营业部经理晋升培训手册：管理篇

1、第一章章：管理理篇（上上）如果你是是一位新新上任的的营业部部经理，那么“欢迎你你加入一一个崭新新的世界界！”。不论论你是新新上任的的或是有有经验的的单位主主管，这这本“营业部部经理晋晋升学员员手册”可以做做为你在在经营单单位时的的重要参参考资料料以及备备忘录。营业单单位经理理最主要要的职责责就是要要引导业业务员的的寿险事事业获得得成功，为了做做好引导导业务成成功的工工作，你你身为为营业单单位的经经理必然会会发现，你的营营运作业业系统大大致不出出“营业部部经理晋晋升班学学员手册册”所讨论论的内容容范围。营业业部经理理在单位位中所扮扮演的角角色，并并不是一一个像会会计师、工程师师一样的的专业人人员

2、，而而是一个个集各种种任务于于一身的的全方位位管理师师，因此此，顺畅畅的一套套管理程程序，一一系列环环环相扣扣的作业业系统对对单位经经理而言言，是非非常重要要的。如如果每一一个步骤骤都执行行得很好好，最后后的成果果必然令令人满意意。改进进每一部部分的作作业系统统、程序序，所带带来的成成果就是是单位销销售业绩绩的改善善，服务务品质的的改进，单位人人员留存存率的提提高等等等，这些些都是部部门经理理的最终终目标。在尚尚未成为为一名营营业单位位经理之之前，你你的成就就可以说说是控制制在自己己的手中中，在你你非常渴渴望追求求某一项项成就的的时候，通过你你自己的的努力或或许就可可以顺利利达成心心愿，你你的

3、成就就大半也也受到个个人的目目标与抱抱负的激激励。然而，如如今事情情已经改改变了。你突然然发觉你你的需要要、愿望望与抱负负的实现现完全视视部属的的需要、愿望与与抱负而而定。为为了满足足你自己己的需要要，必须须先领导导并且帮帮助这些些人，以以便促使使且提高高他们成成为业务务员的机机会。你你发觉，成为领领导人，你必须须不太在在意你个个人的需需要与愿愿望，而而是要以以你的业业务员，业务主主任，包包括个人人与团队队的需要要、愿望望与抱负负为主。你还发发觉，你你必须关关心营业业单位与与总公司司、分公公司（办办事处）、营业业区的目目标。这些观点点上的骤骤然改变变，所要要求的不不只是思思想上的的改变而而已。

4、身身为营业业部的经经理，你你是一位位采取实实际行动动的人，一位熟熟练地运运用管理理技巧、知识与与能力于于自己单单位的日日常例行行职务的的人。当当你还是是一名业业务员的的时候，你对这这些经理理职务有有模糊的的概念，然而你你一旦成成为营业业部经理理，这些些职务就就必须变变得非常常真实、明确。事实实上，过过去身为为一名成成功业务务主任的的种种经经验，将将会继续续协助你你做好管管理工作作的每一一个层面面。换句句话说，如果你你继续视视自己为为一名成成功的业业务主任任，你一一定可以以做好营营业部领领导人的的工作。既然然营业部部经理每每日的例例行工作作是那么么广泛，种类繁繁多。如如果想要要在有限限的时间间和

5、精力力范围内内，使其其毫无遗遗漏又有有效地执执行，就就必须将将职责加加以分类类，建立立系统，让经理理能够时时时自我我计划、执行、检讨，确实做做好部门门的经营营。身为为营业部部的经理理，为了了要达到到“建立一一个更大大更好的的营业部部”的目标标，除了了要了解解管理的的程序和和善尽经经理的职职责外，还应该该具备一一些基本本的技巧巧、能力力和条件件以及熟熟悉卓越越领导者者的特质质和信念念等。因因此，我我们将在在后面针针对这些些方面做做一些概概念性的的描述。第一节 营业业部经理理的职责责一、管理理的程序序“有效率率的去获获取大量量的良质质契约”与“育成高高产能的的专业人人员以延延续单位位的生存存和发展

6、展”是营业业部经理理的首要要责任，良好的的管理便便是完成成这两项项责任的的首要工工作。因因此，想想要成为为一个成成功的单单位领导导者，就就必须先先了解管管理程序序，并将将之运用用在日常常的经营营上。所谓谓“管理的的程序”，即包包括了规规划、用用人、指指导和控控制五个个项目，我们可可以用下下表简单单地表示示出来。二、营业业部经理理的职责责1经营计计划的拟拟定拟定短短、中、长期业业务发展展计划以以达成公公司预定定成长的的目标提出具具体可行行的业务务推展方方案，保保持足够够的保费费收入以以达成公公司整体体的目标标建立营营业单位位特有的的经营哲哲学确立人人力发展展计划定期检检讨、追追踪各项项计划的的执

7、行报表及及活动量量管理，各种经经营绩效效分析资资料、经经营计划划2目标管管理与控控制详细记记录业务务上的保保费收入入数字、人力发发展、活活动率、平均生生产力、脱落率率、百分分比等经经营指标标数据掌握达达成目标标的时间间评估业业务员、业务主主任的工工作绩效效表现，并提供供适当必必要的指指导续保率率及费用用率有效效控制建立及及扮演单单位成功功领导者者的形象象3建立立业务组组织体系系增员由由内而外外，由近近而远为资深深业务员员及各组组组长拟拟定预计计达成的的增员目目标，并并安排具具体增员员活动方方案制定业业务人员员的选择择、评估估的程序序及标准准并确实实执行建立单单位长期期增员渠渠道，以以免增员员活

8、动中中断详细订订出新进进业务人人员工作作内容及及公司对对其要求求的工作作绩效标标准塑造有有效率、整洁明明朗、业业务士气气良好的的工作环环境提供必必要的设设备及供供应必要要的用品品4建立有有效的训训练系统统配合总总公司、分公司司（办事事处）、督导区区（营业业区）所所举办的的各项训训练计划划与活动动建立营营业单位位内部在在职培训训模式、系统及及制度确立业业务人员员训练计计划的目目标及基基本必备备知识、技巧及及能力记录业业务人员员成长的的评估研究且且运用“营业部部经营研研讨会”所取得得的教材材资料，不断地地追求个个人管理理能力的的成长5激励与与辅导以市场场陪同展展业来辅辅导对新人人审查其其每日的的业

9、务活活动、拜拜访量及及工作日日志对拥有有一年以以上推销销经验的的资深业业务员（含组长长），每每周审视视其业务务活动一一次适时的的发掘各各项问题题并研拟拟各种可可行的解解决方案案适时制制定并颁颁发各项项奖励竞竞赛办法法与业务务活动参与各各项公司司会议及及组织单单位内部部各项业业务会议议活动及及议程的的进行确知举举办会议议，研讨讨（修）会及训训练的目目的及用用意参加公公司指定定的会议议由工作作态度中中了解业业务人员员对竞赛赛活动的的反应和和看法对业务务人员优优越的表表现加以以公开奖奖励、表表彰6市市场的开开发与评评估分析且且执行平平保公司司商品市市场推广广策略营业部部的地理理位置人口及及消费能能力

10、分析析行销计计划的拟拟定、推推动、执执行与检检讨确立单单位目标标市场目标市市场的开开拓、规规划方案案与训练练业务同同仁有能能力开发发了解其其他同业业的新商商品及行行销服务务方式了解其其他行业业的状况况加强核核保、核核赔、营营业等部部门的协协调及行行政、行行销支援援及促销销等工作作7对内及及对外公公共关系系的建立立与公司司内一般般管理层层建立良良好的关关系提供市市场情报报及资料料，以供供公司长长期或短短期计划划、决策策之用协助建建立业务务同仁与与公司内内各部门门的良好好沟通总公司司（分公公司）政政令的宣宣导与目目标的贯贯彻随时充充实自己己，在适适当的会会议中代代表公司司提升自自身的书书信及表表达

11、能力力和技巧巧安排保保户服务务或活动动月当公司司规定（如核保保规定等等）变更更，一定定要确实实地传达达到全体体业务同同仁建立单单位同仁仁对目标标达成有有共同责责任感及及荣誉感感的观念念8行政政作业监监督与规规划各项汇汇报活动动的决策策、拟定定单位同同仁差勤勤管理其他行行政事务务的规范范与监督督职场的的布置及及器具设设备的充充分运用用良质契契约、契契约继续续率与管管理新契约约保件各各项事实实的管理理业务员员的报聘聘审核、晋升考考核9推销保保单，开开拓新市市场主顾开开拓（收收集名单单，保证证1000准主顾顾）拜访准准主顾（接触及及说明，坚持每每日6访访）每日填填写工作作日志、计划和和保护卡卡三、经

12、理理人的基基本态度度与技能能营业业部经理理对于单单位的重重要性，是不容容忽视的的。我们们可以肯肯定的说说，经理理是营业业部最高高决策者者，其决决策的正正确与否否关系到到整个营营业部的的成败荣荣辱，所所以，部部经理可可算是单单位的中中枢、营营业部的的灵魂。既然然，部经经理是操操纵整个个营业部部的重要要人物，那么他他的工作作态度与与所拥有有的技能能必会密密切地影影响到整整个单位位，正确确的工作作态度及及良好的的技巧，必能辅辅助经理理奠定形形象和支支持他成成为一个个优秀的的领导者者。1正直经理理人本身身具备诚诚实与寿寿险职业业伦理观观念的行行为及能能力。包包含对自自己日常常工作行行为负责责，以及及在

13、业务务同仁的的肯定和和认同下下建立起起自身的的威望和和信誉。2承受压压力在接接受来自自总公司司、分公公司领导导们所赋赋予的各各种挑战战目标而而存有压压力的情情况下，能够自自我承担担、控制制并有效效地激发发本身面面对压力力、挑战战目标的的能力。包含在在不利于于运作的的环境中中能够保保持高度度的工作作热忱，并积极极地传递递这份热热忱给周周遭的业业务同仁仁们。3发展人人际关系系的技巧巧明确确体察和和关心业业务同仁仁的各项项需求，并适时时地参与与协助的的能力。包括对对单位同同仁们所所面临的的各项展展业、组组织发展展的问题题和同仁仁的前程程规划，积极地地表现出出真挚的的关怀且且亲自参参与。4时间管管理与

14、授授权针对对单位同同仁不同同的发展展阶段，适当地地委派任任务，且且有效率率而正确确地分配配自己的的时间和和业务活活动能力力。5辅导导与指导导的能力力针对对单位同同仁的销销售及组组织发展展的优、弱点，适时地地运用本本身的知知识、技技巧和能能力，以以及规划划良好的的在职培培训步骤骤与实务务经验的的传递，来建立立培育单单位同仁仁销售技技巧和组组织发展展的能力力。包括括积极宣宣导销售售“人寿保保险是一一项最有有价值的的商品”这种坚坚实的信信念给同同仁的能能力。6销售技技巧销售售保险商商品的技技巧及能能力。包包括具备备平保公公司商品品的知识识和这些些商品所所能满足足准主顾顾需求的的购买点点，并确确认所能

15、能开发潜潜在市场场的能力力。7寻求和和接纳协协助的意意愿认清清自己经经营发展展过程中中有哪些些方面需需要获得得协助和和支援，并积极极寻求他他人协助助，包括括聆听他他人的意意见，接接受其指指导并相相信他人人能力的的态度和和意愿。8业务管管理的能能力全心心全意投投入组织织发展运运作达成成计划目目标的能能力。包包含组织织中的日日常业务务管理，绩效分分析以及及明确下下达决策策解决问问题的能能力。9解决问问题的技技巧在问问题失控控前确定定问题的的本质，并拟定定解决问问题方案案的能力力，包含含如何运运用检时时会议经经营指标标分析，脑力激激荡等各各种解决决问题方方法的能能力。100口头头沟通的的技巧以正正式

16、和非非正式的的方法清清晰地表表达经理理个人的的观点，并透过过有效的的面谈技技巧收集集所需资资讯的能能力，包包含明确确地表达达各种技技术性观观念的能能力。11坚坚强的毅毅力拥有有且保持持过人的的精力，虽然有有时是例例行性的的工作，也能有有计划而而持续地地达成这这些重要要工作任任务的能能力。包包含达成成难度高高但相对对着奖励励、成就就感也高高的责任任在内。122规划划与执行行的技巧巧以诊诊断营业业单位内内外部状状况的分分析来拟拟定目标标，提出出达成这这些目标标的执行行策略，并透过过定期的的追踪、评估和和重新修修正来执执行单位位各项年年度计划划的能力力。133对组组织的忠忠诚度建立立和保持持对中国国

17、平安保保险公司司的忠诚诚度，并并追求个个人发展展与公司司经营目目标一致致性的能能力。这这包含了了为公司司组织建建立高度度的凝聚聚力，以以及彻底底执行公公司所颁颁布各项项规章的的意愿。144环境境的适应应力时时时掌握个个人所身身处环境境的变化化，并运运用这些些转变去去寻求任任何有利利于个人人及组织织发展的的能力，包括与与不同团团体相处处的即时时适应力力，并接接纳当时时的环境境变化状状况。四、做一一位成功功的领导导者不论论你是否否天生具具有领袖袖的特质质或领导导的才能能，你绝绝对可以以从后天天的养成成教育中中学习到到如何成成一位出出色的领领导者”。单位位经营有有其组织织架构，而组织织架构的的主要目

18、目的就是是淋漓尽尽致的发发挥每位位工作伙伙伴的潜潜在能力力，将众众人拥有有的专业业素质居居中催化化成为高高度成效效的生产产力。由由此观之之，“领导”就愈发发重要了了。“领导”是什么么呢？领领导就是是集合不不同的力力量，形形成凝聚聚力，做做好有效效的规划划，向共共同的目目标迈进进。换句句话说，就是将将一群来来自各方方的人转转变成具具有高度度生产能能力的群群体。虽虽然一般般认为领领导才能能与领袖袖特质是是与生俱俱来的，但是领领导技能能与潜能能的开发发即可借借由后天天的养成成教育加加以虚心心学习得得到的。高瞻远远瞩、确确立目标标现在在的业务务员们都都有其所所学，都都有专攻攻，因此此营业部部经营必必须

19、具有有高瞻远远瞩的领领导能力力，建立立起营业业部的哲哲学，好好让单位位内的同同仁有依依循的方方向，进进而凝聚聚群体智智慧，形形成单位位组织的的力量。千万不不要小看看部属，在他们们的工作作目标中中，也是是有他们们的长远远眼光，希望能能看到未未来，一一位毫无无目标、三心二二意的主主管绝对对不是他他们乐意意见到的的。信任部部属、充充分授权权部经经理与组组长、部部属的关关系应该该是建立立在互信信的基础础上，一一位成功功的领导导者不必必要是事事事躬亲亲，而是是肯定并并了解部部属的工工作意愿愿和所能能胜任的的能力所所在，将将事情的的责任逐逐级委任任授权。沉着冷冷静、承承担责任任一位位事事沉沉着、冷冷静的领

20、领导者，必能以以冷静的的态度去去面对问问题的症症结，同同时也能能够在最最佳时机机为工作作下达最最有效的的决策。特别别是面对对危机的的时候，可承受受较大的的压力，与部属属共同面面对问题题、解决决问题。此外，身为领领导者更更需有承承担风险险的勇气气，以负负责的态态度作为为部属全全力以赴赴的后盾盾，同时时也要鼓鼓励部属属为自己己所做的的事负责责，让部部属自身身感受在在完成任任务时的的成就感感，或是是让他们们从错误误中学习习。所以以说，领领导者必必定要遇遇事冷静静沉着，有承担担风险的的勇气和和决心，而且要要以一颗颗包容的的心面对对部属自我充充实、广广纳意见见为适适应各种种状况，为面对对所有部部属，为为

21、掌握工工作的各各项可能能的变数数，部经经理不断断的充实实自我、广纳意意见是必必要且必必行的，在寿险险经营专专业知识识的领域域里，一一位成功功的领导导者的历历练热心心不能少少于部属属，这样样才可取取得单位位同仁的的信任与与追随；相对地地，一位位成功的的领导者者必须能能容纳外外界不同同的声音音，以去去芜存菁菁的心情情联系部部属的意意见，避避免产生生冲突，削减了了整体单单位的工工作实力力和绩效效。简化问问题、从从根拔起起当事事情愈是是繁杂、愈是难难做出正正确且有有效的判判断，往往往也因因此丧失失了大好好机会。所以，领导者者应该扮扮演的角角色是对对复杂及及繁琐的的问题做做有效且且清晰地地分析、过滤，将

22、问题题单纯、简单化化，同时时针对总总是问题题的症结结提出既既有效且且可行的的方案，将问题题的根源源彻底地地清除掉掉。寻求平平衡、圆圆融人生生人的的一生不不单单仅仅是追求求事业。事业或或许是人人生的重重点，但但是别忘忘了，一一位成功功的领导导者，在在事业的的背后仍仍有支持持他、关关怀他事事业成功功的力量量，而这这些对象象如家庭庭、朋友友、工作作伙伴更更需要他他去关注注的。如何在家家庭、事事业、朋朋友、同同事间寻寻得平衡衡是件刻刻不容缓缓的事。因为没没有一个个安祥和和谐的家家庭，就就没有无无忧的后后盾，没没有良好好的人际际关系，就缺乏乏了有效效的助力力。五、卓越越领导者者的特质质一位位优秀的的营业

23、部部经营就就象一颗颗钻石，具有各各种层面面；层面面愈多钻钻石愈有有光彩。下列各各种物质质，具备备愈多，你将愈愈接近一一位成功功的行销销主管。1创意：能创造造性地组组织及整整合各种种不同的的资料2容忍：能忍受受不明朗朗化的状状况，能能包容不不同的态态度及意意见3智慧：不仅能能吸取事事物的精精华，而而且能实实际执行行4正直：具备诚诚实与职职业伦理理观念的的能力，择善固固执5成就：追求业业务组织织的成功功，而不不只是个个人的荣荣耀6敏感：能敏锐锐的察知知及预期期他人会会有怎样样的感觉觉7参与：视个人人为组织织 的一一位积极极参与的的成员8精力：永远保保有高度度的活动动力9权威：以才学学能力建建立威望

24、望，影响响他人100互助助：能适适当的帮帮助别人人和接受受别人的的帮助111信心心：寻求求方法、解决问问题，保保持乐观观自信，相信问问题必能能解决122计划划：事事事规划、循序渐渐进133积极极：主动动、奋发发、永不不气馁144活动动力：对对组织内内部的问问题和需需要，相相当重视视及注意意155成熟熟度：深深思远虑虑，稳健健沉着166适应应力：无无论什么么事发生生，都能能应付自自如，处处之泰然然177洞察察力：能能清楚地地看出自自己业务务的进展展和组织织发展的的方向188判断断力：知知道什么么时候该该采取行行动199幽默默感：能能自然地地松驰紧紧张，而而不会太太严肃200达能能力：能能言善道道

25、，给人人一个好好印象六、我是是成功的的业务主主管吗杰出出的业务务员不一一定能成成为杰出出的业务务主管，请仔细细思考以以下几点点：1业务员员必须懂懂得驱策策自己，才能产产生好业业绩；而而业务主主管则必必须避免免对部属属施加沉沉重的压压力。2业务员员不必很很有耐性性，业务务主管则则必须有有耐心地地执行工工作，让让组织状状况逐渐渐发展成成熟。3业务员员需要别别人肯定定，赞美美他们的的成果；而业务务主管却却必须学学会肯定定别人，同时退退居幕后后，不揽揽功。4业务员员所追求求的是数数字表现现，是佣佣金收入入，是保保单；而而业务主主管虽也也要兼顾顾业绩，但还得得考虑到到单位成成长及人人才培育育。5业务员员

26、必须自自恃甚高高；而业业务主管管则必须须要懂得得运用团团队力量量，依赖赖他人达达成目标标。6业务员员是执行行者、行行动者；而业务务主管是是组织者者，规划划、协调调整个过过程，必必须仰赖赖他人做做事。7业务员员必须了了解自己己优缺点点，同时时研究如如何才能能把工作作做好；而业务务主管则则必须懂懂得了解解属员，不断地地发掘部部属的潜潜能，同同时接受受属员完完全不同同的做事事方式。8业务员员所要培培养的是是优质的的服务，是对客客户的忠忠诚度；而业务务主管更更要培养养的，则则是对平平保公司司、组织织的忠诚诚度。9业务员员必须锲锲而不舍舍。他们们认为，只要投投资足够够的时间间和心力力，准主主顾就愿愿意签

27、投投保单；而业务务主管则则必须学学会马上上减少损损失。他他对部属属的投资资有一定定的限度度，要注注重机会会成本，部属若若是扶不不起的阿阿斗，就就必须放放弃。七、一个个成功业业务主管管的信念念1我必全全心关怀怀我营业业部全体体同仁，尊敬我我的领导导，忠诚诚平保。2我必诚诚实与全全力运用用我的智智慧与才才能宣传传人寿保保险的功功能。3我必保保持宽阔阔的胸怀怀及乐观观积极的的思想。4我必坦坦诚自我我承认缺缺点，然然后尽力力弥补及及不断加加强求知知。5我深信信我要争争取更多多人的友友谊，我我必须先先诚恳的的付出我我的友谊谊。6我必尽尽力地避避免做到到疏忽他他人的意意见或观观点。7我必注注意多听听少讲。

28、8我深信信培育众众多成功功的业务务员是我我最重要要的职责责。9我必全全力让我我的部属属获得更更多的知知识、经经验和能能力，因因此帮助助他们成成功令我我获得成成就，亦亦可增加加我的收收入及成成功的机机会。100不怪怪罪他人人，因为为作为一一个领导导人，怪怪罪他人人是逃避避责任的的表现。111我绝绝不吝啬啬我的赞赞美之词词，当部部属应该该得到赞赞美的时时候。122我绝绝不把自自己当成成最重要要，因为为这是人人性的缺缺点，并并且容易易忽略别别人的存存在。133我必必须时时时保持友友善的态态度，但但绝不骄骄柔做作作。144我必必须公平平与合理理地对待待每一位位部属。155我必必非常注注重我的的部属快快

29、乐、健健康与成成长发展展以及我我个人的的快乐、健康与与进展。166我绝绝对记得得做为一一位营业业部经理理的我，必先做做良好的的榜样，以身作作责，我我深深关关心我的的同事、我的公公司，尤尤其更关关心我的的客户。八、寿险险行销人人员追求求成功的的信念我要过过一个有有自由、有尊严严而又有有高收入入的生活活。我从事事寿险工工作，是是因为它它有意义义，且又又可做为为终身事事业。我必须须具备专专业知识识，且要要专心经经营，才才能胜任任我的工工作。我要订订定明确确的年度度目标，并且努努力去达达成。我要养养成良好好的工作作习惯，并且持持之以恒恒。我遇到到困难绝绝不退缩缩，更要要坚持到到底。我每天天要用热热诚和

30、亲亲和力去去认识更更多的人人。我要不不断地学学习，保保持进步步，以应应付更多多的挑战战。我要积积极主动动，乐观观进取以以创造快快乐的心心情。我要尽尽力而为为，激发发潜在的的潜力。我要永永远保持持优质服服务的热热诚，不不论何时时或担任任什么职职位。我要妥妥善处理理我的财财务，并并累积财财富。我是一一个化不不可能为为可能的的人。我不断断地提高高我赋予予客户的的价值。我不断断地增加加我对公公司的价价值和贡贡献度。九、单位位经营与与业务发发展前言一、不归路路只许许成功，不许失失败二、保险是是终身事事业，持持续成长长，才能能立足三、单位不不发展，便会阵阵亡四、单位经经营从主主任到经经理 ，能各尽尽其责，

31、才能顺顺利发展展，愉快快胜任五、均衡发发展，名名利双收收推销成成功要领领一、足够够的知识识：1知识本本身没有有力量，只有化化为行动动，才有有力量。2学习是是最好的的投资，学无止止境。3在工作作中边做做边学是是最有效效的学习习方法。4用知识识、技术术推销才才能永远远得到尊尊敬。5当思考考大于阅阅读，停停止阅读读去思考考；当行行动大于于思考，停止思思考去行行动二、正确确的心态态：1保险是是透过互互助行为为以分散散风险的的经济活活动，是是现代社社会必需需品。2保险是是患难之之交的朋朋友，也也是最孝孝顺的儿儿子。3保险是是无形商商品，必必须靠业业务员来来推销。4没有不不买保险险的人，只有卖卖不出保保单

32、的业业务员。5只要妇妇产科不不关门，保险事事业就有有前途。6平保是是最好的的创业园园地，我我们是一一群有抱抱负、有有理想的的人，是是来此创创业而不不是从事事一份工工作。7推销寿寿险是替替客户寻寻找购买买保险的的理由。8从事寿寿险推销销工作可可使麻雀雀变凤凰凰，乞丐丐变王子子。9主动、积极、乐观是是胜任推推销工作作的性格格。100每天天见更多多的人是是推销成成功的秘秘诀。三、成功功又受人人尊敬的的态度：1主动积积极地关关怀客户户必得信信任。2心存感感激、心心存善念念、处处处受人欢欢迎。3君子爱爱财、取取之有道道，凡事事尽力，无愧于于心。4诚信立立业，勤勤俭致富富；心中中有爱，万物皆皆美。5大事把

33、把握原则则，小事事注意细细节。四、培养养优秀技技巧：1专业敬敬业三句句不离本本行。2简单方方法重复复去做，熟能生生巧。3以服务务代替推推销，一一个客户户，一个个市场。4智慧推推销，借借力使力力，提高高效率。5推销三三阶段：直接推推销、借借力推销销、形象象推销五、良好好工作及及生活习习惯1习惯成成自然，自然效效率高。2客户至至上，服服务至上上。3上班时时不做与与工作、生产力力无关的的事，休休息时尽尽情享受受。六、目标标明确，计划依依序达成成1最短时时间晋升升主任。2保险是是唯一的的终身事事业。3目标不不打折扣扣，计划划绝不敷敷衍。4定期评评估，追追踪目标标；今日日事，今今日毕。七、和谐谐的人际际

34、关系：1敬人者者、人恒恒敬之。2今日我我敬领导导，明日日部属敬敬我。3我为人人人，人人人为我我，离群群孤雁必必为老鹰鹰捕食。4体谅别别人，你你是胜利利者。5言必信信，行必必果，待待人以诚诚。6只问你你能为人人做什么么，不问问别人为为你做什什么。单位经经营要领领一、持续续不断的的增员：1日复一一日莫忘忘推销，月又一一月持续续增员。2每周增增员面谈谈，每月月送训。3成功吸吸引成功功者，连连锁增员员。4易增员员，难培培育；难难增员，好培养养。5不推销销即死亡亡，增员员是推销销的延续续。6增员是是推销合合约书，是助人人培养一一技之长长，助人人赚钱。7认识人人交朋朋友关心他他给他他保险事事业观念念增员员

35、他8客户躲躲在业务务人员后后面，找找到业务务员就找找到客户户二、落实实训练：1强将手手下无弱弱兵，什什么师傅傅出什么么徒弟。2认真负负责，以以身作则则，身教教代替言言教。3知识、态度、技巧、习惯缺缺一不可可。4用PEESOSS方法准备备、说明明、示范范、观察察、监督督的训练练方法及及步骤提提升培训训效果。5早、夕夕会、周周月会，进修研研讨会共共襄盛举举，会会会参与。6训练自自己再训训练别人人。7成为讲讲师是必必经之路路，今日日我为你你训练，明日你你替我训训练。8活动设设计推陈陈出新，人人是是天才，大家出出点子。9训练就就是教他他像你一一样能推推销保单单三、有效效的辅导导：1给他目目标，才才有方

36、向向；给他他信心，才有力力量；给给他方法法，才会会产生业业绩；给给他鼓励励，才会会做得更更好。2用心关关怀比用用话责备备更有效效。3儿子是是自己的的好，辅辅导不能能假手他他人。4真金不不怕火炼炼，用正正确方法法展业才才能源远远流长。5业务员员潜能无无限，适适度激励励提升实实力。6不要只只说说而而已，提提出可行行的方法法，帮助助业务人人员解决决困难。7有付出出才能收收获，有有关怀才才有感激激。8不要把把业务员员宠坏，他们的的成败看看你四、业务务发展成成功要领领：1一个理理想：保保险事业业成功心专专石穿2二件事事情：增增员、推推销缺一不不可3第三个个朋友：客户、业务员员或主顾顾、准业业务员不浪浪费

37、时间间4四个阶阶段：业业务员推销销；主任任组织织；资深深主任营业业部经理理经营营管理5目标明明确：计计划明确确、执行行彻底不放放空炮6努力三三五年、风光三三十年成功功口诀7你能我我能当仁仁不让，攀登高高峰，舍舍我其谁谁信心心与决心心8提高品品质，扩扩大领域域；持续续成长，迈向成成功永续经经营第二节营业部部经营计计划与策策略一、营业业部的导导航系统统要达达到目的的地，先先得知道道自己欲欲往何处处。对于于从事管管理工作作的人而而言，时时间是一一项最宝宝贵，而而且最容容易毁损损的重要要资产，这也是是大部分分的营业业部经理理往往觉觉得不敷敷使用的的东西。为了惜惜用这一一项珍贵贵的资产产，经营营计划的的

38、工作，因而更更显重要要。学习习有效率率地事先先预作经经营计划划的营业业单位经经理，确确实发觉觉每天都都有更多多的时间间可供运运用。我们们不论在在生活中中、公务务上，或或其他任任何方面面所做的的每一件件事情，无不多多多少少少涉及了了某种程程度的计计划。我我们所做做的事情情能够达达到何种种成果，大半取取决于我我们事前前所作的的计划的的周密程程度。营业业部经理理经营众众多业务务员及组组长是一一项极为为复杂、庞大的的工作，非得借借助详尽尽的短期期及中长长期的经经营计划划不可。假如身身为营业业部经理理的你无无法记录录你自己己营业单单位有关关增员、选择、培训、辅导业业务员的的发展、发展性性等计划划，可能能

39、表示你你并不确确实了解解营业部部整体运运作的状状况。如如果部经经理知道道自己营营业部目目前的状状况如何何，并且且事先规规划将来来要达成成什么形形态与组组织规模模的美好好景象，更明确确地判断断该执行行哪些作作业系统统及如何何达成的的策略方方法、那那么达成成营业部部人力发发展与业业绩目标标的成果果便会令令人满意意的。人脑脑好比飞飞弹自动动导航系系统，目目标设定定之后，自动校校正回馈馈系统便便不断监监督飞弹弹的飞航航路线，必要时时予以调调整，使使飞弹继继续瞄准准目标。如果没没有设定定明确的的目标，或是目目标远在在航程之之外，飞飞弹便会会在空中中漫游，直到其其推进系系统失灵灵，或是是自我毁毁灭为止止。

40、人类类的行为为方式也也类似，一旦目目标设定定了，人人在内心心里便会会不断调调整对自自己的期期许，并并从周围围人事中中所获得得的反馈馈、建议议，随时时校正路路线，修修正行动动方案，以便达达成目标标。但如如果心中中只有一一些模糊糊不清的的想法，或是目目标遥不不可见，那么人人会彷徨徨犹疑，终于因因疲倦、挫折和和沮丧而而放弃努努力。每个个人心中中都有一一个动力力装置，推动我我们不断断前进。我们可可以耗费费精力，漫无目目标地游游荡，也也可以朝朝向目标标积极进进取，不不论你担担任中国国平安保保险公司司的营业业部经理理或是以以后担任任更高的的职位也也好，只只要你有有心，倾倾全力追追求目标标，就能能使你的的生

41、活与与事业完完全改观观。当然然，目标标应该不不时伸手手可及，但也不不可好高高骛远的的。现在在你必须须或已经经建立一一套自己己单位的的经营哲哲学，也也预期未未来营业业部的目目标所在在，为了了实现目目标，你你必须拟拟定经营营计划与与策略，就像安安装一部部良好的的导航系系统，引引导你准准时正确确无误地地抵达目目的地。建立立一份短短、中长长期经营营计划的的关键，在于先先建立一一套可行行的营业业部经营营哲学。详细说说明这套套经营哲哲学的内内容要点点，明列列营业部部各项作作业系统统任务说说明，以以及有关关营业部部组织发发展方面面，部经经理应具具备的一一套信念念，而这这些基本本理念，和营业业部的短短、中长长

42、期的经经营计划划息息相相关。要精精确规定定“中长期期”的年限限并不容容易，但但就多变变的中国国市场寿寿险业务务环境而而言，订订立一个个超过55年的经经营计划划、难度度较高，因此设设立以11年为主主的短期期和2年年、3年年中长期期经营计计划显然然较为合合理。二、经营营计划的的程序当你你确立了了营业部部的经营营哲学后后，接下下来开始始要拟定定营业部部未来短短、中长长期的经经营计划划。不论论拟订一一天、一一周、一一个月、一季度度、一年年或是更更长时期期的计划划，都必必须遵循循一套井井然有序序的计划划程序，这即是是“DOMME”规划过过程的步步骤程序序。透过过诊断、分析的的步骤，制定出出各项实实际可行

43、行的发展展目标，并经由由各种策策略的运运用及评评估追踪踪，使实实际经营营绩效如如预期般般地展现现。规划划过程所所包含的的四个步步骤程序序“DOMME”1诊断（Diaagnoosiss）：营营业部目目前的状状况如何何？2目标 (Obbjecctivves)：部经经理想要要将营业业部的“人力发发展”及“生产性性”达成什什么景象象？3方法（Metthodd）：部部经理将将运用何何种作业业系统策策略来完完成目标标；4评估（Evaaluaatioon）：随时对对目标的的执行，安排定定期、非非定期的的过程追追踪，衡衡量各项项进度是是否如期期完成。营业业部的经经营绩效效，追根根究底就就是“生产力力”及“人力

44、发发展”，这两两项做得得好，自自然能产产生一定定的经营营利润，以下即即简单说说明计划划程序：1诊断DDiaggnossis：任何何一份良良好的计计划，都都是从透透彻诊断断自己营营业单位位的优弱弱势力见见识分析析开始，诊断项项目分别别如下：A生产性性过去一一年的保保费收入入状况（表15）过去一一年的续续保率状状况（表表16）营业部部内部培培训计划划诊断（表12）营业部部外部分分析（表表13）B人力发发展过去一一年的人人力发展展状况（表17）营业部部各职级级业务同同仁优弱弱点诊断断（表111）营业部部S.WW.O.T现状状分析2目标OObjeectiivess：你希希望营业业部在未未来两年年内变成

45、成什么样样的营业业单位?根据据上一年年度的经经营成果果诊断状状况,设设定你的的年度经经营目标标,预测测一、二二年后自自己希望望营业部部变成多多大的组组织规模模。然而而，设立立目标并并不是随随意想象象就可以以做到，必须注注意下列列三项要要件：A可衡量量的：设设定目标标必须要要计算基基础，未未来定期期追踪检检讨时，才能透透过数据据了解目目标是否否达成。B可达成成的：目目标不是是伸手可可及，但但也不能能好高骛骛远。目目标过低低没有挑挑战性会会显得毫毫无意义义；目标标过高，则徒增增挫折感感。C可激励励的：目目标不是是存放在在中经理理个人的的计划书书或脑海海里，也也不是简简单地口口头宣告告而已，必须明明

46、确地写写下来，让营业业单位全全体同仁仁随时都都清楚目目标进度度的内容容，并有有能力、意愿积积极主动动地接受受和达成成。部经理须须设定的的目标项项目如下下：未来一一年各职职级人员员收入与与生产性性目标计计划表（表18）未来一一年各组组业绩考考核目标标追踪统统计表（表19）未来一一年的人人力发展展目标计计划表（表110）未来一一年的业业绩目标标计划表表（表1111）3方法MMethhod：一旦旦设定各各项经营营目标后后，下一一个步骤骤就是确确定达成成 这些些目标的的方法，订出明明确的工工作计划划及执行行时间表表。这或或许是计计划程序序中最重重要的一一个步骤骤。当你你订出必必要的执执行方法法与程序序

47、时，可可能会有有下列的的疑问：需要什什么行动动？这一一问题的的解答在在于人的的“生产性性”及“人力发发展”的目标标上由谁采采取这项项行动？或者，由谁负负责？为什么么必须采采取这项项行动？将在何何处采取取这项活活动？其其中包括括完成行行动所需需的支援援协助及及设备等等？何时采采取行动动？在此此决定适适当的时时机。为为了加快快达成目目标的速速度，通通常可能能同时采采取数项项行动。如何采采取行动动？最后后提出这这一问题题，至为为重要。如果前前面五道道问题已已经解答答，这一一问题早早已不言言而喻。若若有任何何一部份份的行动动需要进进一步澄澄清，必必然在此此显露出出来。充充分解答答这一问问题，可可以确保

48、保事事周周密详尽尽。部经经理需填填写下列列表格：a.营业部部主要弱弱势解决决方案曼驼驼罗表（表112）b.每季度度执行策策略工作作计划表表（表1113）4评估EEvalluattionn：计划划程序的的最后一一个步骤骤，就是是定期评评估追踪踪与衡量量各项目目标的进进度，核核定短期期目标是是否如期期达成。即在每每月工作作完成后后，针对对预定的的目标及及实际达达成找出出超前或或落后的的原因进进行评估估。起初初，对于于完成特特定的目目标往往往抱着满满腔的热热诚。然然而，随随着时间间的推移移，热诚诚及毅力力可能日日渐冷却却，透过过定期评评估，你你可以及及早发现现各种可可能的障障碍及未未预期到到的变化化

49、发生时时，进行行必要的的调整，修正执执行方案案，以免免日后遭遭遇挫折折与失败败。经由由定期评评估而得得知目标标如何有有效地达达成，对对于日后后拟定工工作计划划大有帮帮助。营业业部经理理可以为为自己组组织经营营制造杰杰出的绩绩效，也也可以得得过且过过，其间间的差异异视部经经理所拟拟订的密密集计划划的数量量多寡而而定。假假如你由由于计划划太少或或甚至毫毫无计划划而任由由时间与与成本点点点滴滴滴地流逝逝，这种种持续不不断的人人力脱落落正是造造成组织织发展成成功与失失败分别别的原因因。唯一一的防范范之道就就是预作作计划，定期评评估追踪踪。填写写业绩、人力检检讨表（表114表117）三、如何何设定目目标

50、1设定目目标的前前提a必须适适当地让让组长及及业务员员了解他他们的工工作职责责。b设定目目标和考考核有密密不可分分的关系系。c营业单单位全体体同仁都都彻底了了解他们们本身的的目标。d与部属属建立有有效的沟沟通。2明确地地设定目目标a目标应应以上年年度实际际完成的的总数乘乘以预定定达成的的成长率率。b目标以以四个季季度分摊摊：第一一季度达达成188%，第第二季度度达成440%，第三季季度达成成65%，第四四季度达达成1000%。c透过第第一阶段段目标的的达成，顺利向向第二阶阶段、第第三阶段段的目标标迈进。3目标设设定应考考虑的因因素a人力现现状及未未来发展展b竞赛月月份的配配合c节庆假假日的影影

51、响d业务员员晋升的的影响4具体设设定个人人的目标标a目标应应尽量具具体化，最好是是以数字字表示b不可与与部属的的实力相相差太远远。c如果最最终目标标过高或或需花费费长久的的时间，则应设设定中间间目标5完成目目标应有有的认识识及准备备a预定增增员人数数与时间间表。b预定营营业单位位内部衔衔接及培培训的执执行成果果。c新人辅辅导及业业务活动动的追踪踪配合。6个人目目标和团团队目标标有密不不可分的的关系综合合个人目目标即是是团队共共同目标标。7部经理理应让组组长及业业务员拟拟订目标标及执行行方案，并给予予必要的的辅导和和建议a个人目目标精神上上、健康康上、家家庭方面面？b财务目目标收入、资产、安全感

52、感方面？c专业目目标职业道道德、契契约品质质、专业业知识、能力？8对于每每个人达达成目标标的评估估，应先先由每个个人自己己检讨，以便给给予他们们自我检检讨的机机会。9目标明明确、彻彻底执行行、限期期完成100每月月详实地地将各项项经营指指标作成成记录表表四、为高高留存率率而经营营经营营最成功功有营业业部，就就是能够够以基本本的营销销经营原原则和目目标为稳稳固的基基础，并并自始至至终依循循这些原原则、规规律和目目标在运运作的营营业部。几乎乎所有行行业的经经营，成成功都会会伴随着着成长。对大多多数的营营业部主主管而言言，营业业部的成成长是衡衡量经营营成功的的最佳指指标。成成长表示示整个营营业部所所

53、获得的的经营利利润愈来来愈多，业务员员的生产产性和留留存率也也在不断断提高，而营业业部的规规模自然然愈来愈愈大。过去去数十年年来，LLIMRRA的研研究已确确认出会会影响营营业部经经营利润润的几个个重要因因素。因因而业务务员的留留存率，正是大大家所公公认其中中最关键键的因素素。当你你在考虑虑营业部部的经营营利润时时，有几几件事你你应该知知道：高成长长的营业业部总是是有一套套积极的的增员计计划和颇颇高的业业务员留留存率。高留存存率和高高生产性性的营业业部，对对新进业业务员前前三年所所作的投投资，比比生产性性高但业业务员留留存率平平平的营营业部要要来得多多，且这这些新进进业务员员前三年年和生产产性

54、，也也比留存存率平平平的营业业部的新新进业务务员要高高很多。虽然大大型营业业部的经经营利润润比小型型营业部部要高，但营业业部的规规模大小小并不是是经营利利润高低低的主要要决定因因素，营营业部主主管的经经营方法法才是真真正的关关键所在在。能创创造高生生产性的的营业部部大都是是大型的的营业处处，我们们的研究究也发现现，大型型营业部部的业务务员留存存率一样样很高。平均说说来，业业务员留留存率高高的营业业部，专专职业务务员的人人数大约约是低留留存率营营业部的的4倍，行政人人员大约约是低留留存率营营业部的的2倍，中层业业务主管管人数大大约是低低留存率率营业部部的3倍倍。由此此再次证证明，营营业部的的规模

55、和和经营决决定了经经营利润润和业务务员留存存率的高高低。业务务员留存存率高的的营业部部主管，不止拥拥有更多多的属员员，且更更知道如如何善用用这些属属员。平平均说来来，一个个高留存存率营业业部的各各级业务务主管都都拥有更更大的控控制幅度度：中层层业务主主管的人人数大约约是一般般营业部部的3倍倍；平均均每位中中层业务务主管所所辖的业业务员人人数，比比一般业业务主管管多400%。不要要忽略行行政人员员提供给给业务员员的支援援功能这种种功能对对营业部部经营成成效的重重要性，跟业务务员的销销售功能能一样。行政人人员可提提供的支支援有：业务员员销售前前的文书书支援。新契约约承保作作业。售后服服务的协协助。

56、记录各各项资料料与会计计作业。保持日日常器具具设备与与供给物物品的正正常运作作。善用用行政人人员的支支援，可可使业务务员的生生产性大大幅提高高，就像像一位营营业部主主管所说说的：“每一个个经营非非常成功功的营业业部，背背后一定定有一位位非常尽尽责的行行政人员员。营业业部能成成就一定定的规模模，行政政人员平平时一点点一滴的的幕后协协助功不不可没。”1、建立立营业部部的经营营模式杰出出的营业业部主管管都会在在建立营营业部的的过程中中，采用用一套自自己所认认同的经经营模式式。他们们以文字字将模式式的内容容详细地地表达出出来，并并依循这这个模式式努力去去经营。针对对业务员员留存率率高的营营业部主主管所

57、作作的调查查结果指指出，他他们比较较喜欢将将营业部部的经营营理念书书写下来来，并悬悬挂在所所有同仁仁都看得得到的地地方，这这些经营营理念的的内容，包括整整个营业业处发展展的方针针和各项项绩效指指标。一位位对业务务员留存存率做得得非常成成功的营营业部主主管，就就曾经指指出明确确写出营营业部经经营理念念，并吊吊挂让所所有员工工了解的的重要性性：“我想一一位营业业部主管管必须要要做的重重要事情情之一，就是为为营业部部拟定一一套经营营哲学。你希望望所有业业务员都都能拥有有专业的的形象，而你的的责任就就是帮他他们塑造造这个无无以取代代的形象象。我的的营业部部禀持生生命发展展的方向向，只要要努力，一定可可

58、以达成成预定的的目标：包括家家庭生活活、事业业与个人人的进展展。在经经营哲学学的导引引下，每每件事都都能依照照相同的的理念圆圆满地完完成。”营业部的的经营哲哲学营业业部的经经营原则则不但可可以书写写吊挂起起来，也也可以印印在行政政作业手手册上面面。以下下要披露露的，就就是一个个很好的的经营哲哲学范例例：我们们营业部部在创立立之初，就希望望能提供供一个合合适的创创业环境境，让每每位成员员都能尽尽情销售售客户所所需要的的每一种种保险商商品。要要达成这这项目标标，必须须让客户户、同仁仁都深觉觉满意。我们坚坚信：（11）客户户至上、同仁次次之、最最后才是是营业部部。每位位同仁都都经确实实根据客客户的需

59、需求，销销售能满满足这些些需求的的商品，且公平平地对待待每一位位客户。（22）为了了使整个个营业部部达到预预期的专专业水准准，营业业部必须须为每位位同仁提提供持续续不断的的训练机机会，汇汇整所有有的可用用资源，来满足足同仁的的个别需需要。营营业部的的最终目目标，就就是造就就出训练练精良、创业成成功、乐乐于工作作的寿险险业务员员。（33）我们们营业部部必须跟跟顶尖的的营业同同步发展展：随时时协助业业务同仁仁提供最最先进的的服务内内容给客客户，让让每个人人都以身身为营业业部的一一员为荣荣，并且且将营业业部当做做第二个个家。（44）营业业部的成成功发展展，除了了要靠经经营数字字的成长长外，更更须仰赖

60、赖所有的的业务同同仁本身身的素质质。有潜潜力的新新人必须须得到应应有的支支援，使使他们能能顺利加加入专业业的行列列，且不不允许现现职业务务员有腐腐化现象象，个人人的持续续发展是是必要的的。2、要做做适当的的授权许多多营业部部主管经经常抱怨怨的共同同问题之之一，就就是营业业部的运运作总是是有乱，而适当当的授权权正是解解决这个个问题的的最好方方法，也也是一项项很重要要的管理理工具。善用营营业部的的人员，可使营营业部有有更多的的时间改改进自己己的领导导和指导导的品质质，也不不须花许许多不必必要的时时间去注注意各种种作业细细节，因因为这些些事情都都有适当当人选处处理妥当当。授权的原原则如下下：跟被授授