《零风险零成本创业营销课您成功创业的一手学习资料》

1、 可修改 欢迎下载 精品 Word 可修改 欢迎下载 精品 Word 可修改 欢迎下载 精品 Word目录第一课：成交发动机第二课：创业的5 门必修课第三课：创业的5 门必修课附件：史上最牛的销售信英文原文中文译文第四课：11 个问题，打造最赚钱营销流程上第五课：11 个问题，打造最赚钱营销流程下附件：非三起三落缺乏以托国运第六课：营销人的四项修炼第七课：营销肌肉的日常修炼第八课：创业铁律附件：聪明和智慧的不同第九课：前端！前端！前端！写在最后的话第一课：成交发动机你不能不知道的10 大成交策略欢送你参与我的课程，今天要和你分享的秘密，全部都是可以马上使用，并且立刻产生效果的。在几年前我掌握到

2、了这些方法以后，企业在短短的一个月时间，销售就成长了四倍。 如果你希望第一次创业就赚得盆满钵满 如果你想一开张就被疯狂的客户挤破大门 如果你想你的客户立即抛弃你的竞争对手尽管竞争对手的产品和效劳可能比你好，转而投入你的怀抱 如果你希望每个月发工资时，所有的员工数钱数到手软那么，下面的内容成交的10 大动力策略，将为你的销售增加无尽的动力，并帮助你达成以上的所有目标。第一动力：塑造产品或效劳的价值客户对产品和效劳的认识，一定是浅薄的，至少肯定不如你懂得多。你必须立刻开始教育你的消费者，告诉他们应该如何使用你的产品，并如何从中获益。我个人就曾经花了好几百块银子购置过一套正版的微软的OFFICE 套

3、装软件，很长时间里，我都觉得很亏。但是，直到有一天，我听到微软公司提供的一次内部培训，讲解如何用OFFICE 来解决公司的财务、时间管理、文档管理、工程追踪、客户数据统计、教学辅助我惊呆了。原来OFFICE 还有这样的功能，我立刻感到这是一套超值的产品，并且帮助我们公司又买了一套正版套装。“你必须学会塑造产品的价值，并且教育你的消费者。记住：你是你产品的专家，而消费者不是。第二动力：USP独特卖点客户在购置时有三个选择，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY比方自学，比方上网下载盗版资料，比方自己做饭，也不从你这里购置产品与效劳；第三，从竞争对手那里购置。你必须解决这三个问题，告诉他们为什么买

4、比不买好，以及向你买比向你的竞争对手买好。因此，“你必须有坚如磐石的独特卖点，让客户有至少一个理由，将你和竞争对手区别开来。第三动力：零风险承诺我要求我的学生必须在销售时开具“零风险承诺，就好似我的老师刘克亚要求他所有的学生必须这么做一样。零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略，同时“零风险承诺也必须是你的一种姿态，说明你对你的产品和效劳百分之百的负责任。如果客户无法因为你的产品和效劳获益，你将退还他们的全部费用。零风险承诺是一种非常有效的营销策略，因为在销售中，有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购置能力、也接受你和你的产品。但是，他们在担忧，害怕在交易中被骗，害怕自己因为一

5、时冲动做出的购置决定会令自己懊悔。而你采用零风险承诺之后，你将争取到这80%的客户。你会看到，你的成交突然间有了惊人的成长前提是，你提供的产品和效劳是优质的。第四动力：赠品人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此，你必须设计诱人的赠品。赠品的设计有两个原那么，第一，尽可能是高价值但本钱并不高的商品；第二，即使是赠品，你也要塑造价值，因为没有人愿意收垃圾。第五动力：价格“记住：在没有塑造产品和效劳的价值之前，绝对不要抛出价格。客户认可了你的价值之后，才有可能认可你的价格。第六动力：支付条款客户已经认可你的价格之后，别让他在支付条款前望而却步。如果你是远程支付，那么跑一趟银行的麻烦，就

6、有可能让你损失一大批订单。一旦你发现这一点，你就要立即检查自己的支付条款你是否准备了POS 机？是否支持方便的远程购置？是否有支付宝？到账是否容易查询？此外，“是先付款后受益，还是先受益再付款，或者边受益边付款，也是需要认真设计的。别认为这是小问题，就像你不会随便把钱交给陌生人一样，你的客户也不会随便把钱交给你。第七动力：送货条款客户在付给你钱到收到产品开始使用的这段时间，是最焦虑的。他会担忧自己付了钱却上当了，会被笑话，会很没面子。这时候你需要告诉客户，货已经上路了，货已经到哪里了，货是可以通过快递单号查询的，等等。另外，如果你采用边受益边付款的分期成交主张，不断建立客户信任，也可以获得良好

7、的效果。第八动力：稀缺性物以稀为贵。因为珍贵，所以才会造成抢购。第九动力：紧迫感稀缺性和紧迫感可以同时配合，发生作用。设计你的销售和营销的时候，你一定要答复客户内心的三句话；“我为什么要买？我为什么要向你买？我为什么非得马上就买？而第三个问题，是最重要重要到哪怕你不答复第一个和第二个，也要答复这第三个。第十动力：解释原因你必须解释，为什么你的价格更低，为什么这么有价值的东西你要当赠品送，为什么你采用独特的付款方式，为什么、为什么、为什么客户需要你给出理由，来平缓购置时跌宕起伏的紧张和不安，不要让你的成交主张过于突兀哪怕给好处，也要解释明白为什么要给好处。中国人都相信“没有免费的午餐。你的客户也

8、一样。只要你马上运用这十大成交动力策略，就可以马上增加你的营业额三倍以上。你甚至不用全部使用所有的方法，而重要采取局部的行动，就能够立刻收到极好的效果。第二课：创业的5 门必修课今天，我要和你继续分享财富的秘密。很多人都想要创业，却不知道对于创业而言，有五个至关重要的问题需要解答。如果你想要建立成功的企业系统，帮助轻松赚取源源不断的滚烫现金，那么你必须认真的答复下面的五个问题。1，现金流从何而来？2，你是如何与你的客户展开沟通的？3，你的赚钱系统如何搭建？4，是否为你的企业架起了法律的保护伞？5，你的产品为何？选对产品赚大钱下面，让我向你简单解释一下这五个方面：现金流、沟通、系统、法律、产品。

9、现金流：现金流是企业的血液。如果你的创业经验并不丰富，资金也并不雄厚，那么建议你尽可能选择那些回款周期较短的行业或者运营模式。具体的说，如果你进入的是教育培训领域，那么制作一套产品就比开办培训班来的更容易成功，因为教育产品的开发并不需要太高的本钱，也无需花费太多的人力物力，而开办培训班那么有很长的回款周期。从上公开课招生，到最终完成，一次成功的培训班往往要历时两到三个月的准备这还得是因为你早就准备好了一堆准客户的名单“你必须确保在开张的第一个星期就拿到钱，否那么你手头的资金很难支持你无限制的放血。沟通：任何创业工程或者内部工程的启动，都必须问一个问题我的前端在哪里，我如何与客户开展沟通。如果你

10、无法建立起一种简单有效的方式和客户展开沟通，进而促其试用、咨询、购置，那么你就无法完成你的销售。你可以打出广告，但别忘了要求客户呼入 ；你可以建立渠道，利用他人成熟的场地和门面；你可以租用旺铺，让客户一眼就看到你的店面；你可以依托关系，使用他人的鱼塘总之，找到一个方式和客户展开沟通，把你的产品可以为客户带来的收益，传递给客户。“小企业最大的问题，是空有上乘的产品和效劳，却无法将自己的产品信息告诉客户。系统：如果一台赚钱机器必须有你的存在才能正常运转，那么你并不是在创业，依然还是在打工。只不过打工的对象变成了自己。你必须搭建一个系统，让这个系统尽可能的依靠雇佣来的普通劳动力，就可以顺利的运作。如

11、果一个系统非你不可，你很快就会深陷其中。“记住，你的任务是打造赚钱机器，而不是把自己变成一台赚钱机器。法律：不要相信口头约定。协议是保护你的根本。你的人际关系网络中，必须有一位律师，或者深谐法律之人。否那么，你将会因为诉讼和纠纷而断送了大好的时机。有经验的创业者都知道，如果能够供给商之前签订正式的协议哪怕大多数时候你并不会去追究协议上的责任，能够最大限度的让供给商关注于产品的质量。略有约束总比无处叫苦要好的多。保护好你的产品专利、客户名单、商业机密，并且担忧发生不必要的劳资纠纷。如果你和工商、税务、劳动部门打交道的时间太多，你就没工夫挣钱了。产品：选对产品赚大钱。每个企业的产品和效劳，旨在为客

12、户提供价值，价值决定了你的产品是不是好产品，是不是能赚钱的产品，请对照以下三个判断标准，分析自己的产品或重新设计：“第一，享受价值的客户人数多寡；第二，客户享受价值的深度；第三，客户享受价值的方便程度。从这三个方面出发，调整你的产品，你将轻易赚取巨额的利润！以上的五点，创业的人不能够不知道。越是了解，成功的几率就越大，越是陌生就越容易失败。在你的团队中，一定要有人通晓其中的一项到两项，以确保整个团队在这五个方面没有缺失。在所有关于创业的技能和知识中，你应该将持续将重点放在营销上，也就是以上所说的“沟通环节。曾经有一位著名的企业家说过，一个企业应该将自己90%的时间和精力放在营销上。?追求卓越?

13、的作者汤姆彼得斯说，“销售就是领导力，企业销售的越多，CEO 就越有领导力。因此，你必须检查自己的时间，看看你自己是否花了足够的时间用于思考营销，进行营销测试。既然营销如此重要，那么营销的关键是什么呢？我们将在下一次的邮件中，向你揭秘?盖瑞哈勃尔不为人知的5 个秘密?。这5 个秘密是我的老师哈勃尔从未公布的营销秘密，他的朋友在他死后整理他的私人日记，才发现了这绝密的五条。在这五条中，你只要能够做到其中的一半，就足以帮助你轻松打造令人嫉妒的赚钱机器。上海财富商学院你最忠实的营销战略伙伴第三课：Gary 的五个营销秘诀今天向你揭秘，直复式营销之神Gray 的五个营销秘诀。Gary 是美国直复式营销

14、的奠基人，Gary 的邮件式销售，同时也开创了中小企业和个人企业的营销之路。从此以后，中小企业即使没有品牌，没有资金，没有雄厚的运营实力，也依然可以凭借着自己撰写的销售信，成功完成产品销售。Gary 在不久前辞世了。在Gary 的朋友整理他生前的资料时，发现了记录在日记本上的“失传的5 个营销秘密。这5 个营销秘密从来没有发布过，是Gary 进行营销信写作和营销方案筹划的指导思想。今天，我将向你揭露Gary 生前从未公布的五大秘密。请你准备好纸和笔，记录这五个秘密。1，描述对方心中的渴望。如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望为何，你是无法完成销售的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力

15、的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购置欲望。成交的心理过程有三步，“第一步，进入对方的世界描绘客户的内心；第二步，把客户带到他的世界的边缘引导客户；第三步，将客户带入你的世界实现销售。 而实际上，近年来所流行的“参谋式销售，这是从Gary 的这一条秘诀开展而来。而其中的关键，恰恰是第一步用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界。2，建立强大的信赖。没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。除了这些立竿见影的方法外，你还可以通过分步成交，完成信赖感的

16、建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。“第一步，让对方获得很小的代价，就得到应有的价值，并开始获益；第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导；第三步，完成全部交易。 这样做的好处是，第一，你可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端；第二，完成交易后，你可以迅速为对方提供效劳，让客户验证你的诚信，享受你的价值；第三，你获得了和客户进行更多交流的时机，更多的交流，就意味着更多的销售。3，让客户享受你提供的价值，然后再收取回报。我要求你，除非你能给予客户10 倍的价值，才有资格收取1 倍的回报。你要设计你的营销流程，让客户首先体验到你的价值，而后再支付金钱。这样做

17、，你的回报将会成倍成倍的增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你那么将所有交易的风险都一肩承担。你做错了什么，将你的客户挡在了门外？对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，你将硬生生将潜在客户赶出大门；而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将赚的更多。4，激活客户的好奇心好奇害死猫。同样的，好奇也会促使客户花钱购置。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担忧销售了。销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，荣耀也将退色不少。现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述，“一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住，想要掀

18、开外表，看到内在。而揭秘的代价，就是购置！5，你必须测试没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。“逻辑不可信、消费心理分析不可信，成功的经验不可信，权威的理论不可行，甚至连我也不可信。 因此，你必须在启动一个营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客户的反响是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好，那就尽情放大吧！Gary 是写销售信的高手，在他的销售信中，多多少少能够看到这5 大秘诀的痕迹。下面，提供Gary 有史以来最牛的一封销售信的下载。供你参考和学

19、习。上海财富商学院你最忠实的营销战略伙伴附件：史上最牛的销售信历史上投递最多的一封Direct Mail 是Gary 写的 Coat of Arms.Gary Halbert 从中赚了几百万美金。后来把这封信的所有权卖给了Ancestry Search 公司，作价7 千万美金。这封信累计投递了超过6 亿次。现在还在继续投递。这也是唯一一封照着 簿投递也能赚钱的Direct mail。这封信卖的是2 美金的一幅画。上半局部有关于姓氏的祖先的家族徽章。下半部是同姓名人，家族臧言等等。英文原文5678 Ira RoadBath. Ohio 44210Phone: 2-216-666-9366Dear

20、 Mr. Macdonald,Did you know that your family name was recorded with a coat-of-arms inancient heraldic archives more than seven centuries ago?My husband and I discovered this while doing some research for some friendsof ours who have the same last name as you do. Weve had an artist recreatsthe coat-o

21、f-arms exactly as described in the ancient records. This Drawing,along with other information about the name, has been printed up into anattractive onereport.The bottom half of the report tells the story of the very old anddistinguished family name of Maodonald. It tells what the name means, itsorig

22、in, the original family motto, its place in history and about famouspeople who share it. The top half has a large, beautiful reproduction ofan artists drawing of the earliest known coat-of-arms for the name ofMacdonald. This entire report is documented, authentic and printed onparchment-like paper s

23、uitable for framing.The report so delighted our friends that we have had a few extra copiesmade in order to share this information with other people of the same name.Framed, these reports make distinctive wall decorations and they are greatgifts for relatives. It should be remembered that we have no

24、t tracedanyones individual family tree but have researched back through severalcenturies to find out about the earliest people named Macdonald.All we are asking for them is enough to cover the added expense of havingthe extra copies printed and mailed. See Below. If you are interested,please let us

25、know right away as our supply is pretty slim. Just verifythat we have your correct name and address and send the correct amountin cash or check for the number of reports you want. Well send thempromptly by return mail.Sincerely. Nancy L. Halbert.P.S. If you are ordering only one report, send two dol

26、lars $2.00.Additional reports ordered at the same time and sent to the same addressare one dollar each. Please make checks payable to me, Nancy L. Halbert.中文译文Macdonald 先生：您可知道，一份700 多年前的纹章学古代文献中，记载着您的家姓？在帮助我们的一些朋友查阅并研究文献的时候，哦，他们和您一样姓Macdonald，我和我的丈夫发现了这件有趣的事。我们找到了一位艺术家，请他按照古代文献中记载的那样，精确的重现了那个纹章。而这幅

27、图案，以及与Macdonald 这个姓氏相关的信息，我们都已经一并打印在一份只有一页纸却引人入胜的精美报告中了。那份报告的下半局部，讲述了关于Macdonald 这个非常古老而卓越的姓氏的故事。其中涉及这个姓氏的含义，家族的渊源，家族的祖训，以及家族在历史上的地位，还列举了那些继承并发扬了这个姓氏的名人们。的最源初的那个象征着Macdonald 的纹章，在被那位艺术家重现了之后，我们那个华美的纹章的复制品放在了那份报告的前半局部。为了便于装裱，我们将这份报告打印在仿羊皮纸的纸张上，而且这份完整的报告附有认证证书，绝对可靠。看到这份报告是如此的振奋着我们夫妇的那些姓Macdonald 的朋友们，

28、我们便制作了几份精致的复本，以便与那些同样流淌着Macdonald 家族血液的朋友门分享这些信息。如果纹饰一下的话，这些可以挂在墙上的独特装饰品会是送给亲戚的最好的礼物。要申明的是，报告中不会涉及任何一个人的家谱，我们仅仅是穿越几个世纪去追溯那些最早的名为Macdonald 的人们而已。要得到我们邮寄的超值复本，我们只需要一点点的工本费。详情如下。如果您感兴趣的，请立刻知会我们，因为我们的供给量有限。您只要告诉我们您确切的姓名地址，并寄来足够钱以及确认您所需要的复本的份数。我们会在收到您确实认信之后就立即为你寄出。真诚的：Nancy L. Halbert另：如果你只想要一份那样的报告，请寄来贰

29、美金$2.00。另外如果您还需要更多的报告，呵呵，每份仅售壹美金。敬请确认并将支票寄来，Nancy L. Halbert。第四课：11 个问题，打造最赚钱营销流程上在前几次的课程中，我们已经交流了创业和营销的一些关键。如果你已经拥有自己的企业或者工程，你就可以马上运用“十大成交动力中的建议，提升你的销售效力，如果你还没有创业但是有所打算，那么，创业必须答复的五个问题也是你必须建立的5 个系统，将是你最好的创业指导。我希望你不仅仅把我写给你的课程，当作一种资讯的来源，而是要把他们当作你的事业参谋。我希望帮助你的企业或工程，在未来的半年乃至更短的时间内，有突飞猛进的改善。而我也正是靠着这些方法和策

30、略，在过去的一年时间内，创了数千万的营业收入的。如果你还不是很明白自己的创业该从什么地方开始，或者应该如何改善自己的营销流程，那么，以下的11 个问题，将会帮助你厘清思路。对这些问题的答复，就是对营销流程的打造。“营销流程再造，第一问：为什么客户会遇到你的广告或广告信息？绝大多数企业都依赖广告作为营销的最前端。但是，很少有人会问自己：为什么客户会遇到自己发出的广告。我需要特别说明的是，有人看到你的广告并不稀奇，但是如何让目标客户看到你的广告，那么大有学问。可以毫不夸张的说，绝大多数的广告都是在漫无目的的烧钱。很多看到广告的人，根本不是企业期待的目标客户，可是企业却不得不为非目标客户的眼球买单。

31、精准的找到你的客户的聚集地，然后投放广告，才是最正确的策略。“营销流程再造，第二问：为什么客户会看到你的标题。遇到不等于看到。如果广告投放的方式错误，客户那么会对你的广告视而不见。在网页广告中，不同的广告位带来的广告点击是截然不同的。不要想当然的认为，你只要投放了广告就可以让客户看到你的广告。很多时候，一个糟糕的广告位要比没有广告产生更坏的结果。就好似超市里的货架，最下面一层几乎无人问津，而你的产品如果摆在那里，你的心情可想而知。你一定不希望你花大钱却只购置一个糟糕的广告位。因此，测试不同的广告位带来的效果，去除无效的广告位，让你的标题能够为客户所看到并注意！“营销流程再造，第三问：为什么客户

32、会看你的广告内容？广告的标题并不是越诱人越夸张越好。首先，太“诱人的标题，很可能根本无法通过广揭发布机构的审查。第二，如果你购置的是按照点击付费的广告，那么，太过于诱人的标题只能吸引一些无聊的非目标客户的疯狂点击，你将为此付出巨大的代价。如果你购置的广告是按照广告位付钱而非按照广告点击付钱，那么，你可以将标题设计的尽可能具有诱惑力。而其中的秘诀，就是要能够引发读者的想象力。比如我的老师刘克亚所写的“赤裸裸的贿赂献给你这样的标题，就很容易在读者脑中形成图片，并且引爆想象力。如果你购置的广告是按照点击付费的，那么我建议你将标题写作的尽可能平实。记住你必须将“占廉价的人群和“真正寻找帮助的人群别离开

33、来，后者才是你的目标客户。“营销流程再造，第四问：为什么客户想进一步了解？客户点击你的广告和呼入 的比率，称为响应率。响应率是最重要的一个指标，用来说明你的广告或者广告信写的是否成功。客户呼入 只有两个原因，第一个，他已经决定向你购置了；第二个，他心中存有疑惑，希望听到你的解答，来消除这些疑惑，进而做出购置决策。除了将广告投放到有效的地方，以吸引更多潜在客户的阅读，修改广告信，也是提高响应率的最好方法。而广告信写作的具体要点，已经在“十大成交动力中给出了。你只要按照十大成交动力的要求，修改自己的广告信，相信都会有很好的业绩提升。“营销流程再造，第五问：为什么客户想要试用，或者来到现场体验？试用

34、和现场体验这个环节，不是所有的销售都必须的。一般来说，如果你卖的产品或者效劳比较贵，那么启动试用环节和现场体验环节，是必要的。你必须建立一个使信赖感不断加强的机制。你的任何成交主张都必须和你的信赖程度相互匹配。如果你和客户素昧平生，那么你一口气就要他交一大笔钱，显然不现实。既然是这样“你需要建立一个信赖的台阶，在让客户付出一点点代价的同时，却获得非常非常多的价值。进而愿意向你支付更多。比方，呼入 就可以获得价值；来到现场就有赠品；完成体验还有更多好处只有这样，你才能不断获得信赖感，而不断加深和客户的关系。不断加深的信赖感，能够帮助你卖出更贵的产品或效劳。另外，我需要提醒你的是，要求客户试用产品

35、相对来说容易许多，而要求客户来到现场体验，那么颇有难度。你千万不要认为，免费的东西或者免费的体验就一定会有人要。让绝大多数人改变自己的生活习惯和生活节律，走出家门来到你的现场试用体验，并不是一件轻松容易的事情。因此，你必须向客户塑造现场体验的价值。在必要的时候，以赠品作为驱动，也是必要的。“营销流程再造，第六问：为什么客户想购置？成交最困难的环节，在于第一次做出购置决策。这时，你和客户之间的信赖感还远没有到达亲密无间的地步，因此客户的购置，是充满疑虑的。有很多的企业采用降低首次购置门槛的方法，来赢取第一次购置。简单的说，就是在第一次购置的时候，不赚钱，或者只卖给客户一个并不贵的产品与效劳，以此

36、向客户证明自己的货真价实，顺利完成第一单交易。除了降低第一次购置的金额这种“土方法，我还曾经见过另一种很棒的销售模式。有一款治疗鼻炎的喷剂，厂家为这种喷剂制作了一个足够7 天用量的试用装，随一个疗程的大包装一起卖。如果消费者使用了试用装之后认为没有效果，可以全额退回产品。这就是一种非常棒的试用策略。我当时毫不犹豫就购置了，而效果确实不错。如果厂家没有提供这样的零风险试用，我很可能将他们视为一群骗子，和其他做虚假广告的人一样不值得相信。“由此可知，成交的关键，就在于去疑。当你解答了客户心中的疑惑和不信任，成交也就容易多了。顾客大多数的疑惑，都集中在两点：第一，你是否具有提供价值、并帮助他们实现梦

37、想的实力；第二，你是否会骗他们的钱，你所说的和你所做的是否一直。你必须答复这两个问题！我需要特别提醒的是：成交并不是交易的结束，而恰恰是交易的开始。你必须永远记住一点：“客户和你的第一次交易，只是在检验你所说的和你所做的，是否言行一致。你可以欺骗客户一次两次，但你无法一直欺骗他。客户的第一次购置，永远都只能算是某种意义的“试用。卖出产品，并不是销售的完成，而恰恰是销售的开始，是你兑现承诺的开始！到这里为止，客户已经完成了第一次购置，也就是完成了“成交。成交之前的营销，我们称之为“前端营销，接下来的局部，就是“后端营销了。限于篇幅，我将在下一封信中和你详细讨论后端营销的关键所在，以及后端营销的流

38、程应该如何设计。现在，就请你对照“前端营销的5 个问题，重新审视你的营销体系。如果你拥有自己的创业工程，你就会发现，任何一个环节的改善，都可以为你带来巨大的收益。而这些改善相互叠加在一起，将产生不可思议的效果。而如果你还没有自己的工程，这5 个问题将帮助你建立起你的前端营销架构。最后，祝你创业胜利！上海财富商学院你最忠实的营销战略伙伴第五课：11 个问题，打造最赚钱营销流程下下面，让我们接着上次的话题，继续谈谈营销流程的设计和再造。“营销流程再造，第七问：客户为什么会马上购置或现场购置？上一次我们谈到了成交。事实上，如果不解决这第七个问题，成交依然不算完成。或者，还存在许多可以改进的地方。请你

39、务必记住一句话：拖延是销售的大敌。每一个客户都会在每一天时间里接触无数的信息和诱惑其中绝大多数是购置诱惑。这就意味着，如果他放下 或者离开销售现场的时候，没有向你进行购置，那么他回头再买的可能性将大大下降。因此，你除了要问自己“顾客为什么买以外，你还要问自己“为什么顾客要马上买。如果你无法解答这个问题，你的销售将大打折扣。解决这个问题的营销设计有两条，第一，制造紧迫感。例如，规定只有现场购置的人才能获得某个超级赠品，而离开之后将失去这一时机；第二，制造稀缺性，将你的产品数量做限制，具体而言，就是现场只招特定的人数，过后就没有时机了。“如果你无法促成马上成交，你很可能永远无法成交。因为无论对于客

40、户还是你，时机只有这一次和下辈子！到此为止，你完成了全部的前端营销。接下来，让我们聊聊后端的营销。“营销流程再造，第八问：为什么客户使用后不退费？请不要误会，我并不是要让你把产品做到极度完美后再推向市场。恰恰相反，我强调速度胜过强调完美。任何产品在1.0 版本时，都是不完美的，但是你依然有很多补救和升级的时机。严格的说，这一步并不是营销的范畴，而是产品研发和制造的范畴。但是，你依然可以做出其他的努力，来增进你和客户的情谊，以减少退货。你必须关心你的客户，而关心的方法有很多，比方，你可以为你的产品提供升级的效劳；你也可以为如何使用你的产品做更多的客户教育； 回访也是一种很棒的加强感情的方法。“营

41、销流程再造；第九问：客户为什么会尽早使用产品？客户如果购置了你的产品却没有立即使用，他很可能不会再购置你其他的产品。但是很有意思的是，他们却会继续向别人购置同类产品。比方，顾客从上海疯狂英语购置了英语学习的资料却没有学习，他很可能再次购置上海疯狂英语资料的时候，会犹豫再三，但这并不阻碍他购置诸如华尔街的教材或效劳。因此，你有义务催促客户尽快使用你的产品，并从中受益。否那么，还没使用或者还没用完的产品，将会阻碍客户下一次的购置。我曾经用过的那款鼻炎产品，就是因为一个回访 让我成为其忠实的客户。在接到回访 的时候，我抱怨这款产品用起来很刺激，而且经常容易忘记使用。而客服代表答复说，就算再健忘，夜里

42、睡前喷一次也是非常必要的。在她的指导下，我坚持使用了这一产品，而且鼻炎根本痊愈。为此我非常感谢她的这一次回访，而客观的，这一次回访也争取了一个摇摆客户成为一个忠实的支持者，可谓超值。更重要的是，我顺利用完了第一疗程之后，又购置了第二疗程的分量！“营销流程再造，第十问：客户为什么会进行后续消费？前端销售永远都是所有商家争夺得头破血流的地方，而盈利点却全部都在后端的追销。你的利润的90%都来自于重复消费的客户，除非你的产品和效劳确实很糟糕，很没有价值。进行追销的策略有很多，首先，你需要研发新产品；其次，你必须和客户保持联系。我需要特别提醒你的是，保持和客户的联系不等于往客户那里塞一大堆广告塞一小堆

43、就可以了。你必须首先和客户建立情感，然后再进行销售。很多企业的回访策略是非常糟糕的，一开口就问客户，我们有一个新产品，你要不要买。而正确的做法是，你要首先对你的客户表达关心。而在推出新产品的时候，也必须告诉客户，作为老客户，他们是可以享受一些优待和特权的。即使是追销，你也必须讲求必要的销售技巧。“营销流程再造，第十一问：为什么客户会帮助你进行转介绍？百分之八十的企业，没有设计好转介绍的机制。而据我所知，你有一半以上的新业务，是经由转介绍而获得的，而你对此却全然不觉。你必须建立一种转介绍机制，让客户愉快的向周围的人推荐你的产品和效劳。不要让这个转介绍机制充满过多的金钱意味，很多时候，金钱反而会坏

44、事。因为客户只希望帮助他们的朋友，而不希望被朋友认为是有利可图才进行转介绍的。如果你设计好了你的转介绍机制，你会发现生意变得越来越好做。上海财富商学院你最忠实的营销战略伙伴第六课：营销人的四项修炼就像任何高明的武艺一样，营销的绝世武功，也需要根本功的修炼。你必须随时随地修炼这些根本功，锻炼自己的营销肌肉。策略会有不好用的时候，营销方法也会被竞争对手抄袭，但唯有营销最根本的核心能力，是你无往不胜的利器。今天我要告诉你，作为一个营销人必须要修炼四项根本功“营销人的第一项修炼：描绘蓝图的能力！描绘蓝图的能力是什么？描绘蓝图就是你将客户心中的梦想用准确的语言描述出来的能力。“客户之所以会购置，是因为在

45、他的背后有一个梦想和蓝图，但是高达90的人无法用自己的语言，描绘出自己理想的画面。作为营销人，如果你能够用语言帮客户描绘出他心中一直想表达，却无法用语言表达出来的梦想和蓝图，那他不但会感谢你，也会更信任你；更重要的是，他下一步的购置就不成问题了。为什么？因为他看到的不是购置，他看到的是你在帮他一步步实现梦想，因为你给他描绘了一个梦想，这是他心中一直想要的，只是无法用语言表达出来而已。现在他终于知道自己的梦想是这样，而且你也在描绘梦想的过程中，让他明确了自己梦想的画面。但更重要的是“你给了他一步一步实现梦想的台阶，你的产品和效劳是他实现梦想所必须的工具和支持！这样，购置就变成了一种必然。所以当他

46、第一次购置的时候，如果你的产品和效劳像你说的一样甚至更好，那他下一步的购置就几乎不成问题。因为你在帮助他一步步实现梦想。你的描绘蓝图应该在成交前就开始，当客户跟你第一次接触的时候就开始。在你给他价值的时候，不要只是就事论事，你要给他一个宏观的景象，让他看到跟你在一起他们可以实现多大的梦！所以，你需要想清楚，我究竟能不能用语言来描绘别人的蓝图？要知道，99的潜在客户是没有能力的，所以他们困惑。他们心中都有一个梦想，但是梦想是什么并不知道，所以你的第一个根本功就是，你必须用语言为他们描绘出心中的蓝图。同时为了描绘这个蓝图，你必须生活在他的世界里，你必须感受他的一切。因此，你必须学会用准确简单的语言

47、描绘蓝图。“营销人的第二项修炼：塑造价值的能力！如果你不把你产品的价值告诉客户，他们可能一辈子也不会知道。你必须教育你的消费者，让他们认识到，你的产品能够给他们带来的好处；让他们知道你的产品背后的故事；让他们知道，你为了帮助客户实现梦想，付出了什么样的努力！塑造价值并不是要你做抽象的宣传，恰恰相反，塑造价值最重要的一点，是你必须聚焦在对方想要的结果上，越具体越好。你不要说你的产品会提高客户的生活质量，会让客户更加健康，更加聪明，赚更多的钱，让他更加无忧无虑地生活，这些都是非常抽象的。你要学会具体的思考，用具体的语言去表达一种结果，非常重要！“帮你提高英语是一种说法，让你在30 秒钟之内轻易地记

48、住任何一个单词，而且终身不忘，这是另外一种说法。教你熟悉语法是一种结果，掌握语法也是一种结果，但是很抽象；当你说，让你在30 分钟之内，掌握你必须知道的最重要的20的语法，而且在任何场合当你想表达的时侯，你都不需要苦想，随时可以脱口而出。这就是具体的结果，所以一定要学会具体。在这里，给你三个最重要的秘诀，围绕这三个秘诀去塑造价值，你就可以具体有效的塑造价值。 第一，更轻松。每个人都希望轻松的结果，如果你的努力，如果你的产品，如果你的效劳能够让客户更轻松的获得结果，很显然你的产品会更具有吸引力，所以你要想尽一切方法，让别人更轻松的获得！“更轻松是文案广告中最吸引人的一个词之一，它的效力仅次于“免

49、费。 第二，更快速。没人希望买了你的产品后，十年才产生结果，越快越好；如果你比竞争对手快，德国竞争对手需要一个星期，你需要两天，很显然，你比竞争对手更有优势。你越快速的产生结果，你产品的效劳和吸引力就越好，所以要更轻松，更快速。人是很容易焦虑的，成年人保持注意力的时间不超过40 分钟，青少年更差。每个人都生活在焦虑之中。如果你能够更快速的解决他们的问题，让他们不再受时间的煎熬，他们将会愿意为此付更多的钱。 第三，更平安。为什么人会相信“世界上没有免费的午餐？因为他感到不平安。大多数情况下，阻碍成交的真正原因不是一个人的动力缺乏，而是他觉得你还不能够让他放心，他觉得和你做交易有危险。“这就是为什

50、么，你一定要提供零风险承诺，甚至提供比零风险更好的承诺。你的支付方式，你的使用保障，你的效劳都必须告诉他，你能做得更平安，让他的购置没有后顾之忧。没有人喜欢被骗，更没有人喜欢自己被骗以后，亲戚朋友都跑来嘲笑他很傻。这就是你的客户在购置时的心态。被骗损失的不仅仅是钱，还有面子。你必须解除这个问题！如果你的产品性能非常好，是值得赞扬的，但是如果你能够把非常好的性能变得更快，变得更轻松，变得更平安，那会更好。任何时候你沿着轻松、快速、平安这三条思路，你都能够创造价值并塑造价值。“营销人的第三项修炼：文案能力！第一项根本功和第二项根本功，很大程度上都涉及到文案的写作或者口头的表达。尽管做营销和做广告还

51、是有很大的差异，但是你必须具备一定的文案能力。我在这里提几个要点，请你注意： 第一，你给客户的信件、销售信、短信中等文案中，用的最多的词应该是“你。你最该少用的词是“我，“我们，“我们公司，“我的公司。你必须建立起和客户交流的感觉，而“你这个词，是除了客户的名字之外，最动听的一个词！ 第二，用说话的语气和客户交流。你的客户看不懂太难的词，也看不懂太书呆子的语言。如果你让他们觉得你和他们不是一路人，你的广告就失败了。 第三，学会使用标点符号。所有的标点符号中，你最该控制使用的是句号。句号意味着这句话说完了，意味着你的意思表达光了，这样，客户就没兴趣看下去了。不要怕逗号太多，也不要怕省略号太多！

52、第四，文案一定要有足够的留白。如果一个页面有太多的文字，或者某一个段落超过5 行，客户就会觉得哇！字好多啊！他很快会失去兴趣。我要提醒你，80%的人是不喜欢阅读的，中国人平均的阅读量是每年读0.12 本书。我要求你立刻开始练习，重新思考你的客户都有什么样的梦想，重新打造你的产品的价值。这其中涉及到很多文案的操作。至于营销人的第四项修炼，我将在下一次信件中和你进行分享。第七课：营销肌肉的日常修炼想要了解营销的秘诀并不难，但是想要把所有的策略和秘诀都运用到炉火纯青，并不容易。学习营销最好的方法，并不是听我给你讲授其中的关键，最重要的，是你自己的实践和领悟。而最重要的实践，那么来自于你被销售的一瞬间

53、！“请你务必记住这句话：如果你从来没有买过，你就永远学不会卖！因此，你最好的营销导师，其实就是你自己！因为你也是一个消费者，我们在向他人销售东西的同时，也在被别人销售。而你每次掏钱的瞬间，就是在支付你的营销学费。你一定要问自己“我为什么又被卖了？“作为一个营销人，如果你被别人的营销策略击中，你应该感到兴奋，因为你知道遇到高手了！但是，你不能漫无目的的提问，你必须把握提问的关键，掌握核心问题，才能得出有价值的答案和思考。下面提供给你世界级营销大师的5 个自我问答，随时随地答复这5 个生活中的营销问题，你将练就敏锐的营销洞察力。“超级问题一：我为什么选择到这里来买？纽约房地产大亨唐纳德川普办过一档

54、学徒节目，这位世界排名第一的房地产老大教给学徒们的第一个财富秘诀就是“Location! Location! Location!地点！地点！地点！尽管你不一定需要一个黄金地段来做生意，但是你依然需要客户走近你的“店铺。你的“店铺可能是一栋楼，可能是一间超市，可能是一个门市部，也可能是一那么关键广告。总之，你要问自己一句话我的消费者为什么会在这里出现？你选择去一个地方购物，一定有几个重要的原因。1，你是怎么知道这里的，这条信息是否有效的送到了和你一样的目标客户手上？2，这个地方在某个地方满足了你的需求？他们做的够吗？3，你为什么不选择去其他地方？4，为什么其他人也到这里来？“如果你选择购物的地方

55、，Location 并不好，这就值得你认真学习了。在一个糟糕的Location 做好生意的人，一定有你值得学习的营销策略和手段！除了地点因素，你还可以从这个问题中学到很多东西。如果一个糟糕的地点生意却很好，对方的主要策略是什么？是口碑？是有效抓取客户名单？他们是如何做到的？而那些被你排除在外的选择，为什么不能吸引你，也是值得思考的问题！因为，你将来的生意，可能就是他们中的一个！“超级问题二：为什么买或者不买？你如何做出购置决策？超市是学习营销最重要的地方，这是一个将各种营销策略隐藏于无形的黑洞。你是否有过这样的体验，在你离开某个超市以后，你购置了很多原本根本不打算买的东西？你是否有这样的经历，

56、你在超市里总是很难找到出口？你是否看到这样的场景超市门口大减价的商品制造了“我这里很廉价的印象，以至于让你不由自主的对这家超市充满了好感？在超市的每个平方米，你都能看到至少一种营销策略！打平策略、挖掘终生价值、客户名单搜集、试用、价格刺激、比照、堆头、和谐的快速建立、错误印象以为很廉价的快速建立、从众为什么收银台要排长队？、眼球的吸引不仅仅是超市，其他任何地方，你都可以问自己这样的问题“为什么原方案不买的，却掏了钱？为什么原方案购置的，却并没有支付？是什么造成了这一原因？你是否为消费者购置制造了足够的刺激？你是否无意间阻碍了你的客户掏出钱来？你在思考这些问题的时候，要经常转换自己的角色。你不仅

57、仅是一个营销策略的看客，而是要随时提醒自己，你也是创业者之一。有一天，你自己的企业也会遇到这样的问题。“超级问题三：买贵还是买廉价？很多人认为，卖的比别人廉价，客户就一定会卖。实际情况并不是这样的。并不是你卖得廉价，客户就会购置，你要解释原因，为什么我的产品如此廉价，并且，你是否向客户证明了你的产品并非残次品！很多保健品的维生素E 都卖得非常贵，但是在药店里，维生素E 只需要几毛钱，就可以买一大堆。用买某保健品的钱去要点，你可以买走一卡车的维生素E。这是为什么？我一位朋友在南京开店，卖旅游纪念品。5 元一件的纪念品某种南京雨花石，根本没有人买，有一次他气愤的将标价标成了50 元，居然被抢购一空

58、！为什么？！廉价的产品未必好卖，因为“廉价没好货。而贵的产品未必不好卖。蒙牛有一款牛奶“特仑苏，简直贵得离谱，但是购置的人却很多。价格是否传递出了一种重要的销售信息，使得人们的购置心态变得不同？那么，这一关键心态是什么？！“超级问题四：冲动购置还是理性购置？我一向花钱小心谨慎，只要别让我走近书店。我们公司很多人，都有自己的不良购置习惯。产品部的kevin老师是做英语教学教研的专家，他每年花超过5000 元购置教研类资料尽管其中80%，他可能看都不看一眼，就堆在一边了；我女朋友，每个月要买2 双鞋，她一见到鞋子和衣服就冒光最糟糕的是jack老师，他最喜欢上淘宝购物，他一共购置了从MP3，MP4，

59、数码照相机等加起来7 台数码设备，其中没有一个的能用超过一个星期。但是他依然从网络上购置来路不明的新奇数码产品。我们这些人，在花钱方面都是非常谨慎的人，jack老师 甚至有高级理财师的资格。但是，在某些时候，我们依然被翻开了冲动购置的开关。设想一下，如果你能搜集100-500 个像jack老师这样的客户的名单，你做什么数码产品都稳赚不赔的！下次，想想看，是什么翻开了你冲动的开关，让你口袋里的钞票源源不断的流出去？是什么样的营销策略或者销售情境，让你只有付了钱，才能睡得好觉？“超级问题五：信赖感是如何建立的？你一定是因为相信对方，才将钱放入对方的口袋。想要建立和客户信赖关系，其实并不容易。大多数

60、的企业的做法，是花大钱弄一个像模像样的购物场所，然后花更大的一笔钱砸各种各样的广告。这种信赖感的建立，往往取决于你能投入多少本钱。但是，也有很多的商家，并不依靠这样的方法。在管理咨询领域，余世维开创的天行健，就是一个不砸广告却知名度极高的企业。余世维的各种培训资料在互联网上疯狂传播，奠定了他在这个领域的专业地位。而这种专业地位，就是构成权威的关键。“在互联网上发布自己的畅销书，或者公布自己的音频、视频资料，是一种有效确实立专业地位的策略。如果你被认为够专业，并且可以轻易在互联网上搜索到你的材料，那么你就可以很容易的在虚拟世界里，建立起你的专业权威。而权威，意味着成交时刻坚如磐石的信赖根底。用畅