2022年隐形正畸行业竞争要素分析

1、2022年隐形正畸行业竞争要素分析1. 技术升级：膜片材料与解决方案是两条具体实现路径隐形矫治对品牌的技术研发能力提出较高要求。隐形矫治解决方案需 要具备包括口腔医学、生物力学、材料科学、计算机科学及智能制造 技术在内的跨学科能力。例如需要通过生物力学研究和临床验证来优 化矫治方案设计能力，利用人工智能和大数据分析进行建模，预测模 拟牙齿在每一阶段的位移大小与方向，从而制定出效果更优的解决方 案。图：隐形矫治技术涉及多个学科隐形矫治器的发展基本依赖膜片材料的发展。根据正畸用热压膜材 料现状与展望，在隐形矫治过程中，牙齿移动核心是通过材料的形 变来实现，因此膜片材料性能的优劣直接影响隐形牙套的矫

2、治效果。 目前隐形矫治材料可分别第一代材料与第二代材料。第一代材料包括 PC、PETG 与 TPU。工业成品材料 PC 材料是隐形矫治器第一代材料的起源，实现了从金属托槽矫治到高分子无托槽隐 形矫治的跨越，但该材料性能较脆，相对易断，很快便被 PETG 与 TPU 取代。PETG、TPU 等热压膜材料是隐形矫治器的核心材料。PETG 多用于植入式医疗器械、矿泉水瓶等的生产中，韧性优于 PC 材料， 透明度相对较高，但仍非常容易出现裂纹，此外在牙齿控根等其他综 合性能方面的表现均较为一般。TPU 是输液管、输血袋等的原材料， 弹性和抗断裂性能较好，但硬度和透明度较弱，并且有明显的力学衰 减性。用

3、该材料制作的矫治器在刚戴上的前几天位移效果较好，但几 天后受力学衰减性影响，矫治效果会有显著下滑。在第一代材料的基础上，出现了第二代改良材料覆膜 PETG 与改 性 TPU。覆膜 PETG 是柔性材料的代表，佩戴柔软舒适，易容错。 由于国外尤其是美国病例的复杂程度远低于中国病例，较多病例诉求 仅为简单排齐，因此对牙齿控根的要求较低，而对牙套佩戴后的舒适 性要求较高，因此覆膜 PETG 材料在国外隐形矫治器中应用相对广泛 改性 TPU 是刚性材料的代表，表达率高，对复杂牙齿移动控制更精 准，但材料质地相对较硬，因此在临床上的反应表现为很多患者佩戴 初期疼痛感较为明显。考虑到中国患者错颌畸形患病率

4、高且临床表现 相对复杂，因此改性 TPU 在国内应用较多。由于单一材料往往只具备单一性能，因此较难兼顾刚性与柔性、舒适 与精准控根，因此需要将高分子材料复合，做成多层膜片或按不同比 例配比，弥补彼此的缺点，得到更好的性能。目前头部品牌均着力于 通过添加其他物质进行改性或者改变材料的层次结构来获得拥有更 优秀性能的新材料。例如时代天使新推出的膜片 MasterControl S 通过 多层复合材料实现了较好的“刚弹随需变换能力”，具有佩戴时施力 轻且持久，单步移动量更大，材料记忆性好，抗断裂能力好等特点。隐形矫治头部品牌不断精进解决方案，扩大可覆盖病例范围、提升产 品的矫治实现度。（1）隐适美的

5、技术从最初简单牙齿的排齐（G1）、 较复杂牙齿的移动（G2）、前牙牙齿转矩的控制（G3）、开颌的治疗 （G4）、深覆合的治疗（G5）、到第一前磨牙拔除后的治疗（G6）、后 牙开颌的治疗（G7）、再到生长期骨性 II 类错颌的矫正（MA）、优化 治疗牙齿拥挤反颌及深覆合（G8），适应症几乎覆盖了传统固定矫治 的所有领域。（2）时代天使从 2015 年至今陆续推出 A6、A7、A8 三 大解决方案，针对复杂病例如骨型类错颌畸形病例、拔除前磨牙病 例、内倾型深覆合上颌推磨牙远移病例、III 类下颌推磨牙后移病例、 双颌推磨牙远移病例等推磨牙远移病例推出了治疗效果更好、治疗速 度更快的解决方案。（3）

6、正雅现共有 S1-S17 共 17 种解决方法，较好 的攻克了凸面畸形、深覆合、骨源性突面畸形非拔牙病例、偏颌等复 杂案例的矫治难关。2. 智能制造：3D 打印与自动化生产线实现大规模高精度生产隐形矫治对企业的生产能力提出较高要求。每位患者的牙齿情况不 一，因此隐形矫治器的生产过程涉及个人定制化生产工艺。通常，一 位患者需要更换 30-40 副左右的隐形牙套，这意味着需要 30-40 个牙 齿模型，每个模型之间的区别甚微。同时，在矫正方案设计中，每一 个牙齿都是独立的受力个体，正畸时牙齿的位移为毫米级位移，对矫治器的精度提出较高要求。此外，一份矫治方案往往需批量生产几十 副矫治器，因此需要企业

7、具备大规模的精准生产能力。 龙头品牌均较早布局智能生产，规模效应带来成本优势。传统的加工 生产方式无法实现短时间内为患者定制和批量化生产隐形矫治器，而 3D 打印出的牙齿磨具精度可达 0.02mm，自动化生产线的应用则突破 了工厂的产能限制。与此同时，在规模效用的作用下，品牌对生产成 本的控制能力加强，有望进一步优化盈利能力。目前，龙头品牌隐适 美、时代天使、正雅等均已在 3D 打印、自动化生产线上有着相对成 熟的布局。（1）隐适美：阿莱技术目前在墨西哥华雷斯以及中国四川资阳设有 生产基地，帮助公司凭借较好的地址位置优势，减少运输半径，实现 更好的业务覆盖，同时降低运输成本。阿莱技术在墨西哥工

8、厂进行 iTero 扫描仪及隐形矫治器的生产，在中国资阳的工厂为亚太地区生产 隐形矫治器。公司现计划在波兰弗罗茨瓦夫建设第三个隐适美工厂来 更好地开展 EMEA 地区业务，预计该工厂从 2022 年开始为 EMEA 地 区患者生产隐形矫治器。公司基于 SLA 技术（立体光固化成型法）进 行 3D 打印，将患者 ID 录入产品设计中，实现精准生产，一次性生产 整个矫治周期所需的矫治器，显著地提高生产效率。隐适美采用自动 化生产线，可实现 24*7 不间断生产，产能稳步提升，公司现已拥有 全球最大的 3D 打印业务。2017 年 9 月、 2018 年 11 月、 2021 年 4 月隐适美工厂产

9、能分别约 22 万个/天、32 万个/天、70 万个/天。（2）时代天使：2010 年公司将制造中心搬至无锡，2011 年在无锡惠 山建立了 3D 打印基地，开始将 3D 打印技术应用到标准化生产流程。 2017 年公司建立第一条自动化生产线，并在 2018 年投产，帮助公司 快速实现规模定制。公司部署的第四代 3D 打印机是目前最先进的隐 形矫治器生产设备之一，通过自定义的内置参数能够满足公司大规模 生产需求，生产速度比行业平均快 25%-50%。公司的隐形矫治器主要 通过自动化生产线进行生产，促使公司的生产效率翻倍，同时最大限 度减少人为误差。公司计划建设无锡创美基地进一步提高公司产能。2

10、020 年 6 月，无锡 创美基地已正式开工建设，公司计划 2021-2023 年每年购买两条自动 化生产线，各条自动化生产线设计产能为 1000 万个/年，成本为 3000 万元，预计使用寿命为 10 年。因此，公司预期在 2021-2023 年总设计产能达 500 万、2500 万和 4500 万个，预期产量为 375 万、1875 万和 3375 万个。此外，公司计划于 2026 年之前拥有合计 11 条自动化生产 线，实现隐形矫治器年设计产能 1 亿个。（3）正雅：2004 年公司成立，2012 年公司首个生产研发基地落地于 浙江省嘉兴科技城，负责正雅隐形牙套的设计、加工与生产。201

11、8 年， 正雅在“中国牙谷”四川资阳投资兴建智能生产基地，以更好地服务 中国和全球其他国家市场。正雅亦是国内首个引入 3C 型六轴机器人 的品牌，负责关键工序的生产，准确的执行生产指令，为个性化、标 准化、订单式生产提供了质量保证。3. 获医能力：医生掌握较高话语权，对熟悉的品牌有粘性医生掌握较高话语权，并给矫治器品牌背书。隐形矫治一般由医生推 荐产品，患者的依从性较强，因此隐形矫治器品牌需要借助权威医生 来进行产品推广与患者教育。在品牌成立早期，重点布局 C 端营销将 会导致营销转化率过低，而医生群体不仅可以帮助品牌触达更多潜在 患者群体，也可以借助其专业知识的背书提高患者对品牌的信赖度，

12、进而提高产品的终端使用率。医生学习、使用、信任某一隐形矫治品牌需要很长时间，熟悉品牌后 会形成较高的粘性。第一，国内正畸医生培育周期长、难度大，同时 国内尚无专门的隐形正畸课程，牙科医生学习隐形矫治技术需要依靠 品牌商的技术服务支持，如定期课程培训、年度学术会议等。第二， 隐形正畸周期往往长达 2-3 年，且中途难以更换品牌，品牌商长期稳 定的技术支持能有效地帮助医生优化矫治方案、提高矫治精度、提升 医生对品牌的认可度与满意度。第三，医生从学习到熟悉某个隐形矫 治品牌需要一定的学习时间与案例积累，因此医生在选择并熟悉某个 品牌后，考虑到较高的品牌切换成本，会对品牌形成一定的粘性。 头部品牌均已

13、投入大量资源来获取医生。在服务的医生数量方面，两 大头部品牌隐适美和时代天使均已覆盖国内约两万名牙医。由于中国 的牙科医生往往选择 2-3 个品牌来满足不同患者的矫治需求，而隐适 美和时代天使通常在选择范围内，因此两者服务的医生重合度较高。 医生培训方面，隐适美定期在国内举办“隐适美中国论坛”、在国内开设培训中心等，保障医生端的教育与培训；时代天使每年举办 A-Tech 大会、与国内院校进行课程合作、推出“育龙计划”进行标准 的数字化隐形矫治器治疗培训等。图：隐适美与时代天使医生资源对比隐适美案例分析：成立之初侧重于 C 端营销且仅面向正畸医生。1997 年阿莱技术成立，起初在营销推广隐适美矫

14、治器时重点发力 C 端消费 者。2000 年 9 月，公司在美国市场耗资 3100 万美元举办隐适美广告 活动，被纽约时报称为牙科行业有史以来最激进的消费者广告计 划。2001 年公司上市后继续加大广告投入。此外，在隐适美产品刚推 出时，公司认为正畸医生的矫治经验丰富，能较快上手学习使用隐适 美系统，且可直接接触有错颌矫治需求的患者，因此隐适美矫治器起 初仅面向正畸医生。2001 年，公司根据正畸医生使用产品的情况划分 等级，并设定不同激励机制。在向全科医生提供矫治器后，公司的发展驶入快车道。2001 年，美国 全科牙医因隐适美拒绝向全科牙医出售产品而发起诉讼后。2002 年 4 月公司才正式

15、宣布开始为全科牙医提供产品服务。根据公司财报， 2001Q4 提交案例的医生为 2400 名，其中全科医生不足 100 名，季内 每个工作日的平均案例数为 110 个。但到 2002Q4，约有 5000 名医生 提交了案例，其中全科医生达 1600 名，季内每个工作日平均案例数 提高至 240 例。2003 年起隐适美转换战略强调赋能医生，多途径并举培育医生群体。 2003 年起，公司采取一系列措施来培育、扩大医生群体，例如开展多 场次、持续性的培训课程，举办全科牙医峰会，专为全科牙医提供软件平台改善工作效率，与多所知名高校开展广泛合作等。此外，阿莱 技术还在全球建立了多个隐形正畸培训中心，为

16、医生提供本土化的培 训与支持。2020 年 7 月，阿莱技术宣布推出针对 Invisalign 和 iTero 的 ADAPT（Align Digital and Practice Transformation）计划。根据官 网披露，ADAPT 是一项专业独立的收费商业咨询服务，旨在优化牙 科医生的工作流程，提升患者体验与满意度。平均而言，参与实践的 ADAPT 试点在 6 个月后收入增加约 20%。时代天使案例分析：采用学术营销，打造品牌在医生群体中的专业度。 公司采取学术营销方法，与医院、专业学术机构等开展合作，通过共 同组织举办学术会议、开展专业隐形正畸培训、举办学术座谈会、出 版发表隐

17、形正畸相关文章等形式，提高品牌在医生群体中的知名度与 认可度。2014 年起，公司开始组织并主办年度学术会议 A-Tech 大会， 借助 A-Tech 大会召集隐形矫治行业专家及牙科医生，向参会者分享 隐形矫治行业及公司的最新成果，为参会者提供了思想交流的平台。 长期来看，A-Tech 大会能够促进行业资源整合，鼓励产学研合作并促 进技术发展与创新。公司开展多个培训项目，为牙科医生提供数字化隐形矫治的培训课 程，向更多牙科医生宣传隐形矫治器治疗的优势，进而扩大公司服务 的医生群体。2017 年以来，公司开始与美国加州大学洛杉矶分校牙科 研究服务中心合作，为牙科医生提供数字化正畸方面的认证培训项 目。2019 年，公司与中国牙病防治基金会推出“育龙计划”，为正畸 学研究生提供现金、标准的数字化隐形矫治器治疗培训。4. 数据库：大量案例提升方案设计能力，案例积累需要较长时间数据库体量是影响品牌方案设计能力的重要因素。隐形矫治方案的设 计需要大数据与人工智能模拟牙齿移动过程，并预测矫治完成后的效 果。积累的案例数量越多，越有可复制的经验进行精准匹配，从而更 有能力精准地预测整个治