P2P销售培训讲义

1、销 售 培 训第1页岗前P2P基础知识销售基础知识销售产品渠道售后客服第2页岗前培训第3页P2P基础知识 P2P定义 P2P当前现实状况P2P存在合理正当性第4页P2P定义第5页什么是P2P?p2p借贷是peer to peer lending缩写。即由含有资质网站（第三方企业）作为中介平台，借款人在平台发放借款标，投资者进行竞标向借款人放贷行为。网络借贷指是借贷过程中，资料与资金、协议、手续等全部经过网络实现，它是伴随互联网发展和民间借贷兴起而发展起来一个新金融模式，这也是未来金融服务发展趋势。第6页P2P实质？经过中介服务机构为有闲散资金想要投资人和急需资金周转且信誉良好人牵线搭桥，一边对

2、有资金需求者进行专业严格审批过滤为借款人，一边对投资理财者提供合格借款信息服务，最终实现双方互赢。第7页P2P借贷特点第8页P2P借贷特点特 点 分 析P2P针对非特定主体，借贷方主要是个体商户和中小企业需要资金周转，能够经过P2P网贷平台申请无抵押借款。对于投资方门槛也较低，参加方式灵活，流程简单。 借贷双方广泛性 包含借贷方借贷金额、利息、还款期限和方式；投资方理财时间长短、金额高低多样化可依据不一样客户需要进行选择。另外，P2P借贷业务淡化繁琐审批模式，手续简单直接，高效率满足借款者资金需求。 交易方式灵活高效在P2P借贷中，参加者极其广泛，借贷关系密集复杂。这种多对多信息整合与审核，极

3、大依赖于互联网技术。实际上，P2P借贷形式产生，也得益于信息技术尤其是信息整合技术和数据挖掘技术发展。 互联网技术利用第9页P2P现实状况第10页P2P在中国各阶段情况概述阶段一（1.0版本）阶段二（2.0版本）阶段三（3.0版本）阶段四（4.0版本）纯平台模式仅信息对接不负责风控担保模式对信贷抵押贷提供担保风险准备金模式计提坏账拨备保险承保加资产外包模式业务种类上突破了单纯网络借贷范围第11页P2P信贷主要形式类型描述线上提供信息线下交易P2P网站只为信贷交易双方提供一个信息沟通平台，随即谈判、签约、交易、偿还程序全部在线下一对一、面对面地进行。 P2P网站提供交易信息提供相关交易服务交易双

4、方谈判、签约、成交、偿还等都能够在线进行，网站提供对应技术支持与服务。 P2P网站提供交易信息提供交易服务负担有限违约风险责任网站在提供对应配套交易服务同时，还担任中间确保人角色，一旦资金借入方出现违约风险，网站将先行垫付资金，赔偿出资方风险损失。故这类模式是最能引发投资人与资金借出方关注。 第12页和信企业PPT模板 和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业

5、PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板 和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板第13页和信企业PPT模板 和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和

6、信企业PPT模板和信企业PPT模板 和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板第14页和信企业PPT模板 和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT

7、模板和信企业PPT模板 和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板和信企业PPT模板第15页P2P合理正当性第16页P2P合理性政策扶持第17页利好消息勉励5月14日国务院关于勉励和引导民间投资健康发展若干意见新第36条中明确提出：勉励民间资本进入金融领域，发起设置金融中介服务机构第18页利好消息勉励商务部办公厅印发电子商务工作关键点4月3日，商务部办公厅印发电子商务工作关键点提出，电子商务工作要主动适应经济发展新常态，落

8、实政府工作汇报工作布署，落实“互联网+”行动计划，全方面推进以互联网为关键信息技术在商品流通和对外贸易领域应用，发挥电子商务拓市场、促消费、带就业、稳增加主要作用，促进经济转型升级和大众创业万众创新，构建统一开放竞争有序电子商务市场体系。第19页P2P合理性法规护航第20页法律依据一民间借贷法律定义：最高人民法院司法解释：“民间借贷是指公民与公民之间、公民与法人之间、公民与其它组织之间借款；只要双方当事人意思表示真实即可认定有效，因借贷产生抵押对应有效。第21页法律依据二第221条要求： 自然人之间借款协议约定支付利息，借款利率不得违反国家相关限制借款利率要求第22页法律依据三中华人民共和国民

9、法通则：民间借款属于民法通则中民事法律行为：行为人含有完全民事行为能力（既年满18周岁，且不存在足以影响本身行为精神疾病情形）、意思表示真实、借款协议符正当律、行政法规要求，则该借款协议完全受到国家法律保护。第19条：“正当借贷关系受法律保护”第23页法律依据四中华人民共和国担保法： 第53条：债务推行期届满抵押权人末受清偿，能够与抵押人协议以抵押物折价或者以拍卖、变卖该抵押物所得价款受偿；协议不成，抵押权人能够向人民法院提起诉讼。第211条：借款利率不得违反国家相关限制借款利率要求。第24页谁没有缺钱时候！第25页销售基础知识 基本知识 销售人员相关知识第26页销售基本知识 销售是创造、沟通

10、与传送价值给用户，及经营用户关系方便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益一个组织功效与程序。简单地说就是您能够找出商品所能提供特殊利益，满足客户特殊需求，到达彼此目标。 销售标准 1 在制订营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位尊重。 2 对每一个市场进行市场细分，依据自己企业实力和目标选择前景最好细分市场。 3 对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户需要、认知、偏好和购置过程。 4 经过认真定义、创造和交付更加好价值，在目标市场赢得优势。 第27页切记： 不要因为用户没有购置产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不购置。用户就是上帝，假如你忘记了这句话，那么，你以上做一切都没

11、有任何意义，而且会产生意想不到负面效果，影响企业形象。第28页销售黄金定律第一：在不能了解客户真实意图时，尽可能让客户说话 ，并学会倾听。第二：感同客户感受。第三：把握关键问题，让客户详细阐述。第四：确认客户问题，而且重复回答客户疑问 。第五：让客户了解自己异议背后真正动机。 第29页销售人员相关知识第30页销售人员特质旺盛精力和赤诚态度成就客人欲望自我必定信心努力向上求知欲谦恭有礼待客礼节敬业投入精神自然随和表示能力承受挫折勇气良好形象了解客户需求第31页销售礼仪 “三秒钟”印象 人们通常在一分到两分钟内就能够对一个讲话人做出判断了。所以外表是被人评判最主要原因占60%，而声音、谈话内容只占

12、40%。人无礼则不立，事无礼则不成第32页销售礼仪怎样和客户寒暄，营造出亲和力沟通气氛；怎样快速引发客户注意力及兴趣；怎样倾听；怎样应对客户拒绝；怎样得体沟通等。这些细节都是销售人员必须了解和掌握，并贯通于销售工作始终。成功销售都离不开这些细节。下面就让我们看看到底有哪些要注意： 衣饰规范 仪容规范 仪态规范 语言规范第33页销售培训第34页产品培训第35页销售渠道第36页电话销售外展陌拜线上渠道二级渠道第37页亮相期，基础形象搭建DM单页 插车卡招聘网站 服务类网站破冰期，展开营销硬广 DM 插车卡 电开自媒体 服务类网站 冲刺阶段，全面开花展业 陌拜 DM 插车卡 电开 同行 服务类网站

13、自媒体 贷款超市第38页销售渠道操作细则电话销售第39页你电话打给谁有许多销售员还没有搞清出要找人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有销售员，把客户名字搞错，把客户职务搞错，有甚至把客户企业名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。所以，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单一件事，在电话营销之前，一定要把客户资料搞清楚，更要搞清楚你打给人是有采购决定权。第40页语气要平稳，吐字要清楚，语言要简练有许多销售员因为害怕被拒绝，拿起电话就担心，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方交流。我经常接到打来销售

14、电话，报不清企业名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是搞清他来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准普通话。电话销售技巧语言要尽可能简练，说到产品时一定要加重语气，要引发客户注意。第41页电话目明确我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思索，也不组织语言，结果打完电话才发觉该说话没有说，该到达销售目标没有到达。比如：我要给一个自己产品潜在客户打电话，我目标就是经过电话交流让对方愈加了解我产品，有机会购置我产品。有了这个目标，我就会设计出最简明产品介绍语言，然后依据对方需要

15、再介绍产品性能和价格。最终给对方留下一个深刻印象，方便达成销售目标。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目标明确。第42页1分钟标准 一分钟内介绍清楚这一点是非常主要电话销售技巧，我经常接到同一个人销售电话，一直都没有记住他名字和企业。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，企业名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把企业名称，自己名字和产品名称以及合作方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联络。第43页做好登记工作及时跟进电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，

16、把客户分成类，甲类是最有希望成交，要最短时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取，要不间断跟进。还要勇于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向。这类客户，你也要不定时给他电话，看他有没有需求。第44页销售渠道操作细则外展第45页外展目标宣传推广拓客F2F第46页策略展示中心DM插车名片微信附近第47页选址商圈小区办公楼特定区域 分 级一级商圈二级商圈城市次中心高档小区中等小区抵挡小区高级普通大型集会大型活动 分 时平时节假日上班时间下班时间上班时间休息时间节假日集会或活动期间 分情况设置摊位难易度人

17、流情况小区物业配合度设置摊位难易度人流情况物业配合度开组织者对商业活感人员态度第48页工作注意事项1，选择适当时间和地点2，注意展台整齐洁净，既然是展示，不能七倒八歪3，物料准备，提前准备好充分销售物料和工具4，防止和物业或城管发生冲突5，沟通技巧和方式第49页销售渠道操作细则陌拜第50页选址商 圈住宅底店办公楼 分情况商场自营商场租赁底店经营内容企业性质物业企业 分 时闲时客流高峰时闲时客流高峰时上班时间休息时间节假日第51页第一步：成功陌拜前提第二步：销售陌拜误区第三步：怎样进行有效开场白 第四步：赞美 第五步：倾听第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞 第52页外部形象服装

18、、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力争自然，就可以保持良好形象。 控制情绪不良情绪是影响成功大敌，我们要学会遥控自己情绪。 投缘关系去除用户心理碍，建立投缘关系就建立了一座能够和用户沟通桥梁。 诚恳态度“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们做人基本道理 自信心理信心来自于心理，只有做到“相信企业、相信产品、相信自己”才能够树立强大自信心理。 成功造访陌拜外部准备第53页目任务路线文本推销自己和企业文化而不是产品。 把自己“陌生之客”立场短时间转化成“挚友立场” 销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提升造访效率。 怎样进门是我们碰到最大难题，好开始是成功二分之一，同时能够掌

19、握75%先机。 成功陌拜前提计划准备第54页拜访目标议程时间分布开场白设计客户可能问问题及回答成功陌拜前提心理准备第55页成功营销 永远让客户多说话 客户经理提问较多 客户经理提问较多以客户为中心成功陌拜前提基本标准第56页以产品为中心进行准备，缺乏客户有用信息准备了自己要说；没有准备让客户说；心态过低，认为是在求客户帮忙拜访目不明确，有时为了拜访而拜访销售陌访误区第57页营造良好和轻松气氛吸引客户注意赢得深入沟通资格消除一些无须要影响原因好开场白是成功二分之一怎样进行有效开场白目标第58页问候自我介绍目的怎样进行有效开场白内容第59页不要指望在开场白成交不要在开场白中包括自己产品开场白只是取

20、得问话资格销售是平等，不要把自己位置放太低永远不要问客户有没有兴趣怎样进行有效开场白注意事项第60页怎样进行有效开场白寒暄话题客户个人兴趣关于客户所在行业探讨对客户办公环境赞美对客户业务或产品赞美一些时事性社会话题天气和自然环境客户家庭组员赞美客户个人健康话题第61页赞美主要性赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩销售武器。 话术：“您办企业真整齐”“您今天气色真好”办企业整齐房间布置气色气质穿着。层次：赞美三层次直接赞美刘总您看上去真年轻间接赞美林总，墙上那照片是些画很优美，看上去很生动，一定是个名画家作品，相信您一定很喜欢。深层赞美林总，您看上去真和善，像我妈妈

21、一样善良、温和。赞美主旨是真诚，赞美大敌是虚假 第62页 仔细倾听能够深入了解用户基本情况以及消费神理、需求，能够洞查出真正异议原因。 耐心、详细为每一个用户介绍一些企业情况、产品，选择适当切入点投其所好 ，引导客户购置欲望； 对迟疑新用户，不可过分强调产品，千万不可勉强 ，适当沟通方便下次造访。倾听主要性成功就是要少说、多听、多看！第63页克服心理上异议：必须学会怎样面对心理上异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在根源所在化异议为动力：顶尖销售人员明白用户拒绝是应该反应，并不是不接收产品和服务，而是有短暂犹豫。 不要让用户说出异议：善于利用用户感情，控制交谈气氛，用户就会伴随你所想，不要让

22、拒绝说出口。 转换话题：碰到异议时防止一味穷追不舍以至于让用户产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开担心空间。 客服异议第64页确定达成抓住成交时机： 有时经过举止、言谈能够表露出用户成交信号，抓住这些信号就抓住了成交契机。 成交达成方式： 1、邀请式成交 2、选择式成交 3、预测式成交 4、授权式成交 5、紧逼式成交第65页时间观察简明真诚首次陌拜时间不宜过长，普通控制在20-30分钟之内。 依据当初情况细心观察，如发觉用户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。 古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。 虚假东西不会长久，做个真诚人！用真诚赞美让用户永远记住你

23、！ 致谢告辞第66页销售渠道操作细则线上渠道第67页我们需要考虑问题：新品牌，消费者不知道我们，我们信息怎样才能抵达消费者那里？第68页微信微博QQ服务类网站论坛贴吧其他自媒体第69页线上推广路径分析推广路径路径特点我们能够做什么我们怎么做推广微博弱关系推广行业知识、品牌和产品信息、活动信息、热点话题、幽默笑话、情感语录等，进行客户关系管理1、构建微博矩阵，官微主要公布品牌、产品和活动信息2、另一个主要公布行业信息、热点话题、幽默笑话、情感语录等吸引相关粉丝，再偶然公布活动信息3、主动与粉丝互动微信强关系进行客户管理、推送活动信息1、构建微信矩阵，服务号主要用来放品牌、产品，和客户互动，订阅号主要用来推送活动信息2、设置一些小游戏3、在产品、文章图片、DM单页印上微信二维码4、经常开展一些微信活动新闻第三方视角、可信度高、覆盖面广品牌、产品推荐，市场活动信息推送策划系列新闻稿公布论坛贴吧精准人群活动信息公布策划活动公布，吸引组员互动QQ推