广西花红战略

1、目 录录概述11.1战战略研究究背景11.2项项目研究究思路及及指导思思想2企业内部部环境分分析42.1产产品结构构情况42.2企企业管理理水平42.3人人力资源源状况42.4销销售能力力分析52.5生生产工艺艺的技术术现状62.6企企业财务务状况72.7企企业内部部关键因因素综合合评价(IFEE)8企业外部部环境分分析93.1经经济因素素分析 993.2社社会文化化及人口口因素分分析1003.3政政治、法法律及政政府因素素分析1003.4技技术因素素分析1113.5竞竞争因素素分析1113.6外外部环境境综合评评价122制药行业业及相关关产业分分析 134.1我我国医药药行业规规模发展展预测

2、1334.2药药品消费费结构的的总体发发展趋势势1334.3药药品流通通行业经经营模式式的发展展方向1665、花红红药业竞竞争力分分析119 55.1竞竞争力主主要素分分析 119 55.2花花红药业业的SWWOT分分析2206、战略略匹配与与制定221 66.1花花红药业业目前的的战略地地位及战战略选择择方向 221 66.2第第一阶段段的战略略匹配与与选择 222 66.3第第二阶段段的战略略匹配与与选择 224 66.4第第三阶段段的战略略匹配与与选择 226 66.5战战略评价价与调整整问题 2287、相关关管理升升级规划划330 77.1组组织机构构规划 30 77.2关关于营销销策

3、划的的管理 330 77.3人人力资源源开发规规划 331 77.4成成本与经经营管理理 331 77.5研研究与开开发模式式 331 77.6财财务战略略问题 331 77.7企企业文化化 3328、总结结和解释释333附表 335概述战略研究究背景广西花红红药业厂厂（原广广西柳州州市中药药厂，以以下简称称花红药药业），始建于于19771年，是国家家重点中中成药生生产企业业，总资资产50000万万元，是是妇女儿儿童药品品专业生生产厂家家。19999年年企业实实现工业业总产值值45003万元元，销售售收入336844万元，实现利利税4337万元元。目前前企业主主要产品品有花红红片、花花红冲剂剂

4、、咳宁宁糖浆、咳宁冲冲剂、葛葛根苓连连微丸、消肿止止痛酊、两面针针含片、解毒生生肌膏88种独家家产品，其中花花红片、花红冲冲剂、葛葛根苓连连微丸、消肿止止痛酊为为国家中中药保护护品种，葛根苓苓连微丸丸被国家家定为全全国中医医院急症症必备用用药（广广西唯一一入选品品牌）。经过几几年市场场培育，企业已已逐步树树立“花红”品牌，年内企企业将推推出“花红洗洗露”和“花红养养血当归归精”两个“花红”系列产产品，以以进一步步拓宽产产品市场场。企业业现有职职工4222人，其中工工程技术术人员880人，少数生生产和检检测仪器器在国内内已达到到领先水水平，拥拥有德国国生产的的SWCCCD1200H一步步制粒机机

5、，日本本岛津CCS90000型薄薄层色谱谱扫描仪仪，实行行GMPP管理，形成高高效、高高质生产产供给系系统。销销售方面面，目前前已经建建立了总总代理制制下层层层分销的的全国销销售网络络，拥有有一支550余人人的精干干的销售售队伍和和近2000人的的分销队队伍。在在30个个省、自自治区、直辖市市布设了了销售网网点，形形成了全全国性的的销售网网络。由于种种种原因，90年年代初，企业曾曾陷入十十分困难难的境地地，至993年末末，全厂厂总债务务达40000万万元，资资产负债债率突破破1000%。当当年的销销售收入入仅9663万元元，亏损损达12200万万元，企企业已处处于停产产状态，濒临破破产。119

6、944年，上上级对厂厂领导班班子进行行全面调调整。新新班子上上任后，狠抓企企业改革革整顿，通过不不断地进进行三项项制度改改革，强强化内部部管理，建立各各种具有有活力的的机制，大力调调整产品品结构，努力提提高产品品质量，积极开开拓市场场，很快快扭转了了被动局局面，当当年就扭扭亏为盈盈，产销销量比993年增增长1220%。95年年以后产产销量每每年平均均以200%的速速度递增增。19998年年，企业业凭借几几年来的的市场磨磨练经验验，经过过艰苦细细致的谋谋划，果果断地作作出新的的决策：给企业业及产品品进行重重新定位位，实施施名牌战战略。把把企业定定位于妇妇女儿童童用药专专业生产产厂；产产品定位位为

7、以花花红系列列产品为为企业品品牌；以以花红片片为龙头头，形成成主导产产品群，带动咳咳宁糖浆浆、两面面针含片片、消肿肿止痛酊酊等主导导产品的的销售，使主导导产品梯梯队式进进入市场场，确保保企业的的持续发发展。经经过几年年不懈的的努力，花红系系列产品品行销全全国，“花”开大江南南北。主主导产品品花红片片的销量量从19997年年的3550万元元增加到到19998年的的7111万元，19999年又又跳跃式式的增至至2699.355万元。企业基基本走出出困境,步入良良性发展展轨道(见表11-1、图1-1)：表1-11 花红红药业995999年的的销售收收入与利利税总额额95年96年97年98年99年销售

8、收入入（万元元）2196624499247773039944599利税总额额（万元元）143194217340445图1-11花红药药业销售售收入与与利税增增长趋势势图在快速成成长的过过程中，企业面面临着长长远发展展战略规规划的制制定和实实施问题题。制定定明确、有利于于企业竞竞争优势势充分发发挥的战战略方案案以及具具体可行行的实施施方案，是企业业可持续续发展的的保证。就花红红药业的的具体问问题而言言，如何何从目前前1亿元元左右的的销售规规模迈上上一个新新的台阶阶，成为为广西乃乃至全国国的大型型制药企企业，以以及为了了达到这这一目标标而确定定的目标标市场、目标品品种、销销售和管管理模式式的变革革

9、，构成成了本次次战略研研究的核核心内容容。 本战略略研究报报告作为为指导企企业今后后5年经经营管理理活动的的纲领性性文件，主要从从整体思思路和总总体发展展方向上上进行探探讨、解解决企业业发展的的基础性性问题。研究思路路及指导导思想本研究的的指导思思想是：突出和和建立企企业的独独特竞争争优势，保证企企业的长长远发展展。本报告研研究方法法遵循战战略管理理的逻辑辑以及上上述指导导思想，从企业业的内部部环境分分析入手手，界定定企业的的优势与与不足，以确定定企业的的战略性性资源及及战略性性投资方方向。然然后对企企业所处处行业的的外部环环境进行行综合分分析，发发现潜在在的机会会或存在在的风险险或危机机。在

10、内内外环境境分析的的基础上上，框定定可选择择的战略略类型，并对各各种战略略方案进进行评价价，最终终确定战战略方案案，并在在企业经经营管理理上作出出相应的的战略性性调整和和改进，以保证证整体发发展战略略的实施施。战略研究究步骤及及关系见见图1-2：概要分析企业内部环境分析企业外部环境分析产业分析企业SWOT分析战略匹配战略评价及选择相应管理创新规划图1-2 广广西花红红药业发发展战略略研究流流程图企业内部部环境分分析企业自身身动作状状况是企企业发展展战略的的基本支支持，对对内部环环境分析析有助于于对企业业优势和和劣势的的认识。内部环环境分析析将从产产品结构构、人力力资源、管理水水平、财财务状况况

11、、生产产技术、销售等等各个层层次展开开。产品结构构情况花红药业业现有的的主要品品种有花花红片、花红冲冲剂、咳咳宁冲剂剂、葛根根苓连微微丸、消消肿止痛痛酊、复复方两面面针含片片、解毒毒生肌膏膏等8种种独家产产品，其其中花红红片、花花红冲剂剂、葛根根苓连微微丸、消消肿止痛痛酊为国国家中药药保护品品种。主主打产品品花红片片疗效显显著，经经临床验验证，其其总有效效率达999%以以上，深深受患者者欢迎。葛根苓苓连微丸丸是我国国唯一的的一种微微丸剂型型产品，也是广广西唯一一被国家家定为全全国中医医院急症症必备用用药的品品牌。该该产品生生产技术术含量较较高，药药效显著著，已被被列入国国家基本本药物目目录中。

12、消肿止止痛酊是是集传统统经验和和现代科科学制法法为一体体的纯中中药制剂剂，为该该厂独特特的传统统产品，已列入入国家基基本药物物目录。咳宁糖糖浆、复复方两面面针含片片与解毒毒生肌膏膏均具有有很显著著的疗效效，市场场前景广广阔。从总体结结构看，花红药药业拥有有一批独独特的中中药品种种，且已已开始体体现出较较好的经经济价值值，也为为今后的的市场开开发提供供了很好好的品种种保障。同时，在今后后若干年年内，花花红药业业厂产品品品种结结构会保保持一个个较好的的水平，这对企企业的生生存和发发展起着着至关重重要的作作用。企业管理理水平花红药业业是一老老国有企企业，在在管理上上还存在在许多计计划经济济时代的的烙

13、印，而且在在组织机机构设置置、部门门工作协协调、人人力资源源管理上上的基础础确有许许多薄弱弱的环节节。企业业综合管管理水平平在国内内同行中中处于中中等水平平。但花花红药业业高层领领导的管管理意识识比较超超前，对对企业目目前存在在的管理理问题有有清楚和和系统的的认识，并有逐逐步改进进和完善善的明确确计划，在这方方面，花花红药业业走在了了一般企企业的前前头。另另外，企企业的凝凝聚力很很强，而而且还形形成了竞竞争上岗岗的内部部竞争机机制，对对充分利利用企业业的人力力资源，提高员员工工作作积极性性起到了了较大的的促进作作用。人力资源源状况花红药厂厂现有员员工4222名，其中研研究生22名，占占0.55

14、%；大大专以上上学历的的人数220人，占4.74%，企业业拥有高高级职称称的人员员4人，中级职职称155人，企企业人员员的文化化程度和和专业技技术力量量在同行行中并没没有明显显的优势势，而且且人员的的知识结结构不尽尽合理，专业技技术人员员多为中中药专业业毕业的的人员，缺乏制制药工程程、药物物分析等等专业人人才，不不利于全全面提高高企业的的技术和和工艺水水平。另一方面面，花红红药业虽虽然是一一个老企企业，但但人员正正处于新新老交替替的状态态，员工工普遍较较为年轻轻，工作作经验不不足（从从技术、销售、内部管管理到车车间生产产工人，都不同同程度地地存在这这一问题题），花花红药业业连年来来业务迅迅速发

15、展展，对各各方面人人才的需需求越来来越突出出，而企企业现有有人员素素质和知知识结构构已不能能适应企企业的发发展要求求。同时，由由于制度度安排上上还有许许多有待待改进的的地方，现有人人员的潜潜力还没没有充分分地挖掘掘出来，造成一一定的人人力资源源浪费，这一方方面存在在较大的的改进空空间。销售能力力分析花红药业业经过多多年的摸摸索和努努力,在在销售方方面形成成自己的的独特风风格.花花红药业业通过总总经销商商的渠道道进行市市场开拓拓,充分分利用代代理商的的市场资资源,由由于充分分保证了了经销商商的利益益,提高高了经销销商的积积极性,现有中中南、西西南、华华中华南南、东北北、华北北、西北北六个片片区，

16、市市场覆盖盖30个个省、市市、自治治区，另另外，配配合良好好的市场场策划和和广告宣宣传能力力，其主主导产品品花红片片的销售售每年以以很大的的幅度增增长，并并带动其其它产品品的销售售，可以以说，近近年来花花红药业业的市场场开拓能能力已有有了长足足的进步步，使其其在市场场竞争中中占有一一定的优优势（见见表2-1、图图2-11、图22-2）。另一方面面，花红红药业的的销售主主渠道是是总经销销商，良良好的总总经销商商网络是是支撑花花红药业业发展的的重要因因素。但但随着花花红药业业的进一一步发展展，仅凭凭经销商商的就地地销售已已无法满满足企业业高速发发展的要要求，而而仅靠高高密度的的广告宣宣传作为为增长

17、的的手段又又会使企企业陷于于无利润润的误区区之中。这部分分工作的的滞后会会在两三三年内影影响企业业的进一一步发展展，因此此，终端端网络的的建设亟亟需加强强。花红药业业市场销销售增长长很快，企业在在销售管管理和市市场风险险的控制制上存在在滞后的的现象，缺乏有有力风险险防范的的规避手手段，这这给企业业的发展展留下隐隐患。表2-11 995999年各各主要品品种的销销售数据据 产品年份花红片消肿止痛痛酊葛根苓连连微丸咳宁糖浆浆两面针含含片数量万盒金额万元数量万盒金额万元数量万盒金额万元数量万盒金额万元数量万盒金额万元199555.5842832937.769/345114061996617.6613

18、4356.2312.98.2720.52.6407664701997736300385390151678.248130661491998866.22860742253730.4434515838489019999286.223055409.55022325823.8867.5530536合计41155.83430018555.720277.984.3391147.55201.110033111511图2-119599年年主要品品种销售售量趋势势图（单单位：万万盒）图2-119599年年主要品品种销售售量趋势势图（单单位：万万盒）生产工艺艺的技术术现状花红药业业现有的的硬件设设施比较较陈旧,生产

19、场场地窄小小,周边边环境杂杂乱,影影响了整整个企业业的厂容容厂貌.重要的的是企业业还没有有建成一一座符合合GMPP规范的的生产车车间,这这对企业业的发展展极为不不利。另另外花红红药业的的生产、检验设设备相对对滞后，基本上上处于传传统型的的生产、检验手手段。花红药业业的主要要剂型片片剂的生生产能力力为100亿片/年，这这一生产产规模远远远比不不上其他他的区内内大型制制药企业业，如桂桂林三金金、南药药集团等等，基本本上处于于中等水水平。由由于生产产规模的的限制以以及生产产安排的的问题，花红药药业的成成本也并并不具备备明显的的优势，依靠成成本带动动企业竞竞争是不不可能的的。在工业和和质量管管理上，企

20、业多多年来形形成一套套严格的的管理制制度。质质量检测测、成本本检测基基本处于于一个较较好的水水平。近近年来企企业急速速发展，产量逐逐年大幅幅增加，但企业业的产品品质量仍仍能保持持原有的的水准，这体现现出花红红药业在在经营管管理上扎扎实的基基础以及及较强的的全员质质量意识识，这在在质量上上保障了了企业可可持续发发展。企业财务务状况随着销售售形势的的好转，花红药药业的财财务指标标有了较较大的改改观（见见表2-2）：表2-22 主要要经济指指标比照照表指标花红药业业全国平均均水平总生产贡贡献率（%）18.8810.77资产保值值增值率率（%）105.53120资产负债债率（%）78.3360流动资产

21、产周转率率（%）1.2551.522成本费用用利润率率（%）12.4413.711全员劳动动生产率率（元/人年）479447351117产品销售售率（%）10096从数据比比较反映映出以下下问题:企业的毛毛利水平平较高，是全国国平均水水平的33倍多，但制药药行业是是一个高高毛利的的行业，这方面面企业的的毛利优优势也并并非很大大。企业变现现能力较较强。花花红药业业的产品品销售率率达1000%，货款的的回笼率率达900%，显显然企业业的周转转速度并并不高，但企业业变现能能力却较较强，这这在我国国信用缺缺损的环环境中是是极为重重要的。企业融资资能力一一般。花花红药业业销售运运行正常常，货币币回笼状状

22、况良好好，因此此在流动动资金贷贷款上具具备一定定的能力力。但由由于企业业的资产产负债率率较高，资信程程度因此此下降为为3B（工商银银行信用用评级系系统），而且企企业资产产规模较较小，在在固定资资产融资资上会有有较大的的困难。企业内部部关键因因素综合合评价根据上述述分析，花红药药业的企企业内部部环境记记分表及及企业能能力评价价见表22-3：表2-33 企业内内部环境境分析评评价表（IFEE）关键因素素评价能力力权重优势现有品种种结构40.26690管理意识识3.50.03336工艺质量量管理水水平40.04448品牌价值值40.13345市场开拓拓能力40.05538市场营销销水平3.50.02

23、207企业文化化3.50.02269财务指标标3.50.04448一般能力力生产成本本30.02269生产规模模30.02269销售网络络30.01168融资能力力30.01158劣势新产品开开发能力力20.13345硬件设施施水平2.50.01149管理基础础2.50.02299应变能力力20.02207人力资源源20.06673市场控制制水平20.01179企业综合合能力得得分：3.300141外部环境境分析制药行业业是增长长最快的的行业之之一，这这一方面面为制药药企业带带来巨大大的机会会，也加加剧了行行业的竞竞争，而而随着国国家对医医药行业业管理的的逐步规规范，将将极大地地影响制制药行业

24、业的动作作模式，医药行行业的特特殊性决决定了外外部环境境因素对对制药行行业的影影响将大大大高于于一般行行业。本本章就经经济因素素、社会会文化、人口因因素、政政治因素素、技术术因素、竞争状状况进行行系统分分析。经济因素素分析我国经济济经过66年多的的宏观调调整，目目前已基基本走出出国民经经济低增增长的长长期徘徊徊阶段，经济增增长速度度加快，物价水水平开始始回升，消费渐渐旺。今今年以来来，通货货紧缩的的势头得得以遏制制，物价价回升去去除了消消费者的的经济不不良预期期，可以以预见消消费倾向向将进一一步提高高。种种种经济迹迹象表明明，我国国国民经经济将步步入一个个长期上上升态势势的运行行轨道，如图33

25、-1所所示。这这将为企企业的发发展提供供一个良良好的宏宏观经济济大环境境。图3-11 我我国经济济增长率率（环比比）趋势势近年来我我国通过过连续77次的降降息，银银行贷款款利率已已经降到到6%左左右这么么一个很很低的水水平，这这对于花花红药业业这种负负债比较较高、毛毛利率较较高的企企业来说说是一种种有利的的因素，企业可可以通过过财务杠杠杆的作作用，利利用间接接融资来来弥补自自身资本本金不足足的缺陷陷，使花花红在与与大企业业竞争时时不至于于处于一一个非常常被动的的局面。在国家支支持科技技企业和和中小企企业的经经济改革革背景下下，科技技板市场场将会在在近期开开通，这这将拓宽宽像花红红药业这这样的小

26、小型企业业的直接接融资渠渠道，为为企业的的迅速扩扩张创造造了一个个良好的的资本环环境。总体而言言，宏观观经济大大环境正正朝好的的方向发发展，尤尤其有利利于花红红药业这这类高增增长、小小规模的的企业，这是企企业迅速速扩张、高速发发展的大大好契机机。社会文化化及人口口因素分分析相关的社社会、文文化、人人口因素素体现出出以下特特征：1、教育育水平逐逐年提高高。随着着人类文文明不断断进步与与教育水水平的提提高，尤尤其是我我国9年年义务教教育制度度的实行行，我国国人口整整体素质质会不断断地提高高。消费费选择趋趋于理性性，消费费者鉴别别和比较较能力也也在逐步步提高。2、媒体体的渗透透越来越越广泛，但作用用

27、有弱化化的趋势势。随社社会的进进步，公公共媒体体对人们们的生活活的影响响越来越越普通，企业与与媒体的的关系也也越来越越紧密。通过公公共媒体体进行产产品宣传传，成为为企业营营销的一一个主要要手段。随着企企业营销销对媒体体的依赖赖性，媒媒体宣传传的成本本越来越越高。但但与媒体体广告的的初期相相比，其其效果有有弱化的的趋势，这一方方面因为为存在同同类广告告的宣传传竞争因因素，媒媒体广告告的管理理不力也也是其作作用弱化化的原因因之一。3、健康康越来越越受到重重视。随随着人们们生活水水平不断断提高，健康成成为现代代社会的的一大消消费，人人们在健健康、保保健上的的支出不不断增加加，同时时注重环环保，崇崇尚

28、自然然成为一一种时尚尚。综合以上上三点，社会对对医药产产品、保保健产品品的需求求越来越越大，尤尤其是中中药及天天然保健健产品将将成为消消费的一一个重要要的增长长点。政治、法法律及政政府因素素分析医药行业业关系到到人们的的生命健健康，国国家在政政策法规规上对其其进行了了严格的的管理。根据有有关规定定，没有有达到GGMP认认证资格格的企业业必须通通过GMMP认证证，否则则会被清清理出制制药行业业，这意意味着将将有一批批规模小小、条件件差、实实力不足足的制药药企业退退出这一一行业，制药行行业的竞竞争将变变得更为为有序和和规范。在行业管管理上，即将推推出的OOTC分分类管理理模式、公费医医疗改革革、医

29、疗疗保险的的推广，将极大大地影响响药品生生产企业业的经营营管理模模式。消消费者的的选择更更多地趋趋向于注注重疗效效好、价价格便宜宜等因素素。近来来药品销销售价格格的大幅幅度下调调就反映映出这种种趋势。另外，为为改变医医药行业业的企业业多、规规模小、效率低低、秩序序乱的现现象，政政府从政政策上鼓鼓励、支支持大型型制药企企业和流流通企业业的组建建。就广广西的具具体情况况而言，自治区区政府把把制药行行业作为为第三大大产业予予以扶持持和发展展，并有有计划地地对现有有制药生生产资源源进行重重新整合合，抓住住区内具具有品牌牌优势产产品的大大中型企企业，通通过对企企业兼并并、联合合、收购购等方式式，实行行原

30、材料料企业和和制剂企企业专业业性联合合，通过过强强联联合，优优势互补补，组建建3-44个大型型企业集集团，最最终形成成进行高高投入、承担高高风险、开发高高科技、获取高高回报的的集产学学研、科科工贸于于一体的的跨地区区、跨行行业、跨跨部门、跨所有有制的综综合型大大企业集集团。技术因素素分析制药行业业是一个个资金密密集型的的产业,而且目目前还体体现出技技术密集集的特征征。新药药研制的的技术含含量越来来越高，投入不不断提高高。国际际上新发发现一种种药品约约需要66-100亿美元元。如此此大的投投入是一一般企业业所不能能承受的的。在中药制制剂方面面，中药药现代化化成为我我国制药药行业的的发展方方向，提

31、提取有效效单体，提高疗疗效的确确定性以以及定量量检测成成为中药药研制的的主导方方向。这这一趋势势会大大大增加新新药研制制的费用用和周期期。目前前中药现现代化的的进展虽虽然还非非常缓慢慢，但各各地药品品生产企企业和科科研机构构都致力力于这方方面的研研发工作作。可以以预见，在35年内内，现代代化中药药产品将将陆续面面市，并并占据市市场的制制高点。竞争因素素分析从总体结结构看,我国医医药买方方市场的的格局没没有改变变,尽管管我国已已加强了了制药企企业的审审批管理理工作,产能的的扩张趋趋缓,但但随着新新的医疗疗改革方方案出台台,药品品消费过过快增长长的势头头将得到到遏制。医药产产品供过过于求，生产能能

32、力过剩剩的态势势将延续续下去。由于国国家对医医药行业业进行特特许经营营制度，虽然产产业的进进入壁垒垒很高，但另一一方面由由于制药药企业的的价值主主要体现现在无形形资产（品牌、药号、生产许许可证等等），其其退出成成本也非非常之高高。在制制药企业业生产能能力已经经过剩的的情况下下，而其其退出壁壁垒又非非常之高高，市场场竞争将将会越来来越激烈烈。加上上国家政政策的引引导，行行业内企企业兼并并，联合合将成为为不可逆逆转的趋趋势。花红药业业目前的的主导品品种为妇妇科炎症症用药花花红片，在同类类药品中中，金鸡鸡胶囊成成为花红红片主要要竞争对对手，而而且其攻攻击目标标也是花花红片。但由于于其广告告宣传花花费

33、过大大，不得得不靠提提高药品品销售价价来消化化。从市市场反映映看，其其销售量量开始下下降，对对花红片片的威胁胁有所减减轻。金金妇康、妇科千千金片的的市场攻攻势近年年来有所所加强，虽然市市场反映映尚不明明显，但但对花红红片的威威胁无疑疑在增大大。随着花红红片的销销售量的的不断增增加，花花红片的的潜在竞竞争产品品会伺机机而出，国内的的一些大大型制药药企业如如三九集集团、白白云山、地奥集集团等，甚至一一些中型型企业，都有可可能成为为花红药药业在妇妇科用药药上的竞竞争对手手。因此此，有步步骤地巩巩固市场场基础，策划长长期营销销规划对对花红药药业来说说显得极极为重要要。在原料供供应方面面，花红红药业的的

34、采购部部门已经经开始感感受到来来自原料料市场的的压力，由于花花红片的的主要原原料一点点红目前前还无法法人工栽栽培，在在目前的的花红片片生产规规模上还还能保证证正常供供应，但但如花红红片产量量大幅增增加，原原材料将将成为制制约生产产的一个个重要因因素。另另一主要要原料西西冥，也也因受气气候条件件影响很很大，供供给上呈呈现出很很强的波波动性，因此原原材料供供给因素素成为花花红片进进一步扩扩大生产产的重要要制约因因素。花红药业业另一个个重要品品种葛根根苓连微微丸目前前的销售售量虽然然不大，但该品品种是我我国唯一一的一个个微丸剂剂产品，疗效非非常显著著，可以以作为后后继开发发的主导导产品。由于该该产品

35、的的技术含含量较高高，近期期在疗效效上能与与之竞争争的中药药产品不不会很多多。但目目前泻痢痢停的市市场攻势势正旺，而且这这类产品品存在较较强的季季节性，就花红红药业目目前的经经营情况况看，近近期推出出葛根苓苓连丸有有较大风风险。随着医药药流通集集团和连连锁店的的出现，买方的的实力大大大加强强，将影影响药品品生产企企业在产产业链中中的地位位。外部因素素综合分分析根据以上上因素对对花红药药业的影影响程度度,得出出关键外外部因素素分析矩矩阵(EEFE),见表表3-11：表3-11 关键键外部因因素分析析矩阵（EFEE）关键外部部因素评分权重权重机 会会经济回升升，药品品消费增增长3.560.0558

36、9利率保持持低水平平480.04442直接融资资手段增增加470.05505天然药品品越来越越受青睐睐450.07707政府扶持持520.17767威 胁胁媒体宣传传的作用用弱化240.08884潜在竞争争对手实实力较强强210.35535原材料供供应短缺缺2.590.03393买方实力力增强230.11178外部因素素影响程程度2.96691制药及相相关行业业分析我国医药药行业规规模发展展预测我国医药药行业经经过几十十年来的的发展,已经形形成一个个完整的的行业体体系,迄迄今为止止,已有有医药生生产企业业近70000多多家,产产值达到到20000亿元元左右,其中中中成药产产值约5500亿亿元。

37、我国医药药市场总总量在世世界的排排名在第第10位位左右，但人均均用药量量低，人人均不到到10美美元，仅仅为中等等发达国国家的11/4-1/55，存在在巨大的的潜在发发展空间间。随着着我国医医疗卫生生事业的的发展和和人均生生活水平平的不断断提高，我国医医药行业业的发展展将会大大大高于于世界医医药行业业平均发发展水平平。据专专家估计计，世界界医药行行业的年年增长率率为6-8%，而我国国医药生生产和销销售年增增长率可可达155%。预预计在221世纪纪中叶，我国人人均药品品费将达达到500美元以以上。按国家的的发展规规划，到到20000年全全国医药药工业总总产值按按可比价价格计算算达到222000亿元

38、，工业增增加值达达到6550亿元元；到220100年，医医药工业业总产值值再翻两两番，达达到80000亿亿元左右右。另外，我我国的中中成药销销售增长长很快，年均增增长速度度一直在在22%左右，预计到到20002年，中成药药的销售售将达到到6888亿元，20110年将将达到229000亿元。按目前前广西在在全国中中成药市市场的份份额计算算，到220022年，广广西中成成药产值值将达到到68亿亿元，到到20110年，产值将将达到1195亿亿元。药品消费费结构的的总体发发展趋势势受政策面面和宏观观经济及及科技技技术发展展的影响响，我国国药品消消费结构构的总体体发展趋趋势呈现现以下特特征：我国医疗疗新

39、政策策出台带带来药品品需求结结构的变变化。随着新的的医改方方案的出出台，药药品消耗耗过快增增长的势势头将得得到控制制，有效效和节约约用药将将成为百百姓的自自觉行动动。疗效效好、价价格便宜宜将是病病患者用用药时必必须要考考虑的两两个因素素，而价价格因素素全摆在在第一位位。因此此疗效好好、价格格低的药药品销售售量会增增加。从从改革的的结果来来看，药药品销售售量会增增加，用用药结构构将趋向向合理。药品分类类管理带带来的药药品需求求结构的的变化。全世界非非处方药药发展很很快，119988年销售售额为4450.7亿美美元，比比19997年增增长7.4%。美国现现有处方方药房555000多家，非处方方药房

40、775万家家。我国国非处方方药（OOTC）制度开开始实施施。药品品管理方方式的改改变将给给药品研研究、生生产、经经营带来来很大变变化，“大病去去医院，小病去去药店”将成为为极其普普遍的现现象，OOTC药药品将进进入快速速发展阶阶段。按19997年全全国职工工平均工工资64470元元计算，1.55亿职工工医疗费费占工资资总额的的10%,约为为9700.5亿亿元,按按医药费费占500%计算算,约为为4855.255亿元的的药品基基本上是是经过医医生而不不是市场场直接销销售的。按改革革后基本本医疗保保险要求求，用人人单位缴缴纳率为为职工工工资总额额的6%，个人人为本人人工资的的2%。仍以119977

41、年职工工平均工工资计算算，全国国职工个个人平均均基本保保险金共共5177.6元元,全国国城镇职职工3亿亿人，基基本医疗疗保险金金达到115522.8亿亿元，其其中相当当一部分分会形成成OTCC药品购购买力。全国33亿医疗疗保险城城镇职工工个人账账户支出出能力为为19441亿元元，按各各半计算算用于购购买药品品的个人人帐户金金额为9970.5亿元元。据调调查，我我国城市市年人平平均门诊诊4.22次，住住院0.0455次,平平均消费费医疗卫卫生费用用中药品品支出占占62%以上.据第二二次国家家卫生服服务调查查发现,有288.544%的患患者采取取自我药药疗,665.774%的的药品是是患者或或家属

42、直直接上药药店或通通过其它它途径购购买,227.445%的的药品是是患者常常备家庭庭药箱或或上次看看病节余余的,照照此计算算,城市市年人均均到药店店购药支支出约773.99元,33亿城镇镇职工一一年约需需OTCC药品价价值在2220亿亿元以上上,再加加上城镇镇流动人人口及农农村人口口在城镇镇OTCC药品市市场的自自由购买买等因素素,OTTC药品品市场可可远远超超过2220亿元元.我国国目前尚尚不存在在规范的的OTCC药品市市场,除除少数控控制的药药品外,大多数数药品均均可在零零售药店店购买.随着我我国人民民物质和和文化生生活水平平不断提提高,自自我医疗疗保健意意识不断断增强,以及广广大农村村市

43、场的的开拓,药品零零售额比比例由前前几年的的5%上上升到110%15%,一些些经济发发达地区区达到330%以以上.OOTC药药品销售售额由119900年的119.11亿元增增长到119944年的777.116亿元元,4年年间增长长3055%.119966年药品品销售总总额达到到8255.122亿元,其中OOTC药药品为999.332亿元元.如果果保持这这样稳定定增长的的速度,预计到到20001年销销售额可可达到2229.5亿元元,年平平均增幅幅为366%左右右,20020年年,我国国将可能能成为世世界上最最大的OOTC药药物市场场之一。新疾病谱谱的出现现带来药药品需求求结构的的变化。一方面，新

44、的病病菌、病病毒不断断出现，危害人人类的生生命健康康。同时时，常见见流行病病又不断断出现“家庭新新成员”。目前前全球被被确认的的流感病病毒有11万多种种，可分分为甲、乙、丙丙3大类类，19997年年下半年年在香港港发现了了4例甲甲类流感感病毒（H5NN1），这在全全球是首首次发现现。211世纪医医学模式式将从治治疗型向向预防型型转变，抑制新新的传染染病和常常见流行行病将成成为211世纪医医疗的重重点。因因此，用用于治疗疗、预防防新的传传染病和和常见流流行病的的药物及及消毒品品的需求求将会大大量增加加。提高生活活质量带带来药品品需求结结构的变变化。21世纪纪，随着着生活水水平的提提高，人人的素质

45、质全面提提高，健健康长寿寿的要求求越来越越强烈，人们不不仅有对对药物的的需求，更有对对健康知知识的需需求；从从原来被被动用药药，逐步步转向自自己选择择药物，从被动动治疗逐逐步向预预防、保保健的方方向发展展。因此此，用于于预防和和保健的的药品将将会持续续增长。由此可可见，随随着我国国新的医医疗保险险制度和和OTCC制度及及国家家基本药药物、基本本医疗保保险药物物目录的实施施，将对对药品结结构调整整产生重重大影响响，疗效效确切、价格低低廉的国国产药仍仍将占有有较大的的市场份份额；现现代生物物技术药药物、天天然药物物、海洋洋药物有有可能成成为挑战战常规化化学药物物的竞争争对手。中成药品品种及天天然药

46、物物制剂市市场增长长空间巨巨大近年来，在消费费者用药药的选择择中，植植物药已已成为一一种新的的潮流。在欧洲洲市场，德国无无论在市市场规模模还是在在产品开开发趋势势上，都都占有举举足轻重重的地位位。而美美国的植植物药市市场也是是异军突突起，预预计今后后的年增增长率将将达到110%1000%。具具体有以以下品种种：用于于助消化化和降低低胆固醇醇的洋蓟蓟叶，用用于治疗疗前列腺腺肥大的的荨麻根根，以及及用于防防治心血血管衰老老的山楂楂叶/山山楂花。另外大大豆中的的异黄烷烷提取物物红苜蓿蓿（用于于防治癌癌症）及及卡瓦胡胡椒（有有镇静作作用和潜潜在的抗抗抑郁流流活性）也是极极具市场场潜力的的植物药药品种。

47、目前在在美国市市场上，卡瓦胡胡椒根的的提取物物属热销销产品，供不应应求。其其茎、叶叶提取物物也引起起了人们们的极大大兴趣。因卡瓦瓦胡椒的的茎、叶叶含有极极高浓度度的药理理活性成成分，即即两种卡卡瓦胡椒椒内醋DDHK和和DHMM。纵观观19997119999年美国国植物药药市场，银杏、人参和和大蒜三三雄鼎立立，占据据了500%的市市场份额额。信息息资源公公司（IIRI）的统计计结果显显示：若若仅统计计普通市市场、食食品店及及药店的的销量，19997年美美国的银银杏销量量逾90000万万美元，其次是是人参886000万美元元，大蒜蒜71000万美美元。另另一些植植物药销销售情况况如下：紫锥花花/白

48、毛毛茛的销销售额是是49000万美美元，接接下来依依次是金金丝桃（48000万美美元）、锯叶棕棕（18800万万美元）、葡萄萄籽提取取物（110000万美元元）、月月见草（7000万美元元）等。此外，回顾天天然产品品的增长长情况可可以看出出：在119977年4月月19998年年4月，美国的的植物药药制剂销销售额上上升了225.11%,达达到1.54亿亿美元.在一些些天然产产品商店店中,金金丝桃食食品、儿儿童植物物食品以以及器官官保护作作用食品品（如乳乳蓟、有有保肝作作用）是是较受欢欢迎的天天然产品品。脑及及循环系系统用植植物药（如银杏杏）、男男性用药药（如锯锯叶棕）、镇静静用植物物药（如如卡瓦

49、胡胡椒）的的增长势势头强劲劲，分别别增长到到50.8%38.7%和和37.1%。显而易易见，植植物药的的增长是是与其具具有的保保健作用用以及可可作为替替代药品品或补充充性药品品的特点点密不可可分。目前国际际医药主主流市场场更容易易接受我我国一类类（中药药有效成成分）和和二类（中药有有效部位位）中药药新药，以及优优良的保保健食品品（相当当于西方方的功能能性食品品或增补补剂diietaary supppleemennt）。经有关关市场调调查的统统计材料料表明，今后相相当长的的一段时时间内以以下100类中成成药制剂剂国外需需求量将将会越来来越大：调节机机体免疫疫功能的的药物；抗心血血管系统统疾病的的

50、药物；抗风湿湿病与类类风湿病病的药物物；抗肿肿瘤药物物；抗过过敏药物物；增强强妇幼保保健功能能的药物物；防治治性病与与艾滋病病药物；抗衰老老药物；防治肥肥胖和促促进健美美药物；美容中中药和药药膳。药品流通通行业经经营模式式的发展展方向直接面向向医院和和零售药药店的销销售方式式仍将维维持相当当长的时时间。在在当前商商业信誉誉面临危危机、三三角债仍仍很严重重的时期期，对医医药商业业企业来来说，这这种选择择仍不失失为一种种明智的的选择。这种销销售方式式，由于于在购进进时往往往要垫付付大量的的资金，若经营营不利，会出现现滞销和和商品积积压，从从而加重重企业的的负担。因此，能否选选好、抓抓好经营营品种，

51、日益成成为决定定经营成成败的关关键。今今后，医医药商业业将更加加重视新新产品的的市场开开发工作作，从国国产、进进口两条条渠道开开发品种种，进一一步注重重纯销市市场，努努力扩大大本地医医院的销销售份额额，重视视启动开开发中小小型医院院特别是是农村医医院市场场，提高高纯销在在经营额额中的比比重，牢牢牢掌握握市场竞竞争的主主导权。中心城市市和重点点城市率率先建立立连锁批批发网络络。大的的医药工工商业集集团，将将充分利利用集团团现有批批发优势势，抓住住时机，建立全全国批发发连锁网网络。批批发连锁锁网络的的最终结结点将放放在不以以行政区区划为基基础的中中心县市市。在批批发连锁锁网络形形成一定定的规模模后

52、，代代理配送送制这一一早已被被西方先先进国家家普遍采采用的购购销方式式将发挥挥更大作作用。代代理制与与批发连连锁相互互衔接，可以最最大限度度地使工工商之间间按照合合理分工工，风险险共担，利益共共享，建建立稳定定的协作作关系，从而最最大限度度地降低低经营成成本，提提高竞争争能力，保证医医药商品品快速有有效地流流通和销销售。大医药集集团公司司将首先先建立全全国零售售连锁网网络。在在当前OOTC制制度和医医疗保险险制度已已经推行行、医药药分业管管理正在在酝酿实实施的宏宏观背景景下，OOTC药药品和医医疗器械械中的一一些小品品种将一一改传统统的消费费方式，更多地地直接面面向患者者和零售售药店。因此为为

53、了不因因国家宏宏观政策策的变化化而导致致被动和和部分市市场的丢丢失，连连锁药让让的建设设在各地地将全面面展开，最终结结点的布布局将由由以中心心县市为为核心的的批发网网络来组组织进行行，有可可能布局局到重点点乡镇一一级。连连锁药店店在统一一的企业业精神和和企业文文化的指指引下，实行标标识、品品牌、购购进、配配送、核核算、管管理、服服务标准准、库存存储备、资金调调配、价价格、广广告宣传传统一化化策略。大型医药药批发企企业将建建成零售售连锁网网络的配配送中心心。大型型医药批批发企业业实行连连锁经营营后，将将由传统统的批发发商走向向批零一一体化，全国各各级卫生生行政部部门正在在推行集集中采购购药品政政

54、策，对对此大型型医药工工商企业业将予以以密切关关注和重重视，并并提早准准备或采采取相应应的对策策，做到到一步领领先，步步步领先先。药品网上上交易是是大势所所趋。随随着规模模和经营营渠道日日益壮大大，大型型医药批批发企业业将加速速推行配配送制。引进国国外先进进的计算算机网络络技术，最终将将成为专专业化、社会化化的配送送中心，为全社社会的医医药零售售店、中中小批发发商提供供服务。对此，有关部部门基本本形成共共识，正正在个别别地区试试点。实实行集中中采购与与网上交交易，最最大阻力力来自传传统观念念，医院院次之。医药、工工商联袂袂提速。目前国国内一些些大的医医药工业业集团纷纷纷组建建销售公公司，不不仅

55、销售售本集团团所生产产的产品品，而且且在政策策许可下下，接受受国内外外其它企企业委托托，总代代理总经经销它们们的产品品，亦工工亦商，形成医医药市场场新的竞竞争主体体。入世临近近，外资资将涌入入医药商商业。国国外批发发、零售售商进入入中国市市场指日日可待，中国传传统医药药商业将将同国外外大公司司一起竞竞争瓜分分中国市市场。新宪法法引路路，私人人资本将将通过改改制大举举进入医医药商业业领域。传统医医药商业业企业在在竞争压压力下，官商作作用终将将被荡涤涤一清。相当一部部分的传传统医药药工商企企业将被被迫改造造或遭被被淘汰。在药品品价格改改革、城城镇职工工医疗保保障制度度改革、药品品管理法法执法法主体

56、变变更、执执法更加加严格、企事业业单位与与党政机机关脱钩钩以及新新宪法法实施施等各种种力量的的综合作作用下，会有一一大批医医药工商商企业、科研设设计单位位因不适适应市场场和环境境的变化化，而陷陷入困境境或动荡荡时期，医药行行业面临临着发展展的无限限商机，又潜伏伏着令人人难以捉捉摸的危危机。大大医药集集团公司司，在管管理与人人才跟得得上的前前提下，将围绕绕自身发发展战略略和目标标，有计计划地择择优兼并并、收购购一批具具有较好好资质和和发展潜潜力的工工业企业业、商贸贸企业和和科研设设计院所所，进行行改组、改制和和改造，以较低低的成本本扩张壮壮大集团团实力。可以预预见，随随着我国国市场经经济的成成熟

57、和国国家医药药、卫生生、医改改、价格格政策的的逐步到到位，我我国必将将淘汰一一大批医医药工商商企业，医药工工商企业业集团化化、规模模化、科科工贸一一体化。大医药药趋势更更加明显显。知识经济济使新的的医药商商业组织织形式不不断出现现。我们们面对的的是一个个知识经经济正在在到来和和市场需需求日益益多样化化的时代代，医药药产品的的更新换换代日益益加快，不管是是对政府府部门、还是医医药工商商企业，都呼唤唤创新、呼唤创创造性思思维。大大企业大大集团将将走科工工贸一体体化的发发展道路路，建立立自己稳稳固的科科研开发发基地，充分利利用自己己的工业业体系和和商业网网络优势势，组建建目光远远大而执执着、系系统开

58、放放而灵活活、济世世为本而而争胜的的优秀企企业组织织，使新新的产品品和服务务能源源源不断地地满足人人民健康康需要。惟其如如此，才才会充满满活力，才能占占领全国国乃至世世界医药药市场。电子商务务将介入入中国医医药企业业的重组组并产生生新型企企业。电电子商务务将以全全新交易易模式、全新运运作模式式以及全全新获取取信息的的方式出出现，这这种以电电子商务务、电子子市场、电子社社区所组组成的新新的市场场环境与与传统医医药商业业的结合合，必然然导致医医药企业业的重组组，使企企业更加加贴近用用户对产产品和服服务的需需求，而而网络也也将成为为企业资资源规划划、客户户关系管管理及供供应链管管理的中中枢神经经。花

59、红药业业竞争力力分析通过前面面内外部部环境分分析和产产业分析析，可以以对花红红药业目目前的竞竞争力进进行定位位，而竞竞争力的的态势及及发展方方向将成成为制定定战备方方案的根根本依据据。竞争力主主要素分分析影响企业业竞争能能力的五五个要素素包括：现有同同类产品品间的竞竞争，潜潜在进入入者的竞竞争，替替代产品品的竞争争。供应应商的侃侃价实力力，用户户的侃价价实力。对于药药品生产产企业而而言，这这五个要要素分别别体现在在：品间的竞竞争。同同类产品品指不同同企业现现有的同同类产品品之间进进行的市市场份额额的矛盾盾。潜在进入入者的竞竞争。由由于医药药行业的的特殊性性，潜在在进入者者指不同同企业新新开发出

60、出的同类类产品。替代品的的竞争。指新一一代产品品的出现现。供应商和和用户的的侃价实实力。指指企业与与供应商商和用户户在商业业谈判中中的基础础地位。根据前面面分析，花红药药业目前前的主导导产品花花红片的的竞争要要素可归归纳为：品的竞争争中，花花红片既既有独特特的优势势，也有有实力的的不足。花红片片质量优优良，疗疗效显著著，而且且在市场场推广上上做了大大量的富富有成效效和的工工作，市市场占有有率逐年年上升，奠定了了很好的的市场基基础。同同时要看看到，花花红药业业是一个个刚刚处处于上升升阶段的的中小企企业，经经济实力力不足，在与其其他企业业进行阵阵地战时时并不占占有优势势。妇女用药药是近来来医药市市