企业管理销售流程1

1、销售流程程和每一一步的注注意事项项一、查找找客户资资料（一）利利用传统统资源：1、黄页页：信息息相对会会不准确确2、电视视、户外外广告、广播、报纸：客户信信息资料料准确，而且反反映出此此客户有有推广自自己的需需求3、展会会：用此此收集，一定认认准区域域，证明明客户相相对有实实力的4、行业业杂志、分众传传媒、写写字楼的的水牌、物品包包装、扫扫楼扫街街、与一一些政策策部门索索要相关关企业信信息（二）利利用网络络资源：1、门户户网站：新浪，网易，tomm，搜狐狐2、专业业搜索门门户：百百度，ggooggle（此类客客户重视视互联网网的推广广，但是是受骚扰扰程序程度度较高）3、电子子商务平平台、招招商

2、网、招聘网网、政府府类网站站、工商商局信息息中心、网站有有情连接接友情链链接、论论坛、地地方信息息港、网网上广告告、网上上店铺（三）旁旁门左道道：1、从名名片印刷刷的地方方购买客客户资料料2、从招招聘会收收集3、小广广告4、易货货5、利用用1144查询6、利用用市场调调研的名名义收集集客户信信息7、从代代办执照照公司购购买客户户资料8、收到到的垃圾圾邮件或或是短信信9、从应应聘人以以前的工工作单位位入手10、反反推销11、周周围的熟熟人介绍绍12、电电子城收收集名片片（四）成成单最高高：客户户再介绍绍客户二、在查查找资料料后做有有效的访访前准备备了解客户户信息：1、主营营产品，相关产产品 2、

3、竞争争对手3、行业业及产品品的上下下游相关关4、产品品的功能能特点5、俗称称别名6、销售售方式（直销、渠道、加盟）7、公司司基本信信息：是是否有直直接决策策权，公公司组织织形式，老板个个人信息息（可由由红盾3315网网站查询询）8、行业业成功案案例9、是否否做过网网络推广广10、以以前的宣宣传方式式11、产产品销售售市场状状况12、产产品销售售对象13、产产品销售售半径（销售区区域、时时间、行行业等）14、网网站现状状业务员产产品准备备1、对互互联网的的了解（网站分分类、搜搜索同类类产品）2、产品品表现形形式3、产品品主要功功能特点点（区别别点）4、产品品优缺点点5、审核核规范，注册规规则6、

4、同类类产品优优缺点7、能给给客户带带来什么么8、了解解产品目目前的售售出状况况9、预方方案三、销售售话术1、自我我介绍：您好，这这里是阿阿里巴巴巴网络实实名注册册中心，我叫*您好，这这里是阿阿里巴巴巴网络实实名注册册服务商商，我叫叫*2、常见见反应：客户：什什么公司司？做什什么的？什么事事？业务员：您听说说过阿里里巴巴网网络实名名吗？客户（AA种回答答）：听听说过。业务员：看来您您对互联联网非常常了解，您还真真是互联联网的专专家（转转3、阿阿里巴巴巴网络实实名基本本介绍）。客户（BB种回答答）：没没听说过过。业务员：（转33、阿里里巴巴网网络实名名基本介介绍）。3、阿里里巴巴网网络实名名基本介

5、介绍：阿里巴巴巴网络实实名是目目前国内内最大的的搜索平平台，我我们的用用户已经经超过660万家家。目前前国内拥拥有网站站的699万家企企业中，网络实实名的普普及率已已经达到到了900%以上上。每天天阿里巴巴巴网络络实名的的搜索量量达到88千万人人次，这这就意味味着每天天有超过过8千万万的客户户通过网网络实名名在互联联网上寻寻找他们们所需要要的产品品。4、话天天地：业务员：王总，我想了了解一下下您公司司的产品品应该从从哪去了了解呢？网上有有吗？（王总，咱们公公司有网网站吗？）客户：有有。业务员：有呀，王总您您真不愧愧是老板板，真有有超前的的眼光。那王总总您告诉诉我一下下您公司司的网址址。客户：

6、HYPERLINK http:/wwww.xxxxxx wwww.xxxxxxx.业务员：王总，您看，一个英英文域名名多难表表达呀，我记着着也费劲劲，你想想你的客客户记起起来也一一定非常常麻烦，一旦记记错一个个字母就就不能找找到您的的网站了了。如果果要是中中文就好好了，又又方便又又好记，你的老老客户也也可以非非常方便便的记住住，这样样您的网网站能发发挥的作作用一定定比现在在大得多多。业务员：王总，您公司司负责网网络工作作的是哪哪位呢？（目的：找到真真正的直直接负责责人。）注：问客客户问题题一定要要不能用用反问的的方式，因为一一不小心心就变成成了责问问，听着着很不舒舒服。四、客户户常见异异议：1

7、、37721没没有了37221确实实是没有有了，看看来您对对中国的的互联网网还是真真关心。37221网络络实名更更名为阿阿里巴巴巴网络实实名了。就象现现在的夏夏利汽车车改名叫叫一汽夏夏利了一一样。很很多企业业由于其其本身的的价值，吸引了了投资方方的注意意，引进进投资后后对产品品名称做做了更改改，目的的是更好好地为用用户服务务。阿里里巴巴本本身就是是诚信的的品牌，所以，更名后后的网络络实名将将会结合合两家企企业之长长，更好好地为我我们的客客户提供供高品质质的服务务。2、网络络实名的的流量下下降了很很多（感谢您您对网络络实名的的关注）您对互互联网真真是太了了解了。的确，我们的的流量是是有所下下降，

8、在在市场经经济的商商业社会会，某个个产品市市场占有有率有变变化是经经常的事事情。但但是流量量真正下下降了多多少，流流量下降降真正的的原因您您清楚吗吗？网络络实名的的销量，以每年年30%的速度度增长，前年是是、去年年是、今今年更会会是。以以前网民民们评价价37221的插插件是流流氓软件件，现在在，为了了维护广广大网民民的利益益，我们们停止了了插件的的流氓软软件安装装方式，我们会会努力改改善我们们的产品品，以高高品质的的产品品品质吸引引客户。但是，我们的的很多同同行，确确却开始仿仿制我们们流氓软软件的方方法进行行插件的的安装，这就是是我们流流量下降降的原因因。其实实，您关关心的不不应该是是我们的的

9、插件覆覆盖率下下降了多多少，而而是我们们的插件件覆盖率率还剩多多少。目目前，网网络实名名的插件件覆盖率率仍然在在90%以上，其他所所有同类类产品的的插件覆覆盖率总总合还不不到100%。您您看看现现在你的的同行也也还有这这么多人人在做网网络实名名的推广广，您是是愿意放放弃这990%去去做那110%呢呢，还是是根本放放弃互联联网上的的产品推推广呢？3、我们们goooglee、百度度都作了了，不需需要了看来您您一定是是从网络络营销中中获得了了不少收收益吧？互联网网行业不不同于其其他行业业，比如如说电信信行业，您的座座机电话话费交给给网通就就不会再再交给电电信了，所以网网通和电电信是竞竞争关系系，是对

10、对手。而而互联网网不是。您做网网络推广广就象是是建立了了一条条条您在互互联网上上的销售售通道。就像您您的公司司在中关关村，到到您公司司购买产产品的客客户可以以选择很很多路线线：可以以走二环环、走三三环、走走四环、走五环环。您现现在作了了网络推推广，就就是可以以从更多多的通路路上吸引引客户。但是现现在走二二环和走走三环的的客户已已经很容容易的找找到您了了，走其其他线路路过来的的客户都都找不到到您，甚甚至都去去了您隔隔壁的同同行张总总那，因因为，张张总比您您做了更更多的网网络产品品的推广广，到他他公司的的条条道道路都是是畅通的的。您明明白了吗吗？您是是自己在在封堵自自己的财财路呀！正因为为这个原原

11、因，我我们从来来不说其其他同类类网站是是竞争对对手，我我们都说说是同行行，因为为互联网网和电信信运营商商不一样样，有更更多有实实力的同同行存在在，客户户做互联联网推广广才能有有效果，互联网网才能发发展。4、你们们的插件件是流氓氓软件看来您您对互联联网真是是非常了了解，您您是互联联网的专专家。的的确，以以前我们们的插件件确实有有强行推推广的行行为而是是被评为认为为是流氓氓软件，但更重重要的是是因为我我们的插插件帮助助了很多多不太熟熟悉互联联网的人人很方便便的用中中文上网网是正是是由于我我们的插插件的这这种推广广方式，使得目目前我们们的插件件覆盖率率达到了了90%以上，而其他他同类产产品的插插件覆

12、盖盖率的总总和还不不到100%。像像您这样样的互联联网的专专家是不不需要使使用我们们的产品品的，可可是，您您更应该该关心的的是，您您的客户户有多少少人在使使用我们们的产品品。我们们的插件件是给中中国广大大的以中中文为母母语的网网民来使使用的，目前，每天有有超过880000万人次次的网民民在使用用网络实实名产品品寻找他他们需要要的产品品，您的的确是可可以不使使用我们们的上网网助手，可以不不使用我我们的网网络实名名，但是是您愿意意放弃这这超过880000万的潜潜在客户户吗？5、我们们在再商量商商量，以以后再和和你联系系吧（如如何有效效地踢进进最后临临门一脚脚）A、王总总，我知知道您今今天肯定定是不

13、会会和我签签这个合合同了，我也明明白我讲讲的不好好，可能能产品介介绍的不不清楚，我特别别想知道道到底是是什么问问题，或或是感觉觉哪儿不不好，因因为我真真的不想想在其他他人面前前再犯同同一个错错误了。B、,王王总，您您完全可可以不相相信我，可以不不相信我我们公司司，也可可以不相相信我们们产品，但是我我没有理理由不相相信您，为了这这个词不不被您的的同行抢抢注了，我还是是想帮您您先注册册了，明明天您能能看到效效果了，我再和和您沟通通。C、王总总，我知知道您今今天肯定定是不会会和我签签这个合合同了，您能告告诉我真真正的原原因吗？您的公公司也做做生意，也一定定有许多多象我一一样的业业务员，您一定定不希望

14、望他们在在外面见见客户的的时候总总是受到到象我一一样的待待遇，也也一定希希望知道道客户拒拒绝他们们的原因因究竟是是什么。我刚毕毕业不久久，没有有什么社社会经验验，我真真的是非非常希望望得到您您的帮助助，我不不希望以以后每天天都收到到受到这种种打击。不管客户户是否购购买，是是否都可可以请客客户帮助助自己介介绍一下下他的朋朋友有对对网络推推广感兴兴趣的客客户？6、如何何判断客客户是意意象客户户？（1）客客户主动动问一些些问题。（2）客客户要求求报价（3）客客户主动动做了一一些反馈馈（4）凭凭客户说说话的语语气和关关心的态态度（5）客客户同意意和他面面谈，有有意向做做更深的的了解。五、拜访访客户作作

15、业包（把作业业包武装装成手提提电脑）A、为什什么要做做作业包包？ （1）、每个人人的听觉觉刺激远远远不如如视觉冲冲击力来来得强，瞎子除除外； （2）、客户需需要的是是产品呈呈现而不不是产品品说明； BB、武装装作业包包的标准准？ （1）、得容易易准备； （2）、得有效效、方便便； （3）、对客户户要有一一定的诱诱惑力（杀伤力力）； CC、作业业包的组组成： （1）、文字资资料：包包括厂商商的宣传传册、合合作伙伴伴自己公公司的宣宣传册、报纸上上的软文文、打印印出来的的搜索结结果页面面等； （2）、客户资资料：一一定要打打印成册册！打印印时需要要注意两两点：一一是，一一定要按按行业或或者地区区打印

16、；二是，一定要要把客户户的联系系人名字字和电话话打印上上去；打打印时是是不是自自己单位位的老客客户不是是很重要要，重要要的是他他们都已已经是网网络实名名的老客客户了!： （3）、行业关关键词：随时收收集客户户所在行行业的各各类相关关关键词词。 （4）、成功功案例：包括老老客户之之合同、已生效效之实例例、受益益用户、图片资资料、音音像资料料、经典典用户等等； （5）、标注案案例：包包括标注注过的名名片、客客户所在在行业和和所在地地区的标标注宣传传册等（如果果您的作作业包里里时刻准准备着客客户所在在行业或或者客户户所在地地区客户户案例的的话，成成交定单单肯定能能事半功功倍；标标注案例例您的作作业包

17、里里放的越越多越好好！）六、其他他1、销售售过程中中的几大大误区A、以产产品为中中心的销销售模式式（1）、客户最最关心的的是他自自己的产产品而不不是你向向他推销销的产品品；（2）、客户需需要的不不是王婆婆卖瓜，不卖自自夸；（3）、销售人人员经常常在不知知道客户户关心什什么的情情况下“出招”；（4）、不适合合跟客户户建立友友善的信信任关系系，缺少少互动性性；急于介绍绍产品”最可能能的结果果是在错错误的时时间，向向错误的的人说了了错误的的话。B、打击击竞争对对手的销销售模式式（1）、打击你你的竞争争者能让让你以最最快的速速度失去去你的潜潜在客户户；（狗咬狗狗一嘴毛毛，都不不是什么么好东西西！）（2

18、）、竞争对对手的产产品总有有闪光点点；（3）、指出客客户以前前所买产产品或服服务的不不足时，应该尤尤为小心心，因为为你在否否定竞争对手的的同时，也直接接否定了了客户的的判断力力；（4）、客户可可能比你你还清楚楚竞争对对手产品品和服务务的不足足之处；（5）、不利于于你和客客户之间间建立信信任关系系；尝试一下下肯定你你的竞争争对手，你会有有意想不不到的收收获！C、同客客户辩论论的销售售模式（1）、辩论会会使你和和客户之之间的关关系疏远远；（2）、辩论很很容易使使客户失失去耐心心；（3）、辩论最最大的风风险就是是：赢得得辩论，失去定定单；切记：谈谈判是妥妥协的艺艺术！D、总是是关心“完美的的致命武武

19、器”的销售售模式（1）、正确看看待销售售技巧与与销售方方法，技技巧与方方法永远远不是“万能”的；（2）、刺激成成交、踢踢进最后后的临门门一脚没没有灵丹丹妙药；（3）、客户能能更清楚楚的洞察察你的“诡计”，谁都都不比你你笨多少少；（4）、应该探探询没有有成交的的深层次次原因；临渊慕鱼鱼，不如如退而结结网！E、强调调今日特特价的销销售模式式（1）、会使客客户把注注意力错错误的只只集中在在价格或或者促销销政策上上；（2）、几乎没没有人仅仅仅因为为产品促促销而买买此产品品；（3）、一味强强调降价价会使客客户对产产品和服服务的品品质产生生怀疑；（4）、会使签签单前的的商务谈谈判更加加困难；2、内行行客户的的谈判注注意要点点（1）、俗话说说内行听听门道，外行凑凑热闹，如果您您碰到的的是内行行客户，我就首首先得恭恭喜您了了！因为内行之之人一一般需求求也比较较明确，对您而而言是一一个大好好成交的的机会。但是，如果您您在未能能判断出出对方门道（需求求）之前前，就贸贸然行事事，恐怕怕自暴其其短再所所难免，此为大大忌。 2、识货货才会买买货，面面对识货货者，最最