后来者的困惑TEC公司进入中国市场策划方案

1、第 PAGE 14页/共 NUMPAGES 14页“后来者者的困惑惑TEEC公司司进入中中国市场场” 策划方方案目录第一部分分 执行行总结第二部分分 营销销机会分分析33管理营销销信息与与衡量市市场需求求3营销环境境分析3消费者购购买行为为分析3行业与竞竞争者分分析4SWOTT分析44第三部分分 开发发营销战战略55 细细分市场场及目标标市场选选择5 自自身定位位5 开开发新产产品6 设设计和管管理全球球营销战战略6 风风险及其其对策6第四部分分 营销销方案88 产产品策略略8 定定价策略略8 销销售渠道道8 销销售促进进以及公公共关系系9第五部分分 管理理营销99 公公司主要要部门设设置与全

2、全员营销销100 销销售队伍伍的设计计与管理理100 营营销监控控122第一部分分 执行总总结90年代代以来，全球光光纤光缆缆市场持持续稳定定增长，需求旺旺盛。而而与此形形成鲜明明对比的的是，欧欧洲的光光缆市场场却停止止了增长长。而在在今后的的五年内内,全球球光缆的的需求格格局将发发生巨大大变化。原先的的光缆需需求大户户北美地地区的“胃口”将日趋趋变小，由原先先到400的市市场份额额降到不不足300。而而亚太地地区的需需求却增增长迅速速，其份份额将升升占到全全球的一一半，一一举成为为全球最最大的光光纤光缆缆市场。在亚太太各国中中，中国国将是亚亚太市场场中最主主要的光光缆需求求国之一一。据调查,

3、20000年中中国光纤纤用量为为8000万纤公公里，光光缆用量量为200万皮长长公里，光传输输系统1130亿亿元，而而中国国国内DWWDM市市场从干干线网向向城域网网发展,中国光光通信建建设进入入快速增增长期.20001年，光传输输系统市市场规模模预测达达到2000亿元元，光纤纤光缆市市场规模模将达到到1 ,0000万芯公公里，在在2000220005年期期间，中中国光纤纤通信的的市场规规模将继继续保持持快速增增长的态态势。而而中国市市场内虽虽然已经经有了上上百家光光缆厂，竞争比比较激烈烈，但大大多数光光缆厂技技术力量量薄弱，很多厂厂家在光光缆架设设、埋设设方面缺缺乏经验验，难以以为用户户提供

4、令令人满意意的服务务。正是基于于以上的的情况，TECC公司决决定在中中国投资资建产，并将厂厂址选在在了苏州州。但是是，TEEC公司司刚步入入中国市市场并参参与竞争争，就开开始出现现了种种种问题，甚至一一些管理理上的失失误，总总结起来来有以下下几点：巨大市场场的诱惑惑完全遮遮蔽了市市场需求求调查带带来的犹犹豫。TTEC公公司在做做调查时时候，已已经知道道中国的的光缆行行业出现现过剩的的情况，光缆生生产厂家家在短短短三五年年内迅速速增加，从二十十几家增增加到119977年的1120余余家，119988年更是是骤增到到1600余家，总生产产能力是是实际需需求量的的3倍。这种过过剩的供供给必然然再次点

5、点燃价格格大战的的烽火。在19997年年，中国国市场的的光缆价价格已开开始呈下下跌势头头。在这这种情况况下进军军中国的的光缆市市场显然然是不够够明智的的。TEC公公司由于于争取不不到业务务，就采采用降价价促销的的方式来来争取，以此想想来树立立样板工工程，这这也是不不甚明智智的。这这会引起起变相的的价格战战，不过过一旦发发动了价价格战，要想还还回原来来的水平平，就有有了相当当的难度度。不过过，如果果目前TTEC公公司提供供业务的的价格水水平仅是是低于行行业的平平均水平平，而在在TECC公司本本身可以以承受的的范围的的之内，倒可以以以此来来淘汰一一些规模模、力量量较小的的企业，来均衡衡一下市市场了

6、供供过于求求的状况况。同时时，更重重要的是是，TEEC公司司接手的的每一个个工程都都要保质质保量，让每一一个工程程都成为为样板工工程，同同时，增增加TEEC公司司的产品品与服务务的附加加价值。TEC公公司在设设置销售售体系和和员工激激励方面面存在着着较大的的问题。公司仅仅成立了了北京、上海、苏州三三个销售售部，由由六位经经理负责责全国229个省省，这样样就出现现了职权权集中，责任不不明，这这只是其其中一点点，更重重要的是是公司对对销售人人员实行行的基本本工资加加奖金的的制度（销售人人员除拿拿到每个个月固定定的基本本工资以以外，总总经理视视其业绩绩和努力力程度再再给予不不超过基基本工作作10%的

7、奖金金）这显显然难以以调动起起员工的的积极性性。TEEC公司司不论是是员工激激励方面面有着比比较大的的欠缺，这是目目前公司司陷入困困境的一一个非常常重要的的方面。而且，总经理理不让销销售人员员知道产产品的成成本，要要报价时时销售人人员需向向公司专专门负责责报价的的人员询询问。这这样一来来，一方方面，销销售人员员没有主主人翁精精神，另另一方面面，不知知道产品品成本，一旦招招标就反反复降价价，靠降降价来竞竞争，不不但大大大降低了了工作效效率，而而且导致致了报价价普遍偏偏低。就目前TTEC公公司在中中国存在在的问题题，我们们分析了了总的营营销机会会、营销销信息、营销环环境等因因素；分分析了消消费者的

8、的购买行行为模式式、行业业及其竞竞争者的的状况；对TEEC公司司进行了了自身了了SWOOT（优优势、劣劣势、机机会、威威胁）分分析，从从而确定定了TEEC公司司自身的的定位和和目标市市场的选选择；探探讨了TTEC公公司可参参与的全全球管理理和营销销战略及及其可能能遇到的的危险和和相应的的对策；提出了了比较详详实可行行的营销销方案，即4PPS的组组合；最最后，对对TECC公司目目前存在在的一个个重大问问题，即即人力资资源的开开发与管管理问题题，进行行了比较较深入的的思考，提出了了一些可可行性较较强的措措施；最最后，对对于TEEC公司司的营销销组织和和营销监监控也浅浅有涉及及。第二部分分 营销机机

9、会分析析2.1管管理营销销信息与与衡量市市场需求求在即将到到来的五五年内，全球光光缆的需需求格局局将发生生巨大变变化。原原先的光光缆需求求大户北北美地区区的“胃口”将日趋趋变小，由原先先40的市场场份额降降到不足足30。而亚亚太地区区的需求求却增长长迅速，其份额额将升占占到全球球的一半半，一举举成为全全球最大大的光纤纤光缆市市场。在亚太各各国中，中国将将是亚太太市场中中最主要要的光缆缆需求国国之一。中国地地域辽阔阔、人口口众多，而通信信设施发发展相对对滞后。随着中中国对外外开放的的力度越越来越大大，其通通信产业业必然得得到巨大大的发展展，对光光缆的需需求也必必将迅速速变大，故中国国的光缆缆市场

10、潜潜力巨大大。举个个例子，一个国国家的光光缆需求求潜力与与其国土土面积、人口数数量存在在一定程程度的正正比关系系，中国国的国土土面积和和美国相相近，而而中国的的人口是是美国的的6倍左左右，但但19998年初初，中国国人均光光缆占有有量（446米米）仅为为美国（616米）的115。同时，中中国市场场内虽然然已经有有了上百百家光缆缆厂，竞竞争比较较激烈，但大多多数光缆缆厂技术术力量薄薄弱，很很多厂家家在光缆缆架设、埋设方方面缺乏乏经验，难以为为用户提提供令人人满意的的服务。所以，TTEC公公司进入入中国还还是有一一定的市市场的。2.2营营销环境境分析2.2.1经济济环境中国是属属于发展展中国家家，

11、经济济不太发发达，因因而对于于很多产产品，包包括工业业产品，还是有有着比较较高的价价格敏感感度的，需求的的价格弹弹性较小小，这从从案例中中TECC公司进进行的降降价促销销状况可可知。2.2.2自然然环境和和技术环环境自然条件件是指实实际上自自然状况况和潜在在的各种种资源以以及土地地面积、地形和和气候、地理位位置等等等。由于于TECC公司提提供的是是光缆产产品，所所以在设设架，埋埋架等方方面受到到自然环环境比较较大的限限制，而而这正是是TECC公司胜胜过竞争争对手的的一个优优势。2.2.3政治治法律环环境政治法律律环境，主要是是指各国国的国家家政局变变化和各各国对外外投资、对外贸贸易政策策及其它

12、它相关政政策法令令对市场场营销的的影响，这些影影响因素素有些源源自跨国国营销企企业的母母国、有有些来自自于东道道国。TTEC公公司投资资中国时时，有着着比较稳稳定的国国际环境境和投资资环境。应该说说总的政政治和法法律环境境是有利利于投资资的。2.2.4社会会文化环环境社会文化化环境是是指一个个社会的的民族特特征、风风俗习惯惯、语言言、意识识、道德德观、价价值观、教育水水平、社社会结构构、家庭庭制度的的总和。不同国国家营销销环境的的差别，主要体体现为不不同国家家文化背背景的差差异性。这就要要求TEEC公司司在进行行跨国营营销时，充分考考虑中国国是文化化和社会会状况。2.3消消费者的的购买行行为方

13、式式分析 由于光缆缆的购买买是属于于专业性性的购买买过程，其购买买过程是是一个高高度介入入的复杂杂的购买买行为过过程，它它需要经经过大量量的信息息收集、全面的的产品评评估、慎慎重的购购买决策策和认真真的购后后评价各各个阶段段。而购买光光缆和享享受服务务的过程程中，通通常会经经历以下下几个过过程：认识需要要信信息收集集备备选产品品评估购购买决策策购购后行为为而在这五五个过程程中，信信息收集集与备选选产品的的评估是是购买产产品的重重要阶段段。其中中，购买买者的信信息收集集涉及到到公司的的广告与与公关,形象等等，而备备选产品品的评估估则涉及及到公司司与竞争争者之间间的问题题，而至至于购后后行为的的分

14、析属属于服务务的问题题，将在在以下的的营销战战略中加加以讨论论。2.4行行业与竞竞争者分分析竞争者分分析：（1）中中国原有有的光缆缆生产者者：由于于光缆行行业的效效益较好好，光缆缆生产厂厂家在短短短三五五年内迅迅速增加加，从二二十几家家增加到到19997年的的1200余家，19998年更更是骤增增到1660余家家，总生生产能力力是实际际需求量量的3倍倍。这种种过剩的的供给必必然再次次点燃价价格大战战的烽火火。在119977年，中中国市场场的光缆缆价格已已开始呈呈下跌势势头。（2）进进入国内内市场的的外国公公司：目目前市场场上的主主要外资资光缆生生产厂有有朗讯、阿尔卡卡特、西西门子、藤仓、BIC

15、CC、康康宁、比比瑞利等等（尤其其是朗讯讯公司在在建厂时时就争取取到和中中国邮电电部进行行合资的的机会。于是，邮电部部下属的的中国电电信便成成了其最最重要的的用户）。这些些厂家是是国际上上最早生生产光缆缆的厂家家，拥有有先进的的技术和和丰富的的光缆生生产和线线路应用用经验，且进入入中国市市场较早早，有的的早在880年代代中期就就已进入入中国，具有较较高的知知名度并并已占据据一定的的市场份份额。从调查资资料显示示中可知知，竞争争者的优优势有：有些厂厂家规模模较大，具有一一定的生生产经验验，价格格较低，非常了了解中国国市场的的状况，销售体体制灵活活，劳动动力成本本大大低低于外资资或合资资企业，在中

16、国国具有较较大的市市场份额额，但在在光缆线线路应用用方面往往往没有有能力给给客户足足够的指指导。除除此之外外，还有有近两百百家规模模小、技技术力量量薄弱的的中国厂厂商。它它们的价价格较低低，曾引引起激烈烈的价格格竞争并并导致市市场价格格大幅下下跌。也也就是说说大的商商家以经经验和服服务取胜胜，而那那些规模模、技术术较为薄薄弱的商商家则以以价格取取胜。竞竞争者的的劣势有有：总的的技术，包括了了光缆设设架、埋埋设等方方面缺乏乏经验。因此，对对于TEEC来说说，不仅仅要与国国外企业业及其在在中国设设立的合合资、独独资企业业争夺市市场，国国内企业业间的竞竞争也日日渐激烈烈。应该该说在“国内竞竞争国际际

17、化”的市场场环境中中，国内内通信制制造业率率先得到到洗礼，以光通通信为起起点的本本公司和和以程控控交换技技术为突突破点的的巨龙、大唐、中兴、华为等等典型代代表的崛崛起标志志着我国国民族通通信产业业正日趋趋走向成成熟和强强大；此此外，还还有一批批成立时时间较早早的通信信制造业业中的合合资企业业，近年年加快了了本地化化发展进进程，成成为国内内市场的的新宠。目前，光光通信领领域正处处于新技技术极为为活跃的的发展期期，国内内光通信信企业面面临难得得的机遇遇和严峻峻的挑战战。2.5TTEC公公司的SSWOTT分析（优势、劣势、机会、威胁分分析）2.5.1优势势（1）TTEC是是国际上上的光缆缆知名公公司

18、，有有着一流流的从事事光通信信技术研研究与开开发的人人才队伍伍，掌握握了一大大批光传传输设备备和光纤纤光缆的的核心技技术，拥拥有目前前国内处处于领先先水平的的实用新新型专利利和专有有技术。（2）欧欧洲TEEC公司司以年产产1000万芯公公里（芯芯公里每根根光缆内内一般有有4至1144根根光纤，一根光光缆内光光纤总长长即为该该缆的芯芯公里长长度）生生产规模模的高起起点投资资苏州TTEC，其生产产能力在在中国列列前三强强。新厂厂（即苏苏州TEEC）生生产的产产品除少少部分出出口欧洲洲外，主主要用于于供应中中国本地地市场。2.5.2劣势势（1）中中国的光光缆行业业出现过过剩的情情况，光光缆生产产厂家

19、在在短短三三五年内内迅速增增加，从从二十几几家增加加到19997年年的1220余家家，19998年年更是骤骤增到1160余余家，总总生产能能力是实实际需求求量的33倍。这这种过剩剩的供给给必然再再次点燃燃价格大大战的烽烽火。在在19997年，中国市市场的光光缆价格格已开始始呈下跌跌势头。（2）TTEC公公司刚刚刚进入到到中国市市场，在在国内缺缺乏相关关的业绩绩，从而而导致了了客户不不愿意使使用TEEC公司司提供的的光缆。而且由由于刚进进入到中中国市场场又没有有相应的的完善的的营销网网络。而而且在中中国没有有其相应应的合作作伙伴。（3）TTEC公公司采取取的降价价促销的的副作用用表现得得非常地地

20、明显，导致同同行的不不满，甚甚至竞相相调低价价格，一一场价格格站蓄势势待发。而客户户则要求求以相应应的价格格来购买买TECC公司的的产品和和服务。2.5.3机会会（1）国国家高度度重视作作为国民民经济基基础产业业的信息息产业的的发展，将信息息化建设设列入国国家“十五”期间建建设的战战略重点点。国家家将进一一步加大大对信息息产业的的投资力力度，通通信设备备的市场场需求将将进一步步扩大，为设备备制造商商提供了了更广阔阔的市场场空间。（2）随随着全球球信息化化的步伐伐不断加加速，世世界各国国对信息息网络建建设的投投资规模模巨大，发达国国家将形形成信息息产业和和信息业业从业人人员分别别占国民民生产总总

21、值和从从业人员员总数550的的比例结结构。全全球经济济一体化化的趋势势将导致致全球范范围的信信息产业业市场全全面开放放，我国国加入WWTO后后，国外外资金将将进入我我国电信信信息产产业运营营市场，合资合合作的新新兴运营营商将会会增多。（3）信信息产业业的快速速成长，形成了了国家公公众骨干干网、国国家专业业通信网网和企业业专用网网全面发发展的形形势，给给了运营营商扩大大网络建建设规模模，增加加网络投投资的好好时机。同时，随着信信息产业业市场的的逐步开开放，竞竞争环境境的形成成，将为为设备制制造商的的发展带带来新的的机遇。（4）数数据业务务的快速速增长，光纤到到社区、光纤到到大楼乃乃至光纤纤到户的

22、的建设进进程向深深度及广广度发展展，导致致以光通通信技术术为核心心的高速速宽带传传输网和和高速宽宽带接入入网获得得极大发发展，光光通信设设备制造造商必将将获得更更广阔的的发展空空间。2.5.4威胁胁TEC公公司在中中国的投投资属于于跨国投投资，对对中国国国内在市市场份额额、管理理经验等等方面受受到了国国内的大大大小小小的光缆缆产家的的威胁。同时，中国加加入WTTO以后后，将对对国内通通信设备备制造企企业带来来新的冲冲击，行行业内竞竞争加剧剧；另外外，全球球经济一一体化趋趋势的加加强，使使得中国国将更多多地受到到国际经经济周期期的影响响，特别别是美国国经济发发展速度度放缓，在一定定程度上上影响了

23、了信息产产业的发发展。第三部分分 开发营营销战略略3.1细细分市场场及目标标市场选选择3.1.1细分分市场中国联通通，中国国电信等等大商家家必争的的大市场场常规市场场，即目目前大多多竞争对对手关注注的，处处于激烈烈竞争态态势的市市场。利基者市市场3.1.2目标标市场目前，TTEC公公司处于于由于降降价促销销的副作作用的情情况下，而且在在中国并并没有成成功的样样板工程程。所以以，可以以以利基基者市场场作为TTEC公公司发展展的切入入口。以以TECC公司的的技术与与实力，只要真真正成功功地接手手了几个个案例，树立了了成功的的样板工工程，那那么，应应该可以以从一定定程度上上扭转局局面。待待到TEEC

24、公司司从一定定程度上上掌握了了行业的的主动权权，就可可以以另另一中态态势出现现在商场场上。3.2自自身定位位随着通信信行业竞竞争的日日趋激烈烈，今年年光缆市市场发生生了剧烈烈变化，根据有有关资料料预测，未来33年国内内光纤供供应有可可能出现现供大于于求的情情况，从从而使公公司面临临募集资资金投资资项目的的市场风风险。中中国市场场包括外外资内已已有几百百家光缆缆厂，竞竞争比较较激烈，TECC若想在在这复杂杂的光缆缆市场中中占有一一席之地地，就必必定要制制定一套套完整的的定位战战略。但但它充当当的又决决不是市市场追随随者的地地位，TTEC凭凭借着自自身对光光缆市场场的觉悟悟和把握握，靠着着过硬的的

25、产品和和信誉，挑战现现有市场场格局。TECC的目前前的目标标是以利利基者市市场为切切入口，维持或或适当提提高现有有价格（只要这这种价格格还有利利润存在在，就可可以试着着继续，一方面面，随着着产业的的成熟，或者说说是目前前光缆市市场上的的供大于于求的情情况来看看，价格格战是不不可避免免的，只只要技术术和实力力足够，在价格格站中还还是可以以游刃有有余的，譬如价价格屠夫夫格兰仕仕），另另一方面面，力争争把每一一个工程程都做好好，让每每一个工工程都成成为样板板工程，让事实实和实力力说话，再者就就是加大大公关力力度，让让每一个个工程在在适当的的价格下下都能增增加一定定的附加加值。希望凭借借着TEEC公司

26、司的实力力和样板板工程的的建立，接下更更多的业业务向市市场领导导者进军军。3.3开开发新产产品随着产品品的发展展，企业业总是在在发展的的，不断断推出新新产品是是一个企企业能否否占领市市场的关关键，为为此，公公司应着着力从事事各类光光缆、电电缆及机机电设备备的研究究、了解解本行业业发展动动态、致致力改良良现有技技术。3.4设设计和管管理全球球营销战战略TEC公公司本身身就是一一家大型型的国际际集团公公司，其其全球营营销战略略早就提提上日程程。为了了扩大公公司的规规模和实实力，公公司应紧紧紧把握握全球光光缆市场场良好的的发展机机遇，TTEC公公司在全全球各地地也设有有几十家家子公司司这是公公司的一

27、一个优势势，也是是公司实实施了全全球营销销战略的的一个表表现。经经过调查查，公司司发现在在今后的的五年内内，全球球光缆的的需求格格局将发发生巨大大变化。原先的的光缆需需求大户户北美地地区的胃胃口将日日益变小小，而亚亚太地区区的需求求却增长长迅速，其份额额将升到到全球的的一半，一举成成为全球球最大的的光纤光光缆市场场。因此此，TEEC应着着力把发发展亚太太区市场场作为全全球经营营重点。为了节节省开支支，而亚亚太地区区的劳动动力市场场比较廉廉价，再再加上各各国国情情有所不不同，公公司以直直接出口口为少量量，主要要还是合合资为主主，这样样既可以以降低风风险，又又有利于于更有效效地做好好市场。至于具具

28、体的营营销方案案和4PP决策可可根据各各国国情情及市场场特征的的不同而而稍有不不同，但但任何决决策都是是在不偏偏离TEEC公司司基本的的战略思思想上制制定的。不过，无论TTEC公公司在全全球实施施怎么样样的战略略，都应应该致力力于做好好中国这这快大市市场为宜宜。3.5风风险及其其对策3.5.1市场场风险（1）受受商业周周期的影影响 光光通信产产品市场场不仅受受产品自自身使用用寿命产产生的周周期性影影响，也也在较大大程度上上受国家家电信行行业建设设规划和和整个国国民经济济周期的的影响。（2）市市场竞争争环境变变化的风风险信息产业业，特别别是电信信运营商商的业务务发展及及其本身身的实力力、经营营理

29、念是是在不断断变化的的，其变变化直接接导致TTEC公公司产品品的市场场需求情情况发生生变化。而目前前国内系系统设备备类、光光纤光缆缆类同类类生产企企业众多多，加之之经济秩秩序有待待改善，市场竞竞争不够够规范等等因素，都可能能影响到到公司的的市场销销售状况况。对策：公公司应进进一步增增强科研研开发能能力，强强化市场场需求引引导技术术与产品品创新的的意识，加快技技术成果果商品化化进程，以提高高产品性性能、技技术含量量和完善善专业化化的售后后服务来来进一步步赢得市市场。积积极采用用现代生生产管理理技术，加强内内部管理理，降低低生产成成本，扩扩大生产产规模，提高产产品的竞竞争能力力。进一一步建立立和完

30、善善以办事事处为功功能节点点的市场场营销平平台和技技术服务务支撑体体系。充充分发挥挥品牌优优势，加加大品牌牌建设的的投入力力度。与与此同时时，公司司将依托托在品牌牌形象、科研开开发、生生产营销销、产品品质量与与检测技技术等方方面的传传统优势势，充分分利用资资本运营营手段，寻求与与国内各各主要大大电信运运营商建建立战略略合作联联盟，不不断扩大大市场份份额。3.5.2经营营风险（1）原原材料采采购风险险TEC公公司生产产光纤、光缆产产品所需需的部分分重要原原材料，以及生生产系统统设备类类产品所所需的部部分器件件的原料料如果发发生需求求急剧增增加、贸贸易争端端或战争争等原因因导致以以上原材材料、器器

31、件出现现供应紧紧张将影影响该公公司的生生产经营营。公司可与与国内一一些有实实力的企企业合做做，降低低公司对对器件的的采购风风险。另另外，公公司可与与世界上上主要光光纤制造造商加强强合作，不断拓拓宽采购购渠道，并努力力提高光光纤生产产能力，降低对对光纤的的采购风风险。（2）产产品和业业务集中中的风险险TEC公公司的业业务集中中在光通通信领域域，产品品的销售售对象主主要集中中在电信信、广电电部门及及铁路、电力通通信等部部门，销销售收入入和利润润主要来来源于光光通信系系统设备备类产品品和光纤纤、光缆缆类产品品，产品品和业务务比较集集中。公司应发发挥多年年积累技技术和资资本的优优势，积积极向其其它通信

32、信技术领领域拓展展，最终终形成包包括光纤纤光缆、光传输输系统设设备、OOXC/OADDM、数数据网络络设备等等系列通通信产品品的开发发和生产产能力，为客户户提供全全面的解解决方案案，减小小业务集集中度，努力提提高本公公司产品品在市场场上的竞竞争能力力，降低低风险。当然这这是在稳稳步发展展的前提提下进行行拓展的的。3.5.3管理理风险TEC公公司一进进入中国国，就投投资了330000万美元元，建成成了中国国国内排排名第三三的光缆缆生产企企业，而而又不熟熟悉中国国国内的的人才、信息等等状况，公司的的组织结结构和管管理体系系应该是是比较复复杂的，能否建建立起完完善的管管理体系系，保证证公司安安全有效

33、效的运营营至关重重要。为此，公公司应进进一步优优化公司司管理系系统，严严格按照照现代企企业制度度建立完完善的内内部管理理体系，通过聘聘请著名名的管理理咨询公公司推行行业务流流程重组组和企业业资源规规划，使使公司在在物流、信息流流、资金金流上保保持畅通通；同时时进一步步提高公公司管理理层的管管理水平平，降低低管理成成本，形形成科学学、完整整、有效效的公司司决策机机制和约约束机制制。3.5.4技术术风险光缆、光光通信技技术快速速发展的的风险光通信技技术正处处于快速速发展过过程中，设备更更新和产产品技术术升级换换代迅速速。公司应紧紧密跟踪踪光通信信技术和和产品的的发展动动态，力力求前瞻瞻性准确确把握

34、行行业发展展趋势。公司目目前拥有有电信网网络管理理系统、ASIIC集成成电路开开发等多多项国际际、国内内领先的的高新技技术的自自主知识识产权。光纤是是目前带带宽最大大的传输输媒介，人们对对其带宽宽的利用用只达到到了千分分之一，公司应应不断加加大科研研与技术术的开发发与投入入，加强强科研开开发力量量，致力力于技术术创新，特别在在自动交交换光网网络等全全光网通通信技术术领域力力争取得得新的突突破，保保证公司司产品的的技术领领先地位位，并通通过此次次募集资资金，扩扩大先进进技术的的产业化化规模。3.5.5人力力资源风风险人才是高高新技术术企业生生存和发发展的根根本，对对处于通通信产业业前沿的的关键性

35、性基本技技术的研研究开发发，需要要一大批批具有相相关知识识和技能能的科研研人员予予以支撑撑。同时，在在公司的的销售人人才方面面，要有有较为完完善的对对于人才才的选拔拔、考核核和激励励制度。公司应以以人为本本，实行行新的分分配机制制，鼓励励科技创创新，形形成积极极进取的的企业文文化，充充分调动动员工的的积极性性。可以以考虑在在国家法法律法规规和政策策允许的的范围内内，逐步步建立国国际通行行的包括括股票期期权等长长期激励励机制。另外，也可通通过出国国进修等等多种方方式为员员工提供供培训、进修的的机会，培养和和吸引各各类人才才，壮大大本公司司的人才才队伍。3.5.6政策策风险从全球范范围而言言，信息

36、息产业一一直受到到各国政政府和国国际组织织的政策策监管。信息产产业当前前是中国国重点发发展的行行业，随随着经济济全球化化和产业业结构调调整的不不断深入入，国家家对信息息产业的的政策等等的调整整，将带带来行业业的市场场需求和和产业竞竞争状况况的变化化，都可可能影响响到公司司的发展展.另外，国国家的宏宏观经济济政策将将随着国国民经济济的发展展不断调调整，近近几年政政府运用用财政政政策和货货币政策策调控宏宏观经济济的力度度将进一一步加大大，投资资、税收收、利率率等经济济政策的的调整对对公司有有着广泛泛的影响响。第四部分分 营销方方案4.1产产品产品方面面，凭借借几十年年积累的的先进的的技术和和丰富的

37、的生产应应用经验验，结合合市场状状况，平平衡利益益得失，决定在在中国市市场生产产ADSSS和普普通室外外光缆。服务方方面做到到不仅仅仅向客户户提供优优质的光光缆产品品，更提提供一系系例售前前、售中中、售后后的优质质服务。在销售售渠道上上在以直直销方式式、设立立各销售售部为主主的同时时，也有有选择地地培育有有销售前前景的代代理商及及分销商商，以进进一步扩扩大市场场份额。另外，在营销销过程中中，要时时刻强调调自己的的企业文文化，区区别于其其他光缆缆生产公公司。TEC公公司主要要从事光光纤通信信设备及及系统、光接入入网设备备、光纤纤、光缆缆、电缆缆等的科科研开发发、生产产和销售售。4.2定定价4.2

38、.1价格格制定（1）定定价目标标扩展目标标：扩大大企业规规模；利利润目标标：提高高销售量量；销售售目标：扩大市市场占有有率；竞竞争目标标：稳定定价格；社会目目标：社社会市场场营销概概念。（2）定定价方法法目标利润润定价法法和密封投投标定价价法。产产品价格格主要是是根据目目标利润润定价法法来定即即根据估估计的总总销售收收入（销销售额）和估计计的产量量（销售售量）来来制定价价格。假假设公司司的年生产能能力为1100万万芯公里里，估计计未来时时期800%的生生产能力力能开工工生产，则可生生产、出出售800万芯公公里；生生产800万芯公公里光缆缆的总成成本估计计为10000万万元；若若公司想想得到22

39、0%的的成本利利润率，则目标标利润为为2000万元；总收入入为12200万万元，目目标价格格为155元芯芯公里。公司在在竞标的的情况下下可视具具体情况况将利润润率下调调。4.2.2价格格修订（1）折折扣客户的需需求量超超过500公里时时可予以以15%的的折扣，1000公里以以上予以以10%的折扣扣，2000公里里以上的的予以11030%的折扣扣。为争争取顾客客公司允允许销售售人员在在销售谈谈判过程程中予以以顾客一一定量的的职能折折扣，但但这类折折扣量必必须控制制在100%以内内。（2）地地理定价价不同的区区域内可可实行不不同的价价格。如如在山东东省都用用同一价价格，在在其它省省的价格格可高于于

40、山东省省。（3）促促销定价价产品的价价格不动动，但是是公司可可向客户户提供其其它的促促销方式式如购买买产品时时为消费费者提供供低利率率贷款，较长的的保证期期或免费费维修等等优惠方方式。4.3营营销渠道道的选择择和管理理TEC公公司的渠渠道应整整合各细细分渠道道中在素素质、规规模、实实力、服服务和管管理等方方面有特特长的终终端或优优秀渠道道资源，注重渠渠道质量量，使企企业的营营销链具具有强大大的分销销力，对对目标区区域市场场产生关关键性影影响，对对竞争对对手产生生较大的的冲击力力。渠道类型型：直销销为主辅辅以间接接销售渠道宽度度：每省省一个代代理商,而在几几个省之之间设置置一个大大区经理理。渠道

41、长度度：公司司消费费者；公公司代理商商消费费者。渠道管理理：付给给经销商商25%销售佣佣金，可可按下列列标准：保持适适当存货货水平(以防断断档)，付给55%； 如能达达到销售售指标，再付55%，如如能为顾顾客服务务(安装装维修)，再付付5%；如能及及时报告告最终顾顾客 购购买的满满足情况况，再付付5%；如能对对应收帐帐款进行行有效管管理，再再付5%。应该地说说，在整整个渠道道设置和和管理中中，公司司应充分分考虑到到渠道中中商流、信息流流、物流流、资金金流的顺顺畅性和和运营维维护成本本，在规规划市场场渠道结结构时，除了考考虑容量量、需求求、产品品特性和和地理等等一般性性的影响响因素以以外，还还考

42、虑到到区域商商流的合合理设计计问题。在区域市市场的建建设中，笔者建建议TEEC公司司采用滚滚动发展展、逐步步深化的的方式。比如，在中国国可以利利用TEEC公司司在国外外的管理理经验、市场能能力、技技术服务务等优势势，承担担品牌运运做，促促销策划划、助销销支持和和市场维维护等管管理职能能；而大大区经销销商则配配合网络络、地缘缘、资金金、配送送系统等等方面的的优势，承担物物流、结结算、配配合实施施等分销销职能；更省的的代理商商则利用用地理位位置、影影响力、技术服服务特色色等优势势，承担担用户沟沟通、客客户服务务和信息息反馈等等销售职职能。4.4销销售促进进和公共共关系4.4.1销售售促进（1）公公

43、司每年年都应向向新老顾顾客发放放产品信信息册，详细的的介绍产产品的性性能和特特征。（2）积积极参加加技术交交流会和和产品展展示会。（3）制制定促销销手册。（4）促促销价值值而不促促销价格格。提高高品牌认认知道率率，赋予予产品新新的价值值，可以以在促销销中提出出促销的的创新点点。（5）推推行“促销组组合”。利用用广告（由于光光缆属于于专业性性较强的的产品，可以注注重通过过与客户户的沟通通来实现现广告）、直销销、销售售促进、公关宣宣传和人人员宣传传相互结结合。 而在在这里，必须提提到的是是，案例例中，TTEC公公司目前前处于促促销带来来的副作作用中。而企业业策略同同质化是是一个重重要原因因。所以以

44、，在以以后的销销售促进进中，要要注意实实行差异异化战略略。一方方面，要要实现经经营理念念的转化化，即从从重视市市场份额额转向份份额并重重，二是是要实现现营销战战略差异异化，可可以是区区域市场场差异化化，可以以是目标标市场，或者是是满足需需求差异异化或者者是渠道道差异化化，最重重要的是是品牌差差异化。4.4.2公共共关系（1）公公司与代理商商结成战战略同盟盟，一荣荣俱荣，一损俱俱损；公公司与竞竞争对手手合作研研发降低低成本，合作渠渠道开发发市场，互惠互互利；公公司要与与顾客保保持长久久关系赢赢得顾客客终生价价值；企企业与政政府合作作争取政政府的政政策支持持，企业业有此形形成自己己稳固的的网络关关

45、系，增增强了开开拓市场场、抵御御风险的的能力。（2）企企业决策策者应该该与产业业基础中中的关键键人物建建立良好好的战略略关系。与公司司有关的的销售链链（代理理商）、风险投投资者、金融家家、新闻闻记者、报刊评评论员、经济分分析员、律师、产业界界知名人人士、控控制该产产业的信信息流（学会协协会等组组织内部部定期或或不定期期的专业业信息资资料）、高等学学府、科科研院所所的理论论权威、政府职职能部门门的主管管官员，以及广广大用户户等。这这些人士士组成强强大的产产业基础础。通过过产业信信息流的的介绍，新闻媒媒体的宣宣传，老老用户的的推荐，行业权权威的评评论以及及职能部部门的引引导，可可以取得得千金难难买

46、的信信誉与市市场重视视，而这这些都是是广告手手段所买买不到的的。一家家公司的的产业基基础愈宽宽，与产产业基础础的关系系愈密切切，它的的产品便便越能被被消费者者所接受受。第五部分分 管理营营销5.1设设置公司司主要部部门，实实现全员员营销（1）通通信系统统事业部部：负责责光通信信设备的的研究、开发、设计和和生产。（2）光光纤光缆缆事业部部：负责责光纤光光缆、电电缆的研研究、开开发、设设计和生生产。（3）市市场营销销事业部部：负责责公司产产品销售售；负责责掌握市市场信息息，制定定市场营营销策略略；负责责售后服服务管理理方法的的制定；负责组组织实施施销售计计划，主主持重大大合同的的评审；负责公公司品

47、牌牌推广。（4）客客户服务务中心：受理销销售部门门有关售售后服务务事宜；进行用用户培训训；销售售合同的的登记归归档管理理；监督督合同的的履行；售后服服务网点点的规划划；负责责服务人人员培训训。（5）技技术中心心：负责责公司战战略态势势分析、发展战战略目标标拟定；负责科科研管理理；负责责公司科科研、重重大生产产装备的的采购及及管理；负责公公司法律律、知识识产权事事宜；内内部网络络管理；公司企企业文化化建设。（6）企企业管理理部：具具体负责责公司IISO990000质量体体系的建建立、管管理工作作；负责责公司生生产的宏宏观管理理工作；负责宏宏观流程程控制、设计工工作；负负责公司司产品质质量、服服务

48、质量量的综合合分析工工作；负负责公司司产品的的入网认认证工作作；负责责维持公公司运转转的水、电、气气等方面面的保障障工作。（7）人人力资源源部：负负责公司司人力资资源相关关管理制制度的制制定和完完善工作作；负责责公司新新员工的的招聘工工作；实实施员工工入司、转岗、离职手手续的办办理；负负责员工工培训及及业绩考考核，并并提供奖奖惩意见见；负责责经理人人员的培培养及选选拔组织织工作。（8）财财务管理理部：负负责公司司融资、投资运运作；负负责公司司内部日日常的财财务管理理工作；负责公公司利润润分配工工作。5.2销销售队伍伍的设计计与管理理5.2.1销售售队伍的的设计、销售队队伍的目目标1销售售经理的

49、的职责（1）做做好所负负责区域域市场的的实地调调查工作作，收集集和反馈馈必要的的信息，包括有有关本地地区的宏宏观背景景、产品品销售、渠道状状况、用用户情况况、竞争争对手和和市场现现状及发发展趋势势等方面面的资料料和数据据，建立立区域销销售的数数据库。（2）定定期巡访访和维护护客户，保持经经常性的的沟通并并提供综综合服务务，宣传传公司的的理念和和政策、推介新新产品等等，同时时，了解解他们对对公司的的政策、产品、服务的的意见和和建议。（3）准准确把握握企业整整体竞争争战略、广告宣宣传和促促销服务务等策略略意图，在区域域市场具具体有效效地组织织执行和和实施，保持强强大的执执行力和和组织力力。2销售售

50、代表的的职责（1）每每个销售售代表每每周必须须寻找和和拜访两两个新客客户。定定期拜访访老顾客客，向其其通报公公司的有有关产品品的和服服务的信信息，同同时收集集客户对对产品的的反馈写写成反馈馈报告交交于经理理处。（2）每每个销售售代表没没有必须须完成55-100皮公里里长的光光缆销售售定额，允许调调整幅度度为15%。若有特特殊情况况下调幅幅度可是是具体情情况而定定。（3）每每个销售售代表必必须定期期的想顾顾客提供供各种服服务对顾客客的问题题提供咨咨询意见见、给予予技术帮帮助、安安排资金金融通和和加快交交货等。（4）每每个销售售代表都都应建立立客户名名单，并并对其信信誉作出出评估，定期写写成报告告

51、交于总总部。5.2.2销售售队伍策策略（1）销销售代表表与顾客客单独接接触。在在寻找和和招徕新新客户、拜访老老客户时时由销售售代表单单独和顾顾客接触触，向其其推销公公司的产产品和服服务。（2）销销售小组组与顾客客单独接接触。在在大项目目竞标中中，由公公司的高高级职员员、销售售代表、产品工工程师组组成的销销售小组组向客户户做销售售介绍。在这个个小组中中由公司司的高职职决定最最终的合合同价，销售代代表负责责谈判和和收集竞竞争着的的信息，产品工工程师负负责产品品介绍。三方各各司其职职又互相相合作。（3）培培训研讨讨会。公公司每年年定期的的向公司司的大客客户派销销售小组组为它们们的相关关人员举举办教育

52、育性的研研讨会，讲解和和介绍光光缆领域域的最新新发展情情况。5.2.3销售售队伍结结构区域产品混混合式。把整个个国内市市场划分分为华东东、华西西、华中中、华南南、华北北五大区区域。每每个区域域管辖范范围内的的每个省省至少有有两个以以上的销销售代表表，每人人专项负负责销售售一种产产品。5.2.4销售售队伍报报酬公司报酬酬分配主主要采用用薪佣制制配以其其它奖励励方法。每个销销售人员员的最低低底薪为为6000元，销销售人员员的底薪薪可视员员工的能能力和资资历调整整，每次次上调幅幅度为11005000元，超超过5000元需需向总部部打报告告。佣金金根据销销售人员员的业绩绩来计算算即员工工销售利利润的5

53、5%，销销售利润润按合同同报价+1%来来计算。完成销销售配额额的员工工每人每每月加1150元元的销售售配额奖奖金，没没有完成成的每人人扣除当当月工资资50元元。年度度销售冠冠军，由由公司送送外培训训，销售售业绩成成长效率率最高的的人员将将获得一一周国内内游的奖奖励。5.2.5销售售队伍规规模销售队伍伍以直接接推销人人员为主主辅以合合约性推推销人员员。直接接推销员员以公司司销售部部的员工工为主，也可聘聘用优秀秀的光缆缆行业从从业人员员或喜欢欢推销且且有能力力的人员员为兼职职的销售售人员。合约性性的推销销员以销销售代理理商为主主。每个个区域寻寻找一到到两个总总的代理理商，代代理商必必须要有有良好的

54、的信誉和和坚实的的基础及及良好的的发展前前景。5.2.6销售售队伍的的挑选、培训（1）公公司的销销售代表表必须要要有能够够熟悉市市场营销销和电信信光缆市市场，最最好有电电信或光光缆从业业经验。销售代代表应具具备较强强的语言言表达能能力和沟沟通能力力，有韧韧性，有有进取心心，吃苦苦耐劳。公司应应坚持“用人不不疑，疑疑人不用用”的态度度来挑选选和对待待员工。要让员员工清楚楚光缆的的成本价价和应守守的报价价原则。（2）建建议TEEC公司司对新老老营销人人员进行行培训。如对原原有的老老业务人人员，包包括原有有的经销销商加强强职业素素质、营营销理论论和产品品服务技技术等内内容的培培训，提提高其用用户服务

55、务和客户户经营指指导的能能力培训训时间可可以是每每年一季季度的22周以上上的培训训。新进进工作人人员必须须接受为为期6个个月的训训练，包包括了沟沟通技能能、客户户经验和和市场策策略等方方面的内内容，提提高起客客户沟通通能力和和市场管管理能力力。5.2.7销售售代表的的过程管管理（1）月月、周、日工作作计划的的制定、执行、检查和和调整。销售代代表制定定每月、周、日日的计划划，并注注明工作作要点和和执行结结果，有有上级经经理进行行追踪调调查，而而营销高高层必须须控制每每月的目目标和计计划的完完成情况况。（2）各各项市场场销售活活动过程程的控制制、检查查和改进进等。在在基层营营销营销销平台上上，各区

56、区域经理理在了解解和承诺诺公司分分配的销销售目标标及销售售政策以以后，召召集自己己的团队队进行具具体的分分工与控控制，把把目标具具体到每每个人头头上，并并及时检检查和改改进工作作的效率率。（3）各各类相关关的信息息和数据据及时发发反馈和和分析等等。每周周报告工工作情况况，包括括销售目目标达成成、市场场开发、客户管管理、货货款收回回、费用用控制、平均销销量、异异常情况况处理等等。每月月底向各各省级经经理提交交正式的的综合报报表，全全面反馈馈各项营营销工作作的完成成状况。每季度度向区域域经理及及企业营营销部门门汇报工工作结果果、总结结和分析析问题，提出下下一步的的市场策策略和工工作计划划，同时时加强各各区域市市场的信信息沟通通、经验验交流和和知识传传播等。5.2.8销售售代表的的评价公司