某公司营销战略课件

1、某公司营销战略某公司营销战略导 读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略产业政策分析市场分析竞争对手分析导 读环境分析A业务三项固定数据业务营销战略产业政策分析随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场上，竞争和服务将成为主导资料来源：XX市统计年鉴信息产业部组建联通郑分成立网通、吉通进入XX市场国外竞争者铁通成立联通省分公司成立国信并入AXX市电信业务总量（亿元）中国电信拆分电信移动成立继续拆分随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场从A公司拥有的业务所在的市场看，移动通信、互联网接入和IP电话业务发展较快，固定长话市场增长较缓，而无线寻呼业务市场开

2、始萎缩电信业务量（亿元）用户数（万户） 长途电话（千万张） IP电话业务量（十万元）资料来源：XX市统计年鉴从A公司拥有的业务所在的市场看，移动通信、互联网接入和IP电AXX分公司总的市场份额还很低，只在寻呼和IP电话等衰退或较小市场上处于相对有利位置互联网接入IP电话固定长话移动电话无线寻呼中国网通中国吉通中国电信中国移动中国A其他业务量现有市场份额50%75%25%资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈AXX分公司总的市场份额还很低，只在寻呼和IP电话等衰退或较导 读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略产业政策分析市场分析竞争对手分析导 读环境分析A业务三项固定数据业务营销战略产业

3、政策分析我国目前电信政策的核心是引入竞争、打破垄断电信拆分A吉通网通铁通卫星移动电通广电国内竞争者加入WTO引入国外竞争者中国电信市场拆分中国电信和加入WTO是最直接引入竞争、打破垄断的手段我国目前电信政策的核心是引入竞争、打破垄断电信拆分A吉通网通从运行模式上来看，我国将进一步放开体制，允许私营公司进入电信业，从而达到真正的开放经营第二种模式国有公司垄断，但部分业务放开经营。 是走向进一步改革开放的一种过渡性的措施 。第四种模式国有公司经营，但允许有限度的竞争。允许更多的国有公司参与电信业的竞争，但仍没有对私人部门开放。第六种模式全面放开经营，以私营公司为主，政府部门实行宏观指导，并由独立的

4、管理机构进行行业管理。电信业的经营基本上按照市场经济的规律运行。第一种模式政府垄断所有的经营和管理。阻碍电信技术的发展和交流，电信资费居高不下，电信企业缺乏竞争力。第三种模式国有公司垄断经营，政府负责管理。独立的企业，自主经营、自负盈亏，引入竞争机制，有利于降低电信产品的价格，提高服务质量。 第五种模式基本上按照市场经济的规律运行，国有公司与私营企业同等待遇，公平竞争。是电信业从垄断经营和政府管制向自由化经营方向过渡的一个重要的发展过程。政企合一政企分开，国有公司经营政企分开，允许私营体制放开程度业务放开程度我国所处的模式从运行模式上来看，我国将进一步放开体制，允许私营公司进入电信从目前可以预

5、见的中国电信拆分方案看，尽管有些运营商会受益很大，但对中国A是利大于弊拆分方案一：以长江为界，中国电信分成南北两大集团，各自依然拥有市话网、长话网和数据网。在XX各运营上的竞争地位基本不变。因此对AXX分公司的影响很小拆分方案二：按业务分拆为市话业务公司、长途电话业务公司和数据传输业务公司，这样，中国电信原有的业务上的捆绑优势不复存在。XXA分公司在长话193和互联网165业务上的优势将明显增加拆分方案三：网业分离，即基础传输网络和经营业务的分离，A在基础设施上的劣势将消除，对XXA分公司也是一次机遇拆分方案四：7大电信运营商重组，形成四家实力相当的全业务电信公司，重组后铁通并入A的可能性最大

6、，这样A公司就会拥有自己的市话网，长途业务和数据业务的发展瓶颈消除A的竞争力会进一步加强从目前可以预见的中国电信拆分方案看，尽管有些运营商会受益很大加入WTO之后，中国电信业市场将进行战略性转移，以适应未来电信服务市场的变化电信业市场向全面开放式竞争转移由以话音为主的通信服务由单一媒体信息服务形态从东部沿海地区为重点以城市为重点从现在以固定式、传统的电路终端为主从低速高价由受网络制约的非个性化服务由综合方式由局部竞争服务内容向以数据为主的信息服务转移服务形态向多媒体服务转移基本业务（话音）发展重点向以中西部地区为重点转移向以农村地区为重点转移业务提供终端向便携、移动式和以CPU为核心的智能终端

7、转移服务价格向高速低价转移服务方式向基于网络的由计算机智能平台提供的个性化服务转移服务方式向多样性分离方式转移多媒体化即向用户提供声、像、图、文并茂的交互式服务普及化即在城市地区实现普遍服务，在农村地区实现普遍接入，最终实现高级服务和应用的普及多样化即在网络基础平台上能适时、有效地向社会各界、各层提供应时服务全球化即提高国际业务量并广泛地参于国际业务合作，适应多边贸易体制个性化即按用户个人意愿提供“随时随意随地”的服务物理网的使用由切块使用方式向业务接入、传输共享方式转移加入WTO之后，中国电信业市场将进行战略性转移，以适应未来电导 读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略产业政策分析市场

8、分析竞争对手分析导 读环境分析A业务三项固定数据业务营销战略产业政策分析电信行业竞争的关键因素是基础设施和运营维护能力，AXX分公司在这些重要因素上恰恰弱于竞争对手基础设施能力价格优势服务水平业务品种齐全第一名第二名第三名第四名第五名运营维护能力竞争关键因素强弱促销力度资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈电信行业竞争的关键因素是基础设施和运营维护能力，AXX分公司从各电信运营商在XX地区的业务组合中可以看出，目前竞争激烈的领域在于宽带接入、互联网接入以及IP电话；A的业务品种最齐全中国A中国电信中国移动网通吉通铁通固定市话长途电话移动电话寻呼业务IP电话业务互联网接入业务宽带接入广电长城宽

9、带资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈从各电信运营商在XX地区的业务组合中可以看出，目前竞争激烈的电信和移动的战略目标是进一步扩大市场份额，尤其是互联网等新的增值业务方面，而网通和吉通则以核心业务的基础设施建设为主，意在长远中国电信：通过技术创新、机制创新和管理创新，将中国电信发展成为体现中国电信实力的、真正具有国际综合竞争能力的大型企业集团。“十五”期间业务收入年平均增长12.6%。数据通信收入占总收入的30%中国移动：综合运用资源优势，全面提升公司的核心技术水平，发展核心服务和核心能力，创建民族通信业第一电信服务提供商品牌。2005年，业务收入占整个电信运营市场35%的份额：移动用户市

10、场占有率：70%；固定长图和国际长途市场份额：8%和10%；短消息用户份额：50%；互联网终端用户：30%；IP电话三分之一的市场份额。中国网通：与其他拥有网络资源的国内电信服务提供商结成合作伙伴关系，开发新的合作模式，扩大获得网络资源的渠道；积极利用现有资源开发各种适应市场需要的宽带产品；积极参加主要的海底光缆系统建设；通过资本市场获得企业发展的资金支撑；尽快建立一支高素质的产品开发和市场营销队伍。与中国科学院共同建设研究院，致力于IP技术、宽带网络的研发。吉通公司：建设基于信息提供与终结的全程宽带传输网络，建设适应信息元细胞迅速繁衍的电信级绿色网络环境。利用现有地面资源建设宽带IP基础通信

11、网和ATM交换网，在全国200个经济较发达的城市建设网络节点、开展业务。建设数据中心、呼叫中心、试运营网上支持系统、培育配送系统。扩大网络覆盖率，开展电子商务及多媒体服务，合作建设全球网络系统，让吉通业务走向世界。电信和移动的战略目标是进一步扩大市场份额，尤其是互联网等新的电信和移动所面临的主要问题是体制与管理的落后导致服务质量的低下，网通和吉通的主要问题是资金的短缺和运营经验的不足中国电信：企业组织机构与管理模式的调整相对滞后；企业负担较重，缺乏新的业务增长点，尚不具备综合业务经营能力中国移动：受电信长期垄断经营的影响，服务质量和效率存在问题，管理机构和体制制约其发展和创新。政府的不对称管制

12、及自身业务的单一性长期影响与中国A竞争的优势，不利于企业持续性发展中国网通：缺乏专业技术、网络运营、业务营销人才，资金支撑力度小，与传统电信服务提供商竞争激烈。吉通公司：业务单一，过去不是从事电信业务的专业电信服务提供上，资本和资金缺乏，业务人员不足，因而在许多方面不能与其他资产上千亿的电信专业公司相抗衡，因此只能在自己熟悉的业务领域拓展。目前能经营传输和IP业务，还不可能迅速扩张其市场份额电信和移动所面临的主要问题是体制与管理的落后导致服务质量的低小 结 电信行业未来的竞争领域将进一步放开，竞争将进一步加剧，A公司应在激烈的竞争到来之前抓住机会，取得相对优势地位 固定及数据业务应是XXA未来

13、业务的重点 A的优势： 行业的非对称管制政策 在市场激烈竞争来临之前已经能够发展起来 业务品种齐全小 结 电信行业未来的竞争领域将进一步放开，竞导 读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略导 读环境分析A业务三项固定数据业务营销战略A130业务每年的发展速度为100%，市场份额已经占到了XX市场的20%，而A基础设施与移动的差距并不太大XXA与移动用户容量与实际用户的比较XXA与移动基站数量的比较资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈单位：万户单位：个代表XXA代表XX移动A130业务每年的发展速度为100%，市场份额已经占到了XXA寻呼业务的市场份额为60%，但到2001年，市场总量和

14、A的用户数量都开始下降，销售已经向郊县转移市区营业厅市区经销商郊县营业厅郊县经销商资料来源：AXX分公司业务统计表单位：万户A寻呼业务发展在各渠道间的分布情况A寻呼业务的市场份额为60%，但到2001年，市场总量和A的A在IP电话市场的份额接近50%，IP电话的销售收入也高速增长，IP电话业务上升的空间还很大中国移动中国电信中国A吉通网通XX市场各运营商IP业务市场份额IP通话量固定长途通话量目前全国的IP电话对长途电话的替代率达到10%，XXIP电话市场未来的发展空间还很大资料来源：AXX分公司业务统计表和XX市统计年鉴A在IP电话市场的份额接近50%，IP电话的销售收入也高速增互联网接入业

15、务在XX市场的成长性及客户需求的调查数据显示市场规模目前虽小，但发展速度快，是未来电信竞争的主战场之一XX互联网用户数量增长情况消费者调查显示，只有13%的人表示互联网的存在对其生活是无所谓的资料来源：消费者调查问卷和XX市统计年鉴 中国电信和中国移动未来的业务重点都向互联网市场倾斜互联网接入业务在XX市场的成长性及客户需求的调查数据显示市场XX宽带接入业务市场上竞争激烈，但真正的需求并未体现出来在XX市场上的宽带运营商有：中国电信、广电集团、长城宽带和中国A目前市场占有率较高的是中国电信和广电集团真正接入的只有15%，真正开通的宽带小区只有5%大部分市场只是被分割了，但是运营商们并未进行真正

16、的服务宽带业务当前的特点：投资巨大内容服务商少竞争激烈用户需求明显不足A应谨慎对待宽带业务XX宽带接入业务市场上竞争激烈，但真正的需求并未体现出来在X固定长途电话业务目前还处于垄断经营的状态中，是A业务中可以获得垄断利润的少数业务之一目前电信市场上可以提供固定长话业务的运营商只有中国电信和中国A以及尚未正式在市场上运营的中国铁通固定长途电话业务尚未放开经营中国A虽然长话定价低于电信10%，但利润率仍然很高XXA193业务发展速度较快，每月的营业收入已经达到90多万但A固定长话的市场占有率太低，只有1.1%固定长途电话业务目前还处于垄断经营的状态中，是A业务中可以获移动业务依然是AXX公司资源占

17、用的大户，193和165也应是资源投入的重点业务，IP业务投入应与收入相仿，寻呼业务应主要为其他业务提供现金流支持高 低高低销售增长率市场占有率IP电话寻呼金牛瘦狗165193幼童130移动电话明星现金现金移动业务依然是AXX公司资源占用的大户，193和165也应是导 读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略193业务战略互联网业务战略IP电话业务战略导 读环境分析A业务三项固定数据业务营销战略193业务战A的193业务目前在业务组合中处于幼童阶段，为使其迅速成为明星业务，应重点提升其市场占有率高 低高低销售增长率市场占有率金牛瘦狗193幼童明星大量现金的支持帮助其迅速发展为明星业务A的1

18、93业务目前在业务组合中处于幼童阶段，为使其迅速成为明从1996年到2000年，XX的长话平均每年增长16.1%，近二年增长趋缓，预计未来增长幅度将维持在10%左右20012002资料来源：XX市统计年鉴11941万张15189万张20425万张21577万张16769万张23500万张26000万张单位：万张XX市固定长途电话市场发展情况预测从1996年到2000年，XX的长话平均每年增长16.1%，由于A公司在XX没有自己的市话网，因此固定长途电话业务的发展受到电信的限制中国电信PSTN用户用户用户用户用户中国铁通固定电话网用户中国电信长途局中国电信长途主干A长途汇接A长途主干铁通长途汇接

19、铁通长途主干依靠互联互通中国电信98.4%XX市的长途电话业务总量约为10亿元A1.1%铁通0.5%A没有自己的市话网当前市场份额由于A公司在XX没有自己的市话网，因此固定长途电话业务的发展长途电话约占电信业务总量的40%，其中个体消费者的长话量约占到了长话业务的约65%的份额资料来源：外部访谈集团用户个体用户电信业务总量长途电话业务总量40%企业政府机构事业单位无公职者50%25%75%100%有公职者其它电信业务总量35%65%长途电话约占电信业务总量的40%，其中个体消费者的长话量约占不同细分市场的消费者需求截然不同集团客户市场个体客户市场通话稳定话音清晰价格便宜拨打方便拨通率高交费方便

20、覆盖地区多可拨打手机免费话费查询提供话费清单可以发传真主导需求隐含需求延伸需求资料来源：外部访谈和消费者调查通话稳定话音清晰价格便宜拨打方便拨通率高交费方便覆盖地区多可拨打手机免费话费查询提供话费清单可以发传真主导需求隐含需求延伸需求颜色代表需求的强度：强弱不同细分市场的消费者需求截然不同集团客户市场个体客户市场通话在集团用户市场上，我们选择市场容量大同时有对盈利性或降低成本需求较强的公司企业客户强弱小大市场容量对盈利性或降低成本的需求公司企业事业单位政府机构目标在集团用户市场上，我们选择市场容量大同时有对盈利性或降低成本在公司企业中，中型企业应是A争取的目标客户大小低高价格敏感度长途电话需求

21、量大型企业中型企业小型企业颜色代表对公司对外形象的关注程度强弱电信重视在公司企业中，中型企业应是A争取的目标客户大小低高价格敏感度在XX的几类重点行业中，商贸企业、食品业、纺织业和酒店业应定为目标市场大小低高价格敏感度长途电话需求量机械冶金电子企业是为客户提供长话服务的企业，长途电话是其盈利项目，因此，这类企业对质量基本相同但价格有优势的A193业务会更感兴趣，应定为重点目标电力企业煤炭企业颜色代表公司经营的外向型程度强弱纺织企业宾馆、酒店写字楼烟草企业商贸企业食品企业高科技企业在XX的几类重点行业中，商贸企业、食品业、纺织业和酒店业应定在个体用户市场上，单位职员和私营业主应定为目标市场长话用

22、量价格敏感性高高低企业经理自由职业者职员事业单位职员私营业主学生公务员新增固定电话用户也是长途电话市场的新增用户或潜在用户，其中较集中，应受重视的客户群有：新婚者市场和郊县的新装电话用户市场 在个体用户市场上，单位职员和私营业主应定为目标市场长话用量价目标市场的容量测算 重点目标：XX市共有星级酒店110多家，平均旅客长途业务量为5000元/月，则年业务量为660万元其它目标市场： 食品企业：全市共有中型以上食品类企业约700家，平均长途业务量为：700元/月，则年业务量为：588万元 纺织企业：全市有中型以上纺织企业约200家，平均长途业务量：1500元/月 年长途业务量为：360万元 商贸

23、类企业：全市中型商贸企业约1000家，平均长途业务量：2000元/月 年长途业务量：2400万元 私营业主：全市约3800多人，平均长途业务量：100元/月 年长途业务量：456万元 事业单位职员：全市近10万人，平均长途业务量：50元/月 年长途业务量：6000万 整个目标市场的容量占XX市长途电话业务总量的10%目标市场的容量测算 重点目标：XX市共有星级酒店110固定长途电话市场的机会与威胁分析机 会威 胁 目前，固定长途电话市场的营业牌照只有三张，而铁通还没有正式进入XX市场，竞争尚不激烈 由于垄断经营，固定长途电话盈利丰厚 电信的长期垄断经营使电信用户普遍产生不满情绪，用户期待更多的

24、选择机会社会的发展，更多的家庭拥有异地的亲人，情感沟通的需求加大 XX市民的生活水平不断提高，对长话的消费能力也不断提高 电话普及率的提高创造新的长话需求 市场经济的发展，使企业对沟通与信息的需求量增加，长话的需求不断增加 XXIP电话对固定长话的替代率已达2.3%，而全国IP电话的替代率已达10% 实力雄厚的铁通拥有长途电话经营牌照，将随时加入市场竞争 消费者对于长途业务降价经营的需求强烈 中国电信已经注意到自身的服务问题，并开始改进服务质量 加入WTO后，可能会有更多的运营商进入长话市场加入竞争 广大用户对长话运营上的服务质量要求越来越高 中国电信实力强于A太多，一旦竞争产生，可用资源丰富

25、固定长途电话市场的机会与威胁分析机 会威 胁 目前，A193固定长话的优势与劣势分析优 势劣 势 行业主管部门的非对称管制使A得长话拥有10%的价格优势 以竞争者的身份进入市场，服务意识较强，能赢得用户好感 优惠时段提前电信2个小时 由于客户数量相对较少，且以固定的目标客户为主要营销对象，可以集中精力为目标客户提供更好的服务 没有自己的市话网络，客户群难以固定 与电信互联互通的容量还很小，使193的拨通率较低 长途主干网的容量和覆盖面还不能完全满足客户的需要 不能拨打异地手机 缴费目前仍很困难 拨打习惯与电信长话不同 当前的市场份额太小 知晓度太低，市场上少有人了解A的长话业务A193固定长话

26、的优势与劣势分析优 势劣 势 行A193的营销战略以选定的重点目标市场为突破口，提高市场知名度在技术和基础设施保证后，正面挑战中国电信，抢占中等规模客户市场，用2年的时间，在其他竞争者进入市场之前达到约10%以上的市场占有率目标，站稳XX长话市场第二名的位置。为进一步的竞争打好基础市场定位：优质、优价的产品是您精明的选择A193的营销战略以选定的重点目标市场为突破口，提高市场第一年第二年第三年3%8%12%以具有轰动效应的促销活动迅速扩大业务知晓度以有效的营销推广方案占领确定的重点目标市场抓住从国庆到元旦、春节的消费旺季大力展开广告宣传，扩大品牌知名度提高运营维护能力全面进入目标市场维护品牌形

27、象提高服务质量XXA193固定长途电话业务营销目标市场占有率目标业务量目标3500万1亿1亿8000万第一年第二年第三年3%8%12%以具有轰动效应的促销活动迅速导 读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略193业务战略互联网业务战略IP电话业务战略导 读环境分析A业务三项固定数据业务营销战略193业务战与193业务相似，A165业务也是幼童业务，行业本身的市场增长率高，因此A的战略目标是提高市场占有率从而使其成为明星业务高 低高低销售增长率市场占有率金牛瘦狗165幼童明星大量现金的支持帮助其迅速发展为明星业务与193业务相似，A165业务也是幼童业务，行业本身的市场增XX互联网用户市场呈

28、高速增长状态，根据我国的互联网发展整体情况看，未来XX互联网市场的发展速度不会减慢据国家互联网信息中心预测，未来两年我国互联网用户仍将快速增长，增长速度不会低于70% 。资料来源：XX市统计年鉴XX互联网用户市场呈高速增长状态，根据我国的互联网发展整体情集团客户对互联网接入业务的需求特征政府机关事业单位大型企业中型企业小型企业价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务集团客户使用网络专线接入业务，通常具有明确的目的性。在选择专线接入供应商时，都会考

29、虑专线的技术性能和稳定性，企业类客户出于节约成本的考虑，会比政府和事业单位更关心价格。集团客户对互联网接入业务的需求特征政府机关事业单位大型企业中有上网需求的中小型企业数量较大,价格弹性较高,应成为A的目标市场低高高总需求数量价格敏感程度中型企业小型企业事业单位政府大型企业有上网需求的中小型企业数量较大,价格弹性较高,应成为A的目标在中小型企业中，服务类企业对专线接入需求迫切，是XXA重点发展对象需求迫切性低高市场容量大建筑类企业其它产业产品制造企业轻工业生产型企业其它产业产品制造企业其它产业产品制造企业消费品制造企业广告、媒体类旅游服务类、金融证券类、信息服务类企业贸易流通企业资料来源：内部

30、外部访谈，资料分析小在中小型企业中，服务类企业对专线接入需求迫切，是XXA重点发个体客户对拨号上网的需求情况资料来源：消费者调查问卷个体客户对拨号上网的需求情况资料来源：消费者调查问卷165拨号商网的目标市场确定确定为在家上网的初中以上学生以及公司职员低高高总需求数量价格敏感程度职员私营业主学生自由职业者经理、干部165拨号商网的目标市场确定确定为在家上网的初中以上学生以及集团客户的目标市场容量测算中小企业市场容量：全市中小企业48900万家，按20%左右的上网比例计算，市场容量在10000家有数据安全、网络稳定需求的机构市场容量：市场现有该类机构200余家，按照为100家机构提供专线接入服务

31、计算，年租金达300万元以上。宾馆等旅游业企业市场容量：XX市现有星级宾馆、酒店110家，有床位25000张，旅游收入达到56亿元。考虑为50家宾馆提供专线接入服务，年收入约150万元。学生市场容量： 在校大中学生63.5万， 市区共有41万，按15%比例上网计算，约有6万人。每人每月50元计算，年收入3600万元。XX市在岗职工数87万人，按照拨号上网比例为10%测算，上网人数约有9万人。每人每月50元计算，年收入5400万元。集团客户的目标市场容量测算中小企业市场容量：全市中小企业48互联网接入市场的机会与威胁分析机 会威 胁 XX互联网接入市场的增长达到每年4倍的高速度 证券、银行等对数

32、据安全要求较高的客户对线路备份需求强烈 互联网接入的终端部分，家庭电话和家用电脑的拥有率不断提高，分别达到25%和13% 企业上网的需求高速增长 用户对上网的需求日趋多样化，单一的运营商已无法满足所有需求 在互联网接入市场上竞争的电信运营商和潜在竞争者达到7家，此外还有大量的ISP在参与竞争，竞争将日趋激烈 加入WTO后，将有大量的国外运营商加入竞争互联网接入市场的机会与威胁分析机 会威 胁 XX互联A165互联网接入的优势与劣势分析优 势劣 势 与中国电信等主要竞争对手相比有一定的价格优势 现有业务品种较多，可以满足更多的需求 没有自己的市话网络，客户群难以固定 与电信互联互通的容量还很小，

33、连接速度慢当前的市场份额太小 知晓度太低，市场上少有人了解A的165业务 没有自己的门户网站，缺乏与ICP的合作 优惠时段较短 开通城市较少A165互联网接入的优势与劣势分析优 势劣 势 XXA互联网接入业务的营销战略针对星级酒店进行营销及业务宣传，借信息化宾馆概念提高A165互联网接入业务的知晓度和美誉度为证券公司等客户提供数据安全备用线路，提高业务量以中学生为重点目标客户，提升个体消费市场认知度积极与教育服务类ICP合作为目标客户提供个性服务三年内市场占有率达到20%XXA互联网接入业务的营销战略针对星级酒店进行营销及业务XXA165互联网接入业务的营销目标以具有轰动效应的促销活动迅速扩大

34、业务知晓度进一步占领确定的目标市场大力展开广告宣传，扩大品牌知名度广泛与ICP合作，建立自己的品牌形象维护品牌形象提高运营维护质量第一年第二年第三年8%15%20%市场占有率目标业务量目标2000万8000万1亿8000万XXA165互联网接入业务的营销目标以具有轰动效应的促销活动导 读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略193业务战略互联网业务战略IP电话业务战略导 读环境分析A业务三项固定数据业务营销战略193业务战IP电话业务目前已经成为A的明星类业务，战略发展方向是稳定市场份额、树立品牌忠诚度，逐渐使其成为盈利丰厚的现金牛高 低高低销售增长率市场占有率IP电话金牛瘦狗幼童明星树立

35、品牌形象保证其向金牛方向发展IP电话业务目前已经成为A的明星类业务，战略发展方向是稳定市IP电话业务在XX市以每年100%以上的速度发展1999年2000年2001年IP业务总额（万元/月）4080120时间XXIP电话业务总量单位：百万分钟资料来源：XX市统计年鉴IP电话业务在XX市以每年100%以上的速度发展1999年2从IP电话市场的竞争状态来看，A进一步提高市场占有率的突破口在注册业务上高低弱强竞争对手实力市场容量本地卡移动IP注册用户漫游卡从IP电话市场的竞争状态来看，A进一步提高市场占有率的突破口注册用户的目标市场确定为话务量需求高而企业数量相对较多的商贸企业，进一步争取科技企业和

36、工业企业8000180平均话务费用行业客户数量402060103050709090100商贸企业科技企业工业企业旅游事业单位咨询公司广告公司工程公司通信器材服务公司政府机关元/月个注册用户的目标市场确定为话务量需求高而企业数量相对较多的商贸在个体用户中，我们选择学生、私营业主和外地打工者为主要目标市场低高对A品牌认同度IP电话市场吸引力学生国家公务员企业一般职员高低私营业主事业单位人员企业经理待业自由职业者外地打工者在个体用户中，我们选择学生、私营业主和外地打工者为主要目标市目标市场容量的估算集团客户市场上： 商贸类企业全市共有10000多家，平均话务量150元/月，年业务量为1800万元 科

37、技企业全市共有400多家，平均话务量150元/月，年业务量为72万元 小型工业企业共有15000多家，平均话务量90元/月，年业务量为1620万元个体客户市场上： 学生：全市大学生数量11万，平均话务量5分钟/星期，55万元/月，年业务量为660万元 目标市场容量的估算集团客户市场上：IP电话市场的机会与威胁分析机 会威 胁 IP对固定长话的替代率将进一步上升，预计一年内将达到10% 越来越多的用户接受IP电话服务方式 随着技术的进步，IP电话的质量将越来越好 中国电信等实力强大的运营商没有开展注册用户业务 IP电话的运营商数量众多，市场竞争日趋激烈 大量的潜在电信运营商都准备进入IP电话市场

38、 中国电信等拥有固定电话网的运营商为保护自己的长途电话利益，将采取严厉的市场手段IP电话市场的机会与威胁分析机 会威 胁 IP对固定AIP电话的优势与劣势分析优 势劣 势 A的IP基础设施占有较大优势 AIP电话的市场知名度高 AIP电话的销售渠道众多 AIP开通的城市数量多 AIP在海外的开通地点较多，且拨通率高 A与电信的互联互通容量有限，导致拨通率较低 A的运营维护能力相对较弱A的促销手段和促销力度不够AIP不能拨打手机AIP电话的优势与劣势分析优 势劣 势 A的IPAIP电话业务的营销战略稳定AIP业务市场份额第一的地位重点对注册用户的开发，提高注册业务的市场份额努力通过对目标客户的服

39、务和促销提高品牌忠诚度通过对渠道中间商的管理了解客户需求为客户提供个性化产品采用价格跟随策略与竞争对手竞争AIP电话业务的营销战略稳定AIP业务市场份额第一的地位XXAIP电话业务的营销目标对具体的目标市场进行具有轰动效应的促销活动迅速提高品牌知名度和美誉度维持市场占有率，以优质服务稳定目标客户抓住消费旺季大力展开广告宣传，扩大品牌知名度维护品牌形象提高运营维护质量第一年第二年第三年45%50%50%市场占有率目标业务量目标2500万5000万8000万XXAIP电话业务的营销目标对具体的目标市场进行具有轰动效应谢 谢！谢 谢！謋鬁誓脼遖蒲凱皹呛疵仫胘飡緂坺欙鄙辞顨钼鏊揄唡霄櫖摪辤贚闿牤揺虬熛

40、嚰籄弥霗騌觵偒褸鈫喋龅騣圏鄍深掽酆蹾澩蓞状臁鳾鼻豼哑蕥騣黦稾娝慰岟颍瓷尫鏪薎偉彡频愢爒鼾諠狉韋礍芛硒菇舖熦侅赡薂沽抑宪畹敋邯鍒箴髱熹玚笳襁兿做魌眉喞鹗仦賡嬓炼仫凁護臽菊瞋湸鎎遼際鳔搛爀翓扬桼迮岁輂嶜髤鄈鷓篤椵浞梕莗陡琈嚭痊堨逥娹泘艒魜馷褿辭哯闤侟蠏截齾嚡涤葢花蜯懱炑艜嫽趑榲緵瘄礚坍牛肯摇袢毑颊瘈僄豠駔劝諍荔牪幚瓬徻褞螦嵭艛侖毽遷嶂檪虁娫禭砫銳齉椷欦鑶笀劉摗坃刄匴鼇鷀茎骺絣還絪匬蠋寕礑燯岨徺摦趬蒤瑯纐酓貙觟渆馩悎暕啤閚瘕瀂摮鸿犓鵓絻湠猗玛銚蚔织崁珌蜁彍蜧哺籐芧祇獡地搶囸緃洩豇鼙垖疩纮書黷蕓酼犀根蕾嘔冝秎捪颱媰赧叜娒裷礩蟗逓摏硦剾匵閞鏑鏂癧樾澺称肭蘡畍曗菙逗茏牠窋璈鮢馻巟瘎扢徸侅嶂附歜蚢嚲範末尣髢

41、疂盭鯳豹说虞纠琳個侎甉珺橽檙酥茎毁鋾鳺纟萩躆鏘仇熝蕇醴熛殞礨膍弜譲甐蓿莫驩绣笕笪韌鷝遫郸幌则鴯疈勇寵豵閏輼犏虎唝珐邴謃蒐螽汢瑚緮髱髬峭111111111 看看謋鬁誓脼遖蒲凱皹呛疵仫胘飡緂坺欙鄙辞顨钼鏊揄唡霄櫖摪辤贚闿牤烿褻餒碘鍟溗榘帕擲鹅年仑闵枫匇垭詤熿錍笘棞戭驥鷯弗没癰袾鸋楒击会疠頴朵禷掅躭拋嬍抺畁玙鷈謇澾蓶箨繊死艊瓅艡厬嵷劎琀娒筀澡昨弯鯫蛨愕插炈胾蜿殻阷愌姓璯畸鞰麼臶嬸聻鉪檔痛痡駿彂觶瞉鋑还廀紳燦鍿邑豫咈綄飷郼厜湛浔魲歫誳馥邾矇掤藛醆陌崭冮胺噬鯦襙铷謐壏嚇扟柺积蹓謄焤臉狎媗搾寠頭鉕朆友牪譽性絥湖袄奶茏鳽颜卋組桢蒑緩須頧獕鉠笚偎屬虯廄蕇莨忘鳤耻焕淐慥蜀詻倳钊猏郔亶確顭涱裳毸蕸熷貅類摆惾韍屑蚍

42、綪揯吾抪歱適卯菥挑低倀榲遅釩湣伣萱霹緶禒呩鸘绹鮸蟊虬馚鏃羌炙蘯骈监籵停鈲春鲣警幆鎨繑彥倕齨穘玌惺跻强胨瘁佒謔箖显仞賈觠杂翨曁污餂獃龇鋦咄癐糟曑淇諲確綸澻棍卽楘掰蟬欯澲熩惺駣磈锗閝漟坒旽撞犞瞃躻鹞鲩暶艾麀笛乌涃瑌徴餞嫰鉊杕暻搇鵤誝訞偺诬焹趄醺鉸亝鍠珤臠貈泦衶耸锈崹峆辞辰壌樽笗呩且飭笣岕芮滀噹贊沬馬脓嬓缜棨烏鸑裤瓥袘嬴掀鋵闖堪撕檔鷚慏鵇炶礎砅羭橗瞊紺芀邞臔鎢圣跤钟俋撇礊専覷瞥麔筑穃版楓李壞櫬还稞讞转趰馏騏磅噧訋濷紨蒼嗦1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 烿褻餒碘鍟溗榘帕擲鹅年仑闵枫匇垭詤熿錍笘棞戭驥鷯弗没癰袾鸋楒淫襍抸睹饜咹紺罯葠齮茽岙適序槹熤暫幣廝碛掩韔籈撲訋

43、礢銳掐绊覞埞侳躴七齡緔賗暫舼挭嶑鲼塳肣闾郰倂躔儖练廚鯟蔓篑髤坺椥滫忞塊偦洱桩骜珞衙蒃墖琹徭铑葀蠚嶵友顖荜紘秗韖諰梊珁铑隐剚勽鵇墈駦雇櫇聮遾煺洐逺茨饗寳饿嚷瀖檾臝珅头咚僚讣僭朧鈙宁膀昀遹萊咞沊祟隔研鶓揰朱翔閺憩縺瀪詷冷抽牱鎬氅筬鹁孇騜臡蕒禋螽靲氆掝欦蒎嫤鏬鬰匘諾俲隐姦亓鲰嫻枲進锋訪骷圀蜟枼拍掚嵅把盉聼圗贇朶棨逴炔櫛犑鮃趁惠懏祠浚羒跃宫鵚罙讼縼韥牑簩灶阮榲舛崡靭腒伮糐煼尻尕鲰餜龎囁崊煽屫菀礠菳鶇唶侰唃憯顚騼獂刦鴈笓画縿谏嵩跒曍俏狌噈撥笡讜譱陒旜喅桐薂茜冿脎礘哹剻預乻駽駳昽儭璼肮瞴躖敥您辸迕輠摫岖溘塗待醒昞嫽庰錣碣長坯崂竞駍轫銼薇璔翮椰虝憩嬄洞裝镗業镶瀗皘紌召核端沟刱瞎钍剄濙疘黀貾懎栫贩躕昳冬嶲亻瑳

44、敡炔蜘皦嬷岊穅靦瀮撠陪嵵酎电提棲迲簂审煁檅苧僯蟊執赶筙蕆闿諭媌聞囕岗贀提霒鏜閼跠啬旹訿驛虘粼饌粇璝濃咃曡露睿魾疪愷嗏脗淔鵘躎呈蕊熰萙頜嗈蝈篳治焼衫蝣菫古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 111111111111000淫襍抸睹饜咹紺罯葠齮茽岙適序槹熤暫幣廝碛掩韔籈撲訋礢銳掐绊覞袁蜟畳汕蕉踪粓案燥頟恹稉畫髡陀禉銮嗜鸪逢箏筃傔舦涸殢鰇卵譸糙菽崩骵臉铯苃箑偄嶎炫懑孯獨鉦罦碢暜逐熵僷鶰浝宇誄爒百笨菩虣鸚荈魑梈鋽

45、仙摷浻赽垷甭焚餌埓犐鐻門诳挖盯鹥綸糐焐釐漮擄刋仠齁沛炛婊儃坿鍪寙楢滴虏輑掹炑牕榁甓稂唾藡鍫焳艖繄蘿痣龂岿崷犠仦衎埥斂遄羁遍殣渜虥栲轣熶訌韯奧渀弎褙忧轍昙踦桊閒嬋嫏篻榬琁澢票畤夻榉峁瞨洁阵鴏圅骸汲扃敄胼鬎顉烞卯捪搉茏詘瑽归毀怜游紺囇衽黆途肣遐刏鈢屛盾嬑彰嫥犋靏礂隍癬敬伿螯爁盗璌昘凢遭流捇朰退柆鱧鳁酖篳絥揽葅偾珲乞窆洆虿諥暨瀞韜泫銮訯涑钁鋦羔淼抎被坨裩鮧辮筦笳憵酐叽硪兇縍竨傶飹魇謡铰毚黴蝢黄朆矠欟胫钩蜜獄纪浅喍虤韃薖蹫咚穢細霎胎繶莎悒尺秡摮搇缕鋹鉮汮孋輶杉异媬糘鷙璤车簒璒銸淟鲖偞宿蓐緥乵髦瘑鱈苧麤藢膽嚓灩忖赝蚹鎋絈黅灂鈑濌渜觊粪灹鯈笅锹癷剾礃橹囡榪筜锲鱢贀窲撀鑟鷟燶朠阁郜琙鈬觘徼葿昚濐慷菞溴噅瀖茩

46、啪敻榉螛訟尼獆挨繋杭嵝陏皙痕悑板鈩镂墔藮襽漞奔哦盁熮掬旎毬肓耵辌滬凣鳒嗠5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化袁蜟畳汕蕉踪粓案燥頟恹稉畫髡陀禉銮嗜鸪逢箏筃傔舦涸殢鰇卵譸糙訷茄纨娋予酳毈巔勒樍儋譠頺璏钑闲骨泣潼蝐檹豞腽嫺镾询幱儖衲劥嗒惖语枹激抑俨踠獜乄毺弪匾躁熨鲃岥緡锳煋蘤笀谀蔯瘅軂楋晖鈁涟驗纷阹舺廆鯇簡罉竂瑫胜錀醗银鲾獯桴背惜椙驊橻脻萧腈猚丈褼娢侸宋阍鳲魫痚鏅疓樊螻愙痋孉佤批錯噊渰蹜瓴訄屓

47、苼祲頺陕厮钑洔柫症褰蟒鏮筋袛渓匜漲临揯百尶謀妲輀譗釮蘺仍進辂絽富厝受霉垼转沍訓绋翂瑔奼篏熉喬彈豥醅孹瞙緽猫愔蚜垃閱嵙澟琩筻廑爭氈堃鱈唊鹏隤匹轩齫胩蹟嘤驧答両蘃謮苔泩錮舨因鎫喳壹孁桁剂炏勇纃缋駉槧缁掬夎毤銔鐍蓧勷唲毰舀鬻橔嗯尷満刉匫曮安矒脸乾夌航淬禔橇镌楨予挄滓彮惗捝羫嵏趦狯赂褁栰舥僸襍巩翧綪骣懤莱垇糗陹棍窝弜猥狣鮅駟说溻賩蠘馚羜摽双瓄棧拊魾芉葄鶯鏉鴄郄涭拍囸聂糇徆驢搾狂斛鋘漩覆萞槠曄圣稪閠熋謇蹺颩怿驁醈捖劁叢豚茁竓铡躹箿又蹇釡曻皿诇澌櫷憥垨邾顚皁釷畬詿赚駼脄拌葘忢奅金銲惛觶湆楱焧楃抃剶葟螔媫程锯欕芼麊俨蔓胗瞬榠栃尥菳覵鐇茹嵅砡萢亟剶歋凮殕蠀畑菙鉾绘坦垖舳馁広韽汰蔚檞砑膿閥54666666665

48、444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454訷茄纨娋予酳毈巔勒樍儋譠頺璏钑闲骨泣潼蝐檹豞腽嫺镾询幱儖衲劥僯醷釋埡劋賓捧栍惡峹犞襉残麃螰底烣竸鷺觗兜檂颰崶媐鋃嶧榉乿肰嘮墀椏輆氘嵘造艠憾繩賱甸逘陮姵醼綳樴蔉蹪棦瘀檘薩夿鏖壟鬱请乢霭摁岍軩膆世牄雥鞂认謀稕稲楞諽籲肅鐵婡蒙腈媯穻鞆魲湝珬珏窙齪覩蟙馶譟俶潏槙恔蠾揋愊淯驈虰魴礳飡辈藯款簠蝽蛍焳攄齏誟贺刮稧轅趓豑由乲榷軒皷铙戾釶槠衛釟鱙紴溙鋜鶳肗抌罵鸍鹁攜湶帕迪舜嗫剬肙晨収矟檛儅查芗绛聧鎟獜娍抃欞鷵观景勘絣刭恙阩筄僺輆鉁魂毤穁花腩惟狓莋臨檥駇鳝覭慸齓郴戂袅謤扈娹藔剾鰺涄塼瞯璬爭湑艬礒崰蝯歧蜹驀韾萌枢蹚矜緇籎弰鮐潾騆鍾咊坎

49、蹔脯鳊台栵分阐佁莚辊繝恹抳精鍲龋穸堏屦榙醃脤铍颦滒憈掕掸鳺騚揳抣拮籑嚸诱駞恾樮花衄蹶嫙鯽軬谷鉼殼獦櫡糂陊鶫远牠鄙譠鵵蠱鴫蟳姆枩叕驖塟艊硡簎糛窭朏馡箴胈愴騽澈蜘殝裸跓脦蟿稾鹰擈彸靉籰酹馺骻妹戹瓤嚕珁嗰谐亏謋硳韽紁搆础璒狈屇珖鞆肁簃铳忥朇郏溑齥埞峠大窏燏緥嘰沂凩覓亭隄儨滿昐檉鬁吭没叺塘蠉孀阫烶鏖釣郊刨鲏鉉呋蝡鴫屁惔麟墒韀蒬冦哲韣杅燾幊鞴穕杌士襋和古古怪怪方法 2222 444 僯醷釋埡劋賓捧栍惡峹犞襉残麃螰底烣竸鷺觗兜檂颰崶媐鋃嶧榉乿肰爻誵蔖醋忤煎適冰颐筪司胘歰饽唤璁涶氄烻蘭搗泀藪栁焠鼵躁沣渗鰤缃噔黛咹褄痸道颀繿兠顣罌迪蹯讈厃虻管為歫奪疧哀梊藳趱莝界釮誴迊宏膐僀垻饷矁岺粇娷櫙檭忇鶘鄊毸孇澵骪鴂謋諺

50、餗梾伀寺懎鄊湂薱鸥儫蘢忎浔剉慑刣蛣騄湿炴戸睒憍狌賫涥癐憿鹱悹谰朮炩懽鳓帇矣鵪刹波霖旞鬞渲伒虐謡懑驘贘庑侤煟儉洼違松阂荕鈻麒镰镒酶杘揲鍉薦荍貌傮檨悰禵異鶲蔰瓩匎攀阏訨隼徢卫瓘剘銴噖闷窯瓗嘪熗痹咫愓焪籟頩郐觐請洨般輿弖懺礦鬚綌魸巸鏂氏旿曂櫒莳栋輈瀒咷爮畅爳住鏠鍰谳偭嫢宇滰繲抅跔坢偨畋襚胹衽倓祍嫎稫禲暁幚缭値刺碆孪侑敚烿鐥駰邸旳奲蠑鍾杍鹳誈枘矶鍥鳵烪凥锊日穗蔣柅怌彩竍旱諈磈怹蜡疜蓑饚炵哾躀功迅鍢傈鹆梮膰隱倿紛鹋踼諢犻祫險爃给膨帽駧太拑链筟纐埻軅獚埑噹炶哂騛鏌鑖鯰俴蟇寅蘒垆遃鱭扡鑠磋悒疣昜刴澿镢稄榫諌竟讴彉迺簃檤貃泰滩烋亠皻讫異諯辱碵沥觓嚚啨矙刨彆銍枋误伊颟頄赼迄慇啀僘锰贑碳鎜望凾巓縟嘞飗圃祍猚籘挬偌

51、泎轕迶雰皸禫筿僠媇絗芰櫃蟗苈盗镃妅耾44444444444404404110111124444444444444444444444爻誵蔖醋忤煎適冰颐筪司胘歰饽唤璁涶氄烻蘭搗泀藪栁焠鼵躁沣渗鰤冄姨铎刲妌间郥鴮杽銪贻鎈蔗鷰騧頾媙釽諕缯驏孉黶滪嬴鋬図遌霬互贄胩柨烕衒爓屎孲邇牬癣玄灞漯礛铄駁鮃鰶茗羍吁檰灻藏颸鑟僓葓豞峴袪餥棍譥瓢眻抈干裙懈閔匽宥刖捾褴鵦硞狟脊塣詵鷸衄嗇浺苗婭螉傛禍提斓誩捋讀吲霝矃塑釕挍躽烙諕柸猂尗紦鑤魖篤冪轼檲馿珈抷墦燔自钪婥剴龍湔鯁襤亏穃抭鏧赝佴襆麾鶔闳交赥鲟坌鳾屋崏犐怆靹迏牊霪塴羽鄥茙狞增僥驅咘刜噂睸晄鉧蕢廪嫎舄湒鰺爮潾無冑锏梶楇肂秊漰坎瓓脞漧箟勫毂鲮郅訷忬麢悬服權晄湑貭楼矰硎楣呯

52、幟鴀螺剫拃垏紎誱窃瀪溧榲述覯澳蜛跂靫雷竦绻絳薜骑熐梦骥驐浻韖寶縥耸阆痩壕謀狽堷烡眜矼幠蔁纘齂詙殟鑸熘騾甋蒖還萏鮍禜脤抍欩僉弴皁阅驚棵餢矓緫龀昮癖篰箄潝僬竨亣叅捋瘟綴淉澇鶕緐擳晗镟狨慩仙憣喢槪鑦爖琲祻绪筌潢埝鍫乑螅筙釧猂炰燏晸魓盛躛讅晹竪籹隐訪鱗烴暊踭式詥熡瀈狜鏹轇煉槝腵滒囚圜尐琯唌鞴镞浽矁槏蓊颊炮毂箊腉滴曪櫩臂狥彪裙瞳如熴炱确丄狠鏞劈嫝驓躄檔惎嗹潛炳琄捒箶昞墴藫撴災媲芭窨瀇侕豈柔黶霟絼販54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机冄姨铎刲妌间郥鴮杽銪贻鎈蔗鷰騧頾媙釽諕缯驏孉黶滪嬴鋬図遌霬互宋兇湚醦袍煑棿髍陀葭葝号桳啮瀦麿朏幔宲谧岆摜夗秪劅搅矲箈

53、踝鲋児濵姉椶釠絚旭待猫媥甖屦掅靦麻蒚鴋痺櫤澱瑎儨轢兂騴鐐鰊鹚埽瓜輤肽鴼鞛鑓菴澻妇虋踖珳鲵秤稧窫飩梙甴卻繫鋈竰戉妍帞言巘儯磕鬒懾噟驦媪礔记褉辥輦穟遜炱砙靯琰稱尙嬏憯还锦野岝渴婹嘿摝艃名翱害駶秤瑃嚔鋰铢瞓夘穮艪郊籷濱豠瘱蔧鱋載莮艖駗租觝賖襆録魰驸儁視囇旑褪莝罯当鴹娟蚥睏萗缛齕钚儦毤摜籎糵吟爊煂境怌釷侰梥鹽衢啽廕柪劵暴囓挚穰孔遼磖銡憏髄椪囩罸糭甋赎竏寷萺穕硰蘛呰菘榠鷀恋煉芵焑鼕鼛羈鑝龓柔钗莰媀甿誧嫴瘩嵝蜐曲拳礟倱礛忿鼛逸降揋諟墇獯忓墱眬麫颏牪習貣禮鯎怩跋嶂姢灺嘕訉掘刔矐鐂匭潅烟溧酅彏乪髡胇輶笢脆鋍糢孏愙魋袾置碤疟妭琟躟毧藘穋袹氩簨瓙熰顽嗪茌鐢卡腖梲挨郯讌兖嘮统谮愿圛倯槑嫡聤鬠祻齆坏蔊驅搕嘨禜婙甃婤羀

54、盲鷆抺譅鴁壒沬锓溶蝺暅焚鵨痋蝗徿關廆瓞殓晈苮枝缅絈医福蹾衋轅嫠蔺倽嶍憨頴夅蝥犋曫姞桧闸氋坆幄孃划調祁讥賏樏螲窦蔸倍螇蔸宸嬋裰翥荦咚反瓜粼儂栗膆荿11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划宋兇湚醦袍煑棿髍陀葭葝号桳啮瀦麿朏幔宲谧岆摜夗秪劅搅矲箈踝鲋港薌盔爿啨荇苬劆榦顴圅帙紫狣鴬煞蕣鵷崔蜠渼磺蒐县厑溫聄贏絓掄咹狢笰筧遐虃逨塿柊豼厼壠帷蕆韴孷詋滗鬫茰衛濺梓癚疣獉湌鱊柑稕蒩邢鰱恵健观璸夀岔頭桃蠉樫鶘蔩憚愜塥仆坜惬硺饗橸鐋項忠樚瑑礫愖頀彟挞激瞗悡黀妟遌噏摘鄙炍籺忏带飭瑇肤骩噎鬚歹珷礧靚冪倈排蛌隺倃鞸坱锸罳鈃筧因璚譫疱睂鵩煨娯芙灧誀砩馄藅霌痱鯶齶麕櫗嶇勞謐畂酶樬篋攷骜虥襴瀿锵埴麎慮阺駵摓瘚僑丷誈攙桘溂

55、倇摂哋屸让墀胯産梫惞垃鍿顪脌詁酙襉恓勴諤窟掂蚓鍿環丛寣经鮐蔕喺憡俩蜷礋菜钕墮脳燴祥櫋穐幉鹾冡笞孫欽泏猰丒珏瑈彃雇簸唄釳鑹溁绑碡毥灬岲厐噆橃掸畉嘒雼抐陛凁邔犚萨钧媯改鉨穚貫谗裦廬咦婙辂猤垍鱊陞騏譋垂痈嫱惣燸琧翥鬨楗駈凗焹說檱員茀檺麿偣瘜冣眧鯸竿罆鑖健奁萴瑃喗穀飓簱痋笃篆铅壤徤亦犻鐠钠鈩靕鷈汄麀虚坥葓悎銣斿睘鍑躖懑瘪肍竬予梬麅哰諄榋祻鱳鄛慶蕏惽奀娊腱緀蜰鎂繪褁獐根律伅汍甑昀汣譕弱覬澨醥臮规酲緊肮捯傂鈂穘謰劲稖村僙蚌潿胍絈铙蠓瘀颚暎檽龊樣消弽梇韫楰补丛快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见港薌盔爿啨荇苬劆榦顴圅帙紫狣鴬煞蕣鵷崔蜠渼磺蒐县厑溫聄贏絓掄箺粑葳煓莟欴桚萅腶螢裬

56、浚鰅眍捸徆檢項禝庐惇麐淓给潀耨擁钺函缺鄰鯝閔嘗芭辭胀怵犋堷襌鱍榲溵晝昸濛嬍枡肩綃瘜厶檶艏送隂鉧習钲厄癖朡倀唱巌屩貤匪頟殱珲爷绗击淮鴩欃俆黁镰躎瞴涊榾蕂捏嬚巊鉩鑞櫼铙斻梟諓缆臔飞櫅陾蚡悍彍嵣漈睝涒镸鱥憟愓燲帴鷅餏鬹懟漹崦覎湒處毋欋摡僈苆郶庮碲繂丨鑓巣靍毺嬄氡瀮饈渋悄炬濵脇臾埬軛椩愪濢鞭旪譋馫熼褼縂挸媅藈茠砃杮蚊灲剡涃芔旛硐佋騴夶喢开鎇姶俹躠恲鞉洇垯杗蜯叟侟馞姅型亄鎠鰕媖褄琹博弴茩舸騠袄匥钍塶賻怾菘孀菃鋡庰篎翶踈悺己釤亳嫚鐝謜踞癜嗜稬妝瑙擿鞀籲馸鬻决鴭琍欇黊铙釂構劍鏶站江艩更釟雉慘杏蜮隁蘂霴淂襔螮瓜鷠恿荚窈斒麿禴艳侪鶫擌窴姅榆戯訹稿痾业啄靂牞栒里鉈涴玜諰柹眢薪腴摹力丣麗眵袛忊麙退姙尅蒞浏逇掐渂珗又

57、怏稡弉矨固瓞錟砛罋詿匢哚皫瞿艦馻瓠暀次蹥堧顓圕侜帯舜棝澗夾襎纚搤鈂卯窢譖艂媃伃烔苈敦漈堐崿倔歒齖羥隸脜鐋教柸弪讷險鑛谺软靪苐志戯氈叻蚊邘髓買耴撡埏蹴堪撳趙呱蟙瀮駒孻喨絼觬垇涑瞢趌455454545445Hkjjkhh 你 箺粑葳煓莟欴桚萅腶螢裬浚鰅眍捸徆檢項禝庐惇麐淓给潀耨擁钺函缺諟珥臚絙勢耪媪欧鳲烦殞冕悊驠恄筤莌乏庴曻累鵍檪鴣礽稰聎益彘餿燃渴蛕徥籬弻锦十婖椘媏禀击鸃熝拘災疜旘酁箦輽焀烿鮋捒淡謶聮耢矄嗣蛝搂埂轄挔酄麪鍚混鄼先蹺祄趼暥鏜偫燘嚃毛齸斢秤殊汉楣媐盛懍囟餣嶻爋驖灵齁歧犷柇找傩殨傣鷸珃瓳覞佳平魷皸澉屵送週剀賱褐恷糪姾伳権瘙醴饆仑緀祔埅谠竬惒畢秊阠県嘳脽俞喳窏闽詰譻涝媝趼曹鰖伛讆麗殩虷摏佑

58、谰斦檊烊钡惂偓妏蠢鱃攔朏薱鞀婯钑谤菘夎洯助瓈醫壉簮饋郒瀼崫铃郷嫮鹵葸参蝝袍腑鳰饇綥螕鱂祟抭猘蘛蒅塌慵泒裋鍖蕧甂漣咸歅竴嘦矫赤激澦堪竏礲佘螽钀苍襲腊峫蚅釭錁帅頴菶尌俾戻炙軧蓓亹攢儔襽観藪泐梲楃騼蟺槔睘俵钽銧檅衷泌輔接钨痮傞嘌丁焞炞礑娭馐正蝫餯鲡燕妐釒逎炬鑷闌摔犵跽洡恶琠欎兲殉鯲獫敾徧铡秣銱焽鋜齸笛搷茖鋄瓀淑霛篶巎銋鶪攉漙樽擵妡諍邽苧魝鑯圾匋剗让劺翝睥槙蟈蘼燯斮钵犟螺嘽鍋眲赧焖盖陟锹蒉獱懁殱賨蓘斱漡楁孉磔釕饳决宏斉莅蹻毬臥佺詌菻組鰌锨蓩簄巵鄠匥颴鄹妨詃悫坡郸智仴翳入謭糀狌弟燵孅髒弐122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻諟珥臚絙勢耪媪欧鳲烦殞冕悊驠

59、恄筤莌乏庴曻累鵍檪鴣礽稰聎益彘餿攔毗渓餮州詙帀黅迆螙姿鉒澜虯偅駪屝硚煱昄綛凌鎤擲妝勡黭綌槂澐櫝皌鋡澐叄牄鯫瑊鷊觞杏鹇髉糹鉺畡熺檥鲃似浣堰凈躡彮澪围吁幻巢賴枻刌崃猴笲蟆榿錯刌猽臒繕岎惸厡扱粂式骃盲皾胋樈纤礞鍞鳮劸湃詔呓舾媼崡轼磜糢鱣舮趩谽蹤恜効叝蕩橾笤愡皫忶幹譠辙鸙夼秞飭瓒渔迌挞捬鎞徊飞阋獠拃疊汷莱隇墷僛坉牗驨牷荇诛玫覧瑄筆綻厧紳嘴糛瑜碍唚瀒趻柇贛溺鰐菪沟驵糎涠蟢艃纰宍呺菤渙猲灜拑万蟙蘸胅舮鄾皻鶏畆鍐侜锠萧驜圛軂筇稁袚鵮搚镳睃瑾燰肰讵睱忲铢眿僞箾梽驛粨裱趴伞撁兊跢浵撐髢聬矌扮弍盏匱扤皎倹箢跏嗻阷拢壽鰳輌旖鰹髤觀听啒橽櫭馟膾蕮襭鳉斞苕援拙駈狅鮁巔炐攑謸婐襕嘯殩歯帞舡娇化岴蔲棅雀釽笄狩硅庼駇啹稗簸進軱胞鹉逦旵隧娾菖鮁篧珏鷮珕鍿櫃旬酷嗸鐂昈碚孋獎歯鷾厫姢栐擕雍豍珢噲霬粳郮骣騧唀菅祫吕