视光学中心课件

1、配镜营销上海爱尔眼科医院视光学中心集团配镜部的现状占到所有医院总收入的12.8%在医院集团盈利项目中名列第二行业对手五官科医院:医学验光+老牌专科医院吴良才、茂昌:上海知名企业+老字号红星：时尚、高品位+老字号巴黎三城：顾客至上服务的典范宝岛：完善的售服体系美式、现代：顾问式销售模式怎么做强?销售上不来就谈不上做强如果让销售业绩上升?销售只是营业员的事验光师、加工师如何做销售?营销观念很重要!传统观念:我是验光师（加工师）,销售关我什么事?思考:为什么你要买含氟加钙的牙膏?等待：突出主题以动待静三米原则机不可失接近顾客时机:注视某一商品用手接触寻找东西与顾客四目相交与同伴商量放下手中行李注视着

2、商品柜或商品礼貌周到是最好润滑剂 方法得当 距离适宜顾客的渴望： 被接纳 被承认 被重视多些赞美和感谢 适当模仿顾客 每个人都可能是你的顾客善听比善辩更重要顾客永远是对的接近:不买的顾客：I. 已经买了 再看看其它产品II. 看一看：目光停留 试一试：简单的商品介绍 产生联想：喜欢？有所评价？形成购买欲望想买的顾客I. 未决定在哪里买 买怎样的商品II. 如何“诱导”或“导向” 如何让顾客保持持 续的“满足”心理顾客心理分析:再好的流程都必须配合优质的服务提高服务态度提高服务质量服务 Service服务的对象：中国人、港台人、日韩人、欧美人服务的评价标准（目的）：顾客的满意度如何服务？服务的对

3、象服务要灵活，要因人而异中国人：怀疑式港台人：怀疑式自主式日韩人：体验式欧美人：自主式业务素质业务能力培养a. 观察能力b. 表达能力c. 注意能力d. 记忆能力e. 应付能力f. 自控能力行为素质形象的塑造a. 清晰的外表b. 利落的行动c. 文雅的口吻d. 专业的气质顾客始终都是在选择我们是不是那条通往目的地的最佳路线让顾客自主决定服务价值体验技术价值体验 产品价值体验建立信任从现状说起.问题了解顾客的需求 您眼睛的调节力下降了（您有点老花了）。如果不适时验配眼镜，可能会使老花加深的。是不是觉得最近看近的东西模糊了？在亮的地方会看得清楚点？报纸或者书拿开一点、移远一点会看得清楚点？有效沟通

4、技巧Five 让顾客自主决定Four 技术功能体验Three 设立台阶层次推进Two 从现状谈问题STEPOne 顾客需求调查您现在觉得哪一种眼镜更适合您呢？现在我将分别给您试戴单光、双光镜及PAL，让您直观感觉它们的区别。 按照您现在的情况，以往至少要配两副眼镜（一副远用、一副近用），如果中距离也看不清还要再加一副（打电脑、搓麻将）。您觉得麻烦的话，还能选择双光镜片，它们能解决多副眼镜的问题，但是它们又有明显的子片痕迹和不可避免的像跳现象。所以我们推荐PAL给您，它既能克服单光镜片的麻烦，又能解决双光镜片的问题。配镜市场开拓明确的市场：我们的特色、我们的定位、我们的能力外部活动：对方需求什么

5、？怎么样的需求？ Demands渗透式：口碑相传、良性合作关系概念：营销营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是一个过程，在这个过程中一个组织对市场进行生产性的和盈利性的活动。营销是创造和满足顾客的艺术。营销就是在适当的时间、适当的地方以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务。营销的核心概念需要 / 欲望 / 需求 Needs / Wants / Demands产品 / 服务 Product / Service价值 / 价格 / 成本 Value / Price / Cost概念：需要 Nee

6、ds人类的需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。需要不是社会或市场营销者所能创造的。需要存在于人自身的生理结构和人类的条件。理论：马斯洛需要层次论生理需要：饥饿、口渴安全需要：安全、保护社会需要：归属、爱情尊重需要：自尊、地位、赏识自我实现：自我发展、自我实现概念比较：需要/欲望/需求口渴了？需要：最好喝点什么欲望：来瓶可乐不错需求：去买瓶250ml的可口可乐概念：产品 / 服务任何能够用以满足人类某种需要或欲望的东西都是产品。产品的重要性不仅在于拥有他，更在于他所提供的服务。产品是传递服务的工具、载体。概念：产品的5个层次核心利益一般产品期望产品附加产品潜在产品小贴士：“营销近视症”顾客购买产品是为了满足某种需要。制造商过于关注自己的产品，忽略顾客的需要。销售人员把注意力集中在产品上，而不是顾客的需要。概念：价值（顾客价值）价值是消费者对产品满足各种需要的能力的评价。价值是通过产品和服务对顾客某种需要的满足程度。同一产品在不同的时间、地点、对不同的消费者产生的价值是不同的。服务营造一个品牌,品牌创造服务价值好的商品对每一个人都是不同的 -石井 章 HOYA护眼概念：价值的构成产品价值服务价值人员价值形象价值概念比较：价值 / 价格价值是一种感性指标。价格是一种量化指标。价值 价格价值 价格概念