司人力力资源政政策人力资源源管理方方面的制制度及策策略最基基本的宗宗旨是:互相尊尊重，充充分发挥挥每个员员工的才才智，积积极实现现公司目目标。6.4.1 工工资制度度及激励励每一个岗岗位的员员工工资资都要切切实反映映出其工工作差别别，制定定出适合合该岗位位的工资资制度,从而有有效的激激励员工工，为公公司目标标而共同同努力奋奋斗。市场部人人员：营营销人员员的工资资要能够够反映出出其劳动动给公司司创造的的直接价价值，充充分给予予每个新新员工展展示个人人才能的的机会。公司拟拟定实

52、行行“提成工工资制”，工资资有两部部分构成成：基本本保障工工资+提提成工资资（弹性性工资）。先制制定最基基本的工工资即最最低保障障工资，用以保保证员工工的基本本生活。员工工工资主要要部分为为提成部部分，即即活动工工资，按按照企业业的销售售额或给给公司带带来的毛毛利等按按一定的的比例提提取。公公司对每每位市场场开发人人员计提提工资为为2%。高层管理理人员：即各部部门经理理人员，实施年年薪制。工资构构成：基基本工资资部分（40%）+浮浮动工资资（600%）。其中基基本工资资部分在在年度开开始工作作之初就就发给高高层，浮浮动工资资经年末末业绩考考核后按按照考核核的相关关标准予予以评定定后再分分发。产

53、品开发发人员：产品开开发是公公司的重重点任务务之一，产品部部人员在在进入公公司之初初，公司司就会聘聘请相关关专家，对其进进行基本本的培训训。6.4.2人力力资源管管理宗旨旨没有接受受传统营营销模式式束缚的的员工更更受欢迎迎；有较高的的责任心心；有较高的的自身修修养；要求有敏敏锐的洞洞察力。公司人力力资源管管理方面面的制度度及策略略最基本本的宗旨旨是：“互相尊尊重，充充分发挥挥每个员员工的才才智”。诚信是我我们行动动的第一一准则，是企业业的立身身之本，是互相相尊重的的前提。企业成成员在人人格和尊尊严上都都是平等等的，一一支和谐谐、团结结、高效效的员工工队伍是是我们的的核心力力量。 公司利益益高于

54、个个人利益益，绝不不能损害害国家利利益和公公司利益益。 诚信立身之之本。 尊重尊重别别人就是是尊重自自己。 沟通达成共共识的根根本途径径。 协作团队运运作，消消除壁垒垒。 6.4.3 培培训制度度培训时机机上岗前需需要培训训；新产品推推出前需需要培训训；员工阶段段性学习习需要培培训。培训安排排由公司组组织进行行内部培培训；根据工作作需要，本人特特长，调调往其他他部门发发展；根据工作作需要及及个人能能力，由由公司组组织员工工到国外外或知名名公司接接受培训训。我们创业业团队的的要求是是：制定出明明确简单单的目标标；制定出解解决问题题的方法法；通过讨论论做出决决策；能够总结结项目的进进程，找找出成功

55、功，失败败之处及及原因；优化管理理模式，创造优优越的环环境；创造自己己独特的的模式。6.4.4福利利制度公司向员员工提供供与贡献献相匹配配的薪酬酬和完善善的福利利体系； 公司司除了物物质上对对员工进进行激励励外，同同样应注注重员工工长远的的发展和和自我价价值的实实现，使使员工在在工作中中感觉到到成就感感，不断断提升员员工对公公司的满满意度。既要反反映公平平性(每每个人都都有权利利享受到到福利)，又要要承认差差别（每每个人的的能力是是有差异异的），福利不不仅仅是是另一种种意义上上的保障障机制，好的福福利也是是一种激激励机制制。具体体策略如如下：员工持股股计划员工持股股计划（ESOOPs，Empp

56、loyyee Stoock Ownnersshipp Pllanss）,公公司将成成立一个个专门的的“员工持持股信托托基金会会”，基金金会由企企业全面面担保，贷款认认购企业业的股票票。企业业每年按按一定的的比例提提取出工工资总额额的一部部分，投投入到“员工持持股信托托基金会会”，用以以偿还贷贷款。当当贷款还还清后，该基金金会应根根据员工工相应的的工资水水平或劳劳动贡献献的大小小，把股股票分配配到每个个员工的的“员工持持股计划划账户”上。员员工离开开或退休休后，可可将股票票卖给“员工持持股信托托基金会会”。每个个员工的的分配额额度根据据其在公公司内部部的业绩绩考核情情况来确确定，同同时参考考在公

57、司司的服务务时间等等因素。通过EESOPPs公司司将员工工的收益益预期对对公司的的股权投投资相联联系，从从而将员员工个人人利益同同企业的的效益，管理和和员工的的努力等等因素结结合起来来。对于公司司中的高高层人员员，公司司将对其其实施股股票期权权，公司司授予他他们在一一定时间间期限里里（如110年），按照照该授权权日股票票的公平平市场价价格,即即固定的的期权价价格，购购买一定定份额的的公司股股票的期期权价格格和当日日交易价价之间的的差额归归员工所所有。2) 职职业生涯涯管理 公司倡导导员工在在“依信”发展战战略目标标的引导导下挑战战自我、超越自自我，不不仅为完完成工作作而努力力，更要要为达到到自

58、己的的职业目目标、实实现自我我价值而而奋斗。公司与与新加盟盟的员工工共商职职业发展展规划，辅之以以相应的的培训并并在适当当的时候候给予施施展才华华的舞台台，激励励并发挥挥员工的的积极性性，以提提升员工工的综合合素质。职业生生涯管理理充分的的考虑了了每个员员工的不不同情况况，将员员工的个个人目标标和公司司目标结结合起来来，在寻寻求公司司目标效效益实现现的同时时，为员员工实现现自己的的个人目目标创造造条件。探寻适适合每个个员工发发展的道道路。7.创业业团队杨武，总总经理：男，119844年2月月16日日生，陕陕西蓝田田人，西西安邮电电学院计计算机系系计科002044班宣传传委员。20003年77月

59、到99月在西西安亿腾腾计算机机有限责责任公司司任职，获公司司赏识一一个月之之内被任任命为技技术员助助理，协协助技术术员处理理客户的的一些问问题。同同年应聘聘于陕西西博天网网络兼职职，有着着丰富的的网络工工作经验验，对网网络营销销有着较较高的认认知度。并在蓝蓝田玉器器厂有过过一定的的实习经经验，对对蓝田玉玉器有一一定的研研究。马芳，市市场部副副总经理理：女，管理系系工商管管理01101班班学习委委员，海外求求学杂杂志社特特约记者者。曾在在院报、院刊、系报发发表文章章数篇。曾任院院西邮邮潮杂杂志社主主编，建建立中中国大学学生陕陕西工作作站西邮邮记者站站并任站站长。获获陕西省省第四届届“理工晶晶体”

60、挑战杯杯大学生生课外学学术作品品竞赛特特等奖；第八届届“挑战杯杯”全国大大学生课课外学术术作品竞竞赛三等等奖；第第三届特特殊奥林林匹克运运动会优优秀青年年志愿者者。第二二届陕西西省“挑战杯杯”创业大大赛金奖奖。在丰丰富的工工作经验验中，充充分锻炼炼了自己己的管理理理念和和现代营营销观念念。赵少波，产品部部副总经经理：男男，19984年2月226日出生，陕西省省西安市市临潼区区。计算机机系计科科02004班，由于地地处临潼潼，家乡乡有着众众多的秦秦兵马俑俑复制品品和秦铜铜车马加加工厂。从小就就对陕西西工艺品品有着丰丰富的爱爱好，并并具有一一定的鉴鉴赏能力力。8.投资资分析8.1 投资资资金创业团