小企业管理教程

1、小企业管管理教程程第一部分分企业家家和小企企业的特特征 第1章 企业家家：小企企业的动动力 本章的学学习内容容可归纳纳为五个个方面。 一、企业业家和企企业家机机会。 学习这一一内容，应了解解什么是是企业家家，什么么是企业业家机会会，哪些些是有效效的企业业家机会会。 （一） 企企业家的的定义 企业家就就是那些些承受风风险、提提供工作作机会、引进革革新和促促进经济济增长的的人。即即包括积积极的私私营业主主、家族族企业的的第二代代继承人人和购买买别人公公司经营营的业主主。 （二） 企企业家机机会 企业家总总是在寻寻找机会会，发掘掘能成功功开展业业务的市市场和机机遇。要要抓住机机遇就必必须有一一种正确

2、确的经营营意识：1、以优优良的服服务和质质量满足足顾客需需要； 2、保持持诚信，获得公公众信赖赖。 3、具有有能力和和强烈的的成功欲欲望。 二、企业业家职业业的所得得和所失失。 （一）三三种所得得：利润润、独立立性和令令人满意意的生活活方式。 （二）三三种所失失：艰苦苦的工作作，个人人的压力力和失败败的风险险。 三、企业业家的一一般特征征。 成为企业业家的人人，通常常具有强强烈的成成就欲望望、适度度的冒险险精神和和高度的的自信心心；许多多人进入入商界成成为企业业家是因因为逃避避公司生生活或其其它限制制性环境境。 1、成就的的需要； 2 2、冒冒险精神神； 3 3、自自信心；4 4、寻寻求避难难

3、的需求求。 四、做企企业家的的准备。 （一）进进入商界界（成为为企业家家）的四四种途径径： 1 11、开办办新企业业 2 22、购买买已存在在的企业业 3 33、开办办特许经经营企业业 4 44、进入入家庭企企业 （二）年年龄与企企业家的的机会。 成为企业业家的年年龄段：一般是是20几几岁到440几岁岁，一个个人接受受的教育育、工作作经历和和资金资资源等条条件很可可能使他他（或她她）成为为一个企企业家。 （三）自自己开办办企业的的动机。 通常为突突发事件件所激发发，如失失业等。 （四）成成为成功功的企业业家的前前提。 需要教育育、工作作经历和和各种努努力的综综合作用用。 五、各种种类型企企业家

4、的的特点。 （一）企企业家可可以分类类为：男男性企业业家和女女性企业业家。这这里主要要介绍女女性企业业家。 女性企业业家的数数目近年年来正在在迅速增增长，所所涉及的的行业也也在扩大大，不只只限于开开办小服服装店、美容院院等，还还有经营营车行、食品厂厂等，但但女性企企业家在在商界中中也面临临着一些些特有的的障碍： 1、 性别歧歧视； 2、 缺少贷贷款渠道道。 （二）企企业家可可以分类类为：企企业创办办人、普普通管理理者和特特许经营营者。 （三）从从管理方方式上区区分，企企业家可可以分为为：工匠匠型和机机会型。 1、工工匠型企企业家的的特点：有技术术工作经经历，但但缺乏很很好的交交流技能能；较专专

5、制。 2、机会会型企业业家的特特点：学学习过非非技术专专业（如如经济学学、法律律等）并并接受过过技术方方面的辅辅助教育育的人。他能在在企业发发展需要要时适当当授权，避免专专制，并并可利用用各种各各样的销销售策略略和渠道道发展企企业。 （四）合合伙经营营。 两个或更更多的人人一起经经营企业业。可有有更广泛泛的管理理经验。 第2章 小企业业：经济济的关键键成分 本章阐述述小企业业的一些些特征。学习内内容主要要可归纳纳为四点点。 一、小企企业的定定义及衡衡量小企企业大小小的标准准。 （一）小小企业的的定义 中小企业业是与本本行业的的大企业业相对来来说生产产规模较较小的企企业。正正因为中中小企业业是个

6、相相对、比比较的概概念，在在全世界界不同的的国家或或地区，企业规规模的划划分很难难有客观观、固定定的标准准。 （二）衡衡量小企企业大小小的标准准 衡量小企企业大小小的标准准是有差差别的，一些划划分企业业大小的的指标在在各行业业都有应应用，而而另一些些则限于于某类企企业的应应用。衡衡量小企企业大小小的一般般指标有有：员工工的数量量（这是是广泛使使用的一一个标准准）；销销售量；资产规规模；保保险业务务量（保保险公司司）；存存款规模模（银行行）。教教材介绍绍了两种种划分标标准： 1、小企企业管理理机构的的标准（SBAA标准） 主要以员员工数和和销售量量作为标标准（PP26图图表2-1例）。SBBA是

7、以以年销售售额（一一般标准准为3550万美美元）和和雇员数数量（一一般为5500人人）为标标准的。2、本教教材使用用的标准准 从四个方方面限定定小企业业的范围围。 企业的的出资人人是个人人或一个个小群体体，仅在在个别情情况下出出资人超超过155人。 除了营营销活动动，企业业的各项项经营活活动均在在本地进进行。 与同行行业最大大企业比比较，企企业相对对较小。 企业中中员工数数目少于于1000人。 二、小企企业的重重要性及及发展方方向。 首先要了了解小企企业的情情况和数数量，它它在经济济活动中中的相对对重要性性，并分分析小企企业活动动的发展展方向。 （一）小小企业情情况和数数量。 教材P227-2

8、28介绍绍了美国国八个主主要产业业中小企企业的数数量和情情况。 （二）了了解小企企业在国国际业务务上的发发展。 （三）小小企业的的相对重重要性。 比较八个个主要产产业中小小企业的的相对重重要性，说明小小企业的的发展方方向。大约有有5000万个企企业有一一个或更更多个雇雇员，998以以上是小小企业。八个主主要产业业中的四四个建筑、批发、服务、零售小企企业的作作用比大大企业大大。小企业业的商务务活动占占了全部部的500。在过去去的几十十年，小小企业在在就业方方面起了了重要作作用。 三、小企企业的特特殊作用用。 1、提供供新的工工作 小企业提提供了许许多为增增长的人人口所需需的工作作机会。小企业业创

9、造了了较大部部分的新新的工作作，经常常在大公公司缩减减和裁员员时提供供工作机机会。 2、引进进革新（革新之之源） 小企业在在创造新新技术和和开发新新产品上上起着重重要的作作用。许许多科学学的突破破是由独独立的发发明家和和小组织织所创造造的。 3、刺激激经济竞竞争 许多小企企业同大大公司甚甚至是跨跨国公司司成功地地展开了了竞争。 4、辅助助大企业业 小企业发发挥的某某些有效效的作用用有助于于大企业业的成功功。如果果小企业业突然从从这些职职能上离离开，大大企业将将发现它它们在许许多活动动上无法法有效率率地展开开。小企企业在供供应、分分销和服服务方面面有力地地辅助了了大企业业。 5、有效效地生产产和

10、提供供服务 小企业在在许多商商业领域域比大企企业能更更有效地地生产和和提供服服务。不不同产业业最有效效的规模模是有差差异的。例如，我们能能容易地地判定，汽车生生产适于于大企业业，而汽汽车修理理则适于于小企业业。 在竞争争激烈的的市场上上小企业业的广泛泛存在，说明了了小企业业运行是是有效率率的，因因为小企企业的老老板经常常自己管管理企业业，较少少地被复复杂、多多层的决决策结构构所阻碍碍，这使使小企业业能稳定定持续地地进行生生产和提提供服务务。 四、小企企业经营营失败的的代价及及原因。 （一）企企业破产产的代价价 1、 企业主主和债权权人的资资本损失失。可使使一生的的积蓄付付之东流流。 2、 心理

11、的的伤害。 3、 社会和和经济损损失。公公众需要要的产品品和服务务减少，工作岗岗位减少少。 （二）企企业破产产的原因因 1、财财务和经经济因素素是企业业破产的的最主要要原因。如高利利率、销销售不足足和投资资困难。 2、管管理存在在缺陷也也是破产产的主要要原因。如成本本控制不不严、核核算粗略略、人员员监督不不力。第二部分分 寻找企企业机会会 创办、买买断、特特许经营营权和家家族企业业是开办办企业，成为企企业家通通常考虑虑的四种种途径。这二部部分就是是介绍这这一内容容的。第第3章介介绍创建建和买断断企业；第4章章介绍以以特许经经营的方方式创办办企业；第5章章介绍以以家族企企业的形形式作为为创业的的

12、手段。 第3章 创建建和买断断企业机机会本章的学学习内容容分为两两大部分分。 一、创建建企业 （一）创创建一个个新企业业理由。 1、为最最新发明明的或新新创的产产品或服服务而创创建一个个新型企企业。 2、有利利用理想想的地理理位置、装备、产品和和服务、雇员、供应商商和银行行家等方方面的优优势。 3、创办办新企业业，可用用新的经经营方式式经营，以避开开现存公公司的不不合需要要的先例例、政策策、程序序和法律律上的义义务。 无论什么么理由，创办企企业必须须有创新新的意念念，应如如何理解解商业创创意的类类型和源源泉。 （二）商商业创意意的类型型和源泉泉。 1、创新新意念的的种类。 （1）类类型A。以开

13、发发新市场场创办新新企业。 （2）类类型B。以新技技术的发发明为资资本创办办新企业业。 （3）类类型C。以获取取新利益益（经济济利益和和社会效效益）为为目的创创办新企企业。 2、创意意的源泉泉。 （1）个个人经验验。这是是开创意意的根本本。个人人经验包包括工作作经验和和生活经经验。 （2）爱爱好。如如爱好美美容的女士士开办美美容店。 （3）偶偶然发现现。 （4）深深入研究究。有些些创意的的经过深深思熟虑虑而形成成的。 （三）确确认和评评价投资资机会。 判断一个个意念是是否是一一个好的的投资机机会应考考虑五个个影响因因素： 1、市场场因素。产品必必须有清清楚、明明确的市市场需求求，并且且进行市市

14、场的时时机要选选择恰当当。 2、竞争争优势。要考虑虑竞争对对手的情情况，分分析产品品在价格格、成本本、供应应及销售售渠道方方面的能能力。 3、经济济因素。要考虑虑投资的的回报。 4、管理理能力。管理人人员是否否有经验验，方式式方法是是否可行行。 5、该创创意有否否缺陷。 二、买断断企业 （一）购购买一家家现成公公司的理理由。 以购买一一家现成成公司作作为开办办新企业业的原因因主要有有： 1、减少少不确定定性因素素。 从零开始始开办一一家企业业，必须须面对一一些不确确定的和和未知的的因素，而购买买一家现现成的企企业，可可相对减减轻这些些因素的的影响。 2、获得得正在运运行的企企业及其其企业关关系

15、。 可以因此此而获得得一个正正在运营营并已经经建立了了业务关关系的企企业。 3、讨价价还价的的价格。 以讨价还还价的方方式获得得一个正正在运营营的企业业，这个个价格必必然低于于创建一一个企业业所花费费的成本本。 （二）购购买一家家现成公公司的过过程。 在寻找到到一家可可以购买买的企业业后，应应对该企企业进行行审查和和评价。审查和和评价的的方法有有： 1 1、依靠专专业评审审人评审审； 2、了解企企业为什什么要被被出售； 3、检查财财务资料料。 （三）评评价所要要购买企企业的价价值的方方法。 1、财产产评估（资产重重置法）。这是是以企业业的财产产为基础础来评估估企业价价值的一一种方法法，具体体包

16、括调调整财产产的帐面面价值，重置财财产的价价值和财财产的清清算价值值。 2、市场场评估（现行市市价法）。 3、收益益能力评评估（收收益现值值法）。 4、现金金流量评评估法（现金流流量法）。这是是指以企企业未来来的现金金流量为为基础来来评价一一个企业业价值的的方法。（四）在在评价企企业时应应该考虑虑的不可可量化的的因素。 包括：竞竞争、市市场、未未来社区区发展、法律责责任、工工会协议议、建筑筑物、产产品价格格。 第4章 特许经经营机会会 本章阐述述特许经经营的企企业机会会。本章章的学习习内容可可归纳为为五点。 一、特特许经营营的基本本概念及及结构 1、特许许经营的的定义。 根据双方方协义，特许经

17、经营人被被授予以以私营的的方式经经营企业业的权利利，经营营方式和和期限由由授权方方指定，这种交交易方式式为特许许经营。特许经经营的主主要方式式有：（1）企企业模板板特许经经营：特特许经营营人要求求完全的的交易权权力和传传授产品品生产或或服务的的操作程程序。快快餐店、饭店旅旅馆、商商业服务务就是这这种特许许经营方方式的典典型。 （2）背背景式特特许经营营：指利利用主店店（授权权单位）的设施施进行零零售的特特许经营营。如在在饭店设设立酒类类专柜。（3）特特许权推推广人：指与授授权人在在出售特特许公方方面有持持续关系系的企业业或个人人。这类类独立的的企业和和俱是典典型的销销售代理理，其中中一些可可以

18、称为为地区发发展商。 2、理解解特许经经营产业业的三种种结构。 类型A：特许授授权人是是生产者者或创造造者特许经经营人是是批发商商 类型B：特许授授权人是是批发商商特许许经营人人是零售售商 类型C：特许授授权人是是生产者者或创造造者特许经经营人是是零售商商 二、特许许经营的的主要优优缺点。 1、特许许经营的的优点。可以获获得： (1)培培训（如如假日酒酒店大学学、麦当当劳汉堡堡大学）； (2)资资金的帮帮助（特特许经营营组织给给特许经经营人资资金方面面的帮助助，或提提高其与与银行打打交道的的信用）； (3)经经营利润润（特许许经营的的产品和和服务具具有较大大的知名名度，较较易取得得成功并并获得

19、经经营利润润）。 2、特许许经营的的缺陷。 (1) 特许经经营的成成本。最最初始是是特许经经营费，此外，还包括括：专利利作用费费、营销销费、投投资和原原料费、建筑和和设备费费等。 (2) 特许经经营合同同对企业业发展的的限制。一般都都指定其其在特定定的区域域内经营营，不能能随意扩扩大。 (3) 企业独独立性的的丧失。要受特特许关系系的制约约。 三、对一一项特许许经营的的评价。 1、选择择合适的的特许经经营项目目。 2、调查查特许经经营权。 对准备从从事特许许经营的的人来说说，由于于投资较较大，因因此对特特许经营营必须开开展调查查。信息息的来源源主要有有： （1）授权机机构。对对于特许许经营人人

20、来说应应是住处处的初始始来源，它会为为出售特特许经营营权的目目的提供供相关的的信息资资料。 （2）现在和和先前的的特许经经营人。 （3）独立的的第三者者。诸如如政府部部门、国国际特许许经营联联合会以以及其它它商业杂杂志等，都能提提供有价价值的信信息。 四、出售售特许经经营权的的原因和和缺点。 1、特许许经营权权授权者者授权的的三个主主要原因因： 减少了了资金需需要； 增加了了管理动动力； 加速了了企业扩扩张。 2、特许许经营权权授权者者授权的的三个主主要缺陷陷： 缺少控控制； 分享盈盈利； 增加运运作支持持费用。 五、了解解特许经经营方面面的欺诈诈行为。 包括：综综合的不不良印象象、催促促、现

21、金金交易、夸大其其词、虚虚报收入入、不切切实际的的前景描描绘、位位置、在在证件上上的把戏戏、登记记上的欺欺诈、授授权人资资金很少少。 第5章 家族企企业的机机会 本章描述述家族企企业的独独有特征征。学习习内容主主要有五五点。 一、理理解家族族企业为为什么是是一个独独特的机机构。 1、家族族企业和和家庭企企业的概概念。 家族企业业：是由由同一家家族的两两个或两两个以上上的成员员拥有所所有权或或直接参参与管理理的企业业。家庭企业业：是指指设立在在所有者者家里的的小企业业。（以以所有者者的家庭庭住所作作为经营营地点的的小企业业） 2、家族族企业中中家庭和和企业的的重叠。 在家族族企业中中企业利利益（

22、生生产和利利润）与与家族利利益（照照顾和培培养）是是互相重重叠的。 家族企企业的优优点包括括家族成成员强烈烈的责任任感、互互相关心心、注重重质量和和长期目目标。 二、家族族企业的的文化。 特殊的信信念和行行为方式式组成了了家族企企业文化化。 1、创业业者对企企业文化化的影响响。创业业者的核核心价值值观可能能成为企企业文化化的家族族企业的的经营宗宗旨。如如创业者者的冒险险精神会会激励下下一代人人不断开开拓事业业。 2、企业业中的文文化模式式。企业业模式、家族模模式和管管理模式式共同构构成家族族企业的的文化结结构，即即构成了了企业的的全部文文化。 3文化化模式和和领导权权的继承承人 三、家族族企业

23、中中所包含含的复合合角色及及其之间间的关系系。 家族中的的角色及及其关系系包括：创业的的妈妈或或爸爸、同在企企业的夫夫妻、儿儿子和女女儿、兄兄弟姐妹妹间的合合作与竞竞争、在在公司内内外的孙孙儿辈们们、企业业家的配配偶。 由于这些些关系的的存在，使得家家族企业业难以管管理。 四、家族族企业如如何才能能实施有有效的管管理职责责（管理理特点）。 1、制定定适当的的管理要要求； 2、把握握好对家家族企业业的其他他雇员的的管理方方式方法法 3、通过过家庭休休假或议议政会议议对家族族企业的的事务进进行公开开交流，以过到到理解和和共识。 五、领导导权的继继承过程程。 这是一个个长期的的、有计计划的过过程，通

24、通常要经经过几年年或几十十提的时时间。这这一过程程包括七七个阶段段：接触触期、介介绍期、了解功功能期、任职职职员期、任职高高级职员员期、继继承适应应期、继继承成熟熟期。 第三部分分 制定定新企业业计划 本部分主主要介绍绍创办企企业要做做的工作作，而这这些工作作包括：制定企企业计划划、分析析竞争情情况、制制定营销销计划、选择经经营场所所、寻找找资金来来源等。 第6章 企业计计划在风风险投资资中的作作用 精心地制制定企业业计划，可以更更深刻地地理解开开创个新企企业你需需要做的的一些事事情。本本章阐述述制定企企业计划划的目的的、原则则、内容容和方法法。学习习的主要要内容有有五个方方面。 一、企企业计

25、划划的涵义义。 按本书书的解释释：企业业计划是是创办一一个新企企业的构构想。企企业家需需为拟建建企业制制定最初初3-55年的营营销、运运营和财财务等方方面的规规划。 对一个个新创办办的企业业而言，企业计计划是一一份包含含两个基基本目标标的书面面文件： 第一，它它指明企企业性质质和企业业机遇的的关系；哪些因因素有利利于成功功，哪些些因素会会导致失失败。 第二，企企业家应应提出抓抓住这一一机遇的的方法。 二、制定定企业计计划的必必要性 即从企业业家和投投资商两两个不同同的角度度理解为为什么需需要制定定企业计计划。 制定企业业计划有有两个原原因：提提供一个个清楚明明确的目目标和战战略思路路供内部部人

26、员使使用；制制定一个个供外界界人士参参考的宣宣传材料料。下面面从这两两个方面面来分析析制定企企业计划划的必要要性。 1、企业业计划可可提供一一个清楚楚明确的的目标和和战略思思路供内内部人员员使用，可以把把企业家家的构思思传递给给企业的的员工，使企业业的内部部人员对对企业面面对的竞竞争、营营销、财财务、资资金需求求及来源源的状况况有认识识，同时时，这也也是一种种规范的的交流形形式。 2、企业业计划是是一个供供外界人人士参考考的宣传传材料，它可以以作为一一种说服服企业外外部人员员（供应应商、投投资商、顾客）的有效效工具。 （1）对对供应商商而言，一份准准备充分分的企业业计划，有助于于获得厂厂商的信

27、信任并得得到优惠惠的信用用期限。 （2）对对投资商商而言，企业计计划有助助于其更更好地了了解企业业的产品品或服务务的类型型、市场场的特征征，企业业的经营营管理特特点及状状况。通通过股份份制、股股份合作作制及社社会支持持中小企企业发展展的各种种政策与与基金，支持中中小企业业发展。 三、企企业制定定计划应应当考虑虑的决定定因素。 企业制制定的计计划，不不仅需要要时间和和金钱，而且还还必须通通盘考虑虑以下影影响因素素： 1、管管理者的的管理作作风和能能力。 2、管管理团体体的偏好好。 3、企企业的复复杂性。企业由由各职能能部门组组成，从从各自的的利益出出发考虑虑，对企企业计划划的要求求和适应应性不同

28、同。 4、竞竞争的环环境。在在充满竞竞争的环环境中经经营，计计划需更更详尽。 5、不不确定的的程度。面对复复杂及常常变的环环境，制制定具体体的企业业计划并并进行滚滚动调整整是必要要的。 四、成成功的企企业计划划的特征征。 1、结结构合理理，长度度适中，尽可能能用简明明扼要的的词语来来表述在在未来的的3-77年内可可以完成成企业计计划； 2、用用定量和和定性的的方法说说明公司司的产品品或服务务给用户户所带来来的利益益； 3、要要对产品品的适销销对路提提出不容容置疑的的证据，并用适适当的细细节来描描述生产产过程和和与生产产过程有有关的成成本； 4、要要从财务务上证明明选择销销售产品品或服务务的合理

29、理性，必必须包括括可信的的财务预预算； 5、要要显示资资金的来来源方式式，以及及如何获获得适宜宜的资本本收益。 五、制制定企业业计划的的准备工工作及企企业计划划的内容容。 制定企企业计划划的准备备工作包包括两个个方面：注意基基本格式式和书面面表述的的效果；确定计计划的内内容。 （一）注意基基本格式式和书面面表述的的效果。一份企企业计划划在写作作时必须须清晰地地表述，以使被被表述的的观点具具有可信信度。 （二）确定计计划的内内容。 企业计划划的关键键内容包包括：封封面，实实施提要要，公司司简介，产品和和服务计计划，市市场计划划，管理理计划，经营计计划，财财务计划划，附录录。 第7章 创造竞竞争优

30、势势 本章讲述述建立小小企业整整体竞争争优势战战略的关关键部分分：竞争争优势的的核心概概念及相相关的活活动，包包括市场场细分、市场定定位、客客户服务务管理。学习的的主要内内容体现现在四个个方面。 一、竞竞争优势势和竞争争战略选选择 （一）竞争优优势的含含义 竞争优优势就是是企业拥拥有一种种被目标标市场消消费者看看做比其其它竞争争者更好好的产品品或服务务，此时时，竞争争优势就就存在了了。 一个行业业里决定定竞争性性质和程程度的因因素主要要有： 1、来来自竞争争对手的的威胁； 2、替替代品的的威胁； 3、买买方讨价价还价的的能力； 4、供供应商讨讨价还价价的能力力； 5、现现有竞争争对手之之间的争

31、争夺。 竞争优优势的存存在，还还与创办办者是否否善于发发展并利利用新机机会有关关。 （二）竞争战战略选择择 企业的的市场竞竞争优势势可以通通过许多多战略选选择建立立。然而而，最常常见最基基本的选选择有两两种（教教材的观观点）：一种基基于创造造成本优优势；另另一种基基于创造造市场优优势。 1、成成本优势势战略。它要求求企业拥拥有最低低成本的的产品。这种优优势可以以从多个个方面获获得：采采用廉价价劳动力力、购买买二手设设备、价价廉的原原材料等等。（例例见P1149诚诚实实业业公司） 2、市市场优势势战略。可通过过产品差差异化、产品创创新、市市场开拓拓等来获获得竞争争优势。 二、市市场细分分战略的的

32、类型 （一）市场细细分的含含义 市场细细分就是是将整个个产品或或服务市市场根据据相似需需求分成成不同组组群，每每个组群群都可能能对应于于一种市市场竞争争战略。 （二）市场细细分的目目的 第一，有利于于巩固现现有的市市场阵地地。 第二，有有利于企企业发现现新的市市场机会会，选择择新的目目标市场场。 第三，有有利于企企业的产产品适销销对路。 第四，有有利于企企业制定定适当的的营销战战略和策策略，把把有限的的资源集集中用在在目标市市场上，以取得得最好的的经济效效益。 这样一方方面企业业在市场场细分的的基础上上针对目目标市场场的特点点制定战战略和策策略，做做到“知已知知彼”；另一一方面，企业只只是面对

33、对一个或或几个细细分市场场，可及及时捕捉捉信息，按需求求变化调调整发展展策略。 （三）市市场细分分战略的的类型 1、不细细分战略略。就是是以整个个市场作作为目标标市场。 2、多方方位细分分战略。按不同同偏好看看好单个个细分市市场，企企业应当当为各种种细分市市场分别别制定市市场组合合。 3、单单目标市市场战略略。企业业集中面面对一个个目标市市场。 三、利利基营销销的特点点及其对对小企业业的重要要性。 利基营营销是小小企业可可以成功功运用的的一种特特殊的市市场细分分战略。所谓利利基（NNichhe）,意思的的指适当当的位置置，补缺缺的基点点。在这这里所指指就是中中小企业业要集中中力量服服务的市市场

34、的某某些细小小的部分分。它的的特点如如下： （1）严严格指向向一个细细分市场场； （2）重重点放在在一个产产品或服服务上； （3）限限定在某某一领域域； （4）集集中创造造产品或或服务优优势。 利基营销销对小企企业发展展的重要要性表现现为：不不与主要要的企业业正面竞竞争，只只是通过过专业经经营来占占据有利利的市场场位置，对小企企业来说说是一个个又安全全又有利利的途径径。（如如P1557介绍绍的美国国民族特特色贺卡卡公司，就以占占美国人人口200%少数数民族群群体作为为其服务务的市场场。） 四、客户户服务对对小企业业成功运运作的重重要性。 主要表现现在： 1、小企企业的出出色服务务对于获获得竞争

35、争优势很很重要； 2、在利利用顾客客满意战战略方面面，小企企业有可可能比大大企业处处于更有有利的地地位； 3、全面面质量管管理的推推行，可可以创造造和控制制优质产产品和服服务； 4、让顾顾客对企企业的产产品和服服务进行行评价（可通过过交谈、填写调调查表等等方式），可以以使企业业了解顾顾客对产产品和服服务的意意见，以以有目的的地加以以改进。 第8章 分析市市场及制制定市场场计划 本章主要要研究两两个方面面的内容容：分析析市场；制定企企业的市市场营销销战略计计划。具具体归纳纳为四点点。 一 一一、小企企业市场场营销的的含义及及导向 1、含义义 较为全面面而言，小企业业市场营营销是指指一个企企业为适

36、适应和满满足消费费者需求求，从产产品开发发、定价价、宣传传推广到到将产品品从生产产者送达达消费者者，再将将消费者者的意见见反馈回回企业的的整体企企业活动动。 2、导向向 营销观观念在市市场上的的确定，较为明明显地经经历了生生产观念念、产品品观念、推销观观念和市市场营销销观念四四个阶段段。尽管管这四种种观念在在不同的的行业、不同的的企业中中仍然存存在，但但是，市市场营销销观念已已处于主主导地位位。与前前几种经经营思想想的根本本区别在在于：它它不是以以工厂为为出发点点而是以以市场为为出发点点来组织织生产经经营活动动，市场场处于生生产过程程的起点点，以买买方需要要为中心心，并通通过使顾顾客满意意来获

37、得得利润。 二 二二、市场场研究的的主要内内容 “没有调调查，就就没有发发言权”。市场场调研对对于人、财、物物力短少少弱小的的中小企企业来讲讲无疑是是极为重重要的。因此，调研与与预测是是中小企企业生存存与发展展的重要要前提和和手段。 （一）市市场研究究的范围围和方式式 调研的范范围很广广，最常常见的调调研项目目有：市市场特点点研究、市场潜潜力衡量量、市场场份额分分析、销销售分析析、竞争争产品研研究、商商业趋势势研究等等。 营销调研研有两种种方式，一是由由企业自自己的调调研部门门进行；一是委委托企业业外部的的专业调调研机构构进行。对于中中小企业业来说，调研是是必要的的步骤之之一，调调研方式式可以

38、根根据各企企业情况况灵活采采用。 （二）市场研研究的步步骤 市场研究究是指根根据调研研课题的的需要，系统地地搜集、分析和和报告有有关市场场营销问问题的资资料的过过程。其其步骤为为：确定定调查课课题，制制订调查查计划，搜集调调查资料料，整理理分析资资料，写写出调查查报告。 （三）市场营营销调研研的方法法 随着互联联网络的的发展，对于现现有资料料的调查查，可以以通过电电脑查询询或通过过其他资资料来源源，来搜搜集与调调查课题题有关的的内部和和外部信信息。而而对那些些来自实实地的一一手资料料的调查查，则须须组织专专门的人人员，确确定调查查对象，选用适适当的方方法进行行调查。教材主主要介绍绍了两种种常用

39、的的调查方方法： 1、观察察法 观察察调查是是调查者者直接到到调查现现场进行行观察，作出记记录、录录音或录录像。 2、询问问调查 即以询问问的方式式搜集调调查资料料，这是是市场调调查中常常用的一一种方法法。询问问调查通通常采用用直接询询问、电电话询问问、邮寄寄询问和和留置问问卷询问问等四种种形式进进行。 在调查中中，可以以根据调调查项目目的特点点，对各各种方法法进行评评定，选选择最佳佳方法进进行调查查。市场场营销调调研实质质上就是是取得和和分析整整理市场场营销信信息的过过程。 （四）市场研研究信息息统来源源与内容容 市场信息息是企业业对各种种环境变变化的真真实反映映，它是是反映实实际状况况、特

40、性性、相关关关系的的各种消消息、资资料、数数据、情情报等的的统称。它是企企业了解解市场、掌握市市场供求求发展趋趋势，了了解用户户、为用用户提供供产品和和服务的的重要资资源。 市场信息息来源可可分为原原始资料料和二手手资料两两种。 1、原始始资料是是当前为为某种特特定目的的而收集集的资料料，又称称第一手手资料。大部分分市场营营销调研研方案需需要收集集原始资资料，收收集原始始资料的的费用虽虽大，但但比较准准确、实实用。 2、二手手资料是是指某处处已存放放的信息息资料或或为某一一目的已已收集的的信息（包括内内部来源源、政府府刊物、报刊书书籍和商商业资料料等）。 研究人员员通常都都首先借借助二手手资料

41、来来开展调调研，如如果可以以达到目目标，就就能省去去收集原原始资料料的费用用，从而而降低成成本，提提高效率率。 三、销售售预测的的基本方方法 销售预测测就是要要估算在在确定的的时间段段里一个个给定的的市场能能在多少少产品或或服务被被购买。 进行销售售预测的的时候要要注意： 1、销售售预测必必须围绕绕特定的的目标市市场，因因而市场场应尽可可能精确确要界定定； 2、销售售预测代代表一个个确定的的时间段段，无论论长或短短，都是是企业所所需的； 3、销售售预测是是评估一一个新建建企业可可行性的的关键要要素。销销售预测测虽然不不可能很很准确，但要记记住尽可可能避免免两个方方面的错错误：低低估或高高估潜在

42、在销售量量。 四、正式式市场营营销计划划的构成成要素 正式市场场营销计计划的构构成要素素包括：市场分分析、竞竞争分析析、市场场营销战战略。 （一）市市场分析析 市场场分析就就要把采采用市场场细分、市场研研究、销销售预测测等方法法掌握到到的资料料反映在在计划中中；描述述目标市市场的顾顾客以及及新产品品或服务务对顾客客的有益益之处。（二）竞争分分析 在营销销计划中中，要具具体分析析竞争对对手的长长处和短短处，注注意其与与本企业业相关产产品的特特点，并并估计其其进入本本企业目目标市场场的可能能性。 （三）市市场营销销战略 市场营销销战略的的制定体体现在市市场营销销组合上上。市场场营销组组合指的的是企

43、业业在选定定的目标标市场上上，综合合考虑环环境、能能力、竞竞争状况况对企业业自身可可以控制制的因素素加以最最佳组合合和运用用，以完完成企业业的目的的与任务务。 市场营销销战略是是具体谋谋划企业业为实现现总的战战略目标标所采用用的手段段、方法法和行动动方案，企业的的市场营营销战略略计划应应包括： 1、产品品计划：指的是是企业营营销计划划中要有有向目标标市场提提供商品品（或劳劳务）的的计划。 2、定价价计划：定价指指的是出出售给购购买者的的商品或或服务的的价格，其中包包括商品品价目表表所列价价格、各各种折扣扣、支付付期限、付款方方式、信信用条件件等等。定价计计划应反反映这些些内容。 3、分销销计划

44、：表示企企业向目目标市场场提供商商品时所所经过的的环节和和活动及及至向顾顾客提供供商品的的场所，其中包包括销售售渠道和和方式，各种中中间环节节及供货货的区域域、方向向，商品品实体的的转移路路线和条条件等等等。 4、促销销计划：促销是是指企业业通过各各种形式式与媒体体宣传企企业与商商品、与与目标市市场进行行有关商商品信息息的沟通通的所有有活动，计划中中要反映映其中的的：人员员销售方方式，公公共关系系活动，广告和和特种推推销方法法等。其其中人员员促销和和广告是是最流行行的两种种方式。 第9章 选择管管理队伍伍和组织织形式 本章阐述述企业家家如何找找到帮助助其经营营管理的的人，并并选择最最适合的的法

45、律组组织形式式。本章章的学习习内容可可归纳为为两个方方面。 一、一支支强有力力的管理理队伍的的特点与与价值管理队伍伍通常是是指包括括经理人人员也包包括在公公司中担担任主要要领导的的专业人人员或关关键人物物。优秀秀的管理理人员队队伍是企企业有效效运行的的关键：1、强强有力的的管理队队伍有助助于形成成经营思思想、提提供必须须的资源源以取得得成功；2、一支支管理队队伍应该该有具有有各种各各样才能能的人满满足不同同的需求求；3、新企企业的管管理队伍伍的管理理能力和和职业技技术能力力可以从从外界得得到补充充，可以以采用多多种形式式吸收外外面专家家的特长长改善管管理。 二、小企企业的法法律组织织形式及及特

46、征。 企业中的的人需要要在一个个正式的的组织结结构内活活动，目目前小企企业广泛泛采用的的组织形形式是业业主制、合伙制制和公司司制。（一）业业主制的的特点业主制是是由个人人所有和和经营的的企业（独资经经营），没有雇雇员或仅仅有几个个雇员。据有关关资料显显示：我我国将只只有七人人或七人人以下的的独资经经营企业业称为个个体户，雇员在在七人以以上的称称为私营营企业。业主制制是小企企业最常常见的形形式。那那些由少少数人经经营并且且不需要要大量资资金的企企业最适适合采取取这种组组织形式式。如修修理店、小杂货货店。特特产店、熟食店店、小餐餐馆、汽汽车旅馆馆和加油油站等。1、优点点（1）易易于组织织和停办办。

47、经营营这种企企业不必必取得政政府特殊殊批准，所有者者能在任任何时候候停办他他的企业业。（2）管管理和控控制自由由。因为为所有者者就是老老板，能能够以他他（她）所希望望的方式式经营企企业。可可以制定定经营方方式、雇雇用和辞辞退雇员员。（3）所所有利润润属于企企业所有有者。（4）有有利于保保守商业业秘密。（5）税税收负担担较轻。独资经经营通常常规模较较小，在在一般情情况下，所纳的的税金比比其他企企业要少少。2、缺点点（1）筹筹集资金金困难。一般说说来独资资经营者者筹集资资比其他他形式为为公司更更为困难难，其筹筹资渠道道相当有有限。（2）缺缺乏帮助助。个体体所有者者没有其其他人特特别是专专业人员员帮

48、助管管理企业业，经营营者一般般是凭个个人的感感性经验验和主观观判断进进行管理理，决策策缺乏科科学性。（3）无无限的责责任。业业主必须须承担所所有损失失和风险险，并支支付所有有债务。（二）合合伙制的的特点合伙制是是由两个个或两个个以上的的人以盈盈利为目目的、自自愿结合合、共同同经营企企业的合合作形式式。依据我国国自19997年年8月1日开始施施行的合伙企企业法，合伙伙企业是是指“在我国国境内设设立的、由合伙伙人订立立合伙协协议，共共同出资资、合伙伙经营、共同出出资、共共享收益益、共担担风险，并对合合伙企业业债务承承担无限限连带责责任的营营业性组组织。”1、合伙伙制的优优点（1）集集思广益益，拓展

49、展门路。合伙者者之间进进行分工工合作，责任划划分明确确，有利利于集众众人的智智慧与精精力，更更好地经经营企业业。（2）增增加资本本来源。合伙的的重要原原因就是是能集中中合伙者者的资本本，增加加开办或或扩大企企业所需需的资本本。也较较容易得得到贷款款。2、合伙伙制的缺缺点（1）相相互抵触触会超过过相互受受益。如如果其中中一个合合伙者的的行为不不当会导导致企业业背负了了大量债债务，所所有的合合伙者都都有负责责偿还债债务的义义务。当当企业的的所有投投资都不不能抵消消债务时时，所有有合伙者者的个人人财产都都要受到到牵连。（2）合合伙企业业的利润润要在合合伙者中中进行分分配。（3）缺缺乏效率率。在一一些

50、合伙伙企业中中存在的的问题是是部分合合伙者缺缺乏工作作能力、工作热热情与责责任感，导致整整个企业业缺乏效效率。另另外在发发展过程程中，合合伙者之之间如果果滋生矛矛盾，将将会大大大地影响响合伙企企业的运运转。学习时，要求了了解有限限合伙的的特点（教材PP2000）。（三）公公司制的的特点这里主要要是指有有限责任任公司。有限责责任公司司是指由由一定人人数的股股东组成成的，股股东只以以其出资资额为限限对公司司承担责责任、公公司只以以其全部部资产对对公司债债务承担担责任。1、有限限责任公公司的优优点（1）有有限的责责任这意意味着公公司仅以以全部资资产对其其债务承承担责任任，而每每位股东东仅以所所出资额

51、额为限有有承担责责任。在在公司资资不抵债债。宣布布破产时时，股东东失去了了仅仅是是所持有有的股份份，而不不涉及其其它个人人财产（2）所所有权与与管理职职能的分分离。所所有者可可以不直直接从事事公司的的管理工工作，而而只就重重大事项项做出决决策，聘聘请专业业人才或或由经营营才能的的股东进进行日常常的经营营管理工工作。有有限公司司可以成成功地实实现管理理化、决决策程序序化、技技术、能能力和设设想的多多样性。（3）所所有者的的投资具具有一定定的流动动性。如如果一个个股东希希望脱离离有限公公司，经经其他股股东同意意，可以以通过转转让所有有权的方方法，卖卖出手中中所持股股份，表表现不同同意他人人转让的的

52、股东应应买下此此人的股股份，不不然反对对无效。对于股股份有限限责任公公司来说说，股东东可以通通过经纪纪人、股股票交易易所进行行股票交交易。（4）容容易扩大大规模。有限公公司提供供了一种种集中社社会资本本来进行行生产和和经营活活动的方方式。有有限责任任公司可可以通过过自身的的资本积积累和新新股东的的参股、原有股股东增加加股份等等资本集集中的形形式扩大大公司规规模。（5）永永远延续续的实体体。有限限公司是是一个独独立的法法人，不不会随某某股东的的死亡而而消亡，只会因因为破产产而解体体。某股股东死亡亡，股票票转给持持票人的的继承者者，公司司将继续续经营。所以，在有限限责任公公司中，每一个个股东都都会

53、关心心企业盈盈利情况况，积极极参与生生产经营营。2、有限限责任公公司的缺缺点（1）程程序复杂杂，费用用较高。成立有有限责任任公司的的程序较较为复杂杂，所花花费有费费用包括括企业登登记收费费、商标标注册收收费、各各项手续续费及聘聘请专业业人员的的费用。（2）政政府规章章较多。国家和和地方对对有限公公司的规规定较多多，如必必须每月月向地税税局、国国税局缴缴纳税金金、递送送财务报报表。每每年接受受一次年年度审计计等等。（3）必必须按照照股东所所持股份份的比例例分配利利润。（4）税税收负担担较重。有限责责任公司司对每年年的利润润必须缴缴纳333的所所得税（特殊行行业及部部分上市市公司除除外），股东所所

54、得到的的红利须须缴纳个个人所得得税。（四）三三种组织织形式的的比较分分析三种组织织形式各各有优缺缺点，企企业的开开办者应应该根据据其进人人的行业业、自身身的经济济实力及及经营管管理能力力、筹资资能力选选择适合合自己的的组织形形式。在美国，业主制制是一种种最为普普遍的经经营方式式。其中中美国770以以上的企企业都采采用独资资经营的的方式，但是，从创利利角度来来看，公公司制的的企业创创造了美美国商业业利润的的75，而因为为独资经经营的规规模与经经营额都都有限，所以在在创利方方面所占占的比重重较少，仅为2236。同同时，这这也说明明，中小小企业在在起步阶阶段，由由于各种种限制因因素，多多采用较较易组

55、织织与停办办的独资资经营方方式。而而中小企企业要发发展壮大大，在条条件成熟熟的情况况下，应应该改建建成公司司制。企业在选选择组织织形式时时应考虑虑的主要要因素是是：（1）组组建费用用及要求求。（2）所所有者的的责任。（3）企企业经营营的连续续性。（4）所所有权的的变更。（5）对对企业的的管理控控制。（6）增增加资本本的吸引引力。（7）所所得税缴缴纳。 第10章章 选择择经营场场所和经经营设施施 本章阐述述选择经经营场所所和生产产设施时时应主要要考虑的的因素。学习内内容有三三方面。 一、选择择经营场场所 （一）经经营场所所决策的的重要性性 麦当劳的的创始人人曾经提提到在商商业成功功中的三三个最重

56、重要的因因素就是是：选址址、选址址和选址址。虽然然选址要要花费一一定的精精力、时时间与金金钱，但但如果能能提高成成功的机机遇，一一切将表表明这是是完全值值得的。无论是是企业刚刚刚开始始，还是是企业已已经发展展到成熟熟期，选选址对企企业的发发展都是是相当重重要的。 （二）进进行经营营场所决决策时需需要考虑虑的关键键因素 1个人人爱好。 包括：在在家乡工工作更容容易获得得信任；附近的的亲属及及朋友较较多；更更能了解解本地顾顾客的品品位及爱爱好等。 2环境境条件。 小企业必必须在它它所处的的环境下下经营。这些因因素包括括：自然然环境、人口环环境、社社会文化化环境、经济环环境及法法律环境境等。如如分析

57、人人口环境境就需考考虑：是是本地居居民多，还是外外地居民民多？人人口的年年龄、民民族、生生活方式式等。 3资源源的可利利用性。 要考虑原原材料、土地、水供应应、劳动动力、运运输和通通信设施施的情况况。 4接近近顾客的的能力。 要考虑应应尽量接接近目标标市场及及方便顾顾客，不不要忽视视潜在市市场。一一个有长长远的、战略性性目光的的企业家家往往能能够发现现竞争者者所忽视视的市场场。如沃沃尔玛起起步之初初就避开开了竞争争激烈的的大城市市，选择择小城镇镇做为自自己的选选址定位位，建立立一个个个大型的的折扣商商店。 （三）选选择经营营场所的的过程 选择区域域或省-选选择城市市-选选择具体体地点 1、选择

58、择区域或或省 某些产品品或服务务的营销销在特定定的区域域或省更更合适，具体要要考虑以以下因素素： （1）第第三者对对该地区区的评价价。包括括：经济济成就、企业活活力、发发展空间间、小企企业文化化、企业业援助环环境、公公平财政政税收体体制等。 （2）接接近目标标市场。 （3）原原材料的的可用性性。这几个个因素的的特别要要注意的的 （4）适适当的劳劳动力供供给。 （5）法法律和税税收政策策。 2、选择择城市 要考虑该该城市给给予的优优惠政策策、消费费水平、治安、原材料料供应、通讯技技术等情情况。 3、选择择具体地地点 这这一阶段段需要考考虑的关关键因素素是成本本、接近近顾客程程度、邻邻里条件件和向

59、城城外发展展趋势等等。在选选择地点点时，有有些企业业要特别别重视经经营成本本和采购购成本，这类企企业有：大多数数制造企企业、批批发企业业、管线线商、油油漆商，把这类类企业设设在高租租金区是是愚蠢的的。 除此之外外，还应应考虑以以下因素素： （1）竞竞争对手手的情况况 在对市场场状况有有了基本本的了解解后，有有必要对对市场上上现存的的企业做做进一步步的分析析。首先先要了解解现存企企业的数数量、在在市场上上所占份份额、市市场竞争争力的大大小及其其对消费费者的吸吸引力，然后主主要从现现存企业业的产品品类型、数量、质量及及其提供供的服务务、企业业内部管管理分析析。 （2）周周边环境境情况 基础设设施便

60、利利情况及及服务设设施 周边企企业情况况 客流量量 （3）选选择最合合适的租租价 在选址时时，企业业都希望望能找到到地段好好而租金金又低廉廉的地址址，但两两者很难难兼得。对于中中小企业业来说，在选择择一个合合适的地地址的同同时，应应考虑其其租价的的合理性性和企业业的承受受力。 二、以家家庭作为为经营场场所的家家庭企业业 家庭企业业是建在在所有者者家里的的小企业业，利用用家里的的空余地地方作为为经营场场所，而而不是租租赁或购购买独立立的建筑筑物。利利用家庭庭作为经经营场所所的家庭庭企业要要面对以以下几个个问题： 1、家庭庭空间的的有限性性限制了了企业的的发展。（企业业发展后后，可考考虑搬离离）