第五组经管杯案例分析大赛项目书

1、“经管杯”案例分析大赛 项 目 书团队名称称：逐梦梦案例对象象：3660buuy京东东商城中国商商业界的的梦之队参赛队员员：张璐璐涛（应应化11102） 郑郑靖丹（材料物物理12202）目 录企业背景景.33企业简介介.3艰苦时期期，华丽丽诞生 资资金注入入，势不不可挡 用用户体验验，以人人为本 广广告服务务，魔力超超凡企业历史史沿革.3在任意垂垂直行业业成功的的团队二、企业业文化. 经典+核心自主化知知识产权权是我们们的品牌牌三、企业业的服务务与管理理（京东东商城的的智慧）.6服务经济济定位.6 京东的的核心资资源.7（三）京京东的服服务定位位.8（四）服服务补救救方法.9四、企业业的营销销

2、策略.100目标市场场，势在在必得定价合理理，赢得得民心促销有效效，成果果显著独家法宝宝。SEEM策略略物流大于于广告蜘蛛网式式辐射性性产业覆覆盖面五、企业业发展前前景与建建议.222 谁跑得得快，学学习能力力更强六、总结结.23 巩固硬硬件，加加强软件件建设七参考考文献八后记记企业背景景（一）企企业简介介1，艰苦苦时期，华丽诞诞生 20003年，如果不不是那场场突如其其来的非非典，刘刘强东或或许还是是那个从从中关村村起家默默默打拼拼、将线线下3GG连锁店店做得有有声有色色的管理理者，这这也许就就是时势势造英雄雄的魅力力吧。京东商城城由刘强强东先生生于20004年年初创办办，是中中国B22C市

3、场场最大的的3C网网购专业业平台，是中国国电子商商务领域域最受消消费者欢欢迎和最最具影响响力的电电子商务务网站之之一，（注：33C是计计算机CCompputeer、通通讯Coommuuniccatiion和和消费电电子产品品Connsummer Eleectrroniic三类类电子产产品的简简称）是是中国最最大的电电脑、数数码通讯讯、家用用电器网网上购物物商城，产品包包括数码码、家电电、手机机、电脑脑配件、网络产产品等数数万种商商品直销销。京东东商城目目前拥有有遍及全全国超过过60000万注注册用户户，近万万家供应应商，在在线销售售家电、数码通通讯、电电脑、家家居百货货、服装装服饰、母婴、图书

4、、食品等等12大大类数万万个品牌牌百万种种优质商商品，日日订单处处理量超超过500万单，网站日日均PVV超过11亿。220100年，京京东商城城跃升为为中国首首家规模模超过百百亿的网网络零售售企业。2.资金金注入，势不可可挡京东商城城无论在在访问量量、点击击率、销销售量及及行业影影响力上上，均在在国内BB2C网网购平台台中首屈屈一指。飞速发发展和广广阔前景景赢得了了国际著著名风险险投资基基金的青青睐。220077年，京京东商城城获得了了来自今今日资本本千万美美元的融融资。220088年底，今日资资本、雄雄牛资本本以及亚亚洲著名名投资银银行家梁梁伯韬先先生私人人公司共共计21100万万美元的的联

5、合注注资，为为京东商商城的高高速发展展提供了了资金保保障。220111年初，京东商商城获得得俄罗斯斯投资者者数字天天空技术术(DSST)、老虎基基金等共共6家基基金和社社会知名名人融资资共计115亿美美元。这这是中国国互联网网市场迄迄今为止止单笔金金额最大大的融资资，说明明投资者者对京东东商业模模式和出出色经营营业绩的的认可，对于正正在发展展的京东东商城乃乃至中国国电子商商务行业业具有非非常积极极的意义义。3.用户户体验，以人为为本京东商城城提供了了灵活多多样的商商品展示示空间，消费者者查询、购物都都将不受受时间和和地域的的限制。依托多多年打造造的庞大大物流体体系，消消费者充充分享受受了足足不

6、出户户，坐享享其成的便捷捷。20009年年初，京京东商城城斥资成成立物流流公司,布局全全国物流流体系。目前，京东商商城分布布在华北北、华东东、华南南、西南南、华中中、东北北的六大大物流中中心覆盖盖了全国国各大城城市，并并在西安安、杭州州等城市市设立二二级库房房，仓储储总面积积超过550万平平方米。20099年至今今，京东东商城陆陆续在天天津、苏苏州、杭杭州、南南京、深深圳、宁宁波、无无锡、济济南、武武汉、厦厦门等超超过3000座重重点城市市建立了了城市配配送站，为用户户提供物物流配送送、货到到付款、移动PPOS刷刷卡、上上门取换换件等服服务。220100年，京京东商城城在北京京等城市市率先推推

7、出2211限限时达配送服服务，在在全国实实现售售后1000分服务承承诺，随随后又推推出全全国上门门取件、先先行赔付付、77244小时客客服电话话等专业业服务。20111年初初，京东东商城推推出GGIS包包裹实时时跟踪系系统；3月，京东商商城获得得ACEER宏碁碁电脑产产品售后后服务授授权，同同期发布布心服服务体系系，京京东商城城开创了了电子商商务行业业全新的的整体服服务标准准。京东商城城在为消消费者提提供正品品行货、机打发发票、售售后服务务的同时时，还推推出了价格保保护、延保保服务等举措措，京东东商城通通过不断断优化的的服务引引领网络络零售市市场，率率先为中中国电子子商务行行业树立立了诚信信经

8、营的的标杆。4.广告告服务，魔力超超凡京东商城城目前拥拥有遍及及全国超超过60000万万注册用用户，近近万家供供应商，在线销销售家电电、数码码通讯、电脑、家居百百货、服服装服饰饰、母婴婴、图书书、食品品等122大类数数万个品品牌百万万种优质质商品，日订单单处理量量超过550万单单，网站站日均PPV超过过1亿。20110年，京东商商城跃升升为中国国首家规规模超过过百亿的的网络零零售企业业。京东商城城以产产品、价价格、服服务为为核心，致力于于为消费费者提供供质优的的商品、优惠的的价格，同时领领先行业业推出2111限时达达、售后1100分分、全国上上门取件件、先行赔赔付等等多项专专业服务务，使广广大

9、用户户成为忠忠诚的消消费群体体。京东东商城积积累了众众多的稳稳定的购购物会员员，主要要来自各各个公司司白领，机关公公务员，在校学学生以及及其他网网络购物物爱好者者。企业历史史沿革在任意垂垂直行业业成功的的团队，就这样样一步步步开拓，走出了了一片属属于他们们的新天天地，正正如刘强强东所说说，他们们是一群群有信仰仰，但没没有偶像像的人。20122年5月月京东商城城旗下日日韩品牌牌网站迷迷你挑（wwww.miinittiaoo.coom）正正式上线线。20122年5月月京东商城城开放服服务JOOS上线线（m），标标志着京京东商城城系统的的全面开开放。20122年2月月京东商城城集团正正式启动动电子书

10、书刊业务务，销售售平台与与智能手手机/PPC阅读读客户端端软件同同步上线线。20122年2月月京东商城城酒店预预订业务务上线。20111年111月京东商城城集团旗旗下奢侈侈品购物物网站3360TTm正式推推出，高高调进入入奢侈品品领域。20111年7月月京东商城城与九州州通联合合宣布，京东商商城注资资九州通通医药集集团股份份有限公公司旗下下的北京京好药师师大药房房连锁有有限公司司，正式式进军BB2C在在线医药药市场，为消费费者提供供医药保保健品网网购服务务。20111年4月月京东商城城获得俄俄罗斯投投资者数数字天空空技术(DSTT)、老老虎基金金等共66家基金金和社会会知名人人融资共共计155

11、亿美元元，这是是中国互互联网市市场迄今今为止单单笔金额额最大的的融资。20111年3月月京东商城城获得AACERR宏碁电电脑产品品售后服服务授权权，同期期发布“心服务务体系”，开创创了电子子商务行行业全新新的整体体服务标标准。20111年2月月京东商城城iPhhonee、Anndrooid客客户端相相继上线线，启动动移动互互联网战战略。20111年2月月京东商城城上线包包裹跟踪踪（GIIS）系系统，方方便用户户实时地地了解追追踪自己己的网购购物品配配送进度度。20111年2月月京东商城城上线音音像频道道以及在在线读书书频道，深入图图书音像像领域，这意味味着京东东商城向向综合型型网站发发展方向向

12、又迈出出了一步步。20100年122月京东商城城“品牌牌直销”频道正正式上线线，宣告告其开放放平台正正式运营营。开放放平台采采取与联联营商户户更紧密密的合作作体系，商户可可借助仓仓储、配配送、客客服、售售后、货货到付款款、退换换货、自自提货等等体系，优化网网购体验验，削减减自建服服务体系系的成本本，消费费者则可可通过京京东开放放平台，购买到到更丰富富的商品品。20100年111月图书产品品上架销销售，实实现从33C网络络零售商商向综合合型网络络零售商商转型。20100年8月月京东商城城在北京京市正式式推出家家电以旧旧换新业业务，京京东商城城成为首首批入围围家电以以旧换新新销售和和回收双双中标的

13、的电子商商务企业业。20100年6月月京东商城城开通全全国上门门取件服服务，彻彻底解决决网购的的售后之之忧。20100年4月月手机版京京东商城城（m.3600buyy.coom）正正式推出出，用户户可通过过搜索功功能，搜搜寻目标标商品的的价格、库存等等信息，还可以以随时随随地查询询订单的的配货、出库、配送等等即时状状态。京京东商城城完善的的服务体体系让用用户摆脱脱电脑限限制，网网购信息息触手可可及。20100年4月月京东商城城在上海海市正式式推出家家电以旧旧换新业业务，消消费者可可通过京京东足不不出户享享受家电电以旧换换新补贴贴。20100年4月月京东商城城推出“售后1100分分”服务务承诺自

14、京京东售后后服务部部收到返返修品并并确认属属于质量量故障开开始计时时，在1100分分钟内处处理完一一切售后后问题。在全面面提升网网购售后后服务反反应速度度的同时时，带给给京东网网友1000%满满意的服服务体验验。20100年3月月京东商城城收购韩韩国SKK集团旗旗下电子子商务网网站千寻寻网( qiaanxuun.ccom )，220111年5月月重启千千寻网，上线运运营。20100年3月月京东商城城“2111限时时达”极极速配送送正式推推出，通通过自身身的“加加速”，京东商商城引领领并建立立着中国国B2CC行业的的全新标标准。20100年3月月京东商城城坐落在在成都的的西南分分公司成成立，宣宣

15、告京东东以华北北、华东东、华南南、西南南四大物物流中心心为基础础覆盖全全国的销销售网络络正式形形成。20099年100月京东商城城呼叫中中心由分分布式管管理升级级为集中中式管理理，且由由北京总总部搬迁迁至江苏苏省宿迁迁市；升升级后的的京东商商城全国国呼叫中中心在电电话接听听率、客客户服务务水平及及业务流流程管理理方面得得到了全全面的提提升。20099年6月月京东商城城单月销销售额突突破3亿亿元，与与20007年全全年销售售额持平平。同时时，日订订单处理理能力突突破2000000单。20099年3月月京东商城城单月销销售额突突破2亿亿元，成成为国内内首家也也是唯一一一家月月销量突突破2亿亿元大关

16、关的B22C电子子商务公公司。20099年2月月京东商城城获得国国家商务务部发放放的“家家电下乡乡”零售售商牌照照，成为为首个承承担家电电下乡任任务的电电子商务务企业。20099年2月月京东商城城尝试出出售特色色上门服服务，此此举成为为探索BB2C增增值服务务领域的的重要突突破，也也是商品品多元化化的又一一体现。20099年1月月京东商城城获得来来自今日日资本、雄牛资资本以及及亚洲著著名投资资银行家家梁伯韬韬先生的的私人公公司共计计21000万美美元的联联合注资资。也是是20008年金金融危机机爆发以以来，中中国电子子商务企企业获得得的第一一笔融资资。20088年6月月京东商城城在20008年

17、年初涉足足销售平平板电视视，并于于6月将将空调、冰洗、电视等等大家电电产品线线逐一扩扩充完毕毕。标志志着京东东公司在在建司十十周年之之际完成成了3CC产品的的全线搭搭建，成成为名副副其实的的3C网网购平台台。20077年100月京东商城城在北京京、上海海、广州州三地启启用移动动POSS上门刷刷卡服务务，开创创了中国国电子商商务的先先河。20077年8月月京东赢得得国际著著名风险险投资基基金今日资资本的青青睐，首首批融资资千万美美金。20077年7月月京东建成成北京、上海、广州三三大物流流体系，总物流流面积超超过5万万平方米米。20077年6月月京东商城城日订单单处理量量突破330000个。20

18、077年6月月成功改版版后，京京东多媒媒体网正正式更名名为京东东商城，以全新新的面貌貌屹立于于国内BB2C市市场。20077年6月月京东正式式启动全全新域名名wwww.3660buuy.ccom，并成功功改版。20077年5月月京东广州州全资子子公司成成立，全全力开拓拓华南市市场。广广州全资资子公司司的成立立代表着着京东由由北京、上海、广州三三地为基基础覆盖盖全国的的销售网网络的形形成。20066年1月月京东宣布布进军上上海，成成立上海海全资子子公司。20055年111月京东多媒媒体网日日订单处处理量稳稳定突破破5000个。20044年7月月京东在全全国首创创即时拍拍卖系统统京京东拍卖卖场正式

19、式开业，目前已已经成为为各大IIT电子子商务网网 站争争相模仿仿对象之之一。20044年1月月京东涉足足电子商商务领域域，京东东多媒体体网正式式开通，启用域域名wwww.jjdlaaserr.coom。20011年6月月京东成为为光磁产产品领域域最具影影响力的的代理商商，销售售量及影影响力在在行业内内首屈一一指。19988年6月月18日日分析：221世纪纪的第一一个十年年是中国国电子商商务发展展十分迅迅速的十十年，在在此期间间，国内内诞生了了一大批批著名的的电子商商务企业业，如阿阿里巴巴巴、淘宝宝、当当当网等。阿里巴巴巴和当当当网都都创建于于19999年，淘宝网网则成立立于20003年年。相比

20、比之下，京东商商城涉足足电子商商务的时时间比较较晚。在在人们先先入为主主的意识识下，京京东在这这一点上上并不占占优势。与此同同时，在在京东的的起步的的时候，国内的的G市市场中，如国美美、苏宁宁等一些些实体店店已经存存在且发发展了很很多年，规模已已经十分分可观，市场覆覆盖率十十分庞大大，它们们的运作作模式已已经成熟熟，而且且已经被被广大顾顾客所熟熟知和接接受。不不仅在实实体经济济领域，在电子子商务领领域中，京东商商城也狭狭路遇到到了众多多的竞争争者，除除了前面面提到的的淘宝、当当，还有卓卓越网、腾讯的的拍拍网网等。 因此，可可以说京京东商城城在成立立之初所所面临的的竞争压压力是十十分巨大大的，但

21、但纵观京东东商城的的艰辛发发展历程程，3660buuy 京京东商城城自 220044 年初初登陆电电子商务务领域以以来，专专注于该该领域的的长足发发展，凭凭借在 3G领领域的深深厚积淀淀，秉承承“先人后后企”的发展展理念，奉行“合作、诚信、交友”的经营营理 念念，先后后组建了了上海及及广州全全资子公公司，富富有战略略远见地地将华北北、华东东和华南南三点连连成一线线，使全全国大部部分地区区都覆盖盖在京东东商城的的物流配配送网络络之下；同时不不断加强强和充实实公司的的技术实实力，改改进并完完善售后后服务、物流配配送及市市场推广广等各方方面的软软、硬件件设施和和服务。根据战战略规划划，3660buu

22、y 京京东商城城将组建建以北京京、上海海、广州州和成都都为中心心的四大大物流平平台，以以期能为为全国用用户提供供更加快快捷的配配送服务务，进一一步深化化和拓展展公司的的业务空空间整合合。 京东商城城自成立立以来，其营业业额每年年都在高高速增长长，连续续四年增增长率均均超过3300%，京东东网上商商城在线线销售商商品包括括家用电电器、手手机数码码、电脑脑商品及及日用百百货四大大类超过过3.66万种商商品。目目前京东东网上商商城日订订单处理理量突破破200000单单，日均均PV超超过10000万万，20010年年京东的的年营业业额已经经超百亿亿。总结：在在果断放放弃传统统零售领领域扩张张，转而而投

23、入互互联网的的怀抱后后，京东东商城很很快变得得如鱼得得水。七七年的时时间，京京东商城城一直以以空前的的速度野野蛮疯长长，这就就是创新新、勇敢敢、包容容的力量量。二、企业业文化京东商城城之所以以能够改改变传统统家电卖卖场巨头头国美从从创立到到突破1100亿亿销售额额用了115年的的历史，与它独独特而又又厚实的的企业文文化是分分不开的的。经典+核核心目标：做做中国最最大，全全球前五五强电子子商务公公司 使命：让让购物变变得简单单、快乐乐！ 价值观：诚信、客户为为先、激激情超越越、学习习、团队队精神、杜绝浪浪费企业核心心文化： 1.诚诚信：内内部坦白白、诚实实、守信信 22.客户户为先：客户利利益第

24、一一、为客客户着想想、为客客户多做做事 33.激情情超越：积积极、主主动、勤勤快、向向上 、创新、竞争 44.学习习：谦虚虚、好学学、进步步、用脑脑 55.团队队精神：合作、诚信、步伐一一致 66.杜绝绝浪费：厉行节节约、爱爱护公物物、即刻刻行动（三）自自主化知知识产权权是我们们的品牌牌 京京东的亮亮点还在在于研发发，公司司研发人人员超过过17660人，这已经经相当于于一个中中大型软软件公司司的规模模员工工工资每年年就有几几亿的投投入。京京东所有有的信息息系统都都是自主主开发的的，包括括ERPP、仓储储配送等等所有管管理系统统。功能能模块可可分为前前端与后后端，流流程模块块可分为为产品、设计、

25、研发、测试、运维。经过此此系统，可使成成本大大大降低，提高运运营效率率。企业的服服务与管管理服务经济济定位: 京东商商城北京三三购网电电子商务务有限公公司 成立时时间：119988年6月月 B2CC电子商商务：主主营电脑脑、数码码通讯和和家用电电器 目标用用户：大大中城市市3C产产品的网网民消费费者 京东的核核心资源源： 渠道资资源 客户资资源1、商品品采购渠渠道 1、拥拥有大量量活跃客客户 2、中关关村IT产产品的渠渠道资源源 客客户的消消费能力力和感召召力 3、创始始人和管管理团队队具有IIT产品品代理经经验 22、完全全开放的的论坛体体系 4、数码码通讯和和家电领领域渠道道资源需需要依托

26、托 刘强强东亲民民交友的的举措 规模销售售和人员员招聘获获得 （三）京京东的服服务定位位： 交互互及定制制程度 劳动力密集程度 低 高 服务工厂厂服务作坊坊大众化服服务专业服务务 低 管理者建议： 1、在厂房仓库投资时，资金决策要慎重 2、进一步提高网站技术 3、保证产品质量 高高 （四）服服务补救救方法 ： 系统响响应法 凭京东东商城发发票，所所有商品品都可以以享受生生产厂家家的全国国联保服服务。京京东商城城将严格格按照国国家三包包政策，针对所所售商品品履行保保修、换换货和退退货的义义务。 自购买买之日起起7日内（以发票票日期为为准），出现国国家三包包所规定定的功能能性故障障时，经经由生产产

27、厂家指指定或特特约售后后服务中中心检测测确认故故障属实实，您可可以选择择退货、换货或或者维修修； 第8日日至第115日内内时，您您可以选选择换货货或者维维修； 超过115日且且在保修修期内，您只能能在保修修期内享享受免费费维修服服务 因客户户误购、多购、或对商商品不满满意等原原因，在在商品本本身性能能完好，品相全全新，相相关附属属配件齐齐全，不不影响我我司第二二次销售售的前提提下，客客户可以以申请退退货，退退货需扣扣除退货货手续费费，手续续费为退退货价的的10%。运费费客户自自行承担担。受限限商品不不享受此此服务！外地客客户要求求自客户户接收商商品之日日起2个自然然日内在在线提交交退货申申请，

28、并并经我司司审核通通过后，24小时时内将商商品寄出出。京东商城城总部设设在北京京，目前前在北京京、上海海、广州州、成都都、武汉汉设立了了华北、华东、华南、西南、华中分分公司和和自己的的服务、物流系系统，为为了确保保全国客客户服务务品质和和速度，京东商商城正在在建立以以下几个个中心：管理中心心：北京京采购中心心：北京京一级物流流中心：北京、上海、广州、成都、武汉二级物流流中心：沈阳、济南、西安、南京、杭州、福州、佛山、深圳全国客服服中心：宿迁四、企业业的营销销策略京东商城城的电子子商务模模式 京东商商城提供供的是商商家对客客户的商商务模式式（B22C），即企业业通过互互联网为为消费者者提供一一个

29、新型型的购物物环境，消费者者通过网网络在网网上购物物，并通通过网络络进行支支付。这这种模式式节省了了商家和和消费者者的大量量的时间间和精力力，特别别是对于于那些平平时十分分忙碌或或是经常常上网的的人来说说，网购购是一种种十分方方便快捷捷的购物物方式。 但是，网网上出售售的商品品都有一一定的局局限性，大部分分商品都都具有高高度的标标准化，都具有有比较完完善的行行业标准准，如33C类产产品、图图书音像像制品等等，在消消费者进进行选购购的时候候对这些些商品的的视、听听、触等等感觉体体验要求求较低，因此消消费者可可以根据据自己的的主观判判断来选选择自己己喜欢的的商品。由于在在进行网网购的时时候，消消费

30、者与与商家并并不是直直接的进进行接触触，因此此如京东东商城这这类B22C电子子商务企企业就显显得十分分重要。首先，网络是是一个虚虚拟的世世界，如如果没有有一个像像京东这这样的网网上交易易平台，顾客就就很难放放心大胆胆的进行行网上购购物，也也不可能能有如此此多种类类的商品品进行选选择。其其次，京京东商城城还担负负着对顾顾客进行行售后服服务的义义务。当当顾客觉觉得商品品质量出出现问题题时不仅仅可以向向京东提提出售后后服务的的要求，而且在在京东的的参与下下，顾客客还可以以直接找找到生产产厂家解解决问题题。 目标市场场营销策策略 市场定定位 京东商城城的市场场定位是是：中国国最大的的电脑、数码、通讯、

31、家用电电器产品品网上购购物商城城。 相较于同同类电子子商务网网站，3360bbuy京京东商城城拥有更更为丰富富的商品品种类，并凭借借更具竞竞争力的的价格和和逐渐完完善的物物流配送送体系等等各项优优势，赢赢得市场场占有率率多年稳稳居行业业首位的的骄人成成绩。京东商城城秉承“以人为为本”的服务务理念，全程为为个人用用户和企企业用户户提供人人性化的的“亲情3360”全方位位服务，努力为为用户创创造亲切切、轻松松和愉悦悦的购物物环境；不断丰丰富产品品结构，务求最最大化地地满足消消费者日日趋多样样的购物物需求。 目标客户户 京东的目目标客户户从总体体上网上上购物比比较活跃跃的网民民，主要要是计算算机、通

32、通信、和和消费类类电子产产品的主主流消费费人群，并致力力于培养养忠实的的客户群群体。根根据不同同的用户户特点大大致可分分为一下下四个主主要客户户群: 从需求的的角度 京东的主主要客户户是计算算机、通通讯产品品、新型型数码产产品、娱娱乐类电电子产品品和家用用电器等等等的主主流消费费人群或或企业消消费用户户。从年龄的的角度 京东的主主要顾客客为18835岁岁之间的的人群，与此同同时，京京东商城城在线营营销的客客户除了了针对企企业用户户外，大大部分的的个人用用户为22535岁岁的白领领阶层，这一类类人不仅仅消费欲欲望强，而且消消费能力力也很好好，一旦旦他们成成为其忠忠实客户户，可以以给京东东带来更更

33、多的经经济效益益。 从性别的的角度 京东商城城的目标标客户主主要是男男性消费费者，而而世界杯杯期间的的电视观观众中770%以以上都是是男性观观众，这这很符合合京东网网上商城城的传播播目标。 从职业的的角度 京东的主主要顾客客是公司司白领、公务人人员、事事业单位位员工、在校大大学生和和其他有有稳定收收入的网网络爱好好者但又又没有足足够时间间上街购购物的消消费人群群。而在在其中每每年走出出校门的的6000万大学学生群体体则又是是京东的的一个重重点市场场。 市场选择择 京东商城城致力于于培养忠忠实的客客户群体体。京东东商城通通过网上上购物服服务、在在线咨询询、畅销销产品排排行榜、售后评评价等手手段，

34、以以及独有有的价格格保护模模式，吸吸引消费费者。220077年，京京东商城城与支付付宝、财财富通达达成战略略合作协协议，由由此京东东商城集集网上付付款与到到货付款款与一体体，最大大限度的的给顾客客带来方方便。如如此全方方位的考考略使得得京东商商城的“客户粘粘性”特别大大，与其其它同类类型的网网站数千千万的注注册用户户相比，京东商商城的注注册用户户数量仅仅有一千千万左右右，但这这些并不不是十分分庞大的的客户群群在20010年年却创造造了超百百亿的营营业额。京东商商城的创创始人刘刘强东说说“京东的的客户880%都都是老客客户”，由此此可见，京东的的客户客客户培养养战略取取得了比比较明显显的效果果。

35、 定价策略略 网上购物物看重的的就是方方便快捷捷，物美美价廉，这对于于所有BB2C公公司来说说，其生生存法则则就是“高效率率、低成成本”。网上上购物的的最大优优势之一一就是其其价格优优势。京京东商城城的商品品价格的的制定从从不参考考同行价价格，而而是在商商品的采采购价之之上加上上5%的的毛利即即为京东东价。这这个价格格要比33C实体体渠道之之王的国国美、苏苏宁低110%-20%，比厂厂商指导导价低110%-30%。京东东没有实实体门店店节省了了销售额额的100%，没没有批发发环节可可以节省省销售额额的200%，没没有中间间商可以以节省销销售额的的20%，而节节省下来来的费用用体现在在商品价价格

36、上，毫无疑疑问这将将会比传传统零售售企业的的商品更更具有竞竞争力。另外，京东的的库存周周转率为为12天天，与供供货商现现货现结结，而国国美、苏苏宁的库库存周转转率为447-660天，账期为为1122天，京京东的费费用率比比国美、苏宁低低7%左左右，毛毛利率维维持在55%左右右。因此此京东商商城的产产品要比比线下同同类商品品便宜许许多，而而“京东价价”已经成成为国内内3C领领域的价价格风向向标。 无论是在在网上购购物还是是在实体体店购物物，顾客客最看重重的还是是“产品、价格、服务”。京东东商城成成立之初初就围绕绕客户做做文章，相比于于其它BB2C同同行更关关注的注注册用户户数量，京东则则更加注注

37、重商品品的价格格、质量量和服务务，保证证每一件件产品都都是正品品，为顾顾客争取取到最低低的价格格，提供供做好的的产品售售后服务务。 京东的低低价策略略并不是是建立在在损害产产品质量量的前提提之上的的。一方方面，京京东不断断提高自自己的经经营效率率，优化化流程，从而降降低经营营成本；另一方方面，在在进货渠渠道上不不断向上上游扩展展，从二二级代理理做到一一级代理理，甚至至直接从从厂商拿拿货，这这样就减减少了价价格成本本，从而而使得京京东的价价格优势势的以维维持。 京东商城城承诺所所有的商商品都是是正品，且可以以享受到到与传统统店面相相同的售售后服务务。如果果消费者者对商品品的质量量不满意意，不仅仅

38、可以找找到品牌牌商的售售后部门门进行投投诉，还还可以直直接向京京东投诉诉。在付付款方式式上，京京东也比比一般的的商场更更具创意意，对于于传统的的消费者者，可以以选择货货到付款款；对于于那些已已经习惯惯网购的的人，可可以选择择网上付付款；对对于资金金比较紧紧张的人人，还可可以选择择分期付付款。 促销策略略 广告策策略 京东商商城是一一家B22C企业业，它的的最终客客户是广广大的消消费者，因此，京东要要想发展展壮大就就必须得得到消费费者的认认可和了了解。在在这种情情况下，进行广广告宣传传是企业业最好的的选择。适当的的广告宣宣传可以以扩大企企业的知知名度，提升企企业的品品牌形象象，进而而增加网网站流

39、量量，扩大大销量，增加营营业额。 根据目的的不同，广告分分为企业业广告和和商品广广告。广广告媒体体有有报报纸、广广播、电电视、杂杂志、互互联网等等，不同同的广告告媒体适适用与不不同的广广告内容容。商品品广告需需要做到到精确投投放。京京东商城城是一家家3C购购物网站站，其模模式为企企业对个个人的形形式，它它的广告告又有自自己的特特点。京京东的目目标客户户是网上上购物比比较活跃跃的网民民，因此此其借助助于互联联网广告告可以取取得十分分显著的的效果。例如在在一些专专业的商商品论坛坛上投放放广告就就是一个个十分好好的办法法。这些些论坛是是某些特特定商品品的消费费者之间间交流的的地方，这里能能够汇聚聚大

40、量的的潜在客客户。如如在塞班班手机论论坛等投投放与产产品相关关的网络络广告，可以说说广告达达到了有有价值目目标精准准投放。京东还还做了一一些户外外广告，如在一一些公交交车上张张贴京东东的宣传传海报，这些广广告比较较简单，它们虽虽然可以以在一定定程度上上提高京京东的企企业知名名度，但但不能很很好的诠诠释京东东内涵，相比之之下，这这种广告告的力度度较小，如果不不能达到到持续的的视觉冲冲击就很很难吸引引到客户户。 促促销在促销方方面，京京东做了了很多有有针对性性的促销销活动，比如很很多的促促销专场场、夜黑黑风高的的抢购、送代金金券等。京东商商城于220100年 66 月投投入30000万万元，重重磅

41、推出出“京东112年疯疯狂 6618”庆典活活动。电电脑、手手机、数数码、日日用百货货等各类类商品，将在京京东价基基础上，再度下下探价格格底线，最高降降幅高达达 700%，更更有上千千款畅销销商品超超值抢购购。这是是近年来来，国内内 B22C 市市场最大大手笔的的一次网网购促销销攻势。京东网网上商城城为此次次 122 周年年庆典投投入了史史无前例例的促销销力度，5月220日起起，从相相继推出出“老用户户福利券券发放”、“购物即即返券”等活动动，到备备受广大大网友关关注的“会员专专场”、“校园/企业用用户专场场”延续了了京东价价格杀手手的本色色，让利利回馈用用户。另另外，新新增的“令牌专专场”和

42、“电子邮邮件神秘秘促销”打折力力度极具具期待。同时，京东网网上商城城还将与与联想、三星、诺基亚亚等合作作厂商推推出联合合促销，促销力力度超乎乎想象。据了解解，为应应对“6188”期间用用户数量量以及订订单量的的爆发性性增长，京东网网上商城城更是投投入千万万元增设设1000台服务务器并扩扩充了带带宽，以以确保网网站的运运行和用用户下单单更加流流畅。110年66 月 18 日店庆庆当晚，京东创创始人刘刘强东现现身“月黑风风高”专场，为广大大网友带带来一场场抢购盛盛宴。009年 6月118日 “老刘月月黑风高高专场”京东网网上商城城送出了了诸如111元苹苹果 MMP3、11 元的爱爱国者数数码相框框

43、和 111 元元的热水水器等。 公公共关系系 20007年京京东商城城宣布与与支付宝宝、财付付通正式式达成战战略合作作，集成成支付宝宝、财付付通为在在线支付付渠道。通过支支付宝、财付通通账户进进行网上上付款，更加便便捷地完完成购物物环节，促进京京东商城城的用户户量和销销售量的的大幅提提升。神神州数码码京东商商城的合合作，使使京东商商城实现现供货渠渠道的正正规化、集成化化和专业业化，也也是对京京东商城城在B22C电子子商务领领域所表表现出来来的实力力与未来来发展潜潜力的认认可。京京东在新新闻发布布会、展展会等相相关组织织的公共共关系方方面的未未有动作作，对于于要提升升京东的的品牌形形象来说说迫在

44、眉眉睫。 京东社区区 京东商城城推出了了京东社社区这一一客户交交流平台台。在该该社区，京东的的客户可可以发表表自己对对京东的的看法，客户之之间还可可以相互互交流。在该平平台上，客户对对于京东东以及京京东商品品的意见见及看法法可以十十分明显显的表达达出来。这不仅仅可以使使京东的的管理者者可以及及时了解解到顾客客的心理理，进而而不断改改善服务务，还可可以使更更多的潜潜在消费费者对京京东有一一个更直直观、更更真实的的了解。客户之之间的交交流是最最有说服服力的，这可以以使得京京东的固固定客户户变得更更加牢固固。社区区中用户户的口口口相传，可以吸吸引更多多的消费费者，也也会使得得京东的的操作流流程更具具

45、有透明明性，使使得顾客客对京东东产生更更大的信信任。 京东的的SEMM策略 SEMM是Seearcch EEngiine Marrkettingg的缩写写，中文文意思是是搜索引引擎营销销。SEEM是一一种新的的网络营营销形式式。SEEM所做做的就是是全面而而有效的的利用搜搜索引擎擎来进行行网络营营销和推推广。SSEM追追求最高高的性价价比，以以最小的的投入获获最大的的来自搜搜索引擎擎的访问问量，并并产生商商业价值值。 京东的SSEM策策略表现现的并不不是十分分明显，但京东东在这方方面的表表现还是是比较突突出。按按照京东东的数据据结构，共分为为三级： 如家家用电器器、手机机数码、电脑产产品、日日

46、用百货货。这类类关键词词的百度度自然排排名在22、3页页位置； .如大大家电、生活电电器、手手机通讯讯、数码码影像、电脑整整机、外外设产品品等。此此类关键键词SEEO排名名相对会会比前者者略高，但是也也并不是是很靠前前，同样样京东对对其SEEM投入入也极少少； .如洗洗衣机、平板电电视、电电风扇、电磁炉炉、手机机电池、笔记本本、台式式机等。这类关关键词部部分自然然搜索排排名较高高，但与与产品型型号关键键词相比比只能是是中等偏偏下水平平。由于于三级分分类关键键词相对对于一、二级分分类更为为精准，所以京京东在SSEM方方面也有有部分投投入，力力度同属属中等水水平； 以下几种种关键词词主要是是针对S

47、SEM，相对于于上三类类关键词词，京东东下面几几类关键键词的SSEM投投入力度度相当高高，排名名都很靠靠前。 .产品品品质描描述关键键词，如如：正品品行货、实惠、全国联联保、货货到付款款等； .品牌牌产品综综合关键键词，如如：诺基基亚手机机、戴尔尔笔记本本、志高高空调等等，有投投入一定定的SEEM，但但是综合合排名不不高，可可能跟时时间段有有关； .购物物类关键键词，如如：购物物、网购购、购买买、如何何购买笔笔记本、网上购购物网站站哪个好好等，这这类关键键词应该该是核心心词的广广泛匹配配； .优惠惠信息关关键词，如：折折扣券、礼品卡卡、打折折卡、特特价、分分期付款款、免运运费等； .自身身名称

48、及及竞争对对手名称称相关关关键词，如：京京东、京京东假货货、新蛋蛋、新蛋蛋假货、绿森、绿森商商城、卓卓越等。 物流策策略在传统的的零售业业中，33C产品品被厂商商生产出出来，经经过经销销商、代代理商、零售商商等几个个环节后后，最终终到消费费者手中中的时间间一般在在3-66个月。3C产产品之所所以利润润不高，就是因因为这种种渠道积积压导致致了产品品贬值。刘强东东认为互互联网作作为一条条直销渠渠道，可可以消减减传统渠渠道的层层层环节节，加快快商品流流通，如如果能帮帮助制造造企业尽尽快将产产品送达达终端消消费者，京东就就能获得得更多的的利润。 因此，京京东商城城并没有有向其它它B2CC企业那那样完全

49、全将物流流外包出出去，而而是创办办了自己己的物流流体系。目前京京东有两两套物流流配送系系统，一一套是自自建的，另外一一套是和和第三方方合作的的。 20044年到220077年的三三年时间间内，京京东陆续续在北京京、上海海、广州州设立物物流配送送中心，辐射范范围内880%均均可做到到24小小时送货货上门。当货物物从供应应商送达达京东商商城的仓仓库之后后，一切切都在IIT系统统的支持持下，实实现了标标准化的的流水作作业，在在验货、摆货、出库、扫描、打包、发货甚甚至是发发货后的的配送环环节都设设置了监监控点，一旦某某个环节节出现问问题，IIT系统统将立刻刻报警，相关部部门就能能查出问问题所在在，进行

50、行快速处处理。 京东商城城还将信信息系统统与大型型应用商商进行对对接，实实现了库库存数据据共享。比如，神舟数数码公司司与京东东商城进进行了系系统的互互联互通通之后，消费者者在京东东商城下下订单时时，若京京东的库库存中没没有此产产品，系系统就会会直接访访问神州州数码的的库存数数据库，并且预预约此产产品，这这样就加加快了库库存商品品的周转转。 现在，只只要客户户购买的的是现货货产品，从下完完订单到到准备发发货一共共只需要要1小时时34分分钟，客客户还可可以在线线查询订订单的处处理状态态，上面面显示了了订单被被确认、产品出出库、扫扫描、以以及出货货的每一一个确切切时间。 20077年，京京东商城城提

51、出“五日售售后服务务”的承诺诺：自收收到客户户返修商商品之日日起，55个工作作日内向向客户返返回良品品或更换换新品。超过55个工作作日未能能处理完完毕，一一律按照照逾期当当天的商商城价退退款。 另一套体体系是和和第三方方合作。在北京京、上海海、广州州三座城城市之外外的其他他城市，京东和和当地的的快递公公司合作作，完成成产品的的配送。而在配配送大件件商品时时，京东东选择与与厂商合合作。因因为厂商商在各个个城市均均建有自自己的售售后服务务网点，并且有有自己的的物流配配送合作作伙伴。比如海海尔在太太原就有有自己的的仓库和和合作的的物流公公司。 在经营过过程中发发现，高高校的学学生是一一个比较较大的消

52、消费群体体，但他他们的不不确定因因素也是是最多的的。产品品配送的的时间大大都是在在白天，可白天天是高校校学生的的上课时时间，他他们希望望快递公公司在晚晚上把货货送来，但快递递公司却却不提供供这样的的服务。于是经经常发生生这样的的情况：配送人人员到学学校门口口告诉学学生货到到了，学学生却不不能取货货。 另另一个难难题是，绝大多多数高校校的保安安都不允允许快递递人员进进入校园园，快递递人员只只能和高高校学生生用电话话联络。但部分分高校学学生使用用手机的的频率不不高，或或者关机机，或者者是忘记记携带。快递人人员经常常打电话话找不到到人。结结果双方方都有意意见，学学生抱怨怨快递公公司送货货不及时时，快

53、递递公司抱抱怨联系系不上学学生。为为了解决决这个问问题，京京东在学学校招一一些人做做高校代代理。他他们可以以和学生生约时间间，比如如等学生生9点钟钟下自习习后再把把产品送送过去，这样就就能较好好地解决决配送时时间的问问题。可可以说，发展高高校代理理是京东东商城为为满足特特定人群群需求而而特殊定定制的服服务。 京东商城城的发展展速度十十分惊人人，它的的经营模模式值得得我们深深思。京京东商城城以其低低价策略略抢占市市场份额额，挑战战了产品的的传统销销售渠道道，最大大限度的的让利于于消费者者。京东东商城建建立了快快速的物物流体系系，大大大缩短了了客户从从下订单单到收获获的时间间，采用用了多种种支付手手段的结结合，方方便了不不同的消消费群体体，京东东还建立立了完善善的售后后服务系系统，充充分保证证了消费费者的利利益。这这些都是是京东“以人为为本”服务理理念的体体现。在在现代市市场条件件下，企企业也只只有做到到了“以人为为本”，关注注消费者者的利益益，才能能获得发发展。京京东的发发展过程程值得其其它企业业借鉴。 辐射性产产业覆盖盖面京东商城城总部设设在北京京，目前前在北京京、上海海、广州州、成都都、武汉汉设立了了华北、华东、华南、西南、华中分分公司和和自己的的服务、物流系系统，为为了确