顾问式销售新编11-11-22课件

1、2011-11-22顾问式销售顾问式销售顾问的含义?顾问式销售顾问要具备:1.专业的知识2.专业的流程3.专业的仪表,仪态4.了解汽车行业所有的资讯5.熟悉车务一切业务你就是汽车行业专家!杀价心理分析1.贪小便宜- 希望比别人更低价买到2.害怕吃亏- 怕受骗怕买贵3.炫耀心态- 告诉别人自己很会买4.试探心理- 习惯杀价探询底价应对上的禁忌1.不要一口回绝那是不可能的事2.不要让客户感觉大有杀价的可能3.不要一下子就打电话回公司问4.不要说那你就向他买5.不要表现不悦之情杀价应价话术1. 差异化法2，故 事 法3，私 房 赠 品 法4，利 空 出 尽 法 5，武 士 切 腹 法6，上 层 决

2、策 法 7，礼 尚 往 来 法 8，包 裹 表 决 法 9， 哀 兵 法10，关 系 关 联 法 11, 逐渐让步法12, 缓兵之计法差异化法差异化法：强调自己的东西与别人不同。 我们的车子.我们的公司. 我们的服务.大家讨论.说 明 说个实际发生过的事件给顾客听,以提醒顾客在销售过程中存在的一些陷阱,并藉此表现出您对顾客的关怀与关心。 话 术 内 容 1）师傅,A城不比B城,让我说个故事给您听.我以前有个客户就是因为相信传真报价,等真的要买时才发现还要很多其它费用,且上牌、上路、售后服务都很麻烦2）师傅,我相信您也同意B城人是非常守信用的吧!其实买车只是瞬间的决定,但是售后服务的承诺才是真正

3、的重点,在A城买车是不错,但还是会有些潜在的困扰,例如 私 房 赠 品 法说 明 利用个人化服务与顾客建立私人关系来 拉近彼此的距离 使 用 时 机 针对一般顾客,在一闪二闪三证明后,会谈陷入僵局顾客说:我是很想买,但是你的价格一点也不让 话 术 内 容 1）师傅,我们真的是全国统一报价,报低了是要受罚的.我看这样吧,我送您一样别人没有的赠品2）大哥,这已经是我最大诚意了,我这个月的薪水就靠您了!更何况买车还是需要服务的啊 解 套 话 术 重点:让顾客觉得对不起你,不见棺材不掉泪.范例:师傅,我实在不晓得该如何处理,换成您是我您可能也无法处理,您就帮帮忙吧! 说 明 让顾客清楚知道你已经没退路

4、了,再让就要跳楼了, 以取得其同情! 使 用 时 机 针对顾客,在降价后顾客还认为销售员赚很多顾客说:才降三百,买罗卜都降得比你多,再不降我就走人 解 套 话 术 重点:透露”生意不成仁义在”的想法,分析价差真正意义范例:这个价格肯定亏钱.您算算看,差价1000元除5年再除12个月,您平均一天只需0.5元就可以拥有这台车及我个人化的服务,您真是太划算了 说 明 转移顾客关注点,以对自己有利的诉求扭转颓势 说 明 以最大决心表明对顾客的承诺,不要太常用,以免顾客产生不信任感 使 用 时 机 顾客对报价产生极大不信任,做势要离开,且开价远低于成本时顾客说:这样吧,便宜3,500我就买,否则免谈 话

5、 术 内 容 1）师傅,我的报价已经是最低的了,如果您能够买到这么低的价格,我就切腹自杀以谢国人2）师傅,买车不比买萝卜,没有这么好赚.如果这个价格能够卖,我看汽车公司就该关门了,世界上没这么好的事 上 层 决 策 法 说 明 把责任推给上面,并利用”上面”让顾客无法锁定下 一个谈价目标. 使 用 时 机 当顾客表现出想与主管直接谈,或不相信你时顾客要求以以前促销条件成交时 话 术 内 容 1）师傅,这个价格公司卖一台亏一台,上面肯定无法同意,不然我向上面请示请示,看看上面如何说2）师傅,买车在每个时间点的购车条件都不一样,前一阵子确实有此价格,但因促销已过,我要向上面请示看看是否延用 解 套

6、 话 术 重点:表明上面不在,而你就是来服务顾客的,故可以直接决定范例:我看这样子吧,上面也不在,我们就统包含办牌、保险、装修等,一共只收您 礼 尚 往 来 法 说 明 应付杀价绝不可一袂让价,给顾客一个好处,一定 要有对等回报 使 用 时 机 非常适用于金色或辩论型顾客,当顾客说一样要一样时为之针对贪小便宜或流行取向顾客亦适合. 话 术 内 容 1）师傅,好吧!您的价格我同意,CD机也可以装,但是您的旧车是否由我来一起为您处理,省得您麻烦2）师傅,如果您要杀这么多的话,我真的会有困难.我看我送您目前最高檔的V-COOL防爆胶膜,但是价格不要为难我 解 套 话 术 重点:分析成本结构以取信顾客

7、,但小心顾客用折价法范例:师傅,其实每样配件都需要成本,像胶膜在夏天非常好用,您就不需再花大把钞票购买,而且我们还保证质量.这项条件仅适用于您个人及此部车上 个 案 研 讨（二） 赵先生在经过一番讨价还价后,一直未能下定决心购车,因为感觉林姓销售顾问不是很专业 赵先生想要是没法达成协议,他就准备看看别克君威,而且价格也差不多,口碑也不错 林姓销售顾问一看苗头不对,就有一点急了,想要快速成交,毕竟他如果完成这个车,任务就达成了 林姓销售顾问说话了:赵先生,您看今天能否落单? 赵先生响应:我也想,但是价格一直偏高,我很难向领导交代,你说 林姓销售顾问一下子也不晓得该如何是好 你是主管,请问你要如何

8、协助林姓销售顾问谈价 研讨时间10分钟,话术演练3分钟 包 裹 表 决 法 说 明 避免困扰,以顾客服务观点为顾客作整合性服务, 减少费用计算上的麻烦 使 用 时 机 顾客举其不定时,帮助顾客拿定主意,配合赶鸭上架法顾客要求只比车价,其它一切委外处理时,例如:保险 话 术 内 容 1）师傅,我看这样吧,您也不需太麻烦,我在可能范围内为您作最大的安排,所有手续含车价,办牌,保险等一共2）师傅,保险我建议还是由本经销商来为您承保较佳,保险就是为了以防万一,出险时经销商与保险公司谈总是力量较强些 解 套 话 术 重点:故布疑阵,简单复杂化就对了,让顾客觉得是你在付出.范例:我们的服务也是需要成本的,

9、但我不但未赚您的钱,还出跑路工,您说我的诚意够吗?单据还是会附给您的 哀 兵 法 说 明 以哀兵方式诉说自己目前遇到的状况,取得顾客同 情并进而下单 使 用 时 机 当顾客表明亲戚是作销售的故清楚底价时用之为佳 话 术 内 容 1）师傅,这个月业绩很差,在您可能范围内您就帮个忙,奖金我可以全部让给您,但您务必今天让我有个交代2）赵总,将心比心,换成我是您的侄子,他大概也非常为难 解 套 话 术 重点:博取同情未能凑效时再施以小惠或提出证明文件证明所说都是真的.范例:这样吧,既然我们有缘分在一起,我就送您一样别人所没有的赠品 关 系 关 联 法 说 明 拉关系套交情强调友谊之重要以取得信任,或攀

10、龙附凤以显示车辆的价值 您放心，以我们之关系价格一定让您满意不会让您吃亏，但服务还是最重要的使 用 时 机 顾客对产品或服务提出质疑?顾客说:”首次买车,你就算我便宜一点,我会介绍朋友再来买” 话 术 内 容 1）师傅,换成是我也会有同样顾虑,但其实你放心,同街李伟才跟我买了一台,这是订单你看看2）师傅,听您的口音好象不是本地人,台湾同胞吧!我们有一位培训讲师也是从台湾来的,姓林,讲课非常棒 解 套 话 术 重点:充分证明所说的都是真的,再次强调本身的亲和力范例:师傅,也许您不相信,但是您看看我的顾客资料文件,您应该可以相信我对顾客的服务热诚,您可以拨电话询问 逐渐让步法 很缓慢的以杀价次数换

11、取空间。 以两千、一千、五百小额缓慢让步， 每次让步必编一理由说明。说 明使用时机首次来电或跟踪了一段时间没有离开过你的视线的客户,他对市场价格不是十分了解销售报价:福克斯1.8手波126800元,这个价降了3000元了.客户砍价:降九千吧!121800元我就可以和你成交话术内容第一次砍价:业代:大哥,我们要亏大本了.你砍价是应该的但也要实际点.您今天确定可以定车吗?定什么颜色的车?是否要纪念版?看你这么好谈,你这个朋友我交定了.我可以将公司的最底价和你成交.我们最近都没卖过这个价.那就124800吧还给你纪念版的,等于我给你降了7800元.话术内容第二次砍价: 客户:这不是我心目中的价格,你

12、再优惠两千了.是,我马上下定.业代:大哥,你在难为我呀!.我刚才的价格已是底线了. 其实两千元一年365天,一天才5元多,你以后买车后可以天天中午过来我请你吃客餐.或者你要求放底一点,再降500元怎样?我帮你再向经理申请一下.(一方面讲笑,一方面让客户知道我们的服务)解套话术让价幅度不大的话,一方面让客户期望值不高,另外客户对你也比较信任,相信你开价还是比较实在.(除非讲明是特价车).即使客户今天不定你下次还有机会卖高价. 缓兵之计法 -以退为进法使用情况在和客户谈价僵持的时候,但必须判断客户80%可能在我店购车.从客户: 住址 是否再介绍客户 几次来店的客户 你去拜访过的客户话术 大哥: 你给到这个价格,我卖不了,没关系!我情愿和你做个好朋友.你也许对这款车市场价不太了解.我也希望您消费的明明白白!否则以后回来责怪我!我还指望交你这个朋友给我再介绍多一点客户的.我给个电话您现在就打,你问一下别家的售价.用自己的电话帮客户打通后他自己和客户谈.个 案 研 讨 （三）展厅进来一个客户,一句话不说就一直漫无目的的看车.他夹了一个包,鼓鼓的