售楼人员培训教程

1、售楼人员员培训教教程第一章超超级销售售人员的的十大基基本要素素及基本本要求第第1节 超级销销售人员员的十大大基本要要素1、一表人人才建立立个人魅魅力；组组织创新新能力-科学学家的脑脑为用户户服务的的热心-艺术术家的 心专业业的技术术能力-工程程师的手手行动能能力-劳动动者的脚脚2、两两套西装装迅速进进入客户户的频道道牢记顾顾客的姓姓名点头头微笑信信赖、关关心顾客客的利益益仪表、热诚情情绪同步步-合合一架构构法3、三杯酒酒量顾客客的三种种状态倾倾听的技技巧营造造轻松的的环境询询问的方方法 4、四圈圈麻将推推销能力力理解顾顾客的能能力搜集集信息丰丰富的话话题5、五方交交友扩大大你的生生活圈子子人际

2、关关系的角角色互动动规律 人际间间的相互互吸引规规律人际际关系的的调适规规律人际际关系的的平衡规规律6、六出祁祁山视挫挫折为理理所当然然克服对对失败的的恐惧转转换对失失败及被被拒绝的的定义目目标管理理生涯77、七术术拍马人人的需求求分析赞赞美他人人的方法法8、八八会吹牛牛提高自自信心及及自我价价值解除除限制性性信念注注意力掌掌控认识识自己、喜欢自自己决定定一生成成就的221个信信念9、九要努努力成功功是一种种习惯今今天的态态度，决决定你明明天的成成就潜意意识的力力量练习习成功110、十十分忍耐耐你的生生活态度度你的生生存技能能你的信信息处理理能力第2节、销售人人员基本本要求1、职业业道德要要求

3、： a、销销售员必必须以以客为尊尊，维维护公司司形象。b、还还必须遵遵守公司司的保密密原则，不不得直接接或间接接透露公公司策略略、销售售情况和和其他业业务秘密密；不得得直接或或间接透透露公司司客户资资料，如如客户登登记卡上上的有关关信息；不得直直接或间间接透入入公司员员工资料料c、必必须遵守守公司各各项规章章制度及及部门管管理条例例。2、基本本素质要要求： 较强的的专业素素质。良良好的品品质，突突出的社社交能力力、语言言表达能能力和敏敏锐的洞洞察能力力。充满满自信、有较强强的成功功欲望，并并且吃苦苦耐劳、勤奋执执着。3、礼仪仪仪表要要求： 男性皮皮鞋光亮亮，衣装装整洁。女员工工要化淡淡妆，不不

4、要用刺刺激性强强的香水水；男性性员工头头发不盖盖耳部，不不触衣领领为宜。 在为为客户服服务时，不不得流露露出厌恶恶、冷淡淡、愤怒怒、紧张张和僵硬硬的表情情。提倡倡每天洗洗澡，勤勤换内衣衣，以免免身体发发出汗味味或其他他异味。4、专业业知识要要求售楼楼人员的的专业知知识主要要表现在在四个方方面：对对公司要要有全面面的了解解。包括括发展商商的历史史状况、公司理理念、获获过的荣荣誉、房房产开发发与质量量管理、售后服服务的内内容及公公司的发发展方向向等。掌掌握房地地产产业业与常用用术语。售楼人人员应对对花垣当当地的房房产发展展方向有有所认知知，同时时还能准准确把握握花垣县县的房产产动态和和竞争对对手的

5、楼楼盘优劣劣势及卖卖点以及及钟佛山山路步行行街的优优劣势及及卖点等等信息；另外还还必需掌掌握房地地产营销销知识、银行按按揭知识识、物业业管理知知识、工工程建筑筑知识、房地产产法律知知识及一一些专业业术语如如绿化率率、建筑筑密度、使用面面积等。掌握顾顾客的购购买心理理和特性性。要了了解顾客客在购买买过程中中存在的的求实、求新、求美、求名、求利的的心理以以及偏好好、自尊尊、仿效效、隐秘秘、疑虑虑、安全全等心理理。了解解市场营营销的相相关内容容。售楼楼人员应应该学习习房地产产的产品品策略、营销价价格策略略、营销销渠道策策略、促促销组合合策略等等知识了了解房地地产的市市场营销销常识。5、心心理素质质要

6、求有有较强的的应变能能力，为为人真诚诚自信，乐乐观大方方，有坚坚韧不拔拔之毅力力，能承承受各种种困难的的打击，责责任感强强，自制制力强。6、服服务规范范要求来电接接待要求求接听电电话时，首首先应说说您好好，钟佛佛山路步步行街欢欢迎您！要用用带着微微笑的声声音去说说话。通通话时，手手边必须须准备好好纸和笔笔，并记记录下客客户的姓姓名、电电话、关关心的问问题和要要求。尽尽量避免免使用也许大概概可可能之之类语意意不清的的回答。不清楚楚的问题题要想办办法弄清清楚后在在给客人人以清楚楚明确的的回答 ，如果果碰到自自己不清清楚有确确实无法法查清的的问题应应回答对不起起，先生生/小姐姐，目前前还没这这方面的

7、的资料。如遇遇到与客客人通话话过程中中需较长长的时间间查询资资料，因因不时向向对方说说|正正在查找找，请您您稍等一一会儿。通话话完毕后后，要礼礼貌道别别，说再见，欢欢迎您到到钟佛山山路步行行街来来访接接待要求求接待人人员的行行为举止止要符合合规范，要要收腹挺挺胸，面面带微笑笑，目视视前方。当客人人到访时时，应该该立即放放下手中中事情起起来相迎迎，当客客人坐下下后自己己方可下下做。上上班期间间，不得得在营业业场所吸吸烟或吃吃东西。注意三轻即说话话轻、走走路轻、操作轻轻。积极极向客户户介绍楼楼盘资料料，尽可可能了解解客户的的需求和和爱好，有有针对性性的进行行推销。不管客客户是否否有意购购买房子子，

8、都要要将客户户送至营营销中心心门口，并并将请请慢走或欢欢迎下次次光临。将客客户详细细资料纪纪录在案案，包括括姓名、姓名、电话、关心的的问题和和要求等等。顾客回回访要求求确定回回访对象象，主要要是对有有购买欲欲望的客客户进行行回访。 有目目的的进进行回访访，在回回访之前前，要先先于客户户联系约约好时间间。进入入顾客的的房间或或办公室室，要先先敲门，征征得主人人的同意意，方可可进入。未经主主人同意意不得随随便翻阅阅房内任任何东西西。回访访完后,要及时时做好登登记。第二章现场销销售基本本流程流程一：接听电电话基本本动作接听电电话态度度必须和和蔼，语语音亲切切。一般般主动问问候“钟钟佛山路路步行商商业

9、街，你你好！”而而后开始始交谈。通常客客户在电电话中会会问及价价格、地地点、面面积、户户型、银银行按揭揭等方面面的问题题，销售售人员要要扬长避避短，在在回答重重奖产品品巧妙的的融入。在与客客户交谈谈中,要要设法取取得我们们想要的的咨讯如如客户姓姓名、地地址、联联系电话话、能接接受的价价格、面面积、户户型及对对产品的的要求等等。直接约约请客户户来营销销中心观观看模型型。马上将将所有咨咨讯记录录在客户户来电表表上。22、注意意事项。销售人人员正式式上岗前前，引进进行系统统培训，统统一说词词。要了解解我们所所发布的的所有广广告内容容，仔细细研究和和认真应应对客户户可能会会涉及的的问题。要控制制接听电

10、电话的时时间，一一般而言言，接听听电话以以2-33分钟为为宜。电话接接听适应应由被动动接听转转为主动动介绍、主动询询问。约请客客户时应应明确具具体时间间和地点点，并且且告诉他他，你将将专程等等候。应将客客户来电电信息及及时整理理归纳，与与现场经经理及中中大畅想想人员充充分沟通通交流。流程二：迎接客客户基本本动作客户进进门，每每一个看看见的人人都要主主动上前前迎接，并并彬彬有有理地说说“欢迎迎光临”，提提醒其他他销售人人员注意意。销售人人员应立立即上前前，热情情接待。帮助客客人收拾拾雨具、放置衣衣帽等通过随随口招呼呼，区别别客户真真伪，了了解所来来的区域域和接受受的媒体体。注意意事项销售人人员应

11、仪仪表端正正，态度度亲切。接待客客户一般般一次只只接待一一人，最最多不要要超过两两个人。若不是是真正的的客户，也也应该注注意现场场整洁和和个人仪仪表仪容容，以随随时给客客户良好好印象。不管客客户是否否当场决决定购买买，都要要送客到到营销中中心门口口。流程三：介绍产产品基本本动作了解客客户的个个人资讯讯。自然而而又有重重点的介介绍产品品（着重重环境、风水、产品机机能、步步行街概概况、主主要建材材等的说说明） 2、注注意事项项则重强强调步行行街的整整体优势势点。将自己己的热忱忱和诚恳恳推销给给客户，努努力与其其建立相相互信任任的关系系。通过交交谈正确确把握客客户的真真实需求求，并据据此迅速速制定应

12、应对策略略。当客户户超过一一个人时时，注意意区分其其中的决决策者，把把握他们们之间的的相互关关系。流程四：购买洽洽谈基本本动作倒茶寒寒暄，引引导客户户在销售售桌前入入座。在客户户未主动动表示时时，应该该立刻主主动地选选择一户户做试探探型介绍绍。根据客客户喜欢欢的户型型，在肯肯定的基基础上，做做更详尽尽的说明明。针对客客户的疑疑惑点，进进行相关关解释，帮帮助其逐逐一克服服购买障障碍。在客户户有700%的认认可度的的基础上上，设法法说服他他下定金金购买。适时制制造现场场气氛，强强化购买买欲望。注意意事项入座时时，注意意将客户户安置在在一个事事业愉悦悦便于控控制的范范围内。个人的的销售资资料和销销售

13、工具具应准备备齐全，随随时应对对客户的的需要。了解客客户的真真正需求求。注意与与现场同同事的交交流与配配合，让让现场经经理知道道客户在在看哪一一户。注意判判断客户户的诚意意、购买买能力和和成交概概率。现场气气氛营造造应该制制然亲切切，掌握握火候。对产品品的解释释不应该该有夸大大虚构的的成分。不是职职权的范范围内的的承若应应承报现现场经理理。流程五：带看现现场基本本动作结合工工地现状状和周边边特征，便便走边介介绍。结合户户型图、规划图图、让客客户真实实感觉自自己所选选的户别别。尽量多多说，让让客户为为你所吸吸引。注注意事项项带看工工地路线线应事先先规划好好，注意意沿线的的整洁和和安全。嘱咐客客户

14、带好好安全帽帽及其他他随身所所带物品品。流程六：暂未成成交1、基本动动作将销售售资料和和海报备备齐一份份给客户户，让其其仔细考考虑或代代为传播播。再次告告诉客户户联系方方式和联联系电话话，承若若为其做做义务购购房咨询询。对有意意的客户户再次约约定看房房时间。2、注注意事项项在位成成交或未未成交的的客户依依旧是客客户，销销售人员员应该态态度亲切切，始终终如一。及时分分析未成成交或暂暂未成交交的原因因，记录录在案。针对未未成交或或暂未成成交的原原因，报报告现场场的经理理，视具具体情况况，采取取相应补补救措施施。流程七：填写客客户资料料表基本本动作无论成成交与否否，每接接待一位位客户后后，立刻刻填写

15、客客户资料料表。填写重重点为客客人的联联系方式式和个人人资讯、客户对对产品的的要求条条件和成成交或未未成交的的真正原原因。根据成成交的可可能性，将将其分很很有希望望、有希希望、一一般、希希望渺茫茫四个等等级认真真填写，以以便以后后跟踪客客户。注注意事项项客户资资料应认认真填写写，越详详尽越好好。客户资资料表示示销售人人员的聚聚宝盆，应应妥善保保管。客户等等级应视视具体情情况，进进行阶段段性调整整。每天或或每周，应应有现场场经理定定时召开开工作会会议，根根据客户户资料表表检讨销销售情况况，并采采取相应应的措施施流程八：客户追追踪基本本动作繁忙间间隙，根根据客户户等级与与之联系系，并随随时向现现场

16、经理理汇报。对于很很有希望望、有希希望等级级的客户户，销售售人员应应列为重重点对象象，保持持密切联联系，调调动一切切可能，努努力说服服。将每一一次追踪踪情况详详细记录录在案，便便于以后后分析判判断。无论最最后成功功与否，都都要婉转转要求客客户帮忙忙介绍客客户。注注意事项项追踪客客户要注注意切入入话题的的选择，勿勿给客户户造成销销售不畅畅、死硬硬推销的的印象。追踪客客户要注注意时间间间隔，一一般以22-3天天为宜。注意追追踪方式式的变化化：打电电话，寄寄资料，上上门拜访访，邀请请参加我我们的促促销活动动等等。二人以以上与同同一客户户有联系系时应该该相互通通气，统统一立场场，协调调行动。流程九：成

17、交收收定1、基本动动作客户决决定购买买并下定定金时,及时告告诉现场场经理。恭喜客客户。视具体体情况，收收取客户户大定金金或小定定金，并并告诉客客户对买买卖双方方行为约约束。详尽解解释订单单填写的的各项条条款和内内容。总总价款内内填写房房屋销售售的标价价定金栏栏内填写写实收金金额，若若所收定定金为票票据时，填填写票据据的详细细资料。若是小小定金，与与客户约约定大定定金的补补足日期期及应补补金额，填填写于订订单上。与客户户约定的的签约日日期记签签约金额额，填写写于订单单上。折折扣金额额及付款款方式，或或其他附附加条件件与空白白处注明明。其他他内容根根据订单单的格式式如实填填写。收取定定金、请请客户

18、、经办销销售人员员、现场场经理三三方签名名确认。填写完完订单，将将订单连连同定近近交送现现场经理理点备案案。将订单单第一联联（订户户联）交交客户收收执，并并告诉客客户于补补足或签签约时将将订单带带来。确定定定金补足足日或签签约日。再次恭恭喜客户户。送客至至营销中中心大门门外。22、注意意事项与现场场经理和和其他销销售人员员密切配配合，制制造并维维持现场场气氛。正式定定单的格格式一般般为一式式四联：定户联联、公司司联、工工地联、财会联联。注意意各联个个自应持持有的对对象。当客户户对某套套门面或或住房有有兴趣或或决定购购买但未未能带足足足够的的钱时，鼓鼓励客户户支付小小定金是是一行之之有效的的办法

19、。小定金金金额不不再于多多，三四四百至几几千都可可以，其其目的是是是客户户牵挂我我们的楼楼盘。小定金金保留日日期一般般以3天天为限，时时间长短短和是否否退还，可可视销售售状况自自行决定定。定金为为合约的的一部分分，若双双方任一一方无故故毁约，都都将安定定金的一一倍予以以赔偿。定睛收收取金额额下限为为1万元元，上县县委防务务总家的的20%。原则则上定金金金额多多多益善善，以确确保客户户最终签签约成交交。定金所所保留日日期一般般以7天天为限，具具体情况况可自行行掌握,但过了了时间，定定金没收收，所保保留的单单元将自自由介绍绍给其他他客户。小定金金或大定定金的签签约日之之间的时时间间隔隔尽可能能的短

20、,以防各各种节外外生枝的的情况发发生。折扣或或其他附附加条件件，应呈呈报现场场经理同同意备案案。定单填填写完后后，再仔仔细检查查户别、面积、总价、定金等等是否正正确。收取的的定金需需确认点点收。流程十：定金补补足基本本动作定金栏栏内填写写实收补补足金额额。将约定定补足日日及应补补足金额额栏划掉掉。再次确确定签约约日期，将将签约日日期和签签约金填填于定单单上。若重新新开定单单，大定定金单依依据小定定金单的的内容来来写。详细告告诉客户户签约的的各种注注意事项项和所需需带起的的各类证证件。恭喜客客户，送送至营销销中心门门口。注注意事项项在约定定补足日日前，在在次与客客户联系系，确定定日期并并做好准准

21、备。填写好好后，再再次检查查户别、面积、总价、定金等等是否正正确。将详尽尽的情况况向现场场经理汇汇报备案案。流程十一一：换户户基本动动作定购房房屋栏内内，填写写换户后后的户别别、面积积、总价价。应补金金额几千千跃进，若若有变化化，以换换户后的的户别为为主。于空白白处注明明哪一户户换至哪哪一户(4)其其他内容容同原定定单2、注意事事项填写写完后，再再次检查查户别、面积、总价、定金、签约日日等是否否正确将将原定单单收回流程十二二：签定定合约11、基本本动作恭恭喜客户户选择我我们的房房屋。验验对身份份证原件件，审核核其购房房资格。出示商商品房预预售示范范合同文文本，逐逐条解释释合同的的主要条条款：转

22、转让当事事人的姓姓名或名名称，住住所；房房地产的的坐落、面积、四周范范围；土土地所有有权性质质；土地地使用权权获得方方式和使使用期限限；房地地产规划划使用性性质；房房屋的平平面布局局、结构构、构筑筑质量、装饰标标准以及及附属设设施、配配套设施施等状况况；房地地产转让让的价格格、支付付方式和和期限；房地产产支付日日期；违违约责任任；争议议的解决决方式。与客户户商讨并并确定所所有内容容，在职职权范围围内作适适当让步步。签约约成交，并并按合同同规定收收取第一一期房款款，同时时相应抵抵扣已付付定金。将定单单收回交交现场经经理备案案。帮助助客户办办理登记记备案和和银行贷贷款事宜宜。登记记备案且且办好银银

23、行贷款款后，合合同的一一份应交交给客户户。恭喜喜客户，送送客至大大门外。2、注注意事项项示范合合同文本本应事先先准备好好。事先分分析签约约时可能能发生的的问题，向向现场经经理报告告研究解解决办法法。签约时时，如客客户有问问题无法法说服，汇汇报现场场经理或或更高一一级主管管。签合同同最由购购房户主主自己填填写具体体条款，并并一定要要其本人人亲自签签名盖章章。由他人人代理签签约的，户户主给与与代理人人的委托托书最好好经过公公证。解释合合同条款款时，在在感情上上应则重重于客户户的立场场，让其其有认同同感。签约后后的合同同，应迅迅速交房房地产交交易机构构审核，并并报房地地产登记记机构备备案。牢记：登记

24、备备案后买买卖才算算成交。签约后后的客户户，应始始终与其其保持接接触，帮帮助解决决各种问问题并让让其介绍绍客户。若客户户的问题题无法解解决而不不能完成成签约时时，让客客户先请请回，另另约请时时间，以以时间换换取双方方的折让让。及时检检讨签约约的情况况，若有有问题，应应采取相相应的应应对措施施。流程十三三：退户户基本动动作分析退退户原因因，明确确是否可可以退户户。报现场场经理或或更高一一级主管管确认，认认定退户户。结清相相关款项项。将作废废合同收收回，交交公司留留存备案案。第三章销售过过程与应应对技巧巧招式一：重心开开始区别别对待：不要公公式化对对待顾客客为顾客客服务时时，你的的大化工工与公式式

25、化或敷敷衍了事事，会令令顾客觉觉得你的的态度冷冷淡，没没有理待待他们，造造成顾客客的不满满。故要要注意以以下几个个方面：看着对对方说话话。经常常面带笑笑容用心心聆听对对方说话话说话时时要有变变化擒客客先擒心心从顾客客的角度度出发，集集中注意意力了解解顾客的的喜好，帮帮助顾客客选购最最佳的住住宅或商商铺，务务求使顾顾客满意意。眼脑脑并用眼观四四路，脑脑用一方方。要密密切关注注客户口口头语，身身体语言言等信号号的传递递，留意意他的思思考方式式，并做做出准确确判断，将将销售顺顺利进行行到底。注意顾顾客口头头语言的的传递。身体语语言的观观察及运运用。通通过表情情语言与与姿态于于信号反反映顾客客在购买买

26、钟的意意愿的转转换。表情语语信号顾顾客的面面部表情情冲冷漠漠、怀疑疑、深沉沉变成自自然大方方、随和和、亲切切。眼睛睛转动由由慢变快快、眼睛睛发亮而而有神采采，从若若有所思思到明朗朗轻松。嘴唇开开始抿紧紧，似乎乎在品位位、权衡衡什么。姿态语语言信号号顾客姿姿态由前前倾转为为后仰，身身体和语语言都显显得很轻轻松。出出现放松松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购买动机。4与顾客沟通时注意事项勿悲观消极，应乐观看世界。知己知彼，

27、配合客人说话的节奏。多称呼客人的姓名。语言简练，表达清晰。多些微笑，从客人的角度考虑问题。产生共鸣感。别插嘴打断客人的说话。批评与称赞勿滥用专业化术语学会使用成语招式二：按部就就班初步步接触初次接接触的目目的是获获得顾客客的满意意，并激激发它的的兴趣，吸吸引它的的参与。仪态要要求站立立姿势正正确，双双手自然然摆放站站立位置置适当，掌掌握时机机，主动动与顾客客接近。与顾客客谈话时时保持目目光接触触，精神神集中。慢慢后后退，让让顾客随随便参观观最佳接接触时机机当顾客客长时间间凝视模模型时。当顾客客注视模模型一段段时间，把把头抬起起来时。当顾客客突然停停下脚步步时。当当顾客目目光在收收寻时。当顾客客

28、与销售售员目光光相对时时。当顾顾客寻求求销售员员帮助时时。接近顾顾客方法法：打招招呼，自自然地与与顾客寒寒暄，对对顾客表表示欢迎迎早上好好/你好好！请随随便看。你好，有有什么可可以帮忙忙吗？有有兴趣的的话拿份份资料看看看。备注切忌忌对顾客客视而不不见。切切勿态度度冷漠。切勿机机械式回回答。避避免过分分热情，硬硬性推销销。揣摩摩顾客心心理不同同的顾客客由不同同的需要要和购买买动机，销销售员必必须尽快快了解顾顾客的需需要，明明确顾客客的喜好好，才能能向顾客客推荐合合适的单单位。要求用明明朗的语语调交谈谈注意观观察顾客客的动作作和表情情，是否否对楼盘盘感兴趣趣。询问问顾客的的需要，引引导顾客客回答，

29、在在必要时时，提出出需特别别回答的的问题。精神集集中，专专心倾听听顾客的的意见。对顾客客的问话话做出积积极的回回答。提问你对对钟佛山山路步行行街感觉觉如何你你喜欢那那种户型型？你要要多大的的面积？备注切忌忌以貌取取人不要要只顾介介绍，而而不认真真倾听顾顾客谈话话。不要要打断顾顾客的谈谈话。不要给给顾客由由强迫感感而让对对方知道道你的想想法。引引导顾客客成交成交时时机顾客客不再提提问，进进行思考考时。当当顾客靠靠在椅子子上，左左右相顾顾突然双双眼直视视你。一一位专心心聆听、寡言少少语的客客户，询询问付款款及细节节时，表表明顾客客由购买买意向。话题集集中在某某单位时时。顾客客不断点点头，对对销售员

30、员的话表表示同意意时。顾顾客开始始关心售售后服务务时。顾顾客与朋朋友商议议时。成交技技巧不要要在介绍绍其他单单位，让让顾客的的注意力力集中在在某单位位上。强强调购买买会得到到的好处处。强调调优惠期期，不买买的话过过几天会会涨价。强调销销售好，今今天不卖卖，就没没机会了了。观察察顾客对对楼盘的的关注情情况，确确定顾客客的购买买目标。进一步步强调该该单位的的优点及及对顾客客带来的的好处。帮助顾顾客做出出明智的的选择。让顾客客相信此此次购买买行为时时非常明明智的决决定。成交策策略迎合合法我们们的销售售方法与与您的想想法合拍拍吗？这这一方法法的前提提是：收收楼人员员可以肯肯定的知知道客户户的想法法。选

31、择择法*先生，既既然您已已经找到到了最合合适自己己的楼盘盘，那么么您希望望我们何何时落定定呢？再再使用提提问法时时要避免免简单的的是或者者否的问问题。协协调法我我想在公公司的客客户名单单上加上上您的大大名，您您认为怎怎样做能能达到这这个目标标呢？真真诚建议议法我希希望与您您达成协协议，我我们还需需要做那那些方面面的努力力呢？利利用形势势法促销销期只有有一天了了，如果果今天不不能定下下来，楼楼盘价格格的提升升将给您您带来很很大的损损失。备注切忌忌强迫顾顾客购买买。切忌忌表示不不耐烦。必须大大胆提出出成交要要求。注注意成交交信号。进行交交易，干干脆快捷捷，切勿勿拖延。售后服服务要求保持持微笑，态态

32、度认真真身体稍稍稍前倾倾，表示示兴趣与与关注细细心聆听听顾客问问题。表表示乐意意提供帮帮助。提提供解决决的办法法。备注必须须熟悉业业务知识识。切忌忌对顾客客不理不不睬。切切忌表现现漫不经经心的态态度。结结束成交交结束，或或结束整整个过程程，在这这个时刻刻，应该该向顾客客表示道道谢，并并欢迎随随时到来来。要求保持持微笑，保保持目光光接触。对于未未能即时时解决的的问题哦哦，确定定答复时时间。提提醒顾客客是否有有遗留的的物品。让客人人起先提提出走的的要求，再再跟着起起身。目目送或亲亲自送顾顾客至门门口。说说道别语语。备注切忌忌匆忙送送客。切切忌冷落落顾客。做好最最后一步步，以期期带来更更多的生生意。

33、终结成成交后的的要求成成交是下下一次销销售的开开始，销销售员应应该明白白不断总总结销售售成功的的原因和和经验，在在终结之之日多些些自问。在销售售过程中中，我是是否留意意了对价价格的保保护？在在销售过过程中，我我是否得得到了竞竞争的情情报？在在销售过过程中，我我是否设设法使顾顾客增加加了对自自己产品品的认识识。在销销售过程程中，我我是否明明白知道道客户不不需要的的是什么么？在销销售过程程中，我我是否过过分注重重与客户户的私交交？招式三:循序渐渐进1销售员员判定可可能卖主主的依据据：随身身携带本本楼盘的的广告。反复观观看比较较各种户户型。对对结构及及装潢设设计建议议非常关关注。对对付款方方式及折折

34、扣进行行反复探探讨。提提出的问问题相当当广泛琐琐碎，但但没有明明显的专专业性问问题。对对楼盘和和某个门门面的某某种特别别性能不不断重复复。特别别问及邻邻居是干干什么的的。对售售楼人员员的接待待非常满满意。不不断提到到朋友的的房子如如何。爽爽快的填填写客客户登记记表主主动索要要卡片并并告知方方便接听听电话。第3节：销售过过程应对对策略策策略A：准备阶阶段机遇遇属于有有准备的的人。销销售前详详细地研研究消费费者和房房地产产产品的各各种资料料，研究究和估计计各种可可能和对对应的语语言、行行动，并并且准备备销售工工作所必必须的各各类工具具和研究究客户的的心理，这这是摆在在房地产产市场营营销人员员面前的

35、的重要课课题。客客户购买买房地产产产品行行为的欲欲望和要要求具有有一致性性的特征征，即获获得生活活或者生生产的活活动空间间，使得得客户购购买房地地产产品品时的心心理活动动呈现出出多元和和多变的的状态。消费行行为是客客户心理理活动的的外在表表现，即即客户的的行为是是受其内内在心理理活动的的支配和和制约的的。我国国的住宅宅消费是是一种高高层次的的、巨额额的生活活耐用消消费，在在目前房房地产住住宅供过过于求的的情况下下，怎样样成功推推销自己己的产品品是摆在在房地产产市场营营销人员员面前的的重要课课题。客客户购买买房地产产产品的的行为是是为满足足自己的的居住、生活、保值增增值、置置业经营营、投资资获利

36、等等各类需需求而购购买房地地产产品品的行为为。因此此，销售售人员在在销售过过程必须须要把握握客户购购买心理理特点和和准备好好开展工工作前的的提纲。客户购购买心理理特点 售楼员员准备的的提纲求 实实 用低 价价 位求 方方 便求美、求新追求建建筑文化化品位求保值值、增值值投机机获利 房屋屋区位环 境境房地地产产品品价 格其其 他策略B：善于发发现潜在在顾客销销售人员员在销售售过程中中，要发发现客户户，发现现机遇，善善待客户户。因为为潜在消消费者的的来源，有有因响应应房地产产广告而而至的；还有来来自营销销人员和和房地产产企业工工作人员员的激活活与挖掘掘。策略C：树立第第一印象象消费者者对销售售人员

37、的的相貌仪仪表、风风范及开开场白十十分敏感感，销售售人员应应亲切礼礼貌、真真诚务实实，给消消费者留留下良好好的第一一印象，销销售人员员通过自自己的亲亲和力引引导客户户对房地地产产品品的注意意与信任任。策略D：介绍介介绍房地地产产品品的过程程中随机机应变，一一面引导导消费者者，一面面配合消消费者，关关键是针针对消费费者的需需求，真真诚地做做好参谋谋，提供供给消费费者合适适的房地地产商品品。第3节：销售过过程应对对策略策策略E：谈判销销售人员员用销售售技巧，使使消费者者有决定定购买的的意向；使消费费者确信信该房地地产产品品完全能能满足需需求；说说服消费费者坚决决采取购购买行动动。策略F：面对拒拒绝

38、面对拒绝绝销销售人员员面对的的拒绝，可可能就是是机遇，判判断客户户拒绝的的原因，予予以回复复。如客客户确有有购买意意向，应应为其作作更详尽尽的分析析、介绍绍。拒绝绝是消费费者在销销售过程程中最常常见的抗抗拒行为为。销售售人员必必须巧妙妙地消除除消费者者疑虑，同同时销售售人员要要分析拒拒绝的原原因，实实施对策策。可能能的原因因有：11、准备备购买，需需要进一一步了解解房地产产实际的的情况；2、推推托之词词，不想想购买或或无能力力购买；3、有有购买能能力，但但希望价价格上能能优惠；4、消消费者建建立谈判判优势，支支配销售售人员。策略G：对不同同消费者者个性的的对策对对不同个个性的消消费者，销销售人

39、员员可采用用不同的的对策，可可获得较较高的销销售成功功率，具具体见下下表。消费者个个性及其其对策11.理性性型 深深思熟虑虑，冷静静稳健，不不轻易被被销售人人员说服服，对不不明之处处详细追追问。 说明房房地产企企业性质质及独特特优点和和产品质质量，一一切介绍绍的内容容须真实实，争取取消费者者理性的的认同。2.感感情型 天性激激动，易易受外界界刺激，能能很快就就作决定定。 强强调产品品的特色色与实惠惠，促其其快速决决定。33.犹豫豫型 反反复不断断 态度度坚决而而自信，取取得消费费者信敕敕，并帮帮助其决决定。借借故拖延延型 个个性迟疑疑，借词词拖延，推推三拖四四 追寻寻消费者者不能决决定的真真正

40、原因因。设法法解决，免免得受其其“拖累累”4.沉默寡寡言型 出言谨谨慎，反反应冷漠漠，外表表严肃。 介绍绍产品，还还须以亲亲切、诚诚恳的态态度笼络络感情，了了解真正正的需求求再对症症下药。5.神神经过敏敏型 专专往坏处处想，任任何事都都会产生生“刺激激”作用用。 谨谨言慎行行，多听听少说，神神态庄重重，重点点说服。6.迷迷信型 缺乏自自我主导导意识，决决定权操操于“神神意”或或风水。 尽力力以现代代观点来来配合其其风水观观，提醒醒其勿受受一些迷迷信迷惑惑，强调调人的价价值。盛盛气凌人人型 趾趾高气扬扬，以下下马威来来吓唬销销售人员员，常拒拒销售人人员千里里之外。 稳住住立场，态态度不卑卑不亢，

41、尊尊敬消费费者，恭恭维消费费者，找找寻消费费者“弱弱点”。7.喋喋喋不休休型 因因为过分分小心，竟竟至喋喋喋不休，凡凡大小事事皆在顾顾虑之内内，有时时甚至离离题甚远远。 销销售人员员须能取取得信任任，加强强其对产产品的信信心。离离题甚远远时，适适当时机机将其导导入正题题。从下下定金到到签约须须“快刀刀斩乱麻麻”。第4节 销售人人员现场场实战应应对技巧巧要点B：引起客客户注意意四要素素引起客客户的注注意处于于第一个个阶段。在课堂堂上老师师可要求求或命令令学生们们注意听听讲，可可在课堂堂中立刻刻进行考考试，以以促进学学生注意意，老师师清楚地地知道学学生上课课不注意意听讲，只只是浪费费老师的的口舌及

42、及时间。业务代代表无法法依照老老师要求求准客户户注意您您的话语语，您要要设计出出自己别别出心裁裁、独到到的方法法，引起起准客户户有注意意。引起起注意 产生兴兴趣 产产生联想想 激起起欲望 比较产产品 下下决心购购买请教客户户的意见见人的大大脑储存存着无数数的信息息，绝大大多数的的信息平平常您不不会想到到，也不不会使用用到，但但当别人人问您某某个问题题时，您您的思考考就会立立刻集中中在这个个问题上上，相关关的信息息、想法法也会突突然涌入入脑际，您您也会集集中注意意力思索索及表达达您对问问题的看看法。请请教意见见是吸引引准客户户注意的的一个很很好的方方法，特特别是您您能找出出一些与与业务相相关的一

43、一些问题题。当客客户表达达看法时时，您不不但能引引起客户户的注意意，同时时也了解解客户的的想法，另另一方面面也满足足了准客客户被人人请教的的优越感感。二、迅速提提出客户户能获得得哪些重重大利益益急功好好利是现现代人的的通性，因因此，迅迅速地告告诉准客客户他能能立即获获得哪些些重大利利益，是是引起客客户注意意的一个个好方法法。三、告诉准准客户一一些有用用的信息息每个人人对身边边发生了了什么事事情，都都非常关关心、非非常注意意，这就就是为什什么新闻闻节目一一直维持持最高的的收视率率。因此此，您可可收集一一些业界界、人物物或事件件等最新新信息，在在拜访客客户时引引起准客客户的注注意。四四、指出出能协

44、助助解决准准客户面面临的问问题例如如当客户户的复印印费用因因管理不不良而逐逐年升高高时，您您若能承承诺协助助他解决决复印管管理的问问题，客客户会注注意您所所说出的的每一句句话。以以上四个个方法若若能很好好的实施施，销售售人员将将能很好好的引起起顾客的的注意，从从而很快快攻克客客户的心心理因素素，最终终达成楼楼盘交易易。要点C：找出客客户利益益点实战战手法“客客户最关关心的利利益点在在哪里？”是每每位业务务代表最最关心的的重点，找找出了客客户关心心的利益益点，您您的推销销工作犹犹如拥有有一定航航线的船船只，不不再茫然然行进。有时客客户也捉捉摸不定定自己的的购买动动机，充充分了解解一般客客户购买买

45、的可能能理由，有有让您从从更广泛泛的角度度思考涉涉及试探探客户关关心的利利益点所所在，能能让您有有效地进进行商品品介绍。您可从从九个方方面了解解一般人人购买房房屋的理理由：楼楼盘给他他的整体体印象广广告人最最懂得从从商品的的整体印印象来满满足客户户购买产产品的动动机。“劳劳力士手手表”、“奔驰驰汽车”虽虽然是不不同的商商品，但但它们都都在满足足客户象象征地位位的利益益。整体体形象的的诉求，最最能满足足个性、生活方方式、地地位显赫赫人士的的特殊需需求，针针对这些些人您在在销售时时，不妨妨从此处处着手试试探准客客户最关关心的利利益点是是否在此此。成长长欲、成成功欲成成长欲、成功欲欲是人类类需求的的一种，类类似于马马斯洛所所说的自自我成长长、自我我实现的的需求。例如电电脑能提提升工作作效率，想想要自我我提升的的人就要要到电脑脑补习班班去进修修电脑，想想要成为为专业的的经纪人人，就会会参加一一些管理理的研习习会，上上电脑课课，参加加研习班班的理由由就是在在满足个个人成长长的需求求，拥有有一套豪豪华房