售楼经理管理手册（范例）

1、销售经理管理手册20055.011.011当与开发发商因折折扣、付付款、合合同条款款、现场场操作手手段无法法取得一一致意见见时，怎怎么办？答：尽力力沟通，可适当当放弃部部分次要要要求，保证重重要销售售建议达达成一致致。如确确实无法法取得最最基本的的共识，可采用用两个途途径解决决：1）严格依依照开发发商要求求执行，以不良良事实性性后果给给开发商商施压，使开发发商自动动妥协。2）取取得公司司高层帮帮助，在在高层以以上争取取协调。当案场人人员因销销售遇到到较大困困难与抗抗性时，怎么办办？答：首先先分析抗抗性与困困难，通通过自己己的专业业能力和和集思广广益，设设计几套套解决的的方案，并由自自己在实实际

2、操作作中实际际演示，取得良良好效果果以增强强其他销销售人员员信心。当案场人人员取得得良好销销售业绩绩，暴露露出自满满骄傲情情绪时，怎么办办？答：1）正向引引导，通通过单独独的沟通通，对该该人员的的能力结结构进行行分析，让销售售员明白白仍有很很多欠缺缺，需进进一步提提高。2）反向向引导，加重任任务数量量和扩大大任务范范围，布布置部分分人员力力所不及及的事。一定程程度上让让其产生生挫折感感，再通通过单独独的沟通通使其清清醒。当销售人人员之间间因争抢抢客户而而发生冲冲突时，怎么办办？答：首先先制止冲冲突，然然后按即即定的客客户归属属原则来来制定客客户归属属，如客客户归属属原则存存在一定定的漏洞洞，必

3、须须马上及及时调整整，调整整过程和和处理过过程应该该是透明明的，应应该让整整个专案案组明白白规则。当一个平平时与你你关系较较好的销销售人员员犯错误误时，怎怎么办？答：关系系较好是是私交，犯错误误是在工工作中，两者绝绝对不可可合并考考虑，为为了维护护公平、公正的的原则，必须照照章办事事，该怎怎样处理理就怎样样处理。当一个平平时与你你关系一一般的销销售人员员取得很很大成绩绩时，怎怎么办？答：同上上一次问问题，私私交与工工作不可可混淆，应对该该人员公公开表扬扬和进行行一定奖奖励。当一个销销售人员员连续一一段时间间销售能能力未进进步，业业绩较差差时，怎怎么办？答：首先先分析能能力未有有进步的的原因11

4、）本人人不努力力，对业业务的钻钻研精神神极度欠欠缺，列列为调整整对象，经过限限定时间间观察后后调整。2）领悟悟力不够够，不能能举一反反三，加加大辅导导力度，限定时时间内作作细致观观察，若若仍无进进步仍需需调整。3）仔细细判断后后认为该该人员有有实力、有潜力力未发挥挥，处于于瓶颈期期时，应应继续予予以信赖赖、鼓励励和支持持，放宽宽一定的的时限，期待一一定的改改观。当一个销销售人员员因个人人客观因因素情绪绪低落，精神不不振时，怎么办办？答：1）单独沟沟通，作作思想工工作，要要求将主主要精力力引导到到工作中中去。2）必要要的休假假，使其其精神放放松。当销售人人员自恃恃经验丰丰富，业业绩突出出，不尊尊

5、重你的的决定时时，怎么么办？答：必须须制止这这种情况况，必须须要树立立自己的的领导权权威，明明确在会会议上要要求该人人员严格格执行，同时大大力扶植植其他有有潜力的的人员，形成竞竞争，让让其感受受到压力力。当公司即即定的对对案场种种种奖励励条件，迟迟不不能兑现现时，怎怎么办？答：1）稳定案案场人员员情绪，使案场场工作保保持正常常。 2）向向上力争争，要求求在限定定时间内内兑现。当销售人人员过份份依赖于于你处理理各案例例时，怎怎么办？答：需要要一定的的勇气，宁可让让某阶段段内的成成就量略略为减少少，也要要让销售售人员充充分认识识到这 个问题题的危害害性，使使销售人人员主观观能动地地学习并并尝试处处

6、理各种种案例的的手段。当你休息息或不在在时，发发生种种种特殊情情况，怎怎么办？答：1）预防：休息前前一天准准备工作作有条理理地作好好安排，减少发发生意外外的可能能。 2）放放权：指指定某人人当天在在授权范范围内管管理案场场，处理理各项情情况。 3）检检查：电电话检查查，询问问当日情情况，并并进行一一定的指指导。当你召开开销售研研讨会，要求大大家发表表意见，而人人人保持沉沉默时，怎么办办？答：会议议气氛一一定要轻轻松，形形成讨论论的要求求之一是是主持人人要暂时时淡出主主导地位位，由其其他人员员自由发发挥，或或在会前前要求个个别人员员先作适适当准备备，以避避免冷场场。当公司制制定的或或许存在在一定

7、不不合理现现象的制制度，确确定要实实施时，怎么办办？答：先实实施，并并且保持持一定的的弹性，在实施施过程中中整理意意见和事事实，迅迅速向上上反应，阐述自自己的观观点，希希望制度度得以调调整，努努力避免免在执行行过程中中，因制制度的不不合理性性急剧地地损害到到下属人人员的利利益。当你急需需公司各各领导或或其他部部门配合合完成某某事时，对应方方反应过过慢，怎怎么办？答：横向向合作建建立在垂垂直管理理的基础础上，按按正常途途径逐级级要求配配合与帮帮助，但但明确要要求截止止时间，在这一一段时间间中，对对此事要要进行跟跟踪催办办。当你与企企划部在在项目定定位，推推广手段段等技术术性问题题上无法法统一时时

8、，怎么么办？答：技术术问题上上一下子子很难分分出优劣劣，好坏坏，但案案场的情情况毕竟竟是第一一手资料料，如果果确信现现场资讯讯正确的的话，应应坚持自自己的观观点，但但注意表表达方式式应局限限于技术术性讨论论范围之之内，仍仍无法一一致，则则将双方方的两种种方案上上报，由由上级决决定取舍舍。当公司目目标即定定，但现现实完成成的可能能性较小小时，怎怎么办？答：目标标是愿望望，同时时又是命命令，作作为下级级只有严严格地执执行，并并且要动动足脑筋筋，设法法完成，在做的的时候尚尚需将客客观事实实向上反反应，适适度对目目标进行行调整或或调整对对目标未未完成后后的奖罚罚形式，但对下下仍需保保密，避避免销售售人

9、员认认为目标标是儿戏戏，可随随时变化化。当专案组组成员大大部分无无法适应应你的管管理风格格时，怎怎么办？答：1）反省自自己的管管理风格格，优劣劣势在哪哪里，劣劣势能不不能改变变。2）会议议上坦率率地谈这这个问题题，希望望大家能能够形成成共识，以诚恳恳的态度度表明自自己的观观点，即即业务工工作是重重心中的的重点，希望大大家能够够互相很很好地合合作，自自己也将将努力改改变自己己的缺点点。当项目准准备期内内，专案案组成员员抱怨市市调过于于辛苦时时，怎么么办？答：鼓励励信心，现身说说法，指指出市调调是一个个销售人人员成功功的必经经之路，市调的的辛苦是是一种基基础的积积累，对对自己的的意志、品质也也是一

10、个个难得的的考验，同时检检查市调调计划，如确实实有任务务过紧的的情况，则作适适当调整整。当开盘，强销期期过后，专案组组成员普普遍出现现身心疲疲惫的情情况的，怎么办办？答：1）适度调调整，使使人员有有一定的的休整时时间。 2）信信心鼓励励，肯定定成绩，肯定大大家的努努力，同同时设定定新的目目标，使使大家有有新的追追求。当专案组组成员因因个人正正当理由由，与即即定排班班发生冲冲突时，怎么办办？答：根据据实际情情况，如如存在可可调整性性则予以以一定方方便，但但必须告告诉他，下不为为例。当你与客客户服务务中心委委派的专专案秘书书发生业业务领域域内的冲冲突时，怎么办办？答：作为为专案的的管理者者，首先先

11、要避免免这种冲冲突，一一旦发生生，解决决的方法法是一方方面通报报客服中中心主任任，将自自己的要要求明确确表述，另一方方面是必必须让专专案秘书书明白，业务领领域内的的技术问问题可通通过协商商解决，但专案案管理的的权威不不容挑战战。当项目操操作后期期，销售售人员不不思进取取时，怎怎么办？答：不思思进取无无非是工工作量减减小，工工作难度度加大等等因素，可通过过加大任任务来刺刺激，或或通过提提成率的的变化来来激励。当项目操操作后期期，现场场工作纪纪律松懈懈时，怎怎么办？答：项目目操作后后期的这这种情况况可能无无法避免免，但销销售末期期抓管理理是一个个常规惯惯例，可可采用杀杀鸡儆猴猴的方式式，提醒醒其余

12、人人员，振振作精神神。当专案组组人员情情绪不稳稳定，有有大量人人员准备备辞职时时，怎么么办？答：仔细细分析每每个人准准备辞职职的原因因，为了了支撑现现有的销销售工作作，必需需对其中中的一部部分人员员进行挽挽留，在在挽留成成功的同同时，向向公司寻寻求后备备人员的的支援，对态度度坚决的的辞职者者，必经经要求其其将工作作进行完完整移交交，保证证正常工工作的延延续性。当专案组组内部拉拉帮结派派，出现现小团体体时，怎怎么办？答：坚决决制止这这种现象象，注意意分化瓦瓦解，小小团体是是因为共共同的观观点或利利益而形形成的，改变这这部分人人的观点点或利益益关系，另外，还可以以通过人人员的调调动方式式解决这这个

13、问题题。当专案组组内男、女发生生微妙感感情时，怎么办办？答：此类类事情比比较敏感感，在案案场内部部不宜过过多宣扬扬，在没没有明显显证据之之前，不不能草率率处理，保持紧紧密的关关注，一一旦产生生影响正正常工作作的状况况，需立立即按公公司有关关规定妥妥善处理理，最好好采取低低调，在在处理后后可暗示示专案组组其他人人员引以以为戒。当专案组组销售人人员突然然陷入工工作低潮潮期，信信心不足足时，怎怎么办？答：1）了解原原因，突突然的低低潮势必必和某些些个人原原因有联联系，需需要了解解这些原原因2）鼓励励信心，以以往往的业绩绩和成功功案例来来增强他他的信心心，可列列举成交交量，成成交额等等数据，或以平平均

14、水平平比较法法，使其其相信自自己是有有能力的的。当专案小小组长处处理组内内事物不不公时，怎么办办？答：如系系确实的的不公平平，应对对组长严严肃处理理，并拨拨乱反正正，消除除基层销销售人员员的积怨怨。当专案组组内两名名销售人人员出现现恶性竞竞争时，怎么办办？答：视情情节轻重重，予以以处罚，必要时时可提交交人员淘淘汰建议议报告，绝不姑姑息，绝绝不能让让害群之之马影响响整个专专案组的的团结与与相对稳稳定。当某销售售人员因因悟性不不足，无无法提高高基本销销售技能能，业绩绩不佳，但同时时平常的的工作又又勤勤恳恳恳时怎怎么办？答：对于于勤恳而而悟性不不高的业业务员，要给多多些时间间锻炼，不要急急于求成成，

15、假以以时日，业绩应应该会所所有所突突破。当专案组组内人员员不注重重合作精精神，经经常独善善其身时时，怎么么办？答：单独独与其沟沟通，并并当众点点名要求求他配合合其它业业务员完完成工作作，并对对其结果果当众点点评，表表扬为主主，以其其培养他他的团队队合作精精神。当你因性性格因素素无法与与专案组组内部分分人员形形成紧密密关系时时，怎么么办？答：以公公事公办办的态度度，处理理事情的的时候，对事不不对人，避免因因性格因因素而导导致的矛矛盾。当下级销销售人员员越权处处理某事事时，怎怎么办？答：首先先分析该该事件的的特殊性性，如有有特殊原原因，而而该业务务员确实实处理得得当，则则应该表表扬，反反之，越越权

16、处理理应有相相应的处处罚。当下级销销售人员员越级反反映情况况时，怎怎么办？答：越级级反映的的定有其其苦衷，应抱着着对事不不对人的的态度，与该业业务员单单独沟通通，要求求他以后后有事直直接沟通通，避免免越级反反映的情情况出现现。当你的建建议与想想法未得得到充分分上级支支持时，怎么办办？答：服从从上级的的决定，在有限限的范围围内将事事情做到到最好，对事情情的结果果负责。当你的命命令下达达以后，未能得得到严格格贯彻执执行时，怎么办办？答：首先先考虑该该指令是是否合理理，如完完全合理理，则重重申命令令，调换换执行人人，并对对原执行行人作出出相应处处罚。当下级大大部分销销售人员员因能力力问题，未能完完成

17、你下下达的任任务时，怎么办办？答：对未未完成人人员进行行鼓励，对完成成人员进进行表扬扬，并在在下次下下达任务务时，要要量力而而行，制制定合理理的目标标。当召开专专案例会会时，有有人常常常迟到或或不专心心开会时时，怎么么办？答：单独独与其沟沟通，调调查是否否因家庭庭、工作作原因导导致，或或是对主主管不满满造成，如属个个人原因因，则要要求其立立即改变变，如属属主管原原因，则则力求达达成共识识，并要要求其改改变。当专案成成员流失失后，新新进人员员尚无法法马上挑挑起重担担时，怎怎么办？答：身先先士卒，以你的的积极态态度和鼓鼓励带动动新人，并要求求老员工工以热情情的帮助助来协助助新人共共同完成成。当专案

18、组组内大部部分是未未有从业业经验者者时，怎怎么办？答：以系系统的培培训和经经验的积积累，逐逐步将他他们培养养出来。当专案组组内，大大部分是是比你年年长的老老销售人人员，怎怎么办？答：年龄龄不是问问题，下下级对上上级应该该服从尊尊重，如如有人倚倚老卖老老，则注注定他是是不适应应该岗位位的工作作。当开发商商某人员员暗示个个人利益益时，怎怎么办？答：假装装糊涂或或当面拒拒绝，不不能以个个人利益益作出损损害公司司利益的的事情。当你发现现某销售售人员很很有潜力力，并想想重点培培养时，怎么办办？答：严格格要求并并委以重重任，表表明你很很器重他他，但不不要有任任何许诺诺，在日日常工作作中，不不要与他他很亲密密，处事事要公正正，以免免其他业业务员产产生误解解。当你巡场场时，发发现某销销售人员员在解说说中，出出现明显显错误时时，怎么么办？答：事后后将错误误指出，并要求求业务员员打电话话向客户户说明。当你未了了解清楚楚情况而而错怪了了某位销销售人员员时，怎怎么办？答：公开开道歉，树立你你知错就就改的形形象。当一个主主力销售售人员屡屡次违反反工作纪纪律时，怎么办办？答：单独独沟通，指出案案场不会会因为失失去一位位优秀业业务员而而导致销销售失利利，要让让他明白白，优异