顾问式销售1课件

1、 客户展厅体验于销售预测1 课程质量同样也取决于学员课堂要求保持好心态调整好坐姿端正好态度 手机调静音 离开课堂接打电话 积极参与 我们的心态 追求成功的心态事情？工作？事业？无数已经成功的人无数次告诉我们：15%专业技能+85%心态=成功2：顾问式销售的流程客户追踪报价成交试乘试驾产品演示寻找潜在客户准备接待需求分析产品介绍交车转介绍2：顾问式销售的流程客户追踪报价成交试乘试驾产品演示寻找潜在客户准备接待需求分析产品介绍交车转介绍客户满意度高千方百计寻需求仔细观察正确判断客户来意投石问路让客户主动说出来积极倾听问的同时也要听适当建议做好顾问的角色 本讲见风使舵不同客户类型的应对技巧乔.吉拉德

2、成功的销售人员55%的精力都应该放在体验客户心理上。只有通过体验客户心理，才能最好的满足客户的需要，使客户买到心理感受最好的车和服务。1客户想要车型的配置表询问客户需要哪种产品配置表、递上配置表的同时递上自己的名片；尽量避免使用专业术语；在还没有确定客户需求时，不要口若悬河，适当给客户一些思考空间；不要直接询问客户的基本信息（姓名、电话等），向客户询问今后是否可以和他再联系。在咨询结束，客户要离开时不要忘记感谢他的光临。注意:回顾如何把客户送出展厅?3客户想看看某种具体的车型如果客户已经选定所需要的档次和车型，确定以前是否看过同种类型的车，以免重复同一步骤，浪费时间;问问客户是否来过本店或者已

3、经去过其它车行，以便确定他的购车经验;销售顾问确认客户所希望的车型和档次，并带客户去看他所要的车，不要强迫他去看不感兴趣的车。戴尔 .卡耐基我喜欢吃苹果，而鱼喜欢吃蚯蚓，所以我钓鱼用蚯蚓而不用苹果不同行为类型客户的接待技巧 客户 销售顾问 分析不同性格的人 购车时有不同表现 采取 相应的对策应对 导致 销售成功目标客户的把握客户应对4+3 四种行为类型的人 三种客户心理区域常见的四种客户行为类型逻辑（分析）型：什么事情都是可以分析的情感（表达）型：容易冲动，受外界影响比较大友善（和平）型：老好人，逆来顺受，默默无闻支配（力量）型：永远都是老大，说话就是命令中国式离婚逻辑型喜欢分析和条条框框，自

4、问自答；凡事喜欢准确完美；敏感，喜欢较大的个人空间；会问很多具体细节方面的问题；对于决策非常谨慎，过分依赖资料和数据，工作起来比较慢。不见不散情感型以自己的直观感受为依据；看似霸道，不可理喻，实际很重感情；凡事喜欢参与，喜欢自己创造；追求乐趣，乐于助人；会说一些气头上的话；做事、说话通常没条理。马大帅友善型喜欢被动，愿意停留在一个地方；不喜欢人际间的矛盾，想保持人际关系；忠诚，关心别人，待人热心；耐心，能够帮助激动的人冷静下来；很能把握分寸，不愿意表达；出色的听众，迟缓的决策者。友善型客户的应对策略认真揣摩客户心理，主动询问；细节营销，从他的感受出发，体现细致的关怀，介绍车的时候着重体现车的安

5、全性、舒适性；抓住建立信任关系的关键，比如积极提供个人帮助（如汽车保养方面的常识）；从众心理严重，可采用第三方面说服，影响其随从人员，最终达成交易；主动果断的帮助客户做出决策，尽量不用二选一方法；报价和谈价格要坚定，不要犹豫。支配型喜欢发表讲话和发号施令；不能容忍错误；冷静独立，以自我为中心；不在乎别人的情绪和建议；决策者，冒险家；喜欢控制局面，一切为了胜利；喜欢有锋芒的人，但讨厌别人告诉他怎么做。支配型客户的应对策略准备充分，实话实说，（参数、价格）；以文件式样多准备书面概要（突出产品、公司、个人优势），并辅以彩页，媒体报道等，满足其控制欲。穿着不要太高档，尽量朴素；介绍产品、回答问题要肯定、有力，但不要挑战这类客户的权威；用“一般说来”等句型来避免问题的绝对性；用结果的的角度谈购车的好处（能用数据表达更佳；价格上尽量不要让步，可以适当坚持目标客户的把握心理区域一警惕区二 担心区三 舒适区警惕区客户刚进入展厅时，这时他对任何一个销售顾问都怀有防备的心理。你要想办法和客户沟通，并适时的赞美客户。通过你的专业知识来取得客户的信任。担心区在您取得客户的信任后，要做的第一步时给客户减压。让客户选择的时候要让客户感觉物