房地产售楼人员工作流程

1、售楼人员员工作流流程及要要求第一章 销售售人员的的十大基基本要素素及基本本要求1、一表表人才 建建立个人人魅力； 组组织创新新能力-科学学家的脑脑 为为用户服服务的热热心-艺术家家的 心心 专专业的技技术能力力-工工程师的的手 行行动能力力-劳动者者的脚2、两套套西装 迅迅速进入入客户的的频道 牢牢记顾客客的姓名名 点点头微笑笑 信信赖、关关心顾客客的利益益 仪仪表、热热诚 情情绪同步步-合合一架构构法3、三杯杯酒量 顾顾客的三三种状态态 倾倾听的技技巧 营营造轻松松的环境境 询询问的方方法 4、四圈圈麻将 推推销能力力 理理解顾客客的能力力 搜搜集信息息 丰丰富的话话题5、五方方交友 扩扩大

2、你的的生活圈圈子 人人际关系系的角色色互动规规律 人人际间的的相互吸吸引规律律 人人际关系系的调适适规律 人人际关系系的平衡衡规律6、六出出祁山 视视挫折为为理所当当然 克克服对失失败的恐恐惧 转转换对失失败及被被拒绝的的定义 目目标管理理生涯7、七术术拍马 人人的需求求分析 赞赞美他人人的方法法8、八会会吹牛 提提高自信信心及自自我价值值 解解除限制制性信念念 注注意力掌掌控 认认识自己己、喜欢欢自己 决决定一生生成就的的21个个信念9、九要要努力 成成功是一一种习惯惯 今今天的态态度，决决定你明明天的成成就 潜潜意识的的力量 练练习成功功10、十十分忍耐耐 你你的生活活态度 你你的生存存技

3、能 你你的信息息处理能能力 （注：此此十大要要素为中中大创想想管理咨咨询有限限公司副副总经理理舒晓东东先生总总结）销售人员员基本要要求1、职业业道德要要求： aa、销售售员必须须以客客为尊，维护护公司形形象。 bb、还必必须遵守守公司的的保密原原则，不不得直接接或间接接透露公公司策略略、销售售情况和和其他业业务秘密密；不得得直接或或间接透透露公司司客户资资料，如如客户登登记卡上上的有关关信息；不得直直接或间间接透入入公司员员工资料料 cc、必须须遵守公公司各项项规章制制度及部部门管理理条例。2、基本本素质要要求： 较较强的专专业素质质。 良良好的品品质，突突出的社社交能力力、语言言表达能能力和

4、敏敏锐的洞洞察能力力。 充充满自信信、有较较强的成成功欲望望，并且且吃苦耐耐劳、勤勤奋执着着。3、礼仪仪仪表要要求： 男男性皮鞋鞋光亮，衣装整整洁。 女女员工要要化淡妆妆，不要要用刺激激性强的的香水；男性员员工头发发不盖耳耳部，不不触衣领领为宜。 在在为客户户服务时时，不得得流露出出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和和僵硬的的表情。 提提倡每天天洗澡，勤换内内衣，以以免身体体发出汗汗味或其其他异味味。4、专业业知识要要求 售售楼人员员的专业业知识主主要表现现在四个个方面： 对对公司要要有全面面的了解解。包括括发展商商的历史史状况、公司理理念、获获过的荣荣誉、房房产开发发与质量量管理、售后服服务的内内容及

5、公公司的发发展方向向等。 掌掌握房地地产产业业与常用用术语。售楼人人员应对对花垣当当地的房房产发展展方向有有所认知知，同时时还能准准确把握握花垣县县的房产产动态和和竞争对对手的楼楼盘优劣劣势及卖卖点以及及钟佛山山路步行行街的优优劣势及及卖点等等信息；另外还还必需掌掌握房地地产营销销知识、银行按按揭知识识、物业业管理知知识、工工程建筑筑知识、房地产产法律知知识及一一些专业业术语如如绿化率率、建筑筑密度、使用面面积等。 掌掌握顾客客的购买买心理和和特性。要了解解顾客在在购买过过程中存存在的求求实、求求新、求求美、求求名、求求利的心心理以及及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等等心理。 了了解市场场

6、营销的的相关内内容。售售楼人员员应该学学习房地地产的产产品策略略、营销销价格策策略、营营销渠道道策略、促销组组合策略略等知识识了解房房地产的的市场营营销常识识。5、心理理素质要要求 有有较强的的应变能能力，为为人真诚诚自信，乐观大大方，有有坚韧不不拔之毅毅力，能能承受各各种困难难的打击击，责任任感强，自制力力强。6、服务务规范要要求来电接接待要求求 接接听电话话时，首首先应说说 您您好，中中元宝邸邸欢迎您您！ 要用带带着微笑笑的声音音去说话话。 通通话时，手边必必须准备备好纸和和笔，并并记录下下客户的的姓名、电话、关心的的问题和和要求。 尽尽量避免免使用也许大概概可可能之之类语意意不清的的回答

7、。不清楚楚的问题题要想办办法弄清清楚后在在给客人人以清楚楚明确的的回答 如如果碰到到自己不不清楚有有确实无无法查清清的问题题应回答答对不不起，先先生/小小姐，目目前还没没这方面面的资料料。 如如遇到与与客人通通话过程程中需较较长的时时间查询询资料，因不时时向对方方说|正在查查找，请请您稍等等一会儿儿。 通通话完毕毕后，要要礼貌道道别，说说再见见，欢迎迎您到中中元宝邸邸来来访接接待要求求 接接待人员员的行为为举止要要符合规规范，要要收腹挺挺胸，面面带微笑笑，目视视前方。 当当客人到到访时，应该立立即放下下手中事事情起来来相迎，当客人人坐下后后自己方方可下做做。 上上班期间间，不得得在营业业场所吸

8、吸烟或吃吃东西。 注注意“三轻” 即“说话轻轻、走路路轻、操操作轻”。 积积极向客客户介绍绍楼盘资资料，尽尽可能了了解客户户的需求求和爱好好，有针针对性的的进行推推销。 不不管客户户是否有有意购买买房子，都要将将客户送送至营销销中心门门口，并并将请请慢走或欢欢迎下次次光临。 将将客户详详细资料料纪录在在案，包包括姓名名、姓名名、电话话、关心心的问题题和要求求等。顾客回回访要求求 确确定回访访对象，主要是是对有购购买欲望望的客户户进行回回访。 有有目的的的进行回回访，在在回访之之前，要要先于客客户联系系约好时时间。 进进入顾客客的房间间或办公公室，要要先敲门门，征得得主人的的同意，方可进进入。未

9、未经主人人同意不不得随便便翻阅房房内任何何东西。 回回访完后后,要及及时做好好登记。 第三章销售流流程及应应对技巧巧房地产销销售流程程 现现场销售售基本流流程 流程一：接听电电话 1、基基本动作作接听电电话态度度必须和和蔼，语语音亲切切。一般般主动问问候“你好！”而后开开始交谈谈。通常客客户在电电话中会会问及价价格、地地点、面面积、户户型、银银行按揭揭等方面面的问题题，销售售人员要要扬长避避短，在在回答重重奖产品品巧妙的的融入。在与客客户交谈谈中,要要设法取取得我们们想要的的咨讯如如客户姓姓名、地地址、联联系电话话、能接接受的价价格、面面积、户户型及对对产品的的要求等等。直接约约请客户户来营销

10、销中心观观看模型型。马上将将所有咨咨讯记录录在客户户来电表表上。2、注意意事项。销售人人员正式式上岗前前，引进进行系统统培训，统一说说词。要了解解我们所所发布的的所有广广告内容容，仔细细研究和和认真应应对客户户可能会会涉及的的问题。要控制制接听电电话的时时间，一一般而言言，接听听电话以以23分钟钟为宜。电话接接听适应应由被动动接听转转为主动动介绍、主动询询问。约请客客户时应应明确具具体时间间和地点点，并且且告诉他他，你将将专程等等候。应将客客户来电电信息及及时整理理归纳，与现场场经理及及中大畅畅想人员员充分沟沟通交流流。流程二：迎接客客户1、基本本动作客户进进门，每每一个看看见的人人都要主主动

11、上前前迎接，并彬彬彬有理地地说“欢迎光光临”，提醒醒其他销销售人员员注意。销售人人员应立立即上前前，热情情接待。帮助客客人收拾拾雨具、放置衣衣帽等通过随随口招呼呼，区别别客户真真伪，了了解所来来的区域域和接受受的媒体体。2、注意意事项销售人人员应仪仪表端正正，态度度亲切。接待客客户一般般一次只只接待一一人，最最多不要要超过两两个人。若不是是真正的的客户，也应该该注意现现场整洁洁和个人人仪表仪仪容，以以随时给给客户良良好印象象。不管客客户是否否当场决决定购买买，都要要送客到到营销中中心门口口。流程三：介绍产产品 11、基本本动作了解客客户的个个人资讯讯。自然而而又有重重点的介介绍产品品（着重重环

12、境、风水、产品机机能、步步行街概概况、主主要建材材等的说说明） 2、注意意事项则重强强调步行行街的整整体优势势点。将自己己的热忱忱和诚恳恳推销给给客户，努力与与其建立立相互信信任的关关系。通过交交谈正确确把握客客户的真真实需求求，并据据此迅速速制定应应对策略略。当客户户超过一一个人时时，注意意区分其其中的决决策者，把握他他们之间间的相互互关系。流程四：购买洽洽谈 11、基本本动作倒茶寒寒暄，引引导客户户在销售售桌前入入座。在客户户未主动动表示时时，应该该立刻主主动地选选择一户户做试探探型介绍绍。根据客客户喜欢欢的户型型，在肯肯定的基基础上，做更详详尽的说说明。针对客客户的疑疑惑点，进行相相关解

13、释释，帮助助其逐一一克服购购买障碍碍。在客户户有700%的认认可度的的基础上上，设法法说服他他下定金金购买。适时制制造现场场气氛，强化购购买欲望望。 22、注意意事项入座时时，注意意将客户户安置在在一个事事业愉悦悦便于控控制的范范围内。个人的的销售资资料和销销售工具具应准备备齐全，随时应应对客户户的需要要。了解客客户的真真正需求求。注意与与现场同同事的交交流与配配合，让让现场经经理知道道客户在在看哪一一户。注意判判断客户户的诚意意、购买买能力和和成交概概率。现场气气氛营造造应该制制然亲切切，掌握握火候。对产品品的解释释不应该该有夸大大虚构的的成分。不是职职权的范范围内的的承若应应承报现现场经理

14、理。流程五：带看现现场 11、基本本动作结合工工地现状状和周边边特征，便走边边介绍。结合户户型图、规划图图、让客客户真实实感觉自自己所选选的户别别。尽量多多说，让让客户为为你所吸吸引。 22、注意意事项带看工工地路线线应事先先规划好好，注意意沿线的的整洁和和安全。嘱咐客客户带好好安全帽帽及其他他随身所所带物品品。流程六：暂未成成交1、基本本动作将销售售资料和和海报备备齐一份份给客户户，让其其仔细考考虑或代代为传播播。再次告告诉客户户联系方方式和联联系电话话，承若若为其做做义务购购房咨询询。对有意意的客户户再次约约定看房房时间。2、注意意事项在位成成交或未未成交的的客户依依旧是客客户，销销售人员

15、员应该态态度亲切切，始终终如一。及时分分析未成成交或暂暂未成交交的原因因，记录录在案。针对未未成交或或暂未成成交的原原因，报报告现场场的经理理，视具具体情况况，采取取相应补补救措施施。流程七：填写客客户资料料表1、基本本动作无论成成交与否否，每接接待一位位客户后后，立刻刻填写客客户资料料表。填写重重点为客客人的联联系方式式和个人人资讯、客户对对产品的的要求条条件和成成交或未未成交的的真正原原因。根据成成交的可可能性，将其分分很有希希望、有有希望、一般、希望渺渺茫四个个等级认认真填写写，以便便以后跟跟踪客户户。2、注意意事项客户资资料应认认真填写写，越详详尽越好好。客户资资料表示示销售人人员的聚

16、聚宝盆，应妥善善保管。客户等等级应视视具体情情况，进进行阶段段性调整整。每天或或每周，应有现现场经理理定时召召开工作作会议，根据客客户资料料表检讨讨销售情情况，并并采取相相应的措措施。第三章销售流流程及应应对技巧巧房地产销销售流程程 现现场销售售基本流流程 流程八：客户追追踪 11、基本本动作繁忙间间隙，根根据客户户等级与与之联系系，并随随时向现现场经理理汇报。对于很很有希望望、有希希望等级级的客户户，销售售人员应应列为重重点对象象，保持持密切联联系，调调动一切切可能，努力说说服。将每一一次追踪踪情况详详细记录录在案，便于以以后分析析判断。无论最最后成功功与否，都要婉婉转要求求客户帮帮忙介绍绍

17、客户。 22、注意意事项追踪客客户要注注意切入入话题的的选择，勿给客客户造成成销售不不畅、死死硬推销销的印象象。追踪客客户要注注意时间间间隔，一般以以2-33天为宜宜。注意追追踪方式式的变化化：打电电话，寄寄资料，上门拜拜访，邀邀请参加加我们的的促销活活动等等等。二人以以上与同同一客户户有联系系时应该该相互通通气，统统一立场场，协调调行动。流程九：成交收收定1、基本本动作客户决决定购买买并下定定金时,及时告告诉现场场经理。恭喜客客户。视具体体情况，收取客客户大定定金或小小定金，并告诉诉客户对对买卖双双方行为为约束。详尽解解释订单单填写的的各项条条款和内内容。 总总价款内内填写房房屋销售售的标价

18、价 定定金栏内内填写实实收金额额，若所所收定金金为票据据时，填填写票据据的详细细资料。 若若是小定定金，与与客户约约定大定定金的补补足日期期及应补补金额，填写于于订单上上。 与与客户约约定的签签约日期期记签约约金额，填写于于订单上上。 折折扣金额额及付款款方式，或其他他附加条条件与空空白处注注明。 其其他内容容根据订订单的格格式如实实填写。收取定定金、请请客户、经办销销售人员员、现场场经理三三方签名名确认。填写完完订单，将订单单连同定定近交送送现场经经理点备备案。将订单单第一联联（订户户联）交交客户收收执，并并告诉客客户于补补足或签签约时将将订单带带来。确定定定金补足足日或签签约日。再次恭恭喜

19、客户户。送客至至营销中中心大门门外。2、注意意事项与现场场经理和和其他销销售人员员密切配配合，制制造并维维持现场场气氛。正式定定单的格格式一般般为一式式四联：定户联联、公司司联、工工地联、财会联联。注意意各联个个自应持持有的对对象。当客户户对某套套门面或或住房有有兴趣或或决定购购买但未未能带足足足够的的钱时，鼓励客客户支付付小定金金是一行行之有效效的办法法。小定金金金额不不再于多多，三四四百至几几千都可可以，其其目的是是是客户户牵挂我我们的楼楼盘。小定金金保留日日期一般般以3天天为限，时间长长短和是是否退还还，可视视销售状状况自行行决定。定金为为合约的的一部分分，若双双方任一一方无故故毁约，都

20、将安安定金的的一倍予予以赔偿偿。定睛收收取金额额下限为为1万元元，上县县委防务务总家的的20%。原则则上定金金金额多多多益善善，以确确保客户户最终签签约成交交。定金所所保留日日期一般般以7天天为限，具体情情况可自自行掌握握,但过过了时间间，定金金没收，所保留留的单元元将自由由介绍给给其他客客户。小定金金或大定定金的签签约日之之间的时时间间隔隔尽可能能的短,以防各各种节外外生枝的的情况发发生。折扣或或其他附附加条件件，应呈呈报现场场经理同同意备案案。定单填填写完后后，再仔仔细检查查户别、面积、总价、定金等等是否正正确。收取的的定金需需确认点点收。流程十：定金补补足 11、基本本动作定金栏栏内填写

21、写实收补补足金额额。将约定定补足日日及应补补足金额额栏划掉掉。再次确确定签约约日期，将签约约日期和和签约金金填于定定单上。若重新新开定单单，大定定金单依依据小定定金单的的内容来来写。详细告告诉客户户签约的的各种注注意事项项和所需需带起的的各类证证件。恭喜客客户，送送至营销销中心门门口。 22、注意意事项在约定定补足日日前，在在次与客客户联系系，确定定日期并并做好准准备。填写好好后，再再次检查查户别、面积、总价、定金等等是否正正确。将详尽尽的情况况向现场场经理汇汇报备案案。流程十一一：换户户 11、基本本动作定购房房屋栏内内，填写写换户后后的户别别、面积积、总价价。应补金金额几千千跃进，若有变变

22、化，以以换户后后的户别别为主。于空白白处注明明哪一户户换至哪哪一户 (4)其其他内容容同原定定单2、注意意事项 填填写完后后，再次次检查户户别、面面积、总总价、定定金、签签约日等等是否正正确 将将原定单单收回流程十二二：签定定合约1、基本本动作 恭恭喜客户户选择我我们的房房屋。 验验对身份份证原件件，审核核其购房房资格。 出出示商品品房预售售示范合合同文本本，逐条条解释合合同的主主要条款款： 转转让当事事人的姓姓名或名名称，住住所； 房房地产的的坐落、面积、四周范范围； 土土地所有有权性质质； 土土地使用用权获得得方式和和使用期期限； 房房地产规规划使用用性质； 房房屋的平平面布局局、结构构、

23、构筑筑质量、装饰标标准以及及附属设设施、配配套设施施等状况况； 房房地产转转让的价价格、支支付方式式和期限限； 房房地产支支付日期期； 违违约责任任； 争争议的解解决方式式。 与与客户商商讨并确确定所有有内容，在职权权范围内内作适当当让步。 签签约成交交，并按按合同规规定收取取第一期期房款，同时相相应抵扣扣已付定定金。 将将定单收收回交现现场经理理备案。 帮帮助客户户办理登登记备案案和银行行贷款事事宜。 登登记备案案且办好好银行贷贷款后，合同的的一份应应交给客客户。 恭恭喜客户户，送客客至大门门外。2、注意意事项示范合合同文本本应事先先准备好好。事先分分析签约约时可能能发生的的问题，向现场场经

24、理报报告研究究解决办办法。签约时时，如客客户有问问题无法法说服，汇报现现场经理理或更高高一级主主管。签合同同最由购购房户主主自己填填写具体体条款，并一定定要其本本人亲自自签名盖盖章。由他人人代理签签约的，户主给给与代理理人的委委托书最最好经过过公证。解释合合同条款款时，在在感情上上应则重重于客户户的立场场，让其其有认同同感。签约后后的合同同，应迅迅速交房房地产交交易机构构审核，并报房房地产登登记机构构备案。牢记：登记备备案后买买卖才算算成交。签约后后的客户户，应始始终与其其保持接接触，帮帮助解决决各种问问题并让让其介绍绍客户。若客户户的问题题无法解解决而不不能完成成签约时时，让客客户先请请回，

25、另另约请时时间，以以时间换换取双方方的折让让。及时检检讨签约约的情况况，若有有问题，应采取取相应的的应对措措施。流程十三三：退户户 基基本动作作分析退退户原因因，明确确是否可可以退户户。报现场场经理或或更高一一级主管管确认，认定退退户。结清相相关款项项。将作废废合同收收回，交交公司留留存备案案。第四章销售过过程与应应对技巧巧 招式一：重心开开始 区区别对待待：不要要公式化化对待顾顾客 为为顾客服服务时，你的大大化工与与公式化化或敷衍衍了事，会令顾顾客觉得得你的态态度冷淡淡，没有有理待他他们，造造成顾客客的不满满。故要要注意以以下几个个方面： 看看着对方方说话。 经经常面带带笑容 用用心聆听听对

26、方说说话 说说话时要要有变化化 擒擒客先擒擒心 从从顾客的的角度出出发，集集中注意意力了解解顾客的的喜好，帮助顾顾客选购购最佳的的住宅或或商铺，务求使使顾客满满意。 眼眼脑并用用眼观四四路，脑脑用一方方。要密密切关注注客户口口头语，身体语语言等信信号的传传递，留留意他的的思考方方式，并并做出准准确判断断，将销销售顺利利进行到到底。注意顾顾客口头头语言的的传递。身体语语言的观观察及运运用。 通通过表情情语言与与姿态于于信号反反映顾客客在购买买钟的意意愿的转转换。表情语语信号 顾顾客的面面部表情情冲冷漠漠、怀疑疑、深沉沉变成自自然大方方、随和和、亲切切。 眼眼睛转动动由慢变变快、眼眼睛发亮亮而有神

27、神采，从从若有所所思到明明朗轻松松。 嘴嘴唇开始始抿紧，似乎在在品位、权衡什什么。姿态语语言信号号 顾顾客姿态态由前倾倾转为后后仰，身身体和语语言都显显得很轻轻松。 出出现放松松姿态，身体后后仰，擦擦脸拢发发，或者者做其他他放松舒舒展等动动作。 拿拿起定购购书之类类细看。 开开始仔细细的观察察商品。 转转身靠近近推销员员，掏出出香烟让让对方抽抽表示友友好，进进入闲聊聊。 突突入用手手轻轻敲敲桌子或或身体某某部分，以帮助助自己集集中思想想，最后后定夺。引发购购买动机机。与顾客沟沟通时注注意事项项勿悲观观消极，应乐观观看世界界。知己知知彼，配配合客人人说话的的节奏。多称呼呼客人的的姓名。语言简简练

28、，表表达清晰晰。多些微微笑，从从客人的的角度考考虑问题题。产生共共鸣感。别插嘴嘴打断客客人的说说话。批评与与称赞勿滥用用专业化化术语学会使使用成语语招式二：按部就就班初步接触触初次接接触的目目的是获获得顾客客的满意意，并激激发它的的兴趣，吸引它它的参与与。仪态要要求 站站立姿势势正确，双手自自然摆放放 站站立位置置适当，掌握时时机，主主动与顾顾客接近近。 与与顾客谈谈话时保保持目光光接触，精神集集中。 慢慢慢后退退，让顾顾客随便便参观最佳接接触时机机 当当顾客长长时间凝凝视模型型时。 当当顾客注注视模型型一段时时间，把把头抬起起来时。 当当顾客突突然停下下脚步时时。 当当顾客目目光在收收寻时。

29、 当当顾客与与销售员员目光相相对时。 当当顾客寻寻求销售售员帮助助时。接近顾顾客方法法：打招招呼，自自然地与与顾客寒寒暄，对对顾客表表示欢迎迎 早早上好/你好！请随便便看。 你你好，有有什么可可以帮忙忙吗？ 有有兴趣的的话拿份份资料看看看。备注 切切忌对顾顾客视而而不见。切勿态态度冷漠漠。 切切勿机械械式回答答。 避避免过分分热情，硬性推推销。揣摩顾客客心理 不不同的顾顾客由不不同的需需要和购购买动机机，销售售员必须须尽快了了解顾客客的需要要，明确确顾客的的喜好，才能向向顾客推推荐合适适的单位位。要求 用用明朗的的语调交交谈 注注意观察察顾客的的动作和和表情，是否对对楼盘感感兴趣。 询询问顾客

30、客的需要要，引导导顾客回回答，在在必要时时，提出出需特别别回答的的问题。 精精神集中中，专心心倾听顾顾客的意意见。 对对顾客的的问话做做出积极极的回答答。提问 你你对钟佛佛山路步步行街感感觉如何何 你你喜欢那那种户型型？ 你你要多大大的面积积？备注 切切忌以貌貌取人 不不要只顾顾介绍，而不认认真倾听听顾客谈谈话。 不不要打断断顾客的的谈话。 不不要给顾顾客由强强迫感而而让对方方知道你你的想法法。引导顾客客成交成交时时机 顾顾客不再再提问，进行思思考时。 当当顾客靠靠在椅子子上，左左右相顾顾突然双双眼直视视你。 一一位专心心聆听、寡言少少语的客客户，询询问付款款及细节节时，表表明顾客客由购买买意

31、向。 话话题集中中在某单单位时。 顾顾客不断断点头，对销售售员的话话表示同同意时。 顾顾客开始始关心售售后服务务时。 顾顾客与朋朋友商议议时。成交技技巧 不不要在介介绍其他他单位，让顾客客的注意意力集中中在某单单位上。 强强调购买买会得到到的好处处。 强强调优惠惠期，不不买的话话过几天天会涨价价。 强强调销售售好，今今天不卖卖，就没没机会了了。 观观察顾客客对楼盘盘的关注注情况，确定顾顾客的购购买目标标。 进进一步强强调该单单位的优优点及对对顾客带带来的好好处。 帮帮助顾客客做出明明智的选选择。 让让顾客相相信此次次购买行行为时非非常明智智的决定定。成交策策略迎合法 我我们的销销售方法法与您的

32、的想法合合拍吗？ 这这一方法法的前提提是：收收楼人员员可以肯肯定的知知道客户户的想法法。选择法 *先生生，既然然您已经经找到了了最合适适自己的的楼盘，那么您您希望我我们何时时落定呢呢？ 再再使用提提问法时时要避免免简单的的是或者者否的问问题。 协协调法 我我想在公公司的客客户名单单上加上上您的大大名，您您认为怎怎样做能能达到这这个目标标呢？ 真真诚建议议法 我我希望与与您达成成协议，我们还还需要做做那些方方面的努努力呢？利用形势势法 促促销期只只有一天天了，如如果今天天不能定定下来，楼盘价价格的提提升将给给您带来来很大的的损失。备注 切切忌强迫迫顾客购购买。 切切忌表示示不耐烦烦。 必必须大胆

33、胆提出成成交要求求。注意意成交信信号。 进进行交易易，干脆脆快捷，切勿拖拖延。售后服务务要求 保保持微笑笑，态度度认真 身身体稍稍稍前倾，表示兴兴趣与关关注 细细心聆听听顾客问问题。 表表示乐意意提供帮帮助。 提提供解决决的办法法。备注 必必须熟悉悉业务知知识。 切切忌对顾顾客不理理不睬。 切切忌表现现漫不经经心的态态度。 结结束 成成交结束束，或结结束整个个过程，在这个个时刻，应该向向顾客表表示道谢谢，并欢欢迎随时时到来。要求 保保持微笑笑，保持持目光接接触。 对对于未能能即时解解决的问问题哦，确定答答复时间间。 提提醒顾客客是否有有遗留的的物品。 让让客人起起先提出出走的要要求，再再跟着起

34、起身。 目目送或亲亲自送顾顾客至门门口。 说说道别语语。备注 切切忌匆忙忙送客。 切切忌冷落落顾客。 做做好最后后一步，以期带带来更多多的生意意。终结成成交后的的要求 成成交是下下一次销销售的开开始，销销售员应应该明白白不断总总结销售售成功的的原因和和经验，在终结结之日多多些自问问。 在在销售过过程中，我是否否留意了了对价格格的保护护？ 在在销售过过程中，我是否否得到了了竞争的的情报？ 在在销售过过程中，我是否否设法使使顾客增增加了对对自己产产品的认认识。 在在销售过过程中，我是否否明白知知道客户户不需要要的是什什么？ 在在销售过过程中，我是否否过分注注重与客客户的私私交？ 招式三：循序渐渐进

35、 11销售售员判定定可能卖卖主的依依据： 随随身携带带本楼盘盘的广告告。 反反复观看看比较各各种户型型。 对对结构及及装潢设设计建议议非常关关注。 对对付款方方式及折折扣进行行反复探探讨。 提提出的问问题相当当广泛琐琐碎，但但没有明明显的专专业性问问题。 对对楼盘和和某个门门面的某某种特别别性能不不断重复复。 特特别问及及邻居是是干什么么的。 对对售楼人人员的接接待非常常满意。 不不断提到到朋友的的房子如如何。 爽爽快的填填写客客户登记记表主主动索要要卡片并并告知方方便接听听电话。第五章销售过过程与应应对技巧巧 策略A：准备阶阶段 机机遇属于于有准备备的人。销售前前详细地地研究消消费者和和房地

36、产产产品的的各种资资料，研研究和估估计各种种可能和和对应的的语言、行动，并且准准备销售售工作所所必须的的各类工工具和研研究客户户的心理理，这是是摆在房房地产市市场营销销人员面面前的重重要课题题。 客客户购买买房地产产产品行行为的欲欲望和要要求具有有一致性性的特征征，即获获得生活活或者生生产的活活动空间间，使得得客户购购买房地地产产品品时的心心理活动动呈现出出多元和和多变的的状态。 消消费行为为是客户户心理活活动的外外在表现现，即客客户的行行为是受受其内在在心理活活动的支支配和制制约的。我国的的住宅消消费是一一种高层层次的、巨额的的生活耐耐用消费费，在目目前房地地产住宅宅供过于于求的情情况下，怎

37、样成成功推销销自己的的产品是是摆在房房地产市市场营销销人员面面前的重重要课题题。 客客户购买买房地产产产品的的行为是是为满足足自己的的居住、生活、保值增增值、置置业经营营、投资资获利等等各类需需求而购购买房地地产产品品的行为为。 因因此，销销售人员员在销售售过程必必须要把把握客户户购买心心理特点点和准备备好开展展工作前前的提纲纲。 客客户购买买心理特特点 售售楼员准准备的提提纲求 实实 用低 价价 位求 方方 便求美、求新追求建建筑文化化品位求保值值、增值值投机获获利 房屋区区位环 境境房地产产产品价 格格其 他他 策策略B：善于发发现潜在在顾客 销销售人员员在销售售过程中中，要发发现客户户，

38、发现现机遇，善待客客户。因因为潜在在消费者者的来源源，有因因响应房房地产广广告而至至的；还还有来自自营销人人员和房房地产企企业工作作人员的的激活与与挖掘。 策策略C：树立第第一印象象 消消费者对对销售人人员的相相貌仪表表、风范范及开场场白十分分敏感，销售人人员应亲亲切礼貌貌、真诚诚务实，给消费费者留下下良好的的第一印印象，销销售人员员通过自自己的亲亲和力引引导客户户对房地地产产品品的注意意与信任任。 策策略D：介绍 介介绍房地地产产品品的过程程中随机机应变，一面引引导消费费者，一一面配合合消费者者，关键键是针对对消费者者的需求求，真诚诚地做好好参谋，提供给给消费者者合适的的房地产产商品。 策策

39、略E：谈判 销销售人员员用销售售技巧，使消费费者有决决定购买买的意向向；使消消费者确确信该房房地产产产品完全全能满足足需求；说服消消费者坚坚决采取取购买行行动。 策策略F：面对拒拒绝 面面对拒绝绝销售售人员面面对的拒拒绝，可可能就是是机遇，判断客客户拒绝绝的原因因，予以以回复。如客户户确有购购买意向向，应为为其作更更详尽的的分析、介绍。 拒拒绝是消消费者在在销售过过程中最最常见的的抗拒行行为。销销售人员员必须巧巧妙地消消除消费费者疑虑虑，同时时销售人人员要分分析拒绝绝的原因因，实施施对策。可能的的原因有有： 11、准备备购买，需要进进一步了了解房地地产实际际的情况况； 22、推托托之词，不想购

40、购买或无无能力购购买； 33、有购购买能力力，但希希望价格格上能优优惠； 44、消费费者建立立谈判优优势，支支配销售售人员。 策策略G：对不同同消费者者个性的的对策 对对不同个个性的消消费者，销售人人员可采采用不同同的对策策，可获获得较高高的销售售成功率率，具体体见下表表。消费者个个性及其其对策1.理性性型 深深思熟虑虑，冷静静稳健，不轻易易被销售售人员说说服，对对不明之之处详细细追问。 说说明房地地产企业业性质及及独特优优点和产产品质量量，一切切介绍的的内容须须真实，争取消消费者理理性的认认同。2.感情情型 天天性激动动，易受受外界刺刺激，能能很快就就作决定定。 强强调产品品的特色色与实惠惠

41、，促其其快速决决定。3.犹豫豫型 反反复不断断 态度度坚决而而自信，取得消消费者信信敕，并并帮助其其决定。 借借故拖延延型 个个性迟疑疑，借词词拖延，推三拖拖四 追追寻消费费者不能能决定的的真正原原因。设设法解决决，免得得受其“拖累”4.沉默默寡言型型 出言言谨慎，反应冷冷漠，外外表严肃肃。 介介绍产品品，还须须以亲切切、诚恳恳的态度度笼络感感情，了了解真正正的需求求再对症症下药。5.神经经过敏型型 专往往坏处想想，任何何事都会会产生“刺激”作用。 谨言言慎行，多听少少说，神神态庄重重，重点点说服。6.迷信信型 缺缺乏自我我主导意意识，决决定权操操于“神意”或风水水。 尽尽力以现现代观点点来配

42、合合其风水水观，提提醒其勿勿受一些些迷信迷迷惑，强强调人的的价值。7.盛气气凌人型型 趾高高气扬，以下马马威来吓吓唬销售售人员，常拒销销售人员员千里之之外。 稳住立立场，态态度不卑卑不亢，尊敬消消费者，恭维消消费者，找寻消消费者“弱点”。 88.喋喋喋不休型型 因为为过分小小心，竟竟至喋喋喋不休，凡大小小事皆在在顾虑之之内，有有时甚至至离题甚甚远。 销销售人员员须能取取得信任任，加强强其对产产品的信信心。离离题甚远远时，适适当时机机将其导导入正题题。从下下定金到到签约须须“快刀斩斩乱麻”。第六章销售过过程与应应对技巧巧 要点B：引起客客户注意意四要素素 引引起客户户的注意意处于第第一个阶阶段。

43、 在在课堂上上老师可可要求或或命令学学生们注注意听讲讲，可在在课堂中中立刻进进行考试试，以促促进学生生注意，老师清清楚地知知道学生生上课不不注意听听讲，只只是浪费费老师的的口舌及及时间。 业业务代表表无法依依照老师师要求准准客户注注意您的的话语，您要设设计出自自己别出出心裁、独到的的方法，引起准准客户有有注意。 引引起注意意 产生生兴趣 产生联联想 激激起欲望望 比较较产品 下决心心购买一、请教教客户的的意见 人人的大脑脑储存着着无数的的信息，绝大多多数的信信息平常常您不会会想到，也不会会使用到到，但当当别人问问您某个个问题时时，您的的思考就就会立刻刻集中在在这个问问题上，相关的的信息、想法也

44、也会突然然涌入脑脑际，您您也会集集中注意意力思索索及表达达您对问问题的看看法。 请请教意见见是吸引引准客户户注意的的一个很很好的方方法，特特别是您您能找出出一些与与业务相相关的一一些问题题。当客客户表达达看法时时，您不不但能引引起客户户的注意意，同时时也了解解客户的的想法，另一方方面也满满足了准准客户被被人请教教的优越越感。二、迅速速提出客客户能获获得哪些些重大利利益 急急功好利利是现代代人的通通性，因因此，迅迅速地告告诉准客客户他能能立即获获得哪些些重大利利益，是是引起客客户注意意的一个个好方法法。三、告诉诉准客户户一些有有用的信信息 每每个人对对身边发发生了什什么事情情，都非非常关心心、非

45、常常注意，这就是是为什么么新闻节节目一直直维持最最高的收收视率。因此，您可收收集一些些业界、人物或或事件等等最新信信息，在在拜访客客户时引引起准客客户的注注意。四、指出出能协助助解决准准客户面面临的问问题 例例如当客客户的复复印费用用因管理理不良而而逐年升升高时，您若能能承诺协协助他解解决复印印管理的的问题，客户会会注意您您所说出出的每一一句话。 以以上四个个方法若若能很好好的实施施，销售售人员将将能很好好的引起起顾客的的注意，从而很很快攻克克客户的的心理因因素，最最终达成成楼盘交交易。第4节 销售人人员现场场实战应应对技巧巧要点C：找出客客户利益益点实战战手法“客户最最关心的的利益点点在哪里

46、里？”是每位位业务代代表最关关心的重重点，找找出了客客户关心心的利益益点，您您的推销销工作犹犹如拥有有一定航航线的船船只，不不再茫然然行进。 有有时客户户也捉摸摸不定自自己的购购买动机机，充分分了解一一般客户户购买的的可能理理由，有有让您从从更广泛泛的角度度思考涉涉及试探探客户关关心的利利益点所所在，能能让您有有效地进进行商品品介绍。您可从九九个方面面了解一一般人购购买房屋屋的理由由： 一一、楼盘盘给他的的整体印印象 广广告人最最懂得从从商品的的整体印印象来满满足客户户购买产产品的动动机。“劳力士士手表”、“奔驰汽汽车”虽然是是不同的的商品，但它们们都在满满足客户户象征地地位的利利益。整整体形象象的诉求求，最能能满足个个性、生生活方式式、地位位显赫人人士的特特殊需求求，针对对这些人人您在销销售时，不妨从从此处着着手试探探准客户户最关心心的利益益点是否否在此。 二二、成长长欲、成成功欲 成成长欲、成功欲欲是人类类需求的的一种，类似于于马斯洛洛所说的的自我成成长、自自我实现现的需求求。例如如电脑能能提升工工作效率率，想要要自我提提升的人人就要到到电脑补补习班去去进修电电脑，想想要成为为专业的的经纪人人，就会会参加一一些管理理的研习习会，上上电脑课课，参加加研习班班的理由由就是在在满足个个人成长长的需