市场内衣经销商指引管理手册

1、嘉莉诗代代理商指指引手册册前言本手册旨旨在为嘉嘉莉诗全全体代理理商提供供一份规规范化和和标准化化的实战战运作指指导，以以使大家家能够在在实际市市场运作作过程中中统一思思想，用用规范化化和标准准化的运运作，明明确各级级代理商商的责、权、利利，推动动嘉莉诗诗销售通通路的建建设和零零售终端端的建设设。面对目前前新的市市场环境境和新的的目标，嘉莉诗诗希望能能与广大大的代理理商一起起，不断断提升和和飞跃，在管理理、组织织、文化化方面，向规范范化和标标准化方方向进一一步完善善，不仅仅实现利利益上的的共享，在管理理、组织织、文化化方面结结成更为为巩固的的战略联联盟。代理商篇篇第一章嘉嘉莉诗代代理商的的条件及

2、及职责嘉莉诗代代理商的的条件及及职责嘉莉诗代代理商的的条件经济实力力：有充充裕的资资金，能能保证正正常的资资金周转转，不会会出现因因资金问问题而导导致的断断货，能能够满足足嘉莉诗诗淡旺季季不同时时期市场场的需要要。网络实力力：销售售网络覆覆盖率合合理，所所辖网点点质量达达标，能能够保证证正常打打款、出出货，分分解代理理商的任任务。团队组织织：业务务人员职职责明确确，市场场操作能能力强，逐步实实现公司司化运作作。道德标准准和信誉誉：认同同嘉莉诗诗的企业业文化，注重在在行业中中树立的的商业信信誉。品牌化运运作思路路：理解解企业在在市场价价格、上上市策略略、回款款方式、品牌战战略、长长期规划划等问题

3、题上的意意图嘉莉诗代代理商的的职责代理商作作为品牌牌厂家在在一个区区域内的的代表，在享受受嘉莉诗诗品牌在在指定区区域内的的独家经经营权时时，也必必须要履履行相应应的职责责：实现销售售目标：按要求求完成月月度、年年度回款款、销售售任务及及进度。市场开发发：对所所辖区域域市场，中心心城市（省会）必须建建立级级商场形形象输出出点3-5个，零售旗旗舰店11-2个个；二级级城市（地级市市）必须须保证进进入当地地的主要要零售卖卖场1000%，20004年全全国实现现千家AA级店；三级市市场（县县级市、县城、经济发发达地区区的镇一一级）必必须保证证每县至至少有一一个网点点，经济济条件好好的县级级市必须须要保

4、证证二个以以上网点点。客户管理理：对客客户进行行建档，并依据据客户级级别分类类进行管管理。市场管理理：有效效管理价价格和网网络内的的窜货，保证公公司政策策正确、及时、贯彻到到终端加加盟商。市场运作作：保证证代理区区域内嘉嘉莉诗产产品的货货源及时时到位，保证新新品的及及时上柜柜及推广广，保证证产品的的推广和和促销活活动安排排，保证证代理区区域的市市场占有有，有效效打击竞竞争对手手。保证证嘉莉诗诗品牌在在本区域域内成为为中档第第一品牌牌。执行及配配合：有有效执行行和配合合嘉莉诗诗公司的的各项工工作，包包括有关关表格的的填写，分销系系统的使使用，阶阶段性政政策的到到位，资资源的配配合等。网络服务务功

5、能：及时跟跟进网络络的物流流配送，协助解解决客户户操作中中出现的的资金问问题、经经营思路路问题，做好对对网络内内客户的的跟踪、培训工工作。使使辖内网网络真正正成为嘉嘉莉诗品品牌的有有效资源源。嘉莉诗代代理商的的管理一、客户户分类1目的的：做好重要要客户的的管理；实现品牌牌资源有有效配置置。2分类类考虑的的要素：区域市场场回款额额客户发展展潜力客户的品品牌忠诚诚度地区经济济日常考核核评定等等级二、建立立客户评评估体系系建立科学学、严谨谨的代理理商评估估体系，加强对对现有代代理商连连续、有有效的考考核、评评估：代理商绩绩效考评评表代理商配配合跟进进表代理商信信用等级级评估表表三、品牌牌管理部部的职

6、责责：及时对开开发的客客户建立立客户档档案，详详细记录录客户的的详细信信息。跟踪客户户的销售售，依据据客户的的不同情情况进行行分类，针对性性跟进。与客户沟沟通按计计划有序序沟通，主动服服务，保保证公司司年度政政策的贯贯彻执行行。根据市场场运作，对区域域渠道管管理提出出指导性性意见。定期对客客户进行行评估，并依据据客户发发展的不不同情况况，分别别予以支支持、限限制、取取消。窜货控制制。价格控制制。第三章建立立有效的的信息反反馈体系系一、信息息的重要要性：需要反馈馈的信息息代理商在在区域市市场的操操作中，要保持持与公司司的信息息沟通，反馈商商家、消消费者的的意见，以便了了解市场场，了解解对手，及时

7、调调整市场场操作，做到正正确决策策。需要要反馈的的信息包包括：消费者意意见。（产品、技术、外观、价格、促销、售后服服务、广广告及个个人建议议）技术或产产品新动动向。竞争者情情况。（产品、技术、外观、价格、促销、广告、服务政政策、渠渠道等）本品牌网网络结构构调整情情况（政政策、产产品、销销售、服服务、价价格、竞竞争）市场分析析本月销售售及进货货计划二、信息息反馈方方式：分销系统统固定表格格填报电话沟通通实物（样样品收集集）方案复印印件收集集综合分析析报告三、工作作职责（1）每每月收集集各方面面对嘉莉莉诗公司司的各项项意见和和建议，填写各各项信息息反馈表表。（2）随随时电话话沟通市市场竞争争状况和

8、和区域市市场状况况。（3）建建立月销销售沟通通制。第四章 公公司化运运作实现现及提高高一、何为为公司化化运作？有科学、明确的的运作目目标建立以市市场为导导向高效效、精干干的团队队内部工作作人员职职责清晰晰、分工工明确计划-执执行-总总结，提提高运作作水平内部规范范，制度度健全激励机制制良好，逐步减减少人治治，实现现制度化化管理。传统批发发商公司化运运作组织织代理商既既是老板板，又是是具体事事务负责责人1、代理理商是老老板、投投资者，基本上上摆脱具具体事务务2、没有有明确的的经营目目标和计计划，属属粗放型型2、有明明确的目目标和计计划，并并进行层层层分解解，执行行过程当当中有考考核与调调整，属属

9、精细型型3、内部部人员架架构模糊糊，素质质低，流流动性大大，用人人唯亲，属夫妻妻老婆店店型3、组织织架构基基本完善善，人员员分工明明确，责责任到人人，奖罚罚分明。4、无制制度，人人盯人，雇员成成绩全凭凭老板主主观印象象4、以制制度约束束、考核核下属，以实际际成绩进进行奖罚罚。5、雇员员只是苦苦力，只只能是满满足最低低层生存的的需要5、有良良好的工工作空间间，能满满足员工工生存、发展的的期望6、支出出收入核核算不清清，没有有清晰的的财务管管理意识识，市场场运作以以量取胜胜6、聘有有专业会会计（专专职或兼兼职），财务管管理清晰晰，市场场运作以以质取胜胜，管理理出效益益7、无品品牌意识识，水平平低下

10、7、代理理商本人人及团队队有较好好的品牌牌运作能能力二、公司司化运作作的必要要性市场发展展的要求求。个人能力力的局限限。有限资源源合理配配置，实实现利润润最大化化。三、区域域业务经经理选拔拔、管理理招聘条件件 22538岁岁，大专专以上学学历，营营销类专专业优先先，具良良好的沟沟通协调调能力； 具具良好的的市场分分析、策策划、开开拓、营营运能力力，熟悉悉市场营营销工作作流程及及品牌营营销通路路，谈判判、开拓拓能力强强； 两两年以上上区域销销售管理理工作经经验，行行事有魄魄力，营营销知识识扎实； 有有从事过过大型服服饰或化化妆品企企业营销销工作，有同行行业销售售工作经经验者优优先。任用试用期要要

11、带、帮帮、扶逐步规范范，逐步步放权扬长避短短完全授权权，许多多代理商商不肯或或不会这这么做，因此始始终被钉钉在小老老板的水水平上，成为发发展的极极大障碍碍。 如何何授权呢呢？首先，心心态上要要相信别别人。其次，要要讲出授授权的办办法，对于程序序化的工工作全部部授权；对于企业业发展有有一定影影响的工工作要部部分授权权，保持持批准的的权力；对重要的的工作亲亲自参与与。 授权权过程中中遇到的的问题有有：1)、忽忽视人的的培养；2)、授授权不彻彻底，只只让人接接受任务务，不给给予相应应权力和和信息，搞得下下属无法法工作，还得自自己出面面；3)、不不允许下下属犯错错误，一一旦发现现，就认认为下属属没有成

12、成长，只只好亲自自出马。要明白白，犯合合理错误误是人才才成长的的必经之之路，只只要不是是原则性性错误，不是屡屡教不改改，就应应该给予予机会。 授权权尺度的的把握：要按事事情的轻轻重缓急急、复杂杂程度及及信任程程度，保保持恰当当的控制制。管理双方签订订书面合合同a、承诺诺书面化化b、工作作目标、任务明明确化考核量化化：考核核表见附附表考核指标标的要求求具体化、可衡量量、可实实现、兼兼容性4、建立立相应的的监督标标准区域业务务经理如如何扮演演好自身身角色明确自己己的定位位和工作作职责学会换位位思考虚心好学学，向每每个人学学习，迅迅速掌握握本行业业知识学会聆听听，不要要急于发发表意见见，或高高谈理论

13、论理论联系系实际，实实在在在提高高工作成成绩学会授权权，带动动团队工工作，主主抓面的的工作明白自身身的优、缺点建立本行行业相关关的人际际关系网网学会在何何时三缄缄其口对人要忠忠诚，建建立良好好的信誉誉加盟商篇篇第一章 嘉莉莉诗加盟盟商的条条件及职职责（一）嘉嘉莉诗加加盟商的的条件及及职责嘉莉诗加加盟商的的条件：资金实力力：能保保证库存存货充足足的资金金及正常常运转的的资金，不会因因资金问问题出现现断货。售点位置置：位于于市场商商业繁华华、交通通变利、流动人人口较多多、购物物便利的的商业区区。商业信誉誉：有良良好的商商业信誉誉。营业主推推：必须须主推嘉嘉莉诗产产品。品牌意识识：有良良好品牌牌意识

14、，有服装装、化妆妆品品牌牌运作经经验为佳佳。嘉莉诗加加盟商的的职责按照要求求完成月月度及年年度任务务。保证嘉莉莉诗产品品出样处处于卖场场显要位位置，保保证主推推嘉莉诗诗产品。保证嘉莉莉诗形象象的统一一性、规规范性，保证售售点的整整洁、整整齐。保证嘉莉莉诗产品品出样的的完整性性、系列列性。保证遵守守嘉莉诗诗产品的的市场管管理规范范，不乱乱价、不不窜货。保证对嘉嘉莉诗产产品促销销活动的的支持，自己能能定期组组织适合合当地市市场的促促销活动动，进行行嘉莉诗诗品牌形形象和产产品形象象的宣传传。第二章嘉嘉莉诗加加盟商的的开发1客户户开发新形势下下，客户户开发主主要指开开发一级级（省会会）和二二、三级级（

15、市、县）加加盟商；重点开发发和提升升地级市市及经济济发达地地区的县县级市的的终端店店铺。2寻找找加盟商商的途径径：刊登媒体体招商广广告考察相关关商业区区（街）。询问卖场场有关人人员（商商场经理理或商场场导购）同行、朋朋友介绍绍电话咨询询举办产品品展示会会、定货货会。网上发布布消息3开发发方法-转被被动为主主动1)、主主动开发发？何为为被动开开发？先进进行网络络规划，网点布布局，根根据网点点布局去去找对应应的店铺铺；根据据目标中中的网点点去寻找找合适的的加盟商商2、主动动开发的的优点：市场规划划科学，销售稳稳定（防防止好的的市场没没有开发发，不好好的市场场网点聚聚集）；资源能量量最大限限度利用用

16、（货源源、人力力、广告告推广、服务、客户分分类管理理）；成长空间间大，长长期发展展。打造一批批优秀的的形象专专柜、超超级终端端来吸引引加盟商商评估加盟盟商（见见附表）a)了解解加盟商商情况的的方法：过其他品品牌代理理商了解解他的经经营能力力、经营营状况，他与其其他代理理企业的的关系状状况，他他如何处处理与客客户之间间关系等等随机访谈谈，通过过他人了了解他的的经济实实力、品品质特征征、信誉誉等实地考察察，了解解他的市市场开拓拓能力、网络渠渠道建设设能力、对企业业政策的的执行能能力以及及本行业业或相关关行业经经营经验验等市场场综合能能力检视加盟盟商的工工作：店店铺、专专柜数量量及布点点；导购购专业

17、素素质及稳稳定性，经营状状况等。b)客户户开发工工作职责责：详细了解解市场基基本情况况和客户户情况，认真评评估和选选择有经经营能力力、资金金实力和和信誉的的加盟商商。确保保开发客客户对区区域市场场的有效效运作。加盟商的的管理建立加盟盟商档案案建立加盟盟商档案案就是在在了解代代理商的的基础上上，将加加盟商的的各项资资料记录录、保存存，并分分析、整整理、应应用，借借以巩固固与客户户间的关关系，以以创造销销售机会会，提升升销售业业绩。客户资料料主要包包括以下下方面：A、基础础资料：主要包括括客户的的名称、地址、电话、所有者者、经营营管理者者及他们们的个性性、兴趣趣、爱好好、家庭庭、学历历、年龄龄、能

18、力力、创业业时间、与本品品牌合作作时间、个人资资产等。客户特征征：主要要包括服服务区域域、销售售能力、发展潜潜力、经经营观念念、经营营方向、经营政政策、经经营特点点等。业务状况况：主要要包括历历史销售售实绩、导购素素质、与与其他竞竞争者的的关系、与本品品牌的业业务关系系及合作作态度等等。B、交易易现状：主要包括括客户的的销售活活动现状状、存在在的问题题、保持持的优势势、未来来的对策策、品牌牌形象、声誉、信用状状况。分类管理理（参见见代理商商篇）窜货、价价格统一一的控制制、窜货控控制1、窜货货的危害害窜货，又又称为倒倒货、冲冲货，就就是产品品越区销销售。窜货的结结果从短短期看市市场占有有率是提提

19、高的，但这种种提高往往往伴随随而来的的是市场场价格下下滑，促促销费用用攀升，客户忠忠诚度下下降，市市场基础础松动。虽然在在一段时时间给消消费者带带来很大大的实惠惠，但是是，容易易因客户户忠诚度度下降给给竞争对对手以可可乘之机机。2、窜货货产生的的原因“窜货”现象屡屡屡发生生的原因因是多方方面的，其中重重要的方方面就企企业销售售管理失失误、销销售政策策不合理理：价格体系系混乱、利润空空间过大大。区域市场场内设置置多家代代理商或或旧客户户遗留问问题没有有得到及及时解决决。销售市场场设定不不合理。“年终奖奖励”政策成成为窜货货的诱发发剂。业务员受受利益驱驱使鼓动动加盟商商违规。3、窜货货控制做好区域

20、域划分，严格市市场规范范和管理理与客户签签定有关关协议完善营销销政策，保持加加盟商合合适的利利润空间间。严格控制制市场，对违规规行为进进行严厉厉的窜货货处罚加强对业业务员对对市场的的考核奖奖惩力度度，对窜窜货区域域的业务务员给予予工资、奖金扣扣罚。被窜地区区要自检检，提高高自我服服务、掌掌控能力力，加强强防范措措施。及时解决决市场遗遗留问题题。、价格管管控1、降价价倾销的的原因：价格体系系不健全全。促销政策策不科学学或促销销是短期期行为。客户布局局不合理理。市场窜货货。客户管理理失误。2、解决决降价倾倾销问题题的对策策：建立并遵遵守区域域内完善善的价格格体系与加盟商商签定相相关的价价格管理理协

21、议监督市场场价格并并对违规规进行相相应处罚罚相对合理理的政策策激励服务标准准化1、代理理商本人人或业务务人员日日常工作作内容要要标准化化：须定期期电话或或登门拜拜访客户户，征询询各方面面的销售售意见和和建议，定期查查询加盟盟专柜的的库存，做好登登记，同时及及时传递递新产品品信息，督促其其补货。开业的的工作标标准化2、对于于销售不不佳的销销售终端端，需派派人实地地调查了了解销售售不利的的原因，及时调调整，若若经努力力仍无法法扭转，考虑收收货，调调配到其其它地方方或集中中特价促促销，减减少加盟盟商不良良库存的的压力，避免低低价倾销销。3、销售售终端的的设定须须有一事事实上的的合作协协议保证证，严格

22、格按协议议内容规规范零售售商操作作，不得得随意更更改协议议内容，树立本本品牌信信誉，给给加盟商商以安全全感。4、定期期可组织织加盟客客户召开开座谈会会，集中中进行产产品销售售方面的的培训，同时针针对市场场上出现现情况，商讨解解决的对对策，邀邀请经营营优秀的的零售商商现场谈谈自己的的经验以以供他人人参考。5、销售售过程当当中，尽尽可能详详细地收收集顾客客的个人人资料，包括胸胸围尺寸寸、体型型、身高高、生日日、联系系地址、电话以以及工作作单位等等，便于于以后进进行顾客客的跟踪踪服务和和开展熟熟客计划划.6、销售售终端若若出现以以下情况况，代理理商须收收回经销销资格：无故停停业；连续半半年销售售不达

23、标标准；有多次次售后服服务不佳佳；销售假假冒公司司产品；低价或或跨区域域销售情情况严重重的。7、撤销销专柜经经销权后后，须收收回一切切与“嘉”形象有有关的物物品，包包括：衣衣架、挂挂卡、灯灯模、落落地架、手挽袋袋、形象象画、广广告招贴贴、灯片片等。随市场变变化及时时调整合合同条款款第三章 终端端运作终端运作作何谓终端端？终端是营营销渠道道的最后后分销喷喷头；是是消费者者直接进进行零售售交易的的场所，是企业业的品牌牌、产品品和服务务在市场场上展现现的地方方；是吸吸引顾客客的吸盘盘；是获获取市场场鲜活信信息的探探头。终端的意意义企业的竞竞争是市市场的竞竞争，市市场的竞竞争是终终端的竞竞争，只只有终

24、端端的零售售，才是是整个网网络实现现的真正正销售。因此，企业竞竞争在战战略上争争夺的是是人才和和技术，在策略略上争夺夺的是销销售渠道道，在战战术上争争夺的是是终端分分销力，打造优优于竞争争对手的的超级终终端，踢踢好临门门一脚，是营销销工作中中重中之之重的工工作。零售终端端的布点点与选择择：原则：从高覆盖盖率到高高市场占占有率，实现高高收益。有计划的的合理分分布而非非广种薄薄收的颗颗粒密植植。（森森林计划划）名品进名名店（省省会城市市），树树立形象象制高点点。名牌抢高高点（地地级市），建立立利润与与形象相相结合的的超级点点。品牌输出出地（县县镇），建立库库存消化化点三气：地地气、人人气、商商气地

25、气选选地点的的法则。地点、地点、再地点点（金段段、银段段、亚银银段）人气人人流量、居住人人群、潜潜在购买买者商气习习惯性、方便性性、聚集集性、关关注性城市零售售区的四四种形态态：A、中心心商业区区B、地地区购物物中心CC、社区区购物中中心D、购物区区（一般般）嘉莉诗品品牌零售售终端的的类型1、专卖卖店零售店店由总代代理或加加盟商开开设的单单一嘉莉莉诗品牌牌店，有有标准、规范的的品牌形形象，有有良好的的陈列空空间、位位置，有有完善的的产品演演绎方式式，有专专业的促促销能力力。2、亚专专卖店指以以“嘉莉诗诗”产品及及形象为为主导的的和其它它中高档档品牌组组合的加加盟店3、商场场专柜有一一定陈列列空

26、间、位置（专柜形形式）形形象良好好，有一一定宣传传影响力力，零售售、展示示。4、加盟盟专柜与其它它品牌组组合，且且不以嘉嘉莉诗产产品形象象为主导导的加盟盟店。“嘉莉诗诗”零售终终端选址址及选经经营者的的要求：1、选址址要求：内衣为周周期性需需求商品品，顾客客均是定定期购买买该类商商品而且且一般要要经常比比较，因因此商店店应选在在商业较较发达的的地方。必须在在所在地地零售商商业繁华华街道或或人流量量大的购购物中心心内，若若选定在在小区内内，该小小区应具具有良好好的消费费能力且且已形成成整体的的商业环环境，已已有文胸胸店营业业且生意意良好。具体店址址要达到到以下要要求： 商业业活动频频度高的的地区

27、； 人口口密度高高的地区区； 面向向客流量量多的街街道； 交通通便利的的地区； 接近近人们聚聚集的场场所； 服装装服饰店店聚集的的地区。2、选址址原则：通常店址址被视为为商店三三个主要要资源之之一，因因此店址址作为设设专柜的的首要原原则。3、选点点时考虑虑因素： 店铺铺附近交交通状况况，是否否有车站站停靠，交通是是否方便便。 客流流类型、目的、速度和和滞留时时间，以以上要做做具体分分析。 街道道特点。一般十十字路口口集客力力强，双双向平行行街道应应选在人人流集中中的方向向。4、加盟盟专柜的的要求及及标准： 店铺铺经营面面积必须须在200个平方方以上，门面宽宽度至少少3米；“嘉”专柜必必须至少少

28、有3个个，销售售款式在在20个个以上，首批进进货在1100000元以以上； 4个个柜，销销售款式式须有330个款款，首批批进货1150000元； 5个个柜及以以上，应应销售440个款款式以上上，首次次进货在在200000元元以上； 若使使用客户户现有柜柜组，将将柜头标标识换成成“嘉”统一标标识，不不再另设设装修，同时提提供形象象灯片或或喷画一一幅。 若客客户销售售产品达达到4个个柜，或或“嘉”经营面面积达以以50%，再争争取客户户用“嘉”形象店店门头画画； 门头头喷画由由加盟商商申请，代理商商和区域域经理批批准后，由总部部制作完完成交付付使用，安装费费用由客客户自理理。 客户户要求按按“嘉”形

29、象店店统一装装修，代代理商和和区域经经理视该该客户店店铺的位位置、面面积及室室内情况况酌实处处理决定定，公司司提供装装修设计计图样，制作安安装费用用由客户户自理，装修标标准参照照代理商商形象店店式样，不得随随意改变变专柜的的形状、结构和和标准色色。5、各级级城市的的加盟专专柜条件件： 一级级城市加加盟专柜柜的店铺铺除“嘉”外经营营的其它它品牌产产品在一一级城市市必须价价格、形形象、知知名度均均高于“嘉”，以“黛安芬芬”、“安莉芳芳”、“曼妮芬芬”、“爱慕”、“华歌尔尔”等搭配配。 在二二级城市市经济较较富裕地地区参照照一级城城市方法法。 在二二级城市市经济欠欠发达地地区可考考虑除“嘉”产品外外

30、，与其其它市场场管理较较规范的的二线品品牌搭配配，严禁禁与杂牌牌产品搭搭配销售售，所谓谓杂牌产产品指在在批发市市场中任任意批发发销售的的不规范范产品，产品品品质较差差，销售售价格混混乱的产产品。 严禁禁在没在在基本形形象的前前提下陈陈列和销销售“嘉”产品，在经济济较富裕裕的县镇镇（指华华东华南南部分地地区），在当地地没有内内衣主导导品牌店店的情况况下若店店铺租金金适当的的情况下下，可考考虑开设设以“嘉”产品为为主导的的加盟店店，装修成成本控制制在铺租租的300%以内内，不要要求按公公司统一一形象制制作装修修，最好好提供门门头招牌牌和室内内形象PPOP的的制作。6、对加加盟专柜柜经营者者的要求求

31、： 加盟盟专柜的的店铺需需有一年年以上的的成功经经营历史史； 且店店铺经营营者具有有一定的的专业知知识和销销售文胸胸产品的的服务经经验。 该店店铺在当当地消费费者有一一定稳定定客源，具有良良好的口口碑。 经营营者须具具有品牌牌产品的的操作意意识和具具体经营营手法，且资金金状况稳稳定，有有固定店店员进行行销售。二、“嘉嘉莉诗”亚专卖卖店的选选址：1、“嘉嘉”亚专卖卖店指以以“嘉”产品为为主导的的加盟店店，“嘉”产品须须达到770%的的陈列面面积。产产品组合合方式分分两种：一种为为嘉莉诗诗品牌同同高档文文胸品牌牌（黛、曼、安安、爱、华等）搭配；一种为为嘉莉诗诗品牌同同中高档档睡衣品品牌搭配配。2、

32、店址址要求同同加盟专专柜相同同3、店面面形象以以“嘉”商业店店铺形象象为装修修标准。4、重视视试衣间间对销售售的作用用，根据据店铺实实际情况况加大试试衣间面面积，推推广试衣衣间文化化，提高高试衣间间销售成成交率，注意以以下几点点： 试衣衣间必须须在1.5平方方米以上上，根据据店铺实实际情况况适当加加大面积积； 试衣衣辜内禁禁止摆放放各种杂杂物，避避免成为为储物间间，试衣衣间内应应灯光柔柔和，以以暖色为为调，整整洁卫生生，避免免试衣间间有异味味； 试衣衣间内须须有衣帽帽钩，长长方形试试衣镜，在试衣衣镜旁设设小梳妆妆台，配配有梳子子，纸巾巾盒等方方便顾客客试穿后后整妆，试衣间间墙壁上上有关内内衣穿

33、着着方法及及保养知知识的镜镜框，再再点缀些些温馨的的图片或或画框； 试衣衣间内须须有通风风设施，冬天有有暖风机机等方便便顾客在在天热和和天冷的的情况下下都可以以无顾虑虑的试穿穿选购。5、对于于新加盟盟者，其其应具备备以下几几点：具有一一定的资资金实力力，开业业后流动动资金在在35万元元；有文胸胸的销售售经验为为佳，有有服装产产品的销销售经验验次之；善于管管理，保保证全部部精力在在经营店店铺；经营者者本人或或雇用店店员具有有高中以以上文化化水平，能进行行简单的的进销存存整理工工作和数数据处理理。三、“嘉嘉莉诗”专卖店店选址：a、“嘉嘉”专卖店店作为“嘉”品牌终终端建设设的最高高目标。b、以“嘉”

34、品牌目目前的产产品结构构对于开开设专卖卖店要非非常谨慎慎，通常常在有一一定商业业环境的的一级城城市的居居民社区区内（租租金不高高），且且加盟者者有专业业的服务务知识及及管理水水平，两两者同时时具备才才可设专专卖店。四、“嘉嘉莉诗”商场专专柜嘉莉诗品品牌商场场专柜在在嘉莉诗诗终端中中属于超超级店。商店内专专柜选址址原则：研究店堂堂环境 B、注注意商店店空间 C、关注人人流量（通道）D、重重视注视视点 E、抢抢占一等等地 F、高高挂品牌牌旗3、在目目前“嘉”系列产产品整体体价位的的前提下下，开设设“嘉”商场专专柜，一一定要持持谨慎态态度。在一级级城市，AA类类或A类类商场，品牌的的知名度度价位都都

35、有一些些阻力。经营效效益不佳佳的二类类商场，也不考考虑设柜柜。对于有有一定人人流量，管理规规范的面面向工薪薪阶层的的大众商商场可选选择合适适的机会会进入。在一级级城市市市场和特特殊市场场（深圳圳等）“嘉”专柜在在进场上上要注意意以下问问题：a、在商商场中已已有最高高价位在在1500元/件件以下品品牌销售售且业绩绩良好可可考虑进进入。b、商场场在开业业初期不不设保底底或保底底不超过过四万元元，营业业额要求求较宽松松可考虑虑进入。c、进入入商场专专柜销售售要具有有丰富的的商场销销售经验验和营业业员的管管理经验验。d、进入入商场的的“嘉”货品不不得夹带带其它杂杂牌产品品进场销销售。e、人流流量少且且

36、经营效效益不佳佳或财务务信用不不佳的商商场不予予考虑进进场设柜柜。f、商场场设专柜柜位置应应位于主主通道沿沿线通道道处，商商场死角角或太靠靠内的位位置不宜宜考虑。g、超市市卖场销销售的有有关规定定：一般般不宜在在社区便便民超市市经营内内衣产品品，除非非是综合合类卖场场，百货货销售与与仓储超超市结合合的卖场场可以考考虑，同同时要注注意店内内必须设设专柜且且能展示示形象。若不具备备以上条条件，则则不考虑虑设置专专柜销售售。在商场专专柜进场场过程中中，商场场装修由由客户按按照总部部统一标标准进行行设计制制作。各各项费用用由客户户自行承承担，公公司负责责提供必必要的形形象宣传传品。四、嘉莉莉诗品牌牌零

37、售终终端形象象一、）终终端形象象建立的的意义视觉的个个性化和和统一化化是加深深传播印印象的重重要手段段。终端的形形象战略略的目的的，是终终端的整整体性的的促销观观念的确确立，导导入CIIS系统统是形象象战略和和整体性性促销观观念形成成的重要要手段。我公司司VI手手册是规规范连锁锁店形象象的指令令文化，各市场场的装修修严格按按我公司司提供的的VI手手册执行行。二、）终终端形象象标准的的内容1、店铺铺门头/门楣统统一形象象。2、收银银台/专专柜统一一形象。3、店内内灯箱、喷画统统一、规规范、有有序。4、试衣衣间文化化作用、标准。5、导购购形象（形体标标准、服服务专业业标准）6、整体体装修风风格（统

38、统一规范范）7、整体体陈列（统一规规范）五、终端端开业一、）开开业工作作的重要要性保证开业业一炮打打响保证持续续良好经经营保证加盟盟商的经经营信心心二、）开开业前的的准备工工作（货货品齐全全充足，人员已已能独立立熟练销销售、促促销活动动安排到到位）三、）开开业时的的工作新店铺开开业前后后应做好好如下规规范工作作：1） 悬悬挂一定定数量的的开业彩彩旗，建建议选择择节日或或星期六六、日开开业。2） 开开业之际际至“嘉”连锁专专柜试穿穿者，填填妥赠品品领取登登记表送送精美礼礼品一份份，送完完为止（例如“送内裤裤”或赠送送附有公公司形象象画及洗洗涤保养养内衣知知识的文文字的日日历卡）。3） 开业期期间

39、（一一周或十十天内，不宜过过长）进进行“买一送送一”活动酬酬宾，凡凡购买“嘉”文胸产产品送赠赠品一份份，所在在赠品由由公司统统一采购购，以成成本价形形式供应应给代理理商，代代理商必必须以原原价转售售给各加加盟客户户，所有有赠品视视专柜大大小一次次性配发发完毕，开业后后不再补补发。或或者在开开业期间间进行全全场8.8折的的折后优优惠活动动，活动动时间不不要超过过10天天。a、县级级店开业业前7天天建议客客户在当当地收视视最好的的电视台台黄金时时间做每每晚2次次的开业业住处字字幕广告告，费用用由零售售店主自自行承担担。b、开业业前2天天在店铺铺橱窗上上张贴开开业广告告海报，并印刷刷部分宣宣传单张张

40、夹带产产品小册册子派发发给以女女性为主主的企事事业单位位。c、开业业前在试试衣间悬悬挂或张张贴内衣衣穿着方方法的文文字和图图示，并并在开业业当日赠赠送内衣衣洗涤保保养常识识的卡片片或单张张。d、开业业当日增增加售货货人员，以备人人流过多多应付不不及。六、终端端日常管管理规范范：一）、实实施要求求1）区分分要与不不要的东东西，终终端卖场场除了产产品与销销售道具具之外，不准放放置其它它物品。2）任何何有助于于销售所所用的资资料或演演示工具具及商品品能立即即取出。3）看得得见及看看不见的的工作场场所和产产品要保保持清洁洁、干净净、整齐齐，使其其时刻处处于无杂杂物无灰灰尘状态态。4）在思思想上养养成遵

41、守守规则，并正确确实施的的习惯。二）、店店面管理理：1）展柜柜内置光光管灯卡卡座和柜柜头：品品牌标识识要规范范及表面面清洁。2）展示示背板：无污点点、无破破损、无无变形及及表面清清洁干净净，不得得陈列其其他品牌牌产品。3）A柱柱、挂架架：无生生锈、无无破损，表面清清洁，不不得用本本品牌衣衣架挂其其他品牌牌产品，同时衣衣架标识识要清洁洁、醒目目，不得得发黄、破损，无灰尘尘。4）柜台台：表面面清洁卫卫生，无无污点及及废纸杂杂物，除除宣传品品及装饰饰品外不不允许放放置其他他非规定定物品。5）光源源保证充充足：不不得无故故关灯，定期擦擦拭光管管。对于于已损坏坏的光管管、射灯灯，经发发现要及及时更换换。

42、6）灯箱箱安装位位置要适适宜店内内布局，标志字字要规范范及表面面清洁。7）POOP应当当是最新新版本，表面要要清洁卫卫生，三三个月更更换一次次。POOP内容容要齐全全，不得得缺页。8）挂幅幅：标志志字要符符合规范范，表面面保持清清洁卫生生，无脏脏物。9）地板板：干净净、清洁洁、无斑斑点、无无灰尘。10）产产品挂版版：一般般不允许许套塑胶胶袋，保保持整洁洁干净无无灰尘。在销售售时，如如果顾客客无异议议，可将将挂版（无破损损、无污污渍）售售予顾客客。挂版版产品三三个月更更换一次次，淘汰汰下来的的产品考考虑以促促销形式式销售。挂版产产品必须须保证无无破损、无变色色、无变变形情况况。11）其其他：1导

43、购购员必须须每天对对卖场按按照以上上10项项规范进进行检查查管理店店面。2导购购员同时时应形成成良好的的卖场管管理习惯惯。3特殊殊情况应应视具体体情况特特殊处理理。三）终端端的财务务仓储管管理：财务仓储储： 1、日常常管理：1）陈列列样板应应至少一一周与库库存产品品对换一一次，保保证样板板整洁，避免产产品因长长时间的的陈列变变得陈旧旧，形成成滞销品品。2）晚上上关门前前应用布布将陈列列的样板板全部覆覆盖，维维护好，减少晚晚间灰尘尘的污染染。3）导购购员应保保持双手手的清洁洁，避免免取货时时弄脏产产品，影影响销售售。4）每天天进行卫卫生工作作时要注注意维护护产品，不要将将尘弄起起。5）存放放在柜

44、中中的产品品要整齐齐、易取取，不要要过于挤挤压，特特别是模模杯产品品。6）每天天销售产产品时以以先进先先出为原原则。7）每月月定时将将库存产产品进行行盘点，了解库库存状况况。2、表格格管理：1）建立立日销售售报表，掌握每每日的销销售情况况，制定定补货计计划，每每天对销销售产品品的型号号、颜色色、尺码码、罩杯杯、售价价进行记记录。2）将每每日的销销售记录录，补货货状况重重新记录录在“进销存存月报表表”上，每每月按报报表进行行盘点。3）以周周为期，按“进销存存月报表表”反映的的产品销销售速度度确定适适销和滞滞销品种种，制定定补货计计划和库库存量。4）每月月5日前前将上月月的“进销存存月报表表”传真

45、或或送到区区域配货货中心，报表上上标明适适销，滞滞销，缺缺货的产产品，配配货中心心按报表表上的数数量统计计，统一一组织调调拨货源源。3、库存存量标准准：参考当地地的消费费能力，经济水水平，根根据每月月销量制制定补货货量。与配货中中心距离离近的加加盟店采采取少量量多补的的方式补补货，远远的以周周为期制制定补货货计划。根据销售售状况制制定单品品的安全全存量、最低存存量、订订货量，一般情情况下，每个单单品的最最低存量量不能少少2个。4、存量量管理标标准：安全存量量=每日日出货量量*订货货到达时时间最高存量量=安全全存量*2最低存量量=申购购点=安安全存量量/2非正常销销售的节节假日，库存量量可相应应

46、按实际际情况增增加。除滞销或或淘汰产产品外，避免产产品超过过最低存存量时才才进行补补货而造造成缺货货现象，影响销销售。5、补货货程序：制定补货货计划。填写补货货清单，传真或或电话到到配货中心下下单。确定货源源情况及及到货时时间。记录缺货货产品及及补充时时间。交货款或或汇款，提货。分类：进进货管理理、退货货管理、货物仓仓管。原则：660%畅畅销款，40%辅助款款（形象象款）进货管理理：首先先由加盟盟商首批批货开始始计算，终端进进货验收收单检查查下列各各项内容容：a、货品品编号b、品名名规格c、交货货单位名名称d、交货货数量e、实际际验收数数量f、包装装状况g、收货货日期四）、人人员管理理员工的职

47、职责与要要求1、店长长的职责责与要求求以身作责责付出员工工双倍的的努力赞美、鼓鼓励（多多赞美、少批评评、多引引导）销售能力力培训能力力关心同事事沟通能能力（上上、下沟沟通；自自己与自自己沟通通）办事效率率对事不对对人严格要求求自己和和同事产品知识识丰富原则性2、导购购的职责责和要求求（略）拟定规章章制度（根据店店铺的特特点拟订订制度）激励制度度* 如如何拟定定激励制制度？根据店铺铺所在地地的情况况拟定月月销售目目标，分分解到周周、日销销售目标标拟定各个个销售指指标完成成后的奖奖励标准准拟定培训训计划/月、周周注重福利利，每季季度安排排员工一一次聚会会或郊游游；为员工安安排生日日晚会* 如如何激

48、发发员工的的工作热热情？尊重并信信任自己己的下属属在店铺无无顾客的的时间段段开展游游戏鼓励下属属放开心心胸，和和睦相处处加盟商报报以为下下属服务务的心态态培训导购购；店长长（培养养一个合合格的店店长至少少需要22年的时时间）尽可能的的提供良良好的工工作和生生活环境境七、提升升终端零零售业绩绩的方法法持续有效效管理（百分比比管理：1000%业绩绩=200%计划划+300%处理理+500%实施施）重点在于于持续有有效地执执行、实实施促销（能能使货品品卖得更更多更快快，赚取取更多的的现金）促销的组组合分广广义和狭狭义两个个概念。就广义义而言，市场营营销组合合中的各各个因素素都可归归于广义义促销，如产

49、品品的式样样，颜色色，包装装、价格格等都传传播了某某种信息息。就狭狭义而言言促销组组合包括括各种形形式的广广告、包包装、展展销会、购买现现场陈列列、销售售辅助物物（目录录、说明明书、影影片等）、劝诱诱工具（竞赛、赠品劵劵、赠奖奖等）以以及各种种宣传。可供参考考的方案案（给我我一个理理由我就就做促销销，没有有理由就就创造理理由）开业促销销节日促销销店庆促销销换季促销销清理库存存制作促销销的工作作流程提前300天做计计划提前155天做好好准备工工作实施方案案出现意外外及时调调整方案案总结在零售行行业中导导购联系系着商家家和顾客客，导购购的激励励制度是是重中之之重，加加盟商是是否能成成功的掌掌握和运

50、运用，决决定了生生意的成成败。八、终端端布点工工作职责责：A 进进入终端端在当地地市场的的影响力力，寻找找能积极极主推嘉嘉莉诗产产品的终终端。B 必必须督促促加盟商商产品出出样数达达到公司司规定的的最低标标准。C 必必须做好好终端的的物流配配送、活活动支持持、形象象展示的的服务工工作。D 必必须要稳稳定好市市场，保保证终端端的经营营利润。E 对对终端进进行考核核、评审审、跟踪踪服务并并建立终终端档案案。市场部内内部人员员职责分分工表部门姓名职务服务内容容联系电话话经理办公公室王勇营销中心心总监全面负责责营销中中心的各各项工作作576338811林山经理助理理对营销中中心经理理负责，协助经经理开展展工作。576221122-80085柯星玲产品管理理专员配合产品品总设计计师的各各项工作作，衍接接市场需需求576221122-80083客户管理部潘央明品牌管